Os consumidores esperam que as empresas ofereçam interações personalizadas – 71% dos consumidores, para ser mais preciso. E as empresas em rápido crescimento geram receita 40% maior com a personalização. No entanto, muitas empresas lutam para utilizar dados para entender completamente as jornadas não lineares e em evolução de seus visitantes. Eles não entregam experiências que correspondam às expectativas dos visitantes e lutam com baixas conversões que levam a uma perda de receita, valor médio do pedido (AOV), compras etc.

Você também passou centenas de horas coletando e analisando dados do site para criar experiências que não mostram nenhuma alteração nas conversões?

Se esta é a sua história, tenho duas boas notícias para você.

Primeiro, você chegou ao lugar certo. E segundo, você não está sozinho!

O caso de falta de aumento na conversão e na receita

Veja o caso de um varejista on-line de acessórios para telefone que lançou recentemente uma nova linha de capas de telefone personalizáveis ​​e de qualidade superior. Apesar de oferecer os melhores produtos, eles não chegaram nem perto de atingir suas metas de conversão.

A equipe decidiu descobrir o que estava acontecendo de errado rastreando o comportamento dos visitantes. Mapas de calor e gravações de sessões mostraram como os visitantes interagiram com sua nova oferta. Depois de estudar os dados, algumas descobertas importantes surgiram:

• Os visitantes caíram na página de personalização de capas de telefone
• Os visitantes que desistiram passaram mais tempo nas páginas de especificações e detalhes pessoais do telefone
  

Olhando para esses dados, a equipe reduziu os insights acionáveis ​​–

• Reduzido o número de etapas na página de personalização de capas de telefone
• Torne as especificações do telefone mais visuais
• Campos de formulário reduzidos nas páginas de detalhes pessoais

Embora isso tenha funcionado, não obteve o aumento esperado na conversão, e a equipe lutou para encontrar razões e correções.

Isso soa familiar para você?

Embora a busca de dados para corrigir pontos de atrito isolados no funil simplifique a jornada de compra, isso não torna a jornada contextual ou relevante para os segmentos de usuários. Os visitantes esperam experiências relevantes e querem se sentir valorizados em cada ponto de contato.

Uma experiência agradável é uma mistura de otimização de experiência e envolvimento com seu público nos pontos de contato certos. A personalização ajuda a alcançar o último, ajudando você a liberar interações contextuais e personalizadas específicas do público-alvo com base nas jornadas do usuário. Por exemplo, em vez de simplesmente reduzir os campos do formulário para reduzir as desistências, o varejista de acessórios para telefone pode aproveitar a personalização para filtrar automaticamente e mostrar opções de personalização relevantes para o visitante com base no dispositivo que está usando ou preencher detalhes automaticamente para clientes recorrentes , e assim por diante.

Da mesma forma, se um visitante do seu site for dos EUA enquanto outro for da Alemanha, o visitante alemão poderá esperar uma experiência no idioma local em seu site. Ou, os usuários que têm afinidade com marcas de luxo provavelmente ficarão desanimados se os resultados mais relevantes mostrarem marcas com desconto na página de listagem de produtos.

Além disso, os visitantes também precisam de informações contextuais relevantes para sua jornada para tomar uma decisão de compra rapidamente. A personalização permite isso. Por exemplo, você pode empurrar alguém que visita a página de um produto para a frente mostrando avaliações positivas do produto como uma notificação acionada no momento certo.

Embora esses sejam alguns exemplos comuns de como as empresas podem criar experiências personalizadas, não há limite para o que você pode fazer. Independentemente do seu caso de uso exclusivo, a personalização sempre começa com os dados de seus usuários.

Dados em personalização – Tudo o que você precisa saber

Os sites reúnem uma grande quantidade de dados brutos de visitantes que têm o potencial de desbloquear valiosas oportunidades de personalização. Mas para aproveitar ao máximo os dados que você já possui, é fundamental saber que tipo de dados permite a personalização.

Uma visão única de dados enriquecidos e inteligentes permite que você crie experiências que convertem. Com o avanço digital, a personalização no nível da superfície não é suficiente. Os dados acima capacitam os profissionais de marketing a criar microsegmentos comportamentais dos visitantes do site, para que eles obtenham experiências personalizadas no momento certo de sua jornada. Esses dados são coletados de várias fontes e unificados em um hub central de dados do cliente para que você possa visualizar e aprender com o comportamento de seus visitantes e aproveitá-lo em suas campanhas de otimização.

Vejamos algumas maneiras de definir seus públicos usando dados brutos de clientes:

1. Segmentos predefinidos

Você pode criar coortes de visitantes usando dados comportamentais, geográficos, demográficos e contextuais predefinidos neste método de segmentação. Você também pode criar microsegmentos combinando uma ou mais das fontes de dados acima.

O varejista on-line de acessórios para telefone mencionado anteriormente pode usar pontos de dados predefinidos (como dispositivo e navegador usados, localização, comportamento no site, compras anteriores etc.) .

Por exemplo, eles podem segmentar visitantes e fornecer conteúdo personalizado para reduzir desistências na página de capas de telefone personalizadas. Ou mostre ofertas de primeira compra para novos usuários para motivá-los a concluir a compra. Um microsegmento de usuários do iPhone 13 Pro que visitam o site pela primeira vez e por meio de um navegador Chrome pode receber um desconto especial para incentivá-los a concluir a compra.

2. Segmentos baseados em atributos personalizados

A segmentação baseada em atributos personalizados ajuda a aprofundar o comportamento do visitante e verificar como segmentos específicos respondem à sua experiência. Ao contrário dos segmentos predefinidos que abrangem atributos genéricos de visitantes, os atributos personalizados ajudam a criar coortes usando atributos específicos de domínio não padrão que correspondem às metas de sua campanha. Eles são extremamente flexíveis e permitem que você crie interações hiperpersonalizadas preenchendo as lacunas entre segmentos pré-definidos.

Imagine que você é uma loja de comércio eletrônico coletando e analisando as taxas de conversão. Você percebe que os membros premium convertem em 10%, enquanto os compradores em geral convertem em 2%. Usando esses dados, você pode ser muito específico, executar promoções direcionadas para os compradores em geral para empurrá-los ainda mais para o funil e aumentar as conversões desse segmento.

Da mesma forma, você pode criar segmentos personalizados com base em atributos como a última visita dos visitantes ao seu site, visitantes convidados versus membros, gastos mensais, personas do comprador – desconto, impulso ou FOMO, passageiros frequentes, clientes de fidelidade, 5% melhores jogadores e mais.

3. Segmentos baseados em dados de terceiros

Outra fonte de dados útil ao segmentar visitantes com base em parâmetros externos são ferramentas e integrações de terceiros.

Por exemplo, usando o Mixpanel, você pode criar coortes de usuários inativos que não usaram seu produto ou aplicativo na última semana, criar campanhas de reengajamento e entregar conteúdo personalizado a eles para maior retenção.

Da mesma forma, usando os dados da Clearbit, como o endereço IP de uma empresa, você pode fornecer conteúdo personalizado no banner da página inicial para visitantes de uma empresa ou setor específico. As empresas B2B podem aproveitar o Demandbase para identificar empresas que correspondam ao ICP definido, criar um segmento de clientes potenciais de alta intenção e fornecer informações significativas que ajudem a converter empresas em sua primeira visita ao site.

4. Listas de visitantes enviadas

As listas de visitantes carregadas consistem em dados externos, como dados de cookies armazenados, dados de PDV, parâmetros de consulta de URL, listas de usuários premium, etc., que você pode importar e usar para criar segmentos de visitantes profundos. Você pode então executar campanhas de marketing hiperpersonalizadas para esses segmentos.

Vamos supor que você seja uma empresa de jogos online. Você deseja segmentar os 10% principais usuários do seu jogo para uma campanha específica. Trabalhando com a equipe de engenharia, você pode obter uma lista de todos os usuários que se qualificam com seu valor de cookie exclusivo. Você pode entregar a experiência desejada usando mecanismos de experimentação robustos que permitem carregar essa lista em seu banco de dados.

Esses conjuntos de dados criam uma coleção inestimável de insights que podem enriquecer as interações do visitante em todos os pontos de contato. Mas saber como e quando usá-los é fundamental para garantir o sucesso de suas campanhas. Vejamos alguns casos de uso de personalização específicos do setor que ajudam as empresas a criar um diferencial de seus concorrentes.

A personalização é para todos

Seja você um varejista on-line que busca aumentar o AOV, uma empresa de SaaS que se esforça para reduzir a rotatividade ou uma editora que busca mais assinaturas, a personalização ajuda empresas de todos os setores a obter insights de comportamento mais profundos e criar experiências agradáveis ​​que ressoam com todos os visitantes. Se você é uma empresa on-line que busca maximizar o ROI do tráfego existente, construir relacionamentos mais fortes com os visitantes e, por fim, impulsionar o crescimento fornecendo experiências relevantes, continue lendo para saber como aproveitar a personalização para ativar seu público.

comércio eletrônico

Um estudo da McKinsay sugere que 80% dos compradores on-line desejam personalização dos varejistas. Esses compradores em potencial em seu site que você deseja converter vêm de várias geografias e dados demográficos à procura de vários produtos. O mesmo comprador pode gostar de sapatos do varejista A, mas não de seus joggers, alguns visitantes podem comprar apenas durante as vendas e assim por diante. E há uma competição acirrada para adquirir esses potenciais compradores. Com a personalização, você pode mergulhar profundamente no comportamento granular do comprador e projetar experiências personalizadas para que eles escolham você em vez de seus concorrentes.

Microssegmentação para aumentar a receita

Usando dados como geolocalização, compras anteriores, afinidade de produtos etc., você pode selecionar ofertas personalizadas e páginas de categorias, recomendar produtos para venda cruzada, upsell e muito mais.

Por exemplo, você pode aplicar filtros automaticamente na categoria, listagem e páginas de pesquisa, para que os visitantes vejam apenas produtos relevantes. Isso facilita a navegação pelos produtos e aumenta as vendas.

SaaS

Todas as empresas de SaaS visam manter o churn no mínimo. Seu modelo baseado em assinatura exige a construção de relacionamentos de longo prazo. Aproveitar a personalização para projetar e oferecer experiências personalizadas para os visitantes, em vez de uma abordagem geral de spray e oração, mostra que a empresa os valoriza e ajuda a inculcar a fidelidade à marca.

Preços e conteúdo personalizados para aumentar a receita

A página de preços é um dos elementos mais críticos. Você pode criar segmentos com base em atributos como tamanho da empresa, receita etc., e criar experiências que correspondam às expectativas dos visitantes. Por exemplo, você pode personalizar a página de preços para ocultar os preços de autoatendimento e mostrar apenas o CTA de "vendas de contato" para empresas corporativas, enquanto mostra preços predefinidos para SMBs.

Os profissionais de marketing que avaliam um produto SaaS realizam pesquisas completas para encontrar provas sociais. Usando dados de ferramentas de terceiros como Clearbit, você pode detectar a empresa/indústria dos visitantes e acionar logotipos, depoimentos e histórias de sucesso relevantes. Você também pode acompanhar se o visitante se inscreveu para uma avaliação gratuita e criar as mensagens para que eles recebam apenas conteúdo que os leve ainda mais ao funil de conversão – de avaliação gratuita para paga.

Viagem

A indústria de viagens atende a uma base de clientes diversificada. As necessidades e expectativas dos viajantes continuam evoluindo. Portanto, é crucial entender cada visitante e selecionar experiências personalizadas.

Demografia e personalização orientada a propósitos

A maioria das pessoas viaja a negócios ou lazer. Depois que os visitantes inserem os detalhes da viagem, como data, destino, número de viajantes, etc., os sites podem usar os dados para mostrar opções e informações de viagem com finalidade específica.

Para usuários de negócios, mostre políticas de cancelamento fáceis, instalações da sala de reuniões, como obter uma fatura, etc. Para usuários de lazer, atividades de shows, opções de spa, horários de piscina, serviço de quarto 24 horas, descontos, etc. demográficos em grupos mais segmentados.

Você também pode emparelhar dados de cookies com compras anteriores, pré-selecionar opções no fluxo de reserva ou alterar a ordem dos resultados da pesquisa para mostrar primeiro o resultado mais relevante.

E-Learning

As pessoas respondem mais positivamente ao conteúdo personalizado – interagindo, assistindo, lendo mais e, finalmente, convertendo.

Personalize os fluxos de aprendizagem

Muitas plataformas de e-learning oferecem uma infinidade de cursos. Mas, apenas alguns deles conseguem reter os alunos. A personalização permite que as plataformas de e-learning rompam a abordagem linear em que cada aluno segue um fluxo predefinido.

Você pode personalizar os fluxos de aprendizado com feedback dinâmico e/ou pop-ups contextuais. Por exemplo, você pode pedir aos alunos que façam um teste no início do curso para avaliar suas habilidades e recomendar as próximas etapas. Isso cria um fluxo personalizado para cada aluno que corresponde às suas habilidades e expectativas.

Você também pode oferecer feedback dinâmico que reforça o bom comportamento ou aplaude as conquistas. Por exemplo, quando um aluno conclui 50% do curso em um bom ritmo e mostra progresso, você pode acionar pop-ups personalizados incentivando-o a concluir o curso.

Aproveitando os dados contextuais sobre os visitantes, as plataformas de e-learning podem selecionar caminhos personalizados para cada aluno, dando-lhes mais controle sobre o curso que seguem.

meios de comunicação

A personalização já revolucionou o consumo e a monetização de conteúdo. Isso ajudou a Netflix a se tornar uma das maiores plataformas OTT. Ele trouxe um enorme aumento de receita para gigantes de mídia social como Instagram e TikTok, empurrando conteúdo e anúncios com base no que os usuários mais se envolvem em suas plataformas.

Recomendações personalizadas para aumentar as assinaturas

Quando os usuários descobrem facilmente o conteúdo de que gostam, eles continuam usando sua plataforma. E quando eles encontram valor em seu conteúdo, as assinaturas disparam.

Por exemplo, um portal de notícias editoriais online pode aumentar o número de leitores e assinaturas usando dados comportamentais para mostrar primeiro as notícias relevantes. Se um visitante procura principalmente notícias esportivas, ele pode mostrar primeiro conteúdo relacionado a esportes. Se um visitante costuma ler atualizações políticas, mostre conteúdo semelhante para fisgá-lo.

Como personalizar com VWO?

No início deste blog, nosso varejista de acessórios para telefones tinha dados acionáveis, mas não tinha os meios para projetar e lançar as experiências certas em todos os pontos de contato em escala.

Para preencher essa lacuna e capacitar as empresas a oferecer jornadas hiperpersonalizadas em uma escala que acelera o crescimento, lançamos recentemente o VWO Personalize. Com esta mais recente adição ao conjunto de produtos VWO, pretendemos conectar todos os aspectos da personalização para que empresas de todos os setores possam desbloquear infinitas possibilidades de crescimento. Você pode criar várias experiências personalizadas e direcionar cada uma delas para um segmento de visitantes diferente em uma única campanha sem depender de suas equipes de desenvolvimento.

O VWO Personalize começa ajudando você a criar coortes usando dados brutos de visitantes. Em seguida, ele permite que você selecione e libere experiências usando a biblioteca de widgets e o editor de código em nosso poderoso WYSIWYG Visual Editor:

– Crie experiências personalizadas em apenas alguns cliques usando nossa Biblioteca de Widgets, onde você pode acessar uma variedade de widgets pré-projetados e prontos para uso. Arraste e solte qualquer modelo existente e crie experiências personalizadas rapidamente. Na biblioteca, você pode encontrar widgets para banners, modais, rolar até o topo, cronômetro de contagem regressiva, compartilhamento social e muito mais. Você também pode usar textos dinâmicos no conteúdo para personalizar ainda mais a página da Web atendendo a segmentos individuais.

Suponha que você queira executar uma campanha de vendas em sua página inicial para um segmento de visitantes específico. Nesse caso, você pode acessar a Biblioteca de Widgets no Editor Visual VWO, selecionar o tipo de banner que deseja adicionar à página, editar seu conteúdo e pronto!

Da mesma forma, se você for um varejista on-line que deseja aumentar as vendas na região dos EUA, poderá adicionar uma contagem regressiva de vendas a páginas de produtos específicos e implantá-la para os segmentos de visitantes que deseja segmentar. Com nossa biblioteca de widgets, você pode criar quantas experiências hiperpersonalizadas para seus segmentos de visitantes em poucos minutos.

– Quando você quiser entregar algo único, crie modelos personalizados com nosso Editor de Código. Insira códigos e variáveis ​​JavaScript personalizados em seu site e crie seu próprio widget e experiência exclusivos que correspondam às metas de sua campanha.

Digamos que você queira adicionar um efeito de foco em suas páginas de produtos. Usando nosso Editor de Código, você pode simplesmente escrever um código CSS ou Javascript personalizado e implantá-lo nas páginas que desejar.

Personalização vs. privacidade – Encontrar um equilíbrio

Ao longo deste artigo, discutimos como os visitantes deixam rastros de dados em cada sessão online. As empresas capturam esses dados diariamente para usá-los para personalizar campanhas e interações. Mas, a quantidade de dados coletados também exige preocupação com o uso indevido dos dados dos visitantes sem o seu conhecimento. Inevitavelmente, embora os visitantes prefiram experiências personalizadas e contextuais, há um medo inerente que as une.

A questão que as empresas enfrentam é como usar esses dados para personalização sem violar a privacidade e a segurança. Muitos regulamentos, como o Regulamento Geral de Proteção de Dados Europeu (GDPR), foram implementados para resolver isso.

Mas as empresas precisam assumir o ônus da responsabilidade. Para ganhar a confiança dos visitantes, eles devem fazer mais do que apenas cumprir os requisitos regulamentares.

As empresas devem garantir que sua prática de personalização esteja sempre em conformidade, adotando uma abordagem de privacidade em primeiro lugar que garante privacidade e segurança de dados. Eles devem atualizar constantemente os controles de segurança com as regulamentações e reformas de proteção de dados em evolução.

Manter a transparência sobre a coleta de dados, armazenamento, uso e o que as empresas fazem para garantir sua segurança é fundamental.

Com o VWO Personalize, você executa campanhas orientadas por dados e libera experiências hiperpersonalizadas, garantindo privacidade absoluta dos dados. Ele foi projetado com uma abordagem de privacidade em primeiro lugar, está em conformidade com as normas globais de proteção de dados e vem com controles herméticos que garantem a privacidade de seus visitantes.

Qual o proximo?

Capas personalizadas de qualidade superior foram a USP do nosso revendedor online de acessórios para telefones. A ironia era que a maioria dos visitantes estava caindo na própria página personalizada. As alterações feitas não ajudaram, pois eram alterações gerais não direcionadas. A personalização preenche essa lacuna.

Com a personalização, nosso vendedor pode:

• Implemente a filtragem automática e mostre opções de personalização relevantes para o visitante com base em dados demográficos, como idade ou sexo e dados contextuais, como modelo de telefone usado
• Acionar opções de pagamento específicas do local
• Acione ofertas e conteúdo dinâmico com base no estágio do comprador em que um visitante está

Esta lista não é exaustiva e as possibilidades de personalização são infinitas. Os visitantes esperam experiências personalizadas. Se eles não conseguirem isso em seu site, eles passarão para a próxima opção disponível. Portanto, não perca mais negócios. Comece sua jornada de personalização e desbloqueie oportunidades ilimitadas de crescimento para dimensionar seus negócios agora.