亚马逊营销 [报告] - 我的主要收获

Innovell 最近发布了 Marketing On Amazon，这是一份 67 页的报告，基于数月的采访和深入调查。 我已经阅读了整个报告，并想与您分享我的主要收获。 我按角色细分了我的外卖：营销技术人员和营销策略师。

在深入探讨之前，我想提一下，通过 Hanapin 获得此报告的前 100 名营销人员可以免费获得。 >（在新标签页中打开）”>就到这里>>

对于技术营销人员

在亚马逊算法中，付费提升有机

付费搜索营销人员和 SEO 营销人员通常被孤立在他们的公司中。 他们可能每月会面一次以分享见解，但最终，他们在不同的团队中。

为什么？

我想说的主要原因是，为广告付费根本不会提升您的自然列表。 Innovell 报告解释了亚马逊的情况并非如此。

亚马逊的情况正好相反。 销售额是亚马逊算法成功的一个因素，广告直接推动销售额，因此有助于产品有机地“排名”。 这是一个非常不同的游戏，亚马逊营销人员的整个行业与谷歌营销人员的整个行业有很大的不同，我们在 2018 年的报告“付费搜索的主要趋势”中对此进行了探讨。

https://www.innovell.com/amazon-marketing-report/

这是一个有趣的概念：“亚马逊营销人员的整个行业与谷歌营销人员的整个行业有很大的不同……”

我可以回忆起针对数字营销团队的“PPC 如何帮助 SEO”的几次数字营销会议，付费技术人员和自然技术人员完全分开工作。 Innovell 表示，对于亚马逊而言，孤立的结构可以说是完全错误的。

事实上，报告中所有获胜策略，来自接受报告采访的专家，包括有机和付费策略的组合，协同工作。 （如果你想要那些获胜的策略，就去这里>>）

测试。 然后分析。 然后再测试。

亚马逊营销的发展速度几乎与亚马逊购物者的偏好一样快。 我很惊讶地了解到，接受采访的专家首先依赖于测试，以跟上快速变化的步伐。

超过 90% 的受访者选择“测试和学习”作为跟上该行业变化步伐的一种方式。 与亚马逊的交流以及以博客、报告或播客或会议形式的专家见解是紧随其后的，但其程度 (65%) 远低于我们在付费搜索中注意到的 (80%+)。

https://www.innovell.com/amazon-marketing-report/

一位接受采访的专家甚至继续解释说，其他人的建议甚至可能会损害您的表现，这就是为什么他从一开始就专注于收集尽可能多的数据，然后分析这些数据以做出战略决策。

埃文还指出，“在亚马逊广告上听取每个人的建议并将其应用到您的帐户中可能真的会伤害到您”。 他喜欢分析所有数据：“市场实际上告诉你什么？ 适应所有这些变化。 不要拘泥于你的老方法！”

https://www.innovell.com/amazon-marketing-report/

营销4P的回归

最后，亚马逊营销实际上是一种经典营销游戏，所有维度都在发挥作用，并且可以进行优化以取得成功。 我们将研究如何充分优化价格、产品、促销和地点是在平台上成功营销的关键。

https://www.innovell.com/amazon-marketing-report/

本报告中有一个完整的部分解释了 4P 营销在亚马逊营销空间中的相关性。 这真的引起了我的注意，因为我们已经听到很多“我们必须回归营销的基础知识”，因为 Chrome 最终删除了所有 3rd 方 cookie。 这是我第一次听到有人解释说，亚马逊本质上是回归经典营销，其中产品、价格、地点和促销是关键。

对于营销策略师

自动化工具的预算。 昨天。

在亚马逊营销报告中的这一段结束时，你们中的许多人会像我一样叹息。

整个平台以技术为驱动，以强大的
增长，接口也在高速发展。 这个
意味着行业参与者必须不断跟上发展，处理互连接口并更新他们的
工作流程。 越多的团队可以将这些流程转化为
自动化任务，它们交付结果的速度越快，效率也越高。 为此，出现了各种各样的工具，一些
用于特定功能和一些用于更广泛的管理
过程; 然而，我们调查中的团队没有为
这些工具所代表的额外成本。

https://www.innovell.com/amazon-marketing-report/

经典的。

当这样做的回报最高时，早期没有为自动化工具制定足够的预算。

如果在过去 10 到 15 年中采用付费搜索和付费社交工具是我们处理亚马逊营销自动化的指标，那么我们都将等到经过验证的、无需动脑的投资亚马逊营销自动化和到那时，投资只会让我们保持竞争力，而不是帮助我们真正获得市场份额。

对我来说，这可以追溯到 Everett M. Rogers 的 The Diffusion of Innovations 中的技术采用曲线。

根据这条曲线，大约 15% 的亚马逊广告商将在早期投资亚马逊营销自动化工具，并将在亚马逊营销活动中变得更有效率，从而获得更多利润。 我们其他人可能不会为这些工具做预算，直到我们开始看到更多证据（来自早期采用者）证明这些工具正在发挥作用，我们可以使用这些证据对亚马逊自动化工具的投资回报率做出自己的预测。 相信自动化会增加他们的投资回报率并立即开始投资的团队将获得收益，而我们其他人稍后将迎头赶上。 为什么我们要继续这样对自己？

亚马逊广告虽然属于“三巨头”，但与谷歌和 Facebook 的差距并不大

在数字广告市场，亚马逊也正在成为重要的参与者，并加入了 Facebook 和谷歌的行列，被分析师称为“三巨头”，代表 ? 的全球数字广告。 亚马逊广告已经增长到三巨头的 7.5% 的份额，但它以 41% 的增长从竞争对手那里夺走了市场份额。

https://www.innovell.com/amazon-marketing-report/

这对我来说是亚马逊的一个令人羞愧的统计数据。 是的，亚马逊是世界上最强大的公司之一，但在广告方面，仍然不如谷歌和 FB 强大，它们合计拥有 92.5% 的三巨头市场份额。

不要让您的亚马逊团队犯我们多年来在付费搜索中犯过的错误……避免最后点击归因

归因是关于决定每个接触点对最终转化的贡献。

https://www.innovell.com/amazon-marketing-report/

在付费媒体中，我们最终都处于或正在采用比最后一次点击更细微的归因模型的过程。 我们从自己作为消费者的经验中了解到，人们不会突然搜索某个品牌然后购买。 在一个销售周期中有许多营销接触点，它们都值得在最终购买中获得一些功劳。

虽然这个概念越来越流行，跟踪也越来越复杂，但也被广泛接受的是默认的“最后点击模型”，其中 100% 的转化归因于
用户最后一次点击，并没有给出用户旅程背后的真实情况的合理或只是视图。
然而，在我们调查的高级团队中，有 55% 的受访者使用“最后点击模型”进行归因。 这意味着他们只关注亚马逊内部正在发生的事情。 作为对比，当我们向付费搜索的领先团队提出同样的问题时，最终点击模型的比例仅为 14%。 我们只能得出结论，亚马逊上的团队似乎在一个孤岛中工作。

https://www.innovell.com/amazon-marketing-report/

所以对我来说，最大的收获是一些公司可能有一个亚马逊团队，与营销部门的付费搜索和社交团队分开运作。 在这些情况下，亚马逊团队可能认为他们正在粉碎它，因为所有销售额都来自他们的亚马逊营销工作。 然而，制作 YouTube 品牌知名度广告的营销团队可能正在努力证明他们的预算是合理的，因为他们没有看到他们的广告对亚马逊品牌搜索查询的影响，而这些影响正在推动销售。 如果您是负责监督所有这些团队的营销总监，而他们目前没有相互交谈，那么现在是解决这个问题的时候了。 提前归因并了解您的所有渠道如何推动用户在亚马逊上购买。

这总结了我从 Innovell 的 Marketing On Amazon 报告中得出的结论。 不要忘记，通过 Hanapin 获得此报告的前 100 名营销人员可以免费获得。 就到这里>>

我真的从这份报告中学到了很多东西，并计划与我的团队分享更多我的收获——我建议你也这样做！ 作为营销人员，亚马逊太大了，我们不能忽视。