Qu'est-ce que le marketing entrant ?

Le marketing entrant est un moyen pour les entreprises de se connecter et d'influencer les clients d'une manière qui renforce la confiance et favorise les relations à long terme. Il aide les spécialistes du marketing à créer une expérience client qui attire des prospects et augmente la visibilité d'une manière à laquelle les gens ne se sentent pas « vendus ».

Le contenu est un élément central du marketing entrant. Vous avez peut-être entendu le terme "le contenu est roi", mais dans le cas de l'inbound, c'est vraiment le cas.

Cela signifie que la qualité l'emporte sur la quantité et c'est ce que les spécialistes du marketing devraient prioriser dans leur stratégie d'inbound marketing. Mais le marketing entrant ne se limite pas à la simple création de contenu de qualité.

Les industries hautement réglementées, coûteuses ou nécessitant des informations et des conseils pour aider les gens tout au long d'un processus peuvent bénéficier du marketing entrant. Ces industries comprennent les soins de santé, les services financiers, la fabrication, le recrutement et l'éducation.

Dans ce blog, nous examinons ce qu'est le marketing entrant, comment il se compare au marketing sortant, comment créer une stratégie de marketing entrant et examinons d'excellents exemples pour vous donner une idée de ce qui fonctionne.

Définition du marketing entrant

L'inbound marketing est une approche stratégique qui se concentre sur la création de contenus et d'expériences de valeur adaptés aux besoins de votre public pour établir des relations à long terme.

La clé du marketing entrant est qu'il fournit des solutions aux besoins de vos clients. Ce faisant, vous pouvez établir des relations durables et cultiver les défenseurs de la marque.

Marketing entrant vs marketing sortant

Les spécialistes du marketing de tous les secteurs sont susceptibles d'utiliser des stratégies de marketing sortant et entrant pour engager et convertir des prospects. Mais quelles sont les différences entre eux ?

Quand utiliser l'inbound marketing ?

L'avantage du marketing entrant est qu'il attire les personnes qui recherchent activement le service ou le produit que vous fournissez.

Par exemple, si un utilisateur tape "ordinateur portable à écran tactile léger" et que vous vendez ce produit, le marketing entrant vous aidera à être visible pour cette personne.

Il y a plusieurs raisons pour lesquelles vous pourriez choisir une stratégie d'inbound marketing :

• Vous connaissez votre public cible - Si vous savez qui cibler, le marketing entrant peut être un excellent moyen de les attirer. Le référencement en est un excellent exemple, si vous recherchez des mots clés pertinents, vous pouvez les utiliser sur votre site et vos blogs pour attirer le les bonnes personnes. Cela fonctionne si vous travaillez dans une industrie ou un domaine de niche comme la fabrication ou l'exploitation minière. Lisez notre boîte à outils de recherche de mots clés SEO pour voir comment procéder.
• Vous voulez engager un public - Si vous cherchez à avoir une conversation ou à susciter l'engagement, les techniques d'inbound marketing sont très efficaces. Les sondages ou les enquêtes peuvent être formidables dans ce scénario et non seulement stimuler l'engagement, mais aussi fournir des informations supplémentaires sur votre public. Cela peut être utile pour quiconque, par exemple dans le secteur de la santé, cherche à en savoir plus sur les opinions sur un produit ou sur la perception de la marque.
• Vous voulez des prospects de qualité - Avec l'inbound, la qualité prime sur la quantité lorsqu'il s'agit de prospects. C'est parce que vous utilisez une campagne ciblée sur des personnalités connues. Par exemple, si vous travaillez dans le secteur de l'éducation et que vous souhaitez cibler les personnes qui cherchent à obtenir un diplôme pour démarrer une carrière dans le marketing numérique, créez un ebook sur le sujet "Kickstarting your Digital Marketing Career" qui fournira des informations mais également capturera des données pour reciblage.
• Vous devez mesurer le retour sur investissement - Avec le marketing entrant, vous pouvez suivre et mesurer les performances de manière continue et modifier le contenu si nécessaire. À mesure que le retour sur investissement devient plus important pour les cadres supérieurs, vous devez mesurer les campagnes pour allouer le budget et les ressources.
• Vous avez un long cycle de vente - Pour de nombreuses entreprises B2B, un long cycle de vente est la norme. Les prospects, dans ce cas, ont besoin d'informations et de conseils et des vidéos peuvent être utiles. Envisagez une série de vidéos avec un expert ou un membre du personnel ayant des compétences dans un certain domaine. Vous pouvez mesurer l'engagement pour déterminer l'efficacité.
• Le budget est faible ou limité - Une campagne d'inbound marketing peut être rentable. Les blogs sont également un excellent moyen d'attirer un public si vous connaissez leurs besoins et proposez une solution. N'oubliez pas d'inclure des mots-clés pour y amener votre public en premier lieu ! Découvrez ces outils et modèles pour créer des blogs réussis.

Quand utiliser le marketing sortant ?

L'avantage du marketing sortant est qu'il garantit que votre marque sera vue et constitue un excellent moyen d'attirer un public. De nombreux canaux sont également testés et approuvés par un public.

Il existe plusieurs raisons d'utiliser le marketing sortant :

• Vous devez accroître la notoriété de la marque - Comme nous l'avons dit, le marketing sortant aide à accroître la notoriété de la marque, que ce soit par le biais d'une publicité Facebook payante destinée à un public ciblé ou d'une publicité télévisée. Cela garantit les yeux sur votre marque et peut aider à développer votre audience.
• Vous lancez un nouveau produit ou service - Si vous avez un nouveau produit ou service à venir, vous pouvez envoyer des e-mails à l'avance à votre liste de diffusion avec une ligne d'objet ou une offre personnalisée.
• Vous avez besoin de résultats rapides - Si vous avez besoin que la campagne obtienne des résultats rapidement, les annonces de recherche payante ciblées sur un public spécifique peuvent être très efficaces. Assurez-vous que votre page de destination est liée au contenu de votre annonce et qu'elle comporte un texte attrayant afin qu'elle puisse contribuer à générer des conversions.
• Vous souhaitez entrer en contact avec une nouvelle entreprise - Parfois, les anciennes méthodes fonctionnent - le démarchage téléphonique est un excellent moyen d'entrer en contact avec un prospect ou une entreprise cible. Cela peut prendre du temps, mais une conversation peut être utile pour établir des liens et tendre la main pour résoudre un problème ou fournir une solution.
• Votre public cible est plus âgé - Alors que TikTok peut être la plate-forme de choix pour de nombreux jeunes, la génération plus âgée se tourne vers la radio, la télévision et les journaux pour ses actualités et ses divertissements. Selon Nielsen, les personnes âgées de 50 ans et plus passent près de six heures (50 à 64 ans) et plus de sept heures (65 ans et plus) par jour à regarder la télévision.
• Vous voulez être visible pour les bonnes personnes - Chaque marque doit se promouvoir pour se démarquer de la concurrence et rester en tête. Les salons professionnels et les événements offrent la possibilité d'avoir un stand ou de participer à une conférence qui aide une marque à se connecter avec les bonnes personnes. Par exemple, un salon de l'alimentation et des boissons offrirait à une marque d'alcool une plate-forme pour proposer des tests de goût et accroître la notoriété de la marque.

Fondamentaux de l'inbound marketing

1. Clients ou clients - Vos contacts sont un élément crucial de toute stratégie de marketing entrant. Il s'agit notamment de ceux figurant sur votre liste de diffusion ou de newsletter, ainsi que de partenaires ou de clients. Gardez votre liste de contacts à jour et incluez autant de détails que possible pour permettre la segmentation et la personnalisation.
2. Personnalités d' acheteur - Pour guider vos activités marketing, vous devez disposer de personnalités d'acheteur basées sur des données et des informations indiquant qui est votre public, ce qu'il aime et comment le cibler. Utilisez notre modèle de persona d'acheteur si vous avez besoin d'aide pour les développer.
3. Parcours de l'acheteur - Cela suit le parcours du client depuis l'étape de la prise de conscience jusqu'à l'étape de la considération et enfin jusqu'à l'étape de la prise de décision. Vous devez être conscient de toutes les étapes et de tous les points de contact tout au long du parcours de l'acheteur pour aider à élaborer le bon message et le bon contenu.
4. Création de contenu - Maintenant que vous connaissez votre public et votre parcours, vous pouvez prendre des décisions sur le type de contenu à créer. Par exemple, au stade de la sensibilisation, un blog ou une vidéo informative attirera l'attention tandis qu'une personne au stade du marketing décisionnel voudra plus d'informations comme un livre blanc. Jetez un œil à notre webinaire sur "Comment créer un contenu de qualité qui engagera votre public à coup sûr" pour obtenir des conseils et des conseils.
5. Objectifs commerciaux - Il est essentiel de comprendre et de noter vos objectifs avant de lancer une campagne. De cette façon, vous atteindrez vos objectifs commerciaux et disposerez d'une base de référence pour mesurer les performances.

Stratégie de marketing entrant

Maintenant que vous comprenez les principes fondamentaux et les raisons d'utiliser une approche d'inbound marketing, voyons comment créer une méthodologie inbound pour établir des relations durables avec vos clients.

Une méthodologie entrante peut être appliquée de trois manières :

1. Attirer
2. Engager
3. Plaisir

Chaque manière utilise un contenu différent pour engager et convertir.

Entonnoir de marketing entrant

La définition d'un entonnoir d'inbound marketing utilise quelques termes clés ToFu, MoFu et BoFu. Ceux-ci se traduisent par le haut de l'entonnoir, le milieu de l'entonnoir et le bas de l'entonnoir pour inventer le parcours client à différentes étapes et votre relation avec eux.

L'illustration ci-dessous montre les différents outils et types de contenu utilisés pour attirer, engager et ravir les gens à différentes étapes.

HubSpot a créé un modèle Flywheel qui montre l'élan que vous pouvez obtenir en priorisant et en offrant une expérience client exceptionnelle. Vous pouvez faire tourner et créer une dynamique dans votre volant d'inertie en utilisant des stratégies qui acquièrent et fidélisent les clients - des forces pour votre volant d'inertie.

Tout ce qui ralentit votre volant est un frottement. Souvent, les plus grandes sources de friction peuvent provenir des transferts entre les équipes, donc l'alignement et la communication sont essentiels pour faire tourner votre volant d'inertie.

Utilisation des médias sociaux et des e-mails pour le marketing entrant

Deux canaux efficaces à utiliser pour votre stratégie entrante sont les médias sociaux et le courrier électronique. Voyons comment ces deux canaux peuvent vous aider à générer de l'engagement et des conversions avec un contenu personnalisé et ciblé.

Comment utiliser les médias sociaux pour le marketing entrant

Les médias sociaux s'alignent sur la méthodologie entrante et fournissent un canal qui peut promouvoir le contenu auprès de vos prospects et en savoir plus sur la façon de s'engager avec eux. En utilisant les réseaux sociaux, vous pouvez :

• Faites la promotion de votre contenu - Cela peut prendre du temps pour que le contenu organique obtienne des vues et des backlinks. La promotion de votre contenu sur les réseaux sociaux vous permet de créer des campagnes ciblées qui s'adressent à un public de niche plus susceptible de se convertir.
• Construire une communauté - Des chaînes telles que Twitter et TikTok offrent un excellent moyen de créer une communauté sur les réseaux sociaux grâce à des publications en temps réel et des vidéos accrocheuses. Vous pouvez également puiser dans et créer des groupes Facebook pertinents pour votre produit ou service et Instagram est un endroit idéal.
• Utiliser le marketing d'influence - Selon The State of Influencer Marketing 2022: Benchmark Report, l'industrie du marketing d'influence devrait atteindre plus de 16 milliards de dollars en 2022. Des plateformes telles qu'Instagram et TikTok sont l'outil idéal pour utiliser des influenceurs pour promouvoir des produits et du contenu dans une manière qui attire et ravit.
• Offrir un service client social - Les médias sociaux sont utilisés par de nombreux clients pour faire des demandes de renseignements ou des plaintes. Vous pouvez l'utiliser pour proposer des solutions aux clients et établir des relations. Voici quelques conseils pour offrir un excellent service client social sur vos canaux.
• Suivez les performances et optimisez - Grâce à des campagnes payantes et à des analyses, vous pouvez rapidement savoir quelles publicités fonctionnent et modifier celles qui ne fonctionnent pas. Cela peut inclure des changements d'image, le format du contenu ou la messagerie utilisée.

Développez ou modifiez votre stratégie de médias sociaux pour accroître la notoriété de la marque et le retour sur investissement si vous n'en avez pas déjà une en place.

Comment utiliser le courrier électronique pour le marketing entrant

Le marketing par e-mail entrant se concentre sur l'utilisation du courrier électronique pour interagir avec des personnes qui ont déjà manifesté un intérêt pour votre marque ou votre produit/service. Cela peut se faire par le biais d'une inscription, d'un téléchargement ou de l'acceptation d'une offre telle qu'un essai gratuit.

Selon Statista, le nombre d'utilisateurs de messagerie devrait atteindre près de 4,6 milliards d'ici 2025, les spécialistes du marketing signalant une augmentation des e-mails. Le retour sur investissement du courrier électronique est également impressionnant à 36 $ pour chaque dollar dépensé.

Il existe différents types d'e-mails que vous pouvez utiliser pour susciter l'engagement avec un prospect. Regardons les quatre plus populaires.

1) E-mail de bienvenue ou d'intégration

Lorsqu'un contact s'inscrit à une newsletter ou à une offre qui nécessite une intégration, il est important de lui envoyer un e-mail de bienvenue ou d'intégration. Cela mettra votre marque devant eux quelques minutes après qu'ils auront exprimé leur intérêt et leur dira à quoi s'attendre.

Cet exemple ci-dessous de la société de planification d'entreprise SaaS, MindBody montre un e-mail qui souhaite la bienvenue à un client et lui indique les options disponibles pour améliorer son approche du bien-être. Il est également lié à leur compte Instagram à la fin.

2) Abandon de panier

Lorsqu'un utilisateur ajoute un produit à un panier, puis l'abandonne pour une raison quelconque, il peut être efficace de suivre avec un e-mail qui lui rappelle son intention et l'invite à terminer la transaction.

La société de vêtements pour femmes en ligne Le Tote utilise des images claires ainsi qu'une copie intelligente et simple pour réengager un prospect, y compris "il est sur le point d'expirer" dans l'urgence des lecteurs de copie de suivi et le CTA dit simplement "Commencez à louer aujourd'hui".

Consultez notre blog "Réduisez vos taux d'abandon de panier" pour obtenir des conseils et astuces dans ce domaine.

3) Remise ou offre spéciale

Des remises ou des offres exclusives peuvent réengager des contacts qui n'ont pas été actifs sur votre site ou qui n'ont pas interagi avec votre marque. Cet exemple du Google Store puise dans la saison estivale et propose une gamme d'offres sur les appareils avec un simple "Acheter maintenant" comme CTA.

4) Tendances ou 'best of'

Pour vous promouvoir en tant que leader de l'industrie, un e-mail qui se concentre sur votre secteur et qui est pertinent pour votre public peut générer des clics. Il peut s'agir d'un lien vers un blog ou d'une page de destination pour un actif téléchargeable qui peut non seulement engager, mais capturer plus de détails sur un prospect.

Cet exemple de Fiverr se concentre sur les tendances pour les petites entreprises avec une courte description dans le texte et un CTA qui amène les gens à l'indice des besoins. Pensez aux actifs que vous pourriez créer ou même réutiliser pour stimuler l'engagement par e-mail.

Pensez à créer un article sur les tendances à venir comme la nôtre - "Les prochaines grandes tendances du marketing numérique en 2022" - pour aider à générer du trafic et vous positionner en tant que leader de l'industrie.

Outils et logiciels d'inbound marketing

Alors, quels outils devriez-vous utiliser pour le marketing numérique - entrant et sortant ? Il existe une multitude d'applications pour aider à générer des prospects, remarketer, entretenir des prospects et faire plus de ventes ! Dans cette section, nous les diviserons en catégories afin que vous puissiez trouver celle qui convient à votre objectif.

Outils de marketing entrant par e-mail

MailChimp - MailChimp est un excellent outil de marketing par e-mail et peut être utilisé facilement par les débutants comme par les experts. Vous pouvez l'utiliser pour développer et tester des modèles d'e-mails, gérer des listes, appliquer une segmentation et suivre vos campagnes par e-mail.

Klaviyo - Utile pour personnaliser les e-mails et les SMS, Klaviyo est conçu pour vous aider à faire évoluer vos opérations de messagerie et à générer une segmentation en fonction du comportement et des préférences de l'utilisateur.

Outils d'inbound marketing sur les réseaux sociaux

Hootsuite - Outil complet de gestion des médias sociaux, Hootsuite peut vous aider à simplifier votre marketing, à accélérer vos ventes et à rationaliser votre service client.

Buffer - Combinant personnalisation et automatisation, Buffer permet de programmer rapidement et facilement des mises à jour groupées sur les principaux réseaux sociaux. Vous pouvez également importer du contenu de vos blogs préférés et partager à nouveau le contenu le plus performant.

Sendible - Conçu pour les propriétaires d'agences et les spécialistes du marketing, Sendible propose un bouton de partage pour partager du contenu rapidement et facilement et fournit une application mobile qui donne accès à une surveillance, un engagement, des analyses puissants, etc.

Automatisation des outils d'inbound marketing

Zapier - Une centrale d'automatisation, Zapier se connecte à plus de 4 000 applications et intègre des tonnes d'applications pour automatiser les flux de travail.

HubSpot - Développé pour le marketing entrant, les ventes et le service client HubSpot propose une gamme d'outils sous un même toit. Il aide les spécialistes du marketing à créer, optimiser et promouvoir du contenu, à créer des entonnoirs de génération de leads, à automatiser le lead nurturing et à rendre compte des performances.

Outils d'inbound marketing de contenu

Ahrefs - Ahrefs est un outil conçu pour optimiser votre création de contenu. En mettant l'accent sur le référencement, la plate-forme propose une suite d'outils axés sur la recherche, y compris l'analyse des mots clés et des backlinks ainsi que des fonctionnalités d'analyse de contenu.

Feedly - Ce logiciel vous aide à suivre le contenu pertinent sur Internet à l'aide de Leo, le moteur d'IA de Feedly. La plate-forme signale des informations importantes de partout, y compris des sites d'actualités, des blogs, Twitter et des newsletters.

Grammarly - Un outil utile pour tout spécialiste du marketing de contenu, Grammarly utilise l'IA pour identifier et rechercher les erreurs dans la copie et propose des remplacements. Il examine l'orthographe, la grammaire, la ponctuation, la clarté et l'engagement pour aider à optimiser votre contenu pour le SERP.

Quels sont les exemples d'un excellent marketing entrant ?

Maintenant que vous connaissez les tenants et les aboutissants du marketing entrant, il est temps de regarder quelques exemples pour vous inspirer des marques et des leaders de l'industrie pour voir comment ils l'utilisent dans leurs campagnes.

1) Cisco Santé - Blogue

Un excellent exemple de marketing entrant est le blog sur les soins de santé de Cisco, qui couvre une gamme de sujets sur les soins de santé publiés chaque semaine et rédigés par des experts dans le domaine. L'objectif est de fournir un contenu pertinent et expert qui informe mais inclut des liens qui permettent de cliquer sur le portefeuille de soins de santé de Cisco.

2) Patagonie - Contes & Activisme

Patagonia est une marque avec une voix. La marque est finalement une ligne de vêtements de plein air, mais elle a passé des années à parler de durabilité et de problèmes environnementaux pour attirer et engager les clients. En fait, il est probablement mieux connu dans l'arène publique pour son franc-parler sur les questions sociales à travers des histoires, des films et des médias plutôt que ses vêtements. Mais l'un sert l'autre car la marque existe depuis 1973.

3) Weetabix - Réseaux sociaux

L'aliment de base du petit-déjeuner Weetabix pourrait être considéré par beaucoup comme ennuyeux, mais leur récente campagne Twitter a bouleversé cette perception. Grâce à une campagne multicanal, Weetabix a suscité le débat et l'engagement en associant ses céréales à des fèves au lard avec la copie commençant par "Pourquoi le pain devrait-il avoir tout le plaisir, quand il y a Weetabix?"

La publication sur Twitter a suscité l'engagement non seulement des utilisateurs de Twitter, mais également des autres marques qui ont répondu (voir Specsavers ci-dessous). Cela a créé un buzz autour de Weetabix et a stimulé l'engagement de la marque en utilisant une approche entrante.

4) Institut de marketing numérique - Webinaires

Aujourd'hui, les consommateurs recherchent des informations en ligne et veulent trouver des solutions à leurs questions. Les webinaires sont un excellent moyen non seulement d'informer et d'éduquer, mais aussi de stimuler la capture de données. Chez DMI, nous organisons régulièrement des webinaires sur une gamme de sujets de marketing numérique pour fournir des informations pertinentes et à jour qui peuvent aider à améliorer les connaissances pour faire avancer les carrières. Ces webinaires offrent aux gens du monde entier un moyen de poser des questions dans un environnement en direct qui peut être rejoué à tout moment, ce qui constitue un atout précieux. C'est un excellent moyen d'attirer un public d'une manière qui informe et ravit.

Devenir un pro du marketing entrant

Les tactiques de marketing entrant sont un moyen de s'engager avec votre public d'une manière qui renforce la confiance et offre de la valeur. Le diplôme professionnel en marketing numérique de DMI vous présentera les principes fondamentaux, mais vous plongera également dans les tactiques clés telles que le marketing de contenu, le référencement, le PPC, les publicités display et vidéo, et la stratégie pour vous aider à générer du trafic, des prospects et des ventes. Qu'attendez-vous, inscrivez-vous dès aujourd'hui !

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