Une stratégie de marketing par e-mail automatisée conçue pour obtenir des résultats absurdement étonnants

Qu'est-ce que le marketing par e-mail ?

Le marketing par e-mail est un canal de marketing numérique que les organisations utilisent pour envoyer des e-mails faisant la promotion de leurs produits, services et marque. Parce qu'il peut être testé, personnalisé et automatisé en fonction du destinataire de l'e-mail, l'e-mail est le canal idéal pour nourrir les prospects, maximiser les conversions et accroître la fidélité à la marque.

Pourquoi le marketing par e-mail est-il important ?

Le marketing par e-mail est important pour plusieurs raisons :

• ROI ridicule - Avec la possibilité de créer et d'automatiser des entonnoirs qui convertissent, le marketing par e-mail a un énorme retour sur investissement (ROI). Une étude de la Data & Marketing Association (DMA) a révélé que pour chaque dollar dépensé par les entreprises en e-mail, elles rapportaient en moyenne 42 $.
• Contrôle – Le marketing par e-mail ne vous soumet pas à la volonté de l'algorithme d'une autre entreprise autant que les canaux tels que les médias sociaux et le référencement, vous donnant plus de contrôle sur le moment et la manière dont vos messages marketing sont reçus.
• Personnalisation - Avec le courrier électronique, vous pouvez personnaliser l'expérience individuelle de chacun de vos abonnés en fonction de leurs besoins, ce qui vous permet d'envoyer le bon message, au bon client, au bon moment.

Règles de marketing par e-mail : GDPR, CASL et CAN-SPAM

Avant de commencer, vous devez connaître les différentes lois et réglementations qui déterminent ce que vous pouvez faire ou dire via ce canal. Les gouvernements du monde entier ont établi des réglementations qui affectent le marketing par e-mail, y compris CAN-SPAM aux États-Unis, CASL au Canada et le Règlement général sur la protection des données (RGPD) en Europe, qui entraînent tous de lourdes amendes pour ceux qui ne respectent pas .

Comme cette page n'est en aucun cas un avis juridique, vous pouvez et devriez en savoir plus sur ces réglementations. Cependant, voici quelques-unes des principales choses que les spécialistes du marketing par e-mail doivent savoir pour se protéger et protéger leurs entreprises.

Adhésion

Ce n'est pas parce que vous avez leur adresse e-mail que vous pouvez envoyer des e-mails promotionnels. Les personnes doivent s'inscrire ou consentir à recevoir des communications marketing par e-mail de votre part. Dans le cas du GDPR, cela ne peut être implicite ou supposé.

Un moyen simple d'obtenir le consentement est d'avoir une case décochée qui demande à l'utilisateur de s'inscrire aux communications par e-mail. Assurez-vous de noter toutes les choses intéressantes qui leur manqueraient s'ils ne le faisaient pas. Jetez un œil au formulaire d'inscription d'Insider pour un exemple :

Une autre façon de le faire est d'utiliser un double opt-in. C'est à ce moment que quelqu'un entre son adresse e-mail et que l'entreprise envoie un e-mail de confirmation de suivi qui demande si l'utilisateur souhaite recevoir des e-mails. Cela obtient le consentement et garantit que l'adresse e-mail est valide.

Voici un exemple de double opt-in de la part de la société de personnalisation d'appareils souvent sarcastique :

Gardez une trace du consentement (GDPR)

Vous devez également conserver une trace du moment et de l'endroit où tous vos abonnés aux e-mails ont opté pour vos e-mails.

Ne pas induire en erreur ou être trompeur

N'utilisez pas d'adresses e-mail, de lignes d'objet ou de noms trompeurs ou trompeurs. Il doit être clair que l'e-mail provient de votre organisation ou de quelqu'un au sein de votre organisation.

C'est généralement un bon conseil pour tous vos efforts de marketing.

Se désengager

Il doit être facile de se désinscrire/se désinscrire de votre liste de diffusion et les demandes de désinscription doivent être honorées rapidement.

Étape 1 : Choisissez un service de marketing par e-mail

Bon, maintenant que vous savez ce qu'est le marketing par e-mail, pourquoi il est important et les règles que vous devez suivre pour le faire correctement, nous pouvons passer à la première étape de votre parcours de marketing par e-mail : sélectionner un service de marketing par e-mail.

Aujourd'hui, il existe d'innombrables plateformes qui peuvent vous aider à envoyer des e-mails. Cependant, pour ceux qui sont sérieux au sujet du marketing par e-mail et qui tirent le meilleur parti de leurs efforts de marketing, Insider est la solution.

Insider fait plus que simplement vous aider à collecter et envoyer des e-mails. Il s'agit d'une plateforme de gestion de la croissance à service complet qui peut vous aider à créer les expériences cross-canal individualisées que vos clients souhaitent.

Grâce à la puissante technologie d'intelligence artificielle d'Insider, les spécialistes du marketing par e-mail peuvent collecter et analyser les données des clients pour envoyer des messages hyper-personnalisés plus rapidement que jamais. Plus que cela, cette personnalisation peut s'étendre de manière transparente sur tous les canaux pour maximiser les taux de conversion.

Étape 2 : Créer votre liste de diffusion

Après avoir choisi un service de marketing par e-mail, l'étape suivante consiste à commencer à créer ou à développer votre liste de diffusion. Pour ce faire, vous devez réfléchir à la manière dont vous inciterez votre clientèle cible à s'abonner.

En d'autres termes, vous avez besoin d'un aimant en plomb.

1. Aimants en plomb 101

Un lead magnet est une incitation que vous promouvez pour inciter les clients potentiels ou actuels à s'inscrire à votre liste de diffusion.

Les aimants en plomb sont souvent associés à du contenu gratuit qu'une entreprise donne, comme un livre électronique. Mais ce n'est pas toujours le cas. Votre lead magnet peut être tout ce qui apporte de la valeur à votre client. Voici quelques exemples:

• Papier blanc
• livres électroniques
• Modèles
• Réductions
• Coupons
• Promotions spéciales
• Études de cas
• Étude de recherche
• Un cours par e-mail
• Un webinaire
• Un échantillon gratuit de votre produit/service
• Consultations gratuites

2. Comprendre les besoins de votre client cible

Bien sûr, un aimant en plomb qui fonctionne pour une industrie peut ne pas fonctionner pour l'autre, vous devez donc comprendre les besoins de votre client pour trouver l'aimant en plomb qui vous convient.

Par exemple, supposons que vous vendiez un logiciel de chaîne d'approvisionnement. Si tel est le cas, vous essayez probablement de vendre à des professionnels qui ont besoin de solutions de chaîne d'approvisionnement. Ces professionnels sont probablement avides d'informations susceptibles de résoudre leurs problèmes de chaîne d'approvisionnement. Un livre blanc sur une stratégie de chaîne d'approvisionnement efficace peut donc être un fantastique aimant à prospects.

D'un autre côté, si vous êtes une entreprise de vêtements B2C, votre client cible ne voudrait pas d'un livre blanc compliqué décrivant les méthodes que vous utilisez pour fabriquer vos produits. Un aimant principal beaucoup plus attrayant pour eux serait un coupon de réduction de 20 %.

Vous seul pouvez comprendre le bon lead magnet pour votre client. Heureusement, vous n'avez pas qu'une seule chance. Vous pouvez essayer et tester plusieurs aimants principaux pour trouver celui qui est le plus efficace pour votre entreprise.

3. Promouvoir vos lead magnets

Une fois que vous avez trouvé le bon lead magnet, vous devez réfléchir à la manière dont vous allez le mettre devant votre marché cible. Pour ce faire, vous devrez créer un formulaire d'inscription où les gens peuvent s'abonner à votre liste de diffusion.

Voici quelques façons de procéder :

• Formulaire d'inscription à la page d'accueil - Un moyen simple d'attirer des visiteurs sur votre site consiste à promouvoir votre aimant principal ou votre liste de diffusion sur la page d'accueil de votre site Web.
• Pop-up – Pour vous assurer qu'un utilisateur voit votre lead magnet, utilisez un pop-up.
• Pop-up d'intention de sortie - Parfois, les pop-ups réguliers peuvent avoir un impact négatif sur l'expérience de l'utilisateur, donc une meilleure option peut être un pop-up d'intention de sortie. Cela n'apparaît que lorsque la souris de l'utilisateur quitte la page Web.
• Landing Page - Créez une page spécifique sur votre site Web qui est uniquement dédiée à votre lead magnet. Les pages de destination vous permettent de tester plusieurs versions de la page pour voir laquelle convertit le plus de visiteurs en abonnés. Si vous disposez déjà d'un entonnoir d'e-mails qui convertit bien, vous pouvez même utiliser des publicités au paiement par clic (PPC) pour augmenter le nombre d'abonnements.
• Médias sociaux - Vous pouvez également promouvoir votre page de destination via vos plateformes de médias sociaux pour inciter certains de vos abonnés les plus fidèles à s'inscrire à votre newsletter.
• Page de ressources – Ayez une page sur votre site uniquement dédiée aux aimants en plomb. Jetez un œil à la page de ressources d'Insider pour un exemple.
• Sur votre article de blog - Si votre aimant principal est lié à un article de blog, vous pouvez le promouvoir via l'article. Ceci est particulièrement avantageux pour ceux dont les articles de blog génèrent un trafic organique constant.
• Gamification – La gamification est un moyen unique de se démarquer de vos concurrents et de capturer des prospects pour votre liste de diffusion. Par exemple, la plate-forme d'Insider a la roue de la fortune, qui permet aux utilisateurs de tourner pour une remise ou un essai gratuit.

Étape 3 : Segmenter vos abonnés

Pour tirer parti de tout ce que le marketing par e-mail a à offrir, la segmentation est indispensable.

La segmentation consiste à classer vos clients potentiels et actuels en fonction de certains attributs. Il vous permet d'adapter et de personnaliser votre messagerie en fonction du segment de l'abonné.

Façons de segmenter votre e-mail

Vous pouvez segmenter votre liste de diffusion de plusieurs manières :

• Historique d'achat
• Démographie
• Nouveaux abonnés
• Emplacement
• Temps
• Intérêts
• Par quel aimant principal ils se sont abonnés
• Engagement
• Pointage du prospect

En matière de segmentation, vous n'avez pas qu'à en choisir une. Vous pouvez segmenter les clients de plusieurs manières et les clients peuvent appartenir à plusieurs segments. La façon dont vous segmentez les abonnés dépend de la nature et des besoins de votre entreprise.

Par exemple, un magasin d'articles de sport segmentera probablement en fonction de l'historique des achats. Cela permettrait à l'entreprise de proposer aux clients des produits liés à ceux qu'ils ont achetés. Ainsi, si un client achète un club de golf, l'entreprise peut lui envoyer des e-mails faisant la promotion de ses autres produits liés au golf.

En revanche, une entreprise de conseil qui ne vend qu'un seul service ne bénéficierait pas d'une segmentation par historique d'achat. Avec sa liste de diffusion, il serait préférable de segmenter par score de prospect, qui attribue des points à chaque abonné en fonction de sa probabilité d'achat. En utilisant ces scores de prospects, l'entreprise pourrait envoyer des e-mails axés sur la conversion à ceux qui ont des scores élevés et envoyer davantage d'e-mails basés sur la valeur pour nourrir ceux qui ont des scores plus faibles.

L'importance de la personnalisation

La segmentation vous permet de personnaliser les messages, ce qui est extrêmement important dans toute stratégie de marketing par e-mail. Des études ont montré que les e-mails avec des lignes d'objet personnalisées ont des taux d'ouverture 50 % plus élevés et que les e-mails personnalisés peuvent générer des taux de transaction 6 fois plus élevés.

N'oubliez pas que le courrier électronique peut servir de ligne de communication directe entre votre entreprise et votre abonné. Vos e-mails doivent refléter cela, et non être un message de masse générique qui peut ou non être pertinent pour eux.

Segmentation avec Insider

Déterminer comment vous souhaitez segmenter vos clients peut être assez simple, mais s'assurer que la segmentation est efficace, automatisée et évolutive est une autre histoire. C'est pourquoi la segmentation prédictive d'Insider est si cruciale.

Avec la segmentation prédictive alimentée par l'IA d'Insider, vous pouvez automatiquement segmenter en fonction de la probabilité d'achat, de la probabilité de désabonnement, de l'affinité de remise, de la valeur à vie et bien plus encore. En fait, il existe plus de 120 attributs pour segmenter chacun de vos clients potentiels et actuels.

Étape 4 : automatisation des e-mails

L'automatisation des e-mails consiste à envoyer automatiquement des e-mails personnalisés en fonction des actions ou de la segmentation d'un abonné. Ces e-mails automatisés sont appelés répondeurs automatiques, et une fois qu'ils sont configurés et optimisés pour la conversion, votre entreprise commencera vraiment à voir le potentiel de retour sur investissement massif du marketing par e-mail.

Les types de répondeurs automatiques que vous pouvez créer sont presque illimités, mais voici quelques-uns des plus populaires :

• Lead Nurturing Autoresponder - Série d'e-mails conçus pour nourrir les prospects et les connecter à votre marque.
• Autorépondeur de promotion des ventes - Envoyé pour faire connaître les ventes de vos produits ou services et inciter les gens à acheter.
• Répondeur automatique basé sur un déclencheur - Envoyé lorsqu'un utilisateur entreprend une action spécifique que vous avez définie. Avec Insider, vous pouvez définir des déclencheurs pour l'ensemble des parcours client cross-canal.
• Lead Magnet Autoresponder – Les lead magnets sont souvent envoyés via des répondeurs automatiques.
• Répondeur automatique de panier abandonné - Rappelez aux clients de finaliser leur achat. Petit conseil : une série de trois e-mails de panier abandonné entraîne 69 % de commandes en plus par rapport à l'envoi d'un seul.

Cependant, un répondeur automatique indispensable pour chaque liste de diffusion est un répondeur automatique "de bienvenue".

Exemple d'autorépondeur : Bienvenue à l'autorépondeur

Il n'y a rien de pire que de s'inscrire à une liste de diffusion et de ne recevoir aucune indication que votre inscription a réussi. C'est pourquoi il est important d'avoir un répondeur automatique configuré pour envoyer une séquence d'e-mails de « bienvenue ».

À tout le moins, il devrait s'agir d'un e-mail que vous envoyez après que quelqu'un s'est inscrit sur votre liste de diffusion, confirmant que son inscription a réussi et grâce à lui. Cependant, cela ne profite pas pleinement de ce qu'une séquence de bienvenue peut faire.

Ces e-mails peuvent être les premières impressions de votre abonné sur votre entreprise, il est donc bon de montrer la valeur qu'elle peut apporter. Voici un exemple :

1. E-mail n° 1 : envoyé après l'inscription - Dites merci pour votre inscription et discutez de certaines des choses auxquelles ils doivent s'attendre en tant qu'abonné par e-mail. Fournissez l'aimant principal par lequel ils se sont inscrits (le cas échéant) et liez certains contenus/produits qui pourraient les intéresser. Vous pouvez même utiliser ce sur quoi ils cliquent pour en savoir plus sur ces abonnés et les segmenter davantage.
2. E-mail n°2 : Envoyé 24 heures après l'inscription – Envoyez un e-mail qui se concentre sur un sujet lié à votre produit ou service. Il pourrait se concentrer sur un problème spécifique auquel votre marché cible est souvent confronté.
3. E-mail n° 3 : envoyé 2 jours après l'inscription - Offrez quelque chose de valeur en dehors de votre aimant principal. Cela pourrait être un autre élément de contenu qui se développe sur l'e-mail de la veille, une consultation gratuite ou peut-être une vente exclusive de nouveaux abonnés.
4. E-mail n°4 : Envoyé 3 jours après l'inscription - Envoyez une histoire de réussite sur la façon dont quelqu'un a surmonté son problème avec l'aide de votre entreprise/produit. Vous pouvez également promouvoir à nouveau l'offre à partir de l'e-mail #3.
5. E-mail n° 5 : envoyé 4 jours après l'inscription – Dans ce dernier e-mail, vous pouvez directement promouvoir la manière dont votre entreprise ou votre produit peut résoudre le problème de votre client et participer à la vente.

Ce n'est qu'un exemple, et la séquence d'accueil qui convient à votre entreprise peut être différente.

Cependant, le conseil général est que si vous essayez de nourrir des prospects, vous ne voulez pas essayer de les vendre tout de suite. Vous souhaitez vous concentrer sur la fourniture de solutions de valeur et gratuites à leurs problèmes, qui se présentent souvent sous la forme de contenu gratuit.

D'un autre côté, si vos abonnés ont déjà manifesté leur intention d'acheter chez vous, il peut être préférable d'aller directement à la vente. Néanmoins, offrir de la valeur sous la forme de remises ou de ventes à durée limitée suscitera l'enthousiasme de vos clients pour votre liste de diffusion et les rendra accros à votre marque.

Étape 5 : Test A/B

Bon, à ce stade du guide, vous avez une idée générale de la façon de créer et d'automatiser votre liste de diffusion. Nous allons maintenant entrer un peu plus dans les détails sur la façon dont vous testez et perfectionnez vos e-mails pour un impact maximal.

Pour ce faire, vous devrez effectuer des tests A/B, ou des tests fractionnés. C'est à ce moment que vous testez deux versions du même e-mail pour voir laquelle est la plus efficace. Voici les bases du test fractionné par e-mail :

1. Formuler une hypothèse - Proposez une hypothèse spécifique à tester. Par exemple, vous pouvez émettre l'hypothèse qu'une ligne d'objet plus courte augmentera le taux d'ouverture d'un e-mail.
2. Créer une deuxième version à tester - Créez une autre version de l'e-mail qui testera votre hypothèse. Seule la variable que vous testez doit être différente. Toutes les autres variables doivent rester les mêmes. Par exemple, si vous testez deux lignes d'objet différentes, les lignes d'objet doivent être la seule différence entre les deux e-mails. Si ce n'est pas le cas, vous ne connaissez peut-être pas la véritable cause de vos résultats.
3. Exécutez votre test et analysez les résultats - Prenez un segment d'abonnés et divisez-les en deux groupes de test. Envoyez à un groupe l'e-mail d'origine et envoyez la deuxième version à l'autre groupe. Vous pouvez ensuite implémenter la version qui obtient les meilleurs résultats.

Alors que presque tout le monde effectuera des tests A/B sur les lignes d'objet, ce ne sont pas les seules choses que vous pouvez expérimenter. Vous pouvez utiliser des tests fractionnés pour trouver quel appel à l'action (CTA) a le taux de clics le plus élevé, quel répondeur automatique a un taux de conversion plus élevé, et plus encore.

Connaître les KPI de vos e-mails

Pour surveiller les performances de vos listes de diffusion et exécuter des tests fractionnés, vous devez connaître certains des indicateurs de performance clés (KPI) pour les e-mails :

• Taux d'ouverture - Le pourcentage d'abonnés qui ouvrent un e-mail particulier
• Taux de clics (CTR) - Le pourcentage d'abonnés qui cliquent sur un lien e-mail vers votre site ou un autre site.
• Taux de conversion - Le pourcentage d'abonnés qui achètent quelque chose par e-mail.
• Taux de rebond – Le pourcentage d'e-mails qui n'atteignent pas la boîte de réception de votre abonné.
• Taux de désabonnement - Le pourcentage d'abonnés qui se désabonnent de votre liste après avoir ouvert un e-mail particulier.
• Taux de transfert - Le pourcentage d'abonnés qui transfèrent un e-mail.
• ROI - Le retour sur investissement de vos efforts de marketing par e-mail.

Étape 6 : Conseils généraux pour réussir vos e-mails

Dans le reste de cet article, nous allons discuter de quelques conseils généraux pour le contenu de votre e-mail, les lignes d'objet, le calendrier et la fréquence.

Il est important de noter qu'il s'agit d'un conseil général et qu'il ne fonctionnera pas pour tout le monde. Si vous avez l'intuition que quelque chose dit ici peut ne pas s'appliquer à votre entreprise, testez-le ! C'est à cela que servent les tests A/B.

Contenu des e-mails : que devez-vous envoyer à vos abonnés ?

C'est un domaine où il n'y a pas trop de règles générales en dehors de "fournir de la valeur". Mais il peut être difficile de dire ce que c'est. Dans certains secteurs, les clients peuvent aimer les e-mails d'information longs avec des informations uniques. Dans d'autres, ils veulent simplement voir des e-mails avec des images de haute qualité qui présentent les offres de produits de l'entreprise.

Vous devez vous demander ce que votre client/client cible attend de votre liste de diffusion. Pour des idées et un point de départ, vous pouvez vous inscrire à certaines des listes de diffusion de vos concurrents pour voir en quoi consiste leur contenu.

Optimiser pour les mobiles

Cependant, s'il y a une règle que tout le monde devrait suivre en ce qui concerne le contenu de votre e-mail, c'est d'optimiser pour le mobile. Selon Adobe, 85% des utilisateurs utilisent des smartphones pour accéder à leur messagerie. Si votre abonné ne peut pas facilement lire vos e-mails sur son téléphone, il est beaucoup plus susceptible d'ignorer vos e-mails ou de se désabonner de votre liste de diffusion.

Lignes d'objet : augmenter les taux d'ouverture

Les bonnes lignes d'objet pourraient être la différence entre des taux d'ouverture de 2 % et des taux d'ouverture de 30 %. Prendre votre temps pour créer et tester des lignes d'objet qui fonctionnent pour votre entreprise peut faire ou défaire une campagne.

Le conseil de base est de conserver vos lignes d'objet entre 40 et 60 caractères pour vous assurer qu'elles ne seront pas tronquées. Mais avec tant de personnes utilisant des téléphones pour consulter leurs e-mails, beaucoup essaient de tirer sur 40 caractères ou moins.

Voici quelques autres bonnes règles à suivre :

• Créer de l'urgence - Souligner qu'une offre n'est disponible que pour une durée limitée peut augmenter les taux d'ouverture.
• Personnalisation - Nous en avons déjà parlé, mais il a été démontré que les tarifs des e-mails avec des lignes d'objet personnalisées ont des taux d'ouverture 50 % plus élevés.

• Soyez concis - Une ligne d'objet courte et concise est souvent plus puissante qu'une ligne plus longue.
• Faites allusion au contenu de l'e-mail – Suscitez l'intérêt de votre abonné en faisant allusion au contenu de l'e-mail avec une question ou une déclaration provocatrice. Soyez prudent avec celui-ci cependant. Si vous allez trop loin et déformez le contenu de votre e-mail, il pourrait être étiqueté comme spam.

Calendrier des e-mails : quand devez-vous envoyer vos e-mails ?

Lorsque vous travaillez sur vos répondeurs automatiques, vous voudrez passer beaucoup de temps à tester quels jours et quelles heures de la journée ont les taux d'ouverture et de conversion les plus élevés.

Des études montrent que le meilleur moment pour envoyer vos supports marketing est le mardi, le mercredi et le jeudi à midi. Mais encore une fois, chaque industrie est différente.

Par exemple, tous les samedis entre 15h et 17h, Domino's pizza envoie un e-mail. Cela enfreint la règle décrite dans le paragraphe ci-dessus, mais cela n'a probablement pas d'importance pour une entreprise de pizza. Les gens ont encore besoin de manger le week-end, et 15h-17h, c'est quand les gens commencent à penser à ce qu'ils veulent pour le dîner.

Fréquence des e-mails : à quelle fréquence vous devez envoyer des e-mails

Trouver le bon nombre d'e-mails à envoyer consiste à trouver un équilibre. Vous devez en envoyer suffisamment pour que vos e-mails ne se perdent pas et que votre client ne vous oublie pas, mais vous devez également ne pas en envoyer trop pour que votre client ne s'énerve et se désabonne.

À tout le moins, vous devriez envoyer un à deux e-mails de grande valeur par mois. Cependant, vous ne devriez pas avoir peur d'en faire plus. Une étude portant sur 2 057 adultes américains a révélé que plus de 60 % des personnes souhaitaient que les entreprises leur envoient des e-mails au moins une fois par semaine. Plus que cela, 15% disent qu'ils veulent des e-mails quotidiens.

Encore une fois, comme pour le contenu des e-mails, regardez autour de vous pour voir ce que font les concurrents de votre secteur pour voir par où commencer. Si vous expérimentez un volume d'e-mails plus élevé, vous devez ajouter une option à côté du bouton de désabonnement qui permet à votre client de choisir de réduire le nombre d'e-mails qu'il reçoit de votre part.

Allez-y !

C'est ça! Vous avez tout ce dont vous avez besoin pour mettre en œuvre un système de marketing par e-mail automatisé qui attirera des prospects, convertira des clients et augmentera la fidélité à la marque tout seul. Assurez-vous de consulter Insider et ses capacités de marketing par e-mail pour voir toutes les façons dont notre plateforme de gestion de la croissance peut aider votre entreprise.

Ou vous pouvez parler à nos experts et demander une démo pour voir Insider en action.