Valeur moyenne des commandes (AOV) : qu'est-ce que c'est et 5 façons de l'augmenter

Dans le domaine du marketing d'affiliation et du commerce électronique, la mesure de la «valeur moyenne des commandes» raconte une histoire importante sur la santé et le potentiel de votre offre. Lisez la suite pour en savoir plus sur l'AOV et comment vous pouvez l'augmenter beaucoup plus !

Quelle est la valeur moyenne des commandes dans le commerce électronique ?

Si vous êtes propriétaire d'un produit, vous avez toujours BEAUCOUP de choses différentes à suivre, mais presque rien n'est aussi important que la valeur moyenne des commandes de votre offre !

Voici une définition rapide :

Valeur moyenne des commandes = chiffre d'affaires total divisé par le nombre de commandes.

Simple, non ?

Mais on peut être encore plus précis. Chez ClickBank, nous clarifions la définition d'AOV comme ceci :

Le montant moyen qu'un client dépense lorsqu'il passe par votre entonnoir et effectue un achat pour la première fois.

Par exemple, si votre chiffre d'affaires total au cours d'un mois était de 5 000 $ sur 100 commandes initiales, cela signifie qu'en moyenne, chaque commande valait 50 $ ce mois-là.

Bien sûr, gardez à l'esprit que l'AOV peut être faussé par quelques commandes de valeur élevée, ou au contraire, quelques commandes de valeur inhabituellement faible.

Si vous en avez la capacité, c'est une bonne idée d'examiner plus en profondeur les données et éventuellement d'éliminer les valeurs aberrantes qui pourraient tirer la moyenne d'un côté ou de l'autre. La segmentation des données peut également aider à créer une image plus précise de ce qui peut affecter le calcul de l'AOV.

Maintenant que vous avez une compréhension générale de l'AOV, approfondissons un peu plus !

Les deux parties de l'AOV

Pour les spécialistes du marketing de réponse directe, l'AOV comprend souvent deux parties : la valeur moyenne initiale de la commande et la valeur moyenne totale de la commande. En effet, de nombreux entonnoirs incluent une ou plusieurs ventes incitatives après l'achat initial, ce qui peut entraîner un AOV total plus élevé.

L'examen indépendant de l'AOV initial et de l'AOV total peut aider les vendeurs à déterminer où il existe le plus grand potentiel d'augmentation de leurs revenus.

Chez ClickBank, nous avons eu la chance de faire notre propre analyse de données sur les meilleurs fournisseurs - et nous avons découvert que la valeur moyenne initiale de la commande joue le rôle le plus critique dans l'augmentation du nombre de commandes.

Les informations ont été partagées dans notre rapport de synthèse. Selon le rapport, il n'est peut-être pas prudent pour les propriétaires de produits de trop se fier à leurs ventes incitatives :

« Les meilleurs des meilleurs ne comptent pas sur les ventes incitatives pour augmenter la valeur de leurs commandes. Au lieu de cela, ils se concentrent sur la valeur initiale de leur panier. En fait, les 10 % des meilleurs salariés de ClickBank ont ​​une valeur moyenne de commande initiale de 406,52 $. »

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Une valeur de commande initiale moyenne aussi importante peut sembler irréaliste si votre produit le plus cher est de 75 $, mais prenez le ratio en perspective :

Le même groupe qui avait une valeur de commande initiale moyenne de 406,52 $ ne comptait que sur les ventes incitatives pour 8,45% de son AOV total. Cela signifie que pour une personne avec un AOV total moyen de 50 $, son AOV initial moyen serait de 48,78 $.

Alors que les chiffres et les seuils de dépenses varient énormément entre les industries et les niches, pour les analystes de données de ClickBank, le gros point à retenir des données récentes était que les professionnels et les meilleurs revenus ne comptent pas toujours sur les ventes incitatives pour augmenter leur AOV. Le focus doit commencer par la commande initiale.

Ou, en d'autres termes :

AOV vs LTV

Il existe une autre mesure clé qui ajoute des nuances à la discussion : la valeur à vie du client (LTV).

Voici une définition rapide de la valeur à vie :

La « valeur à vie » est une mesure de la valeur d'un client tout au long de sa vie en tant que client avec vous.

Si l'AOV représente votre potentiel de profit à court terme , le LTV représente votre rentabilité globale à long terme.

En fin de compte, vous tirerez beaucoup plus de profit des clients qui achètent chez vous sur le long terme, c'est pourquoi la pièce LTV est si importante. C'est un peu comme une épicerie faisant la promotion d'un produit d'appel sur le steak vers le 4 juillet - vous pouvez même ne pas atteindre le seuil de rentabilité sur le coût d'acquisition d'un client sur une commande initiale typique, mais si vous avez un LTV suffisamment élevé, le calcul reste travaux.

En fin de compte, dans le domaine du marketing d'affiliation, l'idée est de fixer un prix suffisamment élevé pour votre produit afin que vous puissiez offrir un pourcentage de commission élevé (et dans l'ensemble, un paiement élevé) aux affiliés qui aident à promouvoir votre offre.

Plus l'AOV est élevé au tout début, plus vous pouvez payer pour acquérir le client (ce qui inclut les médias payants et l'utilisation d'affiliés). C'est en fait un point de friction commun que nous voyons avec les fournisseurs essayant de maintenir les coûts initiaux bas, mais cela peut affecter vos bénéfices backend - ainsi que votre capacité à faire évoluer une offre avec les affiliés.

Il y a un équilibre serré à gérer ici. Dans cet esprit, de quelles manières pouvez-vous utiliser ce que vous avez appris de votre propre analyse de données et augmenter la valeur moyenne de votre commande initiale ?

Top 5 des moyens d'augmenter la valeur moyenne des commandes

Dans l'ensemble, la valeur moyenne des commandes (AOV) est une mesure clé qui peut rapidement indiquer aux fournisseurs l'état de leur offre. Cependant, tout comme le taux de conversion, il ne dit pas tout ! Vous pouvez avoir un taux de conversion élevé et une abondance de trafic, mais les bénéfices peuvent toujours être à la traîne.

Quelle que soit votre situation en tant que vendeur, il est important d'apprendre à augmenter le montant d'argent que les gens dépensent pour chaque commande. Découvrez ces 5 façons clés d'augmenter la valeur moyenne de vos commandes !

Tactique 1 : Créez ou augmentez votre limite de commande pour la livraison gratuite.

De nos jours, il semble que tout soit expédié gratuitement, il peut donc être angoissant de créer ou d'augmenter une limite de commande pour la livraison gratuite. Mais avec la bonne combinaison de produits ou un entonnoir d'offre optimisé, vous pouvez efficacement inciter les acheteurs à augmenter la valeur de leur commande initiale pour atteindre ce seuil.

Une façon de vous assurer que vous augmentez la valeur de la commande initiale - et non l'abandon du panier - est de vous assurer que les articles à prix stratégique sont à l'avant-plan et attrayants en tant qu'achat impulsif. Si les gens essaient d'atteindre un seuil de prix de la livraison gratuite, ils n'ont probablement pas la patience de magasiner tailles, couleurs et coupes de trouver le bon article pour les mettre au- dessus de la limite. Rendez-le aussi facile que possible!

Tactique 2 : Répondez aux besoins de vos acheteurs actuels .

Une autre façon d'augmenter la valeur moyenne de vos commandes initiales est de revenir à l'essentiel et de faire un peu plus d'études de marché. Si vous disposez de suffisamment de données pour calculer un AOV significatif et statistiquement significatif, vous disposez de suffisamment de données pour déterminer qui sont vos principaux clients. C'est l'un des plus grands avantages d'être un fournisseur actif : des données tangibles sur les habitudes d'achat des personnes de votre public cible.

Avec vos nouvelles informations, vous pouvez adapter vos produits ou votre offre pour mieux correspondre à vos acheteurs actuels, ainsi qu'à tout nouvel acheteur que vous pourriez attirer. L'étude de marché est un outil inestimable qui peut vous aider à tirer parti des tendances émergentes, ainsi que des tactiques de marketing classiques qui peuvent créer et fidéliser la clientèle.

Tactique 3 : essayez de regrouper.

Le regroupement est un outil puissant qui, lorsqu'il est bien fait, peut avoir un impact important sur la valeur moyenne de votre commande initiale. La clé pour offrir un forfait attrayant est de communiquer correctement la valeur du forfait. Prenons l'exemple que Derek Gleason utilise dans son article « Stratégie de regroupement de produits : comment bien faire les choses » :

Voici l'exemple classique : un hôtel à 750 $ par nuit facture 10 $ pour une bouteille d'eau. Les consommateurs se sentent arnaqués. Cependant, cette même chambre d'hôtel pour 760 $ la nuit, eau comprise, semble être une affaire raisonnable.

Si vous avez un produit de valeur qui présente des «frictions majeures» – comme le dit Gleason – alors l'ajouter dans un lot avec l'article principal le plus cher peut réduire l'appréhension de l'acheteur.

Ce n'est qu'une des nombreuses tactiques de regroupement. Le regroupement, comme de nombreuses pratiques marketing, a des racines psychologiques profondes qui plongent dans le comportement humain. Bien que la science soit fascinante, si vous n'avez pas le temps de lire un article évalué par des pairs, il est sage de consulter certains experts (ou au moins leurs articles de blog) lorsque vous commencez à proposer des offres groupées.

Tactique 4 : Proposez des plans personnalisés.

Si vous avez la possibilité d'ajouter de la personnalisation à votre offre, vous avez peut-être trouvé votre ticket d'or pour augmenter la valeur moyenne de votre commande initiale.

Le commerce électronique a largement supprimé l'expérience d'achat de l'intimité que les gens pourraient obtenir lors d'une rencontre de vente en tête-à-tête. Vous pouvez en ajouter une touche en proposant des éléments personnalisables à vos produits ou à vos flux d'offres.

L'individualisation est le repas préféré de l'ego, donc le potentiel de se sentir spécial peut aider vos acheteurs à dépenser un peu plus. Cependant, si la qualité de la personnalisation semble fantaisiste, vous risquez une mauvaise expérience produit.

Comme le regroupement, faites une petite recherche en ce qui concerne les options de personnalisation et trouvez celle qui convient le mieux à votre produit et à votre offre.

Tactique 5 : Concentrez-vous sur l'expérience de la marque.

La dernière suggestion de notre liste est la plus importante :

Vous devez vous concentrer sur l' expérience de la marque . De votre conception UX à la qualité de votre produit, se concentrer sur l'expérience de la marque est la seule tactique durable pour fidéliser les clients qui achèteront davantage parce qu'ils font confiance à votre processus de vente et à votre produit.

Une étude de Dimension Data a révélé que 92% des entreprises qui se concentraient sur l'amélioration de l'expérience client ont vu leur chiffre d'affaires augmenter.

La confiance des clients commence au premier contact avec la marque. Une mauvaise expérience peut décourager un client potentiel ou actuel à vie. En vous concentrant sur la marque et l'expérience client - du début à la fin - vous aurez des gens qui reviennent et, au fil du temps, vous êtes assuré de voir l'aiguille bouger sur la valeur moyenne de votre commande.

Benchmarks communs de la valeur moyenne des commandes de ClickBank

Bien qu'il soit important de considérer votre AOV, il est également utile d'avoir un cadre de référence. Après tout, vous n'avez qu'une gamme étroite de valeurs de commande possibles en fonction des produits disponibles dans votre flux de vente incitative - dans certains cas, vous pouvez n'en avoir qu'un ou deux.

Chez ClickBank, nous voyons suffisamment d'offres pour savoir quel type de valeurs de commande vous devriez viser pour les produits numériques et physiques. Voici quelques objectifs à retenir !

Valeur moyenne des commandes de produits numériques

Dans le domaine des produits numériques, nous voyons souvent l'ebook à 37 $ comme un produit numérique initial. C'est un prix courant qui marche bien.

En règle générale, nous voyons une valeur de commande moyenne de 50 à 60 $ sur ces derniers (avec les ventes incitatives incluses), ainsi qu'un taux de conversion typique d'environ 2,5% et des commissions à ou près de 75%.

Comme vous l'avez probablement remarqué, vous ne réaliserez pas beaucoup de bénéfices avec cet AOV - en effet, vous pouvez utiliser votre offre pour couvrir les coûts de construction d'une liste. Il s'agit beaucoup plus d'un objectif à long terme sur la monétisation de ces clients au fil du temps. Les bénéfices viennent plus tard.

En fin de compte, si votre AOV est inférieur, vous aurez besoin d'un taux de conversion plus élevé pour le faire fonctionner. Idéalement, vous devriez toucher des paiements de plus de 50 $ pour un produit numérique si vous souhaitez évoluer avec les affiliés - en effet, les acheteurs de médias ont en fait besoin d'une certaine marge de manœuvre pour expérimenter, tester et découvrir ce qui fonctionne avec votre offre avant de commencer à faire. de l'argent dessus.

Valeur moyenne des commandes de produits physiques

Les produits physiques se présentent sous différentes formes, tailles et types. Mais à l'heure actuelle, nous avons vu BEAUCOUP de vendeurs réussir avec des produits de suppléments de santé et de remise en forme sur ClickBank. Ceux-ci sont généralement disponibles en 1, 3 et 6 SKU de bouteille.

Le prix initial moyen à la caisse est de 80 à 120 $, et l'AOV est compris entre 120 et 180 $, avec des paiements de commission généralement égaux ou proches de 65 %.

C'est un nombre approximatif, alors ne le prenez pas comme un évangile. Mais si vous parvenez à faire passer votre offre à un AOV de plus de 150 $, vous êtes en pleine forme pour commencer à évoluer avec les affiliés.

(Et n'oubliez pas la possibilité de combiner les deux. De nombreux vendeurs voient le plus de succès lors de l'association d'offres numériques avec des produits physiques pour augmenter l'AOV et réduire le taux de remboursement.)

FAQ sur la valeur moyenne des commandes

Pourquoi la valeur moyenne des commandes est-elle importante ?

Cela se résume à deux choses : 1) Un AOV plus élevé signifie plus d'argent dans votre poche à chaque vente ; et 2) Cela vous permet d'attirer de plus gros affiliés pour faire évoluer votre offre et gagner plus globalement. Dans le même ordre d'idées, une valeur de commande plus élevée vous donne, à vous et à vos affiliés, une marge de manœuvre quant au montant que vous pouvez dépenser pour acquérir de nouveaux clients, ce qui est énorme à notre époque de hausse des coûts publicitaires.

Quelle est la différence entre AOV et APV ?

Nous nous sommes concentrés sur la valeur moyenne des commandes (AOV) dans cet article, qui est le nombre le plus important pour les fournisseurs. Cependant, il y a aussi l'APV, ou valeur de paiement moyenne, qui est particulièrement importante pour les affiliés. AOV est le plus grand nombre, se référant à combien un client dépense en moyenne par commande - tandis qu'APV fait référence à combien d'argent un affilié recevra en commission, soit sur une base de coût par action (CPA) ou en pourcentage des revenus (RevShare ) base.

Évidemment, plus les deux chiffres sont élevés, plus il sera facile d'attirer des affiliés.

Quelle est la différence entre AOV et LTV ?

Nous en avons déjà parlé, mais pensez à AOV comme combien vous gagnerez sur votre première vente, et LTV comme combien vous gagnerez sur un client typique au total. Bien qu'il soit idéal de réaliser des bénéfices dès le premier jour, certains fournisseurs atteignent le seuil de rentabilité ou perdent de l' argent sur cette commande initiale, à condition qu'ils aient un LTV suffisamment élevé pour le rattraper plus tard.

Conclusion de la valeur moyenne des commandes

Nous espérons que ce guide sur la valeur moyenne des commandes vous a été utile ! Pour plus d'informations, consultez notre guide des gains par clic (EPC) ou consultez notre article sur les 8 principales mesures de marketing d'affiliation que vous devez suivre.

Enfin, gardez à l'esprit que nous partageons les derniers AOV sur toutes les meilleures offres de ClickBank dans notre mise à jour mensuelle de nos meilleurs produits. C'est un excellent endroit pour obtenir des informations sur ce que font certains des produits ClickBank les plus performants. Bonne chance pour trouver un meilleur AOV !

REMARQUE : Pour une liste complète de plus de 67 termes de marketing d'affiliation comme AOV, consultez le glossaire officiel de marketing d'affiliation de ClickBank !