Jak sprzedawać za pomocą e-mail marketingu?

„Nie, dziękuję, nie chcemy zarabiać więcej pieniędzy” – powiedział żaden właściciel firmy.

Każdy chce zobaczyć, jak znaki dolara rosną.

Istnieje wiele sposobów na zwiększenie przychodów, z których jednym jest sprzedaż dodatkowa — powszechna technika sprzedaży i marketingu.

Na tym blogu pomożemy Ci lepiej zrozumieć, jak sprzedawać więcej, aby zwiększyć przychody i zmienić przypadkowych klientów w lojalnych fanów.

Co to jest sprzedaż dodatkowa?

Pierwsza rzecz jest pierwsza. Co mamy na myśli, kiedy mówimy o sprzedaży dodatkowej ?

Termin ten nie jest nowy w świecie biznesu.

Prawdopodobnie doświadczyłeś tego za każdym razem, gdy kupujesz posiłek w swojej ulubionej sieci fast foodów – oraz w niezliczonych innych miejscach.

Sprzedaż dodatkowa to technika sprzedaży, którą sprzedawca stosuje, aby zachęcić kupującego do wydawania większej ilości pieniędzy, kupując więcej, niezależnie od tego, czy są to dodatkowe przedmioty, czy ulepszone wersje tego, na co już patrzyli.

Przykładem może być sytuacja, w której sprzedawca telefonów komórkowych próbuje przekonać Cię do zakupu telefonu z pamięcią 128 GB zamiast tego z pamięcią 64 GB, którą pierwotnie wybrałeś.

Dla jasności: sprzedaż dodatkowa różni się od sprzedaży krzyżowej .

Prowadząc sprzedaż krzyżową , zachęcasz klienta do zakupu dodatkowych, powiązanych (czytaj: uzupełniających) produktów oprócz pierwotnego zakupu.

Tak jak wtedy, gdy pracownik Twojej ulubionej restauracji fast food pyta Cię, czy chcesz dodać frytki i napój do swojego burgera.

Dlaczego marki powinny zwiększać sprzedaż za pomocą e-mail marketingu?

Kiedy robisz cokolwiek przez e-mail, korzystasz z bardzo potężnego narzędzia.

E-mail marketing może być w dużej mierze zautomatyzowany i ma najwyższy zwrot z inwestycji we wszystkich działaniach marketingowych — kropka.

Chociaż niektóre zasady dotyczące tradycyjnego upsellingu mają zastosowanie podczas dosprzedaży za pośrednictwem poczty e-mail , nadal jest kilka ważnych rzeczy, o których należy pamiętać podczas korzystania z platformy cyfrowej.

Jak wysłać wiadomość e-mail o sprzedaży dodatkowej?

Gdy Twoja publiczność zaczyna rosnąć, ręczne wysyłanie e-maili do każdego klienta może być trudne.

Wraz z rozwojem narzędzi do automatyzacji marketingu możesz zautomatyzować proces wysyłania e-maili upsellowych .

Narzędzie do e-mail marketingu powinno automatycznie wyzwalać e-maile, gdy dany produkt zostanie dodany do koszyka lub zamówiony.

Dzięki temu każdy klient otrzyma właściwy komunikat we właściwym czasie z odpowiednią rekomendacją produktu.

Skonfiguruj sekwencje e-maili i wysyłaj wiadomości e-mail automatycznie zgodnie ze zdefiniowanym przepływem pracy.

Ułatw sobie śledzenie. Zamień swoje ciepłe leady w płacących klientów.

Kiedy wysłać wiadomość e-mail o sprzedaży dodatkowej?

Jednym z kluczowych czynników w sprzedaży dodatkowej jest to, że działa jako substytut – znacznie lepsza wersja wyboru.

W ten sposób wpływa na decyzje zakupowe klientów, ponieważ czują, że nie wydają dodatkowej kwoty.

Istnieje kilka sytuacji, w których można wysłać wiadomość e-mail dotyczącą sprzedaży dodatkowej . Ma to miejsce przed złożeniem zamówienia lub tuż po jego złożeniu.

To całkowicie zależy od Twojej strategii marketingowej.

Wysyłanie im e-maili o sprzedaży dodatkowej po złożeniu zamówienia jest zwykle używane do ponownego nawiązania z nimi późniejszych kontaktów.

#1: Przed złożeniem zamówienia

Wiadomość e-mail o sprzedaży dodatkowej jest uruchamiana, gdy tylko klient doda kilka produktów do koszyka.

Otrzymują konkretny e-mail – oferując im wersję premium lub ulepszoną tego samego.

Wiadomość e-mail zawiera link, który automatycznie zaktualizuje ich koszyk.

Jednak taki rodzaj wiadomości e-mail powoduje również dodatkowy krok w kasie.

#2: po złożeniu zamówienia

W takim przypadku zamiast e-maila z potwierdzeniem zamówienia klienci otrzymują ofertę upsellingową .

Ale jeden problem polega na tym, że zamówienie zostało już złożone, a klient może nie chcieć zastąpić zamówienia ulepszonymi produktami.

Jak sprzedawać za pośrednictwem e-mail marketingu: 6 rzeczy do zapamiętania

1. *Zawsze* oferuj sprzedaż dodatkową

Brzmi to prosto, ale tak wiele marek całkowicie to omija, myśląc, że klienci po prostu to zrozumieją.

Jeśli chcesz, aby Twoi kupujący wybrali wyższy pakiet, musisz zaoferować wyższy pakiet.

Oto praktyczna zasada dotycząca sprzedaży: Zawsze oferuj sprzedaż dodatkową .

Klient przez większość czasu będzie początkowo wybierał podstawową, tańszą opcję.

Nie widzą jeszcze wartości w droższej wersji.

Wszystko, co widzą, to metka z ceną.

Najczęściej klienci nie mają pojęcia, że ​​istnieją inne opcje, które mogą otrzymać lub zasubskrybować, więc to do Ciebie należy poinformowanie ich o tym.

Nie tylko to, ale pokaż im porównanie side-by-side.

Jeśli Twoja oferta jest przekonująca i zapewnia wystarczającą wartość, Twój klient będzie zachęcany do wydania większej kwoty na lepszy produkt.

2. Bądź strategiczny w swojej ofercie

Klienci nie będą gryźć, jeśli Twoja oferta nie będzie dla nich wystarczająco kusząca.

Dlatego musisz sprawić, by badanie zachowań klientów było obowiązkowe w całym procesie sprzedaży.

Oto kilka szczegółów do przemyślenia.

Rodzaj oferty dodatkowej

W zależności od produktu lub usługi istnieje wiele sposobów sprzedaży dodatkowej .

Aktualizacja wersji

Jest to popularna oferta dosprzedażowa dla firm programistycznych.

Ten rodzaj sprzedaży dodatkowej zachęca kupujących do uaktualnienia swoich aktualnych wersji na lepszą — na przykład większą przestrzeń dyskową, szybszą przepustowość i dostęp do większej liczby funkcji.

Przedłużony okres serwisowy

Sprzedaż dodatkowa nie musi ograniczać się do cech lub funkcjonalności produktu.

Możesz oferować dosprzedaży w postaci wydłużonego czasu trwania usługi.

Możesz na przykład zaoferować niższe opłaty, jeśli zdecydujesz się na roczny abonament zamiast abonamentu miesięcznego.

Innym przykładem jest oferowanie zniżki, jeśli zgodzą się na dwuletni okres blokady zamiast tylko jednego.

Dzięki tej ofercie Twoi klienci pozostaną z Tobą na długo.

Ochrona produktu

Kolejną dobrą sprzedażą dodatkową jest zapewnienie ochrony produktu.

Przykładem może być dodanie lepszego ubezpieczenia telefonu komórkowego za wyższą opłatą.

Jasno o korzyściach

Gdy oferujesz sprzedaż dodatkową , musisz sprawić, by była ona odpowiednia dla klienta.

Poinformuj ich o korzyściach, jakie otrzymują, gdy zgodzą się na sprzedaż dodatkową . Pamiętaj, że myślą tylko: „Co z tego wyniosę?”

Zaprezentuj funkcje, oszczędności i inne korzyści, jakie mogą uzyskać po zapłaceniu za lepszą wersję.

Staraj się edukować, a nie po prostu sprzedawać lub promować.

Zadbaj o ich osobiste preferencje

Zanim zaczniesz sprzedawać , zawsze sprawdź historię klientów — uwzględnij ich poprzednie zakupy i aktywność zakupową .

W ten sposób możesz lepiej ich zrozumieć i przedstawić oferty, które mają do nich zastosowanie.

Dobrą rzeczą w dzisiejszej technologii jest to, że nie trzeba tego robić ręcznie.

Istnieją aplikacje, które pomogą Ci z łatwością monitorować preferencje zakupowe Twoich klientów.

Dzięki CRM EngageBay buduj lepsze relacje z klientami, śledząc ich informacje, takie jak zachowania zakupowe, hobby i historia z Tobą.

Bezpłatne rozwiązanie CRM EngageBay pomaga organizować wszystkie kontakty e-mail, śledzić transakcje i lejek sprzedaży, aby zwiększyć sprzedaż.

3. Bądź przekonujący bez bycia nachalnym

Oto rzecz: twarda sprzedaż nie działa dobrze, zwłaszcza jeśli chodzi o marketing online.

Podobnie jak w przypadku mediów społecznościowych, zwykłe stare promocje nie generują dużego zaangażowania.

Musisz wykazać się kreatywnością w prezentowaniu oferty upsellingowej swoim klientom.

Musisz być pouczający i (umiarkowanie) zabawny, aby utrzymać zainteresowanie klientów.

Jedną z rzeczy, których powinieneś unikać, jest zbytnie narzucanie się w e-mailach.

Strategia e-mail marketingu polega na pielęgnowaniu tych relacji. Poświęć trochę czasu na „randki”, zanim zaproponujesz małżeństwo.

4. Spraw, aby Twoja oferta była łatwa do zrozumienia

Nie bądź zbyt techniczny, gdy prowadzisz sprzedaż dodatkową za pomocą e-mail marketingu .

Niewiele osób rozumie terminy używane przez programistów czy sprzedawców.

Najlepszym sposobem, aby ludzie zrozumieli, jest mówienie po ludzku w e-mailu.

Innym sposobem na ułatwienie zrozumienia Twojej oferty jest wybranie infografiki, która pozwoli im porównać podstawowy plan (lub obecny plan, który mają obecnie) z wyższym planem, który próbujesz nakłonić ich do zakupu lub subskrypcji.

5. Stwórz pilność

Czy Twoja oferta ma termin ostateczny? Do kiedy będzie dostępny?

Czy podaż jest ograniczona? Stworzenie pilności może pomóc Twojemu klientowi w szybszym podjęciu decyzji.

Istoty ludzkie mają poważny problem z FOMO — strach przed utratą.

Nie dawaj im zbyt wiele czasu na rozważanie sprzedaży dodatkowej , ponieważ prawdopodobnie po prostu pójdą dalej.

6. Automatyzacja

Ręczne wysyłanie e-maili jeden po drugim jest męczące, nieefektywne i niepotrzebne.

Na szczęście możesz skorzystać z łatwych w użyciu narzędzi, które pomogą Ci to zrobić, takich jak EngageBay.

Twórz sekwencje, automatyzacje i lejki z wyprzedzeniem, a my zajmiemy się resztą.

Aby dowiedzieć się więcej o tym, jak skonfigurować sekwencje e-maili w EngageBay, aby zautomatyzować wysyłanie wielu e-maili w sekwencji do klientów, zalecamy obejrzenie tego filmu:

11 wskazówek dotyczących skutecznej sprzedaży dodatkowej

Nie wszystkie Twoje wysiłki związane ze sprzedażą dodatkową zostaną nagrodzone.

To jest fakt.

Możesz jednak zwiększyć prawdopodobieństwo, że Twoi klienci skorzystają z dodatkowej sprzedaży , robiąc te rzeczy.

1. Sprzedaż dodatkowa po zakupie

To strategia, którą możesz wykorzystać do zwiększenia sprzedaży.

Początkowym nastawieniem przeciętnego klienta przy zakupie jest często uzyskanie najlepszej oferty.

Przed oferują marżę zabezpieczyć pierwsza sprzedaż. W ten sposób ich decyzja o zakupie nie zostanie opóźniona, ponieważ będą musieli porównać ceny, funkcje i inne oferty.

Rozgrzej je przy pierwszym zakupie, a następnie zaoferuj bardziej kuszącą ofertę.

2. Użyj zasady trzech

Zasada trzech wywodzi się z przekonania, że ​​ludzie lepiej zapamiętują trzy rzeczy.

W reklamie rzeczy, które występują w trzech, wydają się być bardziej satysfakcjonujące i kompletne.

W rezultacie skuteczniej przesyła dowolną wiadomość.

Projektowanie biuletynu lub wiadomości e-mail marketingowej nie jest wyjątkiem.

Stworzenie układu, który podkreśla (lub porównuje) trzy rzeczy, może ułatwić klientom lepsze zrozumienie różnic i korzyści.

3. Oferta Bezpłatna Wysyłka

Czy wiesz, że dziewięciu na dziesięciu klientów uważa bezpłatną dostawę za główną zachętę do częstszych zakupów online?

Oznacza to, że jest to skuteczna metoda upsellingu . Odetnij opłatę za wysyłkę z całkowitego rachunku, a mogą skorzystać z oferty dodatkowej .

4. Prezentacja świadectw

Opinie klientów mogą przekonać potencjalnych klientów lepiej niż jakiekolwiek płatne materiały reklamowe.

Jeśli chcesz się przekonać swoich klientów, aby przejść do oferty marżę, to jeden ze sposobów, aby to zrobić (lub, aby zwiększyć szanse z nich będzie dla niego) ma zaprezentować świadectwa od ludzi, którzy już próbowali uaktualniony produkt wcześniej.

5. Oferta zamienników

Jest to szczególnie przydatne dla firm sprzedających produkty fizyczne.

Jeśli np. klient chce kupić wyższą wersję danego produktu, a nie ma Cię w magazynie, możesz zaoferować produkt o podobnej specyfikacji.

6. Napisz swoje e-maile tak, jakbyś rozmawiał z przyjacielem

Nie jesteś maszyną — jesteś człowiekiem. Brzmi jak jeden!

Może to być tak proste, jak dodanie spersonalizowanego powitania.

Nie pozwól, aby Twój e-mail wyglądał jak reklama, nawet jeśli technicznie tak jest.

Spraw, by brzmiało to tak, jakbyś rozmawiał z nimi osobiście. Spraw, by poczuli się wyjątkowo.

7. Dołącz wezwanie do działania

Dodanie wezwania do działania do wiadomości e-mail dotyczącej sprzedaży dodatkowej może zwiększyć wskaźnik zaangażowania i zachęcić klientów do podjęcia działań na rzecz sprzedaży dodatkowej .

Nie lekceważ efektu, jaki może mieć proste „Kliknij tutaj” lub „Uaktualnij dzisiaj”.

8. Pokaż ich ostatnio zakupione przedmioty i na ich podstawie sugeruj oferty

Jeśli nie chcesz wydawać się zbyt nachalny, możesz rozpocząć e-mail, oferując klientowi krótkie „gratulacje” za zakup.

Następnie zasugeruj dodatkowe produkty, które mogą im się spodobać, na podstawie ich poprzedniego zakupu. To znacznie łagodniejsze podejście do upsellingu .

9. Zachęć swoich klientów do udostępniania ofert dodatkowych w mediach społecznościowych

Możesz zaoferować to jako promo.

Na przykład możesz dać im kod zaproszenia, a następnie dostarczyć kupony rabatowe lub punkty za każde udane zaproszenie lub uaktualnienie.

Media społecznościowe to kolejne potężne narzędzie marketingowe, więc wysyłając e-maile do swoich klientów, nie zapomnij dołączyć linków do kont w mediach społecznościowych i łatwego w użyciu przycisku udostępniania.

10. Wysyłaj e-maile we właściwym czasie

Aby zwiększyć sukces swojego wysiłku upsellingowego , musisz być mądry podczas wysyłania e-maili.

Dowiedz się, kiedy najlepiej je wysłać.

Może się to różnić w zależności od oferowanego produktu i rynku docelowego, co oznacza, że ​​warto podzielić go na testy, aby określić najlepsze wyniki.

W przypadku wielu marek najlepiej sprawdza się wczesny poranek — ale nie w poniedziałki, kiedy skrzynki odbiorcze wszystkich są już zalane.

11. Przetestuj swoje wiersze tematyczne, aby poprawić współczynnik otwarć

Jedną z rzeczy, o których musisz pamiętać podczas tworzenia kampanii e-mail marketingowej, jest unikanie słów, które mogą brzmieć spamersko.

Czemu? Ponieważ obecnie wielu dostawców poczty e-mail, takich jak Gmail, jest wyjątkowo kompetentnych w rzucaniu wiadomości e-mail, które sugerują zawartość spamu, do folderu spamu.

Pewne słowa mogą to wywołać.

Nawet jeśli nie trafi do folderu spamu, jeśli odbiorca zobaczy wiersz tematu, który nie zachęca go do kliknięcia, masz kłopoty.

Najlepiej poeksperymentować z różnymi tematami i zobaczyć, co przyniesie najlepsze wyniki. Testuj takie rzeczy jak:

• W tym imię odbiorcy.
• Korzystanie z emotikonów.
• Zadawać pytanie.
• Zawieszki na skały.

To, co działa dla jednej marki, może nie działać dla innej, więc musisz wypróbować różne rzeczy i zobaczyć, co działa najlepiej dla Ciebie.

Jeśli chcesz zwiększyć przychody swojej firmy, musisz podejść do tego strategicznie.

Staraj się zwiększać sprzedaż i zwiększać wydatki indywidualnych kupujących, ale nie zapomnij o budowaniu dobrych relacji z klientami.

Ogólnie rzecz biorąc, ludzie wiedzą, kiedy są sprzedawane, i zazwyczaj im się to nie podoba.

Pielęgnuj te relacje i dostarczaj wartości odbiorcom.

Wysyłaj im bezpłatne informacje i inne rodzaje „prezentów” i rób rzeczy tylko po to, aby poprawić relacje – niekoniecznie po to, aby sprzedawać.

Pieniądze pójdą.

A dzięki mocy automatyzacji marketingu e-mailowego możesz tworzyć te e-maile z góry i wysyłać je za każdym razem, gdy ktoś robi zakupy lub zgadza się — bez dodatkowej pracy.

Celem tworząc prawdziwy związek z ludźmi, a upsells popłynie w.

Gotowy do działania? Wypróbuj Engagebay już dziś.