8 métricas SaaS e KPIs que toda empresa deve acompanhar

Muitas empresas de SaaS têm dificuldade em aumentar sua receita, enquanto outras empresas de SaaS lutam para obter lucratividade. Não é suficiente interromper a estrutura do seu software e esperar resultados rápidos.

Você precisa implementar etapas baseadas em dados no que diz respeito ao seu marketing, esforços de sucesso do cliente e vendas.

Rastrear os KPIs e métricas de SaaS apropriados é o pré-requisito para tomar decisões baseadas em dados. Você pode até querer criar relatórios de KPI para ajudar a rastrear a evolução do seu empreendimento - se as coisas estão indo na direção certa ou errada.

Qual é a relevância dos dados para o seu negócio?

O modelo de negócios de SaaS normalmente depende de receitas recorrentes em comparação com as empresas de software corporativo, que dependem de taxas iniciais enormes para gerar um fluxo rápido de dinheiro.

A receita de SaaS depende de uma venda de quantia total, paga de forma incremental. É aqui que os esforços em vendas, marketing e sucesso do cliente são desafiados. Você precisa conceber meios de encontrar e atrair leads de qualidade em alto volume e, em seguida, aumentar esse volume ao longo dos anos com um orçamento definido.

Além disso, você precisa descobrir abordagens para aumentar a eficiência da equipe de vendas para que possam garantir mais negócios a cada vez. Todo investimento em produtividade impacta o retorno de forma positiva - pelo menos essa é a meta. E, normalmente, você nem sempre tem os meios de contratar talentos de alto nível para ajudá-lo a descobrir tudo isso.

O sucesso do cliente é outra despesa com a qual você deve cuidar - independentemente das restrições de seu orçamento.

Embora seja difícil escalar um SaaS, não é uma tarefa impossível. Muitos outros já enfrentaram as dificuldades antes - Hubspot, Marketo, Buffer, Salesforce, Zendesk - alguns desses pioneiros compartilharam estratégias, bem como seu manual sobre como expandir seus negócios SaaS com sucesso.

Métricas vitais que levam ao sucesso também foram divulgadas - é disso que estamos aqui para falar.

Oito métricas SaaS e KPIs que você deve acompanhar

1) Novos visitantes mensais

Essa é a soma de novos clientes - bem, clientes em potencial - que visitaram seu site em um determinado mês. Se eles visitarem o site mais de uma vez, o usuário não será contado novamente - no entanto, uma nova sessão será registrada nas análises.

Essa métrica reflete o tamanho de seu público acumulado e também mostra o efeito geral de seus esforços de marketing. Além disso, você pode estimar o volume de visitas únicas por origem e determinar o impacto de seu marketing nos diferentes canais que usa.

Você também deve examinar métricas de engajamento, como média de visitas à página, duração média gasta no site, o número de comentários, visitas repetidas, assinaturas de e-mail, conteúdo baixado, etc.

Essas métricas de engajamento podem fornecer clareza sobre o tráfego de qualidade, bem como sobre o conteúdo que você produz para seu site.

Você pode empregar ferramentas como o Google Analytics para rastrear as métricas de engajamento do site. Na verdade, a maioria dos sites tende a usar o Google Analytics para ajudá-los a avaliar o desempenho do site - não seria aconselhável não usar essa ferramenta gratuita.

2) Número de inscrições

Nem todas as empresas de SaaS oferecem recursos de autoatendimento ou avaliação gratuita. Alguns até o obrigarão a falar com sua equipe de vendas antes de testar suas soluções. No entanto, o autoatendimento continua sendo a forma mais eficaz de reduzir os custos de aquisição de clientes.

Portanto, para empresas de SaaS que oferecem autoatendimento, os números de inscrição são uma métrica significativa a ser rastreada.

Não importa se você oferece a seus clientes uma oportunidade de teste gratuito; seu objetivo fundamental de marketing é aumentar as inscrições. Em condições normais, um cliente pode se familiarizar com o software usando-o por conta própria e obter valor suficiente que garanta uma conversão perfeita para um cliente pagante.

Você pode adotar vários meios de aumentar as inscrições. Você pode escrever conteúdo educacional e útil para visitantes e usuários atuais. Você também pode otimizar seu site para conversão com a ajuda de páginas de destino bem desenvolvidas .

3) Leads qualificados pelo produto (PQLs)

Esses são seus clientes potenciais que usaram seus produtos e estão satisfeitos e também alcançaram alguns gatilhos pré-definidos que os qualificam como clientes pagantes.

O PQL permite que as empresas de SaaS avaliem os clientes em potencial com base em como eles usam seus produtos. Em um modelo de negócios SaaS freemium, o líder de marketing qualificado será o PQL.

Você pode definir os parâmetros PQL com base no número de tempo gasto na plataforma, frequência de uso, número de recursos utilizados. Você pode então realizar experimentos sobre como dimensionar o volume PQL.

4) Taxa de velocidade do eletrodo (LVR)

A próxima coisa a estimar após seu PQL é determinar o número de novos PQLs necessários a cada mês.

Determinar seu LVR pode ajudá-lo a estimar o número de leads necessários para exceder sua meta de receita.

Faria sentido se você pudesse aumentar o volume do chumbo com um estalar de dedos. No entanto, não é tão fácil. Planeje os meios de aumentar o volume a cada mês para que você possa atingir sua meta anual com um plano .

Por que você precisa priorizar LVR?

Indica suas futuras realizações de vendas.

Você pode usar esta fórmula para calcular seu LVR:

Por exemplo, digamos que você gerou 2.100 leads qualificados neste mês e 2.000 no mês passado. Seu LVR está crescendo 5%.

Porventura, a qualidade do chumbo é estática; você pode utilizar seu ciclo médio de vendas para prever as receitas de novas vendas no mês subsequente.

5) ROI do tráfego orgânico para pago

Os indicadores orgânicos de tráfego incorporam os visitantes que visitaram por meio de uma listagem não paga no SERP. Embora os indicadores de tráfego pago levem em consideração quem fez check-in a partir de resultados de pesquisa, como anúncios pay-per-click (PPC).

Os resultados que você busca e quando você deve esperá-los podem ser definidos por quanto você está gastando em marketing.

Se você deseja resultados rápidos e pode financiá-los, a opção certa é a pesquisa paga.

Se você não busca resultados rápidos, canalize sua energia e financie no desenvolvimento de conteúdo de qualidade para facilitar um crescimento constante de seu tráfego orgânico por meio de esforços de SEO .

Aumentar o tráfego orgânico é o que o coloca no negócio por um longo tempo. No entanto, se você tem o que é preciso para fazer as duas coisas, por que não? No entanto, não desperdice seu fundo de marketing. Certifique-se de converter o tráfego gerado.

Não importa a opção que você escolher; é conveniente estimar seu volume de tráfego, clientes vindos de origens de tráfego pagas e orgânicas, bem como a porção desse tráfego que é convertida.

Aqui está o que você precisa para medir o desempenho de suas fontes orgânicas e pagas:

• Ferramentas analíticas como Google Analytics para medir tráfego, volume de aquisição de clientes por fonte;
• Ferramentas de SEO como Semrush, Ubersuggest, Ahrefs, Moz. Essas ferramentas o ajudarão na pesquisa de palavras-chave e permitirão que você crie um conteúdo que se enquadre no seu público-alvo;
• Você também precisará se conectar com seu gerente de anúncios (Google Ads ou Facebook Ad Manager) para ter uma visão geral do desempenho de sua pesquisa paga de forma granular.

6) Taxa de conversão de visitantes

Com base em como você definiu os procedimentos de vendas e marketing - o que define um lead - basicamente permitirá que você acompanhe as taxas de conversão. Por exemplo, você pode ter:

• Usuários que assinaram apenas o seu feed de notícias ou blog;
• Leads que preencheram formulários em seu site para baixar e-books;
• Usuários que interagiram com o site e você os conhece tão bem quanto suas empresas. Eles são chamados de leads qualificados de marketing;
• E aqueles que estão usando seus produtos livremente.

Suas definições podem até incorporar todos os itens acima. Não é suficiente rastrear o volume de PQLs que se tornam clientes pagantes; você também precisa estimar os novos visitantes que acabarão como clientes pagantes. Por exemplo, você pode determinar sua conversão de PQLs em clientes como a porcentagem total de PQLs que se tornaram clientes pagantes.

Esta é a fórmula:

Independentemente de como você categoriza seus leads, certifique-se de ter uma definição adequada dos tipos de lead que deseja atrair e calcule diligentemente as taxas de conversão.

O CR é um ótimo parâmetro para saber se você está fazendo um excelente trabalho de conversão de seus leads em clientes - quanto maior sua taxa de conversão, maior sua receita.

7) Receita média por conta (ARPA)

ARPA ou receita média por unidade ou usuário estima a receita que você gera por usuário (geralmente estimada por mês, pois a maioria dos modelos baseados em assinatura usa cálculos mensais). No entanto, você pode estimar isso por ano ou trimestre com base nos planos de assinatura que sua empresa oferece.

Você pode estimar seu ARPA calculando o MRR agregado gerado até o final do mês e dividir o resultado pelo número total de usuários ativos naquele período.

Uma prática recomendada é estimar o ARPA para seus clientes atuais e novos de maneira distinta, para que você possa saber como seu ARPA está mudando ou se novos clientes estão apresentando comportamentos diferentes em comparação com os antigos. Alguns empresários estimam isso como seu preço médio de venda ou ASP em uma proposta para distinguir o efeito do upsell do preço real no início do fechamento de um novo cliente.

8) Receita recorrente mensal (MRR)

A receita recorrente é conhecida como o coração de um negócio SaaS. Este é um valor único e recorrente que você precisa rastrear independentemente do número de ciclos de faturamento e planos de preços.

Como você estima seu MRR?

Você precisa resumir sua receita recebida de todos os clientes pagantes a cada mês. Outro meio de calcular essa métrica é multiplicar o número agregado de clientes pagantes por sua receita média por unidade ou usuário.

Por exemplo, vamos supor que existam cinco clientes pagantes. Dois deles estão pagando $ 150 / mês; dois estão pagando $ 200 / mês, enquanto o último cliente está pagando $ 960 / ano. Seu MRR, neste caso, será:

(2 * $ 150) + (2 * $ 100) + $ 80 = $ 580.

Ao dividir o resultado pelo número total de clientes pagantes, você receberá $ 116, que é o seu ARPU neste caso.

Embora você possa achar essa estimativa simples, é necessário calcular vários valores de MRR, com base nas complexidades de seus negócios. Por exemplo, cada empresa SaaS deve estimar o MRR rotativo e o novo MRR no cálculo do MRR líquido.

Ao incorporar uma estratégia de preço e marca que gere receita extra com seus clientes atuais, você também precisará calcular seu MRR adicional e incluí-lo em seu MRR líquido.

Estes são os valores de MRR que você precisa estimar:

• Novo MRR gerado em um determinado mês apenas por novos clientes.
• MRR adicional ou o que é chamado de MRR de expansão de clientes atuais (adição de novos clientes, atualizações de conta, compra de produtos adicionais, etc.)
• Churn MRR- a renda mensal perdida devido a downgrades e Receita perdida por mês.
• Novo MRR líquido ou MRR agregado, que é a receita recorrente agregada no final do mês calculada a partir do add-on e do churn.

Se você obtiver uma taxa de rotatividade maior do que o novo MRR, significa que está perdendo muitos clientes a cada mês. Isso deve ser resolvido o mais rápido possível, ou você pode correr o risco de enfrentar problemas financeiros.

Mindaugas Skurvydas é um prodígio do SEO na Whatagraph, com mais de cinco anos de experiência em marketing digital. Ele tem um forte conhecimento de técnicas de desenvolvimento de conteúdo, conhecimento de SEO local e externo e continua a aprimorar essas habilidades todos os dias.