Vânzarea afacerilor online – Tendințe ale pieței din ultimii 3 ani

Se spune adesea că studiul trecutului ajută la prezicerea viitorului.

Puteți face acest lucru pentru propria afacere online atunci când estimați inventarul sau analizați campaniile de marketing anterioare.

Recent, ne-am uitat la istoria pieței noastre aici, la Empire Flippers. Am vrut să știm dacă există tendințe regulate de vânzări de afaceri online care s-au repetat an de an.

Piața noastră a evoluat foarte mult, luând treptat oferte mai mari și mai multe, dar creșterea nu este întotdeauna liniară.

Am căutat în ultimii trei ani de date de vânzări pentru 745 de vânzări comerciale, pentru a vedea dacă există tendințe pe piața noastră. Nu ne-am întors mai departe, deoarece pe atunci făceam oferte mult mai mici la o cantitate mai mică.

Deși am constatat că, de fapt, nu a existat nicio sezonalitate reală pe tot parcursul anului în ceea ce privește vânzarea și cumpărarea de afaceri, am descoperit cum evoluția noastră ca companie a afectat piața noastră – iar statisticile noastre nu au arătat o linie diagonală dreaptă care să urce.

2017 – Prima noastră vânzare cu 7 figuri

Acesta este anul în care am vândut prima noastră afacere cu 7 cifre.

A fost un mare punct de cotitură. A trebuit să schimbăm modul în care am funcționat ca companie pentru a continua să oferim servicii excelente acestor afaceri mai mari. Am recrutat angajați și ne-am ajustat procesele pentru a realiza acest lucru. Vom vorbi despre efectul pe care l-a avut asupra datelor noastre de pe piață în doar un moment.

În 2017, am realizat un total de 19.684.534,29 USD în vânzări comerciale, cu o valoare medie a tranzacțiilor de 96.932 USD , în 199 de vânzări.

Mai jos este o defalcare lunară a câte afaceri au fost vândute pe piața noastră.

Este clar că nu a existat sezonalitate. Anul a început puțin lent, vânzările scăzând până în martie, dar în aprilie asistăm la o creștere bruscă de nouă vânzări de afaceri.

Am adus trei ucenici de vânzări spre sfârșitul lui 2016, care speram că ne vor ajuta să creștem vânzările. Credem că a existat o stagnare în T1 din cauza creșterii echipei noastre de vânzări; trebuia să ajustăm procesele și să alocăm timp antrenamentului. Mai mult decât atât, finalizam oferte mai mari, ceea ce a durat mai mult timp și ne-a impus să petrecem mai mult timp pentru a ne dezvolta conexiunile, relațiile și abilitățile de negociere.

Investiția în echipa noastră de vânzări a dat roade în Q2. Am reușit să comunicăm cu mai mulți clienți simultan și am coborât depășirea noastră de clienți potențiali la un nivel gestionabil.

Am avut, de asemenea, o revizuire majoră a operațiunilor noastre în acest trimestru. În primul trimestru, am angajat consilieri pentru clienți, ceea ce ne-a permis să implementăm sisteme actualizate în departamentele noastre de verificare, servicii pentru clienți și migrare. Aceste schimbări ne-au permis să eficientizăm multe dintre procesele noastre, care este probabil principalul motiv pentru succesul nostru în T2.

Un alt factor care a contribuit a fost un ask me any (AMA) pe care l-am postat pe Reddit care a ajuns la pagina 1! S-a clasat pe locul unsprezece și a generat atât de mult trafic către site-ul nostru, încât a trebuit să plătim suplimentar pentru serverul nostru de găzduire! Acest lucru a dus la listarea unui număr de afaceri destul de mari pe piața noastră, ale căror efecte le-am vedea în trimestrul următor.

Pe tema marketingului, am angajat patru contractori – deși unul a renunțat – pentru a crește producția de marketing de conținut. Am putut crea mai multe articole, interviuri cu vânzătorii și alte forme de conținut pentru a ne promova marca. Efectele acestei infrastructuri vor fi observate mai târziu în cursul anului și la începutul anului viitor.

Vânzările au scăzut din nou în iulie, după ce aprilie, mai și iunie au rămas peste cifra de top pentru T1. Este posibil să fi fost cauzat de excesul de clienți potențiali cu care echipa noastră de vânzări nu a putut să țină pasul. Echipa noastră de vânzări a participat și la evenimente mari din industrie, așa că și asta a încetinit lucrurile.

August arată un alt mini-boom, iar apoi septembrie și octombrie arată o scădere.

În Q3, Podcast-ul nostru Digital Journey a început să se îndrepte, generând 30 de clienți potențiali.

Am experimentat o scădere economică în octombrie, în mare parte din cauza a ceea ce numim „vânzări aglomerate”. Aici am vinde o grămadă de afaceri de mare valoare dintr-o dată și apoi ar trebui să ne umplem din nou pâlnia de vânzări pentru a începe să vindem altele.

Interesantă este și tendința de creștere constantă pentru ultimele două luni ale anului. O mare parte din acest lucru s-a datorat pur și simplu faptului că echipa noastră de vânzări avea mai multă experiență atât în ​​ofertele mici, cât și în cele mari, astfel încât am putut vinde mai mult.

În general, nu există multe tendințe semnificative din punct de vedere statistic de raportat aici, așa că să aruncăm o privire la 2018.

2018 – Modificări ale comisiilor și runde multiple de angajare

În 2018, am realizat un total de 33.004.076,96 USD în vânzări de afaceri, cu o valoare medie a tranzacțiilor de 56.564,40 USD în 274 de companii vândute.

Adică o creștere de 75 de afaceri vândute față de 2017! Acest lucru a oferit mai multe date pentru defalcarea din 2018.

După cum puteți vedea, acest lucru este foarte diferit de defalcarea din 2017, dar putem explica.

Am vândut prima noastră afacere cu 7 cifre în 2017, ceea ce ne-a condus într-o perioadă de tranziție. Ne dezvoltam procesele pentru a face față unor oferte mai mari, dar ne dezvoltam și canalul de vânzări de cumpărători și vânzători pentru ca tranzacțiile să se realizeze.

Graficul de mai sus arată că, în primele luni ale anului, vânzările au fost puțin agitate. Au început să se uniformizeze pe măsură ce trecea anul.

T1 a fost cel mai mare trimestru pe care l-am avut vreodată: angajamentul nostru de a ne dezvolta echipa, de a elimina blocajele și de a perfecționa procesele în anul precedent a început să dea roade în mare măsură.

Acest lucru ne-a permis să culegem roadele unui flux crescut de tranzacții. Capacitatea de a face mai multe oferte ne-a depășit, deoarece dimensiunea medie a ofertei nu a crescut mult față de trimestrul precedent.

Schimbarea structurii comisiilor, lucru pe care tocmai l-am făcut încă o dată pentru a atrage pe piață companiile superioare, a avut, de asemenea, un impact mare asupra T1 și T2. Anterior, am perceput o taxă fixă ​​de 15% pentru toate companiile, dar am constatat că perceperea unui procent mai mic pentru companiile mai mari avea mai mult sens din punct de vedere comercial. Acest lucru ar fi atras mai multe companii mari pe piața noastră pe atunci, așa cum fac noile modificări acum.

În primul trimestru al anului 2018, am căutat să ne îmbunătățim și mai mult procesele prin eliminarea unuia dintre cele mai mari blocaje ale noastre: verificarea.

Înainte de 2018, verificarea a fost condusă de o singură persoană, ceea ce a limitat numărul de afaceri pe care le-am putea promova pe piața noastră în fiecare săptămână. Volumul de muncă a devenit prea mare pentru o singură persoană, iar lista de așteptare a proprietarilor de afaceri care căuta să-și vândă afacerile cu noi devenea prea mare.

Am adăugat patru oameni noi în echipa de verificare în ianuarie, ceea ce ne-a ajutat să vedem că putem cel puțin să ținem pasul cu câte noi depuneri de afaceri primim săptămânal. De asemenea, i-am instruit pe cei patru analiști de afaceri suplimentari pe care i-am angajat în T4 al anului 2017 pentru a ne ajuta să obținem mai multe afaceri pe piața noastră și să vindem mai multe afaceri.

În primele săptămâni ale primului trimestru, am lansat peste 10 noi listări aproape în fiecare săptămână, scurtând considerabil lista de așteptare a companiilor care doreau să se activeze pe piața noastră.

În T2, am angajat oameni pentru echipele noastre de vânzări, marketing și migrare, așa că probabil că acest lucru a ajutat la stabilizarea și creșterea ratei de vânzări.

Un alt mini boom se vede și în preajma sezonului fiscal. Datele arată un model similar cu cel din primăvara anului 2017.

Am putea atribui acest lucru cumpărătorilor care doresc să cumpere afaceri din motive fiscale, dar nu există o modalitate reală de a ști sigur fără a efectua un sondaj pentru cumpărători.

În Q3, ne-am redus procesele și ne-am umplut puțin mai mult pipeline, așa că lucrurile au început să se stabilească. De asemenea, am angajat noi specialiști în verificare, analiști de afaceri și un nou consilier de servicii pentru clienți, ale căror efecte pot fi observate în T4 din 2018 și T1 din 2019.

În ultimul trimestru al anului, am acceptat pe piața noastră cele mai multe afaceri din 7 cifre pe care le-am avut vreodată. Acest lucru poate explica de ce volumul vânzărilor a scăzut, deoarece a fost nevoie de ceva mai mult din resursele noastre pentru a include companiile mai mari.

În general, 2018 a fost un an mult mai stabil în comparație cu anii precedenți. Să vedem ce ne-a rezervat 2019.

2019 – Firmele de private equity apar pe EF Marketplace

În 2019, am realizat un total de 14.875.873,23 USD în vânzări comerciale, cu o valoare medie a tranzacțiilor de 252.133,44 USD în 273 de vânzări.

Aceasta este o scădere cu o singură tranzacție față de anul precedent. Ne-am ratat obiectivul de sfârșit de an cu doar 1%!

După cum puteți vedea, scăderea vânzărilor care a început la sfârșitul anului 2018 a continuat până la începutul lui 2019.

Am atribuit acest lucru impulsului de angajare pe care l-am avut la jumătatea anului 2018. Dacă extindeți o companie prea repede, veți întâlni multe operațiuni ineficiente. Aceleași proceduri operaționale care funcționează excelent cu o echipă mică nu funcționează la fel de bine atunci când scalați. De aceea am decis să înghețăm angajările în 2019; trebuia să ne reducem și să ne creștem eficiența utilizând tehnologia și renovând procesele vechi.

Până în februarie, eram din nou pe drumul cel bun. Am înregistrat cea mai mare medie săptămânală a trimiterilor noastre de vânzători pentru trimestrul, la 27. De asemenea, am avut cele mai multe trimiteri de vânzători într-o singură săptămână, la 45.

Acest succes timpuriu poate fi atribuit în mare parte introducerii „Seller Pod”. Această secțiune a echipei noastre de vânzări se concentrează 100% pe răspunsul la întrebările vânzătorilor înainte de a-și lista afacerea spre vânzare.

Deși a existat o scădere destul de mare a volumului vânzărilor în trimestrul al doilea, am realizat cel mai mare venit vreodată în acel trimestru, datorită mărimii tranzacțiilor mai mari.

Actualizarea canalelor noastre de marketing în primele două trimestre a avut, de asemenea, un efect asupra vânzărilor. A inclus reelaborarea tuturor canalelor noastre de e-mail, scrierea articolelor de onboarding, implementarea unui sistem de clienți potențiali calificați (MQL) pentru a ajuta echipa de vânzări și a face blogul nostru mai ușor de utilizat.

Fructele muncii noastre ar veni în Q3.

În acest trimestru, am lansat noua piață. Prin intermediul acestuia, cumpărătorii au putut să filtreze căutările mult mai eficient pentru companii, economisindu-le ore atunci când încearcă să-și găsească următoarea investiție.

A fost lansată și reproiectarea blogului nostru, permițând utilizatorilor site-ului să găsească mai ușor articole utile, care, fără îndoială, ar fi avut un impact asupra conversiilor și, prin urmare, a vânzărilor de afaceri.

Până la sfârșitul anului, am eliminat complet majoritatea canalelor noastre de e-mail și am creat secvențe de e-mail noi pentru a se potrivi celei mai actualizate structuri a companiei. Considerăm că acest lucru ar fi putut juca un rol în creșterea vânzărilor noastre în decembrie, prin creșterea numărului de trimiteri ale vânzătorilor și deblocări verificate de cumpărători.

În ciuda faptului că am promis să nu angajăm în 2019, nevoile afacerilor ne-au forțat mâna. Aveam prea mulți vânzători care își trimiteau afacerile pentru piața noastră și a trebuit să angajăm pentru a gestiona volumul. Am luat trei membri noi pentru echipa de verificare, altul pentru echipa de migrare și doi pentru echipa de marketing.

2019 a fost un alt an revoluționar pentru noi: am enumerat prima noastră afacere cu 8 cifre. Acest lucru a atras atenția firmelor de capital privat și a investitorilor cu valoare netă mare care ne-au contactat pentru a intermedia tranzacții pentru achiziții de active online, ceea ce, fără îndoială, va ajuta să ne ducem piața la următorul nivel în viitorul apropiat.

Constatări generale

Ca și în cazul tuturor studiilor, există unele limitări care afectează rezultatele. Modul în care operăm piața și procedurile noastre back-end s-au schimbat foarte mult de-a lungul anilor.

De exemplu, eforturile echipei noastre de marketing și gradul de utilizare pe piață au influențat câți vânzători și-au trimis afacerile spre vânzare, capacitatea echipei noastre a influențat câte afaceri am reușit să ajungem pe piața noastră, iar eforturile noastre de marketing și vânzări au influențat câți cumpărători aveam. în conducta noastră pentru a vinde acele afaceri.

Nici aceștia nu sunt toți factorii care au intrat în joc. Am participat la conferințe, am lansat instrumentul nostru de evaluare, am apărut pe marile instituții media precum CNBC și Forbes și multe altele care au afectat starea pieței noastre.

Analizând datele din ultimii trei ani, nu pare să existe o sezonalitate clară sau tendințe recurente pe piața noastră.

Ne-am rafinat procesele pentru a face din vânzarea afacerii dvs. online o experiență eficientă și fără întreruperi.

Grupul nostru de cumpărători crește în fiecare an și, odată cu extinderea diversității de tipuri de cumpărători, vă oferă o șansă mai mare de a vinde pe piața noastră.

Ce rezervă viitorul pentru EF Marketplace?

Desigur, acestea sunt vremuri incerte, deoarece o recesiune se profilează din cauza pandemiei.

Cu toate acestea, piața noastră este încă foarte activă. De fapt, luna trecută a fost cea mai mare scădere a vânzărilor noastre de 10.000.000 USD . Avem încă o carte plină de cumpărători dornici și muncim mai mult ca niciodată pentru a ne menține piața în creștere.

Cât despre ceea ce ne rezervă viitorul, este sincer greu de spus. Avem obiectivele noastre de atins și planuri despre cum putem menține piața în ritmul actual și vom continua să lucrăm pentru a le atinge.

Datele pentru acest an vor fi masiv denaturate în comparație cu anii precedenți, dar vom continua să urmărim tot ceea ce facem pentru a oferi informații utile cumpărătorilor și vânzătorilor noștri.

Este încă un moment bun pentru a vinde, mulți cumpărători care caută oportunități de investiții.

Dacă acest articol v-a ajutat să vă apropiați de decizia de a vinde, atunci contactați echipa noastră prietenoasă de vânzări care vă poate ghida prin proces.

Sau, dacă doriți să vedeți cât valorează afacerea dvs., atunci încercați instrumentul nostru de evaluare.

Și, ca întotdeauna, nu ezitați să puneți întrebări mai jos - vom fi bucuroși să vă răspundem.