Valor médio do pedido (AOV): o que é e 5 maneiras de aumentá-lo

No mercado de afiliados e comércio eletrônico, a métrica de “valor médio do pedido” conta uma história importante sobre a saúde e o potencial de sua oferta. Continue lendo para descobrir mais sobre o AOV e como você pode aumentá-lo muito mais!

Qual é o valor médio do pedido no comércio eletrônico?

Se você é um product owner, sempre tem MUITAS coisas diferentes para acompanhar - mas quase nada é tão importante quanto o valor médio do pedido da sua oferta!

Aqui está uma definição rápida:

Valor médio do pedido = receita total dividida pelo número de pedidos.

Simples, certo?

Mas podemos ser ainda mais precisos. No ClickBank, esclarecemos a definição de AOV assim:

O valor médio que um cliente gasta quando passa pelo funil e conclui uma compra pela primeira vez.

Por exemplo, se sua receita total em um mês foi de $ 5.000 em 100 pedidos iniciais, isso significa que - em média - cada pedido valia $ 50 naquele mês.

Obviamente, tenha em mente que o AOV pode ser distorcido por alguns pedidos de alto valor ou, inversamente, por alguns pedidos de valor incomumente baixo.

Se você tiver a capacidade, é uma boa ideia olhar mais a fundo nos dados e possivelmente descartar quaisquer valores discrepantes que possam estar puxando a média para um lado ou para o outro. A segmentação dos dados também pode ajudar a construir uma imagem mais precisa do que pode estar afetando o cálculo de AOV.

Agora que você tem uma compreensão geral do AOV, vamos mergulhar um pouco mais fundo!

As duas partes do AOV

Para profissionais de marketing de resposta direta, geralmente há duas partes no AOV: o valor médio inicial do pedido e o valor médio total do pedido. Isso ocorre porque muitos funis incluem um ou mais upsells após a compra inicial, o que pode gerar um AOV total mais alto.

Analisar o AOV inicial e o AOV total de forma independente pode ajudar os vendedores a descobrir onde há o maior potencial para aumentar sua receita.

No ClickBank, tivemos a chance de fazer nossa própria análise de dados sobre os principais fornecedores - e descobrimos que o valor médio do pedido inicial desempenha o papel mais crítico para aumentar os números do valor do pedido.

Os insights foram compartilhados em nosso Relatório de Resumo. De acordo com o relatório, pode não ser prudente para os proprietários de produtos dependerem demais de seu upsell:

“Os melhores dos melhores não dependem de upsells para aumentar o valor do pedido. Em vez disso, eles se concentram no valor inicial do carrinho. Na verdade, os 10% principais dos principais ganhadores do ClickBank têm um valor médio do pedido inicial de $ 406,52. ”

Clique aqui para baixar o relatório completo de resumo do terceiro trimestre GRATUITAMENTE

Um valor médio de pedido inicial tão grande pode parecer irrealista se seu produto com preço mais alto for US $ 75, mas considere a proporção em perspectiva:

O mesmo grupo que tinha um valor de pedido inicial médio de $ 406,52 contou apenas com upsells para 8,45% de seu AOV total. Isso significa que para alguém com um AOV médio total de $ 50, seu AOV inicial médio seria de $ 48,78.

Embora os números e os limites de gastos variem muito entre setores e nichos, para os analistas de dados do ClickBank, a grande conclusão dos dados recentes é que os profissionais e os maiores ganhadores nem sempre dependem de upsells para aumentar seu AOV. O foco deve começar com o pedido inicial.

Ou, dito de outra forma:

AOV vs. LTV

Há outra métrica importante que adiciona algumas nuances à discussão: valor de vida útil do cliente (LTV).

Aqui está uma definição rápida de valor vitalício:

“Valor vitalício” é uma medida de quanto vale um cliente durante toda a sua vida como cliente com você.

Se AOV representa seu potencial de lucro a curto prazo , o LTV representa sua lucratividade geral a longo prazo.

No final das contas, você verá muito mais lucro dos clientes que comprarem de você no longo prazo, e é por isso que a peça LTV é tão importante. É como uma mercearia promovendo um líder de perda de carne por volta do 4 de julho - você pode nem mesmo equilibrar o custo para adquirir um cliente em um pedido inicial típico, mas se você tiver um LTV alto o suficiente, a matemática ainda trabalho.

Em última análise, no espaço de marketing de afiliados, a ideia é colocar o preço de seu produto alto o suficiente para que você possa oferecer uma alta% de comissão (e no geral, um alto pagamento) aos afiliados que ajudam a promover sua oferta.

Quanto maior for o AOV no início, mais você pode pagar para adquirir o cliente (o que inclui mídia paga e o uso de afiliados). Na verdade, é um ponto de atrito comum que vemos com fornecedores tentando manter os custos iniciais baixos, mas isso pode afetar seus lucros de back-end - bem como sua capacidade de escalar uma oferta com afiliados.

Há um equilíbrio rígido para gerenciar aqui. Com isso em mente, de que maneiras você pode pegar o que aprendeu com sua própria análise de dados e aumentar o valor médio do pedido inicial?

5 maneiras principais de aumentar o valor médio do pedido

No geral, o valor médio do pedido (AOV) é uma métrica chave que pode informar rapidamente aos fornecedores o status de sua oferta. No entanto, assim como a taxa de conversão, ela não conta toda a história! Você pode ter uma alta taxa de conversão e muito tráfego, mas os lucros ainda podem ser baixos.

Qualquer que seja sua situação como vendedor, é importante aprender como aumentar a quantidade de dinheiro que as pessoas gastam em cada pedido. Confira estas 5 maneiras principais de aumentar o valor médio do seu pedido!

Tática 1: Crie ou aumente o limite de seu pedido para frete grátis.

Hoje em dia, parece que tudo é enviado de graça, então pode ser estressante criar ou aumentar um limite de pedido para frete grátis. Mas, com a combinação certa de produtos ou um funil de oferta otimizado, você pode fazer com que os compradores aumentem o valor do pedido inicial para atingir esse limite.

Uma maneira de ter certeza de que está aumentando o valor do pedido inicial - e não o abandono do carrinho - é garantir que os itens com preços estratégicos estejam na frente e no centro e atraentes como uma compra por impulso. Se as pessoas estão tentando chegar a um limiar de preço frete grátis, eles provavelmente não têm a paciência para fazer compras tamanhos, cores e cortes para encontrar apenas o item certo para colocá-los acima do limite. Torne isso o mais fácil possível!

Tática 2: Atenda aos seus compradores atuais .

Outra forma de aumentar os valores médios do pedido inicial é voltar ao básico e fazer um pouco mais de pesquisa de mercado. Se você tiver dados suficientes para calcular um AOV significativo e estatisticamente significativo, terá dados suficientes para descobrir quem são seus clientes principais. Esse é um dos maiores benefícios de ser um fornecedor ativo: dados tangíveis sobre os hábitos de compra das pessoas em seu público-alvo.

Com seus novos insights, você pode adaptar seus produtos ou sua oferta para melhor atender seus compradores atuais, bem como quaisquer novos compradores que você possa atrair. A pesquisa de mercado é uma ferramenta inestimável que pode ajudá-lo a alavancar as tendências emergentes, bem como as táticas clássicas de marketing que podem criar e manter a fidelidade do cliente.

Tática 3: tente agrupar.

O empacotamento é uma ferramenta poderosa que, quando bem feita, pode ter um grande impacto no valor médio do pedido inicial. A chave para oferecer um pacote atraente é comunicar o valor do pacote corretamente. Veja o exemplo que Derek Gleason usa em seu artigo, “Estratégia de pacote de produtos: como fazer a coisa certa”:

Aqui está o exemplo clássico: um hotel de US $ 750 por noite cobra US $ 10 por uma garrafa de água. Os consumidores se sentem enganados. No entanto, o mesmo quarto de hotel por US $ 760 por noite, incluindo água, parece um negócio razoável.

Se você tem um produto de valor que tem algum “grande atrito” - como diz Gleason -, adicioná-lo a um pacote com o item principal mais caro pode reduzir a apreensão do comprador.

Esta é apenas uma das muitas táticas de empacotamento. O empacotamento, como muitas práticas de marketing, tem raízes psicológicas profundas que se aprofundam no comportamento humano. Embora a ciência seja fascinante, se você não tem tempo para ler um artigo revisado por pares, é aconselhável consultar alguns especialistas (ou pelo menos suas postagens de blog) quando começar a oferecer pacotes.

Tática 4: Ofereça planos personalizados.

Se você tem a capacidade de adicionar personalização à sua oferta, então pode ter encontrado seu tíquete dourado para aumentar o valor médio do pedido inicial.

O comércio eletrônico em grande parte tirou da experiência de compra a intimidade que as pessoas poderiam obter com um encontro de vendas pessoal. Você pode adicionar um traço disso de volta, oferecendo elementos customizáveis ​​para seus produtos ou fluxos de ofertas.

A individualização é a refeição preferida do ego, portanto, a possibilidade de se sentir especial pode ajudar seus compradores a gastar um pouco mais. No entanto, se a qualidade da personalização parecer enganosa, você corre o risco de ter uma experiência ruim com o produto.

Assim como o empacotamento, faça uma pequena pesquisa no que diz respeito às opções de personalização e encontre aquela que funciona melhor para o seu produto e oferta.

Tática 5: Concentre-se na experiência da marca.

A última sugestão de nossa lista é a mais importante:

Você tem que se concentrar na experiência da marca . Do design UX à qualidade do produto, focar na experiência da marca é a única tática duradoura para reter clientes que comprarão mais porque confiam em seu processo de vendas e em seu produto.

Um estudo da Dimension Data descobriu que 92% das empresas que se concentraram em melhorar a experiência do cliente tiveram um crescimento na receita.

A confiança do cliente começa no primeiro contato com a marca. Uma experiência ruim pode afastar um cliente potencial ou atual para o resto da vida. Ao focar na marca e na experiência do cliente - do início ao fim - você fará com que as pessoas voltem e, com o tempo, terá a garantia de ver a agulha se mover no valor médio do seu pedido.

Benchmarks de valor médio do pedido comum do ClickBank

Embora seja importante considerar seu AOV, também é útil ter um quadro de referência. Afinal, você só tem uma faixa estreita de valores de pedido possíveis com base nos produtos disponíveis em seu fluxo de upsell - em alguns casos, você pode ter apenas um ou dois.

No ClickBank, vemos ofertas suficientes para saber que tipo de valores de pedido você deve buscar em produtos digitais e físicos. Aqui estão alguns alvos para manter em mente!

Valor médio do pedido de produtos digitais

No reino dos produtos digitais, muitas vezes vemos o e-book de US $ 37 como um produto digital inicial. É um preço comum que vai bem.

Normalmente, vemos um valor médio de pedido de US $ 50-60 nesses (com upsell incluídos), junto com uma taxa de conversão típica de cerca de 2,5% e comissões de 75% ou perto disso.

Como você provavelmente percebeu, não terá muito lucro com este AOV - na verdade, você pode usar sua oferta para cobrir os custos de construção de uma lista. Este é muito mais um foco de longo prazo na monetização desses clientes ao longo do tempo. Os lucros vêm depois.

Em última análise, se seu AOV for menor, você precisará de uma taxa de conversão mais alta para que funcione. O ideal é que você receba pagamentos de mais de US $ 50 por um produto digital se quiser escalar com afiliados - isso porque os compradores de mídia realmente precisam de algum espaço de manobra para experimentar, testar e aprender sobre o que funciona com sua oferta antes de realmente começarem a fazer dinheiro com isso.

Valor médio do pedido de produtos físicos

Os produtos físicos vêm em diferentes formas, tamanhos e tipos. Mas agora, vimos MUITOS fornecedores tendo sucesso com produtos de suplementos de saúde e fitness no ClickBank. Geralmente, estão disponíveis em SKUs de 1, 3 e 6 frascos.

O preço inicial médio no checkout é de $ 80-120, e o AOV está na faixa de $ 120-180, com pagamentos de comissão geralmente em ou perto de 65%.

Este é um número aproximado, então não tome isso como verdade. Mas se você conseguir que sua oferta chegue a um AOV de $ 150 +, você está em ótima forma para começar a expandir com afiliados.

(E não se esqueça da possibilidade de combinar os dois. Muitos vendedores vêem mais sucesso ao combinar ofertas digitais com produtos físicos para aumentar o AOV e reduzir a taxa de reembolso.)

Perguntas frequentes sobre o valor médio do pedido

Por que o valor médio do pedido é importante?

Isso se resume a duas coisas: 1) Um AOV mais alto significa mais dinheiro no bolso a cada venda; e 2) Permite atrair afiliados maiores para dimensionar sua oferta e ganhar mais no geral. Na mesma linha, um valor de pedido mais alto dá a você e a seus afiliados alguma margem de manobra sobre quanto você pode gastar para adquirir novos clientes, o que é enorme nos dias de hoje em que os custos de publicidade estão em alta.

Qual é a diferença entre AOV vs APV?

Neste artigo, focamos no valor médio do pedido (AOV), que é o número mais importante para os fornecedores. No entanto, há também o APV, ou valor de pagamento médio, que é particularmente importante para os afiliados. AOV é o número maior, referindo-se a quanto um cliente gasta em média por pedido - enquanto APV se refere a quanto dinheiro um afiliado receberá em comissão, seja com base no custo por ação (CPA) ou como uma porcentagem da receita (RevShare ) base.

Obviamente, quanto mais altos forem os dois números, mais fácil será atrair afiliados.

Qual é a diferença entre AOV e LTV?

Já falamos sobre isso antes, mas pense em AOV como o quanto você ganhará em sua primeira venda e no LTV como o quanto você ganhará com um cliente típico no total. Embora seja ideal ter lucro desde o primeiro dia, alguns fornecedores não têm problemas em empatar ou realmente perder dinheiro com o pedido inicial, desde que tenham um LTV alto o suficiente para compensar mais tarde.

Conclusão do valor médio do pedido

Esperamos que este guia sobre a métrica do valor médio do pedido tenha sido útil. Para obter mais informações, leia nosso guia de ganhos por clique (EPC) ou confira nossa postagem sobre as 8 principais métricas de marketing de afiliados que você deve acompanhar.

Por fim, lembre-se de que compartilhamos os últimos AOVs em todas as principais ofertas do ClickBank em nossa atualização mensal dos principais produtos. É um ótimo lugar para obter informações sobre o que alguns dos produtos ClickBank de melhor desempenho estão fazendo. Boa sorte em encontrar um AOV melhor!

NOTA : Para uma análise completa de mais de 67 termos de marketing de afiliados, como AOV, verifique o glossário oficial de marketing de afiliados do ClickBank!