10 esempi di scarsità per ispirare la tua prossima pagina di destinazione

Negli anni '70, lo sperimentatore Stephen Worchel ei suoi colleghi volevano valutare l'effetto della scarsità sulle persone. Quindi, hanno chiesto a 200 studenti universitari di valutare i cookie di due vasetti diversi.

Alla fine dell'esperimento, era chiaro che gli studenti preferivano il contenuto del secondo barattolo. Quello che non sapevano è che entrambi i barattoli contenevano biscotti identici. L'unica differenza era che il primo barattolo conteneva 10 biscotti e il secondo solo due.

Dopo aver analizzato i risultati del loro studio, Worchel ei suoi colleghi hanno presentato la prova del potere della scarsità. Oggi copriamo il suo valore per i professionisti del marketing, spieghiamo perché funziona e offriamo alcuni esempi di scarsità da pagine di destinazione della vita reale.

Cos'è la scarsità?

Nel marketing, la scarsità si riferisce alla disponibilità limitata di un'offerta. Può trattarsi di disponibilità fisica, come una corsa di prodotti limitata o un numero di posti in un webinar, o disponibilità di tempo, come un'offerta una tantum o una vendita nel fine settimana. La scarsità di tempo è anche conosciuta come urgenza.

Perché la scarsità funziona?

Una premessa economica nota come teoria della merce spiega perché la scarsità funziona. Secondo l'APA Dictionary of Psychology, la teoria delle merci è:

“una teoria che propone che il valore di un prodotto o servizio sia correlato alla sua disponibilità. In generale, un prodotto che scarseggia è percepito come di maggior valore rispetto a uno facilmente disponibile. Tuttavia, il valore di un prodotto è anche legato alla domanda di esso. Può essere scarso, ma se nessuno lo vuole, non avrà un valore elevato”.

Fondamentalmente, i clienti percepiranno un prodotto con disponibilità limitata come più prezioso. Vendite flash, tirature limitate di prodotti e abbonamenti esclusivi sono tutti esempi di offerte scarse.

Per quanto riguarda il motivo per cui identifichiamo la disponibilità limitata con un valore più elevato, Michael Lynn riassume alcune ragioni della ricerca passata in un articolo intitolato "Effetti della scarsità sulla desiderabilità: mediata dalla presunta spesa?":

1. Le persone apprezzano la scarsità perché le fa sentire uniche. Quando ottieni qualcosa che è difficile da acquisire, ti rende parte di un gruppo esclusivo. Avere questo articolo ti rende unico, rispetto alla maggior parte delle persone che non lo fanno. Secondo Lynn, due studi supportano questa teoria, in cui le persone con un basso bisogno di unicità non apprezzano la scarsità tanto quanto quelle con un alto bisogno di unicità.

2. La scarsità conferisce uno status più elevato. Le persone percepiscono i prodotti scarsi come più costosi. Più l'articolo è costoso, più sembra lussuoso. Se possiedi un prodotto di lusso, puoi chiaramente permetterti il ​​suo prezzo elevato e questo trasmette successo e status elevato.

3. Le cose scarse sembrano essere di qualità superiore. Per lo stesso motivo per cui le persone percepiscono i prodotti scarsi come uno status elevato, li percepiscono come di qualità superiore. Il costo è un punto di riferimento comune per la qualità. Quindi più è costoso, più le persone di qualità lo percepiscono. Lynn riassume l'effetto della scarsità sul valore percepito come Scarsità → Presunta costosa → Desiderabilità.

Ma queste non sono le uniche ragioni per cui tendiamo ad agire più velocemente se un prodotto è scarso. Un altro potente motivatore è l'avversione alla perdita.

L'avversione alla perdita è più casualmente conosciuta come FOMO, o "paura di perdere qualcosa". La ricerca di Daniel Kahneman sull'avversione alla perdita si è rivelata molto preziosa per i professionisti del marketing. Ha scoperto che le persone tendono a evitare il dolore più di quanto cerchino il piacere. Nello specifico, la sensazione negativa di perdita può essere due volte più potente di quella positiva di guadagno.

Nel marketing, ciò significa che le persone non vogliono davvero perdere prodotti limitati o offerte una tantum. Ecco perché i timer per il conto alla rovescia e le scadenze possono essere così efficaci. Lo stesso vale per parole e frasi come "Sbrigati", "Agisci ora" e "Salva il tuo posto".

In questo esempio, la creazione di un senso di urgenza ha contribuito a un aumento del 322% delle conversioni. Ecco l'elenco dei prodotti originali:

Il nuovo elenco presentava un timer per il conto alla rovescia che indicava agli utenti quanto tempo rimaneva per richiedere l'offerta, insieme a un modulo "Pacchetti acquistati" e un notificatore di "Stato" che leggeva "Quasi finito" quando il tempo scade.

In questo esempio, l'aggiunta della scarsità ha aumentato le vendite del 226%:

Diamo un'occhiata ad alcuni esempi di scarsità da pagine di destinazione del mondo reale.

La UC Davis Graduate School of Management

Questa pagina di destinazione della UC Davis Graduate School of Management promuove un programma MBA online.

Utilizza la prova sociale per convincere i visitatori a scaricare l'offerta con un sottotitolo su una classifica top-50 da US News & World Report. Utilizza anche testo puntato e parole in grassetto per evidenziare i vantaggi e le caratteristiche dell'offerta. Un breve modulo a più passaggi rende la conversione senza attrito e un colore del pulsante a contrasto per attirare l'attenzione sul CTA.

Nella barra verde nella parte superiore della pagina, noterai che UC Davis ha iniettato scarsità di tempo nel loro contenuto. Fai domanda entro il 7 dicembre, dice la copia, e otterrai la tua decisione prima, avrai diritto a un'esenzione dalle tasse e sarai in grado di registrarti per le lezioni prima dei tuoi coetanei.

MasterClass

Questa pagina di destinazione di MasterClass offre ai visitatori un affare paghi uno, regala uno, dove possono acquistare un abbonamento e regalarne uno gratuitamente.

Il titolo descrive chiaramente l'offerta e la pagina utilizza la prova sociale sotto forma di loghi di pubblicazioni che hanno caratterizzato MasterClass. Contiene anche vantaggi puntati, una sezione "come funziona" che descrive in modo conciso l'offerta e 24 foto di celebrità di cui puoi seguire i corsi.

In tutta la pagina, vedrai alcuni diversi esempi di scarsità. Innanzitutto, il testo "L'offerta termina" sotto il titolo, che costringe i visitatori a prendere una decisione prima del 30 novembre; successivamente, il pulsante che recita "Ottieni un'offerta a tempo limitato;" e infine, il sottotitolo che dice "Trasmetti in streaming lezioni esclusive dai migliori al mondo". Le scadenze e le offerte a tempo limitato fanno sembrare l'offerta più preziosa e gli abbonamenti esclusivi ci fanno sentire di alto livello e unici.

Abbigliamento da uomo

Questa pagina della categoria di prodotti Men's Wearhouse funge anche da pagina di destinazione per la loro promozione e-mail del Black Friday.

Le pagine dei prodotti sono generalmente migliori per le persone che navigano, ma se stai cercando di convincerle a convertire su un'offerta particolare, come gli articoli in saldo del Black Friday, hai bisogno di una pagina più mirata. Tuttavia, vedrai alcuni elementi persuasivi eccellenti, come recensioni e foto di prodotti di alta qualità.

La scarsità è ovunque in questa pagina sotto forma di etichette sulle foto dei prodotti che leggono "Vai veloce". I visitatori non possono essere sicuri che questi articoli siano davvero scarsi, ma queste etichette fanno sembrare il prodotto più scarso, il che aumenta il loro valore percepito.

Brooklinen

Questa homepage di Brooklinen funge da pagina di destinazione per una promozione e-mail del Black Friday.

Questa configurazione crea attrito aggiungendo un passaggio in più per l'utente. Se hanno cliccato sull'e-mail per fare acquisti, il link dovrebbe portarli direttamente a dove possono farlo. Invece, devono fare clic su "Acquista ora" per accedere alle pagine delle categorie in cui possono sfogliare le offerte del Black Friday. Non solo, ma questa pagina ha troppe distrazioni per convertire efficacemente i visitatori.

Tuttavia, ci sono alcuni elementi efficaci qui. Il titolo indica chiaramente l'offerta, le immagini di alta qualità mostrano il prodotto, le testimonianze dimostrano che il prodotto è prezioso e le icone evidenziano i vantaggi della scelta di Brooklinen.

Vedrai due chiari esempi di scarsità above the fold. Il primo è nella barra blu nella parte superiore della pagina, che presenta un timer a destra che esegue il conto alla rovescia fino alla scadenza dell'offerta. Il secondo è nella copia sopra il pulsante CTA: "Salva in tutto il sito sui preferiti dei fan. Ma sbrigati, queste merci stanno andando veloci.”

Adobe Creative Cloud

Questa pagina dei piani e dei prezzi di Adobe presenta più offerte per app cloud creative.

Sebbene non presenti un rapporto di conversione ottimizzato, questa pagina contiene alcuni elementi che funzionano efficacemente per convincere l'utente a richiedere l'offerta. Non ha piè di pagina e nessuna navigazione, utilizza CTA contrastanti per attirare l'attenzione dell'utente, le sue categorie sono intuitive e il suo prezzo in bundle è un affare difficile da perdere, indipendentemente dall'app che stai cercando.

Utilizza anche la scarsità due volte. Il primo esempio è nella parte superiore della pagina nel testo "Speciale Black Friday - Risparmia il 25% su tutte le app. Termina il 27 novembre.” Il secondo è nell'offerta "Tutte le app" di seguito con una barra gialla brillante che rafforza la sua disponibilità a tempo limitato.

udibile

Questa pagina di destinazione di Audible offre ai suoi utenti un abbonamento e un credito Amazon di $ 10.

Sebbene non abbia un rapporto di conversione ottimizzato, questa pagina di destinazione è abbastanza priva di distrazioni, con pochi link altamente visibili nel contenuto. Utilizza anche le immagini per comunicare che l'app Audible è disponibile su tutti i tuoi dispositivi preferiti. Il titolo indica chiaramente l'offerta, il testo puntato evidenzia i vantaggi e i colori dei pulsanti attirano l'attenzione sull'invito all'azione.

La scarsità appare nella copia appena sopra il titolo e sotto il pulsante CTA: "Solo 48 ore" e "Fine il 25 novembre 2020".

Rapporto sulla generazione della domanda

Questa pagina di destinazione di Demand Gen Report offre agli utenti un webinar su ciò di cui il tuo team di vendita ha bisogno da te, ma ha troppa paura di chiedere.

La parola "confessioni" nel titolo comunica ai visitatori che impareranno informazioni privilegiate, e non solo segreti, quelli di un "leader delle vendite B2B", il che significa che saranno preziose per le organizzazioni. La copia puntata fa un buon lavoro nell'evidenziare i contenuti utili che il webinar tratterà.

Vedrai la scarsità presente nel pulsante CTA: "Salva il tuo posto" comunica ai visitatori che i posti sono limitati e, se non ne ottieni uno ora, potrebbe non essere disponibile in seguito.

Tic toc

Questa pagina di destinazione di TikTok for Business offre ai visitatori un credito di $ 2.300 quando si iscrivono per pubblicare annunci sulla piattaforma.

Utilizza alcuni elementi di design altamente efficaci per convincere gli utenti a richiedere l'offerta. Innanzitutto, presenta un rapporto di conversione quasi ottimizzato. Ad eccezione di un collegamento social nel piè di pagina e di un collegamento alla home page nel logo, questi pulsanti lavorano insieme per convertire l'utente. La pagina indica inoltre distintamente l'offerta nel titolo e mette in evidenza i vantaggi nella sezione "Come può il programma aiutare?" sezione. Una sezione FAQ aiuta anche a chiarire eventuali obiezioni e domande comuni.

Vedrai diversi esempi di scarsità in questa pagina. Il più ovvio è nella grande barra rossa nella parte superiore della pagina, che dice al visitatore quando termina l'affare e fa il conto alla rovescia fino alla scadenza con un timer. Questo testo appare anche sotto i pulsanti CTA. Nella copia, vedrai le parole "offerta limitata" e "credito pubblicitario una tantum". Anche la sezione FAQ fa capire che l'offerta è scarsa. Non c'è dubbio che, quando avrai finito di consumare questa pagina di destinazione, saprai che non avrai molto tempo per decidere sull'offerta.

La scarsità è efficace, ma non sostituisce un buon design

La scarsità può esercitare pressioni sui visitatori affinché decidano come rispondere a un'offerta. Può anche aumentare il valore percepito del tuo prodotto.

Tuttavia, la scarsità non sostituisce un buon design della pagina di destinazione e una narrativa personalizzata. Se vuoi convertire i visitatori, il design della tua pagina deve avere le basi di una landing page efficace, come un rapporto di conversione ottimizzato, gerarchia visiva, contenuto scremabile, copia orientata ai benefici e altro ancora.

E se vuoi generare il ROAS più alto possibile, personalizza ogni pagina in base al suo pubblico per la massima pertinenza. Il contenuto dovrebbe parlare delle motivazioni e delle obiezioni di ciascun segmento. Post-Click Automation è l'unica categoria di software che consente agli utenti di scalare la personalizzazione nella fase post-click.