Jak generować leady: 41 strategii, które działają (płatne i bezpłatne!)

Pomyśl o swoim ostatnim dużym zakupie biletu. Czy dowiedziałeś się o firmie lub produkcie i od razu zostałeś klientem? 61% marketerów twierdzi, że generowanie ruchu i potencjalnych klientów jest ich największym wyzwaniem.

Spis treści

• Co to jest generowanie leadów?
• Podstawy generowania leadów
• Jak generować leady za pomocą swojej strony internetowej
• Więcej sposobów na generowanie leadów online
• Jak generować leady offline

Co to jest generowanie leadów?

Generowanie leadów to proces pozyskiwania informacji kontaktowych potencjalnych klientów Twojej firmy. Często potrzeba wielu spotkań z firmą, zanim dana osoba zostanie klientem, więc dzięki jej informacjom kontaktowym możesz zainicjować te spotkania — i sprawić, by były widoczne — za pomocą przydatnych treści.

Chodzi o to, aby zbudować zaufanie i zachować spokój, aby w końcu, kiedy te leady będą gotowe do zakupu, wybrały Ciebie.

Generowanie leadów jest szczególnie ważne dla firm, które obejmują:

• Duże zakupy biletów: nieruchomości, usługi finansowe, energia słoneczna
• Wysokie zyski z nowych leadów: kancelarie prawne
• Wolniejszy cykl sprzedaży: B2B SaaS
• Handel elektroniczny: kupony

Jak generować leady: podstawy

Każda strategia generowania leadów będzie wyglądać inaczej w zależności od firmy, ale niezależnie od tego istnieją cztery podstawowe zasady, które mają zastosowanie we wszystkich dziedzinach.

1. Oferta

Każda strategia generowania potencjalnych klientów wymaga czegoś, na co Twoi potencjalni potencjalni klienci uznają, że warto wymienić swoje dane kontaktowe — znanego również jako magnes ołowiowy. Oprócz tego, że jest wartościowy, upewnij się, że jest również odpowiedni dla Twoich produktów i usług, aby przyciągać wartościowych potencjalnych klientów.

Przykładowe oferty to:

• Zawartość (raporty, listy kontrolne, przewodniki, ściągawki)
• Darmowe narzędzia (kalkulatory, równiarki, quizy)
• Biuletyny
• Łup
• Bezpłatne wersje próbne
• Dema
• Bezpłatne konsultacje

Najlepsza oferta będzie się różnić w zależności od kanału, na którym ją promujesz (takiego jak Twoja witryna, wyszukiwarki lub media społecznościowe), segmentu odbiorców, do którego kierujesz reklamy, oraz ich intencji i sposobu myślenia.

2. Strona docelowa i formularz

Twoja strona docelowa to strona, na którą trafia osoba po kliknięciu przycisku wezwania do działania dla oferty. Ta strona zawiera wszystkie funkcje i zalety oferty, a także formularz, który użytkownik wypełnia, aby ją otrzymać.

Wskazówki dotyczące stron docelowych do generowania potencjalnych klientów:

• Upewnij się, że przekaz jest taki sam jak reklama lub fragment treści, który do niej prowadzi.
• Ogranicz pola formularza do minimum.
• Przetestuj swoje formularze, aby upewnić się, że wypełniają one potencjalnych klientów w Twoim CRM.
• Używaj czegokolwiek ALE „prześlij” jako języka przycisku wezwania do działania

3. Strona z podziękowaniami

Strona z podziękowaniami to miejsce, w którym użytkownik ląduje po przesłaniu swoich danych kontaktowych. Osiągasz to, ustawiając adres URL przycisku przesyłania formularza jako stronę z podziękowaniami.

Dobra strona z podziękowaniami ma następujące cechy:

• Potwierdza potencjalnemu klientowi, że transakcja została zakończona.
• Podziękuj im za zainteresowanie Twoją firmą.
• Zawiera ofertę, np. link do pliku PDF lub instrukcje jego uzyskania (np. sprawdź swoją skrzynkę odbiorczą).
• Promuje ofertę drugorzędną.
• Śledzi konwersje.

4. Śledzenie i CRM

Generowanie leadów to dopiero pierwszy krok. Musisz śledzić ich i pielęgnować, aby stali się klientami. Jeśli masz małą firmę, arkusz kalkulacyjny może wystarczyć. Ale nawet wtedy trudno jest śledzić podróż każdego potencjalnego klienta. Jest to ważne, ponieważ chcesz zapewnić komunikację na każdym etapie, na jakim się znajdują, i niezależnie od punktu styku, który doprowadził ich do Twojej firmy. Oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM) lub oprogramowanie do zarządzania potencjalnymi klientami może pomóc zautomatyzować spersonalizowaną i znaczącą komunikację.

Jak generować leady za pomocą swojej strony internetowej

Chociaż istnieje wiele sposobów generowania potencjalnych klientów dla Twojej firmy poza witryną, większość potencjalnych klientów zostanie na niej przechwycona. Chodzi o to, aby zoptymalizować każdą stronę pod kątem generowania potencjalnych klientów, a następnie skierować odpowiedni ruch do Twojej witryny.

Krok 1: Zoptymalizuj swoją witrynę, aby generować leady

Idealnie byłoby, gdyby każda strona w Twojej witrynie zapewniała odwiedzającemu możliwość zostania potencjalnym klientem. Można to zrobić w gustowny sposób, stosując mieszankę strategii. Na przykład:

• Tekst zakotwiczenia: Zwykłe stare linki tekstowe w treści Twoich stron mogą przyciągać potencjalnych klientów, którzy faktycznie czytają Twoją treść wiersz po wierszu.
• Przyciski: pamiętaj, aby używać aktywnego języka i odpowiedniego kontrastu kolorów, aby się wyróżniały.
• Osadzone formularze: zamiast zawsze odsyłać użytkowników do strony docelowej, możesz osadzić formularze z jednym lub dwoma polami bezpośrednio na stronie swojej witryny, np. na dole lub z boku, aby zapisać się do newslettera.
• Chatboty: przed połączeniem użytkownika z żywą osobą możesz użyć chatbota do zebrania informacji w przypadku rozłączenia. Lub możesz mieć bota promującego ofertę, który przechwytuje informacje i udostępnia ofertę w całości na tym jednym czacie.
• Wyskakujące okienka: [Nie irytujące] wyskakujące okienka są świetne do przechwytywania potencjalnych klientów. Mogą mieć wbudowany formularz lub link do strony docelowej. Oprogramowanie wyskakujące, które umożliwia kierowanie ofert do określonych kategorii blogów i kierowanie na strony, jest idealne.
• Lepkie widżety: Paski boczne i dolne szyny pozostają niezmienione bez względu na to, na której stronie znajduje się użytkownik.

Krok 2: Dopasuj ofertę do intencji

Pamiętaj, że intencje odwiedzających będą różne na różnych stronach Twojej witryny, więc odpowiednio dostosuj swoje oferty.

• Strona główna: Twoja strona główna powinna zawierać wyraźne wezwanie do działania dotyczące głównego produktu lub usługi w części widocznej na ekranie, a pod częścią strony dodatkowe oferty generujące leady. Jeśli jednak prowadzisz firmę skoncentrowaną na pozyskiwaniu leadów, Twoja podstawowa oferta może być ofertą skoncentrowaną na leadach, taką jak bezpłatna konsultacja lub wersja próbna.
• Strona kontaktowa: Jedyną ofertą generującą leady na stronie kontaktowej powinien być formularz kontaktowy. Zamiast podawać adres e-mail, zastąp go formularzem, który wyśle ​​powiadomienie na Twój adres e-mail.
• Strona produktów i usług: Uważaj na swoje strony produktów i usług. Głównym CTA na tych stronach powinien być zakup produktu lub usługi, ale możesz chcieć użyć widżetu czatu na żywo dla tych, którzy mogą mieć pytania przed podjęciem decyzji.
• Strona z referencjami. Twoja strona z referencjami przyciągnie wykwalifikowanych użytkowników, ale możesz nie chcieć przerywać ich procesu wyszukiwania innymi ofertami. Możesz zostawić widżet czatu na tej stronie lub przetestować bramkowanie swoich historii sukcesu. Ci, którym zależy na wypełnieniu formularza, aby zobaczyć historię, będą bardzo zainteresowani Twoją firmą.
• Posty na blogu: Zamiar zakupu na Twoim blogu będzie niższy niż zamiar uczenia się. Twoje magnesy wiodące na twoich postach na blogu powinny być na dole ścieżki, takie jak przewodniki, listy kontrolne lub subskrypcje biuletynu.

Krok 3: Przyciągnij ruch do swojej witryny generującej leady

Gdy Twoja witryna jest zoptymalizowana pod kątem generowania leadów, nadszedł czas, aby zoptymalizować ją pod kątem generowania ruchu. Nie byle jaki ruch, ale ruch kwalifikowany. Oznacza to, że odwiedzający będą najbardziej zainteresowani Twoimi magnesami ołowiowymi. Oznacza to zastosowanie kombinacji strategii SEO i promocji biznesu, takich jak:

• Publikowanie na blogu: pisz wysokiej jakości posty na blogu zawierające informacje, które Twoi docelowi odbiorcy wyszukują w Internecie. Skorzystaj z narzędzi do badania słów kluczowych, aby wybrać najlepsze tematy do kierowania.
• Tworzenie linków zwrotnych: Dobrze ukierunkowana treść zostanie znaleziona w wyszukiwarkach, ale zdobywanie linków zwrotnych do tej treści z innych renomowanych miejsc pomoże jej uzyskać wyższą pozycję w rankingu i zgromadzić jeszcze większy ruch.
• Lokalne SEO: optymalizacja wpisów to najważniejsza strategia pozyskiwania leadów dla lokalnych firm. Nadaj priorytet profilowi ​​firmy w Google i skorzystaj z naszych wskazówek, aby zoptymalizować wizytówkę.
• Media społecznościowe: Media społecznościowe to potężne narzędzie do generowania leadów! Regularnie publikuj posty z linkami do swoich postów na blogu. Współpracuj z obecnymi obserwatorami, udostępniaj treści innych, używaj hashtagów i organizuj konkursy. Więcej obserwujących = większy ruch. Wskazówki dotyczące generowania leadów B2B z LinkedIn tutaj.
• Współpraca z influencerami : Współpracuj z popularnym influencerem, który ma wielu zwolenników na Twoim rynku. Niezależnie od tego, czy jest to post gościnny, film czy AMA, może to pomóc w zwiększeniu ruchu od odpowiednich odbiorców do Twoich kanałów społecznościowych i witryny.
• E-maile z biuletynami: wysyłaj interesujące, pouczające i przydatne e-maile z linkami do Twojej witryny i stron docelowych. Osoby na Twojej liście e-mailowej są już potencjalnymi klientami Twojej firmy, ale ważne jest, aby wracali do Twojej witryny i korzystali z innych ofert, aby mogli przejść dalej na ścieżce i sprawić, by Twoja firma była na pierwszym miejscu.
• Kampanie z płatnym ruchem: większość platform reklamowych ma jakiś cel ruchu, który pozwala przyciągnąć użytkowników do Twojej witryny, ale te platformy mają również cele związane z generowaniem leadów lub konwersją, które będą bardziej przydatne. Porozmawiamy o tych następnych.

Więcej sposobów na generowanie leadów online

Powyższa strategia jest niezbędna do generowania potencjalnych klientów dla Twojej firmy, ale jest to podejście mniej więcej pasywne: zamień swoją witrynę internetową w silnik leadów, który zawsze działa dla Ciebie, a następnie wyślij tam użytkowników, gdzie w zasadzie mogą wybrać własną przygodę.

Jest to niezbędne, ale oto kilka pomysłów na generowanie leadów, które są bardziej aktywne i ukierunkowane. Spójrz:

Prowadź kampanie konwersji

Zamiast odsyłać ludzi do Twojej witryny, aby po prostu natknęli się na Twoje magnesy wiodące (takie jak przewodniki, listy kontrolne i bezpłatne narzędzia), możesz bezpośrednio promować te oferty za pomocą kampanii w płatnych mediach za pośrednictwem reklam w wyszukiwarce, mediach społecznościowych, displayowych i YouTube. To są kampanie „konwersyjne”, o których mówiłem trochę temu. Pamiętaj, aby utworzyć dedykowane strony docelowe dla tych ofert, dostosowane do tego kanału i określonej grupy docelowej.

Po co wydawać pieniądze na generowanie leadów, a nie klientów? Ponieważ możesz pielęgnować te leady. A dzięki funkcjom kierowania reklamy online możesz pozyskiwać wysoce wykwalifikowanych, wysoce wartościowych potencjalnych klientów.

Eksperymentuj z reklamami z formularza kontaktowego

Większość platform reklamowych oferuje reklamy z formularzem kontaktowym (Facebook oferuje reklamy z formularzem kontaktowym, Google oferuje rozszerzenia formularza kontaktowego), co oznacza, że ​​gdy użytkownik kliknie reklamę, nie zostanie przekierowany na stronę docelową w Twojej witrynie. zamiast tego formularz pojawia się bezpośrednio na tej platformie. To podejście o niższym tarciu może być przydatne w generowaniu większej liczby potencjalnych klientów niż w przypadku kampanii na stronach docelowych, ale w przypadku tych kampanii należy pamiętać o jakości potencjalnych klientów.

Oto przykład reklamy z formularzem kontaktowym w Google.

Organizuj konkursy i prezenty

Każdy lubi darmowe rzeczy, więc czy jest lepszy sposób na generowanie leadów niż organizowanie konkursów i prezentów? Pamiętaj tylko, aby oferować coś odpowiedniego dla Twojej firmy i mieć sposób na zbieranie danych kontaktowych uczestników konkursu. W przeciwnym razie zyskujesz tylko obserwujących, a nie potencjalnych klientów.

Chociaż nie mogą one od razu generować najwyższej jakości potencjalnych klientów, konkursy i prezenty pomagają budować grono odbiorców oraz sympatię do marki.

Uruchom programy polecające

Stwórz program polecający dla swoich obecnych klientów. To świetna strategia angażowania klientów, która również przyciągnie nowych potencjalnych klientów.

Więcej sposobów na generowanie leadów offline

Tylko dlatego, że twoje źródła generujące leady (twoja strona internetowa, wyszukiwarki i media społecznościowe) są online, nie oznacza, że ​​wszystkie twoje strategie powinny mieć miejsce tam. Nie ignoruj ​​​​tych dobrych, staromodnych strategii marketingowych offline do generowania leadów!

Wykorzystaj wydarzenia

• Sponsoruj lokalne wydarzenia: sponsoruj wydarzenia, które mają zastosowanie do Twojej firmy, takie jak sklep rowerowy sponsorujący lokalny wyścig. Umieść swoje dane kontaktowe na oznakowaniu i gadżetach lub ustaw stoisko, na którym zainteresowani potencjalni klienci mogą wchodzić z Tobą w interakcje i zapisywać się do newslettera.
• Weź udział w wydarzeniach branżowych: Targi branżowe i wydarzenia networkingowe mogą połączyć Cię z dużą liczbą nowych potencjalnych klientów, których możesz śledzić i pielęgnować w kolejnych dniach i tygodniach. Budowanie relacji z innymi właścicielami firm i profesjonalistami z branży może również pomóc w generowaniu potencjalnych klientów — po prostu nie traktuj tego jako celu relacji. Postępuj zgodnie z naszymi strategiami sieciowymi i wskazówkami, aby uzyskać więcej informacji na ten temat!
• Organizuj własne wydarzenia: Organizuj wydarzenia w swojej lokalizacji lub współpracuj z tradycyjną firmą, jeśli jej nie masz. Pomyśl o samouczkach, seminariach, bezpłatnych sesjach, zabawnych wieczorach rodzinnych. Przygotuj arkusz rejestracyjny na wydarzeniu dla swojej listy e-mailowej lub zbierz dane kontaktowe do rozdania tej nocy.

Wypróbuj reklamy drukowane

Przebij się przez internetowy bałagan, próbując reklam drukowanych w lokalnej gazecie. Aby znaleźć odpowiednie publikacje dla swoich reklam prasowych, weź pod uwagę wielkość i częstotliwość dystrybucji, cechy czytelników oraz koszt. Kontaktowanie się z Twoją firmą za pośrednictwem reklamy drukowanej lub kartki pocztowej może być nieco trudniejsze niż wezwanie do działania online, ale może się również okazać, że ludzie, którzy podejmują działania pomimo tarć, to potencjalni klienci wysokiej jakości.

Wyślij pocztę bezpośrednią

Dobrze zaprojektowana i właściwie ukierunkowana pocztówka lub pakiet opieki może być świetnym sposobem na wyróżnienie się na tle konkurencji. Upewnij się tylko, że umieściłeś konkretne wezwanie do działania — aby skorzystać z kuponu w sklepie, przejść do określonej strony docelowej w Twojej witrynie lub użyć określonego kodu promocyjnego.

Źródło obrazu

Daj łup

Bezpłatne i przydatne produkty z Twoją marką i danymi kontaktowymi to świetny sposób na dotarcie do potencjalnych klientów dla Twojej firmy. Wypróbuj okulary przeciwsłoneczne, frisbee, czapki, napoje, długopisy, notatniki i nie tylko. Możesz rozdawać gadżety w swoim sklepie, podczas specjalnych wydarzeń lub wykorzystać je do zdobycia nagród w konkursach. Możesz również używać znaków, ulotek i oklejać samochody na swoich własnych nieruchomościach.

Dotrzyj do lokalnych mediów

Jeśli jesteś małą lub lokalną firmą, zobacz, jakie dźwignie możesz wykorzystać w swojej społeczności:

• Reklamy w lokalnym radiu: podobnie jak w przypadku reklam internetowych, możesz kierować reklamy według odbiorców, a nawet pory dnia.
• Telewizja lokalna: Lokalne serwisy informacyjne regularnie przedstawiają małe firmy w swoich porannych programach… często za darmo! Skontaktuj się z lokalnymi stacjami telewizyjnymi i radiowymi i dowiedz się, jak dostać się na antenę.
• Prasa lokalna: Masz wydarzenie lub powód do omówienia, wyjątkowe podejście do aktualnego wydarzenia, wskazówki dla swojej społeczności lub po prostu fajną historię założycielską? Porozmawiaj z prasą i sprawdź, czy możesz uzyskać trochę PR, czy to poprzez komunikat prasowy, czy artykuł fabularny.

Zapewnij doskonałą obsługę klienta

Programy poleceń są świetne iw ogóle, ale najlepsze polecenie, jakie możesz uzyskać? Od klienta, który był tak bardzo zadowolony ze świadczonych przez Ciebie usług, że zdecydował się polecić Cię innym. Dostarczaj produkty i usługi, które są naprawdę lepsze od innych, a przekonasz się, że naturalnie przyciągasz nowych potencjalnych klientów.

Ostatnie wskazówki dotyczące generowania leadów

Jak wspomniałem wcześniej w tym poście, generowanie leadów to tylko pierwsza część równania. Właściwe zarządzanie potencjalnymi klientami jest kluczem do zapewnienia, że ​​zamienisz je w klientów. To powiedziawszy, oto kilka końcowych wskazówek dotyczących solidnego procesu generowania leadów:

• Śledź wszystko: używaj UTM, identyfikatorów kampanii lub innych metod śledzenia, aby zrozumieć, które oferty przyciągają najwięcej potencjalnych klientów, a które nie są warte Twojego czasu ani pieniędzy.
• Śledź konwersję od potencjalnego klienta do klienta: ważne jest, aby zwrócić uwagę nie tylko na oferty, które generują najwięcej potencjalnych klientów, ale także na oferty, które mają najwyższy współczynnik konwersji od potencjalnego klienta do klienta.
• Podążaj za swoimi potencjalnymi klientami: Cały sens generowania potencjalnych klientów polega na przekształceniu ich w klientów Twojej firmy. Rzadko zdarza się to przy pierwszym spotkaniu, więc pamiętaj, aby śledzić potencjalnych klientów więcej niż jeden raz — dopasowując komunikację do oferty, która doprowadziła ich do Twojej firmy.

Jak generować leady, duża lista:

1. Raporty
2. Listy kontrolne
3. Przewodniki
4. Ściągawki
5. Webinary
6. Biuletyny
7. Kalkulatory
8. Równiarki
9. Quizy
10. Inne bezpłatne narzędzia
11. Łup
12. Bezpłatne wersje próbne
13. Dema
14. Konsultacje
15. Studium przypadku
16. Kursy
17. Tekst kotwicy
18. guziki
19. Osadzone formularze
20. Chatboty
21. Listwy boczne i szyny dolne
22. Blogowanie
23. Linki wsteczne
24. aukcje
25. Posty społecznościowe
26. Współpraca influencerów
27. Płatne kampanie konwersyjne
28. Reklamy z formularza kontaktowego
29. Konkursy i prezenty
30. Programy polecające
31. Imprezy sponsorowane
32. Uczestniczyć w wydarzeniach
33. Organizuj wydarzenia
34. Drukuj reklamy
35. Poczta bezpośrednia
36. Łup
37. Oklejanie samochodów i oznakowanie
38. Reklamy radiowe
39. reklamy telewizyjne
40. Prasa lokalna
41. Obsługa klienta