Средняя стоимость заказа (AOV): что это такое и 5 способов ее увеличить

В сфере партнерского маркетинга и электронной коммерции показатель «средняя стоимость заказа» дает важную информацию о здоровье и потенциале вашего предложения. Читайте дальше, чтобы узнать больше об AOV и о том, как его можно сделать намного выше!

Какова средняя стоимость заказа в электронной торговле?

Если вы владелец продукта, у вас всегда есть МНОГО разных вещей, которые нужно отслеживать, но почти нет ничего важнее средней стоимости заказа вашего предложения!

Вот краткое определение:

Средняя стоимость заказа = общий доход, деленный на количество заказов.

Все просто, правда?

Но мы можем быть еще более точным. В ClickBank мы разъясняем определение AOV следующим образом:

Средняя сумма, которую покупатель тратит, когда проходит через вашу воронку и совершает покупку впервые.

Например, если ваш общий доход за месяц составил 5000 долларов США на 100 начальных заказов, это означает, что в среднем каждый заказ стоил 50 долларов в этом месяце.

Конечно, имейте в виду, что AOV может быть искажен несколькими заказами с высокой стоимостью или, наоборот, несколькими заказами с необычно низкой стоимостью.

Если у вас есть такая возможность, неплохо было бы глубже изучить данные и, возможно, выбросить любые выбросы, которые могут тянуть среднее значение к тому или иному концу. Сегментация данных также может помочь построить более точную картину того, что может повлиять на расчет AOV.

Теперь, когда у вас есть общее представление о AOV, давайте углубимся немного глубже!

Две части AOV

Для маркетологов с прямым откликом AOV часто состоит из двух частей: начальной средней стоимости заказа и общей средней стоимости заказа. Это связано с тем, что многие воронки включают одну или несколько дополнительных продаж после первоначальной покупки, что может привести к увеличению общего дохода.

Независимый анализ как начального, так и общего AOV может помочь продавцам выяснить, где есть наибольший потенциал для увеличения их доходов.

В ClickBank у нас была возможность провести собственный анализ данных по ведущим поставщикам - и мы обнаружили, что начальная средняя стоимость заказа играет наиболее важную роль в увеличении количества заказов.

Выводы были опубликованы в нашем отчете Rundown Report. Согласно отчету, для владельцев продуктов может быть неразумно слишком сильно полагаться на свои дополнительные продажи:

«Лучшие из лучших не полагаются на дополнительные продажи, чтобы увеличить стоимость своего заказа. Вместо этого они сосредотачиваются на своей первоначальной стоимости корзины. Фактически, 10% самых успешных участников ClickBank имеют среднюю начальную стоимость заказа в размере 406,52 доллара США ».

Нажмите здесь, чтобы БЕСПЛАТНО загрузить полный отчет по результатам анализа результатов за 3 квартал

Такая большая средняя начальная стоимость заказа может показаться нереальной, если ваш продукт с максимальной ценой составляет 75 долларов, но примите это соотношение в перспективе:

Та же группа, у которой была средняя начальная стоимость заказа в 406,52 доллара, полагалась только на дополнительные продажи на 8,45% от их общего AOV. Это означает, что для кого-то со средним общим AOV в 50 долларов средний начальный AOV будет 48,78 долларов.

Хотя цифры и пороговые значения расходов сильно различаются между отраслями и нишами, для аналитиков данных ClickBank большой вывод из последних данных заключался в том, что профессионалы и топ-менеджеры не всегда полагаются на допродажи, чтобы увеличить свой AOV. Фокус должен начинаться с начального порядка.

Или, по-другому:

AOV против LTV

Есть еще одна ключевая метрика, которая добавляет нюанс в обсуждение: пожизненная ценность клиента (LTV).

Вот краткое определение пожизненной ценности:

«Пожизненная ценность» - это мера того, сколько стоит клиент за всю свою жизнь в качестве клиента вместе с вами.

Если AOV представляет ваш краткосрочный потенциал прибыли, LTV представляет вашу общую прибыльность в долгосрочной перспективе.

В конечном итоге вы получите гораздо больше прибыли от клиентов, которые будут покупать у вас в долгосрочной перспективе, поэтому показатель LTV так важен. Это похоже на продуктовый магазин, продвигающий лидера убытков по стейку в районе четвертого июля - вы можете даже не окупить затраты на привлечение клиента по типичному первоначальному заказу, но если у вас достаточно высокий LTV, математика все равно работает.

В конечном счете, в сфере партнерского маркетинга идея состоит в том, чтобы установить достаточно высокую цену на ваш продукт, чтобы вы могли предложить высокий процент комиссионных (и в целом высокую выплату) аффилированным лицам, которые помогают продвигать ваше предложение.

Чем выше AOV в самом начале, тем больше вы можете заплатить, чтобы привлечь клиента (включая платные СМИ и использование аффилированных лиц). На самом деле это обычная проблема, с которой мы сталкиваемся с поставщиками, пытающимися снизить начальные затраты, но это может повлиять на вашу внутреннюю прибыль, а также на вашу способность масштабировать предложение с филиалами.

Здесь нужно соблюдать жесткий баланс. Имея это в виду, как вы можете использовать то, что вы узнали из собственного анализа данных, и увеличить среднюю начальную стоимость заказа?

5 лучших способов увеличить среднюю стоимость заказа

В целом, средняя стоимость заказа (AOV) является ключевым показателем, который может быстро сообщить поставщикам о статусе их предложения. Однако, как и коэффициент конверсии, он не говорит всей истории! У вас может быть высокий коэффициент конверсии и обилие трафика, но прибыль все равно может отставать.

Какой бы ни была ваша ситуация в качестве продавца, важно научиться увеличивать сумму денег, которую люди тратят на каждый заказ. Ознакомьтесь с этими 5 ключевыми способами увеличить среднюю стоимость заказа!

Тактика 1. Создайте или увеличьте лимит заказа для бесплатной доставки.

В наши дни кажется, что все доставляется бесплатно, поэтому создание или повышение лимита заказа для бесплатной доставки может быть нервным. Но с правильной комбинацией продуктов или оптимизированной воронкой предложения вы можете эффективно подтолкнуть покупателей к увеличению их первоначальной стоимости заказа, чтобы достичь этого порога.

Один из способов убедиться, что вы увеличиваете первоначальную стоимость заказа, а не количество брошенных корзин, - это убедиться, что товары со стратегической ценой находятся в центре внимания и являются привлекательными для импульсивной покупки. Если люди пытаются достичь порога цены бесплатной доставки, у них, вероятно, не хватает терпения покупать размеры, цвета и разрезы, чтобы найти именно тот товар, который превысит лимит. Сделайте это как можно проще!

Тактика 2: обслуживайте ваших нынешних покупателей .

Еще один способ увеличить среднюю начальную стоимость заказа - вернуться к основам и провести немного больше исследований рынка. Если у вас достаточно данных для расчета значимого и статистически значимого AOV, значит, у вас достаточно данных, чтобы выяснить, кто ваши основные клиенты. Это одно из самых больших преимуществ активного продавца: ощутимые данные о покупательских привычках вашей целевой аудитории.

Благодаря новым знаниям вы можете адаптировать свои продукты или предложения, чтобы они лучше соответствовали вашим текущим покупателям, а также любым новым покупателям, которых вы можете привлечь. Маркетинговые исследования - это бесценный инструмент, который может помочь вам использовать новые тенденции, а также классические маркетинговые тактики, которые могут создавать и поддерживать лояльность клиентов.

Тактика 3. Попробуйте объединить в пакеты.

Группирование - это мощный инструмент, который, если все сделано правильно, может сильно повлиять на вашу среднюю начальную стоимость заказа. Ключом к предложению заманчивого пакета является правильная передача его стоимости. Возьмем пример, который Дерек Глисон использует в своей статье «Стратегия комплектации продуктов: как сделать это правильно»:

Вот классический пример: отель стоимостью 750 долларов в сутки берет 10 долларов за бутылку воды. Потребители чувствуют себя обделенными. Однако тот же номер в отеле за 760 долларов за ночь, включая воду, кажется разумной сделкой.

Если у вас есть ценный продукт, у которого есть «серьезное трение», как говорит Глисон, то добавление его в связку с более дорогим основным товаром может снизить опасения покупателей.

Это только одна из многих тактик объединения. Объединение, как и многие другие маркетинговые практики, имеет глубокие психологические корни, связанные с человеческим поведением. Хотя наука увлекательна, если у вас нет времени читать рецензируемую статью, разумно проконсультироваться с некоторыми экспертами (или, по крайней мере, с их сообщениями в блогах), когда вы начнете предлагать пакеты.

Тактика 4: Предлагайте индивидуальные планы.

Если у вас есть возможность добавить персонализацию к своему предложению, возможно, вы нашли свой золотой билет для увеличения средней начальной стоимости заказа.

Электронная торговля в значительной степени лишила покупательский опыт той близости, которую люди могли бы получить при личной встрече с людьми. Вы можете добавить немного этого, предлагая настраиваемые элементы для своих продуктов или потоков предложений.

Индивидуализация - это любимое блюдо эго, поэтому способность чувствовать себя особенным может помочь вашим покупателям потратить немного больше. Однако, если качество персонализации кажется неуместным, вы рискуете испортить впечатление о продукте.

Как и в случае объединения в пакеты, изучите варианты персонализации и найдите тот, который лучше всего подходит для вашего продукта и предложения.

Тактика 5. Сосредоточьтесь на впечатлении от бренда.

Последнее предложение в нашем списке - самое важное:

Вы должны сосредоточиться на опыте бренда . От вашего UX-дизайна до качества вашего продукта, сосредоточение внимания на опыте бренда - единственная долгосрочная тактика для удержания клиентов, которые будут покупать больше, потому что они доверяют вашему процессу продаж и вашему продукту.

Исследование Dimension Data показало, что 92% компаний, которые сосредоточились на улучшении качества обслуживания клиентов, отметили рост доходов.

Доверие клиентов начинается с первого прикосновения к бренду. Один неудачный опыт может отпугнуть потенциального или текущего клиента на всю жизнь. Сосредоточив внимание на бренде и опыте клиентов - от начала до конца - к вам будут возвращаться люди, и со временем вы гарантированно увидите, как изменится средняя стоимость вашего заказа.

Стандартные контрольные показатели средней стоимости заказа в ClickBank

Хотя важно учитывать ваш средний угол обзора, также полезно иметь систему отсчета. В конце концов, у вас есть только узкий диапазон возможных значений заказа на основе продуктов, доступных в вашем потоке дополнительных продаж - в некоторых случаях у вас может быть только один или два.

В ClickBank мы видим достаточно предложений, чтобы знать, к какой стоимости заказа вы должны стремиться как для цифровых, так и для физических продуктов. Вот несколько целей, о которых следует помнить!

Средняя стоимость заказа цифровых продуктов

В сфере цифровых продуктов мы часто рассматриваем электронную книгу за 37 долларов как первоначальный цифровой продукт. Это обычная цена, которая хорошо работает.

Как правило, мы видим, что средняя стоимость заказа составляет 50-60 долларов США (с учетом дополнительных продаж), а также типичный коэффициент конверсии примерно 2,5% и комиссионные на уровне 75% или около него.

Как вы, вероятно, заметили, вы не получите большой прибыли с этим AOV - по сути, вы можете использовать свое предложение для покрытия затрат на создание списка. Это гораздо больше похоже на долгосрочную ориентацию на монетизацию этих клиентов с течением времени. Прибыль приходит позже.

В конечном итоге, если ваш AOV ниже, вам понадобится более высокий коэффициент конверсии, чтобы это сработало. В идеале вы должны получать выплаты в размере 50 долларов США за цифровой продукт, если вы хотите масштабироваться с помощью аффилированных лиц - это потому, что покупателям СМИ действительно нужно некоторое пространство для маневра, чтобы экспериментировать и тестировать и узнавать о том, что работает с вашим предложением, прежде чем они фактически начнут делать деньги на это.

Средняя стоимость заказа физических товаров

Физические продукты бывают разных форм, размеров и типов. Но прямо сейчас мы видели, что МНОГО продавцов добились успеха с продуктами для здоровья и фитнеса на ClickBank. Обычно они доступны в артикулах с 1, 3 и 6 бутылками.

Средняя начальная цена на кассе составляет 80–120 долларов, а средний чек находится в диапазоне 120–180 долларов, при этом комиссионные выплаты обычно составляют около 65%.

Это приблизительное число, поэтому не принимайте его как евангелие. Но если вы можете получить свое предложение с AOV более 150 долларов, вы в отличной форме, чтобы начать масштабирование с помощью аффилированных лиц.

(И не забывайте о возможности объединения этих двух вещей. Многие продавцы видят наибольший успех в сочетании цифровых предложений с физическими продуктами для увеличения AOV и снижения ставки возмещения.)

Часто задаваемые вопросы о средней стоимости заказа

Почему важна средняя стоимость заказа?

Это сводится к двум вещам: 1) более высокий AOV означает больше денег в вашем кармане с каждой продажей; и 2) Это позволяет вам привлекать более крупных партнеров, чтобы масштабировать ваше предложение и делать больше в целом. Аналогичным образом, более высокая стоимость заказа дает вам и вашим аффилированным лицам некоторую свободу маневра в том, сколько вы можете потратить на привлечение новых клиентов, что огромно в наши дни и в эпоху роста рекламных расходов.

В чем разница между AOV и APV?

В этом посте мы сосредоточились на средней стоимости заказа (AOV), которая является наиболее важным показателем для поставщиков. Однако есть также APV, или средняя сумма выплаты, что особенно важно для аффилированных лиц. AOV - это большее число, относящееся к тому, сколько в среднем клиент тратит на один заказ, в то время как APV относится к тому, сколько денег аффилированное лицо получит в качестве комиссии, либо на основе стоимости за действие (CPA), либо в процентах от дохода (RevShare ) основы.

Очевидно, что чем выше оба числа, тем легче будет привлечь аффилиатов.

В чем разница между AOV и LTV?

Мы уже касались этого раньше, но думайте о AOV как о том, сколько вы заработаете на своей первой продаже, а LTV как о том, сколько вы в целом заработаете на типичном покупателе. Хотя это идеальный вариант для получения прибыли с первого дня, некоторые поставщики могут выйти на уровень безубыточности или фактически потерять деньги по этому первоначальному заказу, если у них достаточно высокий LTV, чтобы компенсировать это позже.

Итоги по средней стоимости заказа

Мы надеемся, что это руководство по метрике средней стоимости заказа было полезным! Для получения дополнительной информации прочтите наше руководство по доходу на клик (EPC) или ознакомьтесь с нашей публикацией о 8 основных показателях партнерского маркетинга, которые вы должны отслеживать.

Наконец, имейте в виду, что мы публикуем последние AOV по всем лучшим предложениям ClickBank в ежемесячном обновлении лучших продуктов каждый месяц. Это отличное место для получения информации о том, что делают некоторые из наиболее эффективных продуктов ClickBank. Удачи в поиске лучшего AOV!

ПРИМЕЧАНИЕ . Чтобы получить полную разбивку более чем 67 терминов партнерского маркетинга, таких как AOV, ознакомьтесь с официальным глоссарием по партнерскому маркетингу ClickBank!