Średnia wartość zamówienia (AOV): co to jest i 5 sposobów na jej zwiększenie

W przestrzeni marketingu afiliacyjnego i e-commerce metryka „średnia wartość zamówienia” opowiada ważną historię o kondycji i potencjale Twojej oferty. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej o AOV i o tym, jak możesz go znacznie zwiększyć!

Jaka jest średnia wartość zamówienia w e-commerce?

Jeśli jesteś właścicielem produktu, zawsze masz WIELE różnych rzeczy do śledzenia – ale prawie nic nie jest tak ważne, jak średnia wartość zamówienia w Twojej ofercie!

Oto krótka definicja:

Średnia wartość zamówienia = całkowity przychód podzielony przez liczbę zamówień.

Proste, prawda?

Ale możemy być jeszcze bardziej precyzyjni. W ClickBank wyjaśniamy definicję AOV w następujący sposób:

Średnia kwota, jaką klient wydaje, przechodząc przez ścieżkę i dokonując zakupu po raz pierwszy.

Na przykład, jeśli łączny przychód w miesiącu wyniósł 5000 USD ze 100 początkowych zamówień, oznacza to, że średnio każde zamówienie było warte 50 USD w danym miesiącu.

Oczywiście należy pamiętać, że AOV może być przekrzywiony przez kilka rzędów o wysokiej wartości lub odwrotnie, kilka rzędów o niezwykle niskiej wartości.

Jeśli masz taką możliwość, dobrze jest przyjrzeć się dokładniej danym i ewentualnie odrzucić wszelkie odstające wartości, które mogą przyciągać średnią do jednego lub drugiego końca. Segmentacja danych może również pomóc w zbudowaniu dokładniejszego obrazu tego, co może mieć wpływ na obliczanie AOV.

Teraz, gdy masz już ogólną wiedzę na temat AOV, zanurkujmy trochę głębiej!

Dwie części AOV

Dla marketerów z odpowiedzią bezpośrednią często AOV składa się z dwóch części: początkowa średnia wartość zamówienia i całkowita średnia wartość zamówienia. Dzieje się tak, ponieważ wiele lejków obejmuje co najmniej jedną sprzedaż dodatkową po pierwszym zakupie, co może zwiększyć całkowite AOV.

Niezależne analizowanie zarówno początkowego, jak i całkowitego AOV może pomóc sprzedawcom w ustaleniu, gdzie istnieje największy potencjał zwiększenia ich przychodów.

W ClickBank mieliśmy okazję przeprowadzić własną analizę danych na temat najlepszych dostawców – i odkryliśmy, że początkowa średnia wartość zamówienia odgrywa najważniejszą rolę w zwiększaniu liczby zamówień.

Spostrzeżeniami podzieliliśmy się w naszym raporcie podsumowującym. Według raportu właściciele produktów mogą zbytnio polegać na ich sprzedaży dodatkowej:

„Najlepsi z najlepszych nie polegają na sprzedaży dodatkowej w celu zwiększenia wartości zamówienia. Zamiast tego skupiają się na początkowej wartości koszyka. W rzeczywistości, 10% najlepszych najlepiej zarabiających ClickBank ma średnią wartość początkowego zamówienia wynoszącą 406,52 USD”.

Kliknij tutaj, aby pobrać pełny raport podsumowujący za III kwartał ZA DARMO

Tak duża średnia początkowa wartość zamówienia może wydawać się nierealistyczna, jeśli twój produkt o najwyższej cenie wynosi 75 USD, ale weź ten stosunek z perspektywy:

Ta sama grupa, która miała średnią początkową wartość zamówienia wynoszącą 406,52 USD, polegała na sprzedaży dodatkowej tylko w przypadku 8,45% całkowitego AOV. Oznacza to, że dla kogoś o średnim całkowitym AOV wynoszącym 50 USD, jego średni początkowy AOV wyniesie 48,78 USD.

Podczas gdy liczby i progi wydatków różnią się znacznie w zależności od branży i niszy, dla analityków danych ClickBank dużym wnioskiem z ostatnich danych było to, że profesjonaliści i najlepiej zarabiający nie zawsze polegają na sprzedaży dodatkowej, aby zwiększyć swoje AOV. Fokus musi zaczynać się od początkowej kolejności.

Lub ujmijmy w inny sposób:

AOV a LTV

Jest jeszcze jeden kluczowy wskaźnik, który dodaje nieco niuansów dyskusji: długookresowa wartość klienta (LTV).

Oto krótka definicja długookresowej wartości:

„Wartość życiowa” to miara tego, ile wart jest klient przez całe życie jako klient z Tobą.

Jeśli AOV reprezentuje Twój krótkoterminowy potencjał zysku, LTV reprezentuje ogólną rentowność w perspektywie długoterminowej.

Ostatecznie, w dłuższej perspektywie klienci, którzy będą od Ciebie kupować, zapewnią Ci znacznie większe zyski, dlatego tak ważny jest element LTV. To trochę jak sklep spożywczy promujący lidera strat na stekach około czwartego lipca – możesz nawet nie wypłacić nawet kosztów pozyskania klienta przy typowym początkowym zamówieniu, ale jeśli masz wystarczająco wysokie LTV, matematyka nadal Pracuje.

Ostatecznie w obszarze marketingu afiliacyjnego chodzi o to, aby wycenić swój produkt na tyle wysoko, aby móc zaoferować wysoki procent prowizji (i ogólnie wysoką wypłatę) partnerom, którzy pomagają promować Twoją ofertę.

Im wyższe AOV na samym początku, tym więcej możesz zapłacić za pozyskanie klienta (w tym płatne media i korzystanie z afiliantów). W rzeczywistości jest to typowy punkt tarcia, który widzimy u dostawców, którzy starają się utrzymać niskie koszty początkowe, ale może to wpłynąć na Twoje zyski z zaplecza – a także na zdolność skalowania oferty z podmiotami stowarzyszonymi.

Trzeba tu zachować równowagę. Mając to na uwadze, w jaki sposób możesz wykorzystać to, czego nauczyłeś się z własnej analizy danych, i zwiększyć średnią wartość początkowego zamówienia?

5 najlepszych sposobów na zwiększenie średniej wartości zamówienia

Ogólnie rzecz biorąc, średnia wartość zamówienia (AOV) jest kluczowym wskaźnikiem, który może szybko poinformować dostawców o stanie ich oferty. Jednak, podobnie jak współczynnik konwersji, nie opowiada całej historii! Możesz mieć wysoki współczynnik konwersji i obfitość ruchu, ale zyski mogą nadal pozostawać w tyle.

Niezależnie od Twojej sytuacji jako sprzedawcy, ważne jest, aby dowiedzieć się, jak zwiększyć ilość pieniędzy, które ludzie wydają na każde zamówienie. Sprawdź te 5 kluczowych sposobów na zwiększenie średniej wartości zamówienia!

Taktyka 1: Utwórz lub zwiększ limit zamówień, aby otrzymać bezpłatną wysyłkę.

W dzisiejszych czasach wydaje się, że wszystko jest dostarczane za darmo, więc utworzenie lub podniesienie limitu zamówień na bezpłatną wysyłkę może być denerwujące. Ale dzięki odpowiedniej kombinacji produktów lub zoptymalizowanemu lejkowi ofertowemu możesz skutecznie zachęcić kupujących do zwiększenia początkowej wartości zamówienia, aby osiągnąć ten próg.

Jednym ze sposobów upewnienia się, że zwiększasz początkową wartość zamówienia – a nie porzucanie koszyka – jest upewnienie się, że przedmioty o strategicznym wycenie znajdują się na pierwszym miejscu i są atrakcyjne jako zakup impulsowy. Jeśli ludzie starają się osiągnąć próg wolnego wysyłki cenę, to prawdopodobnie nie masz cierpliwości do sklepu rozmiarach, kolorach i cięć znaleźć tylko odpowiednią pozycję, aby umieścić je na granicy. Uczyń to tak prostym, jak to tylko możliwe!

Taktyka 2: Zaspokój obecnych kupujących .

Innym sposobem na zwiększenie średnich wartości początkowych zamówień jest powrót do podstaw i przeprowadzenie dokładniejszych badań rynku. Jeśli masz wystarczającą ilość danych, aby obliczyć znaczącą i statystycznie istotną wartość AOV, masz wystarczająco dużo danych, aby dowiedzieć się, kim są Twoi główni klienci. To jedna z największych korzyści bycia aktywnym dostawcą: namacalne dane na temat nawyków zakupowych ludzi w grupie docelowej.

Dzięki nowym spostrzeżeniom możesz dostosować swoje produkty lub ofertę, aby lepiej pasowały do ​​obecnych kupujących, a także do nowych kupujących, których możesz przyciągnąć. Badania rynku to bezcenne narzędzie, które może pomóc Ci wykorzystać nadchodzące trendy, a także klasyczne taktyki marketingowe, które mogą tworzyć i utrzymywać lojalność klientów.

Taktyka 3: Spróbuj łączyć.

Sprzedaż wiązana to potężne narzędzie, które, jeśli zostanie wykonane prawidłowo, może mieć duży wpływ na średnią początkową wartość zamówienia. Kluczem do zaoferowania atrakcyjnego pakietu jest prawidłowe przekazanie wartości pakietu. Weźmy przykład, którego Derek Gleason używa w swoim artykule „Strategia łączenia produktów: jak to zrobić dobrze”:

Oto klasyczny przykład: hotel o wartości 750 USD za noc kosztuje 10 USD za butelkę wody. Konsumenci czują się oszukani. Jednak ten sam pokój hotelowy za 760 USD za noc, w tym wodę, wydaje się rozsądną ofertą.

Jeśli masz produkt wartościowy, który ma pewne „poważne tarcia” – jak mówi Gleason – to dodanie go do pakietu z droższym głównym przedmiotem może zmniejszyć obawy kupujących.

To tylko jedna z wielu taktyk pakietowych. Sprzedaż wiązana, podobnie jak wiele praktyk marketingowych, ma głębokie psychologiczne korzenie, które zagłębiają się w ludzkie zachowanie. Chociaż nauka jest fascynująca, jeśli nie masz czasu na przeczytanie recenzowanego artykułu, dobrze jest skonsultować się z niektórymi ekspertami (lub przynajmniej ich postami na blogu), gdy zaczniesz oferować pakiety.

Taktyka 4: Oferuj spersonalizowane plany.

Jeśli masz możliwość dodania personalizacji do swojej oferty, być może znalazłeś swój złoty bilet, aby zwiększyć średnią wartość początkowego zamówienia.

E-commerce w dużej mierze pozbawił doświadczenie zakupowe intymności, jaką ludzie mogą uzyskać podczas osobistego spotkania sprzedażowego. Możesz dodać tę myśl z powrotem, oferując dostosowywalne elementy do swoich produktów lub przepływów ofert.

Indywidualizacja jest ulubionym posiłkiem ego, więc możliwość poczucia się wyjątkowo może pomóc kupującym wydać trochę więcej. Jeśli jednak jakość personalizacji wydaje się efekciarska, ryzykujesz kiepskie wrażenia z produktu.

Podobnie jak w przypadku sprzedaży wiązanej, zrób trochę badań, jeśli chodzi o opcje personalizacji i znajdź tę, która najlepiej pasuje do Twojego produktu i oferty.

Taktyka 5: Skoncentruj się na doświadczeniu marki.

Najważniejsza jest ostatnia sugestia z naszej listy:

Musisz skupić się na doświadczeniu marki . Od projektu UX po jakość produktu, skupienie się na doświadczeniu marki jest jedyną długotrwałą taktyką, aby zatrzymać klientów, którzy będą kupować więcej, ponieważ ufają Twojemu procesowi sprzedaży i Twojemu produktowi.

Badanie przeprowadzone przez Dimension Data wykazało, że 92% firm, które skoncentrowały się na poprawie obsługi klienta, odnotowało wzrost przychodów.

Zaufanie klientów zaczyna się już od pierwszego kontaktu z marką. Jedno złe doświadczenie może zniechęcić potencjalnego lub obecnego klienta na całe życie. Skupiając się na marce i doświadczeniu klienta – od początku do końca – sprawisz, że ludzie będą wracać, a z biegiem czasu masz gwarancję, że zobaczysz ruch igły w stosunku do średniej wartości zamówienia.

Wspólne testy porównawcze średniej wartości zamówienia ClickBank

Chociaż ważne jest, aby wziąć pod uwagę AOV, pomocne jest również posiadanie układu odniesienia. W końcu masz tylko wąski zakres możliwych wartości zamówień w oparciu o produkty dostępne w twoim przepływie sprzedaży – w niektórych przypadkach możesz mieć tylko jeden lub dwa.

W ClickBank widzimy wystarczającą liczbę ofert, aby wiedzieć, do jakich wartości zamówień należy dążyć zarówno w przypadku produktów cyfrowych, jak i fizycznych. Oto kilka celów, o których należy pamiętać!

Produkty cyfrowe Średnia wartość zamówienia

W sferze produktów cyfrowych często postrzegamy e-booka za 37 USD jako początkowy produkt cyfrowy. To powszechny punkt cenowy, który dobrze sobie radzi.

Zazwyczaj widzimy na nich średnią wartość zamówienia wynoszącą 50-60 USD (z uwzględnieniem sprzedaży dodatkowej), wraz z typowym współczynnikiem konwersji około 2,5% i prowizjami na poziomie lub blisko 75%.

Jak zapewne zauważyłeś, z tym AOV nie zobaczysz dużego zysku – w efekcie możesz wykorzystać swoją ofertę do pokrycia kosztów budowy listy. Jest to znacznie bardziej długoterminowe skupienie się na zarabianiu na tych klientach w czasie. Zyski przychodzą później.

Ostatecznie, jeśli Twoje AOV jest niższe, będziesz potrzebować wyższego współczynnika konwersji, aby to zadziałało. W idealnym przypadku powinieneś osiągnąć wypłatę ponad 50 USD za produkt cyfrowy, jeśli chcesz skalować się z podmiotami stowarzyszonymi – dzieje się tak, ponieważ nabywcy mediów faktycznie potrzebują trochę miejsca do eksperymentowania i testowania oraz dowiedzenia się, co działa z Twoją ofertą, zanim faktycznie zaczną robić pieniądze na to.

Produkty fizyczne Średnia wartość zamówienia

Produkty fizyczne mają różne kształty, rozmiary i typy. Ale w tej chwili widzieliśmy, że WIELU dostawców odniosło sukces z produktami uzupełniającymi zdrowie i kondycję na ClickBank. Są one zwykle dostępne w 1, 3 i 6 butelkach SKU.

Średnia cena początkowa przy kasie wynosi 80-120 USD, a AOV mieści się w przedziale 120-180 USD, z wypłatą prowizji zwykle na poziomie lub blisko 65%.

To jest numer na stadionie, więc nie traktuj tego jako ewangelii. Ale jeśli jesteś w stanie uzyskać swoją ofertę z AOV w wysokości 150 USD+, jesteś w świetnej formie, aby rozpocząć współpracę z podmiotami stowarzyszonymi.

(I nie zapomnij o możliwości połączenia tych dwóch. Wielu sprzedawców widzi największy sukces, gdy kojarzy oferty cyfrowe z produktami fizycznymi w celu zwiększenia AOV i zmniejszenia stawki zwrotu).

Często zadawane pytania dotyczące średniej wartości zamówienia

Dlaczego średnia wartość zamówienia jest ważna?

Sprowadza się to do dwóch rzeczy: 1) Wyższe AOV oznacza więcej pieniędzy w Twojej kieszeni przy każdej sprzedaży; oraz 2) Pozwala przyciągnąć większe podmioty stowarzyszone w celu skalowania oferty i zwiększania całości. Zgodnie z tymi samymi zasadami, wyższa wartość zamówienia daje Tobie i Twoim partnerom pewne pole manewru w zakresie tego, ile możesz wydać na pozyskiwanie nowych klientów, co jest ogromne w dzisiejszych czasach rosnących kosztów reklamy.

Jaka jest różnica między AOV a APV?

W tym poście skupiliśmy się na średniej wartości zamówienia (AOV), która jest najważniejszą wartością dla dostawców. Istnieje jednak również APV, czyli średnia wartość wypłaty, co jest szczególnie ważne dla partnerów. AOV to większa liczba, odnosząca się do tego, ile średnio klient wydaje na zamówienie – podczas gdy APV odnosi się do tego, ile pieniędzy partner otrzyma w postaci prowizji, albo na podstawie kosztu działania (CPA), albo jako procent przychodu (RevShare ) podstawa.

Oczywiście im wyższe są obie liczby, tym łatwiej będzie przyciągnąć partnerów.

Jaka jest różnica między AOV a LTV?

Poruszyliśmy to już wcześniej, ale pomyśl o AOV jako o tym, ile zarobisz przy pierwszej sprzedaży, a LTV jako o łącznej kwocie, jaką zarobisz na typowym kliencie. Chociaż idealnie jest zarobić od pierwszego dnia, niektórzy dostawcy dobrze sobie radzą z wychodzeniem na zero lub faktycznie tracą pieniądze na tym początkowym zamówieniu, o ile mają wystarczająco wysokie LTV, aby później to nadrobić.

Podsumowanie średniej wartości zamówienia

Mamy nadzieję, że ten przewodnik dotyczący średniej wartości zamówienia był pomocny! Aby uzyskać więcej informacji, przeczytaj nasz przewodnik po zarobkach za kliknięcie (EPC) lub zapoznaj się z naszym postem na temat 8 najważniejszych wskaźników marketingu afiliacyjnego, które powinieneś śledzić.

Na koniec pamiętaj, że udostępniamy najnowsze AOV we wszystkich najlepszych ofertach ClickBank w naszej comiesięcznej aktualizacji najlepszych produktów co miesiąc. To świetne miejsce, aby uzyskać informacje o tym, co robią niektóre z najlepszych produktów ClickBank. Powodzenia w znalezieniu lepszego AOV!

UWAGA : Aby uzyskać pełny podział ponad 67 terminów marketingu afiliacyjnego, takich jak AOV, sprawdź oficjalny słowniczek marketingu afiliacyjnego ClickBank!