SaaSの価格設定モデルとそれらが評価に与える影響

人々がサービスとしてのソフトウェア（SaaS）について聞いたことがなくても、それを使用した可能性があります。

それが、SaaSをデジタル資産の世界でそのような強力なものにしている理由です。

SaaSビジネスモデルは、収入を定期的なサブスクリプションに依存しています。 サブスクライバーは、基本的にクラウドでホストされているソフトウェアをリースするために支払います。 これは、物理的なコピーやライセンス契約がないことを意味し、顧客があなたのサービスに非常に簡単にアクセスできるようにします。

正しく行われれば、投資家はSaaSビジネスモデルを気に入っています。 経常的な収益の流れは、ビジネスモデルを金でいっぱいにするものにし、SaaS企業が他のほとんどのオンラインビジネスよりも高い評価を得る傾向がある主な理由です。

SaaS企業は、可動部分が多いため、評価が難しくなります。 SaaS評価ガイドには、使用する必要のある評価方法の包括的な概要が記載されています。

この記事では、価格設定モデルに焦点を絞り、これが特別な注意を払うに値する理由について説明します。

SaaSの価格設定モデルが非常に重要なのはなぜですか？

人々が使用する必要のある製品を持つことは、無限の可能性の機会を生み出します。 それが企業間（B2B）であろうと企業間（B2C）であろうと、SaaSビジネスモデルはそれをすべて行うことができます。

あなたの顧客基盤が何であれ、彼らの考えの最前線には常に一つのことがあります…

料金

ソフトウェアの価格を正当化することは、多くの場合、顧客が購読することを妨げる主なピンチポイントです。 これは、サービスが市場に新しく、まだ完全に確立していない場合に特に当てはまります。

これは実際、適切な価格設定モデルが役立つものです。

あなたが提供しているサービスの価値を顧客ができるだけ簡単に理解できるようにすることは、強力な説得戦術です。 一部のSaaS企業は、価格に「フリーミアム」レベルを提供しているため、制限されたレベルの無料使用が可能です。

誰もが無料で何かが好きです。 これらの顧客をドアから引き込むことで、アップセルが容易になります。 これは、企業が実施する多くの戦略の1つにすぎません。

価格設定モデルがどのように非常に重要になり始めているかをご覧ください。

優れたソフトウェアと優れたマーケティングを組み合わせると、当然、利益が増加し始めます。 純利益の増加は、SaaSの評価を高めるための一番の方法です。

しかし、バイヤーはSaaS企業が持続的に運営されていることを望んでいるため、最適な価格設定モデルを選択することも重要です。

価格体系は、顧客獲得コスト（CAC）と顧客生涯価値（LTV）に直接影響します。 これらの指標は両方とも、ビジネスが成功するかどうかを判断する上で非常に重要です。

ビジネスが取引を開始した後にモデルを変更することは可能ですが、最初から正しく設定する方がはるかに簡単です。 価格体系を完全に変更すると、すでに持っている顧客を遠ざけるリスクがあります。 理想的なシナリオは、CACが低くLTVが高いことです。 これは成功するために必要なものであるだけでなく、SaaS企業をより高い価格で評価するものでもあります。 これらの2つのことはしばしば密接に関連しています。

SaaSビジネスの売却をまだ考えていない場合でも、運用手順をあたかも実行しているかのように実装することで、成功することができます。

スタートアップを経て超成長段階に入るには、有料の顧客になるためにサインアップする必要があります。 できるだけ多くの人がそれを行うようにするには、正しい価格設定モデルを早期に導入することが重要です。 かなりの数の選択肢がありますが、どれがあなたに最適かを検討することを目指しています。

なぜこれほど多くの異なるSaaS価格設定モデルがあるのですか？

定義上、ソフトウェアは高度にカスタマイズ可能です。 これにより、デザイン、機能、機能に関する無限の可能性が開かれます。

これをマーケティングのトリックの武器と組み合わせると、驚くほど多くの可能性が生まれます。

これらの要因の両方のために、他の誰かのために働くものがあなたのために働かないかもしれないことを言及することも適切です。 価格体系は、利益を最大化することと顧客が理解しやすいことのバランスを見つける必要があります。

価格設定自体は、コンバージョン率最適化（CRO）の重要な要素です。

健全なモデルを導入したら、価格を少し調整することで、それが純利益、CAC、LTV、および解約にどのように影響するかを確認できます。 この低価格を上げるというアイデアは、多くのスタートアップにとって気の遠くなるようなものです。

避けられない質問は…「人々が去ったらどうなるか」です。

SaaS企業の使命の目的は、人々がタスクを簡単に行えるようにすることです。 それが会社のマーケティングファネルを自動化するのか、会計サービスの簿記を容易にするのか。 ユーザーにあなたの価値を証明することは、ユーザーを忠実な顧客に変えるものです。

あなたのソフトウェアが会社の成長を助けるなら、また成長する価格設定モデルを持つことは有益かもしれません。 大企業がより多くの機能を使用する必要がある場合は、それらにさらに課金するのが理にかなっています。 彼らがより多くのお金を稼いでいるなら、彼らは品質のためにもっとお金を払っても構わないと思っている可能性があります。 購入者のペルソナを確立すると、顧客のニーズを判断するのに役立ちます。

ある時点で、あなたの会社はその価格を超える可能性があります。

SaaS企業を所有することは、ユーザーのフィードバックに耳を傾け、更新を実装するという一定のサイクルです。 これらの更新により、コア製品が改善され、価値が向上します。

ストリーミングの巨人Netflixを見てください。

2014年にオンラインストリーミングに移行したとき、彼らは「標準」と呼ばれる単一段階の価格設定を7.99ドルで提供しました。 ユーザーベースが拡大するにつれて、彼らはより多くのコンテンツに投資し、これが価格の上昇を正当化すると感じました。

2019年まで5年間早送りすると、現在3段階の価格設定が提供されており、その標準は現在$ 12.99で利用できます。

これは彼らの会社にどのような影響を与えましたか？

簡単に言えば、彼らの加入者ベースはかつてないほど高くなっています。

SaaSビジネスの世界全体にこのような例があります。 もちろん、これがうまく機能しない場合もあります。 しかし、顧客の声に耳を傾け、自分自身と顧客の両方がそれを最大限に活用できるようにするSaaSの価格戦略を実装することで、双方にメリットがあります。

最高のSaaS価格設定モデルは何ですか？

さらに面倒なことはせずに、さまざまな種類の価格設定オプションについて説明し、それらがSaaSビジネスモデルにどのように影響するか、さらには評価について説明します。

前に述べたように、出口に向かって働いているかのように会社を設立することは、物事がよりスムーズに進むことにつながることがよくあります。 この考え方に早く入ることは、あなたがより確立されたときよりもはるかに有益です。 早い段階から始める顧客は、通常、より多くの理解を持っています。 ユーザーが増えると、状況を変えるのが難しくなります。

フリーミアム

厳密には独自の価格設定モデルではありませんが、これを議論の一部として含めることが重要であると考えています。

フリーミアムは無料でサービスを提供していますが、機能のセットは限られています。

多くの場合、他の料金体系と組み合わせて使用​​されます。 たとえば、リモートチーム向けのプロジェクト管理およびコミュニケーションソフトウェアであるBasecampは、「個人」レベルを提供します。

この無料プランには、プロジェクト、ユーザー、およびストレージの数に制限があります。 これにより、顧客、特に中小企業の顧客は、ソフトウェアを無料で使用できます。 ソフトウェアが人々にその価値を証明すると信じているなら、購入するように彼らを説得することはより簡単になります。

フリーミアム価格設定モデルの長所：

• 優れた機能（無料）
• カスタマイズされたアップグレードパッケージ
• より多くを望んでいる顧客を奨励します

フリーミアム価格設定モデルの短所：

• 一部のお客様はアップグレードを探していません
• あなたは多くの無料ユーザーになってしまうかもしれません

定額料金

人気モデルの最も基本的なものは定額料金です。 かなり自明ですが、企業はサービスを使用するために単一の料金を請求します。

これは、サブスクリプション費用を支払うすべての人が、ソフトウェアが提供するすべてのサービスを使用できることを意味します。 これは、すべての顧客を同じ計画に置くすべての方法に適合するワンサイズです。

このモデルの単純さは、実装が最も簡単であることを意味します。 これは、すべての顧客が精通している形式です。 これとeコマースストアの唯一の違いは、SaaS製品の顧客が製品を完全に所有するためにお金を払っていないことです。 代わりに、彼らは彼らが望む限り製品を使用するために月次または年次サブスクリプションを支払います。

Basecampは定額料金を利用しています。 月額99ドルで、彼らのソフトウェアへのフルアクセスを取得できます。

この方法の利点は、その単純さです。 人々が彼らが支払っているものを正確に見るのは簡単です。 1つのパッケージとして提供されるため、機能や不要な機能について心配する必要はありません。

このため、多くのスタートアップは最初にこのモデルを使用します。 あなたが最初にあなたのソフトウェアをターゲット市場に出すとき、それはおそらく完成品ではないでしょう。 パイプラインにはさらに多くのアイデアがあります。 あなたを立ち上げて実行させる何かを持っていることについては多くのことが言えます。

ただし、このモデルの利点はその制限でもあります。

大企業は地元の中小企業と同じ機能を必要としますか？ 機能が追加されるにつれて価格が上がるのは当然ですが、顧客を満足させることはより困難になります。

定額料金を使い続けると、利益を逃してしまいます。 より多くの利益を上げるだけでなく、より多くのソフトウェアを使用する顧客に、より多くの料金を請求できるかどうかが課題になります。

定額料金モデルの長所：

• 簡単に作成できます
• 販売しやすい
• すべてのお客様はそれを理解しています

定額料金モデルの短所：

• さまざまなユーザーから価値を引き出すのは難しい
• 1つの変更が顧客を怖がらせる可能性があります

段階的な価格設定

段階的な価格設定は、すべての人に何かを提供することを目的としています。 最も人気のあるモデルの1つであり、ほとんどの人がよく知っているものです。

これは、企業が必要な機能の数に基づいて異なる価格を提供する場所です。 さまざまな計画を通じて価格を拡大する前に、フリーミアムモデルから始めることもあります。

この価格設定モデルを実装している会社は、検索エンジン最適化ツールAhrefsです。 彼らは、月額99ドルの「ライト」バージョンから始まり、月額999ドルの代理店バージョンまでの4つのプランを提供しています。

価格設定の下位層は高額に思えるかもしれませんが、Ahrefsはマーケットリーダーの1つになるために自らを築き上げたため、ブランドを使用してより多くの料金を請求することができます。

このシステムの利点は明らかです。 段階的な価格設定は、顧客が必要とするさまざまな機能に基づいてパッケージを作成することにより、利益を最大化できます。

また、顧客が成長する余地も残しています。

低、中、高の3つのレベルの価格設定が一般的ですが、そうである必要はありません。 価格階層は、ソフトウェアに関連するものに基づいて作成できます。 価格設定モデルが問題になるのは、わかりやすい機能によって階層が明確に定義されていない場合のみです。

人々は彼らがサインアップする前に彼らが彼らのお金のために何を得ているか知りたいでしょう。 彼らが支払い計画の1つに自分自身を分類できない場合、彼らが顧客になる前に彼らを失うリスクがあります。

機能ベースのモデルにさらに重点を置きたい場合は、機能ごとの価格設定モデルを検討することをお勧めします。

段階的価格設定モデルの長所：

• 複数のペルソナに適しています
• より多くの収益をもたらします
• 明確なアップセル戦略

段階的価格設定モデルの短所：

• 価格設定ページは圧倒的になる可能性があります
• みんなのニーズを満たすことは不可能

ユーザーごとの料金

もう1つの非常に人気のあるSaaS価格設定モデルは、ユーザーごとの価格設定です。 この料金プランの料金は、ソフトウェアのユーザー数によって異なります。

より多くの人が計画に追加されることを望むなら、それはより多くの費用がかかるでしょう。 一部の企業は、アクティブユーザーごとの価格設定と呼ばれるこのバリエーションを使用します。この場合、ソフトウェアをアクティブに使用しているチームメンバーのみが課金されます。

プロジェクト管理ツールMonday.comは、この価格戦略を使用しています。 5人のユーザーの場合、基本パッケージの料金は月額39ドルで、10人のユーザーの場合、これは79ドルに増加し、これは200人以上のユーザーにまで拡大します。

価格設定は直線的である必要はありません。ユーザーを2倍にすることは、必ずしも価格を2倍にすることを意味するわけではありません。

パッケージはチームのサイズに合わせて調整できるため、このシステムは、ソフトウェアがB2Bスペースで販売されている場合に最適に機能する傾向があります。 また、顧客は、どのような支払い計画を立てるべきか、いつスケールアップする必要があるかを簡単に理解できます。

これは、すべての人に何かを提供する別のモデルです。

このモデルの欠点は、他のモデルよりもシステムを「ごまかす」ことを人々に促す可能性があります。 単一のログインを使用してより高い料金を支払うことを回避するために複数の人が注意する必要があるかもしれません。

ユーザーごとの価格設定モデルの長所：

• シンプルな販売プロセス
• 予測可能な収益
• サブスクリプションとともに収益が増加します

ユーザーごとの価格設定モデルの短所：

• 限定的な採用
• 顧客があなたのサービスを放棄するのは簡単
• 真の価値を隠す

使用量ベースの価格設定モデル

価格設定モデルのタイプは、SaaS製品のコストに直接影響します。

顧客があなたのサービスをより多く使用する場合、コストは増加し、より少ない場合、コストは減少します。 使用量ベースの価格設定モデルは、この単純な哲学に基づいています。 これは、価格戦略に沿った従量課金制に似ています。

これは、SaaSビジネスではあまり見られない価格設定モデルです。 これは主に、API、帯域幅、処理されたトランザクション、または使用済みデータに対して課金するプラットフォームに使用されます。

アマゾンウェブサービスは、使用量ベースの価格設定モデルを使用している企業の一例です。

人気が高まるにつれ、より多くの企業がこのモデルを戦略に適応させる方法を見つけています。 たとえば、ソーシャルメディアツールは、スケジュールされた投稿に対して課金し、会計ソリューションは請求書ごとに課金し、その他の関連サービスを課金します。

使用量ベースの価格設定モデルの長所：

• 使用量と並行して価格が上昇
• 合理的な初期費用

使用量ベースの価格設定モデルの短所：

• 収益の予測が難しい
• 顧客のコストを予測するのは難しい

ストレージごとの価格モデル

クラウドベースのSaaSビジネスでは、多くの場合、顧客がストレージを使用する必要性に基づいて段階的な価格設定を使用します。

たとえば、Googleは、ユーザーが15GBのストレージにアクセスすることを許可しています。 ユーザーがより多くのストレージを必要とする場合は、追加料金を支払う必要があります。

Dropboxは、ストレージごとの価格設定モデルを使用している企業のもう1つの例です。 同社は2GBの無料ストレージを許可しており、その後、追加のストレージが必要なユーザーは一定の料金を支払います。

これはスマートなビジネスモデルであり、顧客にストレージ制限のアップグレードを奨励したいすべてのソフトウェアまたはサービス会社に適しています。

ストレージごとの価格設定モデルの長所：

• 明確な販売戦略
• 収益の増加
• 顧客にもっとサインアップするように勧めます

ストレージごとの価格設定モデルの短所：

• 一部のお客様は、このモデルが不公平であると感じる場合があります（同じサービスに追加料金を支払うため）

無料および割引トライアル

前述のすべての価格設定モデルで、SaaS製品の無料または割引トライアルを提供することができます。

これらは誘惑者として機能し、潜在的な顧客を歓迎して、事前のリスクをほとんどまたはまったく伴わずにソフトウェアを試してもらいます。 試用期間はさまざまで、数日続くものもあれば、最長1か月かかるものもあります。

人々があなたのソフトウェアの品質を認識し、提示価格を支払うことに価値を見出してくれることを願っています。

一部の企業は、試用期間が終了する前にユーザーによってキャンセルされない場合、試用が自動的に全額支払いサブスクリプションに達するという戦術を採用します。 これを実装する場合は、使用することを決定した地方自治体および支払い処理業者の規制に準拠していることを確認してください。

無料トライアルと割引トライアルのどちらが実行可能なオプションであるかを決定する前に、成功を監視できるように追跡を設定する必要があります。

コンバージョン率はいくらですか？ 何人の人が全額支払いの加入者になりますか？

これらすべてを追跡することで、それが価値のある戦略であるかどうかが明らかになります。

カスタマーオンボーディング

販売しているソフトウェアの種類が許せば、ある種の顧客のオンボーディングを提供することは、顧客の数を増やすための有用な戦術になる可能性があります。 これは、あなたが彼らの習慣を獲得するためにボードの上に進んで進んでいることを人々に示し、彼らがソフトウェアを知ることについて持っている技術的な恐れを軽減するのを助けることができます。

請求方法

価格設定モデルが確立されているので、どのようにお金を受け取るかは同じように重要です。

月次経常収益（MRR）と年次経常収益（ARR）の2つのオプションがありますが、1つが主に推奨されます。

年間経常収益

正確に言うと、ARRとは、1年間のサブスクリプションをカバーする1回の支払いを顧客に提供することを意味します。

SaaS企業が年間サブスクリプションのみを提供していることはめったにありません。 もしそうなら、それは通常、契約がより広く使われているB2B市場にあります。

これは、多額の収益を逃している可能性があるためです。 ほとんどの新規顧客は、1年間のサブスクリプションを確約することを望まないでしょう。 これは、より高いエントリー価格を必要とするため、特に当てはまります。

ARRとMRRの組み合わせを見るのはよくあることです。 月次サブスクリプションはより多く販売されますが、年次サブスクリプションも提供される場合があります。 これをより魅力的にするために、割引価格で提供されることがよくあります。たとえば、11か月の価格で12か月です。

忠実な顧客基盤を構築し始めると、このオファーは人々にとってより魅力的になる可能性があります。 彼らが通常のユーザーなら、なぜ割引を受けないのですか？

事前に1回の支払いを受け取ると、指標の追跡に関して物事が簡単になります。 ただし、収益よりも使いやすさを優先するべきではありません。

毎月の経常収益

MRRは、ほとんどのSaaS企業だけでなく、SaaS企業を購入する投資家にとっても好ましい請求の選択肢です。

これは、MRRが会社の業績をより正確に表したものであるためです。 成功をグラフ化する方が簡単です。 ARRの指標は月に分割できますが、月間収益があると、システムに加えた調整の結果を追跡しやすくなります。

それは顧客にとってもより魅力的です。 彼らは1年間の計画に縛られることはなく、必要な限りコミットすることができます。 これによりチャーンが増加する可能性がありますが、サブスクライバー数も増加します。

譲渡能力について話しましょう。そして、あなたのビジネスを買い手に譲渡することの最悪の敵…Paypal。

価格設定モデルが評価にどのように影響するか

SaaS企業が獲得する利益は、SaaS企業が受け取る評価の直接的な要因です。 顧客のニーズに適合し、利益を最大化する価格設定モデルを実装すると、より高い評価につながります。

より高い利益がより高い評価を受けるという事実は、誰にとってもニュースとして来るべきではありません。 見過ごされがちなのは、価格体系の再評価がこれを改善するための最良の方法の1つであるということです。

MRRを使用していない場合は、請求タイプとしてMRRを含めるオプションの開発を検討する必要があります。 あなたはできるだけ多くのアクティブな顧客を奨励したいと思っており、多額の初期費用は一部の人々を先延ばしにする可能性があります。 アクティブな顧客の数は、評価を生成する要因です。

PayPal

お皿に十分な量がなかったかのように、使用する支払い処理プラットフォームには注意が必要です。

顧客からどのように支払いを受け取りますか？

PayPalと同じくらい大きな会社にすべての信頼を置くのは良い考えのように思えるかもしれませんが、それはあなたの会社を売るときに問題を引き起こす可能性があります。

あなたがあなたの会社を売るとき、あなたはすべてを新しい所有者に譲渡することになることを忘れないでください。 これには、ソースコード、従業員、および任意のドメインが含まれる場合があります。 ただし、常に考えられているわけではないのは、有料加入者の転送です。

PayPalを使用すると、支払いポータルを介してある人から別の人に転送することが非常に困難になります。 あなたが望む最後のことは、買収を狂わせるような問題を引き起こすことです。 SaaS企業を運営する場合は、他の支払い処理業者を検討する必要があります。少なくとも、支払いを処理する能力を多様化する必要があります。

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