8 wskaźników SaaS i wskaźników KPI, które każda firma powinna śledzić

Wiele firm SaaS ma trudności ze zwiększaniem przychodów, podczas gdy inne firmy SaaS mają trudności z osiągnięciem rentowności. Nie wystarczy zakłócić strukturę oprogramowania i oczekiwać szybkich wyników.

Musisz wdrożyć kroki oparte na danych, jeśli chodzi o marketing, starania o sukces klientów i sprzedaż.

Śledzenie odpowiednich wskaźników i metryk SaaS jest warunkiem wstępnym podejmowania decyzji opartych na danych. Możesz nawet chcieć tworzyć raporty KPI, aby pomóc śledzić ewolucję Twojego przedsięwzięcia – niezależnie od tego, czy wszystko idzie w dobrym czy złym kierunku.

Jakie znaczenie mają dane dla Twojej firmy?

Model biznesowy SaaS zazwyczaj opiera się na powtarzających się przychodach w porównaniu z firmami produkującymi oprogramowanie dla przedsiębiorstw, które w celu wygenerowania szybkiego napływu gotówki zależą od ogromnych opłat wstępnych.

Przychody SaaS opierają się na sprzedaży ryczałtowej, wypłacanej narastająco. W tym miejscu wyzwaniem są wysiłki w zakresie sprzedaży, marketingu i sukcesu klienta. Musisz opracować sposoby znajdowania i przyciągania wysokiej jakości leadów w dużych ilościach, a następnie zwiększać tę liczbę przez lata przy ustalonym budżecie.

Co więcej, musisz odkryć sposoby na zwiększenie wydajności zespołu sprzedaży, aby za każdym razem mógł zdobywać więcej transakcji. Każda inwestycja w produktywność wpływa pozytywnie na zwrot – przynajmniej taki jest cel. I zwykle nie zawsze masz środki na zatrudnienie najwyższej klasy talentów, które pomogą ci to wszystko rozgryźć.

Sukces klienta to kolejny wydatek, o który musisz zadbać – niezależnie od ograniczeń budżetowych.

Skalowanie SaaS jest zadaniem, ale nie jest to przedsięwzięcie niemożliwe. Wielu innych odważyło się już wcześniej – Hubspot, Marketo, Buffer, Salesforce, Zendesk – niektórzy z tych pionierów podzielili się strategiami, a także ich podręcznikiem, jak skutecznie rozwijać swój biznes SaaS.

Ujawniono również kluczowe wskaźniki, które prowadzą do sukcesu – o tym właśnie mamy mówić.

Osiem wskaźników SaaS i KPI, które powinieneś śledzić

1) Nowi użytkownicy miesięcznie

Jest to suma nowych klientów – dobrze potencjalnych klientów – którzy odwiedzili Twoją witrynę w danym miesiącu. Jeśli odwiedzi witrynę więcej niż raz, użytkownik nie zostanie ponownie zliczony – jednak nowa sesja zostanie zalogowana w analityce.

Ta metryka odzwierciedla wielkość zgromadzonych odbiorców, a także pokazuje ogólny efekt działań marketingowych. Co więcej, możesz oszacować liczbę unikalnych wizyt na źródło i określić wpływ marketingu w różnych kanałach, z których korzystasz.

Powinieneś również zbadać wskaźniki zaangażowania, takie jak średnia wizyt na stronie, średni czas spędzony w witrynie, liczba komentarzy, powtórne wizyty, subskrypcje e-mail, pobrane treści itp.

Te wskaźniki zaangażowania mogą zapewnić przejrzystość ruchu wysokiej jakości, a także treści, które tworzysz w swojej witrynie.

Możesz użyć narzędzi, takich jak Google Analytics, do śledzenia wskaźników zaangażowania w witrynie. W rzeczywistości większość witryn korzysta z Google Analytics, aby pomóc im ocenić wydajność witryny – nie zaleca się samodzielnego korzystania z tego bezpłatnego narzędzia.

2) Liczba zapisów

Nie wszystkie firmy SaaS zapewniają funkcje samoobsługowe lub bezpłatny okres próbny. Niektórzy będą nawet zmuszać Cię do rozmowy z ich zespołem sprzedaży przed wypróbowaniem ich rozwiązań. Niemniej samoobsługa pozostaje najskuteczniejszym sposobem obniżenia kosztów pozyskania klienta.

Dlatego w przypadku przedsiębiorstw SaaS, które oferują samoobsługę, numery rejestracji są istotnym wskaźnikiem do śledzenia.

Nie ma znaczenia, czy zapewniasz swoim klientom możliwość bezpłatnego okresu próbnego; Twoim podstawowym celem marketingowym jest zwiększenie liczby rejestracji. W normalnych warunkach klient może zapoznać się z oprogramowaniem, używając go samodzielnie i uzyskać wystarczającą wartość, która zapewni bezproblemową konwersję do płacącego klienta.

Możesz zastosować kilka sposobów na zwiększenie rejestracji. Możesz pisać treści edukacyjne i pomocne dla odwiedzających i obecnych użytkowników. Możesz także zoptymalizować swoją witrynę pod kątem konwersji za pomocą dobrze opracowanych stron docelowych .

3) Leady zakwalifikowane do produktu (PQL)

To są Twoi potencjalni klienci, którzy korzystali z Twoich produktów i są zadowoleni, a także osiągnęli wstępnie zdefiniowane wyzwalacze, które kwalifikują ich jako płacących klientów.

PQL umożliwia firmom SaaS ocenę potencjalnych klientów na podstawie tego, w jaki sposób korzystają ze swoich produktów. W modelu biznesowym freemium SaaS kwalifikowanym liderem marketingowym będzie PQL.

Możesz zdefiniować parametry PQL na podstawie ilości czasu spędzonego na platformie, częstotliwości użytkowania, liczby wykorzystywanych funkcji. Następnie możesz przeprowadzić eksperymenty dotyczące skalowania woluminu PQL.

4) Prędkość prowadzenia (LVR)

Następną rzeczą do oszacowania po PQL jest określenie liczby nowych PQL potrzebnych każdego miesiąca.

Ustalenie LVR może pomóc oszacować liczbę potencjalnych klientów, których będziesz potrzebować, aby przekroczyć docelowe przychody.

Byłoby sensowne, gdybyś mógł zwiększyć objętość leada jednym pstryknięciem palca. Jednak nie jest to takie proste. Opracuj sposoby zwiększania wolumenu co miesiąc, tak abyś mógł osiągnąć swój roczny cel z planem .

Dlaczego musisz priorytetyzować LVR?

Wskazuje na Twoje przyszłe osiągnięcia sprzedażowe.

Możesz użyć tego wzoru do obliczenia LVR:

Załóżmy na przykład, że wygenerowałeś 2100 kwalifikowanych leadów w tym miesiącu i 2000 w zeszłym miesiącu. Twój LVR rośnie o 5%.

Peradventure jakość leadów jest statyczna; możesz wykorzystać swój średni cykl sprzedaży w prognozowaniu przychodów z nowej sprzedaży w kolejnym miesiącu.

5) ROI z ruchu organicznego na płatny

Organiczne wskaźniki ruchu obejmują odwiedzających, którzy odwiedzili bezpłatne ogłoszenie w SERP. Podczas gdy płatne wskaźniki ruchu uwzględniają tych, którzy zameldowali się z wyników wyszukiwania, takich jak reklamy typu pay-per-click (PPC).

Wyniki, których szukasz i jak szybko powinieneś się ich spodziewać, mogą być określone przez to, ile wydajesz na marketing.

Jeśli chcesz szybkich wyników i możesz je sfinansować, właściwą opcją jest płatne wyszukiwanie.

Jeśli nie szukasz szybkich rezultatów, skieruj swoją energię i fundusze na rozwój wysokiej jakości treści, aby ułatwić stały wzrost ruchu organicznego poprzez działania SEO .

Zwiększenie ruchu organicznego sprawia, że ​​zajmujesz się biznesem na dłuższą metę. Jeśli jednak masz to, czego potrzeba, aby zrobić jedno i drugie, dlaczego nie? Nie marnuj jednak swojego funduszu marketingowego. Upewnij się, że konwertujesz ruch, który generujesz.

Nie ma znaczenia, jaką opcję wybierzesz; wygodnie jest oszacować natężenie ruchu, klientów przychodzących z płatnych i bezpłatnych źródeł ruchu, a także jaka część tego ruchu jest konwertowana.

Oto, czego potrzebujesz, aby zmierzyć skuteczność swoich bezpłatnych i płatnych źródeł:

• Narzędzia analityczne, takie jak Google Analytics do pomiaru ruchu, wolumenu pozyskiwania klientów według źródła;
• Narzędzia SEO, takie jak Semrush, Ubersuggest, Ahrefs, Moz. Narzędzia te pomogą Ci w badaniu słów kluczowych i pozwolą Ci tworzyć treści, które będą odpowiadać Twoim docelowym odbiorcom;
• Będziesz także musiał połączyć się z menedżerem reklam (Google Ads lub Facebook Ad manager), aby uzyskać szczegółowy przegląd skuteczności płatnego wyszukiwania.

6) Współczynnik konwersji odwiedzających

Opierając się na tym, jak zdefiniowałeś procedury sprzedaży i marketingu – co definiuje potencjalnego klienta – zasadniczo pozwoli Ci śledzić współczynniki konwersji. Na przykład możesz mieć:

• Użytkownicy, którzy subskrybowali tylko Twój kanał informacyjny lub blog;
• Leadów, którzy wypełnili formularze w Twojej witrynie, aby pobrać e-booki;
• Użytkownicy, którzy weszli w interakcję z witryną, a Ty wiesz o nich, a także o ich przedsiębiorstwach. Są to tak zwane leady kwalifikowane do marketingu;
• I tych, którzy swobodnie korzystają z Twoich produktów.

Twoje definicje mogą nawet zawierać wszystkie powyższe. Nie wystarczy śledzić liczbę PQL, które stają się płatnymi klientami; musisz również oszacować nowych użytkowników, którzy kończą jako płacący klienci. Na przykład możesz określić konwersję PQL na klienta jako łączny procent PQL, który stał się płacącym klientem.

Oto formuła:

Niezależnie od tego, jak kategoryzujesz leady, upewnij się, że masz odpowiednią definicję typów leadów, których chcesz pozyskać, i rzetelnie oblicz współczynniki konwersji.

CR jest świetnym parametrem, aby wiedzieć, czy wykonujesz doskonałą pracę polegającą na przekształcaniu potencjalnych klientów w klientów — im wyższy współczynnik konwersji, tym wyższe przychody.

7) Średni przychód na konto (ARPA)

ARPA lub średni przychód na jednostkę lub użytkownika szacuje przychód, który generujesz na użytkownika (zwykle szacowany miesięcznie, ponieważ większość modeli opartych na subskrypcji korzysta z obliczeń miesięcznych). Możesz jednak oszacować go w skali roku lub kwartału na podstawie planów abonamentowych oferowanych przez Twoją firmę.

Możesz oszacować ARPA, obliczając łączny MRR wygenerowany na koniec miesiąca i dzieląc wynik przez całkowitą liczbę aktywnych użytkowników w tym okresie.

Najlepszą praktyką jest odrębne oszacowanie ARPA dla obecnych i nowych klientów, aby wiedzieć, jak zmienia się ARPA lub czy nowi klienci wykazują inne zachowania w porównaniu do starych. Niektórzy właściciele firm szacują tę wartość jako średnią cenę sprzedaży lub ASP, aby odróżnić efekt upsellingu od rzeczywistej ceny na początku zamykania nowego klienta.

8) Miesięczny dochód cykliczny (MRR)

Przychody cykliczne są określane jako serce biznesu SaaS. Jest to pojedyncza i cykliczna wartość, którą należy śledzić niezależnie od liczby cykli rozliczeniowych i planów cenowych.

Jak oceniasz swój MRR?

Musisz co miesiąc podsumować przychody otrzymane od wszystkich płacących klientów. Innym sposobem obliczenia tego wskaźnika jest pomnożenie łącznej liczby płacących klientów przez średni przychód na jednostkę lub użytkownika.

Załóżmy na przykład, że jest pięciu płacących klientów. Dwóch z nich płaci 150 USD miesięcznie; dwaj płacą 200 USD miesięcznie, podczas gdy ostatni klient płaci 960 USD rocznie. Twój MRR w tym przypadku będzie wynosił:

(2*150 USD) + (2*100 USD) + 80 USD = 580 USD.

Kiedy podzielisz wynik przez całkowitą liczbę płacących klientów, otrzymasz 116$, co w tym przypadku jest Twoim ARPU.

Chociaż może się wydawać, że to oszacowanie jest proste, musisz obliczyć kilka wartości MRR w oparciu o złożoność Twojej firmy. Na przykład każde przedsiębiorstwo SaaS powinno oszacować MRR odejścia i nowy MRR przy obliczaniu MRR netto.

Uwzględniając strategię cenową i markową, która sprawia, że ​​generujesz dodatkowy dochód od obecnych klientów, musisz również obliczyć dodatkowy MRR i uwzględnić go w MRR netto.

Oto wartości MRR, które musisz oszacować:

• Nowe MRR generowane w danym miesiącu tylko przez nowych klientów.
• Add-on MRR lub tak zwane rozszerzenie MRR od obecnych klientów (dodawanie nowych klientów, aktualizacje konta, kupowanie dodatkowych produktów itp.)
• Churn MRR- miesięczny dochód utracony w wyniku obniżenia ratingu i utracony miesięczny dochód.
• Nowa MRR netto lub zagregowana MRR, która stanowi zagregowany dochód cykliczny na koniec miesiąca obliczony na podstawie narzutu i churnu.

Jeśli uzyskasz wyższy wskaźnik rezygnacji niż nowy MRR, oznacza to, że z każdym miesiącem tracisz wielu klientów. To musi zostać rozwiązane jak najszybciej, w przeciwnym razie możesz narazić się na kłopoty finansowe.

Mindaugas Skurvydas jest cudownym dzieckiem SEO w Whatagraph z ponad pięcioletnim doświadczeniem w marketingu cyfrowym. Doskonale rozumie techniki tworzenia treści, wiedzę na temat SEO na stronie i poza nią i każdego dnia doskonali te umiejętności.