De ce automatizarea este viitorul managementului potențial (și RevOps)

Echipa dvs. de operațiuni de venituri poate primi în mod fiabil clienți potențiali în mâinile reprezentanților dvs. de vânzări în aproximativ două minute, executând fiecare pas al procesului dvs. de management al clienților potențiali de-a lungul drumului.

Dirijarea rapidă și fiabilă a clienților potențiali este extrem de importantă pentru managementul clienților potențiali.

Întârzierile în procesele dvs. de venituri, în special în urmărirea clienților potențiali, decimează canalele. Procesarea lentă a clienților potențiali face ca probabilitatea de a vă califica vreodată clienții potențiali este de 7 ori mai mică. Majoritatea profesioniștilor RevOps înțeleg acest lucru, dar managementul clienților potențiali este un set de procese înșelător de complex, adesea construit pe spatele unui castel de cărți.

Luați în considerare „lucrările de făcut” generale ale ciclului de viață principal:

1. Aportul de clienți potențiali – Capturați un client potențial dintr-o anumită sursă (de exemplu, formulare de site-uri web, chat live, încărcări de liste, furnizori de anunțuri etc...)
2. Validare - Asigurați-vă că un e-mail este valid înainte de a-l permite în orice sistem de înregistrare
3. Creare – Creați clienți potențiali în sistemul de înregistrare dacă nu există deja înregistrări existente pentru prospect
4. Îmbogățire – Îmbogățiți programatic datele necesare pentru rutare sau punctaj precis. Trimiteți acele date importante care lipsesc încă la îmbogățirea manuală
5. Potrivire dintre lead-uri și cont – Dacă clientul potențial aparține unui cont existent în sistemul de înregistrare, asociați-vă la cont
6. Atribuire – Acordați credit programelor care stimulează implicarea pentru fiecare atingere
7. Scor – Aplicați un scor folosind atribute demografice, firmografice și comportamentale
8. Rutare – Verificați regulile de implicare pentru un potențial pentru a se orienta în mod corespunzător (de exemplu, round robin, atribuire directă etc...)
9. Secvențiere – Începeți activitatea de vânzări cât mai curând posibil

Notă: dacă nu ați auzit de „Lucrări de făcut”, verificați-l, merită citit .

Adesea, aceste lucrări sunt efectuate asincron folosind o multitudine de instrumente terțe, care, în ciuda celor mai bune intenții ale tuturor, duce la provocări legate de fiabilitatea și viteza de procesare a clienților potențiali. Aceste provocări sunt deosebit de dificil de rezolvat pentru cei din prima linie.

Problemele legate de orchestrarea proceselor prin mai multe instrumente nu se limitează nici la managementul potențialului: dacă lucrați în RevOps, cu siguranță ați câștigat câteva cicatrici de luptă atunci când încercați să faceți ca litania de instrumente software din organizația dvs. de lansare pe piață să fie plăcută. .

Pe de o parte, proliferarea SaaS înseamnă că echipele din întreaga organizație pot găsi cele mai bune soluții pentru cazurile lor de utilizare. Pe de altă parte, există consecințe neintenționate atunci când le adoptăm, iar abordarea acestora cade în mod normal pe umerii operațiunilor. Probabil, veți petrece nenumărate ore confruntându-vă cu diferitele trăsături ale acestor instrumente, crescându-vă împreună datoria tehnică din ce în ce mai mult pe măsură ce timpul trece.

Între timp, doar echipele cu cele mai bine resurse pot aloca resurse de inginerie pentru a construi soluții locale care să rezolve aceste probleme. Dar nimeni nu scapă ușor. Această abordare are propriile provocări. De asemenea, trebuie să țineți cont de cheltuielile generale pe care le are cultivarea locală în ceea ce privește întreținerea continuă și adaptarea la schimbări, pe măsură ce strategia dvs. de lansare pe piață evoluează.

Realitatea este că cei mai mulți dintre noi ne bazăm în mare măsură pe instrumente special create și pe integrări native de la furnizorii noștri SaaS aleși. Indiferent cât de mult a investit echipa ta în tehnologie, trebuie să ne confruntăm cu limitările inerente ale acesteia. Poate că petreceți prea mult timp proceselor manuale (cum ar fi importurile de liste), răspundeți la un aval de mesaje de la colegii de echipă cu privire la discrepanțele de date, luptați la nesfârșit pentru a elimina duplicatele sau depuneți prea multe bilete de furnizor încercând să înțelegeți ce se întâmplă în negru. cutie.

Concluzia este că aceste lacune se transformă în obstacole care costă bani serioși pentru compania ta. Durerea este și mai evidentă într-o economie provocatoare, în care bugetele strânse înseamnă că trebuie să justificați rentabilitatea investiției în timp ce bugetele sunt înghețate, dacă nu reduse. Iată adevărul dur, 58% dintre profesioniștii în afaceri spun că mai puțin de jumătate dintre aplicațiile lor au obținut un ROI pozitiv. Între timp, 66% dintre echipele de marketing nu cred că au abilitățile necesare pentru a-și folosi tehnologia existentă în mod eficient.

Ai. Lăsați asta să intre. Aveți idee câți bani cheltuim pe software aici, oameni buni?

Bărbia sus. Nu-ți face griji. Există speranță! Adevărul este că totul este POZITIV. Există atât de mult loc de îmbunătățire aici dacă lucrați în RevOps. Este o mare oportunitate pe care o poți rezolva.

Toată lumea îl iubește pe eroul RevOps.

Viitorul operațiunilor de venituri

Având în vedere cât de greu este să gestionezi stiva de venituri, liderii nu este un accident își regândesc radical abordarea pentru a sprijini mai bine strategia de venituri a companiei lor. În loc să adopte o abordare „în primul rând instrumentele” și să proiecteze în jurul limitărilor, echipele inteligente optează pentru o abordare bazată pe proces, alegând sisteme deschise, care au în primul rând API pentru a se potrivi în stiva lor.

Gândirea pe primul proces nu este nouă: întotdeauna ne-am dorit să facem lucrurile în acest fel. Pur și simplu ne-au lipsit resursele și instrumentele pentru a livra.

Dar prietenii, vremurile, se schimbă! Limitele dintre inginerie și operațiuni se estompează pe măsură ce practicienii devin din ce în ce mai tehnici. Ei învață să folosească API-urile pentru a conecta sisteme, să scrie SQL pentru a interoga depozitele de date și să folosească JavaScript pentru a instrumenta instrumente. Dezvoltarea abilităților tehnice deschide ușa pentru ca profesioniștii în operațiuni să fie cu adevărat conduși de proces prin integrarea, orchestrarea și automatizarea proceselor în organizația dvs. de lansare pe piață, cum ar fi managementul potențial. Și cum pun în practică aceste abilități tehnice?

Învățând să folosiți platformele generale de automatizare (GAP) precum platforma Tray. Aceste platforme de automatizare îndepărtează decalajul de resurse pentru profesioniștii în operațiuni semitehnice, dându-i puterea să construiască procese automate în mai mulți pași numite „fluxuri de lucru”. Aceste fluxuri de lucru se concentrează pe munca de făcut mai întâi, nu pe furnizorul de tehnologie care o face.

Prezentarea cadrelor RevOps: managementul clienților potențiali

De-a lungul acestei serii de postări, vom introduce un cadru de flux de lucru care se asigură că fluxul dvs. de vânzări este bun, bine, sănătate.

Utilizarea unui cadru de gestionare a clienților potențiali construit pe platforma Tray oferă echipei dvs. control și vizibilitate asupra fiecărui aspect posibil al pâlniei dvs. de clienți potențiali. Puteți măsura literalmente fiabilitatea și viteza pâlniei dvs. la fiecare pas. Între timp, vă veți pregăti pentru un viitor în care Citizen Automators (adică voi) construiesc procese personalizate pentru nevoile organizației dvs., fără a fi vreodată să vă faceți griji dacă instrumentele dvs. software „fac asta” sau să aștepte suport de inginerie.

Fundația: un flux de lucru pentru procesarea conducerii

În centrul acestui cadru se află un flux de lucru pe care îl numim „conducta de procesare a clienților potențiali”. Conducta este responsabilă pentru orchestrarea fiecăreia dintre sarcinile esențiale de management al lead-urilor care trebuie efectuate. De la aport la creare la îmbogățire și nu numai, puteți utiliza acest proces pentru orice client potențial, indiferent de sursă.

Înainte de a pătrunde prea mult în cadru, am vrut să introducem abordarea noastră bazată pe proces și să explicăm de ce credem că această abordare este o alegere inteligentă care deblochează noi posibilități pentru echipele RevOps.

Găzduim o serie de analize profunde în fiecare dintre fluxurile de lucru care susțin cadrul de pe blogul Tray.io, dacă sunteți interesat. Aprofundăm detaliile esențiale, astfel încât veți avea un ghid practic pentru a vă construi propriul proces de gestionare a clienților potențiali pe platforma Tray. De asemenea, vă puteți murdari mâinile solicitând o încercare a platformei Tray aici.