Les vraies questions que vous devriez vous poser lors de l'achat d'une entreprise

Lorsque vous achetez une entreprise, l'une des choses les plus importantes que vous puissiez avoir en main est une liste de questions qui révèlent les détails essentiels de l'entreprise que vous espérez acquérir.

Cette liste pourrait être votre toute-puissante liste de contrôle de diligence raisonnable, c'est-à-dire votre guide ultime des choses évidentes à rechercher et des détails cachés sur une entreprise que vous cherchez à reprendre.

Tous les accords ne sont pas les bons, même si les finances et le trafic semblent excellents sur le papier. Vous devez creuser un peu plus loin que ce qui est typique et poser les bonnes questions pour que votre diligence raisonnable en vaille la peine.

Si vous vous êtes déjà demandé quoi demander, ne vous posez plus la question. Nous sommes là pour vous aider à résoudre les vraies questions que vous devriez poser aux vendeurs.

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Voici les questions que vous ne voudrez pas manquer de vous poser en tant qu'acheteur.

Pourquoi vendez-vous?

Cela peut sembler évident, mais c'est un point de départ important dans le processus de diligence raisonnable. Comprendre la motivation d'un vendeur à vendre en dit long sur une entreprise.

Habituellement, un vendeur vend pour une combinaison de raisons personnelles et professionnelles. Ils peuvent vouloir de l'argent pour acheter une maison ou poursuivre une autre entreprise. Ils pourraient simplement vouloir récupérer leur temps et leur énergie pour prendre une retraite anticipée.

Parfois, les vendeurs ont maximisé leur capacité à gérer l'entreprise ou se retrouvent incapables de maintenir la rentabilité de l'entreprise. Il est bon de déterminer si un vendeur quitte le navire à cause d'une nouvelle concurrence ou à cause d'un marché en déclin, afin que vous puissiez mieux évaluer si c'est la bonne opportunité pour vous.

Que le vendeur prétende que l'entreprise se porte bien ou mal, assurez-vous qu'il existe un historique solide avec des données financières pour étayer son histoire.

Sur le sujet, cela vaut la peine de demander « Que ferez-vous si vous ne pouvez pas vendre ? » pour voir si le vendeur a un plan de sauvegarde. S'ils ne sont pas convaincus qu'ils peuvent conserver l'entreprise et la maintenir rentable, vous voudrez peut-être vous demander si vous seriez dans la même position.

De quelles compétences ou qualités ai-je besoin pour diriger l'entreprise?

Tout acheteur, en particulier les nouveaux, devra faire le point sur les compétences dont il dispose qui pourraient l'aider à gérer l'entreprise.

En fin de compte, vous aurez besoin des bonnes compétences pour maintenir l'entreprise en marche et augmenter vos revenus.

Le vendeur peut partager les compétences qu'il juge nécessaires et même celles qui lui manquent et que l'entreprise pourrait utiliser pour devenir plus rentable. Leur réponse ici pourrait vous aider à déterminer si vous avez les bonnes compétences pour développer l'entreprise.

Qu'auriez-vous fait différemment ?

C'est l'une de nos questions préférées que nous posons dans nos interviews Real Money.Real Business - un podcast où nous obtenons de vraies histoires de propriétaires de grandes et petites entreprises.

La question ouvre la parole au vendeur pour réfléchir à ce qu'il aurait pu faire mieux et donner des conseils aux futurs acheteurs.

Cela vous permettra d'examiner différentes directions et de nouvelles opportunités dans lesquelles vous pouvez exploiter l'entreprise.

Cela vous aide également à vous préparer aux défis potentiels si les mêmes problèmes surviennent.

Bien qu'il ne soit jamais confortable de penser aux erreurs ou aux plus grands défis du propriétaire précédent, cela devrait vous rassurer qu'il a surmonté les défis et fait pivoter l'entreprise, au cas où les choses changeraient pour vous.

Comment avez-vous déterminé le prix de vente ?

Si vous achetez sur un marché de confiance, c'est l'une des questions clés que vous voudrez poser à un vendeur.

Si vous achetez directement auprès du vendeur, n'ayez pas peur d'approfondir son évaluation de l'entreprise afin de pouvoir confirmer que vous obtenez un prix équitable.

Alternativement, en travaillant avec un courtier comme nous, nous nous occupons de cette évaluation pour vous. Vous pouvez en savoir plus sur le fonctionnement des évaluations ici ou générer directement une évaluation pour une entreprise avec notre outil d'évaluation rapide et facile.

Comment les finances sont-elles enregistrées?

Il est absolument essentiel de voir les profits et pertes (P&L) du vendeur. Ces états financiers et bilans sont des chiffres précis sur la façon dont l'entreprise se porte.

Comprendre comment l'entreprise enregistre sa comptabilité vous aidera à déterminer comment les revenus augmentent ou diminuent. Ces états financiers doivent être accompagnés de la documentation des déclarations de revenus des années précédentes.

N'oubliez pas de demander également combien le vendeur prend comme salaire, car cela peut fausser les chiffres.

Dans quelle mesure les procédures sont-elles bien documentées ?

Même les petites entreprises ont besoin de procédures opérationnelles standard (SOP). Le propriétaire actuel devrait en avoir en main s'il était proactif dans ses opérations.

Les SOP sont importantes car elles montrent à quel point l'entreprise est facile ou difficile à gérer. Si les SOP sont difficiles à suivre, soit l'entreprise va être un défi à exploiter, soit le propriétaire de l'entreprise doit simplifier et améliorer ses procédures.

Vous devriez essayer de vous faire remettre les SOP, car lorsque vous achetez l'entreprise, vous pouvez immédiatement déléguer ou externaliser si les processus sont documentés. Vous serez également en mesure de démarrer dès que l'entreprise vous sera transférée.

Y a-t-il des poursuites ou des problèmes en cours?

C'est une énorme barrière à l'entrée si l'entreprise a des poursuites en cours. Les poursuites judiciaires peuvent être courantes dans le monde des affaires en ligne, car il est difficile de suivre et de protéger les droits d'auteur et la propriété intellectuelle.

Il est également courant que les entreprises soient pénalisées par un réseau publicitaire, Google, ou par des violations des conditions d'utilisation d'Amazon. Si l'entreprise a été frappée par des sanctions de Google ou a des listes Amazon interdites, cela entrave sa capacité à fonctionner en tant qu'entreprise.

Cependant, toutes les sanctions ne sont pas graves et de nombreuses entreprises s'en remettent.

Si le vendeur n'est pas franc sur les problèmes juridiques, cela ne vaut pas la peine de poursuivre l'affaire.

La rentabilité n'aura pas d'importance si vous avez une action en justice, alors assurez-vous que toutes les questions juridiques sont complètement réglées avant d'acheter l'entreprise.

Quelles sont les opportunités potentielles ?

Tous les acheteurs d'entreprise doivent conclure un accord avec une vision claire de la façon de développer leur entreprise nouvellement acquise. L'un des meilleurs moyens de cartographier le potentiel de croissance est de demander aux vendeurs eux-mêmes où ils voient la plus grande opportunité.

Demandez au vendeur dans quelle mesure il pense que l'entreprise est évolutive et ce qu'il ferait s'il devait conserver l'entreprise plus longtemps et la développer lui-même.

Alors que le P&L révèle les vrais chiffres, il est important de se demander combien de capital est nécessaire pour évoluer. Le vendeur sera l'expert en la matière sur ce sujet.

Avec les données en main et les conseils du vendeur, vous devriez être en mesure de projeter avec précision combien vous pourriez augmenter votre résultat net.

Comment est le marché actuel ?

Vous allez vouloir comprendre clairement qui est votre public cible.

Votre public peut être directement lié à votre créneau. Par exemple, votre créneau commercial peut être le bien-être et votre clientèle est constituée de passionnés de yoga. Demandez au vendeur et faites vos propres recherches pour déterminer si vous vous lancez dans un créneau en croissance, en diminution ou stable.

Pour comprendre votre marché, il est essentiel de savoir qui sont vos concurrents. Si le paysage devient de plus en plus concurrentiel, cela mettra en danger votre capacité à le faire, alors obtenez l'image la plus claire possible du marché avant de devenir propriétaire d'une entreprise.

Comment l'entreprise génère-t-elle de l'argent?

Il s'agit d'une question importante dans le cas d'entreprises avec de multiples sources de revenus.

Par exemple, cela peut se résumer à la majorité des revenus générés par le marketing d'affiliation et aux revenus restants générés par le commerce électronique.

Un vendeur ou un courtier de confiance doit définir quelle source de revenus génère quel pourcentage de revenu afin que vous ayez une vision claire des revenus de l'entreprise.

Que faites-vous en termes de marketing ?

C'est une excellente question à poser pour savoir ce qui fonctionne pour l'entreprise et où l'entreprise pourrait étendre ses efforts de marketing.

Assurez-vous d'explorer avec le vendeur quels canaux de trafic sont les plus forts, qu'il s'agisse de médias sociaux ou d'annonces payantes. Demandez-leur également s'ils ont essayé des stratégies de marketing alternatives, comme le marketing d'influence ou la création d'une présence vidéo, afin que vous soyez au courant de tout ce qu'ils ont essayé.

L'objectif ici est d'élaborer un plan d'affaires qui a diversifié les canaux de trafic pour atténuer les risques. Si le vendeur n'a pas essayé un canal lucratif comme le marketing par e-mail, alors vous savez quelle est votre première tâche marketing lorsque vous achetez l'entreprise.

Quels actifs ou passifs sont inclus dans la vente?

Une entreprise comprend toujours plus qu'il n'y paraît. Les actifs que possède l'entreprise sont essentiels pour comprendre la valeur de l'entreprise et ce que vous gagnerez dans la transaction.

Les actifs évidents peuvent être le domaine, les comptes publicitaires ou affiliés pertinents, les contrats des employés ou les SOP.

D'autres sont moins connus mais tout aussi importants à éclaircir avec le vendeur.

Demandez-leur si l'entreprise possède une propriété intellectuelle et s'ils transféreront les droits de propriété sur cette propriété. D'un point de vue juridique, vous voudrez savoir s'il existe des licences ou des permis de la part d'organisations de l'industrie. Dans le cas des actifs physiques, déterminez s'ils possèdent ou louent des équipements qui ont une incidence sur leur capacité à gérer l'entreprise.

Moins tangible, mais toujours nécessaire à comprendre, est la réputation de l'entreprise et son degré de reconnaissance de la marque sur le marché. Idéalement, en tant que nouveau propriétaire, vous devriez être en mesure de poursuivre ce que le vendeur a construit et d'entretenir des relations avec les clients.

Ils peuvent également avoir des actifs spécifiques à votre monétisation. Pour les entreprises Amazon FBA, il est important de savoir si les comptes Seller Central sont inclus, car cela affecte votre migration et si vous devez effectuer un transfert de liste vers un autre compte.

C'est beaucoup à revoir, mais la compréhension des actifs en place a un impact direct sur la viabilité de la gestion réussie de l'entreprise.

Êtes-vous prêt à accepter une clause de non-concurrence ?

Une non-concurrence peut être un élément décisif du processus de transaction.

Un accord selon lequel le vendeur n'essaiera pas de concurrencer l'entreprise qu'il vend est essentiel pour protéger l'entreprise. Bien que nous ayons un accord obligatoire en place pendant au moins deux ans pour toutes les transactions, tous les courtiers ne le font pas. Il est extrêmement important de faire vos recherches sur cette question.

S'ils ne signent pas de non-concurrence, c'est un drapeau rouge. Ils cherchent peut-être à démarrer une entreprise similaire à celle qu'ils vendent pour vous concurrencer directement.

Offrez-vous un soutien?

De nombreux acheteurs ne veulent pas se lancer seuls dans un achat d'entreprise. Souvent, les acheteurs se tournent vers le vendeur pour une période de soutien lors de la transition de la propriété de l'entreprise.

Demandez au vendeur s'il serait disposé à vous aider par téléphone, e-mail ou appels vidéo en cas de questions ou de problèmes.

De nombreux vendeurs sont heureux de le faire en sachant que cela les aide à conclure l'affaire, et la plupart des vendeurs aimeraient voir de nouveaux acheteurs réussir avec l'entreprise.

La définition d'une période d'assistance permet aux acheteurs de devenir propriétaires. Demandez à quoi le vendeur est ouvert et acceptez les conditions avant la conclusion de la transaction.

Combien d'heures travaillez-vous dans l'entreprise ?

Les heures qu'un vendeur consacre à l'entreprise varient considérablement dans l'industrie du commerce en ligne.

Alors que la plupart des vendeurs ont construit leurs entreprises pour fonctionner avec seulement quelques heures d'effort par semaine, vous voudrez garder les yeux ouverts pour toutes les entreprises qui semblent prendre beaucoup de temps.

L'achat d'une entreprise ne devrait pas être comme l'achat d'un emploi, alors obtenez une bonne image du vendeur de ce qu'il a consacré de temps à l'entreprise.

Qui sont vos fournisseurs ?

Assurez-vous de demander aux vendeurs tous les détails sur les fournisseurs qu'ils utilisent.

Ayez une idée de la relation avec les fournisseurs et de la facilité avec laquelle ils travaillent. Une relation fournisseur solide peut être l'un des actifs les plus solides que l'argent ne peut pas acheter. Si la relation est bonne, demandez au vendeur s'il serait prêt à transférer les contrats existants lors de votre acquisition.

Vous devez également savoir s'il existe plusieurs fournisseurs auprès desquels vous devrez vous approvisionner. Allez plus loin et demandez au vendeur s'il dépend d'un client ou d'un fournisseur clé, car tout problème avec un acteur clé pourrait faire échouer les opérations.

Vous aurez besoin d'une compréhension approfondie de la gestion des stocks afin de savoir à quoi ressemble votre flux de trésorerie pour les entreprises de commerce électronique et Expédié par Amazon. Vous devez préciser quels sont les niveaux de stock et s'il y a des stocks morts au moment de l'acquisition.

De plus, gardez à l'esprit que vous aurez besoin de suffisamment de fonds de roulement pour réorganiser l'inventaire lorsque vous achetez l'entreprise.

Y a-t-il des employés?

Si l'entreprise a des employés, demandez au vendeur s'il poursuivra l'entreprise après la vente.

Dans le cas d'employés à long terme ou clés, déterminez si des avantages sont offerts et si leurs salaires se comparent à la moyenne de l'industrie.

Si l'entreprise vient avec une grande équipe, renseignez-vous sur le taux de rotation et sur la culture actuelle de l'entreprise. Si les employés sont satisfaits et veulent continuer avec l'entreprise, assurez-vous que leurs contrats vous seront remis en tant que nouveau propriétaire.

Êtes-vous ouvert à la négociation ?

Le prix demandé pour une entreprise est toujours négociable – si vous le demandez.

Commencez par demander si le financement du vendeur est disponible pour l'entreprise ou si le vendeur serait ouvert à un complément de prix. Si le vendeur est motivé pour conclure la transaction rapidement, il peut accepter un complément de prix pour vous aider à financer la transaction.

Avec le bon dialogue ouvert, les deux parties peuvent renforcer la confiance dans le processus d'accord.

Quelle est ma stratégie de sortie ?

L'achat d'une entreprise peut générer un flux de revenus passif et lucratif.

Mais pour y arriver, vous devez poser les bonnes questions et mettre en place un plan solide ou une stratégie de sortie sur laquelle travailler.

Un morceau d'immobilier numérique peut être un peu de travail à assumer. Cependant, un bon état d'esprit et une bonne compréhension de ce que vous attendez de l'entreprise peuvent vous aider à conclure l'affaire parfaite.

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Si vous avez besoin d'aide, vous pouvez également mettre en place un appel à critères gratuit de 30 minutes où nos conseillers d'affaires trouveront des entreprises qui correspondent à vos compétences et à vos besoins.

Le moment venu, posez-vous les questions importantes. Par exemple, voulez-vous travailler seul dans le processus de transaction ou voudriez-vous utiliser un courtier pour faire le gros du travail pour vous ?

Posez les bonnes questions au vendeur, et à vous-même en tant qu'acheteur, et vous serez prêt pour le succès.