Venda de negócios online - Tendências de mercado nos últimos 3 anos

Costuma-se dizer que estudar o passado ajuda a prever o futuro.

Você pode fazer isso para seu próprio negócio online ao prever estoque ou analisar suas campanhas de marketing anteriores.

Recentemente, examinamos a história de nosso mercado aqui na Empire Flippers. Queríamos saber se havia alguma tendência regular de vendas de negócios online que se repetia ano após ano.

Nosso mercado evoluiu muito, gradativamente conquistando negócios cada vez maiores, mas o crescimento nem sempre é linear.

Analisamos os dados de vendas dos últimos três anos para 745 vendas comerciais, para ver se havia alguma tendência em nosso mercado. Nós não voltamos mais porque estávamos fazendo negócios muito menores em uma quantidade menor naquela época.

Embora descobrimos que não havia, de fato, nenhuma sazonalidade real ao longo do ano em relação à venda e compra de empresas, descobrimos como nossa evolução como empresa impactou nosso mercado - e nossas estatísticas não mostraram uma linha diagonal reta subindo.

2017 - Nossa primeira venda de 7 dígitos

Este é o ano em que vendemos nosso primeiro negócio de 7 dígitos.

Foi um grande ponto de viragem. Tivemos que mudar a forma como operávamos como empresa para continuar a prestar excelentes serviços a essas empresas maiores. Recrutamos funcionários e ajustamos nossos processos para conseguir isso. Falaremos sobre o efeito que isso teve em nossos dados de mercado em alguns instantes.

Em 2017, faturamos $ 19.684.534,29 no total em vendas de negócios, com um tamanho médio de negócio de $ 96.932 , em 199 vendas.

Abaixo está um detalhamento mês a mês de quantas empresas foram vendidas em nosso mercado.

É claro que não houve sazonalidade. O ano começou um pouco lento, com as vendas caindo até março, mas em abril vemos um aumento acentuado de nove vendas comerciais.

Tínhamos contratado três aprendizes de vendas no final de 2016 que esperávamos que nos ajudassem a aumentar as vendas. Acreditamos que houve estagnação no primeiro trimestre devido ao crescimento de nossa equipe de vendas; precisávamos ajustar processos e alocar tempo para treinamento. Mais do que isso, estávamos finalizando negócios maiores, que demoravam mais e exigiam que gastássemos mais tempo aumentando nossas conexões, relacionamentos e habilidades de negociação.

O investimento em nossa equipe de vendas valeu a pena no segundo trimestre. Conseguimos nos comunicar com vários clientes ao mesmo tempo e reduzimos nosso excesso de leads a um nível gerenciável.

Também tivemos uma grande reformulação em nossas operações neste trimestre. No primeiro trimestre, contratamos consultores de clientes, o que nos permitiu implementar sistemas atualizados em nossos departamentos de verificação, atendimento ao cliente e migrações. Essas mudanças nos permitiram otimizar muitos de nossos processos, o que provavelmente é o principal motivo de nosso sucesso no segundo trimestre.

Outro fator que contribuiu foi um pergunte-me qualquer coisa (AMA) que postamos no Reddit que chegou à página 1! Ficou em décimo primeiro lugar e gerou tanto tráfego para o nosso site que tivemos que pagar a mais pelo nosso servidor de hospedagem! Isso levou a uma série de empresas razoavelmente grandes sendo listadas em nosso mercado, cujos efeitos veríamos no próximo trimestre.

No tópico de marketing, contratamos quatro empreiteiros - embora um tenha desistido - para aumentar a produção de marketing de conteúdo. Conseguimos criar mais artigos, entrevistas com vendedores e outras formas de conteúdo para promover nossa marca. Os efeitos dessa infraestrutura seriam vistos no final do ano e no início do próximo ano.

As vendas caíram novamente em julho, depois que abril, maio e junho ficaram acima do valor máximo para o primeiro trimestre. Isso pode ter sido causado pelo excesso de leads que nossa equipe de vendas não conseguiu acompanhar. Nossa equipe de vendas também estava participando de grandes eventos do setor, o que também atrasou as coisas.

Agosto mostra outro mini-boom e, em seguida, setembro e outubro mostram uma queda.

No terceiro trimestre, nosso Digital Journey Podcast começou a entrar em ação, gerando 30 leads.

Tivemos uma queda em outubro, em grande parte devido ao que chamamos de "vendas irregulares". É onde venderíamos um monte de empresas de alto valor de uma vez e, em seguida, precisaríamos preencher nosso funil de vendas novamente para começar a vender outras.

A tendência de crescimento constante para os dois últimos meses do ano também é interessante. Grande parte disso se deveu simplesmente ao fato de que estávamos deixando nossa equipe de vendas mais experiente em pequenos e grandes negócios, então fomos capazes de vender mais.

No geral, não há muitas tendências de dados estatisticamente significativas para relatar aqui, então, vamos dar uma olhada em 2018.

2018 - Mudanças de comissão e várias rodadas de contratação

Ao longo de 2018, faturamos $ 33.004.076,96 no total em vendas de negócios, com um tamanho médio de negócio de $ 56.564,40 em 274 negócios vendidos.

Isso representa um aumento de 75 empresas vendidas em relação a 2017! Isso forneceu mais dados para a análise de 2018.

Como você pode ver, isso é muito diferente do detalhamento de 2017, mas podemos explicar.

Vendemos nosso primeiro negócio de 7 dígitos em 2017, o que nos levou a um período de transição. Estávamos desenvolvendo nossos processos para acomodar negócios maiores, mas também estávamos desenvolvendo nosso pipeline de vendas de compradores e vendedores para fazer os negócios acontecerem.

O gráfico acima mostra que, durante os primeiros meses do ano, as vendas foram um pouco instáveis. Eles começaram a se equilibrar com o passar do ano.

O primeiro trimestre foi o maior trimestre que já tivemos: nosso compromisso com o desenvolvimento de nossa equipe, eliminando gargalos e refinando nossos processos no ano anterior começou a dar grandes frutos.

Isso nos permitiu colher os frutos do aumento do fluxo de negócios. A capacidade de fazer mais negócios nos ajudou a superar o obstáculo, pois o tamanho médio de nossos negócios não aumentou muito em relação ao trimestre anterior.

Mudar nossa estrutura de comissão, algo que acabamos de fazer mais uma vez para atrair empresas de ponta para o mercado, também teve um grande impacto no primeiro e segundo trimestre. Anteriormente, cobrávamos uma taxa fixa de 15% para todas as empresas, mas descobrimos que cobrar uma porcentagem menor para empresas maiores fazia mais sentido do ponto de vista comercial. Isso teria atraído mais empresas grandes para o nosso mercado naquela época, como as novas mudanças estão fazendo agora.

No primeiro trimestre de 2018, buscamos melhorar ainda mais nossos processos, removendo um dos nossos maiores gargalos: a verificação.

Antes de 2018, a verificação era realizada por uma pessoa, o que limitava o número de negócios que poderíamos colocar em funcionamento em nosso mercado todas as semanas. A carga de trabalho tornou-se muito grande para uma única pessoa e a lista de espera de proprietários de empresas que queriam vender seus negócios conosco estava se tornando muito grande.

Adicionamos quatro novas pessoas à equipe de verificação em janeiro, o que nos ajudou a ver que poderíamos pelo menos acompanhar a quantidade de novos envios de negócios que recebíamos semanalmente. Também treinamos os quatro analistas de negócios extras que contratamos no quarto trimestre de 2017 para nos ajudar a colocar mais negócios em nosso mercado e vender mais negócios.

Nas primeiras semanas do primeiro trimestre, lançamos mais de 10 novas listagens quase todas as semanas, reduzindo consideravelmente a lista de espera de empresas que desejavam entrar em operação em nosso mercado.

No segundo trimestre, contratamos pessoas para nossas equipes de vendas, marketing e migração, então isso provavelmente ajudou a estabilizar e aumentar nossa taxa de vendas também.

Outro mini boom também é visto em torno da temporada de impostos. Os dados mostram um padrão semelhante ao da primavera de 2017.

Poderíamos atribuir isso a compradores que desejam comprar empresas por motivos fiscais, mas não há uma maneira real de saber com certeza sem conduzir uma pesquisa de comprador.

No terceiro trimestre, diminuímos nossos processos e ocupamos um pouco mais o pipeline, então as coisas começaram a se estabilizar. Também contratamos novos especialistas em verificação, analistas de negócios e um novo consultor de atendimento ao cliente, cujos efeitos podem ser vistos no quarto trimestre de 2018 e no primeiro trimestre de 2019.

No último trimestre do ano, aceitamos o maior número de empresas de sete dígitos que já tivemos em nosso mercado. Isso pode explicar por que o volume de vendas caiu, uma vez que consumimos um pouco mais de nossos recursos para listar empresas maiores.

No geral, 2018 foi um ano muito mais estável em comparação com os anos anteriores. Vamos ver o que 2019 reserva.

2019 - Empresas de capital privado aparecem no EF Marketplace

Em 2019, tínhamos feito $ 14.875.873,23 no total em vendas de negócios, com um tamanho médio de negócio de $ 252.133,44 em 273 vendas.

Isso representa uma redução de apenas uma transação em comparação com o ano anterior. Perdemos nossa meta de fim de ano por apenas 1%!

Como você pode ver, a queda nas vendas que começou no final de 2018 continuou no início de 2019.

Atribuímos isso ao surto de contratações que tivemos em meados de 2018. Se você escalar uma empresa muito rapidamente, irá se deparar com muitas operações ineficientes. Os mesmos procedimentos operacionais que funcionam bem com uma equipe pequena não funcionam tão bem quando você escala. É por isso que decidimos congelar as contratações em 2019; precisávamos nos esforçar e aumentar nossa eficiência usando tecnologia e renovando processos antigos.

Em fevereiro, estávamos de volta aos trilhos. Recebemos nossa maior média de envios de vendedores semanais para o trimestre aos 27 anos. Também recebemos nosso maior número de envios de vendedores em uma única semana, aos 45.

Esse sucesso inicial pode ser atribuído em grande parte à introdução do "Pod do vendedor". Esta seção de nossa equipe de vendas está 100% focada em responder às perguntas dos vendedores antes de listar seus negócios à venda.

Embora tenha havido uma queda significativa no volume de vendas no segundo trimestre, obtivemos a maior receita naquele trimestre devido aos negócios maiores.

A atualização de nossos funis de marketing durante os dois primeiros trimestres também afetou as vendas. Incluiu reformular todos os nossos funis de e-mail, escrever artigos de integração, implementar um sistema de leads qualificados de marketing (MQL) para ajudar a equipe de vendas e tornar nosso blog mais amigável.

Os frutos do nosso trabalho viriam no terceiro trimestre.

Neste trimestre, lançamos o novo marketplace. Por meio dele, os compradores puderam filtrar as pesquisas com muito mais eficiência para empresas, economizando horas ao tentar encontrar seu próximo investimento.

Também foi lançada a reformulação do nosso blog, permitindo que os usuários do site encontrassem artigos úteis com mais facilidade, o que sem dúvida teria um impacto nas conversões e, portanto, nas vendas do negócio.

Antes do final do ano, removemos a maioria de nossos funis de e-mail completamente e criamos sequências de e-mail totalmente novas para corresponder à estrutura mais atualizada da empresa. Achamos que isso pode ter influenciado nosso aumento nas vendas em dezembro, aumentando o número de envios do vendedor e desbloqueios do comprador verificado.

Apesar de prometer não contratar em 2019, as necessidades dos negócios forçaram nossa mão. Tínhamos muitos vendedores enviando seus negócios para nosso mercado e tivemos que contratar para lidar com o volume. Contratamos três novos membros para a equipe de verificação, outro para a equipe de migrações e dois para a equipe de marketing.

2019 foi outro ano marcante para nós: listamos nosso primeiro negócio de 8 dígitos. Isso chamou a atenção de firmas de private equity e investidores de alto patrimônio líquido que nos contataram para negociar acordos para aquisições de ativos online, o que sem dúvida ajudará a levar nosso mercado para o próximo nível em um futuro próximo.

Descobertas Gerais

Como em todos os estudos, existem algumas limitações que afetam os resultados. A forma como operamos o mercado e nossos procedimentos de back-end mudaram muito ao longo dos anos.

Por exemplo, os esforços de nossa equipe de marketing e a usabilidade de mercado influenciaram quantos vendedores enviaram seus negócios para venda, a capacidade de nossa equipe influenciou quantos negócios conseguimos entrar em nosso mercado e nossos esforços de marketing e vendas influenciaram quantos compradores tínhamos em nosso pipeline para que esses negócios sejam vendidos.

Esses não são todos os fatores que entraram em jogo. Participamos de conferências, lançamos nossa ferramenta de avaliação, tivemos destaque em grandes veículos de comunicação como CNBC e Forbes e muito mais que impactaram o estado do nosso mercado.

Observando os dados dos últimos três anos, não parece haver uma sazonalidade cristalina ou tendências recorrentes em nosso mercado.

Refinamos nossos processos para tornar a venda de seu negócio online uma experiência eficiente e contínua.

Nosso pool de compradores cresce a cada ano e, com a expansão da diversidade de tipos de compradores, oferece a você uma chance maior de vender em nosso mercado.

O que o futuro reserva para o EF Marketplace?

Claro, estes são tempos incertos, pois uma recessão está potencialmente iminente devido à pandemia.

No entanto, nosso mercado ainda está muito ativo. Na verdade, o mês passado foi nosso maior faturamento de US $ 10.000.000 . Ainda temos um pipeline cheio de compradores interessados ​​e estamos trabalhando mais do que nunca para manter nosso mercado crescendo.

Quanto ao que o futuro reserva, é honestamente difícil dizer. Temos nossos objetivos a atingir e planos sobre como podemos manter o mercado em funcionamento no ritmo atual e continuaremos a trabalhar para alcançá-los.

Os dados deste ano serão muito distorcidos em comparação com os anos anteriores, mas continuaremos acompanhando tudo o que fizermos para fornecer informações úteis aos nossos compradores e vendedores.

Ainda é um bom momento para vender, com muitos compradores em busca de oportunidades de investimento.

Se este artigo o ajudou a chegar mais perto de uma decisão de venda, entre em contato com nossa simpática equipe de vendas, que pode orientá-lo durante o processo.

Ou, se você quiser ver quanto vale o seu negócio, experimente nossa ferramenta de avaliação.

E, como sempre, fique à vontade para fazer as perguntas abaixo - ficaremos felizes em responder.