SaaS 定價模型及其如何影響估值

即使人們沒有聽說過軟件即服務 (SaaS)，他們也很有可能已經使用過。

這就是使 SaaS 在數字資產領域成為如此強大的原因。

SaaS 商業模式的收入依賴於經常性訂閱。 訂閱者付費以租用託管在雲中的軟件。 這意味著沒有實體副本或許可協議，使客戶可以非常輕鬆地訪問您的服務。

如果操作正確，投資者會喜歡 SaaS 商業模式。 經常性收入流使商業模式充滿了黃金，這也是 SaaS 公司往往比大多數其他在線業務獲得更高估值的主要原因。

SaaS 公司更難估值，因為有更多的活動部件。 我們的 SaaS 估值指南全面概述了應使用的估值方法。

在本文中，我們將重點關注定價模型，並討論為什麼這值得特別關注。

為什麼 SaaS 定價模型如此重要？

擁有人們需要使用的產品為無限潛力創造了機會。 無論是企業對企業 (B2B) 還是企業對客戶 (B2C)，SaaS 業務模型都可以做到。

無論您的客戶群是什麼，他們的想法總是最重要的……

成本

證明軟件價格合理通常是阻止客戶訂閱的主要問題。 如果您的服務剛進入市場並且您還沒有完全建立自己的地位，則尤其如此。

這實際上是正確的定價模型可以提供幫助的。

讓客戶盡可能輕鬆地看到您提供的服務的價值是一種強大的說服策略。 一些 SaaS 公司為其定價提供“免費增值”級別，允許限制級別的免費使用。

每個人都喜歡免費的東西。 讓這些客戶進門可以更容易地向他們追加銷售。 這只是公司將實施的眾多戰略之一。

看到定價模型如何開始變得非常重要了嗎？

將好的軟件與好的營銷相結合自然會開始提高您的利潤。 更高的淨利潤是提高 SaaS 估值的第一方法。

但是，選擇最佳定價模型還有更多意義，因為買家希望看到 SaaS 公司的可持續運營。

定價結構是客戶獲取成本 (CAC) 和客戶生命週期價值 (LTV) 的直接貢獻者。 這兩個指標對於決定您的業務是否成功都非常重要。

雖然可以在企業開始交易後更改模型，但第一次就做對要容易得多。 完全改變定價結構可能會疏遠您已有的客戶。 理想的場景是低 CAC 和高 LTV。 這不僅是成功所需要的，而且也是以更高的價格重視您的 SaaS 公司的原因。 這兩件事往往是相輔相成的。

即使您目前還沒有考慮出售您的 SaaS 業務，像您一樣實施操作程序也將幫助您取得成功。

從初創公司進入高速增長階段需要人們註冊成為付費客戶。 為了確保盡可能多的人這樣做，儘早建立正確的定價模型很重要。 有了相當多的選擇，我們的目標是看看哪一個最適合您。

為什麼有這麼多不同的 SaaS 定價模型？

根據定義，軟件是高度可定制的。 這為設計、功能和特性開闢了無限可能。

當您將其與一系列營銷技巧相結合時，就會產生令人難以置信的可能性。

值得一提的是，由於這兩個因素，對其他人有效的方法可能對您無效。 定價結構應該在最大化利潤和易於客戶理解之間找到平衡。

定價本身是轉化率優化 (CRO) 的關鍵組成部分。

有了合理的模型，稍微調整價格就可以讓您了解這如何影響淨利潤、CAC、LTV 和客戶流失率。 對於許多初創公司來說，提高如此低的價格是一個令人生畏的想法。

不可避免的問題是……“如果人們離開怎麼辦？”

SaaS 公司的使命目標應該是讓人們更輕鬆地完成任務。 無論是自動化公司的營銷渠道還是使會計服務的簿記更容易。 向用戶證明您的價值是使他們成為忠實客戶的原因。

如果您的軟件幫助公司成長，那麼擁有一個也能成長的定價模型可能是有益的。 如果一家大公司需要使用更多功能，那麼向他們收取更多費用是有意義的。 很有可能，如果他們賺了更多的錢，那麼他們願意為質量支付更多的錢。 建立買家角色將幫助您確定客戶的需求。

在某個時候，您的公司很可能會超過其價格。

擁有一家 SaaS 公司是一個不斷聽取用戶反饋和實施更新的循環。 這些更新改進了您的核心產品，從而增加了價值。

看看流媒體巨頭Netflix。

當他們在 2014 年轉向在線流媒體時，他們以 7.99 美元的價格提供了稱為“標準”的單層定價。 隨著用戶群的增長，他們投資了更多的內容，並認為這證明了價格上漲是合理的。

快進五年到 2019 年，他們現在提供三層定價，現在的標準價格為 12.99 美元。

這對他們的公司有何影響？

簡而言之，他們的訂戶群比以往任何時候都高。

在整個 SaaS 商業世界中都有這樣的例子。 當然，在某些情況下，這並不奏效。 但是，通過傾聽您的客戶並實施讓您和您的客戶都能從中獲得更多收益的 saas 定價策略，這才是雙贏。

什麼是最佳 SaaS 定價模型？

事不宜遲，我們將進入不同類型的定價選項，並討論它們如何影響 SaaS 業務模型，進而影響估值。

如前所述，成立一家公司就好像您正在努力退出一樣，通常會使事情運行得更順利。 儘早進入這種思維方式比當你變得更加成熟時更有益。 早期開始的客戶通常會更了解。 隨著用戶越來越多，事情變得越來越難以改變。

免費增值

雖然嚴格來說並不是它自己的定價模型，但我們認為將其作為討論的一部分很重要。

免費增值免費提供您的服務，但功能有限。

它通常與其他定價結構結合使用。 例如，用於遠程團隊的項目管理和通信軟件 Basecamp 提供了“個人”級別。

此免費計劃對項目、用戶和存儲數量有限制。 這允許客戶，特別是來自小型企業的客戶，免費使用該軟件。 如果您相信該軟件會向人們證明其價值，那麼說服他們購買就會變得更容易。

免費增值模式的優點：

• 強大的功能（免費）
• 定制升級包
• 鼓勵客戶想要更多

免費增值模式的缺點：

• 一些客戶並不尋求升級
• 你最終可能會有很多免費用戶

統一定價

最基本的流行模型是統一費率定價。 不言自明，公司將收取單一費用來使用他們的服務。

這意味著支付訂閱費用的每個人都可以使用該軟件提供的所有服務。 這是一種適用於所有客戶的方法，可以讓所有客戶都採用同一個計劃。

該模型的簡單性意味著它最容易實現。 這是每個客戶都會熟悉的格式。 這與電子商務商店之間的唯一區別在於，您的 SaaS 產品的客戶不會為完全擁有該產品而付費。 相反，他們按月或按年訂閱，即可隨心所欲地使用該產品。

Basecamp 使用統一費率定價。 每月只需​​ 99 美元，您就可以完全訪問他們的軟件。

這種方法的美妙之處在於它的簡單性。 人們很容易確切地看到他們支付的費用。 他們不必擔心他們需要或不需要哪些功能，因為它是作為一個軟件包提供的。

正因為如此，許多初創公司在剛開始時就使用這種模式。 當您第一次將軟件投放到目標市場時，它可能不會成為成品。 將會有更多的想法在醞釀之中。 有很多東西可以讓你啟動和運行。

然而，這種模式的好處也有其局限性。

大型公司是否需要與本地小型企業相同的功能？ 隨著更多功能的添加，價格上漲是很自然的，但讓客戶滿意變得更加困難。

繼續使用統一費率定價意味著您將錯失利潤。 向不僅賺取更多利潤而且將使用更多軟件的客戶收取更多費用的能力成為一項挑戰。

統一費率定價模型的優點：

• 易於創建
• 易於銷售
• 所有客戶都明白

統一費率定價模型的缺點：

• 難以從不同用戶中提取價值
• 一項更改可能會嚇到您的客戶

階梯定價

分層定價旨在為每個人提供一些東西。 最受歡迎的模型之一，大多數人都會熟悉它。

這是公司根據您需要的功能數量提供不同價格的地方。 它甚至可能從免費增值模式開始，然後通過不同的計劃擴大價格。

實施這種定價模型的公司是搜索引擎優化工具 Ahrefs。 他們提供四種計劃，從每月 99 美元的“精簡”版本開始，一直到每月 999 美元的代理版本。

儘管較低的定價可能看起來很貴，但 Ahrefs 將自己打造成市場領導者之一，因此，他們可以使用自己的品牌收取更多費用。

這個系統的好處是顯而易見的。 通過根據客戶需要的不同功能創建套餐，分層定價可以最大限度地提高您的利潤。

它還為客戶留下了成長空間。

通常會看到三個級別的定價，低、中和高，但並非必須如此。 可以根據與您的軟件相關的內容創建定價層。 只有當層沒有通過易於理解的功能明確定義時，定價模型才會成為問題。

人們在註冊之前會想知道他們的錢能得到什麼。 如果他們無法將自己歸類到其中一個付款計劃中，那麼您可能會在他們有機會成為客戶之前就失去他們。

如果您想更傾向於基於特徵的模型，那麼您可能需要考慮按特徵定價模型。

分層定價模型的優點：

• 適合多個角色
• 帶來更多收入
• 明確的追加銷售策略

分層定價模型的缺點：

• 定價頁面可能會變得勢不可擋
• 不可能滿足所有人的需求

每用戶定價

另一種非常流行的 SaaS 定價模型是按用戶定價。 此定價計劃的價格點將取決於軟件的用戶數量。

如果更多的人想要加入該計劃，那麼它的成本就會更高。 一些公司將使用這種稱為按活躍用戶定價的變體，其中只對積極使用該軟件的團隊成員收費。

項目管理工具 Monday.com 使用這種定價策略。 五個用戶的基本套餐每月收費 39 美元，十個用戶的費用增加到 79 美元，並且一直擴展到 200 多個用戶。

定價不一定是線性的，用戶翻倍並不總是意味著價格翻倍。

如果您的軟件在 B2B 領域銷售，則該系統往往效果最佳，因為可以根據團隊的規模定制軟件包。 客戶也很容易確定他們應該採用什麼付款計劃以及何時需要擴大規模。

這是另一種為每個人提供一些東西的模型。

這種模型的缺點可能會鼓勵人們比其他模型更多地“欺騙”系統。 多人使用單次登錄來支付更高的費用可能需要注意。

每用戶定價模型的優點：

• 簡單的銷售流程
• 可預測的收入
• 收入隨著訂閱的增長而增長

每用戶定價模型的缺點：

• 採用有限
• 容易讓客戶放棄你的服務
• 隱藏真實值

基於使用的定價模型

定價模型的類型直接影響 SaaS 產品的成本。

如果客戶使用您的服務更多，成本會增加，如果更少，成本就會下降。 基於使用的定價模型基於這種直接的理念。 它類似於現收現付定價策略。

這是一種在 SaaS 業務中不常出現的定價模型。 它主要用於對 API、帶寬、處理的交易或使用的數據收費的平台。

Amazon Web Services 是使用基於使用情況的定價模型的公司的一個例子。

隨著越來越受歡迎，越來越多的企業正在尋找將這種模式應用於其戰略的方法。 例如，社交媒體工具對預定的帖子收費、按發票收費的會計解決方案以及其他相關服務。

基於使用的定價模型的優點：

• 價格上漲與使用並行
• 合理的前期成本

基於使用的定價模型的缺點：

• 難以預測收入
• 難以預測客戶成本

按存儲定價模型

基於雲的 SaaS 企業通常根據客戶使用存儲的需求使用分層定價。

例如，谷歌允許其用戶訪問 15GB 的存儲空間。 如果用戶想要更多存儲空間，他們將需要支付額外費用。

Dropbox 是使用按存儲定價模型的公司的另一個例子。 該公司允許您免費使用 2GB 存儲空間，之後需要額外存儲空間的用戶需要支付一定的費用。

它是一種智能商業模式，適用於所有希望鼓勵客戶在存儲限制上升級的軟件或服務公司。

按存儲定價模型的優點：

• 清晰的銷售策略
• 增加收入
• 鼓勵客戶註冊更多

按存儲定價模型的缺點：

• 一些客戶可能會認為這種模式不公平（為相同的服務支付額外費用）

免費和折扣試用

所有上述定價模型都可以提供 SaaS 產品的免費或打折試用。

這些充當誘餌，歡迎潛在客戶以很少或沒有前期風險嘗試您的軟件。 試驗時間長短不一，有的持續幾天，有的長達一個月。

希望人們認識到您的軟件的質量並看到支付要價的價值。

一些公司會採用一種策略，如果用戶沒有在試用日期結束前取消，試用會自動進入全額付費訂閱。 如果這是您實施的措施，請確保您遵守當地政府和您決定使用的支付處理器的規定。

在決定免費試用還是打折試用是可行的選擇之前，應設置跟踪以便監控成功。

轉化率是多少？ 有多少人成為全額付費訂閱者？

跟踪所有這些將揭示它是否是一個有價值的策略。

客戶入職

如果您銷售的軟件類型允許，那麼提供某種客戶引導可能是增加客戶數量的有用策略。 這向人們表明您願意為了贏得他們的客戶而採取光明正大的態度，並且可以幫助減輕他們對了解軟件的任何技術恐懼。

計費方式

建立定價模型後，您收到款項的方式同樣重要。

每月經常性收入 (MRR) 和年度經常性收入 (ARR) 是兩種選擇，但在很大程度上是首選。

年度經常性收入

顧名思義，ARR 意味著向客戶提供一筆涵蓋一年訂閱的付款。

很少看到 SaaS 公司只提供年度訂閱。 如果是這樣，通常是在 B2B 市場中，合同使用更廣泛。

這是因為您可能會錯失大量收入。 大多數新客戶都不願意承諾為期一年的訂閱。 尤其如此，因為它需要更高的入場價格。

看到 ARR 與 MRR 結合是司空見慣的。 每月訂閱將被營銷更多，但有時也提供年度訂閱。 為了使其更具吸引力，它通常會以折扣價提供，例如 11 個月的價格為 12 個月。

一旦您開始建立忠實的客戶群，此優惠可能會對人們更具吸引力。 如果他們是普通用戶，那麼為什麼不享受折扣呢？

在跟踪指標方面，預先獲得一筆付款確實使事情變得更容易。 但是，不應將輕鬆置於收入之上。

每月經常性收入

MRR 不僅是大多數 SaaS 公司的首選計費選擇，也是購買 SaaS 公司的投資者的首選。

這是因為 MRR 更準確地代表了貴公司的運作方式。 繪製成功圖表更容易。 雖然來自 ARR 的指標可以分解為幾個月，但擁有月收入可以更輕鬆地跟踪您對系統所做的任何調整的結果。

對客戶也更具吸引力。 他們不受一年計劃的束縛，只要他們需要，他們就可以承諾。 雖然這可能會增加流失，但也會增加訂閱者數量。

讓我們快速談談轉移能力，以及將您的業務轉移給買家的最大敵人……Paypal。

定價模型如何影響估值

您的 SaaS 公司賺取的利潤是其獲得的估值的直接因素。 實施適合客戶需求並最大化利潤的定價模型將導致更高的估值。

更高的利潤獲得更高的估值這一事實對任何人來說都不應該是新聞。 經常被忽視的是，重新評估定價結構是改善這一點的最佳方法之一。

如果您不使用 MRR，那麼您應該考慮開發一個選項以將其作為計費類型。 您想鼓勵盡可能多的活躍客戶，而大量的前期成本可能會讓一些人望而卻步。 活躍客戶的數量是產生估值的一個因素。

貝寶

好像您的盤子裡沒有足夠的東西，您使用的支付處理平台是值得警惕的。

您將如何收取客戶的付款？

將您的全部信任放在像 PayPal 這樣大的公司似乎是個好主意，但在出售您的公司時可能會導致問題。

請記住，當您出售公司時，您將把所有東西都轉移給新所有者。 這可能包括源代碼、員工和任何域。 然而，並不總是考慮的是付費用戶的轉移。

PayPal 使得通過支付門戶從一個人轉移到另一個人變得非常困難。 您最不想做的事情是引起任何使收購脫軌的問題。 在運營 SaaS 公司時應該考慮其他支付處理商，或者至少您應該使您處理支付的能力多樣化。

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