Три способа, которыми B2B-бренды могут победить миллениалов

Миллениалы - первая когорта цифровых аборигенов, занявших руководящие должности в бизнесе. Они родились между 1980 и началом 2000-х годов и насчитывают 85 миллионов жителей США. Сейчас они составляют три четверти лиц, принимающих решения в компаниях, и являются доминирующей аудиторией для маркетологов B2B.

Перед пандемией много думали о том, как подойти к этому поколению цифровых аборигенов, но отрасль все еще находилась на кривой обучения. Теперь маркетологи B2B, которые отточили свои виртуальные навыки, ведя бизнес в Интернете почти на 100% в 2020 году, получают новый старт в обращении к этой аудитории. Имея это в виду, вот три ключа к продвижению вашего бренда B2B среди миллениалов и завоеванию их аккаунтов.

1. Изучите новые СМИ

Множественные цифровые каналы невероятно важны для миллениалов. Мы опросили 17 000 работников умственного труда в этой демографической группе (от 21 до 41 года), которые все больше придерживаются решений о покупке B2B. Мы узнали, что миллениалы предпочитают четкий голос бренда и много вкладывают в социальные сети. Например, 66 процентов используют социальные сети для общения на работе, а 36 процентов используют социальные сети, чтобы быть в курсе новостей отрасли.

В LinkedIn с марта 2019 года по март 2020 года эта группа увеличила количество контента на 60%. Мы также обнаружили, что 38 процентов молодых миллениалов и 31 процент пожилых людей следят за своими профессиональными героями в социальных сетях по сравнению с всего лишь 12 процентами в нашей возрастной группе от 51 года.

Хотя социальные сети являются их центром активности, живое видео и аудио теперь стали частью их повседневных привычек. Поэтому маркетологам B2B следует изучить такие каналы и найти вдохновение в передовых брендах. Что касается видео в реальном времени, Salesforce, Automation Anywhere и Detroit Labs представляют игроков B2B, которые уже определились с этой средой и обеспечили отличное взаимодействие. Каждая компания создала сериалы в прямом эфире, чтобы привлечь свою целевую аудиторию, а затем рассылала персонализированные сообщения, чего миллениалы ожидают от брендов.

Кроме того, хотя большинство маркетологов, вероятно, знают о росте цифровых аудиоформатов, они должны знать, насколько они важны, в частности, для миллениалов. 35 процентов этого поколения слушают хотя бы один подкаст в неделю. Бренды B2B могут использовать возможность улучшить свой маркетинг. И им следует обратить внимание на GE, которая использует аудио, чтобы достучаться до своей аудитории, создавая что-то по-настоящему интересное - с контентом от науки о климате и инженерии до научной фантастики. Усилия бренда B2B окупились. Его 18-месячный подкаст Cutting Carbon достигает 10 000 слушателей благодаря регулярным рекламным акциям в социальных сетях.

2. Используйте мобильные каналы для обучения

Карьера миллениалов началась, когда цифровая работа, социальные сети, большие данные, прорывные бизнес-модели и культура смартфонов были нормой. Миллениалы проводят 3,7 часа в день на своих телефонах, и маркетологам B2B было бы разумно привлечь их внимание и завоевать их лояльность с помощью мобильных приложений и платформ. Ключом к тому, чтобы привлечь их на мобильных устройствах, является стратегическое объединение текста, видео в реальном времени и, все чаще, аудиосвязи, например подкастов и Clubhouse.

Независимо от того, на каком носителе существуют платформы на основе данных, на которых маркетологи могут взаимодействовать с предпочитаемой аудиторией. И хотя цифровые платформы могут определять подходящих потенциальных клиентов, игроки B2B по-прежнему должны предлагать текстовые, живые видео и аудиосообщения, которые находят отклик у миллениалов. Ваша задача как маркетолога - привлечь внимание этой группы к последним уведомлениям или сообщениям на их устройстве.

Помня об этом, маркетологи B2B должны знать, что миллениалы ценят знания и любят учиться, и все поколения ценят помощь - учтите, что 74 процента покупателей выбирают торгового представителя, который первым внесет ценность и понимание. Таким образом, игроки B2B должны уделять особое внимание обучению обмену сообщениями по каналам. В ходе исследования моей команды мы обнаружили, что 92 процента этих молодых покупателей B2B заявили, что они с большей вероятностью обратятся к бренду, когда торговый представитель «поделится контентом, применимым к моей роли в процессе покупки».

Кроме того, сообщение должно быть реальным: миллениалы хотят аутентичности от брендов. К счастью, текст, видео в реальном времени и аудио не воспринимаются как «гладкая продукция», поэтому они кажутся зрителю или слушателю естественными по своей сути. Соответственно, эти появляющиеся медиа-платформы являются естественным подходом для установления связи с профессионалами B2B поколения поколения миллениум.

3. Продемонстрируйте ценности своего бренда.

И последнее, но не менее важное: бренды B2B должны что-то отстаивать. Как потребители, миллениалы требуют, чтобы бренды принимали меры по вопросам социальной справедливости. В сфере B2C 73 процента миллениалов готовы доплачивать за продукты компаний, занимающихся социальными и экологическими изменениями, по сравнению с 51 процентом других взрослых. То же самое и с миллениалами, занятыми в бизнесе. Для ясности: когда дело доходит до активизма, миллениалы не «заботятся» больше, чем другие профессионалы, а потому, что у них более высокие ожидания в отношении действий, которые следует предпринять в ответ на ценности и проблемы, которые они считают важными. .

Кроме того, для B2B-брендов важно выходить за рамки перформативности с конкретными действиями. Наше исследование миллениалов показало, что 45 процентов нашей профессиональной группы от 21 до 30 лет по сравнению с 34 процентами нашей 51-летней группы считают, что их компании должны проверять разнообразие в своем составе поставщиков. Они ожидают, что бренды и работодатели будут отражать их ценности, и они даже начали обращаться к поставщикам B2B за теми же принципами. Этот сдвиг, вероятно, был ускорен пандемией и социальной справедливостью, охватившей США и весь мир, поскольку бренды сталкиваются с полной ответственностью.

Заключение

В заключение, с отделами маркетинга, заполненными командами из разных поколений, которые обладают серьезными навыками работы с цифровыми технологиями после пандемии, B2B-бренды теперь получают новые возможности для этой цифровой возрастной группы, которая делает все возможное. А маркетологи B2B могут добиться больших успехов с миллениалами, сосредоточив внимание на социальных / новых медиа, полезном мобильном контенте и ценностях бренда.

Тайрона Хит - директор по взаимодействию с рынком Института B2B в LinkedIn . Ее можно найти в Twitter @tyrona.

Подпишитесь на информационный бюллетень ClickZ, чтобы получать информацию о меняющемся маркетинговом ландшафте, маркетинге производительности, опыте работы с клиентами, идейном лидерстве, видеороликах, подкастах и ​​многом другом.

Присоединяйтесь к беседе с нами в LinkedIn и Twitter.