Pembuatan Profil Progresif: Saat Lambat dan Mantap Memenangkan Perlombaan

Pembuatan profil progresif memiliki banyak kesamaan dengan kencan; ini tentang mengenal seseorang secara perlahan dan menemukan titik kecocokan. Anda ingin melanjutkan hubungan, tetapi pendekatan yang terlalu agresif bisa menjadi bumerang. Pihak lain harus merasa dirayu - tidak diwawancarai atau, lebih buruk lagi, diinterogasi.

Pendekatan ini menjadi semakin populer dalam beberapa tahun terakhir. Mengapa? Orang mengharapkan personalisasi yang lebih besar dalam interaksi merek mereka dan lebih khawatir tentang data yang mereka berikan kepada perusahaan.

Bujuk pelanggan Anda dengan kesabaran, ketelitian, dan praktik terbaik pembuatan profil progresif.

Apa itu profil progresif?

Pembuatan profil progresif adalah teknik untuk membangun profil pelanggan Anda secara bertahap setiap kali mereka berinteraksi dengan bisnis Anda.

Anda melakukan ini dengan mengajukan pertanyaan tambahan pada pengiriman formulir berikutnya untuk mendapatkan lebih banyak informasi tentang prospek atau pelanggan. Hal ini memungkinkan bisnis mengumpulkan informasi yang lebih mendetail tentang orang-orang tanpa membuat mereka kewalahan dengan terlalu banyak pertanyaan sekaligus. Dengan alat otomatisasi pemasaran, Anda dapat menggunakan data yang dikumpulkan untuk menciptakan pengalaman yang lebih dipersonalisasi bagi pelanggan atau calon pelanggan, seperti email atau penawaran yang ditargetkan berdasarkan minat atau preferensi mereka.

Cara kerja pembuatan profil progresif

Pembuatan profil progresif bekerja dengan menggunakan formulir web dinamis yang disesuaikan untuk setiap pengguna berdasarkan informasi yang telah mereka berikan. Pikirkan kemajuan sebagai bagan alur di mana setiap langkah bergantung pada semua langkah lain yang mengarah ke sana.

Misalnya, Anda memiliki toko online yang menjual sepatu. Saat seseorang pertama kali mengunjungi situs web Anda, mereka mungkin diminta untuk memberikan informasi dasar seperti nama dan alamat email. Pada kunjungan berikutnya, pelanggan mungkin diberi pertanyaan tambahan seperti ukuran sepatu atau model sepatu favorit mereka. Ini memungkinkan toko sepatu Anda membangun gambaran yang lebih lengkap tentang pelanggan ini dari waktu ke waktu. Karena Anda menggunakan profil progresif dengan semua penggemar sepatu Anda, Anda juga mendapatkan gambaran gabungan dari basis pelanggan Anda.

Manfaat pembuatan profil progresif

Pembuatan profil progresif membutuhkan waktu dan banyak interaksi. Plus, pelanggan dapat memilih untuk tidak menjawab pertanyaan.

Jadi mengapa itu alat yang sangat berharga?

1. Meningkatkan kepercayaan dan kenyamanan pelanggan

Kecemasan atas data lazim terjadi. 47% konsumen telah berpindah perusahaan atau penyedia karena masalah privasi.

Pembuatan profil progresif memungkinkan pelanggan untuk mengontrol data mereka. Dengan menggunakan formulir yang mengharuskan pengunjung memasukkan informasi mereka sendiri, bisnis memberikan wawasan tentang proses pengumpulan data mereka dan memastikannya tetap etis. Pelanggan dapat memiliki keyakinan bahwa data mereka digunakan secara bertanggung jawab.

2. Pemasaran yang lebih personal dan hubungan pelanggan yang lebih kuat

71% konsumen mengharapkan personalisasi dalam interaksi merek mereka.

Pembuatan profil progresif membantu bisnis menciptakan pengalaman yang lebih disesuaikan untuk setiap individu. Dengan hanya menyediakan konten dan penawaran yang relevan kepada pelanggan, Anda dapat meningkatkan keterlibatan mereka dengan merek Anda.

Kampanye yang dipersonalisasi adalah bagian penting dari pembuatan permintaan — seni menciptakan minat pada produk atau layanan tertentu. Targetkan audiens yang paling mungkin menginginkan apa yang Anda tawarkan, dan tingkat konversi Anda akan naik. Anda juga dapat menggunakan profil pelanggan untuk menyesuaikan perpesanan kampanye. Misalnya, Anda mungkin mengirim dua email berbeda ke dua grup yang mungkin tertarik dengan produk yang sama, tetapi karena alasan yang berbeda.

Selain mengukur minat pelanggan, Anda juga dapat mengetahui seberapa sering mereka ingin mendengar kabar dari Anda. Komunikasi yang terlalu sering adalah salah satu alasan utama pelanggan berhenti berlangganan dari milis.

3. Pengumpulan data yang lebih baik

Dengan menggunakan profil progresif, bisnis mengumpulkan data dalam potongan-potongan kecil. Mereka dapat memperoleh wawasan tentang pelanggan mereka tanpa membombardir mereka.

Semua orang sibuk, dan kuesioner yang panjang dapat mengasingkan pelanggan, membuat mereka menjauh dari tugas. Seiring bertambahnya panjang survei, tingkat penyelesaian turun. Alternatifnya, survei dengan hanya satu hingga tiga pertanyaan memiliki tingkat penyelesaian 83,34%.

Contoh profil progresif terbaik pendek. Mereka berfokus pada satu atau dua bagian informasi dan memerlukan sedikit usaha dari pihak pelanggan.

Selain membangun profil pribadi untuk setiap pelanggan, Anda akan mulai mendapatkan informasi berharga tentang target audiens dan merek Anda. Ada banyak data yang dapat Anda kumpulkan, seperti:

• Mengumpulkan umpan balik tentang produk atau layanan.
• Menangkap data demografis seperti usia, jenis kelamin, lokasi, dll.
• Menemukan bagaimana pelanggan mendengar tentang bisnis Anda untuk mengoptimalkan upaya pemasaran.
• Mengidentifikasi saluran mana yang paling efektif untuk terlibat dengan pelanggan sehingga Anda dapat memfokuskan upaya Anda di sana terlebih dahulu.
• Mempelajari jenis penghargaan atau insentif yang memotivasi pelanggan untuk melakukan pembelian.

Dengan kata lain, Anda perlahan-lahan akan meningkatkan upaya pemasaran Anda secara keseluruhan saat Anda menjalin hubungan yang lebih baik dengan pelanggan individu.

Cara menggunakan profil progresif

Tujuannya bukan hanya untuk mengagumi taktik pemasaran ini. Anda ingin memanfaatkannya untuk bisnis Anda sendiri.

Jadi, bagaimana Anda menerapkan profil progresif?

1. Petakan perjalanan

Cari tahu apa yang perlu Anda ketahui tentang pelanggan — dan kapan Anda harus mengumpulkan setiap informasi. Pikirkan perjalanan pelanggan ToFu-MoFu-BoFu.

Di bagian atas corong pemasaran (ToFu), Anda ingin memberi mereka informasi tentang merek Anda. Prioritas utama Anda adalah menemukan cara untuk berinteraksi dengan mereka. Kumpulkan informasi kontak, dan undang mereka untuk mendaftar ke daftar email Anda.

Jika mereka menolak, coba tanyakan apa platform media sosial pilihan mereka dan berikan tautan ke akun Anda sendiri. Bahkan jika mereka merahasiakan jawabannya, Anda dapat membiarkan tren yang lebih besar menginformasikan avatar pelanggan dan strategi pemasaran Anda.

Saat pelanggan terus bergerak melalui corong pemasaran (MoFu dan BoFu), Anda dapat mengajukan pertanyaan yang lebih mendetail — berfokus pada apa yang perlu Anda ketahui untuk menyajikan informasi dan penawaran yang paling relevan kepada pelanggan. Salon rambut mungkin bertanya tentang panjang rambut, pewarna rambut, atau jenis rambut. Itu kemudian dapat menggunakan jawaban pelanggan untuk menginformasikan konten dan frekuensi kampanyenya.

2. Buat formulir web dinamis

Mulailah mengintegrasikan strategi pembuatan profil Anda ke dalam komunikasi Anda.

Membuat formulir web dinamis sangatlah mudah dan tidak memerlukan kemampuan pengkodean apa pun. Banyak otomatisasi pemasaran dan alat pembentuk formulir menawarkan berbagai fitur, seperti logika kondisional, verifikasi data, dan lainnya. Anda sering dapat membuat formulir langsung di pembuat situs web atau layanan pemasaran email.

3. Kumpulkan data terperinci dari waktu ke waktu

Mulailah mengisi gambar Anda tentang setiap pelanggan. Bersabarlah saat Anda mengumpulkan detailnya. Nama permainannya adalah "profil progresif" dan bukan "profil agresif".

Kumpulkan informasi demografis dasar. Tanyakan kepada mereka tentang preferensi mereka terkait interaksi di masa mendatang dengan merek Anda. Kemudian pindah ke pertanyaan spesifik tentang kebutuhan atau minat mereka yang terkait dengan penawaran Anda.

4. Personalisasi pengalaman pelanggan

Gunakan data ini untuk memperluas profil Anda tentang setiap pengguna. Anda dapat mengirimkan kampanye tersegmentasi, menindaklanjutinya melalui email yang dipersonalisasi, dan menyesuaikan halaman arahan tempat mereka tiba.

Ini mungkin terdengar seperti banyak usaha ekstra, tetapi sebenarnya tidak. Dengan personalisasi otomatisasi pemasaran, membuat pengalaman multi-sentuh yang relevan untuk setiap pelanggan menjadi mudah.

5. Tinjau dan revisi

Saat Anda melanjutkan pembuatan profil progresif, Anda akan menghasilkan banyak data. Gunakan hasil Anda untuk mengevaluasi pertanyaan dan strategi konten Anda. Anda mungkin perlu mengubah pertanyaan atau kecepatannya. Atau Anda mungkin memiliki informasi yang benar, tetapi strategi konten yang dihasilkan tidak aktif. Tinjau dan sesuaikan sesuai kebutuhan.

Praktik terbaik pembuatan profil progresif

Saat memasukkan profil progresif ke dalam strategi pemasaran Anda, ada beberapa praktik terbaik yang perlu diingat. Ini akan membantu Anda menyusun informasi yang paling relevan secara bertahap.

Mulailah dengan Dasar-Dasar

Mulailah dengan mengajukan pertanyaan dasar yang akan membantu Anda memahami siapa pelanggan Anda dan apa kebutuhan mereka. Ajukan pertanyaan seperti nama, usia, perusahaan, jabatan, dll. Dan pastikan untuk memprioritaskan informasi kontak; tanpanya, kemampuan Anda untuk melanjutkan percakapan menjadi tidak pasti.

Ajukan pertanyaan yang relevan dan sesuai

Pastikan untuk mengajukan pertanyaan yang terkait dengan produk atau layanan yang Anda tawarkan dan sesuai dengan kebutuhan individu tersebut. Pertanyaan juga harus tepat. Pertanyaan pribadi bisa membuat pelanggan tidak nyaman.

Terkadang relevansi menentukan apakah suatu pertanyaan sesuai. Misalnya, saya mungkin lebih cenderung menjawab pertanyaan tentang siklus menstruasi saya untuk seseorang yang memproduksi cangkir menstruasi daripada untuk seorang pengacara pajak.

Hormati privasi

Pertanyaan yang relevan juga merupakan bagian dari menghormati privasi pelanggan Anda. Meskipun belum ada undang-undang privasi data federal yang komprehensif di AS, ada banyak peraturan khusus industri dan negara bagian. Pembuatan profil progresif cocok untuk pengumpulan data etis, tetapi perhatikan pertanyaan yang Anda ajukan dan cara Anda menggunakan jawabannya.

Jauhkan pertanyaan sederhana, jelas, dan mudah untuk menjawab

Beberapa praktik terbaik pembuatan profil progresif juga berlaku untuk pengambilan survei apa pun. Pelanggan Anda tidak boleh kesulitan untuk memahami pertanyaan atau tujuannya.

Pertanyaan survei yang baik adalah:

• Tunggal. Mereka fokus pada satu informasi.
• Positif. Ungkapan negatif bisa jadi tidak menyenangkan dan membingungkan.
• Tidak memimpin. Pertanyaan tidak boleh miring ke arah jawaban yang diinginkan.
• Ringkas. Mereka langsung ke intinya.

Dan Anda harus selalu membuat pertanyaan pilihan ganda jika Anda bisa. Ada kalanya jawaban singkat diperlukan. Misalnya, jangan mencoba membuat bidang seperti pilihan ganda “Nama”! Tetapi orang lebih cenderung memberikan informasi ketika itu semudah mungkin. Mereka lebih suka mengklik daripada mengetik.

Batasi pilihan jawaban Anda juga. Alih-alih mencoba untuk mencakup semua kemungkinan tanggapan, pilih serangkaian kemungkinan jawaban yang seimbang. Jika perlu, Anda dapat menyertakan opsi untuk "Lainnya" dengan tulisan di sebelahnya.

Jangan mengajukan pertanyaan yang sama dua kali

Ini mengalahkan tujuan pembuatan profil progresif. Jika Anda sudah mendapatkan jawaban dari interaksi sebelumnya, tidak perlu bertanya lagi. Gunakan kesempatan ini untuk menanyakan sesuatu yang baru. Pertanyaan berulang juga bisa tampak tidak sopan — seolah-olah Anda tidak mendengarkan jawaban mereka. Pengecualian untuk aturan ini adalah ketika Anda ingin bertanya apakah ada yang berubah. Dalam kasus seperti itu, jelaskan mengapa Anda bertanya lagi.

Gunakan profil progresif secara strategis

Buat setiap sesi tanya jawab singkat. Ajukan pertanyaan berikutnya daripada semua pertanyaan, dan fokuslah pada pertanyaan yang paling penting.

Contoh pembuatan profil progresif

Pembuatan profil progresif adalah alat yang ampuh bagi bisnis untuk mendapatkan lebih banyak informasi tentang prospek dan pelanggan mereka. Berikut adalah beberapa contoh dunia nyata dari berbagai jenis bisnis yang menggunakan pembuatan profil progresif. Mereka menjual produk dan layanan yang sangat berbeda, tetapi semuanya menggunakan strategi untuk mempersonalisasi pemasaran.

Kurator/pembuat konten

Baik layanan streaming utama maupun bisnis lain yang berfokus pada konten ingin memberi Anda materi terbaik, konten yang paling mungkin menarik selera Anda.

Pikirkan tentang layar beranda yang muncul saat Anda masuk ke layanan streaming favorit Anda. Milik saya adalah Netflix — tetapi kemudian saya akan pergi ke mana pun The Great British Baking Show berada.

Netflix memantau pola tontonan untuk menyesuaikan pilihan dan mendorong pengguna untuk memberikan acungan jempol atau tidak. Data ini kemudian digunakan untuk memberikan rekomendasi film dan acara TV yang lebih disesuaikan. Setiap kali Anda memberikan informasi kepada Netflix dalam bentuk menonton atau menyukai konten, informasi tersebut akan digabungkan ke dalam gambarannya tentang Anda sebagai penonton. Akibatnya, rekomendasinya harus meningkat dari waktu ke waktu.

Anda tidak harus menjadi mega-raksasa untuk mendapatkan keuntungan dari strategi pembuatan profil Netflix. Minta pelanggan buletin untuk menaikkan atau menurunkan artikel atau pembeli favorit mereka untuk menentukan peringkat kepuasan mereka dengan pembelian sebelumnya. Anda bahkan mungkin mendapatkan beberapa ide untuk materi masa depan.

Toko ritel

Sementara Netflix tetap berfokus pada pendapat orang tentang kontennya, bisnis lain mungkin memusatkan pertanyaan mereka pada demografi atau minat pribadi. Brooks Shoes mengadopsi pendekatan ini.

Setelah mengumpulkan informasi pelanggan dasar, Brooks Shoes memperluas profil pelanggannya dengan berfokus pada gaya atletik. Tujuan tersirat dari pertanyaan mereka adalah untuk mengidentifikasi sepatu yang paling sesuai dengan pelanggan. Namun, itu tidak bertanya, "Produk apa yang paling menarik bagi Anda?" Alih-alih, Brooks bertanya kepada pengguna di mana mereka lebih suka menjalankan — dan melakukannya dalam email yang sangat aneh.

Mengapa ini sangat pintar? Karena itu membuat penerima tetap menjadi pusat pertanyaan, memberi mereka perasaan bahwa Brooks memprioritaskan kebutuhan mereka dan melihat mereka sebagai manusia daripada dompet.

Pendirian makanan

Pembuatan profil progresif juga berfungsi di dunia kuliner.

Starbucks mengumpulkan data pelanggan seperti minuman favorit, metode pembayaran pilihan, dan status program loyalitas untuk memberikan pengalaman yang lebih personal bagi pelanggannya. Misalnya, jika pelanggan mengindikasikan bahwa mereka lebih menyukai minuman es kopi daripada minuman panas, Starbucks dapat menggunakan informasi ini untuk merekomendasikan minuman es saat mereka mengunjungi toko atau situs web di masa mendatang.

Strategi serupa akan berhasil untuk kedai kopi atau restoran di lingkungan Anda. Dorong pelanggan daftar untuk menjawab pertanyaan tentang suka dan tidak suka. Anda dapat memberi tahu mereka saat Anda menjalankan promosi yang relevan. Tren yang sangat kuat bahkan mungkin menginformasikan item menu baru atau makanan prix fixe khusus.

Pertanyaan lain untuk ditanyakan dapat berkisar seputar pelanggan Anda:

• Preferensi media sosial. Di mana mereka paling mungkin berinteraksi dengan merek Anda?
• Ulang tahun. Kirimi mereka promosi eksklusif atau bahkan hanya ucapan selamat.
• Alergi atau intoleransi makanan. Simpan informasi ini untuk pelanggan tetap. Mereka akan menghargai pertimbangan ekstra.

Buat pelanggan merasa dihormati atau bahkan berharga di tempat usaha Anda.

Mulailah membuat kemajuan

Tujuan pembuatan profil progresif adalah membuat setiap pelanggan merasa seolah-olah Anda mengenal mereka secara pribadi. Anda ingin mendapatkan pemahaman mendalam tentang pelanggan dan prospek Anda dari waktu ke waktu tanpa membuat mereka kewalahan dengan terlalu banyak pertanyaan sekaligus. Kemudian Anda dapat membuat pengalaman dan penawaran yang lebih dipersonalisasi. Dengan ini, semua orang menang.

Integrasikan pertanyaan Anda sealami mungkin ke dalam interaksi pelanggan. Misalnya, jika ini adalah buletin dan bukan artikel blog, saya dapat menyimpulkan dengan pertanyaan tentang minat Anda pada topik tersebut atau dalam menerima materi lebih lanjut yang berfokus pada pemasaran.

Sebaliknya, saya sarankan Anda membuat daftar fakta paling berguna yang dapat Anda pelajari tentang pelanggan untuk mengembangkan hubungan itu. Kemudian coret semua yang akan membantu tetapi tidak sesuai (sementara tempat makan mewah mungkin ingin mengetahui pendapatan diskresioner pelanggannya, saya pasti tidak akan pernah kembali ke restoran yang menanyakan tentang pendapatan saya).

Setelah Anda memiliki daftar yang bagus, mulailah memecahnya. Identifikasi prioritas tertinggi Anda dan interaksi yang akan menimbulkan satu atau dua pertanyaan. Kemudian Anda dapat mulai merayu pelanggan Anda dengan sungguh-sungguh — secara progresif.