التنبؤ بالطلب - التعريف والأنواع والأمثلة

ما هو التنبؤ بالطلب؟

التنبؤ بالطلب هو تقنية تقدير طلب المستهلك المستقبلي خلال فترة محددة بناءً على البيانات السابقة والمعلومات الأخرى. التنبؤ بالطلب هو عملية تقدير الطلب المستقبلي على منتج أو خدمة. يتم استخدام التنبؤ بالطلب في تخطيط الأعمال لاتخاذ قرارات مثل مكان بناء المصانع وعدد المنتجات التي يجب إنتاجها ومتى يتم تخزين المخزون. يستخدم التنبؤ بالطلب أيضًا في التحليل الاقتصادي والتنبؤ بسلوك المستهلك.

إنها عملية استخدام بيانات المبيعات التاريخية لتقدير المبيعات المستقبلية. يمكن استخدام التنبؤ بالطلب لاتخاذ قرارات بشأن المخزون والإنتاج والتسويق.

يعد التنبؤ باحتياجات العملاء بشكل صحيح عنصرًا حاسمًا في أي عمل تجاري. يسمح للمديرين التنفيذيين باتخاذ قرارات معقولة بشأن التسعير وفرص تطوير الشركة وإمكانات السوق بناءً على معلومات دقيقة. يسمح التنبؤ بالطلب للشركات بتجنب اتخاذ قرارات سيئة بشأن سلعها والأسواق المستهدفة - وقد يكون للخيارات غير الواعية عواقب سلبية بعيدة المدى على نفقات الاحتفاظ بالمخزون ، وسعادة العميل ، وإدارة سلسلة التوريد ، والأرباح.

هناك عدد من الطرق المستخدمة للتنبؤ بالطلب ، بما في ذلك تحليل الاتجاه ، وتحليل الانحدار ، وتحليل السلاسل الزمنية. لكل طريقة مزاياها وعيوبها ، ويعتمد اختيار الطريقة على البيانات المتاحة وطبيعة المنتج أو الخدمة التي يتم التنبؤ بها.

لماذا التنبؤ بالطلب مهم للشركات؟

يعد التنبؤ بالطلب أمرًا مهمًا للشركات لأنه يساعدهم في اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن التسعير والإنتاج والمخزون.

من خلال التنبؤ الدقيق بالطلب المستقبلي ، يمكن للشركات تجنب نفاد المخزون والإنتاج الزائد والمبيعات الضائعة. يساعد التنبؤ بالطلب أيضًا الشركات على التخطيط للموسمية والاتجاهات.

بعض الأسباب وراء أهميتها هي-

1. تحقيق الأهداف

بدون فهم للطلب المستقبلي ، يصعب على الشركات تحديد الأهداف والغايات. يمكن أن يساعد التنبؤ بالطلب الشركات على تحديد الاتجاهات والأنماط الموسمية حتى يتمكنوا من التخطيط وفقًا لذلك.

2. قرارات العمل

يعد التنبؤ بالطلب من المدخلات الرئيسية في العديد من قرارات العمل. على سبيل المثال ، إذا كانت الشركة تفكر في توسيع طاقتها الإنتاجية ، فيمكن أن يساعدها التنبؤ بالطلب على تحديد ما إذا كان هناك طلب كافٍ لتبرير الاستثمار.

3. النمو

يمكن أن يساعد التنبؤ بالطلب الشركات على تحديد فرص النمو. على سبيل المثال ، إذا كانت الشركة تشهد طلبًا متزايدًا على منتجاتها ، فقد تقرر توسيع جهودها التسويقية أو فتح متاجر جديدة للاستفادة من الفرصة.

4. إدارة رأس المال البشري

يمكن أن يساعد التنبؤ بالطلب الشركات على تخطيط احتياجات القوى العاملة الخاصة بهم. على سبيل المثال ، إذا كانت الشركة تتوقع زيادة في الطلب ، فقد تحتاج إلى تعيين موظفين إضافيين.

5. التخطيط المالي

يمكن أن يساعد التنبؤ بالطلب الشركات على تخطيط مواردها المالية. على سبيل المثال ، إذا كانت الشركة تتوقع زيادة في الطلب ، فقد تحتاج إلى الحصول على قرض لتمويل توسيع طاقتها الإنتاجية.

أنواع التنبؤ بالطلب

1. التنبؤ السلبي بالطلب

التنبؤ السلبي بالطلب هو نوع من التنبؤ بالطلب يعتمد على البيانات التاريخية للتنبؤ بالطلب المستقبلي. لا يأخذ هذا النوع من التنبؤ في الاعتبار أي عوامل خارجية قد تؤثر على الطلب.

2. التنبؤ النشط بالطلب

التنبؤ النشط بالطلب هو نوع من التنبؤ بالطلب يأخذ في الاعتبار العوامل الخارجية التي قد تؤثر على الطلب. يستخدم هذا النوع من التنبؤ تقنيات مثل أبحاث السوق والاستطلاعات لجمع البيانات.

3. التنبؤ بالطلب على المدى القصير

التنبؤ بالطلب على المدى القصير هو نوع من التنبؤ بالطلب الذي يتنبأ بالطلب خلال فترة زمنية قصيرة ، عادة ما تكون سنة واحدة أو أقل. يستخدم هذا النوع من التنبؤ لاتخاذ قرارات بشأن المخزون والإنتاج والتسويق.

4. التنبؤ بالطلب على المدى الطويل

التنبؤ بالطلب على المدى الطويل هو نوع من التنبؤ بالطلب الذي يتنبأ بالطلب على مدى فترة طويلة من الزمن ، عادة أكثر من عام واحد. يستخدم هذا النوع من التنبؤ لاتخاذ قرارات بشأن فرص تطوير الشركة وإمكانات السوق.

5. التنبؤ بالطلب الكلي والجزئي

يعد التنبؤ بالطلب الكلي والجزئي نوعًا من التنبؤ بالطلب الذي يأخذ في الاعتبار عوامل الاقتصاد الكلي والاقتصاد الجزئي. عوامل الاقتصاد الكلي هي العوامل التي تؤثر على الاقتصاد ككل ، مثل أسعار الفائدة والناتج المحلي الإجمالي. عوامل الاقتصاد الجزئي هي العوامل التي تؤثر على صناعات أو أسواق معينة ، مثل ثقة المستهلك والإنفاق.

6. التنبؤ بالطلب الداخلي

التنبؤ بالطلب الداخلي هو نوع من التنبؤ بالطلب الذي يعتمد على البيانات من داخل الشركة للتنبؤ بالطلب المستقبلي. يأخذ هذا النوع من التنبؤ في الاعتبار عوامل مثل المبيعات السابقة وخطط تطوير المنتج واتجاهات السوق.

مراحل التنبؤ بالطلب

1. بيان نظرية أو فرضية

تتمثل المرحلة الأولى من التنبؤ بالطلب في تطوير نظرية أو فرضية حول كيفية تصرف الطلب. تتضمن هذه المرحلة تطوير نموذج لكيفية عمل الطلب.

2. مواصفات النموذج

المرحلة الثانية من التنبؤ بالطلب هي تحديد النموذج. تتضمن هذه المرحلة اختيار المتغيرات التي سيتم تضمينها في النموذج وتحديد العلاقات بين تلك المتغيرات.

3. جمع البيانات

المرحلة الثالثة من التنبؤ بالطلب هي جمع البيانات. تتضمن هذه المرحلة جمع البيانات عن المتغيرات التي تم اختيارها للنموذج.

4. تقدير المعلمات

المرحلة الرابعة من التنبؤ بالطلب هي تقدير معلمات النموذج. تتضمن هذه المرحلة استخدام البيانات التي تم جمعها لتقدير قيم المتغيرات في النموذج.

5. التحقق من دقة النموذج

المرحلة الخامسة من التنبؤ بالطلب هي التحقق من دقة النموذج. تتضمن هذه المرحلة اختبار النموذج مقابل البيانات الفعلية لمعرفة مدى دقته.

6. اختبار الفرضيات

المرحلة السادسة من التنبؤ بالطلب هي اختبار الفرضيات حول النموذج. تتضمن هذه المرحلة اختبار النموذج مقابل البيانات لمعرفة ما إذا كانت الفرضيات مدعومة.

7. التنبؤ

تتمثل المرحلة السابعة والأخيرة من التنبؤ بالطلب في استخدام النموذج للتنبؤ بالطلب المستقبلي. تتضمن هذه المرحلة استخدام النموذج لعمل تنبؤات حول الطلب المستقبلي.

طرق التنبؤ بالطلب

1. الطريقة الإحصائية

تستخدم الطريقة الإحصائية للتنبؤ بالطلب البيانات التاريخية للتنبؤ بالطلب المستقبلي. تعتمد هذه الطريقة على افتراض أن السلوك السابق سيستمر في المستقبل.

2. أبحاث السوق / المسح

تتضمن طريقة بحث / مسح السوق للتنبؤ بالطلب مسح المستهلكين والشركات لجمع البيانات حول خططهم ونواياهم. تستخدم هذه الطريقة لجمع البيانات حول الاتجاهات الحالية والخطط المستقبلية.

3. طريقة مركب قوة المبيعات

تتضمن الطريقة المركبة لقوة المبيعات للتنبؤ بالطلب جمع البيانات من فريق مبيعات الشركة. ثم يتم استخدام هذه البيانات للتنبؤ بالطلب المستقبلي. هذه الطريقة مفيدة للشركات التي لديها قوة مبيعات كبيرة.

4. رأي الخبراء

يدور حول جمع البيانات من الخبراء في هذا المجال للحصول على رأيهم في الطلب المستقبلي. هذه الطريقة مفيدة عندما يكون هناك القليل من البيانات المتاحة.

5. طريقة دلفي

تتضمن طريقة دلفي للتنبؤ بالطلب جمع البيانات من لجنة من الخبراء. ثم يتم استخدام هذه البيانات للتنبؤ بالطلب المستقبلي. هذه الطريقة مفيدة عندما يكون هناك القليل من البيانات المتاحة.

6. البارومترية

تستخدم طريقة القياسات البارومترية للتنبؤ بالطلب المؤشرات الاقتصادية للتنبؤ بالطلب المستقبلي. تعتمد هذه الطريقة على افتراض أن الاتجاهات الاقتصادية ستستمر في المستقبل.

7. الطريقة الاقتصادية

تستخدم الطريقة الاقتصادية القياسية للتنبؤ بالطلب البيانات التاريخية والمؤشرات الاقتصادية للتنبؤ بالطلب المستقبلي. هذه الطريقة مفيدة للتنبؤ بالاتجاهات طويلة المدى.

8. A / B التجريب

تتضمن طريقة التجريب أ / ب للتنبؤ بالطلب اختبار إصدارات مختلفة من منتج أو خدمة لمعرفة أيهما أكثر شيوعًا. تُستخدم هذه الطريقة لجمع البيانات حول تفضيلات المستهلك.

مقاييس توقعات المبيعات الرئيسية

1. مهلة المنتج

مهلة المنتج هي مقدار الوقت بين وقت طلب المنتج واستلامه. يستخدم هذا المقياس للتنبؤ بالطلب المستقبلي.

2. فترة المبيعات

فترة المبيعات هي المدة الزمنية بين وقت طلب المنتج ووقت بيعه. يستخدم هذا المقياس للتنبؤ بالطلب المستقبلي.

3. التكاليف المدفوعة لكل عملية شراء

التكلفة المدفوعة لكل عملية شراء هي مقدار المال الذي يتم إنفاقه على منتج عند شرائه. يستخدم هذا المقياس للتنبؤ بالطلب المستقبلي.

4. أيام الدفع

الأيام المستحقة الدفع هي عدد الأيام التي تستغرقها الشركة للدفع لمورديها. يستخدم هذا المقياس للتنبؤ بالطلب المستقبلي.

5. مستويات المخزون

مستويات المخزون هي عدد المنتجات التي تمتلكها الشركة في المخزون. يستخدم هذا المقياس للتنبؤ بالطلب المستقبلي.

6. تكاليف الشراء

تكاليف الشراء هي مقدار المال الذي يتم إنفاقه على المنتج عند شرائه. يستخدم هذا المقياس للتنبؤ بالطلب المستقبلي.

التنبؤ الآلي بالطلب

التنبؤ الآلي بالطلب هو عملية استخدام البرامج للتنبؤ بالطلب المستقبلي. تُستخدم هذه الطريقة لجمع البيانات حول السلوك والاتجاهات السابقة.

تتضمن بعض البرامج المستخدمة لهذا الغرض ما يلي:

1. ساليسفورس آينشتاين

يستخدم برنامج Salesforce Einstein للتنبؤ بالطلب المستقبلي. يستخدم هذا البرنامج الذكاء الاصطناعي لجمع البيانات حول السلوك والاتجاهات السابقة.

2. إدارة الطلب في أوراكل

يُستخدم برنامج Oracle Demand Management للتنبؤ بالطلب المستقبلي. إنه مفيد لإدارة مستويات المخزون والتنبؤ بالطلب المستقبلي.

3. تخطيط الطلب في SAP

يعد برنامج تخطيط الطلب SAP فعالًا جدًا في تحديد الطلب المستقبلي. يحظى هذا البرنامج بشعبية كبيرة بين الشركات.

4. تخطيط الطلب من آي بي إم

يتم استخدام برنامج IBM Demand Planning للتنبؤ بالطلب المستقبلي. لديها مجموعة واسعة من الميزات التي تجعلها مفيدة للشركات.

5. أعمال الطلب

يمكنك استخدام برنامج Demandworks لمساعدتك في التنبؤ بالطلب الخاص بك. هذا البرنامج قادر على التكامل مع أنظمتك الحالية.

فوائد التنبؤ بالطلب

تتضمن بعض فوائد التنبؤ بالطلب

1. تحسين عملية صنع القرار

يمكن أن يساعدك التنبؤ بالطلب على اتخاذ قرارات أفضل بشأن عملك. ستكون قادرًا على اتخاذ قرارات بناءً على البيانات وليس على التخمينات.

2. انخفاض التكاليف

يمكن أن يساعدك التنبؤ بالطلب على تقليل التكاليف. ستكون قادرًا على تجنب الإفراط في التخزين ونقص المخزون.

3. زيادة الأرباح

يمكن أن يساعدك التنبؤ بالطلب على زيادة أرباحك. ستتمكن من بيع المزيد من المنتجات بالسعر المناسب.

4. تحسين رضا العملاء

يمكن أن يساعدك التنبؤ بالطلب على تحسين رضا العملاء. ستكون قادرًا على تلبية احتياجاتهم وتوقعاتهم.

أمثلة على التنبؤ بالطلب

تتضمن بعض دراسات الحالة الخاصة بالتنبؤ بالطلب

1. وول مارت

Walmart هي شركة عملاقة للبيع بالتجزئة تستخدم التنبؤ بالطلب لتخزين أرففها. لدى الشركة فريق من المحللين يستخدمون البيانات للتنبؤ بالطلب المستقبلي. سلسلة التوريد الخاصة بـ Walmart ، مع أكثر من 11000 منفذ في 27 دولة ومتوسط ​​مخزون يبلغ 32 مليار دولار ، هي بلا شك معقدة.

في حين أن لوجستياتهم معروفة جيدًا بأنها دقيقة ومتقدمة تقنيًا ، فقد اكتسبوا في عام 2013 سمعة طيبة بسبب وجود مشكلة حادة في نفاد المخزون داخل المتجر. يُعزى نقص مخزون وول مارت على الأرفف إلى سوء إدارة المخزون ، مما يعني أنه كان من الممكن الوصول إلى المخزون في المستودعات ولكن لم يكن هناك عدد كافٍ من الموظفين لإحضاره إلى المتجر.

في هذه الحالة ، أدى خفض التكاليف إلى تجربة عملاء سلبية للعديد من العملاء ، وهو ما كان من الممكن تجنبه من خلال التنبؤ الصحيح بالطلب.

2. كوكا كولا

Coca-Cola هي شركة مشروبات تستخدم التنبؤ بالطلب للتنبؤ بالمبيعات المستقبلية. لدى الشركة فريق من المحللين يستخدمون البيانات للتنبؤ بالطلب المستقبلي. كانت شركة Hindustan Coca-Cola Beverages (HCCB) ، شركة تعبئة كوكاكولا الرئيسية في الهند ، تواجه مشكلة خطيرة. لم تستطع قوة مبيعاتها المكونة من 2000 شخص مواكبة سوق المشروبات المتنوعة والمتغيرة باستمرار في البلاد ، ناهيك عن توصيل المنتجات إلى الرفوف بالسرعة الكافية.

لحل هذه المشكلة ، احتاج HCCB إلى طريقة لفهم طلب العملاء في مناطق مختلفة حتى يتمكنوا من التنبؤ بشكل أفضل بالمخزون ونشر قوة المبيعات الخاصة بهم. أقامت HCCB شراكة مع Demand Management، Inc. (DMI) لإنشاء مستودع إشارة الطلب (DSR). DSR هو مستودع بيانات مركزي يسحب البيانات من مصادر متعددة ، بما في ذلك أنظمة نقاط البيع (POS) وبيانات الشحن وملفات تعريف العملاء.

ثم يتم تنظيف هذه البيانات وتوحيدها بحيث يمكن استخدامها لإنشاء توقعات الطلب. ساعد DSR HCCB على تحسين دقة التنبؤ بنسبة 30 في المائة ، مما أدى إلى انخفاض مستويات المخزون وزيادة رضا العملاء.

3. شركة بروكتر أند جامبل

Procter & Gamble هي شركة سلع استهلاكية تستخدم التنبؤ بالطلب للتنبؤ بالمبيعات المستقبلية. لدى الشركة فريق من المحللين يستخدمون البيانات للتنبؤ بالطلب المستقبلي. بروكتر آند جامبل (P&G) هي أكبر شركة سلع استهلاكية معبأة في العالم ، حيث تجاوزت مبيعاتها 84 مليار دولار. تبيع الشركة أكثر من 300 علامة تجارية في أكثر من 180 دولة.

كانت شركة بروكتر آند جامبل تواجه تحديًا مع علامتها التجارية جيليت. كانت الشركة تفقد حصتها في السوق لصالح المنافسين وتحتاج إلى إيجاد طريقة لتغيير الأمور. قررت شركة بروكتر آند جامبل استخدام التنبؤ بالطلب لمساعدتهم على فهم احتياجات العملاء ورغباتهم. استخدموا بيانات من مصادر متعددة ، بما في ذلك بيانات نقاط البيع والاستطلاعات ومجموعات التركيز.

ثم تم استخدام هذه البيانات لإنشاء توقعات الطلب. ساعد التنبؤ بالطلب شركة بروكتر آند جامبل على تحسين الحصة السوقية لعلامتها التجارية جيليت. كما شهدت الشركة زيادة في المبيعات والأرباح.

4. نايك

Nike هي شركة ملابس رياضية تستخدم التنبؤ بالطلب للتنبؤ بالمبيعات المستقبلية. لدى الشركة فريق من المحللين يستخدمون البيانات للتنبؤ بالطلب المستقبلي. Nike هي أكبر شركة ملابس رياضية في العالم حيث تزيد مبيعاتها عن 30 مليار دولار. تبيع الشركة منتجاتها في أكثر من 160 دولة.

كانت Nike تواجه تحديًا بعلامتها التجارية Jordan. كانت الشركة تفقد حصتها في السوق لصالح المنافسين وتحتاج إلى إيجاد طريقة لتغيير الأمور. قررت شركة Nike استخدام التنبؤ بالطلب لمساعدتهم على فهم احتياجات العملاء ورغباتهم. استخدموا بيانات من مصادر متعددة ، بما في ذلك بيانات نقاط البيع والاستطلاعات ومجموعات التركيز.

ثم تم استخدام هذه البيانات لإنشاء توقعات الطلب. ساعد التنبؤ بالطلب شركة Nike على تحسين حصتها في السوق لعلامتها التجارية في الأردن. كما شهدت الشركة زيادة في المبيعات والأرباح.

5. جنرال موتورز

جنرال موتورز هي شركة سيارات تستخدم التنبؤ بالطلب للتنبؤ بالمبيعات المستقبلية. لدى الشركة فريق من المحللين يستخدمون البيانات للتنبؤ بالطلب المستقبلي. جنرال موتورز (GM) هي أكبر شركة سيارات في العالم بمبيعات تزيد عن 2.5 تريليون دولار. تبيع الشركة منتجاتها في أكثر من 150 دولة.

كانت جنرال موتورز تواجه تحديًا مع علامتها التجارية شيفروليه. كانت الشركة تفقد حصتها في السوق لصالح المنافسين وتحتاج إلى إيجاد طريقة لتغيير الأمور. قررت جنرال موتورز استخدام التنبؤ بالطلب لمساعدتهم على فهم احتياجات العملاء ورغباتهم. استخدموا بيانات من مصادر متعددة ، بما في ذلك بيانات نقاط البيع والاستطلاعات ومجموعات التركيز.

ثم تم استخدام هذه البيانات لإنشاء توقعات الطلب. ساعد التنبؤ بالطلب جنرال موتورز على تحسين حصتها في السوق لعلامتها التجارية شفروليه. كما شهدت الشركة زيادة في المبيعات والأرباح.

استنتاج!

تساعد توقعات الطلب الشركات على تحسين منتجاتها وخدماتها من خلال فهم احتياجات العملاء ورغباتهم. يمكن أن تساعد الشركات أيضًا على زيادة المبيعات والأرباح.

يعد التنبؤ الصحيح بالطلب أمرًا بالغ الأهمية للشركات ، حيث يتيح لها تخطيط مستويات الإنتاج والمخزون والتوظيف مسبقًا وفقًا لطلب العميل في المستقبل.

ماذا تعتقد؟ من فضلك شارك افكارك في حقل التعليقات في الاسفل.