8 metrik SaaS dan KPI yang harus dilacak oleh setiap perusahaan

Banyak perusahaan SaaS merasa sulit untuk menumbuhkan pendapatan mereka sementara bisnis SaaS lainnya berjuang untuk mencapai profitabilitas. Tidaklah cukup untuk mengganggu kerangka kerja perangkat lunak Anda dan mengharapkan hasil yang cepat.

Anda perlu menerapkan langkah-langkah berbasis data sejauh menyangkut pemasaran, upaya kesuksesan pelanggan, dan penjualan Anda.

Melacak KPI dan metrik SaaS yang sesuai adalah prasyarat untuk membuat keputusan berbasis data. Anda bahkan mungkin ingin membuat laporan KPI untuk membantu melacak evolusi usaha Anda – apakah semuanya berjalan ke arah yang benar atau salah.

Apa relevansi data dengan bisnis Anda?

Model bisnis SaaS biasanya mengandalkan pendapatan berulang dibandingkan dengan perusahaan perangkat lunak perusahaan, yang bergantung pada biaya dimuka yang besar untuk menghasilkan arus masuk uang tunai yang cepat.

Pendapatan SaaS bergantung pada penjualan lump sum, dibayar secara bertahap. Di sinilah upaya dalam penjualan, pemasaran, dan kesuksesan pelanggan ditantang. Anda perlu merancang cara untuk menemukan dan menarik prospek berkualitas dalam volume tinggi dan kemudian meningkatkan volume ini selama bertahun-tahun dengan anggaran yang ditetapkan.

Tidak hanya itu, Anda perlu menemukan pendekatan untuk meningkatkan efisiensi tim penjualan sehingga mereka dapat mengamankan lebih banyak transaksi setiap saat. Setiap investasi dalam produktivitas berdampak pada pengembalian dengan cara yang positif – setidaknya itulah tujuannya. Dan biasanya, Anda mungkin tidak selalu memiliki sarana untuk merekrut talenta terbaik untuk membantu Anda mencari tahu semua ini.

Keberhasilan pelanggan adalah pengeluaran lain yang harus Anda tangani – terlepas dari batasan anggaran Anda.

Meskipun sedang bertugas untuk menskalakan SaaS, itu bukan usaha yang mustahil. Banyak orang lain telah menerjang air sebelumnya – Hubspot, Marketo, Buffer, Salesforce, Zendesk – beberapa perintis ini berbagi strategi serta buku pedoman mereka tentang cara sukses mengembangkan bisnis SaaS Anda.

Metrik penting yang mengarah pada kesuksesan juga telah diungkapkan – itulah yang akan kita bicarakan di sini.

Delapan metrik SaaS dan KPI yang harus Anda lacak

1) Pengunjung baru bulanan

Ini adalah jumlah klien baru – klien potensial – yang mengunjungi situs Anda pada bulan tertentu. Jika mereka mengunjungi situs lebih dari sekali, pengguna tidak akan dihitung lagi – namun sesi baru akan dicatat dalam analitik.

Metrik ini mencerminkan ukuran akumulasi audiens Anda, dan juga menunjukkan efek keseluruhan dari upaya pemasaran Anda. Tidak hanya itu, Anda dapat memperkirakan volume kunjungan unik per sumber dan dapat menentukan dampak pemasaran Anda di berbagai saluran yang Anda gunakan.

Anda juga harus memeriksa metrik keterlibatan seperti kunjungan halaman rata-rata, durasi rata-rata yang dihabiskan di situs web, jumlah komentar, kunjungan berulang, langganan email, konten yang diunduh, dll.

Metrik keterlibatan ini dapat memberikan kejelasan tentang lalu lintas berkualitas serta konten yang Anda hasilkan untuk situs web Anda.

Anda dapat menggunakan alat seperti Google Analytics untuk melacak metrik keterlibatan situs web. Jika faktanya, sebagian besar situs web cenderung menggunakan Google Analytics untuk membantu mereka menilai kinerja situs web – tidak disarankan untuk menggunakan alat gratis ini sendiri.

2) Jumlah pendaftaran

Tidak semua perusahaan SaaS menyediakan fitur swalayan atau uji coba gratis. Beberapa bahkan akan memaksa Anda untuk berbicara dengan tim penjualan mereka sebelum mencoba solusi mereka. Namun demikian, swalayan tetap merupakan cara paling efektif untuk mengurangi biaya akuisisi pelanggan.

Oleh karena itu, untuk perusahaan SaaS yang menawarkan layanan mandiri, nomor pendaftaran adalah metrik yang signifikan untuk dilacak.

Tidak masalah jika Anda memberi pelanggan Anda kesempatan uji coba gratis; tujuan pemasaran mendasar Anda adalah meningkatkan pendaftaran. Dalam kondisi normal, pelanggan dapat membiasakan diri dengan perangkat lunak dengan menggunakannya sendiri, dan memperoleh nilai yang memadai yang memastikan konversi tanpa batas ke klien yang membayar.

Anda dapat mengadopsi beberapa cara untuk meningkatkan pendaftaran. Anda dapat menulis konten yang mendidik dan bermanfaat bagi pengunjung dan pengguna saat ini. Anda juga dapat mengoptimalkan situs Anda untuk konversi dengan bantuan halaman arahan yang dikembangkan dengan baik .

3) Prospek berkualitas produk (PQL)

Ini adalah klien potensial Anda yang telah menggunakan produk Anda dan puas dan juga mencapai beberapa pemicu yang telah ditentukan sebelumnya yang membuat mereka memenuhi syarat sebagai klien yang membayar.

PQL memungkinkan perusahaan SaaS untuk menilai prospek berdasarkan cara mereka menggunakan produk mereka. Dalam model Bisnis SaaS freemium, pemimpin pemasaran yang memenuhi syarat adalah PQL.

Anda dapat menentukan parameter PQL berdasarkan jumlah waktu yang dihabiskan di platform, frekuensi penggunaan, jumlah fitur yang digunakan. Anda kemudian dapat menjalankan eksperimen tentang cara menskalakan volume PQL.

4) Tingkat kecepatan timbal (LVR)

Hal selanjutnya yang perlu ditaksir setelah PQL Anda adalah menentukan jumlah PQL baru yang dibutuhkan setiap bulannya.

Menentukan LVR Anda dapat membantu Anda memperkirakan jumlah prospek yang Anda perlukan untuk melebihi target pendapatan Anda.

Masuk akal jika Anda dapat meningkatkan volume lead Anda dengan menjentikkan jari. Namun tidak semudah itu. Rancang cara untuk meningkatkan volume setiap bulan sehingga Anda dapat mencapai target tahunan Anda dengan sebuah rencana .

Mengapa Anda perlu memprioritaskan LVR?

Ini menunjukkan pencapaian penjualan Anda di masa depan.

Anda dapat menggunakan rumus ini untuk menghitung LVR Anda:

Misalnya, Anda menghasilkan 2.100 prospek berkualitas bulan ini dan 2.000 bulan lalu. LVR Anda tumbuh sebesar 5%.

Kemungkinan besar kualitas prospek Anda statis; Anda dapat memanfaatkan siklus penjualan rata-rata Anda dalam memperkirakan pendapatan dari penjualan baru di bulan berikutnya.

5) ROI dari lalu lintas organik ke berbayar

Indikator lalu lintas organik menggabungkan pengunjung yang mengunjungi melalui daftar tidak berbayar di SERP. Sementara faktor indikator lalu lintas berbayar pada mereka, yang check in dari hasil pencarian seperti iklan bayar per klik (PPC).

Hasil yang Anda cari dan seberapa cepat Anda mengharapkannya dapat ditentukan oleh berapa banyak yang Anda keluarkan untuk pemasaran.

Jika Anda menginginkan hasil yang cepat dan Anda dapat membiayainya, opsi yang tepat adalah pencarian berbayar.

Jika Anda tidak mencari hasil yang cepat, salurkan energi dan dana Anda untuk mengembangkan konten berkualitas untuk memfasilitasi pertumbuhan lalu lintas organik Anda yang stabil melalui upaya SEO .

Tumbuh lalu lintas organik Anda adalah apa yang menempatkan Anda dalam bisnis untuk jangka panjang. Namun, jika Anda memiliki apa yang diperlukan untuk melakukan keduanya, mengapa tidak? Namun, jangan sia-siakan dana pemasaran Anda. Pastikan Anda mengonversi lalu lintas yang Anda hasilkan.

Tidak masalah pilihan yang Anda pilih; akan lebih mudah untuk memperkirakan volume lalu lintas Anda, pelanggan yang datang dari sumber lalu lintas berbayar dan organik, serta bagian dari lalu lintas yang dikonversi.

Inilah yang Anda butuhkan untuk mengukur kinerja sumber organik dan berbayar Anda:

• Alat analitik seperti Google Analytics untuk mengukur lalu lintas, volume akuisisi klien berdasarkan sumber;
• Alat SEO seperti Semrush, Ubersuggest, Ahrefs, Moz. Alat-alat ini akan membantu Anda dengan penelitian kata kunci dan memungkinkan Anda membuat konten yang sesuai dengan audiens yang Anda tuju;
• Anda juga perlu terhubung dengan manajer iklan Anda (Google Ads atau manajer Iklan Facebook) untuk mendapatkan gambaran umum tentang kinerja pencarian berbayar Anda secara terperinci.

6) Tingkat konversi pengunjung

Berdasarkan bagaimana Anda telah menentukan prosedur untuk penjualan dan pemasaran Anda – apa yang menentukan prospek – pada dasarnya akan memungkinkan Anda untuk melacak tingkat konversi. Misalnya, Anda mungkin memiliki:

• Pengguna yang hanya berlangganan umpan berita atau blog Anda;
• Prospek yang mengisi formulir di situs Anda untuk mengunduh ebook;
• Pengguna yang telah berinteraksi dengan situs, dan Anda tahu tentang mereka serta perusahaan mereka. Ini disebut prospek berkualifikasi pemasaran;
• Dan mereka yang menggunakan produk Anda secara bebas.

Definisi Anda bahkan mungkin menggabungkan semua hal di atas. Tidaklah cukup untuk melacak volume PQL yang menjadi klien yang membayar; Anda juga perlu memperkirakan pengunjung baru yang berakhir sebagai klien yang membayar. Misalnya, Anda dapat menentukan konversi PQL ke Klien sebagai persentase total PQL yang menjadi klien yang membayar.

Ini rumusnya:

Terlepas dari bagaimana Anda mengkategorikan prospek Anda, pastikan Anda memiliki definisi yang tepat tentang jenis prospek yang ingin Anda tarik dan dengan rajin menghitung tingkat konversi.

CR adalah parameter yang bagus untuk mengetahui apakah Anda melakukan pekerjaan yang sangat baik dalam mengonversi prospek Anda ke klien—semakin tinggi rasio konversi Anda, semakin tinggi pendapatan Anda.

7) Pendapatan rata-rata per akun (ARPA)

ARPA atau Pendapatan Rata-rata per unit atau pengguna memperkirakan pendapatan yang Anda hasilkan per pengguna (biasanya diperkirakan per bulan karena sebagian besar model berbasis langganan menggunakan perhitungan per bulan). Namun, Anda dapat memperkirakannya per tahun atau kuartal berdasarkan paket langganan yang ditawarkan bisnis Anda.

Anda dapat memperkirakan ARPA Anda dengan menghitung MRR agregat yang dihasilkan pada akhir bulan dan membagi hasilnya dengan jumlah total pengguna aktif pada periode tersebut.

Praktik terbaik adalah memperkirakan ARPA untuk klien Anda saat ini dan klien baru secara khusus sehingga Anda dapat mengetahui bagaimana ARPA Anda berubah, atau jika klien baru menunjukkan perilaku yang berbeda dibandingkan dengan klien lama. Beberapa pemilik bisnis akan memperkirakan ini sebagai harga jual rata-rata atau ASP mereka dalam upaya untuk membedakan efek upselling dari harga sebenarnya pada awal penutupan klien baru.

8) Pendapatan berulang bulanan (MRR)

Pendapatan berulang disebut sebagai jantung dari bisnis SaaS. Ini adalah angka tunggal dan berulang yang perlu Anda lacak terlepas dari jumlah siklus penagihan dan paket harga.

Bagaimana Anda memperkirakan MRR Anda?

Anda perlu meringkas pendapatan Anda yang diterima dari semua klien yang membayar setiap bulan. Cara lain untuk menghitung metrik ini adalah dengan mengalikan jumlah agregat klien yang membayar dengan pendapatan rata-rata Anda per unit atau pengguna.

Misalnya, mari kita asumsikan ada lima klien yang membayar. Dua dari mereka membayar $150/bulan; dua membayar $200/bulan sementara klien terakhir membayar $960/tahun. MRR Anda, dalam hal ini, adalah:

(2*$150)+ (2*$100)+ $80=$580.

Saat Anda membagi hasilnya dengan jumlah total klien yang membayar, Anda akan mendapatkan $116, yang merupakan ARPU Anda dalam kasus ini.

Meskipun Anda mungkin menganggap perkiraan ini sederhana, Anda harus menghitung beberapa angka MRR, berdasarkan kompleksitas bisnis Anda. Misalnya, setiap perusahaan SaaS harus memperkirakan churned MRR dan MRR baru dalam menghitung MRR bersih.

Sambil memasukkan strategi penetapan harga dan merek yang membuat Anda menghasilkan pendapatan tambahan dari klien Anda saat ini, Anda juga perlu menghitung MRR tambahan Anda dan memasukkannya ke dalam MRR bersih Anda.

Ini adalah angka MRR yang perlu Anda perkirakan:

• MRR baru yang dihasilkan pada bulan tertentu oleh klien baru saja.
• Add-on MRR atau yang disebut dengan expansion MRR dari klien saat ini (menambah pelanggan baru, upgrade akun, membeli produk tambahan, dll.)
• Churn MRR- pendapatan bulanan hilang karena penurunan peringkat dan Pendapatan hilang per bulan.
• Net New MRR atau MRR agregat, yaitu pendapatan berulang agregat pada akhir bulan yang dihitung dari add-on dan churn.

Jika Anda mendapatkan tingkat churn yang lebih tinggi daripada MRR baru, itu berarti Anda kehilangan banyak klien seiring berjalannya waktu. Ini harus diselesaikan secepatnya, atau Anda bisa menghadapi risiko menghadapi masalah keuangan.

Mindaugas Skurvydas adalah ahli SEO di Whatagraph dengan pengalaman pemasaran digital lebih dari lima tahun. Dia memiliki pemahaman yang kuat tentang teknik pengembangan konten, pengetahuan SEO onsite dan offsite dan terus mengasah keterampilan itu setiap hari.