O que é um mercado-alvo e como encontrar o meu? (Exemplos incluídos)

Um mercado-alvo é o grupo específico de pessoas com maior probabilidade de comprar seus produtos ou serviços. Eles são as pessoas que você deveria estar focado em atrair – o tipo de pessoas que voltam novamente, recomendam você a seus amigos e elogiam você nas mídias sociais.

Conhecer seu mercado-alvo pode parecer outra caixa para marcar sua lista de verificação de “começar um negócio” – um documento que você cria e nunca olha quando seu produto está disponível. Mas é sem dúvida a parte mais importante do processo.

Seu mercado-alvo sustenta tudo o que sua empresa faz, desde o produto que você cria até as campanhas de marketing que você cria. Você não pode vender para qualquer um e todos. Limitar à força quem você segmenta realmente melhora o número total de vendas porque as mensagens de marketing que você está entregando são super personalizadas.

Para configurar um negócio certo, você precisa saber quem é seu mercado-alvo, o que significa descobrir não apenas quem eles são, mas como eles se comportam e o que querem ou precisam. Você poderá encontrar maneiras de alcançá-los sobre o que é mais importante para eles, ignorando outros clientes em potencial que nunca verão a relevância do que você está oferecendo e vice-versa.

Então, como você define seu mercado-alvo? E mais importante: como você transforma um PDF bonito ou uma apresentação de slides em dinheiro para o seu negócio de comércio eletrônico? Este guia compartilha as respostas.

Como definir seu mercado-alvo

Muitos proprietários de pequenas empresas criam produtos que gostariam de ter. Veja a marca de calçados Allbirds , por exemplo. A marca começou depois que seu fundador, Tim Brown, lutou para encontrar sapatos feitos com lã merino. A Allbirds foi criada para preencher a lacuna, sendo a Tim seu primeiro cliente e mercado-alvo.

Mas continuando no “eu sou meu próprio cliente!” caminho por muito tempo é perigoso. Suposições sobre seu público-alvo - e basear seus dados em seus próprios pensamentos, sentimentos e comportamentos pessoais - matam todo o processo de pesquisa de mercado-alvo. O que seus clientes pagantes desejam pode variar drasticamente do produto que você deseja criar .

Digamos que você é anti-Facebook e excluiu sua conta em protesto contra suas configurações de privacidade. Se corrermos com a ideia de que seu mercado-alvo é exatamente como você, você eliminaria a publicidade do Facebook de suas ideias de campanha de marketing. Na realidade: você está eliminando a capacidade de alcançar um subconjunto de seus clientes em potencial que têm mais coisas em comum com você... e uma conta no Facebook.

*Você é um tamanho de amostra de 1*

Você não representa todo o seu mercado-alvo, público-alvo ou base de clientes.

Na verdade, há uma boa chance de você se comportar de maneira muito diferente de seus clientes em potencial, portanto, usar seu próprio comportamento como uma heurística pode ser desastroso.

— Corey Haines (@coreyhainesco) 16 de dezembro de 2020

Pesquisar seu mercado-alvo não precisa ser complexo se você está apenas começando, mas ajuda ter um mercado-alvo mínimo viável - o mínimo que você precisa saber sobre seu cliente ideal - antes de mergulhar . Darren Litt recomenda procurar respostas para as seguintes perguntas:

• Quem será mais beneficiado?
• Quem vai tocar neste produto?
• Para que eles precisam disso?
• Que diferença esse produto faz para eles em comparação com seus concorrentes?

Veja como você pode encontrar as respostas.

Hospede grupos focais

Começando sua pesquisa de mercado do zero sem dados de clientes existentes? A maneira mais rápida de obter feedback imediato é organizar um grupo de foco: um grupo de oito a 10 pessoas que dão feedback honesto sobre seu produto que será lançado em breve.

Você *precisa* conversar com pessoas em seu mercado-alvo que não estão em um ciclo de vendas.

Muitas pessoas confiam em Vendas para obter feedback.

As pessoas não dizem a verdade quando o dinheiro está envolvido.

— Andrew Allsop (@AndrewAllsop) 12 de agosto de 2021

Anuncie que você está procurando pessoas para participar de um estudo de pesquisa. Dê às pessoas um incentivo para participar, como um produto gratuito, um vale-presente de US$ 25 ou uma experiência divertida. Se você estiver pesquisando o mercado-alvo para uma nova marca de vinho, por exemplo, organize uma noite de queijos e vinhos em um vinhedo local. Quanto mais relaxadas e engajadas as pessoas estiverem na sessão do grupo focal, maior a probabilidade de elas darem respostas honestas e fluidas.

Ou hospede o grupo de foco online por meio de ferramentas de webconferência como o Zoom. Dessa forma, você pode convidar pessoas de todo o mundo sem limitar a pesquisa a opiniões de pessoas de uma área específica.

Ao selecionar pessoas para participar do grupo de foco, vá amplo com seus critérios, especialmente se for seu primeiro mergulho no mundo da pesquisa de mercado. Lembre-se: suposições sobre quem pode comprar seu produto levam você ao caminho errado. Há sempre a opção de diminuir o nicho depois de excluir certos grupos que definitivamente não são seu mercado-alvo.

No evento, faça perguntas abertas como:

• Que qualidades você procura nas marcas das quais compra?
• O que precisaria acontecer em sua vida para você comprar este produto?
• Se você não se imagina comprando isso, para quem você compraria o item como presente?

Não tenha medo de mergulhar em buracos de coelho. Em vez de uma conversa de pesquisa de mão única, você pode realmente extrair os pensamentos, sentimentos e histórias que as pessoas têm para compartilhar quando você está se comunicando cara a cara (ou tela a tela). Faça perguntas abertas e extraia partes interessantes em sua resposta para uma discussão mais aprofundada.

Após todas essas etapas, é importante avaliar sua decisão. Certifique-se de que seu público-alvo tenha pessoas suficientes, que essas pessoas se beneficiem de seu produto ou serviço, que possam pagar e que você possa alcançá-las com sua mensagem. Este é o passo final para encontrar seu mercado-alvo.

Pesquise os clientes existentes

“Seus clientes atuais são um grande recurso”, diz Jean Gregoire, CEO da Lovebox . Ela está certa: os clientes existentes entregaram seu dinheiro suado em troca do seu produto. Em muitos casos, seguir o dinheiro leva diretamente ao seu mercado-alvo.

Jean aconselha a “descobrir por que eles estão comprando de você. Eles têm interesses semelhantes? Em seguida, olhe para o seu produto ou serviço em profundidade. Que características tem? Que benefícios esses recursos oferecem? Depois de ter essas informações, você pode descobrir quais tipos de clientes se beneficiariam do seu produto.”

Observe os dados existentes que você já possui em seu back-end de comércio eletrônico. Os clientes compartilharão seu endereço postal para o envio do pedido. Reúna esses dados em uma planilha para encontrar seus locais mais populares.

Você também pode adicionar um campo de data de nascimento à sua página de criação de conta pós-compra. Dê aos clientes um presente gratuito em seu aniversário em troca de informações relacionadas à idade para sua pesquisa de mercado-alvo.

Colete mais no piloto automático adicionando uma pesquisa de cliente em seus e-mails de confirmação de compra. Mantenha a pesquisa curta e agradável para incentivar novos clientes a compartilhar seus comentários. Faça uma mistura de perguntas demográficas e psicográficas como:

• Qual é o seu nível de escolaridade?
• Como você passa seu tempo livre?
• Por que você escolheu comprar nosso produto?
• O que estava acontecendo em sua vida nessa época?
• Quais canais você usou para descobrir este produto?

Aplicativos como Feedback do cliente , Zigpoll e Inquire também podem fazer isso por você se você preferir que seus e-mails de confirmação de compra sejam organizados.

De qualquer forma, procure por denominadores comuns nas respostas que você obtém. Pensamentos, comportamentos e traços de personalidade que você vê repetidos são aqueles que seus clientes pagantes têm em comum – e seu mercado-alvo também.

Ao analisar profundamente como sua marca pode ajudar determinados consumidores, você poderá identificar quem são esses consumidores.

Fique de olho nos concorrentes

Conhecer o mercado-alvo que seus concorrentes estão tentando alcançar ajuda a restringir seu foco, especialmente se os produtos que você está vendendo forem praticamente os mesmos.

As marcas de pasta de dente são um excelente exemplo. Se você analisar as fórmulas dos cremes dentais populares, notará muito pouca diferença. Os varejistas do espaço se destacam com uma marca forte adaptada a um mercado-alvo específico.

Faça uma lista de concorrentes em seu nicho. Encontre-os fazendo esta pergunta em suas pesquisas de feedback do cliente: Você considerou algum outro produto antes de decidir comprar o nosso? Se sim, quem eram eles e o que fez você nos escolher?

Embora seja altamente improvável que cada um desses concorrentes compartilhe informações livremente sobre seu público, você pode fazer algum trabalho de detetive:

• Pesquise o nome da marca nas redes sociais
• Veja os influenciadores com os quais cada marca faz parceria
• Investigue avaliações de clientes e estudos de caso

Ao comercializar minha loja Shopify, Dead Sea Trading Co., analisei meu maior concorrente e usei o Alexa.com para determinar que seu mercado-alvo eram mulheres de 35 a 65 anos que ganham mais de US$ 100.000 por ano. Para alcançar esse mercado, iniciei um clube do livro on-line gratuito para mulheres nessa faixa etária e incluí anúncios da Dead Sea Trading Co., quando apropriado. Os resultados foram impressionantes e o tráfego para a minha loja triplicou desde o início do clube do livro.

Embora a pesquisa competitiva seja um bom ponto de partida para sua própria pesquisa de mercado-alvo, o objetivo é se destacar deles. É por isso que Justin Chan, gerente de crescimento da JuneShine , aconselha usar esses dados para “encontrar um nicho de mercado que eles estão ignorando.

“É útil encontrar o seu próprio nicho porque é uma maneira de se destacar na multidão. Você é capaz de ter um mercado-alvo que olha para você para este produto. Na JuneShine, temos um nicho super específico de kombucha alcoólico. Mistura a vontade de ser saudável e ainda desfrutar de uma bebida deliciosa.”

Mergulhe em pesquisas existentes

Depois de ter uma compreensão sólida dos tipos de pessoas em seu mercado-alvo, aprofunde os pensamentos, sentimentos e comportamentos que eles compartilham por meio de pesquisas existentes no setor.

As seguintes plataformas compartilham tendências de comportamento do consumidor para se apoiar:

• McKinsey & Company
• Gartner
• Centro de Pesquisa Pew

A McKinsey publicou seu relatório “Estado do supermercado na América do Norte”. Os donos de mercearias podem usá-lo para definir seu mercado-alvo, concentrando-se naqueles que compram frutas e legumes frescos.

“Existem muitas ferramentas para ajudá-lo a mergulhar profundamente em seu público-alvo, mas a pesquisa de palavras-chave pode revelar pontos problemáticos mais íntimos e privados sobre os quais clientes ou marcas podem não estar abertos a falar”, Marquis Matson, vice-presidente de crescimento da Sozy , adiciona. “Problemas de saúde mental, lutas de relacionamento, problemas de imagem corporal… tudo isso é revelado na pesquisa de palavras-chave.”

Se você sabe que o mercado-alvo para seus suplementos de saúde são mulheres na menopausa, por exemplo, use a caixa de preenchimento automático do Google para ver termos relacionados populares que essas pessoas pesquisam:

Mas lembre-se: a pesquisa de mercado-alvo precisa de dados reais e concretos, não de suposições. É por isso que Marquis acrescenta: “Para validar os tópicos, converso com as equipes de suporte ao cliente e de mídia social para saber sobre o que os clientes reais estão falando. Ouvir o que os clientes estão dizendo e como eles estão dizendo informa minha estratégia para todo o conteúdo que entra no site.

“Depois de ter clientes que compram, você tem informações sobre as pessoas mais propensas a comprar seus produtos. Isso pode levá-lo muito longe em sua pesquisa de público-alvo ”, diz Marquis.

Por plataforma ou canal de vendas

As marcas de comércio eletrônico têm diferentes públicos-alvo nas plataformas e canais de vendas em que vendem. Um varejista que vende produtos artesanais , por exemplo, terá diferentes mercados-alvo para seus:

• Perfil Etsy  
• Site de comércio eletrônico
• loja física

As pessoas que compram na loja online da marca serão diferentes das que visitam sua loja física de Houston. A localização é a diferença mais óbvia: vender online abre espaço para você alcançar clientes em potencial em todo o mundo. Você não consegue esse luxo com uma loja física (a menos que esteja em um destino turístico).

Da mesma forma, as plataformas pelas quais você está comercializando seus negócios têm mercados-alvo variados. Quem descobre produtos pelo Instagram provavelmente segue um dos muitos influenciadores que usam a plataforma para ganhar a vida. O mercado-alvo para usuários do Pinterest, no entanto, pode priorizar produtos artesanais em detrimento dos fabricados em massa.

Para definir seu mercado-alvo para uma plataforma ou canal de vendas específico, repita as etapas que abordamos. Pesquise os clientes existentes que encontraram ou compraram seus produtos por meio de cada um. Crie segmentos do Google Analytics para cada origem de referência e use o relatório de compra de comércio eletrônico para encontrar os produtos mais populares para os visitantes de cada canal:

Ou vá diretamente para a própria plataforma. Muitas plataformas de mídia social têm recursos para pesquisar seu público, incluindo enquetes do Instagram Story .

Você pode até oferecer um sorteio em que os seguidores ganhem algo – como um produto grátis – em troca de informações sobre seu mercado-alvo nesse canal. “Comente abaixo por que você gostaria de ganhar” é um simples começo de conversa para fazer seus seguidores falarem.

Qual deve ser o tamanho do meu mercado-alvo?

Calcule o tamanho do seu mercado-alvo fazendo uma pesquisa de mesa. Conte com recursos gratuitos, como os listados abaixo, para saber quantas pessoas compartilham as mesmas características que você definiu.

O Bureau of Labor Statistics dos EUA é um ótimo recurso para investigar tipos de trabalho, níveis de renda e como as pessoas passam seu tempo livre. O Statista também compila dados sobre quantas pessoas compram, assistem, transmitem ou leem algo.

Você também pode usar o construtor de público do Facebook para ver tamanhos estimados com base nos interesses, gêneros e locais do seu mercado-alvo. (Nota importante: o construtor de público do Facebook inclui apenas dados de seus usuários. Evite essa técnica se você estiver alcançando um mercado-alvo conhecido por não usar a plataforma.)

No entanto, um erro comum que os profissionais de marketing cometem ao definir seu público-alvo é presumir que todos são clientes. Seu mercado-alvo se torna muito amplo. Você tenta alcançar qualquer um e todos com a esperança de que eles possam se tornar um cliente se você acertar suas mensagens de marketing. O total oposto ocorre na realidade.

Se você não conseguir formar uma definição [de quem é seu mercado-alvo], seu marketing parecerá diluído, portanto, essencialmente, desperdiçando dinheiro com pessoas que não têm interesse no que você tem a dizer.

O mesmo problema ocorre se você for muito de nicho. Claro, você pode alcançar um subconjunto menor de pessoas com mensagens de marketing super específicas e personalizadas. Mas um mercado-alvo de 100.000 pessoas, assumindo a taxa de conversão média de 2,86%, equivale a apenas 2.860 clientes pagantes.

Se eles estão comprando produtos de US$ 50, isso resulta em receita de US$ 143.000. Clientes recorrentes podem aumentar esse número, mas ainda não estão gerando receita suficiente para transformar um negócio de estilo de vida em um maior.

Não existe uma prática recomendada para o tamanho do seu mercado-alvo. Certas indústrias são fundamentalmente maiores do que outras. Há mais pessoas interessadas em comprar mantimentos do que pessoas comprando fantasias de Star Wars , por exemplo.

Como diretriz aproximada, suponha que você atingirá a taxa média de penetração no mercado de 2% a 6% — a porcentagem de seu mercado-alvo que compra seu produto. Multiplique o tamanho do seu mercado por essas porcentagens para ver o topo da receita alcançável.

(Para contextualizar: a Apple reivindica 51,62% de participação de mercado para sistemas operacionais móveis, por isso você vê produtos iOS em todos os lugares.)

Como segmentar e alcançar seu mercado-alvo

Você não executa campanhas de marketing para atingir seu mercado-alvo. Isso seria muito amplo – segmentar seu mercado para identificar públicos-alvo para campanhas individuais é o que ajuda você a agir em sua pesquisa.

Portanto, divida seu mercado-alvo em segmentos menores por essas qualidades para criar públicos-alvo - um subconjunto menor de seu mercado-alvo para o qual suas campanhas de marketing são personalizadas. Dentro delas estão as buyer personas: representantes fictícios de um público-alvo dentro do seu mercado-alvo.

Veja o mercado-alvo da Great Little Trading Company , por exemplo. Seus clientes ideais são pais com filhos pequenos. Mas outras variáveis, como a localização dos pais, a idade da criança e o nível de renda, entram em jogo. Seria um erro para o varejista desconsiderar as pessoas que são pais de crianças pequenas, mas não atendem às três caixas de seleção. Eles ainda são seu mercado-alvo — apenas um segmento menor dele.

Para quaisquer características comuns que aparecem em alguns clientes em potencial, mas não em outros, considere-os segmentos de seu mercado-alvo. Aqui estão três maneiras populares de usar esses dados para marketing.

Segmentação demográfica

A segmentação demográfica é o processo de criação de personas de pessoas com características semelhantes, como:

• Idade
• Religião
• Etnia
• Gerações (por exemplo, Geração X, Geração Z, Millennials, etc.)
• Nível de renda
• Estado civil
• Nível de educação

Mapeie a porcentagem dividida entre cada segmento demográfico popular e mapeie seu orçamento de marketing de acordo. Se você sabe que metade do seu público-alvo tem entre 40 e 65 anos, por exemplo, atribua metade do seu orçamento de marketing para campanhas personalizadas para essas pessoas.

Um exemplo de [segmentação] é por meio de publicidade paga, em que uma empresa pode optar por veicular anúncios apenas para um gênero específico ou uma faixa etária específica, em vez de todos os gêneros e faixas etárias. Isso também pode ser usado na forma de interesses em que uma empresa pode optar por veicular anúncios apenas para usuários que demonstraram interesse em um ou mais campos específicos.

Da mesma forma, use as informações demográficas sobre cada segmento para personalizar as mensagens de marketing e os produtos que você está promovendo. Você pode criar um guia de presentes de Natal com recomendações de produtos para os seguintes segmentos:

• Nível de renda. Crie um guia de presentes de produtos de US$ 20 ou menos para pessoas de baixa renda.
• Situação familiar. Recomende produtos personalizados “O Melhor Pai do Mundo” para pais casados.
• Geração. Execute uma campanha publicitária no Instagram com produtos recomendados endossados ​​por influenciadores para o público da Geração Z.

Procurando por um exemplo real? Não procure mais, Starbucks. Em vez de direcionar suas campanhas de marketing para qualquer pessoa que beba café, o mercado-alvo da marca são jovens profissionais que podem gastar US$ 5 em um café diário. Vemos isso refletido em seus anúncios de TV , campanhas publicitárias no Facebook e vídeos do TikTok .

É importante que as empresas de comércio eletrônico definam um mercado-alvo para que não percam tempo ou gastos com anúncios em usuários que não estão qualificados para comprar produtos específicos. Geralmente, custa dinheiro para os usuários verem um anúncio, portanto, as empresas precisam garantir que estejam anunciando apenas para o grupo demográfico específico com maior probabilidade de comprar seus produtos.

Localização

A segmentação geográfica refere-se a diferenças nos locais em que seu mercado-alvo está espalhado, incluindo:

• Clima
• Moeda
• Língua falada
• País, cidade ou continente

Segmentar seu mercado-alvo por dados geográficos ajuda a personalizar a experiência de compra. Pesquisas mostram que 66% dos consumidores esperam que as empresas que compram entendam suas necessidades. É por isso que os profissionais de marketing que segmentam sua base de clientes e personalizam seus e-mails obtêm um aumento de 760% na receita.

Vamos colocar isso em prática e abordar quatro maneiras diferentes de usar a localização:

• Configure traduções em espanhol em sua loja da Shopify se um grande segmento falar o idioma fluentemente.
• Execute anúncios do Facebook para o segmento de uma cidade popular e faça referência a pontos de referência locais.
• Crie uma loja no Instagram com preços em CAD para o seu segmento de mercado-alvo canadense.
• Recomende guarda-chuvas e capas de chuva ao seu público-alvo em Londres.

Segmentação psicográfica

A segmentação psicográfica significa dividir seu mercado-alvo em grupos menores com base nos traços psicológicos que eles compartilham, como:

• Valores
• Interesses
• Opiniões
• Hábitos de compras

Use esta segmentação psicográfica para ajustar a mensagem que você está dando a cada um. Em sua essência, uma redação forte é adaptada ao seu público-alvo. Reflita as opiniões, valores e interesses de cada segmento na cópia que você colocar na frente deles.

Veja a varejista de cosméticos LUSH, por exemplo. Parte de seu mercado-alvo são pessoas que se opõem a testes em animais e são veganas. Portanto, na página do produto, você encontrará vários acenos para as causas que seu mercado-alvo gostaria que a marca apoiasse:

E se meu mercado-alvo mudar?

O mercado-alvo que você definiu para o seu negócio não é à prova de futuro. Os produtos se desenvolvem, as tendências de compra do consumidor mudam – ambos impactam o tipo de pessoa com maior probabilidade de comprar seus produtos.

• “Lembre-se de que administrar um negócio de comércio eletrônico requer refinamento e experimentação constantes para ajudá-lo a identificar seu mercado-alvo, mesmo quando você acredita que o fez. O mercado, como o seu negócio, está em constante mudança. O empresário prudente reconhece essa verdade e constantemente pesquisa e modifica suas táticas para atender aos requisitos.” —Gerrid Smith, diretor de marketing da Joy Organics

Então, como você sabe quando pivotar? “Quando você sente que há muita concorrência em seu nicho ou percebe que não está atraindo clientes suficientes para ser lucrativo, mudar a direção do seu negócio pode colocá-lo no caminho do sucesso”, diz Shaunak Amin, cofundador e CEO da SnackMagic .

O negócio de Shaunak é um bom exemplo. “Meu mais recente empreendimento é um resultado direto da pandemia global.” O que começou como uma maneira temporária de salvar STADIUM, o negócio de entrega de almoços de escritório de Shaunak, tornou-se um pivô bonito e duradouro.

“Como ninguém estava em seus escritórios, mas em quarentena em casa, sabíamos que a alegria de dar e receber um estoque de lanches ajudaria as pessoas a se sentirem conectadas e aumentariam o moral durante o bloqueio pandêmico. O que começou como uma maneira temporária de salvar nosso negócio de entrega de almoço no escritório se tornou um pivô bonito e duradouro.”

O produto da SnackMagic mudou para atender a uma necessidade diferente dentro do mesmo mercado-alvo - uma mudança que ainda ajudou a empresa a atingir seus objetivos.

“Desde o primeiro dia, queríamos criar um negócio, não necessariamente uma startup”, diz Shaunak. “Queríamos que fosse um negócio estabelecido que tivesse receitas, lucros, perdas e economia de unidade desde o início. Então, usamos nossa pista existente do STADIUM para construir o SnackMagic. As pessoas estavam em nosso site apenas olhando antes mesmo de lançarmos, e nosso primeiro pedido veio em três semanas.”

Os resultados foram impressionantes: o SnackMagic aumentou de US$ 0 para US$ 20 milhões em receita recorrente anual em apenas oito meses. “Enviamos milhares de lanches SnackMagic em todo o mundo e estamos apenas começando”, diz Shaunak.

Exemplos de mercado-alvo

Pronto para colocar sua pesquisa em ação? Aqui estão três exemplos de mercado-alvo para se inspirar.

Nike

A Nike é uma marca de roupas esportivas conhecida por sua penetração no mercado. Os produtos da Nike são vendidos em 170 países ao redor do mundo, com milhões de clientes ajudando a gerar US$ 17,3 bilhões em receita somente nos EUA.

É claro que o mercado-alvo da Nike é amplo. No entanto, a marca segmenta seu mercado-alvo em grupos menores e cria experiências personalizadas em torno de cada um. Por exemplo, sua estratégia de publicidade tem conteúdo voltado para segmentos específicos de clientes:

• Os clientes da Nike que pertencem à comunidade negra e LGBTQIA+ são segmentados por meio da série do YouTube da Nike .
• O anúncio “ Guia para o verão ” da Nike é direcionado a um subconjunto do mercado-alvo da Nike que está interessado em viajar.
• O anúncio “Atletas mais resistentes” da Nike representa mães interessadas em fitness.

Embora a Nike seja uma marca que atrai a maioria das pessoas com interesse geral em fitness, os clientes não podem deixar de sentir que a marca os entende . Mostra pessoas que se parecem, agem e se sentem da mesma forma que elas, por meio de campanhas publicitárias segmentadas.

McDonald's

Muitas vezes brincado como sendo um “lar longe de casa” para seus clientes, o McDonald's também tem um mercado-alvo gigantesco. Seu portal de ajuda online ainda diz:

“O McDonald's visa oferecer um ambiente amigável e divertido para todos, e queremos dizer que todos possam desfrutar. Isso significa atrair famílias que amam nosso icônico McLanche Feliz, para trabalhadores que tomam café da manhã em movimento ou comem para desfrutar de nosso café moído na hora e Wi-Fi gratuito. A maioria das nossas campanhas são comunicadas a todos para garantir que tenham um amplo alcance. Você pode ter nos visto na TV ou nos ouvido no rádio!”

No Reino Unido, a marca atinge diversos segmentos diferenciados – como aqueles que começaram um novo emprego recentemente , estão preocupados com as mudanças climáticas e passam o tempo livre em festas – com propagandas retratando pessoas que se enquadram em cada um.

Além disso, em vez de direcionar todos os clientes dos EUA de volta aos anúncios em inglês, ele traduz suas campanhas do Facebook para o espanhol para pessoas nesse segmento de idioma:

Play-Doh

Todos nós conhecemos a Play-Doh como a massa de modelar que as crianças usam para fazer pequenas esculturas. Mas o mercado-alvo original para Play-Doh pode ser uma surpresa.

“O Play-Doh foi originalmente inventado para ser um limpador de papel de parede”, diz Nick Saltarelli, cofundador da Mid-Day Squares . “Ele foi inventado com base na suposição do que a cadeia de supermercados Kroger acreditava que poderia ser um bom caso de uso para um mercado-alvo específico. O produto teve um sucesso decente, mas fracassou com o tempo.”

Nick acrescenta que “não foi até que a irmã da nora do fundador veio até eles com uma ideia intuitiva que ela teve para seus alunos do jardim de infância explorarem sua criatividade, o Play-doh nasceu. Mesmo produto, mercado-alvo diferente.”

Play-doh passou a ser um sucesso estrondoso e um dos brinquedos infantis mais vendidos de todos os tempos. Acredito que a única diferença entre as duas ideias é que uma nasceu da intuição.

Saiba quem alcançar – e como – com a pesquisa de mercado-alvo

Seu mercado-alvo é a salvação do seu negócio. Eles são o tipo de pessoa que colocará dinheiro em sua conta bancária, se tornará clientes fiéis e indicará você para seus amigos. Mas para mostrar a eles que você existe e convencê-los a fazer sua primeira compra, você precisa saber quem eles são.

Comece sua pesquisa pesquisando clientes existentes, analisando suas análises de marketing, espionando concorrentes ou hospedando grupos de foco. Fique de olho nas tendências que as pessoas mais interessadas em seus produtos compartilham.

Mas lembre-se: nem todo o seu mercado-alvo precisa ter tudo em comum. Encontre as variáveis ​​que segmentam seu mercado-alvo, como localização geográfica, nível de renda ou hobbies e interesses.

Usar essa pesquisa para um forte posicionamento, mensagens e segmentação de seu mercado-alvo é a chave para criar campanhas de marketing que façam seu trabalho: atrair novos clientes.

Ilustração de Till Lauer