L'art du suivi par e-mail

Publié: 2022-06-30

Le suivi des e-mails est autant un art qu'une science. En élaborant des e-mails de suivi, nous marchons sur une ligne fine entre continuer à susciter l'intérêt de notre public et les désactiver avec trop, trop tôt. Obtenir cet équilibre "juste" peut être le fléau de l'existence d'un spécialiste du marketing par e-mail.

La réalité est que dans l'espace de marketing en ligne bruyant d'aujourd'hui - où les gens reçoivent en moyenne 126 e-mails par jour - il est peu probable que votre premier e-mail génère d'excellents résultats. C'est pourquoi le suivi des e-mails est une compétence essentielle pour les spécialistes du marketing par e-mail.

Voyons pourquoi le suivi des e-mails est si important, y compris quand et comment suivre votre public pour obtenir les meilleurs résultats.

Pourquoi le suivi des e-mails est-il important pour les campagnes marketing ?


La plupart des spécialistes du marketing considèrent l'e-mail comme un canal très productif - il est démontré qu'il a un rendement double par rapport à d'autres tactiques de vente et de marketing, comme les appels à froid.

Malgré cela, 70 % des e-mails de vente sans réponse ne déclenchent pas d'e-mail de suivi. Dans une étude Yesware, ils ont analysé le taux de réponse de dix e-mails et ont obtenu les résultats suivants :

Graphique de l'étude de suivi des e-mails Yesware

Source : Yesware

Alors que la première série d'e-mails reçoit généralement le taux de réponse le plus élevé, les messages ultérieurs vous permettent de développer votre proposition de valeur et d'informer votre public sur votre offre de différentes manières. Les résultats sont clairs : si vous ignorez le suivi des non-répondants, vous manquerez des opportunités.

Combien d'e-mails de suivi devez-vous envoyer dans une campagne ?


Le nombre d'e-mails de suivi que vous envoyez dépend de l'objectif de votre campagne. Si votre objectif est de vendre un produit ou un service, vous aurez besoin de plus d'e-mails pour créer une notoriété. Alors que si vous essayez d'obtenir des réponses à des sondages ou des clics sur le site Web, moins c'est peut-être plus, surtout si vous travaillez avec un public froid.

L'automatisation des e-mails peut grandement vous aider à comprendre ce qui fonctionne pour un public particulier. En automatisant les e-mails, vous pouvez envoyer à vos prospects des messages personnalisés et pertinents à des moments clés du parcours client. Vous pouvez également créer une série d'e-mails qui se déclenchent automatiquement en fonction des actions de votre prospect.

Associée à un solide système de qualification des prospects, l'automatisation des e-mails peut alléger une grande partie du fardeau auquel les équipes de vente et de marketing sont confrontées lors de l'exécution de la prospection commerciale. Pour vous inspirer, consultez ces idées de campagne d'automatisation des e-mails.

Quand envoyer un e-mail de suivi

Le timing est un facteur critique pour tout suivi par e-mail. L'idée est de s'assurer que votre auditoire est capable de se souvenir de votre communication précédente, mais qu'il ne se sente pas irrité de vous entendre à nouveau. Une bonne règle consiste à laisser 2 à 3 jours entre les e-mails pour vous assurer que vous restez à l'esprit de votre public, mais ne le sursaturez pas.

Ce qu'il faut prendre en compte lors de la rédaction d'un e-mail de suivi

La clé d'un suivi des e-mails performant est une combinaison d'étiquette, de timing, de contexte et d'une offre convaincante. Voici ce qu'il faut prendre en compte lors de la rédaction de vos messages :

1. Choisissez la bonne ligne d'objet

Plus que toute autre chose, votre sujet est important. Plus votre ligne d'objet est rédigée de manière réfléchie, plus vous avez de chances de susciter l'intérêt de votre public et d'ouvrir votre e-mail. Selon Optinmonster, 47% des personnes qui ont reçu des e-mails ont décidé de les ouvrir ou non en fonction de la ligne d'objet. À l'inverse, 69 % de ceux qui ont signalé des spams l'ont fait en se basant sur la ligne d'objet.

Voici quelques points à retenir lors de la rédaction d'une ligne d'objet d'e-mail de suivi :

  • Soyez bref : les recherches de Marketo ont révélé que les lignes d'objet de 7 mots ou moins conduisaient à un engagement plus global.
  • Utilisez un langage émotionnel : déclencher une réponse émotionnelle avec votre ligne d'objet peut aider à améliorer les performances de vos e-mails de suivi. La Harvard Business Review donne l'exemple d'une banque qui a lancé une nouvelle carte de crédit conçue pour inspirer des réactions émotionnelles. Ils ont constaté une augmentation de 70 % de l'utilisation dans son segment, ainsi qu'une augmentation de 40 % de la croissance des nouveaux comptes.
  • Personnalisez la ligne d'objet : les données de Yes Lifecycle Marketing confirment que la personnalisation des lignes d'objet peut entraîner une augmentation de 50 % des taux d'ouverture et une augmentation de 58 % des taux de clics pour ouvrir.

2. Fournissez un contexte et ajoutez de la valeur à chaque e-mail de suivi

Une bonne pratique avec les suivis par e-mail consiste à vous assurer que vous vous référez à votre e-mail précédent. Tirez parti des informations partagées dans chacun d'eux, en veillant à clarifier votre offre et à rappeler votre marque à votre public. Au fur et à mesure que vous créez de la valeur avec chaque e-mail, vous augmentez la probabilité d'une réponse.

Voici quelques éléments à essayer dans les suivis par e-mail pour ajouter du contexte et de la valeur :

  • Réitérez votre argumentaire initial : assurez-vous de le transmettre à nouveau, mais faites-le dans une langue légèrement différente afin que votre public s'en souvienne, mais ne sera pas découragé en recevant exactement le même message.
  • Illicite une réponse pour clarifier les objections : demandez au destinataire de votre e-mail une réponse qui explique soit pourquoi il n'est pas intéressé pour le moment, soit ce qui pourrait l'empêcher de prendre votre offre.
  • Utilisez des témoignages et des preuves sociales : Si votre produit ou service a d'excellentes critiques d'utilisateurs, ou est approuvé par un expert ou une célébrité, cela peut donner de la crédibilité à votre e-mail de suivi. De plus, les évaluations participatives ou les certifications de l'industrie peuvent également aider à améliorer la perception de votre message de suivi.
  • Partagez du contenu pertinent : fournir des liens vers des ressources utiles ou des articles connexes sur votre produit ou service et le problème qu'il résout peut aider les destinataires des e-mails à en savoir plus sur ce que vous faites et sur la manière dont vous pouvez les aider.

3. Personnalisez au maximum

Selon ce que vous savez sur vos prospects, la personnalisation peut aller bien plus loin que la simple utilisation de leur nom dans la ligne d'objet. En utilisant des informations pertinentes pour personnaliser votre messagerie, vous pouvez personnaliser les e-mails de suivi à plus grande échelle. Cela peut être fait avec des plates-formes de marketing par e-mail qui vous permettent d'utiliser des champs dynamiques pour insérer des points de données clés qui créent des messages personnalisés pour votre public.

Pour la vente B2B, l'envoi d'e-mails BASHO peut aider à la conversion. Un e-mail BASHO est un message hautement personnalisé qui vise à obtenir une rencontre avec l'acheteur final du produit ou du service. Ce terme a été inventé par le célèbre formateur en vente, Jeff Hoffman, sous la marque Basho.

Les e-mails BASHO sont hautement personnalisés et peuvent vraiment convaincre les lecteurs que vous avez fait vos devoirs et que vous comprenez leurs exigences. Voici 8 exemples d'utilisation des e-mails BASHO.

4. Faites attention à votre ton de voix

La façon dont vous dites les choses dans les e-mails est une partie importante de votre stratégie de suivi. Assurez-vous que votre ton est toujours poli et respectueux, et évitez de paraître passif-agressif. En fonction de votre image de marque, vous pourrez peut-être prendre plus de risques ou être effronté dans votre message, mais assurez-vous qu'il ne franchit jamais une ligne avec votre public. Prendre soin de votre choix de mots est un élément important pour convaincre votre public de se convertir.

5. Assurez-vous que votre appel à l'action est persuasif

Un appel à l'action simple et persuasif permet à votre public d'agir immédiatement s'il est intéressé par votre offre.

Voici quelques façons d'inclure un appel à l'action convaincant dans vos e-mails de suivi :

  • Donnez à votre public une date limite : indiquer une date et une heure précises auxquelles les destinataires doivent répondre peut aider à faire avancer la conversation, voire à obtenir une réponse immédiate.
  • Inclure un lien vers votre calendrier : si votre produit ou service nécessite une discussion plus approfondie avec un vendeur, fournissez un lien vers votre calendrier pour vous assurer que le destinataire peut facilement prendre rendez-vous.
  • Soulignez votre proposition de valeur : Transformer votre proposition de valeur en un appel à l'action rapide peut être un excellent moyen de faire comprendre à votre public que votre solution correspond à ce qu'il recherchait. Voici plus sur la façon dont vous pouvez écrire la copie d'appel à l'action la plus efficace.
  • Créez une urgence pour répondre : donner une raison d'agir rapidement, comme partager une offre exclusive ou à durée limitée, peut encourager votre public à agir rapidement.

Testez une série de variables avec vos e-mails de suivi

L'essai et l'erreur sont toujours un aspect important pour s'assurer que vos campagnes par e-mail atteignent leurs objectifs pour chaque public. Le test A/B d'une variété de lignes d'objet, de messages et de clôtures d'e-mails est essentiel pour déterminer ce qui fonctionne pour votre public spécifique. Cela fait également partie intégrante de la compréhension de ce qui impacte le plus vos taux d'ouverture et de réponse. N'oubliez pas que le marketing par e-mail est une question d'amélioration constante.