Guide pour créer un entonnoir de demande pour votre marché Goto

Le plan go-to-marketing (GTM) est la base de toutes vos stratégies marketing. Il s'agit d'une feuille de route pour utiliser vos ressources externes afin d'offrir une excellente expérience client et d'acquérir un avantage concurrentiel.

Mais atteindre vos objectifs marketing avec un plan GTM n'est pas facile. Car:

• 70% des clients font leurs recherches avant de contacter l'équipe commerciale.
• Les recherches montrent qu'un client moyen utilise au moins 3 à 5 canaux tout au long de son parcours client avant d'effectuer un achat.
• Le taux moyen d'abandon de panier est de 65,23 %.

Ainsi, vos clients préfèrent effectuer leurs recherches en utilisant différents canaux marketing, et pourtant, seule une poignée d'entre eux se convertit.

Par conséquent, vous devez créer un entonnoir de demande pour votre plan GTM. Un entonnoir vous aide à utiliser différentes stratégies de génération de demande pour cibler vos clients à chaque étape et réduire leur cycle de vente.

Cool, non ?

Ensuite, voyons comment créer un entonnoir de demande pour soutenir vos stratégies GTM.

Avantages de la création d'un entonnoir de demande

Avant de plonger dans un processus de création d'entonnoir de demande, commençons par comprendre pourquoi il est important. Un entonnoir est une feuille de route simple du parcours de votre client du début à la fin.

Avoir une carte claire du parcours client peut vous aider à accélérer le processus de conversion et à vous concentrer sur les prospects prioritaires. De plus, la création d'un entonnoir de génération de demande peut également aider à :

Attirez des prospects

Un entonnoir de demande peut générer de nouveaux prospects de haute qualité sur votre chemin. En utilisant le bon aimant en plomb, vous pouvez générer la demande souhaitée sur le marché.

Par exemple, vous pouvez publier des blogs ciblant les points faibles de vos clients potentiels sur votre site Web. Il peut générer du trafic organique et des clients ciblés peuvent atterrir sur votre site Web.

Sélectionnez les bons canaux d'intention

Le marketing digital a offert plusieurs canaux pour interagir avec vos clients. Vous disposez des médias sociaux, des publicités numériques, du marketing de contenu et de nombreuses autres options pour générer une demande pour vos produits et services.

Mais cibler au hasard n'importe quel canal marketing ne vous fera aucun bien. Au lieu de cela, vous devez cibler un canal où votre public potentiel traîne.

Pour ce faire, vous devez analyser l'intention de votre ICP. Vous pouvez mettre les données d'intention de votre acheteur dans un entonnoir pour savoir où vos clients passent le plus de temps.

Supposons que votre public cible soit une femme. Dans ce cas, Pinterest est le meilleur canal pour générer de la demande, puisque 76,7 % des utilisateurs de Pinterest sont des femmes.

Rationalisez votre marketing à la demande

Il y a des centaines de choses que vous pouvez faire pour générer une demande pour vos produits et services sur le marché. Vous pouvez lancer des campagnes de marketing par e-mail, créer du contenu personnalisé, etc.

Tout cela peut vous submerger !

Heureusement, un entonnoir peut vous aider à voir les stratégies marketing générant un retour sur investissement élevé. De cette façon, vous ne pouvez consacrer votre budget et vos ressources marketing qu'aux stratégies marketing qui génèrent une valeur maximale.

Catégoriser vos leads

Malheureusement, tous les prospects qui franchissent votre porte ne sont pas prêts à être convertis. En fait, seule une poignée de vos prospects pourraient devenir vos clients payants.

De plus, certains prospects ne sont pas encore prêts, mais il est possible qu'ils se transforment en prospects variables à l'avenir.

Ainsi, en utilisant le pipeline de génération de demande, vous pouvez suivre le positionnement de tous les prospects en temps réel. En conséquence, vous pouvez comprendre quels prospects sont prêts à être convertis et lesquels ont besoin de plus d'attention.

Sur cette base, vous pouvez classer vos prospects en prospects qualifiés pour le marketing, prospects qualifiés pour les ventes et autres catégories.

Cela peut vous aider à vous concentrer sur les prospects qui peuvent générer plus de revenus. Cela peut également vous permettre d'utiliser une stratégie de marketing basée sur les comptes et d'augmenter vos revenus.

Construire une relation de confiance

Aujourd'hui, 88% des consommateurs achètent auprès de marques en qui ils ont confiance. La confiance est un facteur clé pour que les clients modernes prennent une décision.

Comme nous le savons tous, l'établissement de la confiance n'est pas une tâche rapide. Il faut du temps et des efforts pour gagner la confiance de quelqu'un.

Ainsi, un entonnoir de demande peut ici vous aider à apporter de la valeur et à rationaliser le flux de communication avec vos comptes hautement qualifiés. Vous pouvez utiliser différentes stratégies de marketing comme le marketing par e-mail et le contenu personnalisé pour gagner la confiance de vos clients potentiels.

C'est un long processus. Mais, une fois que vous avez une clientèle fidèle, vous pouvez vous attendre à un revenu et à des ventes stables.

Comprendre et augmenter le taux de conversion

L'objectif final de chaque campagne marketing est de générer des prospects. C'est le rêve de toute équipe marketing d'atteindre un taux de conversion plus élevé.

La mise en place d'un entonnoir de demande peut vous aider à comprendre les facteurs qui contribuent à votre taux de conversion. Vous pouvez connaître tous les attributs qui augmentent votre taux de génération de demande.

Une fois que vous avez compris ce qui augmente le taux de conversion de votre entonnoir, vous pouvez allouer vos ressources marketing à ces canaux.

Par exemple, supposons que le marketing des médias sociaux génère plus de prospects qualifiés que les publicités numériques. Dans ce cas, vous pouvez réduire votre budget publicitaire et l'utiliser pour créer un meilleur plan de marketing des médias sociaux.

Les 5 meilleures stratégies pour créer un entonnoir de demande pour votre plan de mise sur le marché réussi

La création d'un entonnoir de demande est un processus sismique. Tout d'abord, vous devez rationaliser vos forces de vente et de marketing pour rédiger un entonnoir.

Vous avez besoin d'une base de données clients complète pour lancer un plan GTM réussi.

Cela ressemble à une chose complexe?

Oui, créer un entonnoir de génération de demande est complexe. Mais, si vous suivez la bonne direction, c'est un jeu d'enfant de créer un entonnoir de demande pour votre GTM.

Voici les meilleures stratégies pour créer un entonnoir de demande :

1. Attribuez les données pertinentes

Une création d'entonnoir de demande est impossible sans données. Par conséquent, vous avez besoin de données pertinentes de la part de vos équipes de vente et de marketing pour créer un plan stratégique de génération de la demande.

Vous devez donc créer un plan pour générer des données et l'aplanir pour produire un pipeline de génération de demande réussi.

Le chiffre d'affaires est la mesure numéro un que vous devez prendre en compte lors de la création d'un entonnoir de génération de demande. C'est l'objectif final de toute campagne marketing. Outre les revenus, il existe plusieurs autres mesures à prendre en compte lors de la conception d'un entonnoir de demande, telles que :

• Nombre de leads marketing qualifiés générés sur une période donnée
• Coût par MQL
• Coût d'acquisition client
• Durée du cycle de vente, etc.

Les équipes marketing utilisent souvent un logiciel d'attribution pour collecter des données pertinentes pour la génération de la demande. Mais nous déconseillons l'utilisation d'un logiciel d'attribution. La raison?

Un logiciel d'attribution vous indique uniquement si vos clients proviennent de sources organiques ou payantes. Le logiciel ne parle pas d'autres voies d'où proviennent vos prospects potentiels.

Aujourd'hui, les prospects peuvent provenir de n'importe où. Lorsque votre PDG publie quelque chose sur Slack, vos employés partagent quelque chose sur LinkedIn ou votre client laisse un avis sur Google.

C'est ce qu'on appelle un entonnoir noir. Toutes les activités qui génèrent du trafic direct sans en indiquer la source sont classées dans l'entonnoir sombre.

Les logiciels d'attribution ont une portée limitée. Par conséquent, nous suggérons à nos clients d'utiliser des approches personnalisées et créatives pour connaître les sources de trafic.

La meilleure stratégie consiste à ajouter le champ "Comment avez-vous entendu parler de nous" dans le formulaire de contact. Il peut vous aider à évaluer toutes les sources indirectes de génération de trafic et à vous concentrer sur la plus efficace.

Chez UnboundB2B, nous avons utilisé cette stratégie pour regrouper nos prospects potentiels. Comme vous pouvez le voir, un utilisateur doit sélectionner un service dans la section "JE VOUDRAIS EN SAVOIR PLUS".

Cela nous permet de regrouper nos clients en fonction de leurs besoins. De plus, nous pouvons envoyer des e-mails personnalisés aux prospects potentiels en fonction de leurs besoins.

2. Connaissez vos clients

Ne commettez pas l'erreur de créer votre buyer persona. Attends quoi?

Vous voyez, les gens, si vous ne créez pas quelque chose d'innovant, il existe déjà une clientèle présente pour vos services et produits.

Il n'est donc pas nécessaire de créer un buyer persona. Au lieu de cela, vous devez identifier vos acheteurs potentiels sur le marché et rationaliser vos stratégies de génération de demande en les ciblant.

Ainsi, vous devez utiliser différentes tactiques pour identifier votre personnalité d'acheteur sur le marché. Voici quelques méthodes pour connaître vos clients :

• Utilisez les médias sociaux pour interagir avec vos clients. Vérifiez les commentaires, les goûts et les autres activités sociales de vos prospects potentiels.
• Ciblez la clientèle de vos principaux concurrents.
• Utilisez la visioconférence pour mener des interactions en face à face avec vos clients.
• Utilisez des aimants en plomb pour vous connecter avec les bonnes personnes.

Une fois que vous connaissez vos clients, ne vous arrêtez pas là. Les préférences des clients changent rapidement en fonction de plusieurs facteurs externes et internes. Par conséquent, vous devriez revoir vos clients et vérifier comment ils se sentent en ce moment.

3. Contenu générateur de demande

Le contenu est la meilleure stratégie de génération de demande. Il vous aide à apporter de la valeur à vos clients potentiels et à faire connaître vos produits et services sur le marché.

De plus, le contenu fonctionne mieux pour marquer vos prospects et générer du trafic organique. Vous pouvez utiliser le marketing de contenu pour soutenir votre plan GTM de plusieurs manières.

Cependant, la meilleure stratégie consiste à rationaliser votre contenu avec des étapes de génération de demande. Vous devez créer des éléments de contenu ciblant différentes étapes de l'entonnoir de demande.

Cette stratégie peut vous permettre de déplacer des prospects dans le pipeline et de les convertir plus rapidement. Voici comment vous pouvez créer du contenu générateur de demande :

Étape de l'Épiphanie

C'est le stade de l'inconscience. Vos prospects n'ont aucune idée de votre entreprise et de vos produits à ce stade.

Ainsi, vous devez produire du contenu qui peut présenter votre entreprise au monde. À cette fin, les articles de relations publiques et les reportages sont les meilleurs.

Étape de sensibilisation

L'étape de sensibilisation vous connecte avec vos prospects qualifiés. Cette étape est celle où vous exposez votre message marketing aux bonnes personnes.

Vous pouvez cibler des mots clés et des points faibles pertinents pour atteindre vos clients potentiels à l'aide de contenu. Par exemple, vous pouvez utiliser des mots-clés spécifiques dans les blogs que vos clients potentiels recherchent en ligne. Cela peut afficher le site Web de votre entreprise dans les bonnes recherches.

Étape de considération

À ce stade, vous avez des prospects qualifiés pour le marketing dans votre entonnoir. Vous devez maintenant utiliser du contenu éducatif sur votre produit et répondre aux questions de vente de base pour faire avancer vos prospects potentiels plus loin dans le pipeline.

Les livres électroniques et les études de cas sont le contenu idéal pour nourrir vos MQL.

Étape de décision

Il s'agit de la dernière étape de la création d'un entonnoir de demande. À ce stade, vous avez entre les mains des prospects qualifiés pour la vente. Maintenant, il faut un effort solide pour convertir vos SQL.

Les blogs et le contenu Web sur site avec un appel à l'action clair peuvent aider vos SQL à prendre des décisions rapides.

Comme vous pouvez le voir, vous ne pouvez pas simplement produire un style de contenu et attendre des résultats. Vous devez créer divers contenus pour nourrir vos prospects à chaque étape.

Prenons un exemple.

Consultez ce site Web de logiciel de visioconférence - Consolto.

La source

La marque a créé un onglet de ressources de contenu sur le site Web pour cibler les prospects pertinents à travers différents styles de contenu. Ils publient des blogs pour attirer de nouveaux clients, une page FAQ répond aux questions liées aux ventes et des guides pratiques aident à mieux expliquer le produit.

4. Ciblez les bons canaux de distribution de contenu

En produisant du contenu générateur de demande, vous n'avez obtenu qu'un demi-succès. Maintenant, vous devez trouver un moyen de transmettre votre excellent contenu à vos prospects.

La distribution de contenu est un sujet crucial. La plupart du temps, les entreprises se concentrent uniquement sur la production de contenu de qualité et oublient totalement de sélectionner les bons canaux pour le distribuer.

Ainsi, nous suggérons toujours à nos clients de choisir la bonne plateforme de distribution de contenu. Vous pouvez même générer de bons résultats avec votre contenu moyen avec le bon canal de distribution.

Une étude montre qu'un consommateur B2B lit au moins 13 éléments de contenu avant de prendre une décision. Cela signifie que vous devez cibler au moins 13 canaux pour aider vos clients potentiels à prendre des décisions d'achat plus rapidement.

Mais, la question est, quels sont ces canaux où vos clients sont présents ?

Voici quelques stratégies qui peuvent vous aider à diffuser votre contenu sur les canaux où vos clients sont présents :

Revisitez votre buyer persona

Passez en revue votre buyer persona pour comprendre les canaux préférés de votre audience. Ensuite, en fonction de la nature démographique de votre public, vous pouvez sélectionner les canaux marketing appropriés pour diffuser votre contenu.

Surveiller les résultats

Vous devez cibler différents canaux marketing et suivre les performances dans la phase initiale. Cela peut vous aider à comprendre quel canal marketing apporte le plus de résultats. À cette fin, vous pouvez utiliser des outils de marketing analytique.

Ciblez 1 à 2 canaux à la fois

Ne compliquez pas trop votre entonnoir de génération de demande en ciblant simultanément différents canaux de distribution de contenu. Ciblez simplement un ou deux canaux de distribution de contenu à la fois et surveillez les résultats. Cette stratégie peut vous aider à comprendre les performances de chaque canal à un niveau plus approfondi.

Utiliser la syndication de contenu

La syndication de contenu est la stratégie rentable pour cibler plusieurs canaux de distribution avec votre contenu. Avec cette stratégie, vous devez réutiliser votre contenu existant dans différents formats pour le distribuer sur les canaux. Par exemple, vous pouvez transformer vos blogs en infographies, vidéos ou podcasts.

Créer du contenu spécifique à la chaîne

La syndication de contenu est une décision intelligente pour cibler différents canaux de distribution de contenu. Mais, il n'est efficace que s'il est fait intelligemment.

Vous ne pouvez pas simplement copier votre contenu et le partager sur plusieurs plateformes. En effet, chaque plate-forme a des exigences de mise en page et de structure différentes.

Prenons simplement l'exemple d'Instagram et de Pinterest.

Les deux plates-formes sont basées sur la photo, vous pouvez donc facilement réutiliser le contenu Instagram sur Pinterest ou vice versa. Mais c'est faux.

Instagram et Pinterest ont des bases d'audience, des interfaces et des exigences de contenu différentes. Par exemple, Instagram nécessite une taille d'image de 1080 × 1080 et une taille d'image de préférence Pinterest de 1000 × 1500.

5. Simplifiez le parcours de vente de vos clients

À présent, vous disposez d'un entonnoir de demande prêt à déployer votre plan GTM. Mais ne vous précipitez pas encore. Tout d'abord, examinez l'intégralité de votre entonnoir et supprimez toutes les étapes inutiles qu'un client doit effectuer pour acheter sur votre site Web.

Toutes les étapes inutiles ne feront que faire fuir les clients. Un rapport de CNBC montre que les consommateurs dépensent environ 5 400 dollars par an en achats impulsifs.

Lorsqu'il y a trop de couches entre les clients et votre produit, vous risquez de perdre tous ces achats impulsifs. En effet, plus les gens doivent cliquer et lire pour acheter, plus ils ont le temps de réfléchir et d'annuler l'achat.

Alors, créez un processus d'achat simple pour vos clients. Vous pouvez proposer plusieurs options de paiement afin que les clients puissent régler rapidement.

De plus, ajoutez un chatbot et une section FAQ sur votre site Web. De cette façon, les clients n'ont pas à contacter l'équipe commerciale s'ils ont des questions. Ils peuvent simplement trouver des réponses par eux-mêmes et effectuer rapidement un achat.

N'oubliez pas non plus d'ajouter un CTA clair et un bouton d'achat sur votre site Web.

Créons un entonnoir de demande maintenant !

Comme vous pouvez le voir, plusieurs couches sont impliquées dans la création d'un entonnoir de demande. Il faut une planification et une surveillance cohérentes pour créer un entonnoir de demande, de la création de votre personnalité d'acheteur à la simplification du parcours de vente.

Vous avez également besoin de données analytiques et d'une équipe marketing expérimentée pour concevoir une stratégie de génération de la demande pour soutenir votre plan GTM.

Cependant, il existe une autre option simple pour personnaliser votre entonnoir de demande. Vous pouvez contacter notre équipe et nous pouvons vous aider à créer un entonnoir de demande pour atteindre vos objectifs marketing. Nous avons tous les bons outils et stratégies pour générer de la demande pour votre entreprise.

Pour plus de détails, appelez-nous ou envoyez-nous un courriel à tout moment.