E-Ticaret Müşteri Edinme Etkinliği Nasıl İzlenir ve İyileştirilir

E-ticarette müşteri kazanımı, ödeme dönüşüm oranlarını artırmaktan daha fazlasıdır. Uzun vadeli, sürdürülebilir başarı için doğru müşterileri çekmelisiniz.

Anahtar, e-ticaret işiniz için hangi satın alma stratejilerinin işe yaradığını anlamak için sürekli ölçüm ve test yapmaktır.

Bu makalede, herhangi bir müşteri edinme stratejisinin etkinliğini nasıl ölçeceğinizi öğreneceksiniz. Mevcut satın alma stratejinizdeki sızıntıları bulun ve düzeltin ve yüksek değerli müşterileri verimli bir şekilde kazanın, böylece rekabetten daha hızlı büyüyebilirsiniz.

Müşteri kazanımı nedir ve büyümeyi nasıl destekler?

Müşteri edinme , en uygun müşterileri bulma ve onları e-ticaret işinizden ölçülebilir ve tekrarlanabilir bir şekilde satın almaya ikna etme sürecidir.

Bunu üç geniş aşamaya ayırabilirsiniz:

1. Potansiyel müşteri yaratma (işletmenize potansiyel müşteri çekmek)
2. Bunları beslemek, satın alma kararlarına yol açar (bu potansiyel müşterileri içeriğiniz aracılığıyla dahil etmek)
3. Onları müşteriye dönüştürmek (satın almaya ikna etmek)

Ancak genellikle dikkate alınmayan dördüncü bir aşama vardır. Alıcıların satın alma sonrası ihtiyaçlarını karşılayarak , müşteriyi elde tutma oranını artıracaksınız. Ayrıca yatırım getirisini (ROI) en üst düzeye çıkaracak ve genel ortalama müşteri edinme maliyetlerini (CAC) azaltacaksınız.

İdeal müşterilerinizden daha fazlasını elde etmek, karlı ilişkilere yol açacaktır çünkü müşteriler sizden birden çok kez satın almak isteyeceklerdir.

Aynı zamanda daha geniş bir müşteri deneyiminin ilk adımıdır. Baştan sona, bu deneyim ideal olarak şu yolu izler:

1. Müşteri adayları veya aboneler. Bu, ideal müşterinizin ilgi gösterdiği zamandır.
2. Müşteriler. Müşteri adaylarınız çözümün siz olduğuna karar verdi ve ilk kez satın aldı
3. Tavsiyeler. Ürününüzü birçok kez satın aldılar ve başkalarına söylemeye hazırlar.
4. Avukatlar. İşletmenizi sizin için pazarlayan ömür boyu müşterilerdir (örneğin, sosyal medyada yayınlayarak).

Müşteri kazanımını pazarlamadan farklı kılan nedir?

Pazarlamanın marka bilinirliğini sağladığı yerde, müşteri kazanımı, gelir elde etmek için dönüşümleri ve satışları yönlendirir. Müşteri kazanımı, bir kuponu e-postayla göndermek veya hedefli reklamlar (ör. Google reklamları) göstermek gibi müşterileri bir satın alma işlemine yönlendirmek için gerçekleştirilen eylemlerle ilgilidir.

Bu eylemler hemen veya aylar sonra gerçekleşebilir, ancak amaç her zaman ziyaretçileri müşteriye dönüştürmektir.

Doğru anlayın: İyi ve kötü müşteri kazanımı örnekleri

Gelir üzerinden YG'ye odaklanan veriye dayalı stratejiler, müşteri edinme oyununu kazanır.

İşte farkı göstermek için bir örnek.

Senaryo 1: D2C saç bakım markası

Doğrudan müşteriye ulaşan bir saç bakım markası, yeni müşteriler için %10 indirim kuponu içeren bir e-posta pazarlama kampanyası yürütür. E-posta %20 açılma oranına ulaşır, marka bilinirliğini artırır ve 800 yeni müşteriyle sonuçlanır.

Bir ay sonra satışlar 38.500$ arttı ve işletme sahibi kampanyayı başarılı buldu.

Ancak, işletme sahibi strateji için bir danışmana, e-posta listesi için 1.500 dolar, e-posta şablonu için 225 dolar ve kopya için 200 dolar ödedi. Harcanan her 1$ için 2$'lık bir yatırım getirisi elde ettiler.

Neden bu kadar kötü bir dönüş?

• E-posta listesi alıcıları, işletmenin hedef kitlesi değildi;
• Bu nedenle, birçoğu olumsuz bir satın alma deneyimi yaşadı;
• Yarısı olumsuz yorumlar yazdı veya markadan uzak durmaları için arkadaşlarını uyardı.

Hiçbir yeni müşteri ikinci bir satın alma işlemi gerçekleştirmedi ve şirketin itibarı zarar gördü, bu da satışları üç ay boyunca ortalamanın altına düşürdü.

Senaryo 2: Çevrimiçi moda perakendecisi

Tersine, bir üst düzey moda e-ticaret mağazası Facebook Reklamları yayınlar. Mevcut kopya ve kreatifleri yeniden amaçlar ve web sitesi ziyaretçilerini ve sosyal takipçileri yeniden hedefler.

Bir ay sonra, bu reklamlar, 0,70 dolarlık bir tıklama başına maliyetle 175 tıklama ve 20 satış sağladı. Kampanyanın pazarlama maliyeti toplamda 122,50 ABD dolarıdır.

Kampanya yalnızca 20 yeni müşteri oluştursa da, her biri ürünlere ortalama 150 ABD doları harcadı ve 3.000 ABD doları gelir elde etti.

Bu ICP'ler (ideal müşteri profilleri, yani en iyi müşterileriniz) tatmin edici deneyimlere sahipti ve son satın alımlarına benzer diğer ürünleri öneren satın alma sonrası kişiselleştirilmiş e-postaları beğendi. On beşi olumlu eleştiriler yazdı ve sekizi üç ay içinde ikinci kez alışveriş yaptı.

Bu iş örneklerini ayıran nedir?

Çevrimiçi moda perakendecisi daha az müşteri çekti ve gelirin bir kısmını oluşturdu.

Yine de, müşteri edinmede üç nedenden dolayı daha iyiydi :

1. Pazarlama verimliliği. Perakendeci, veriye dayalı bir kampanyaya yatırım yaparak daha düşük reklam harcaması ve daha yüksek bir yatırım getirisi sağladı.
2. Veriye dayalı hedefleme. Daha fazla harcama yapması ve siparişlerinden memnun olması muhtemel müşterileri hedeflemek için demografik ve web sitesi verilerini kullandı.
3. Satın alma sonrası deneyim. Alıcıların mutlu olmasını sağlamak için dönüşüm sonrası takip etti ve tekrarlanan iş ve marka savunuculuğu oluşturmak için genel müşteri deneyimini geliştirdi.

Kötü müşteri edinme stratejileri, işletmenizin daha verimli rakiplerin gerisinde kalmasına neden olabilir. 2 Dolar kazanmak için 1 Dolar harcamaya devam ederseniz, aynı yatırımdan 4 Dolar kazanan rakip bir işletme sizden daha hızlı büyüyecektir.

Yanlış hizalanmış hedefleme pahalıdır ve genellikle kötü deneyimlere ve dönüşüme neden olur.

Outlier dönüşümleri para harcayabilir, ancak marka savunucuları veya tekrar müşteriler olmaları pek olası değildir. Edinme sürecini yeniden başlatarak tek seferlik alıcıları birkaç yeni müşteriyle değiştirmeniz gerekir.

En yüksek verimlilik için müşteri kazanımını ölçmek

Tamamlanan anlaşmalar ve elde edilen gelir gibi temel metrikler, müşteri edinme başarısını ölçmez.

Daha net bir resim için satın alma verimliliğini ve değerini ölçmek için satışların ötesine geçen CAC ve LTV'yi (ömür boyu değer) birleştirin.

E-ticaret müşteri edinme maliyeti nasıl hesaplanır?

CAC, pervasız harcamaları önlemenin anahtarıdır. Aşağıdaki formülle hesaplayın:

Müşteri edinme için yapılan toplam harcama / Edinilen müşteri sayısı

Bu terimleri tanımlayalım.

Edinilen müşteri sayısı

En kolay "Edinilen müşteri sayısı" hesaplaması için toplam ilk kez satın alan kullanıcıları kullanın veya daha eksiksiz bir resim için geri dönen müşterileri dahil edin.

Ne kadar süre sonra dönüyor? Bu size kalmış, ancak ileriye dönük tüm hesaplamalarınız için tutarlı tutun.

Örneğin, çevrimiçi bir gitar teli mağazası için, ikinci satın alma işlemini üç yıl süren bir alıcı yeni bir müşteri de olabilir. Arabalar gibi yüksek biletli ürünler satan bir şirket için aynı satın alma sıklığı, bunun yerine tekrar işi gösterir.

Tekrar eden müşterileri segmentlere ayırın ve satın alma sıklığına bakın. Eşik olarak kullanmak için siparişler arasındaki en yüksek ortalama sürenin üzerine bir çizgi çizin.

Abonelik işletmeleri için eşik daha açıktır: Geri dönen bir müşteri, aboneliği kullandıktan sonra aboneliği yeniden başlatan (yeni aylık yinelenen gelir veya MRR yaratan) kişidir.

Verilerinizi değerlendirirken ürün fiyatlarını ve müşteri ömürlerini de hesaba kattığınızdan emin olun.

Müşteri kazanmak için yapılan toplam harcama

"Müşteri kazanmak için yapılan toplam harcama" belirsizdir, ancak çoğu durumda şunları ekleyebilirsiniz:

• Satış ve pazarlama ekibi maaşları;
• Yeni müşteriler kazanmak için yapılan reklam harcamaları;
• Satış ve pazarlama donanım ve yazılım maliyetleri;
• Ajans, halkla ilişkiler ve diğer dış kaynaklı satış ve dijital pazarlama harcamaları.

Bu maliyetlerin toplamının toplam yeni müşterilere bölünmesi size CAC'yi verir.

Bunun üç ay boyunca A İşletmesini nasıl arayabileceği aşağıda açıklanmıştır:

Örneğin Şubat ayında CAC:

33.000 $ / 1200 = 28 $

Edinme harcamaları ile müşteri dönüşümü arasında daha uzun gecikmeler olduğundan, ücretsiz deneme, başlangıç ​​promosyonları ve ücretsiz modellere sahip ürünler için hesaplama daha karmaşıktır.

Bu senaryoları, sağlıklı CAC'lerin nasıl hesaplanacağı ve korunacağına ilişkin bir makalede araştırdık.

Yeniden etkileşim kampanyalarının maliyetini edinme toplamınıza dahil ederek geri dönen müşterileri hesaba katın. Daha doğru veriler için, yeni ve geri dönen müşteriler için CAC'yi ayrı ayrı hesaplayın.

Müşterilerinizin değerini hesaplayın: LTV

Bir ürün için 100$ ödeyen bir müşteri, bir yıl boyunca haftalık 100$ ödeyen bir aboneden daha az değerlidir. Ancak, her ikisi de aynı pazarlama çabasından dönüşüyorsa, CAC onlara eşit davranır.

Müşteri edinme etkinliğini daha doğru bir şekilde ölçen bir oran için LTV'yi CAC'ye bölün.

Müşteri Yaşam Boyu Değeri (LTV), bir müşterinin işletmenizde kaldığı süre boyunca elde etmesini beklediğiniz toplam geliri ifade eder. Bunu hesaplamanın birkaç yolu vardır, ancak işte temel bir formül:

Ortalama sipariş değeri x Tekrarlanan işlem sayısı x Ortalama elde tutma süresi

Önceki örneğimizde, Business A'nın CAC'si Şubat'tan Mart'a kadar 28 dolardan 44 dolara yükseldi.

Bağlam için LTV olmadan CAC, müşteri edinme stratejisinin daha az etkili olduğunu öne sürüyor.

Ancak, LTV'nin %57 arttığını da görseydik, şirketin müşteri kazanımına daha fazla harcama yaparak daha yüksek değerli müşterileri çektiğini bilirdik. %57'nin üzerindeki herhangi bir şey, daha yüksek bir LTV/CAC oranına katkıda bulunarak daha fazla kârlılığa işaret eder.

Aşağıda rehberlik için bazı LTV/CAC oranı karşılaştırmaları verilmiştir:

• <1. Her müşteriden gelir kaybediyorsunuz.
• 1-2. Müşteri edinme stratejiniz verimsiz. Rekabette zemin kaybedersiniz.
• 3-5. Ölçekli bir işletme için idealdir.
• 5+. Müşteri kazanımı iyi gidiyor. Satış ve pazarlamaya yeniden yatırım yapın.

MRR, kayıp oranları ve LTV/CAC oranlarınızı etkileyen diğer faktörler

Çoğu e-ticaret işletmesi, ortalama satın alma değerini, ortalama satın alma sıklığını ve müşteriyi elde tutma oranlarını artırarak YBD'yi iyileştirir.

SaaS sağlayıcıları ve bazı e-ticaret platformları gibi abonelik işletmeleri, kesintiyi azaltmaya ve aylık yinelenen geliri veya MRR'yi (bir şirketin tüm abonelik hesaplarından aylık bir tutara normalize edilmiş toplam yinelenen geliri) artırmaya odaklanmalıdır.

Aynı üç adım, tüm e-ticaret işletmelerinin YBD'yi en üst düzeye çıkarmasına yardımcı olur:

1. Alıcıların bekledikleri deneyimi elde etmeleri için yüksek hedefli pazarlama kampanyaları kullanarak ICP'lere satış yapmak;
2. Güven oluşturmak için müşteri deneyimini optimize etmek;
3. Müşteri ihtiyaçlarına göre satış ve çapraz satış.

Beslenme markası Huel, abonelik müşterileri için MRR'yi ve tek seferlik alıcılar için ortalama satın alma değerini artırmak için kasada çapraz satış yapıyor.

Müşteri edinme hunisi sızıntılarını bulun ve düzeltin

Müşteri edinme etkinliğini sürekli olarak ölçerek, yatırım getirisini artırmak için başarılı eylemleri tekrarlayabilirsiniz.

Süreci görselleştirmek, sızıntıları (olasılıkların düzenli olarak ayrıldığı noktalar) belirlemenize ve düzeltmenize yardımcı olacaktır.

Dönüşüm sırasında duran çok sayıda müşteri edinme hunisi (veya “pazarlama hunisi”) göreceksiniz. İşletmenizin nasıl gittiğine dair gerçekçi bir resim elde etmek için müşteriyi elde tutmayı da hesaba katmanız gerekir.

Web sitesi analitik verileri ve müşterinin sesi (VoC) araştırması, alışveriş yapanların satın alma dönüşüm huninizden nerede ve neden çıktığını gösterir.

Google Analytics, sızıntıların nerede olduğunu araştırmanıza yardımcı olur. Edin Šabanovic, huni analiziyle ilgili bu gönderide sorunlu alanların nasıl tespit edileceğini özetliyor.

Örneğin, bir Facebook reklamı sitenize 1.000 kişiyi çekiyorsa ancak Google Analytics, ürün açılış sayfasının %66'lık bir çıkış oranına sahip olduğunu gösteriyorsa, bu, ziyaretçilerin değerlendirme aşamasında ihtiyaç duyduklarını almadıklarını gösterir.

Alışveriş yapanların %85'inin Google'a ürün bilgilerinin ve resimlerin satın alma kararlarına katkıda bulunduğunu söylediği göz önüne alındığında, bu değerlendirme aşaması sızıntısını şu şekilde düzeltebilirsiniz:

• Yüksek kaliteli ürün resimleri ekleme;
• Fayda kopyasının ICP ihtiyaçları ve sorunlu noktalarla yeniden hizalanması;
• Potansiyel müşterilerin ürünleri kolayca karşılaştırmasına yardımcı olacak özellik sayfaları oluşturmak.

Daha fazla “neden” bağlamı için potansiyel müşteriler ve müşterilerle konuşun.

Jennifer Havice, VoC araştırması yaparken aşağıdaki soruyu sormanızı önerir:

Bizimle satın almaya/çalışmaya karar vermeden önce ne gibi endişeleriniz veya tereddütleriniz vardı?
Kopyanızdaki sürtüşme kaynaklarını ele almak inanılmaz derecede önemlidir. Müşterilerinizin endişelerini nasıl gidereceğinizi göstererek onlara geri yansıtabilirsiniz.

Edinme sürecinizdeki zayıflıkları belirlemek için mevcut müşterilere bu soruyu sorun. Örneğin, konuştuğunuz müşteri zorlu bir ödeme sürecinden geçmiş olabilir, ancak aynı sorun düzinelerce kişinin satın almasını engelleyebilir.

Satın almayan web sitesi ziyaretçileri aynı derecede değerli içgörülere sahiptir.

Birden fazla kişi uzaklaşmak için aynı nedeni veriyorsa, düzeltmeniz gereken bir huni sızıntısıdır. Otomatik çıkış formlarını ve sohbet robotlarını kullanarak kolayca geri bildirim alın veya sonraki günlerde insanları yakalamak için e-posta anketleri gönderin.

Sorularınızda açık sözlü olun ve amacınız konusunda dürüst olun. Çoktan seçmeli sorular, nicel veriler sağlar, ancak yanıtlayıcılar duygularını yansıtmayan bir yanıt seçmeye zorlanabileceklerinden sınırlı içgörü sağlar.

Açık geri bildirim kutuları (niteliksel anketler) daha ayrıntılı ve öznel yanıtlara izin verir, ancak bunlar doğrudan karşılaştırılabilir değildir, bu nedenle değişimi hızlı bir şekilde ölçmek için yardımcı olmazlar. Doğru bir resim için her iki soru biçimini de kullanın.

Satışları ve bağlılığı artırmak için 5 müşteri edinme stratejisi (örneklerle)

Sağlam bir müşteri edinme hunisi oluşturmak için bir dizi içerik gerekir.

Gareth Hancock, pazarlama hunileri oluşturmaya ilişkin bu kılavuzda işe yarayan türlerin ve ne zaman kullanıldığına derinlemesine giriyor.

İşte stratejinizi desteklemek için denenmiş ve test edilmiş beş satın alma stratejisi.

1. Ücretli sosyal medya gönderileriyle farkındalık yaratın

ABD'de dijital reklam harcamaları 2020 ile 2022 arasında %57 arttı ve Insider Intelligence, 2025 yılına kadar %30 daha büyümesini bekliyor.

Facebook, Instagram ve TikTok genellikle daha güçlü B2C oyunlarıyken, LinkedIn B2B için daha uygundur. Kitlenizin en çok zaman geçirdiği platformlardan yararlanın.

Instagram'ın 1,5 milyardan fazla kullanıcısının %90'ı en az bir işletme hesabını takip ediyor ve %50'si feed'lerinde bir markanın reklamlarını gördüklerinde markayla daha fazla ilgileniyor. Bu, platformu marka bilinirliği oluşturmak için harika kılar.

Örneğin, D2C saç bakım markası Prose, Instagram'da organik ve sponsorlu Makaraların bir karışımını kullanarak %52 daha yüksek benzersiz kitle erişimi elde etti ve CAC'sini %23 oranında azalttı.

Erişimi ve etkileşimi en üst düzeye çıkarmak için Reklam Yöneticisi'nde (Facebook ve Instagram için) uygun hedefleme parametrelerini ayarlamak için güncel alıcı kişileri kullanın.

Prose, reklamlarını ABD'li yetişkinlerden oluşan geniş bir kitleye gösterdi. Daha yüksek benzersiz bir kitleye ulaşmak ve marka bilinirliğini artırmak için mevcut üyeleri ve yeni satın alan kullanıcıları hariç tuttu.

Hızlı mobil uyumlu videoların, diğer içerik biçimlerinden daha fazla etkileşim sağladığı kanıtlanmıştır. Bir HubSpot anketi, insanların %62'sinin çevrimiçi videoları tamamen tükettiğini ancak fotoğraf, ses ve yazılı içeriği gözden geçirme olasılığının daha yüksek olduğunu buldu.

En etkili üç sosyal medya içeriği türü şunlardır:

• Komik içerik. TikTok özellikle hafif yürekli, yaratıcı bir ortamdır, ancak Instagram da çalışır. Kısa videolarla izleyicilerinizi güldürmek için bunları kullanın.
• Etkileşimli içerik. Kısa sınavlar, anketler ve yarışmalar, takipçilerinizin topluluğunuza katılmasına izin verir.
• Otantik (veya "perde arkası") içerik. Dürüst, şeffaf mesajlaşma, markanızı daha ilişkilendirilebilir kılmak için işletme-tüketici ayrımını kapatır.

2. Yararlı organik sosyal içerikle yüksek değerli müşteri ilişkileri kurun

Reklamların dikkat çektiği yerlerde organik sosyal içerik, takipçilerin etkileşimde kalmasını sağlar.

Uyum oluşturmak için çeşitli içerik biçimleri ve temalar kullanın. Takipçiler markanız hakkında ne kadar çok düşünür ve güvenirse, ürünlerini satın alma ve savunma olasılıkları o kadar artar.

Sosyal medya içeriği oluştururken, hedef kitlenizden duygusal tepkileri tetiklemeyi hedefleyin:

• İlişkilendirilebilir içerik yayınlamak;
• Zorlukların üstesinden gelmelerine yardımcı olmak;
• İşletmeniz ve ürünleri hakkında faydalı bilgiler sağlamak.

Eğitim uygulaması Headway, takipçilerinin kişisel gelişime önem verdiğini biliyor. Şirket, ürünleri zorlamak yerine, takipçilerin zorlukların üstesinden gelmesine yardımcı olan tavsiyeler sunuyor. Bu kitap tavsiyesi gönderisi 1200'e yakın beğeni aldı:

Headway'in gönderisi (diğer gönderileri bağlamında) üç nedenden dolayı başarılı oldu:

1. Parlak renkler ve kalın basit metin içeren göz alıcı bir başlık resmi kullanır;
2. Birden çok slayta sahiptir, takipçileri geçmişe gitmek yerine daha fazlasını öğrenmeye teşvik eder;
3. İzleyicinin kendini geliştirmeye olan ilgisine hitap ediyor.

Müzik aksesuarları perakendecisi Ernie Ball, bu Facebook gönderisinde çekici ve ilişkilendirilebilir bir görselle ürün değerini vurguluyor. Çevrimiçi mağaza trafiği oluşturmak için bir ürün bağlantısı içerir, ancak gönderi açıkça satış odaklı değildir.

Marka, izleyicilerin sorun yaşadığı bir noktayı (“stüdyonuzda sınırlı alan?”) hemen vurgular ve güç kaynağının bir avantajını vurgulamak için daha yerleşik başka bir ürüne (“bir Slinky paketinden daha küçük”) ilişkilendirilebilir bir referans kullanır.

Görüntü ayrıca çoğu takipçinin tanıyacağı öğeleri de içerir (birden fazla kabloyla stüdyo zemininde duran bir gitar). Bilinmeyen tek kısım, ustaca yerleştirilmiş ve sonunda kullanıcının dikkatini çeken yeni üründür.

3. Etkileyici pazarlama ile hızlı sonuçlar için güven ödünç alın

Etkileyici pazarlama, diğer satın alma kanallarının veremeyeceği bir şey verebilir: anında güven.

Yakın tarihli bir Oracle araştırması, tüketicilerin %37'sinin markalar yerine sosyal medya fenomenlerine güvendiğini ortaya koydu.

Ve sonuç almak için milyonlarca takipçisi olan bir kullanıcıya ihtiyacınız yok. HypeAuditor'un State of Influencer Marketing 2021 raporu, nano-influencerların (1-5k takipçisi olanlar) mega-influencerlardan (1 milyon+ takipçi) üç kat daha fazla etkileşim aldığını gösteriyor.

Bu nano-etkileyiciler, takipçileriyle etkileşim kurmak ve onlar hakkında bilgi edinmek için daha fazla fırsata sahip. Kitlelerinin neye değer verdiğini bilirler ve etkileşimi artırmak için bunu pazarlama içeriğine enjekte edebilirler.

Etkileyici pazarlama için en popüler platformlar Instagram ve TikTok'tur (ikincisi, özellikle 16-25 yaş arası kullanıcılar arasında hızla büyüyor).

Hedef pazarınızla güçlü ilişkileri olan bu platformlarda nano-etkileyiciler arayın. Bunlar, mesajlaşmanıza insani dokunuşlar ekleyebilen gerçekçi işbirlikçilerdir.

REN Skincare, marka bilinirliğini artırmak ve ürünlerinden biri için dönüşümleri artırmak için TikTok'ta güzellik konusunda etkileyici kişilerle çalıştı. REN Skincare'in sadece 26.4K takipçisi olmasına rağmen kliplerden biri 140.6K beğeni topladı.

REN Skincare'in yerleştirme için ödeme yapmasına rağmen, içerik gerçek bir müşteri incelemesi gibi geliyor. Etkileyen kişi, e-ticaret markasının ürününü büyük, zaten ilgili kitlelerine kişisel olarak önermek için zaman içinde oluşturdukları güveni kullanır.

4. E-posta pazarlamasıyla alıcı yolculuğunu kişiselleştirin

Bir HubSpot anketi, kişiselleştirmenin en etkili e-posta pazarlama stratejisi olduğunu buldu.

Organik olarak elde edilen her e-posta adresi, rıza gösteren bir potansiyel müşteriye doğrudan bir satırdır. Alıcıları ilgili bilgiler ve satın alma teşvikleriyle dönüşüme ve ötesine beslemek için e-postayı kullanın.

Koşu markası On, alışveriş sepetini terk etme sorununu çözmek için kişiselleştirilmiş e-postalar kullanır:

Konu satırı "hala mevcut mu?" alışveriş yapan kişinin göz atma geçmişiyle konuşur ve onları bir satın alma işlemini tamamlamaya ikna etmek için aciliyetten yararlanır.

Bu dizi, muhtemelen CAC'yi azaltan otomatik bir damla kampanyasının parçasıdır.

E-postalar özellikle dönüşüm aşamasında etkilidir. Google'a göre, alışveriş yapanların %49'u, perakendeciler geçmiş satın alma işlemlerine özel promosyonlar veya fırsatlar sunarsa alışveriş deneyimlerinin daha iyi olacağını düşünüyor. Kararsız beklentileri dönüştürün, tekrarlanan işlemleri artırın veya ilgili teklifler göndererek çapraz satış yapın.

5. SEO odaklı içerik pazarlamasıyla görünün

İnsanlar, arama sonuçlarında en alakalı bilgilere öncelik verme konusunda Google'a güveniyor. İlgili terimler için ilk sırada görünmek, yüksek değerli potansiyel müşteriler tarafından görülmenizi sağlayacaktır.

HubSpot araştırması, arama motoru optimizasyonunun (SEO) yeni müşteriler edinmek için (sosyal medyanın arkasında) ikinci en etkili pazarlama kanalı olduğunu ve organik aramanın ankete katılanların web trafiğinin %17'sini oluşturduğunu gösteriyor.

Orijinal, faydalı içerik hala SERP'leri yönetiyor.

Arama motorları, kullanıcılara en iyi deneyimi sunduğu için sonuçları sıralarken en yararlı ve orijinal içeriğe öncelik verir. Birinci sayfaya ulaşma ve sayfada kalma şansınızı artırmak için içerik konularınızı ve formatlarınızı hedef kitlenizin sıkıntılı noktaları ve ilgi alanları ile uyumlu hale getirin.

Gerçekçi ol. "Giysiler" gibi anahtar kelimeler için asla Dictionary.com'u ve uluslararası mega markaları geçemezsiniz, bu nedenle özgünlük için gidin.

Yalnızca 312 Twitter takipçisi olan bir marka olan MagicLinen, "kadınlar için keten giysiler" ifadesi için milyarlarca dolarlık perakendeci Nordstrom'u geride bıraktı.

Google'ın MagicLinen'in web sitesini ilk önce açmasının nedenleri şunlardır:

Google, "Aramanız ve bu sonuç" başlığının altında bize şunları söyler:

• Her üç arama terimi de o sayfada görünür ("çarşaflar, giysiler ve kadınlar");
• Sayfa, aramayla ilgili görseller içerir;
• Bu konuyla ilgili diğer web siteleri bu sayfaya bağlantı verir;
• Sonuç, arayıcının dilini kullanır.

Bunların hepsi temel (ve temel) içerik SEO uygulamalarıdır, ancak bunları iyi yaparak ve ayrıca Google'ın ayrıntılı olarak bahsetmediği bir dizi diğer önemli SEO faktörünü yaparak, MagicLinen büyük bir rakipten daha üst sıralarda yer alır ve yüksek sitelerden daha fazla tıklama alması muhtemeldir. sonuç olarak müşterilere değer verin.

Kitle sorularını yanıtlayan bloglar, bu sorular doğrudan ürünle ilgili olmasa bile sizi SERP'lerde yukarı itebilir.

Juice perakendecisi Press, kitleyle ilgili konuları ele alıyor ve "dijital detoks inzivaları 2022" ve "vegan çevresel etki" gibi terimler için Google'ın birinci sayfasında yer alıyor.

Bu terimleri arayan kişiler açıkça sıkılmış meyve suyu aramıyor olsa da, detoks, veganizm ve çevreye olan ilgileri, Press'in hedef pazarının bir parçası olduklarını gösteriyor.

Ürünler hakkında daha fazla bilgi edinmek için ICP'leri Press'in web sitesine getirmenin yanı sıra, bu bloglar potansiyel müşterilere markanın ilgi alanlarını paylaştığını gösteriyor. Bu bağlanabilirlik güvene katkıda bulunur ve bu da insanların satın alma kararları vermelerine yardımcı olur.

Çözüm

Değer ve verimlilik, iyi müşteri kazanımını kötüden ayırır. LTV ve CAC'yi optimize etmek, e-ticaretin en başarılı işletmelerinin rakiplerinden nasıl daha iyi performans gösterdiğidir.

Ancak müşteri kazanımı için altın bir strateji yoktur. Yüksek değerli müşteri adaylarına ulaşmak, onları dönüştürmek ve sadakat oluşturmak için veriye dayalı taktiklerin dengeli bir karışımını gerektirir.

CXL'in E-Ticaret Pazarlama Mini Derecesi ile müşteri kazanımında mükemmel olun ve e-ticaret işinizi büyütün.