Что такое целевой рынок и как найти свой? (Примеры включены)

Целевой рынок — это определенная группа людей, которые с наибольшей вероятностью купят ваши товары или услуги. Это те люди, на привлечении которых вы должны быть максимально сосредоточены — люди, которые возвращаются снова, рекомендуют вас своим друзьям и восхищаются вами в социальных сетях.

Знание своего целевого рынка может показаться еще одним пунктом в вашем контрольном списке «начало бизнеса» — документе, который вы создаете и никогда не просматриваете, как только ваш продукт появится в продаже. Но это, пожалуй, самая важная часть процесса.

Ваш целевой рынок лежит в основе всего, что делает ваш бизнес, от продукта, который вы создаете, до маркетинговых кампаний, которые вы проводите. Нельзя продавать всем и каждому. Принудительное ограничение того, на кого вы ориентируетесь, на самом деле увеличивает общее количество продаж, потому что маркетинговые сообщения, которые вы доставляете, очень персонализированы.

Чтобы правильно организовать бизнес, вам нужно знать, кто является вашим целевым рынком, а это означает выяснить не только, кто они, но и как они ведут себя и чего они хотят или в чем нуждаются. Тогда вы сможете найти способы рассказать им о том, что для них важнее всего, игнорируя при этом других потенциальных клиентов, которые никогда не увидят релевантности того, что вы предлагаете, и наоборот.

Итак, как вы определяете свой целевой рынок? И что еще более важно: как превратить красивый PDF-файл или слайд-презентацию в деньги для вашего бизнеса в сфере электронной коммерции? Это руководство делится ответами.

Как определить свой целевой рынок

Многие владельцы малого бизнеса создают продукты, которые они хотели бы иметь. Возьмем, к примеру, обувной бренд Allbirds . Бренд появился после того, как его основатель Тим Браун изо всех сил пытался найти обувь из мериносовой шерсти. Allbirds была создана, чтобы заполнить этот пробел, и Тим был ее первым клиентом и целевым рынком.

Но продолжая тему «Я сам себе клиент!» слишком длинный путь опасен. Предположения о вашей целевой аудитории, основанные на ваших личных мыслях, чувствах и поведении, убивают весь процесс исследования целевого рынка. То, что хотят ваши платежеспособные клиенты, может сильно отличаться от продукта, который вы хотите создать .

Скажите, что вы против Facebook и удалили свой аккаунт в знак протеста против его настроек конфиденциальности. Если мы будем исходить из того, что ваш целевой рынок такой же, как и вы, вы вычеркнете рекламу Facebook из идей своей маркетинговой кампании. На самом деле: вы лишаете себя возможности связаться с подмножеством ваших потенциальных клиентов, у которых есть много общего с вами… и учетная запись Facebook.

*Ваша выборка размером 1*

Вы не представляете весь свой целевой рынок, предполагаемую аудиторию или клиентскую базу.

На самом деле, есть большая вероятность, что вы ведете себя иначе, чем ваши потенциальные клиенты, поэтому использование вашего собственного поведения в качестве эвристики может иметь катастрофические последствия.

— Кори Хейнс (@coreyhainesco) 16 декабря 2020 г.

Исследование вашего целевого рынка не должно быть сложным, если вы только начинаете, но это помогает иметь минимально жизнеспособный целевой рынок — минимум, который вам нужно знать о своем идеальном покупателе, — прежде чем погрузиться в него . Даррен Литт рекомендует искать ответы на следующие вопросы:

• Кто получит наибольшую пользу?
• Кто будет трогать этот продукт?
• Для чего это им нужно?
• Какая разница, что этот продукт делает для них по сравнению с его конкурентами?

Вот как вы можете найти ответы.

Проводите фокус-группы

Начинаете исследование рынка с нуля, не имея данных о клиентах? Самый быстрый способ получить немедленную обратную связь — организовать фокус-группу: группу из 8–10 человек, которые дадут честные отзывы о вашем продукте, который скоро будет запущен.

Вам *нужно* поговорить с людьми на вашем целевом рынке, которые не находятся в цикле продаж.

Так много людей полагаются на отдел продаж для получения обратной связи.

Люди не говорят правду, когда речь идет о деньгах.

— Эндрю Олсоп (@AndrewAllsop) 12 августа 2021 г.

Сообщите, что вы ищете людей для участия в исследовании. Дайте людям стимул для участия, например, бесплатный продукт, подарочную карту на 25 долларов или интересный опыт. Например, если вы изучаете целевой рынок для новой марки вина, устройте вечер сыра и вина на местном винограднике. Чем более расслабленными и вовлеченными будут люди на фокус-группе, тем больше вероятность того, что они дадут честные и вольные ответы.

Или разместите фокус-группу онлайн с помощью инструментов веб-конференций, таких как Zoom. Таким образом, вы можете приглашать людей со всего мира, не ограничивая исследование мнениями людей в определенной области.

Выбирая людей для участия в фокус-группе, используйте широкие критерии, особенно если это ваше первое погружение в мир маркетинговых исследований. Помните: предположения о том, кто может купить ваш продукт, ведут вас по ложному пути. Всегда есть возможность занять нишу, если вы исключили определенные группы, которые определенно не являются вашим целевым рынком.

На мероприятии задавайте открытые вопросы, например:

• Какие качества вы ищете в брендах, у которых покупаете?
• Что должно произойти в вашей жизни, чтобы вы купили этот продукт?
• Если бы вы не представляли себя покупающим это, для кого бы вы купили этот предмет в качестве подарка?

Не бойтесь нырять в кроличьи норы. Вместо односторонней беседы-опроса вы действительно можете использовать мысли, чувства и истории, которыми люди должны поделиться, когда вы общаетесь лицом к лицу (или с экрана на экран). Задавайте открытые вопросы и вычленяйте из ответов интересные части для дальнейшего обсуждения.

После всех этих шагов важно оценить свое решение. Убедитесь, что в вашей целевой аудитории достаточно людей, что эти люди получат выгоду от вашего продукта или услуги, что они могут себе это позволить, и что вы можете донести до них свое сообщение. Это последний шаг к поиску вашего целевого рынка.

Опрос существующих клиентов

«Ваши нынешние клиенты — отличный ресурс, — говорит Жан Грегуар, генеральный директор Lovebox . Она права: существующие клиенты отдали свои с трудом заработанные деньги в обмен на ваш продукт. Во многих случаях следование за деньгами ведет прямо к вашему целевому рынку.

Джин советует «выяснить, почему они покупают у вас. Есть ли у них схожие интересы? Затем внимательно изучите свой продукт или услугу. Какие особенности у него есть? Какие преимущества дают эти функции? Получив эту информацию, вы сможете выяснить, какие типы клиентов выиграют от вашего продукта».

Посмотрите на существующие данные, которые у вас уже есть в серверной части электронной коммерции. Клиенты сообщат свой почтовый адрес, на который будет отправлен их заказ. Соберите эти данные в одну таблицу, чтобы найти самые популярные местоположения.

Вы также можете добавить поле даты рождения на страницу создания учетной записи после покупки. Подарите клиентам бесплатный подарок в день их рождения в обмен на информацию о возрасте для исследования целевого рынка.

Собирайте больше на автопилоте, добавляя опрос клиентов в электронные письма с подтверждением покупки. Сделайте опрос коротким и интересным, чтобы побудить новых клиентов поделиться своими отзывами. Задайте смесь демографических и психографических вопросов, например:

• Каков ваш уровень образования?
• Как вы проводите свободное время?
• Почему вы решили купить наш продукт?
• Что происходило в вашей жизни примерно в это время?
• Какие каналы вы использовали для знакомства с этим продуктом?

Такие приложения, как Customer Feedback , Zigpoll и Inquire , также могут сделать это за вас, если вы предпочитаете, чтобы ваши электронные письма с подтверждением покупки были свободными от беспорядка.

В любом случае, ищите общие знаменатели в полученных ответах. Мысли, поведение и личностные черты, которые вы видите повторяющимися, являются общими для ваших платящих клиентов, а также для вашего целевого рынка.

Тщательно изучив, как ваш бренд может помочь определенным потребителям, вы сможете точно определить, кто эти потребители.

Следите за конкурентами

Знание целевого рынка, на который пытаются выйти ваши конкуренты, поможет вам сузить фокус, особенно если продукты, которые вы продаете, в основном одинаковы.

Бренды зубной пасты являются ярким примером. Если вы проанализируете формулы популярных зубных паст, вы заметите очень небольшую разницу. Ритейлеры в этом пространстве выделяются сильным брендингом, адаптированным к конкретному целевому рынку.

Составьте список конкурентов в вашей нише. Найдите их, задав этот вопрос в опросах клиентов: Рассматривали ли вы какие-либо другие продукты, прежде чем принять решение о покупке нашего? Если да, то кто они и что заставило вас выбрать нас?

Хотя маловероятно, что каждый из этих конкурентов будет свободно делиться информацией о своей аудитории, вы можете проделать некоторую детективную работу:

• Найдите название бренда в социальных сетях
• Посмотрите на лидеров мнений, с которыми сотрудничает каждый бренд.
• Изучите отзывы клиентов и тематические исследования

При маркетинге моего магазина Shopify, Dead Sea Trading Co., я посмотрел на своего крупнейшего конкурента и использовал Alexa.com, чтобы определить, что их целевой рынок — женщины в возрасте от 35 до 65+, которые зарабатывают более 100 000 долларов в год. Чтобы выйти на этот рынок, я открыла бесплатный книжный онлайн-клуб для женщин этой возрастной группы и разместила рекламу компании Dead Sea Trading Co., где это уместно. Результаты были впечатляющими, и посещаемость моего магазина увеличилась в три раза с момента открытия книжного клуба.

Хотя исследование конкурентов является хорошей отправной точкой для вашего собственного исследования целевого рынка, цель состоит в том, чтобы выделиться среди них. Вот почему Джастин Чен, менеджер по развитию в JuneShine , советует использовать эти данные, чтобы «найти нишу на рынке , которую они упускают из виду.

«Полезно найти свою нишу, потому что это дает вам возможность выделиться из толпы. Вы можете иметь целевой рынок, который смотрит на вас для этого продукта. В JuneShine у ​​нас есть суперспецифическая ниша алкогольного чайного гриба. В нем сочетается желание быть здоровым и при этом наслаждаться вкусным напитком».

Погрузитесь в существующие исследования

Как только вы получите четкое представление о типах людей на вашем целевом рынке, углубитесь в мысли, чувства и поведение, которые они разделяют, с помощью существующих отраслевых исследований.

Следующие платформы делятся тенденциями потребительского поведения, на которые стоит обратить внимание:

• Маккинзи и компания
• Гартнер
• Исследовательский центр Пью

McKinsey опубликовала отчет «Состояние бакалейных товаров в Северной Америке». Владельцы продуктовых магазинов могут использовать его для определения своего целевого рынка, сосредоточив внимание на тех, кто покупает свежие фрукты и овощи.

«Существует множество инструментов, которые помогут вам глубоко изучить вашу целевую аудиторию, но исследование ключевых слов может выявить более интимные и личные болевые точки, о которых клиенты или бренды могут не говорить», — Маркиз Мэтсон, вице-президент по развитию в Sozy . добавляет. «Проблемы психического здоровья, трудности в отношениях, проблемы с образом тела… все это выявляется в ходе исследования ключевых слов».

Если вы знаете, что целевым рынком для ваших пищевых добавок являются, например, женщины, переживающие менопаузу, используйте поле автозаполнения Google, чтобы увидеть популярные связанные термины, которые люди ищут:

Но помните: для исследования целевого рынка нужны реальные, конкретные данные, а не предположения. Вот почему Маркиз добавляет: «Для проверки тем я общаюсь со службой поддержки клиентов и группами социальных сетей, чтобы узнать, о чем говорят настоящие клиенты. Прислушиваясь к тому, что говорят клиенты и как они говорят, я определяю свою стратегию в отношении всего контента, размещаемого на веб-сайте.

«Если у вас есть клиенты-покупатели, у вас есть информация о людях, которые, скорее всего, купят вашу продукцию. Это может продвинуть вас довольно далеко в исследовании вашей целевой аудитории», — говорит Маркиз.

По платформе или каналу продаж

Бренды электронной коммерции имеют разные целевые аудитории на разных платформах и каналах продаж, на которых они продают. Например, у розничного продавца , продающего товары ручной работы , будут разные целевые рынки:

• Этси профиль  
• Веб-сайт электронной коммерции
• Обычный магазин

Люди, покупающие через интернет-магазин бренда, будут отличаться от тех, кто посещает его офлайн-магазин в Хьюстоне. Местоположение — наиболее очевидное отличие: онлайн-продажи открывают вам доступ к потенциальным клиентам по всему миру. Вы не получите такой роскоши в обычном магазине (если только вы не находитесь в туристическом месте).

Точно так же платформы, через которые вы продвигаете свой бизнес, имеют разные целевые рынки. Те, кто находит продукты через Instagram, вероятно, следуют за одним из многих влиятельных лиц, использующих платформу, чтобы зарабатывать на жизнь. Однако целевой рынок для пользователей Pinterest может отдавать предпочтение товарам ручной работы, а не товарам массового производства.

Чтобы определить целевой рынок для конкретной платформы или канала продаж, повторите шаги, которые мы рассмотрели. Опросите существующих клиентов, которые нашли или приобрели ваши продукты через каждый из них. Создайте сегменты Google Analytics для каждого источника перехода, а затем используйте отчет о покупках в электронной торговле, чтобы найти самые популярные продукты для посетителей из каждого канала:

Или перейдите непосредственно на саму платформу. Многие платформы социальных сетей имеют функции для опроса вашей аудитории, включая опросы Instagram Story .

Вы даже можете устроить розыгрыш, в котором подписчики что-то выиграют, например, бесплатный продукт, в обмен на информацию о вашем целевом рынке на этом канале. «Комментарий ниже, почему вы хотели бы выиграть» — это простое начало разговора, чтобы ваши подписчики заговорили.

Насколько большим должен быть мой целевой рынок?

Рассчитайте размер целевого рынка, проведя кабинетное исследование. Воспользуйтесь бесплатными ресурсами, например перечисленными ниже, чтобы узнать, сколько людей обладают теми же чертами, которые вы определили.

Бюро трудовой статистики США — отличный ресурс для изучения типов работы, уровней доходов и того, как люди проводят свободное время. Statista также собирает данные о том, сколько людей что-то покупают, смотрят, транслируют или читают.

Вы также можете использовать конструктор аудитории Facebook, чтобы увидеть предполагаемые размеры на основе интересов, пола и местоположения вашего целевого рынка. (Важное примечание: сборщик аудитории Facebook включает данные только о своих пользователях. Избегайте этого метода, если вы выходите на целевой рынок, который, как известно, не использует платформу.)

Однако распространенная ошибка маркетологов при определении своей цели состоит в том, что они предполагают, что каждый является покупателем. Ваш целевой рынок становится слишком широким. Вы пытаетесь достучаться до всех и каждого в надежде, что они смогут превратиться в клиентов, если вы правильно поймете свои маркетинговые сообщения. Полная противоположность происходит в реальности.

Если вы не можете дать определение [того, кто является вашим целевым рынком], ваш маркетинг будет казаться разбавленным, что, по сути, приведет к трате денег на людей, которые совершенно не заинтересованы в том, что вы скажете.

Та же проблема возникает, если вы заходите слишком далеко. Конечно, вы можете охватить меньшую группу людей с помощью специальных и персонализированных маркетинговых сообщений. Но целевой рынок в 100 000 человек при среднем коэффициенте конверсии 2,86 % соответствует всего 2 860 платежеспособным клиентам.

Если они покупают продукты по 50 долларов, это приводит к доходу в 143 000 долларов. Постоянные клиенты могут увеличить эту цифру, но она по-прежнему не приносит достаточного дохода, чтобы превратить лайфстайл-бизнес в более крупный.

Не существует наилучшей практики относительно того, насколько большим должен быть ваш целевой рынок. Некоторые отрасли фундаментально крупнее других. Например , людей, заинтересованных в покупке продуктов, больше, чем людей, покупающих костюмы из «Звездных войн ».

В качестве приблизительного ориентира предположим, что вы достигнете среднего уровня проникновения на рынок от 2% до 6% — это процент вашего целевого рынка, который покупает ваш продукт. Умножьте размер вашего рынка на эти проценты, чтобы увидеть самый верхний предел достижимого дохода.

(Для контекста: Apple претендует на долю рынка мобильных операционных систем в 51,62%, поэтому вы везде видите продукты iOS.)

Как сегментировать и выйти на целевой рынок

Вы не проводите маркетинговые кампании для охвата целевого рынка. Это было бы слишком широко — сегментация вашего рынка для определения целевых аудиторий для отдельных кампаний — это то, что поможет вам действовать в соответствии с вашими исследованиями.

Итак, разбейте свой целевой рынок на более мелкие сегменты по этим качествам, чтобы создать целевую аудиторию — меньшую часть вашего целевого рынка, на которую ориентированы ваши маркетинговые кампании. Среди них есть образы покупателей: вымышленные представители одной целевой аудитории на вашем целевом рынке.

Возьмем , к примеру, целевой рынок Great Little Trading Company . Его идеальными клиентами являются родители с маленькими детьми. Но в игру вступают и другие переменные, такие как местонахождение родителей, возраст ребенка и уровень дохода. Со стороны розничного продавца было бы ошибкой игнорировать людей, которые являются родителями маленьких детей, но не соответствуют всем трем критериям. Они по-прежнему являются его целевым рынком — просто его меньший сегмент.

Любые общие характеристики, которые проявляются у одних потенциальных клиентов, но отсутствуют у других, рассматривайте их как сегменты вашего целевого рынка. Вот три популярных способа использования этих данных для маркетинга.

Демографическая сегментация

Демографическая сегментация — это процесс создания персонажей людей со схожими характеристиками, такими как:

• Возраст
• Религия
• Этническая принадлежность
• Поколения (например, поколение X, поколение Z, миллениалы и т. д.)
• Уровень доходов
• Семейный статус
• Уровень образования

Наметьте процентное соотношение между каждым популярным демографическим сегментом и соответствующим образом сопоставьте свой маркетинговый бюджет. Например, если вы знаете, что половина вашей целевой аудитории находится в возрасте от 40 до 65 лет, выделите половину своего маркетингового бюджета на кампании, ориентированные на этих людей.

Одним из примеров [сегментирования] является платная реклама, когда компания может выбрать показ рекламы только для определенного пола или определенного возрастного диапазона, а не для всех полов и возрастных диапазонов. Это также можно использовать в форме интересов, когда компания может показывать рекламу только пользователям, которые проявили интерес к одной или нескольким конкретным областям.

Точно так же используйте демографическую информацию о каждом сегменте, чтобы персонализировать маркетинговые сообщения и продукты, которые вы продвигаете. Вы можете создать руководство по рождественским подаркам с рекомендациями по продуктам для следующих сегментов:

• Уровень доходов. Создайте подарочный справочник товаров стоимостью до 20 долларов США для людей с низким доходом.
• Семейный статус. Рекомендуйте персонализированные товары «Лучший папа в мире» для женатых родителей.
• Поколение. Запустите рекламную кампанию в Instagram с рекомендуемыми продуктами, одобренными влиятельными лицами, для аудитории поколения Z.

Ищете реальный пример? Не ищите ничего, кроме Starbucks. Вместо того, чтобы ориентировать свои маркетинговые кампании на всех, кто пьет кофе, целевым рынком бренда являются молодые специалисты, которые могут позволить себе тратить 5 долларов на ежедневный кофе. Мы видим это в телевизионной рекламе , рекламных кампаниях Facebook и видео TikTok .

Для компаний электронной коммерции важно определить целевой рынок, чтобы они не тратили время или рекламу на пользователей, которые не имеют права покупать определенные продукты. Как правило, просмотр рекламы стоит денег, поэтому предприятиям необходимо убедиться, что они рекламируют только определенную демографическую группу, которая с наибольшей вероятностью купит их продукты.

Локализация

Географическая сегментация относится к различиям в местоположении вашего целевого рынка, в том числе:

• Климат
• Валюта
• Язык общения
• Страна, город или континент

Сегментация целевого рынка по географическим данным поможет вам персонализировать покупательский опыт. Исследования показывают, что 66% потребителей ожидают, что компании, у которых они покупают, понимают их потребности. Вот почему маркетологи, которые сегментируют свою клиентскую базу и персонализируют свои электронные письма, получают увеличение дохода на 760% .

Давайте применим это на практике и рассмотрим четыре различных способа использования локализации:

• Настройте переводы на испанский язык в своем магазине Shopify, если большой сегмент свободно говорит на этом языке.
• Запускайте рекламу в Facebook для сегмента популярного города и указывайте местные достопримечательности.
• Создайте магазин в Instagram с ценами в канадских долларах для целевого сегмента канадского рынка.
• Порекомендуйте зонты и плащи вашей целевой аудитории в Лондоне.

Психографическая сегментация

Психографическая сегментация означает разделение вашего целевого рынка на более мелкие группы на основе общих психологических черт, таких как:

• Значения
• Интересы
• Мнения
• покупательские привычки

Используйте эту психографическую сегментацию, чтобы настроить сообщение, которое вы даете каждому. По своей сути, сильный копирайтинг ориентирован на свою целевую аудиторию. Отразите мнения, ценности и интересы каждого сегмента в тексте, который вы поместите перед ними.

Возьмем, к примеру, магазин косметики LUSH. Частью его целевого рынка являются люди, которые выступают против испытаний на животных и являются веганами. Итак, на странице продукта вы найдете несколько намеков на причины, по которым его целевой рынок хотел бы, чтобы бренд поддерживал:

Что, если мой целевой рынок изменится?

Целевой рынок, который вы определили для своего бизнеса, не рассчитан на будущее. Продукты развиваются, тенденции потребительских покупок меняются — и то, и другое влияет на тип людей, которые, скорее всего, купят ваши продукты.

• «Имейте в виду, что ведение бизнеса электронной коммерции требует постоянной доработки и экспериментов, чтобы помочь вам определить свой целевой рынок, даже если вы считаете, что сделали это. Рынок, как и ваш бизнес, постоянно меняется. Благоразумный владелец бизнеса осознает эту истину и постоянно исследует и модифицирует свою тактику, чтобы соответствовать требованиям». — Джеррид Смит, директор по маркетингу Joy Organics.

Итак, как узнать, когда нужно развернуться? «Когда вы чувствуете, что конкуренция в вашей нише слишком высока, или вы понимаете, что не привлекаете достаточное количество клиентов для получения прибыли, изменение направления вашего бизнеса может поставить вас на путь к успеху», — говорит Шонак Амин, соучредитель и Генеральный директор SnackMagic .

Бизнес Шонака является подходящим примером. «Мое последнее предприятие — прямой результат глобальной пандемии». То, что начиналось как временный способ спасти STADIUM, бизнес Шонака по доставке обедов в офис, превратилось в прекрасную и прочную опору.

«Поскольку никто не был в своих офисах, а вместо этого находился дома на карантине, мы знали, что радость от раздачи и получения тайника с закусками поможет людям почувствовать связь и поднять моральный дух во время изоляции от пандемии. То, что начиналось как временный способ спасти наш бизнес по доставке обедов в офис, стало прекрасной и прочной опорой».

Продукт SnackMagic изменился, чтобы удовлетворить другие потребности на том же целевом рынке — изменение, которое по-прежнему помогло бизнесу достичь своих целей.

«С самого первого дня мы хотели создать бизнес, а не обязательно стартап, — говорит Шонак. «Мы хотели, чтобы это был устоявшийся бизнес, у которого есть доходы, прибыль, убытки и экономическая единица с самого начала. Поэтому мы использовали нашу существующую взлетно-посадочную полосу от STADIUM для создания SnackMagic. Люди заходили на наш сайт еще до того, как мы запустились, и наш первый заказ пришел в течение трех недель».

Результаты были впечатляющими: годовой регулярный доход SnackMagic увеличился с 0 до 20 миллионов долларов всего за восемь месяцев. «Мы поставили тысячи закусок SnackMagic по всему миру, и мы только начинаем», — говорит Шонак.

Примеры целевого рынка

Готовы воплотить свои исследования в жизнь? Вот три примера целевого рынка, из которых можно черпать вдохновение.

Найк

Nike — бренд спортивной одежды, известный своим проникновением на рынок. Продукция Nike продается в 170 странах мира, и миллионы покупателей помогают компании получать доход в размере 17,3 млрд долларов США только в США.

Понятно, что целевой рынок Nike широк. Тем не менее, бренд сегментирует свой целевой рынок на более мелкие сегменты и создает персонализированный опыт для каждого из них. Например, в его рекламной стратегии есть контент, ориентированный на определенные сегменты клиентов:

• Клиенты Nike, принадлежащие к сообществу Black и LGBTQIA+, становятся мишенью через серию YouTube YouTube .
• Реклама Nike « Путеводитель по летнему отдыху » ориентирована на часть целевого рынка Nike, которая интересуется путешествиями.
• Реклама Nike «Самые крутые спортсмены» представляет матерей, интересующихся фитнесом.

Хотя Nike — это бренд, который нравится большинству людей, интересующихся фитнесом, клиенты не могут не чувствовать, что бренд их понимает. Он показывает людей, которые выглядят, действуют и чувствуют так же, как они, с помощью сегментированных рекламных кампаний.

Макдоналдс

McDonald's, который часто называют «домом вдали от дома» для своих клиентов, также имеет гигантский целевой рынок. Его онлайн-справочный портал даже говорит:

«McDonald's стремится предложить дружелюбную и веселую атмосферу для всех, и мы имеем в виду всех, чтобы получать удовольствие. Это означает обращение к семьям, которые любят наш культовый Happy Meal, к работникам, которые завтракают на ходу или едят дома, чтобы насладиться свежемолотым кофе и бесплатным Wi-Fi. Большинство наших кампаний доводятся до сведения всех, чтобы обеспечить их широкий охват. Возможно, вы видели нас по телевизору или слышали по радио!»

В Великобритании бренд охватывает несколько уникальных сегментов — например, тех, кто недавно устроился на новую работу , беспокоится об изменении климата и проводит свободное время на вечеринках — с рекламой, изображающей людей, которые относятся к каждому из них.

Кроме того, вместо того, чтобы возвращать всех клиентов из США к рекламе на английском языке, компания переводит свои кампании в Facebook на испанский язык для людей из этого языкового сегмента:

Play-Doh

Мы все знаем Play-Doh как пластилин для лепки, который дети используют для изготовления небольших скульптур. Но первоначальный целевой рынок Play-Doh может стать неожиданностью.

«Изначально пластилин Play-Doh был изобретен для чистки обоев», — говорит Ник Салтарелли, соучредитель Mid-Day Squares . «Он был изобретен на основе предположения, что сеть продуктовых магазинов Kroger может быть хорошим вариантом использования для определенного целевого рынка. Продукт имел приличный успех, но со временем пошел на спад».

Ник добавляет, что «только когда сестра невестки основателя пришла к ним с интуитивной идеей, которую она придумала для своих воспитанников детского сада, чтобы они могли исследовать свои творческие способности, родился Play-doh. Тот же продукт, другой целевой рынок».

Play-doh имел оглушительный успех и стал одной из самых продаваемых детских игрушек всех времен. Я считаю, что единственная разница между обеими идеями заключалась в том, что одна родилась из интуиции.

Знайте, кого и как охватить с помощью исследования целевого рынка.

Ваш целевой рынок — это спасательный круг вашего бизнеса. Это тот тип людей, которые положат деньги на ваш банковский счет, станут постоянными клиентами и порекомендуют вас своим друзьям. Но чтобы показать им, что вы существуете, и убедить их совершить первую покупку, вам нужно знать, кто они такие.

Начните свое исследование с опроса существующих клиентов, изучения вашей маркетинговой аналитики, слежки за конкурентами или проведения фокус-групп. Следите за тенденциями, которыми делятся люди, наиболее заинтересованные в ваших продуктах.

Но помните: не у всего вашего целевого рынка должно быть что-то общее. Найдите переменные, которые сегментируют вашу долю на целевом рынке, например географическое положение, уровень дохода или хобби и интересы.

Использование этого исследования для сильного позиционирования, обмена сообщениями и таргетинга на ваш целевой рынок является ключом к созданию маркетинговых кампаний, которые выполняют свою работу: привлекают новых клиентов.

Иллюстрация Тилля Лауэра