Ta firma zajmująca się akcesoriami ślubnymi wykorzystuje quizy stylowe do konwertowania klientów

Felix: Dziś dołącza do mnie Brittany Hass z Happilyeverborrowed.com. Happily Ever Borrowed to luksusowa witryna e-commerce, która wynajmuje ślubne dodatki pannom młodym, została założona w 2011 roku i ma siedzibę w Nowym Jorku. Witaj Bretanio.

Brittany: Cześć, miło z tobą porozmawiać.

Felix: Jestem podekscytowany, że jesteś na tobie i właśnie rozmawiałem z tobą bardzo szybko, zanim zaczęliśmy mówić o tym, że jest to pierwszy gość, którego miałem na wypożyczaniu produktów, więc myślę, że to będzie naprawdę interesujące. Opowiedz nam trochę więcej o swoim sklepie i o tym, jak to wszystko działa.

Bretania: Jasne. Happily Ever Borrowed, jak wspomniałeś, rozpoczęło działalność w 2011 roku. Wypożyczamy pannom młodym akcesoria ślubne na dzień ich ślubu. Wszystko, od welonów, przez nakrycia głowy po tiary, w zasadzie wszystko z wyjątkiem sukienki. Działamy tak, że kupujemy bezpośrednio od projektantów sprzedaży, tak jak robiłby to każdy inny sklep stacjonarny, z tym wyjątkiem, że zamiast sprzedawać produkt panienkom młodym, wynajmujemy go paniom młodym. Oferujemy wynajem na cztery lub osiem dni i przygotowujemy panny młode do ich ślubu, oszczędzając pieniądze i wydając mniej na wszystkie ich śluby [nakłucia 00:02:16].

Felix: Tak, ma sens. Właściwie jestem w trakcie planowania ślubu. Mój ślub jest w listopadzie, więc zdecydowanie rozumiem…

Bretania: Gratulacje.

Felix: Tak, dzięki. Zdecydowanie rozumiem, że musisz mieć oko na koszty, więc myślę, że jesteś w dobrym miejscu tylko dlatego, że potencjalny klient z Tobą rozmawia. Jak wpadłeś na ten pomysł? Jak rozpoznałeś, że istnieje potrzeba czegoś takiego?

Brittany: Byłam w college'u i właściwie studiowałam projektowanie mody na Uniwersytecie [Equinox 00:02:46]. Kiedy tam byłem, moje siostry zaczęły się zaręczać, jestem najmłodszą z czterech dziewczyn, więc dużo sióstr, dużo ślubów. Kiedy robiłem z nimi zakupy, zdałem sobie sprawę z niskiej jakości i wysokich cen sukien ślubnych. Kiedy zobaczyłam, jak drogie są te suknie, a nawet więcej, ceny moich sióstr wynosiły 2000, 3000 dolarów na jedną suknię, którą nosisz przez pięć do sześciu godzin, jeśli masz szczęście.

Potem będą potrzebować welonu, biżuterii, szarfy i wszystkich tych dodatkowych elementów, które dodają dodatkowy tysiąc dolarów lub więcej do całkowitego kosztu ich stroju na dzień ślubu. Umieściłem to z tyłu głowy, to naprawdę nie ma sensu. Kiedy ukończyłam szkołę, było to w czasach bańki technologicznej w Nowym Jorku i Rent The Runway i Birchbox, a wszystkie te przedsiębiorcze start-upy HBC miały miejsce, a ja po prostu zaczęłam myśleć o tym procesie i postanowiłam zacząć online z akcesoriami i tutaj jesteśmy dzisiaj pięć lat później.

Felix: Tak. Czy zawsze miałeś zamiar wypożyczyć, czy zacząłeś od sprzedaży produktów, czy od początku wiedziałeś, że chcesz wypożyczyć?

Brittany: Zdecydowanie zaczęliśmy od pomysłu wynajmu. Moja kariera była poza tym w branży luksusowej mody i rozumiem koncepcję kupowania czegoś takiego jak torebka lub buty, które są naprawdę drogie i możesz obniżyć koszty za zużycie, ponieważ czujesz, że to właśnie kupujesz ten kawałek będziesz nosić na całe życie. Kiedy pojawiły się wesele, było dla mnie naprawdę szokujące, że kobiety wydawały tyle pieniędzy na coś, co naprawdę mogły nosić tylko przez kilka godzin swojego życia. Wynajem zdecydowanie zawsze był pomysłem, jednak zaczęliśmy od pomysłu robienia sukni ślubnych w sklepie z cegły i zaprawy i wynajmowania w ten sposób.

Właściwie założyłem biznes z jedną z moich bardzo dobrych przyjaciółek na studiach, nazywała się Hayley Paige. Obecnie jest wielką projektantką ślubną. Ona i ja tworzyliśmy razem koncepty, ponieważ projektowaliśmy razem na studiach i myśleliśmy, że możemy wypożyczyć suknie, ponieważ wiedzieliśmy, jak projektować sukienki i wiedzieliśmy, jak dopasować sukienki, zmienić wzory i wybrać rzeczy, które ułatwią czynsz i na wymiar. Potem, kiedy pomyśleliśmy o kosztach początkowych i tak jak powiedziałem, było to mniej więcej w czasie, gdy zaczynała się bańka technologiczna, pomyśleliśmy, że e-commerce jest drogą do zrobienia i zdecydowaliśmy się na opcję niedużej zasłony i akcesoria zamiast.

Felix: To ma sens. Ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, za każdym razem, gdy zaczynasz działalność, jest posiadanie tony zapasów, a następnie próba wyładowania go lub, w twoim przypadku, rozpoczęcia ich wynajmu. Jak zacząłeś? Czy miałeś na początku duży inwentarz, duży katalog? Opowiedz nam trochę więcej o, jak sądzę, początkowych etapach tworzenia, jak sądzę, katalogu do wypożyczenia.

Bretania: Tak. Pierwotny pomysł się zaczął i naprawdę musieliśmy porozmawiać z samymi projektantami ślubów i dowiedzieć się, czy jest to coś, co naprawdę ich interesuje. Wysłaliśmy wiele zimnych e-maili do projektantów, których nie znaliśmy i po prostu ich o to poprosiliśmy aby przedyskutować koncepcję i, co szokujące, tak wielu projektantów było chętnych do rozmowy z nami, jak Reem Acra i Angel Sanchez i wszyscy ci wspaniali projektanci ślubni. Po prostu tam weszliśmy i zaczęliśmy rozmawiać o różnych pomysłach, które mieliśmy. Wszyscy byli przekonani, że ślub jest przestarzały i wymaga zmian.

Myślę, że zaczęliśmy bardziej w sposób, który był bardziej tradycyjny, w tym sensie, że kupowaliśmy zapasy z góry, umieszczaliśmy je w naszym mieszkaniu i naprawdę wybieraliśmy to, co naszym zdaniem spodobałoby się pannom młodym. Z biegiem czasu zmieniłem swój styl kupowania na naprawdę testowanie rynku, zanim naprawdę kupimy produkt. Większość naszych narzeczonych nie wypożycza swoich produktów na kilka dni przed ślubem, zazwyczaj jest to około dwóch do trzech tygodni. Umieścimy wiele zdjęć na stronie produktu, którego fizycznie nie posiadamy, a gdy już go wypożyczymy, kupimy produkt od projektanta. W ten sposób trochę oszczędzamy i nie kupujemy ekwipunku z góry.

Felix: Tak, to świetnie, że Twoja firma prawie ma wbudowane opóźnienie, w którym nie musisz kupować zapasów od razu, ponieważ ci ludzie, którzy są klientami, którzy kupują, przepraszam, że wynajmujesz od ciebie, nie oczekują produkty do dwóch do trzech miesięcy po ich zakupie.

Bretania: Dokładnie.

Felix: To spoko. Kiedy zacząłeś budować ten katalog, powiedziałeś, że na początku go nie testowałeś. Jaki był twój proces za tym? Czy po prostu kupowałeś to, co myślałeś, że rynek chce, kierując się własną intuicją, czy też jaki był tego proces?

Brittany: Tak, myślę, że śluby są świetne w tym sensie, że nie przypominają przemysłu modowego, w którym rzeczy zmieniają się co sześć miesięcy. Trendy ślubne zmieniają się z biegiem czasu, ale oczywiście Felix może nie jest to twoja mocna strona, ale jeśli pomyślisz o ostatnich dziesięciu latach stylu ślubnego, jak sukienki bez ramiączek, to było to najdłużej, dopóki księżna Kate nie wyszła za mąż, a potem cała nagłe rękawy wróciły. Minęło dziesięć lat, zanim styl zmienił się naprawdę. Mamy szczęście w tym sensie, że w branży ślubnej sprawy ewoluują nieco wolniej niż w branży modowej. Staramy się wyprzedzać trendy.

Coś, co ostatnio zrobiliśmy, to zaimplementowanie quizu dotyczącego stylu, który stworzyliśmy i po prostu stworzyliśmy formularz pisma i poprosiliśmy panny młode, aby wybrały zdjęcia, różne obrazy rzeczy, które im się podobały lub nie podobały się, aby ocenić, co ich wesele styl był. Niezależnie od tego, czy była bardziej klasyczna, boho, plażowa czy glamour. Na podstawie odpowiedzi, które otrzymaliśmy, pomaga nam naprawdę dowiedzieć się, jakie trendy naprawdę mają miejsce w przypadku narzeczonych. W ten sposób możemy lepiej skoncentrować się na kupowanych przez nas elementach, a nawet na obrazach, które umieszczamy na stronie. Podzieliliśmy go nawet na kategorie na stronie, aby na podstawie odpowiedzi, którą otrzymasz w quizie, możesz robić zakupy według swojego stylu. Naprawdę staramy się być mądrzejsi w tym, jak kupujemy i naprawdę przyciągać naszych klientów, zanim jeszcze kupimy produkt.

Felix: Tak, zdecydowanie chcę za chwilę porozmawiać o twoim quizie stylistycznym. Kiedy mi o tym powiedziałeś, myślę, że to bardzo sprytny sposób, aby nie tylko pozyskać dane od swoich klientów, ale także pomóc im w tym samym czasie. Zagłębimy się w to za sekundę.

Chcę jednak porozmawiać o zdobyciu pierwszych klientów. Jaki był plan marketingowy po przygotowaniu tego inwentarza? Jak udało ci się zacząć faktycznie uzyskiwać przychody, trochę sprzedaży za drzwiami?

Brittany: Myślę, że, jak wspomniałem wcześniej, śluby są trochę opóźnione, jeśli chodzi o technologię, i trochę przyspieszyło z biegiem czasu, nawet pięć lat temu. Zasadniczo, kiedy się zaręczałeś, pierwszą rzeczą, którą robiłeś, było to, że pobiegłeś do kiosku i kupiłeś każdy magazyn ślubny, jaki tylko mógł, ponieważ po raz pierwszy możesz nie czuć się zawstydzony, że kupujesz czasopisma ślubne bez zaręczyn.

To szokujące, ale strona w czasopiśmie ślubnym kosztuje dziesięć kawałków, kilka, kilkadziesiąt kawałków, żeby się tam dostać. Musieliśmy być trochę bardziej kreatywni w tym, jak przekazaliśmy to słowo. Dużo po prostu naciskaliśmy na każdego edytora ślubnego, jakiego mogliśmy znaleźć. Przeprowadziliśmy wiele badań i po prostu wysunęliśmy tę koncepcję i mieliśmy szczęście, ponieważ wielu projektantów, z którymi rozmawialiśmy na początku, było naprawdę pomocnych w nawiązaniu kontaktu z redaktorami magazynów ślubnych i blogów ślubnych.

Nawet pięć lat temu, tak szybko, jak pięć lat temu, nie było tak wielu blogów ślubnych, jak jest teraz, więc ponieważ byliśmy w zasadzie e-commerce, naprawdę staraliśmy się naciskać na blogi i artykuły redakcyjne i naprawdę przekazać wiadomość w ten sposób następnie. Zanim w ogóle istniał Instagram czy Pinterest. To było naprawdę wcześnie w przestrzeni technologicznej, aby rozgłosić tę wiadomość. To było całkiem oddolne.

Felix: Tak, zdecydowanie ma sens. Czy to było coś, nad czym wtedy też pracowałeś? Czy to było w niepełnym wymiarze godzin, czy nurkowałeś w pełnym wymiarze godzin, skupiając się na tym? Jak to pasowało do twojego stylu życia w tamtym czasie?

Brittany: Tak, to było w niepełnym wymiarze godzin. W tym czasie byłem kupcem mody w Saks Fifth Avenue. Szczerze mówiąc, była naprawdę podekscytowana całym przemysłem technologicznym, który miał miejsce w Nowym Jorku. Spędziłem dużo czasu chodząc na spotkania, tylko po to, aby porozmawiać z ludźmi, aby zobaczyć, co robią, aby zdobyć pomysły, nauczyć się, jak sprzedawać online, ponieważ byłem trochę lepiej zorientowany w finansach i procesie zakupu, ale nie był tak kreatywny, jeśli chodzi o marketing. Po prostu musiałem wyjść i uczyć się od innych, jak naprawdę to zrobić.

W tamtym czasie, tuż przed naszym startem, moja przyjaciółka Hayley, o której wspomniałem, z kim zaczynałem biznes, dostała propozycję, że kupi własną linię, którą ma teraz. To miał być dla niej pełny etat, a ona była już w branży ślubnej, to był trochę konflikt interesów. W zasadzie na miesiąc przed uruchomieniem strony wystąpiła. Stałem się tylko ja w niepełnym wymiarze godzin. Właściwie to wciąż świeci księżyc. Happily Ever Borrowed odbywa się w nocy i w weekendy.

Felix: Tak, zdecydowanie. Myślę, że wielu słuchaczy z pewnością może odnieść się do księżycowego oświetlenia ich biznesu. Kiedy zacząłeś wcześnie, powiedziałeś, że chodziłeś na te spotkania, aby dowiedzieć się trochę więcej o marketingu online i, jak sądzę, o scenie technologicznej w ogóle. Jak pracowałeś nad tymi wydarzeniami networkingowymi, ponieważ myślę, że jest to również inny, czasami niewykorzystany aspekt, po prostu przechodzenie do trybu offline i spotykanie się z ludźmi osobiście. Opowiedz nam trochę więcej o swoich doświadczeniach i korzyściach płynących z osobistych spotkań z ludźmi na tych spotkaniach technicznych.

Bretania: Tak. Myślę, że szczególnie będąc na zewnątrz, nie wiedziałem, czego się spodziewać. Wiedziałem, że potrzebuję pomocy i wglądu od innych ludzi, aby naprawdę zacząć. Myślę, że dla każdego, kto wie, jak to jest zakładać biznes na boku, praca przez cały dzień jest męcząca, staraj się pracować nad swoim start-upem w tym samym czasie, a potem o 18:00 przygotuj się do wyjścia i postawienia się tam i rozmawiaj z ludźmi i po prostu zdobywaj pomysły.

Zmusiłam się do chodzenia na co najmniej trzy do czterech spotkań w tygodniu i tak naprawdę po prostu uczyłam się i rozmawiałam z ludźmi. Szczerze mówiąc nie miałem pojęcia, co to znaczy założyć witrynę e-commerce. Od wszystkiego, od kodowania i Shopify było naprawdę świetne, ponieważ nie musiałem znać zbyt wiele kodu. Jeszcze pięć lat temu Shopify wiele musiałeś rozgryźć sam. Nie potrafię wyrazić, jak bezcenne było po prostu rozmawiać z ludźmi, ponieważ każdego wieczoru spotykałeś przynajmniej jedną osobę, która dała ci trochę czegoś, czego wcześniej nie wiedziałeś. Nawet jeśli było to coś, czego być może nie użyłbyś, przynajmniej wiedziałeś, że nie musisz tego robić w przyszłości. Myślę, że to naprawdę świetny sposób na rozmowę z ludźmi, uczenie się od nich, zwłaszcza jeśli nie jesteś tak dobrze zorientowany w branży.

Felix: Tak, kiedy wychodzisz i próbujesz, zwłaszcza ktoś w twojej sytuacji, jak mówisz, byłeś na zewnątrz. Jest po prostu, jestem pewien, że wtedy też tak myślałeś, jest tak wiele do nauczenia się, tak wiele rzeczy, o których nawet nie wiesz, że nie wiesz. Czy miałeś pewne podejście do próby poznania tej zupełnie nowej branży, które, jak sądzę, w tamtym czasie nie miałeś pojęcia? Jak podszedłeś do ustalenia, czego naprawdę musisz się nauczyć?

Brittany: Myślę, że przeszłam przez różne etapy, aby dowiedzieć się, co naprawdę powinnam wiedzieć. Na przykład na początku, kiedy jeszcze myśleliśmy, że zrobimy sklep stacjonarny z sukniami ślubnymi, wiedzieliśmy, że będziemy musieli pozyskać kapitał. Byłem na wielu spotkaniach, a nawet zajęciach na Walnym Zgromadzeniu, myślę, że właśnie wtedy się otworzyli, jak pozyskać kapitał, jak rozmawiać z aniołami biznesu, jak naprawdę poruszać się w tej całej branży. Co znowu jest czymś, o czym oczywiście nic nie wiedziałem. Myślę, że po tym, jak przez to przeszedłem, nadszedł etap budowania strony internetowej, różnych zasobów, z których możesz skorzystać. Potem przeszedłem do marketingu online i czytania Google Analytics i robienia reklam na Facebooku. Myślę, że próbowałem zanurzyć się w różnych spotkaniach i różnych doświadczeniach, jeśli chodzi o naukę, gdy przechodziłem przez ten proces.

Felix: Myślę, że to naprawdę ważne, abyś odkrył, co musisz wiedzieć na tym konkretnym etapie, ponieważ czasami, gdy nie wiesz, w co się angażujesz, spędzasz tak dużo czasu na pochłanianiu informacji, próbując nauczyć się wszystkiego. Wiele rzeczy, których się uczysz, nie będzie miało zastosowania od razu. Myślę, że te kilka rzeczy, które cię ranią na kilka sposobów, jeden, to potencjalnie strata czasu. Po drugie, może po prostu cię… Wygląda bardziej zniechęcająco, gdy masz tak wiele przed sobą. Podoba mi się proces, w którym się zorientowałeś, ok, jestem na etapie zbierania funduszy, więc pozwól mi iść na kilka zajęć, pozwól mi nawiązać kontakt z ludźmi, którzy mogą mnie więcej nauczyć na ten temat. Następnie, gdy przeszedłeś bardziej w stronę fazy rozwoju, bardziej skupiasz się na nauczeniu się więcej na temat aspektów technicznych. Myślę, że jest to bardzo ważne dla wielu osób, zwłaszcza jeśli nie masz dużo czasu lub energii i świecisz światłem księżyca, naprawdę ważne jest, aby mądrze spędzać czas i dowiedzieć się, czego naprawdę musisz się nauczyć i co możesz trochę powstrzymać od nauki.

Mówiąc o oświetleniu księżyca, oświetlasz księżyc, ten biznes rozpoczął się w 2011 roku, od pięciu lat. Jak się macie, myślę, że to dużo czasu… Niedługo, ale myślę, że to może być dużo czasu, aby w zasadzie równoważyć wiele zawodów. Jak zrównoważyć swój czas lub energię, aby upewnić się, że się nie wypalisz, zwłaszcza teraz, gdy masz już pięć lat?

Brittany: Zdecydowanie powinnam spac wiecej niz ja. Pięć lat, jak powiedziałeś, to dużo czasu, żeby robić jedno i drugie. Myślę, że z biegiem czasu było tak wiele momentów w moim życiu, w których naprawdę chciałem albo sprzedać firmę, albo znaleźć innego współzałożyciela, kogoś, kto pomógłby w większej liczbie osób. Nie będę kłamać, było ciężko.

Myślę, że charakter mojej firmy jest bardzo pomocny, ponieważ mamy pracowity sezon. Jest sezon zaręczyn, który trwa od listopada do lutego, w zasadzie od Święta Dziękczynienia do Walentynek, czyli tych wielkich świątecznych chwil, w których ludzie często się zaręczają. Potem jest sezon ślubny, który trwa od kwietnia do września, kiedy ludzie faktycznie biorą ślub. Myślę, że z biegiem czasu nauczyłem się znać te różne pory roku i wiem, kiedy będę musiał się trochę bardziej wysilić, a kiedy mam trochę więcej czasu.

Na szczęście jest to zbalansowane z moim życiem w branży modowej w tym sensie, że latem w branży modowej, szczególnie pracuję dla francuskiej marki. Są bardzo wolne. Mam dużo więcej czasu na pracę nad Happily Ever Borrowed, a latem mam dużo ślubów. Podczas gdy podczas tygodnia mody teraz, gdy zbliżamy się do jesieni, bardziej chodzi o marketing, a nie o zamówienia, a ja mam mniej czasu, ponieważ trochę więcej pracuję w pełnym wymiarze godzin. Nie martwię się o dostarczenie paczek na czas.

Myślę, że to dla mnie szczęście, że mam ten naturalny przepływ między nimi. Nie sądzę, że dla wszystkich jest to takie łatwe.

Felix: Tak, myślę, że dochodzisz do tego etapu, kiedy myślisz o sprzedaży firmy lub próbie znalezienia współzałożyciela. To są niepewne czasy, ponieważ kiedy ta myśl wejdzie do twojego mózgu, zaczynasz myśleć, człowieku, moje życie może być inne, może w dobry sposób, może w zły sposób. Jeśli sprzedasz firmę, znajdź kogoś, kto pomoże Ci ją prowadzić.

Kiedy przechodzisz przez te okresy, w których jesteś, myślę, że trochę bardziej oderwany od biznesu, trochę bardziej oderwany od przedsiębiorczości, co zrobiłeś, aby wrócić do pracy?

Brittany: Myślę, że rozkazy sprowadzają mnie z powrotem. Mam szczęście. Myślę, że technologia zmienia się tak szybko i myślę, że posiadanie własnego biznesu zawsze jest ekscytujące, ponieważ jest wiele innych rzeczy, których chcesz spróbować. Gdy Pinterest zaczął otrzymywać reklamy i Instagram zaczął otrzymywać reklamy, a kiedy zrealizowałem Type Form do quizu o stylu. Wydarzyły się różne rzeczy, które ponownie zaangażowały mnie w biznes i podekscytowały tym, jak mogę iść naprzód.

Nawet gdy widzę, że branża ślubna ewoluuje, a ludzie być może nie chcą wydawać tak dużo pieniędzy na swój ślub, albo gdy widzę, że panny młode stają się bardziej zaradne, myślę, że to właśnie inspiruje mnie, by naprawdę iść naprzód z moim biznesem.

Felix: Tak, zdecydowanie ma sens, że kiedy klienci pukają do twoich drzwi, dużo trudniej jest po prostu uciec i ukryć się. Czy ludzie wiedzą, że można wypożyczyć tego typu produkty? [niesłyszalne 00:21:11], welony, biżuteria, nakrycia głowy, które wystawiasz na wypożyczenie? Czy jest to zasadniczo znana opcja dla Twoich klientów lub jak edukować rynek na temat tej potencjalnej opcji?

Brittany: Myślę, że wspaniale było patrzeć, jak ewoluuje z biegiem czasu. Myślę, że na początku ciągle słyszałem od tak wielu ludzi: „O mój Boże, szkoda, że ​​nie wiedziałem o tobie, kiedy brałem ślub. Całkowicie bym wynajął. Teraz, pięć lat później, mogę powiedzieć, że nie słyszę już tego tyle, co dobre i złe. Myślę, że rozgłosiliśmy na tyle, że jest taka możliwość i szczerze mówiąc, nie mamy zbyt wielu konkurentów, jeśli w ogóle. Myślę, że panny młode znajdują nas teraz, ponieważ. Mamy dużo więcej projektantów i kilka wspaniałych partnerstw na wyłączność.

Jeśli panna młoda czuje, że albo nie stać jej na wymarzone akcesorium, którego chce, albo po prostu nie docenia tego jednorazowego ubrania, przez większość czasu po prostu wyszukuje w Google nazwę wybranego ubrania, a my Wyskoczę. W ten sposób dowiadują się o nas. Mieliśmy też wiele świetnych [bezczelnych 00:22:22]. Uważamy, że teraz, gdy naturalnie staliśmy się jedną z tych rzeczy na liście pięćdziesięciu sposobów na zaoszczędzenie na ślubie, a ludzie mówią, wypożycz akcesoria lub sprawdź opcje używane. Mieliśmy szczęście, że teraz jesteśmy podstawą w biznesie.

Felix: Myślę, że kiedy masz ten wyjątkowy model biznesowy, znacznie łatwiej jest przedstawić prasie, tym redaktorom, do których zwracasz się wcześniej. Czy możesz nam trochę opowiedzieć o swoim podejściu, co było dla Ciebie skuteczne, aby zachęcić ich do zwrócenia uwagi i ostatecznie do pokrycia Twojej firmy?

Bretania: Tak. To interesujące, ponieważ ślub jest trudny, ponieważ musisz nieustannie reklamować się. Nawet jeśli panny młode o tobie wiedzą, to jest tylko tyle czasu życia. Miejmy nadzieję, że za rok lub dwa nie wyjdą ponownie za mąż. Nie mamy wielu stałych klientów. To trudne, ponieważ musisz nieustannie stawiać się tam i nieustannie płacić za to, aby ta przestrzeń była im w twarz i wiedzieć, że istniejesz. Nawet dla redaktorów jest to dość trudne, ponieważ prawdopodobnie wydaje im się, że bardzo często powtarzają te same wskazówki.

Przypominamy, że każdego roku pojawia się zupełnie nowa grupa ludzi, którzy angażują się w pracę. Myślę, że pod tym względem było nam trochę łatwiej. Myślę, że w przypadku tradycyjnej reklamy lub tradycyjnej redakcji masz wrażenie, że gdy będziesz w konkretnym czasopiśmie, prawdopodobnie nie będą Cię przedstawiać przez długi czas. Natomiast na wesele mają nowych subskrybentów co trzy miesiące i nie muszą czuć się, jakby to była stara historia. Cały czas staje się nowy.

Felix: Jedną z rzeczy, o których wspomniałeś w niektórych pytaniach przed wywiadem, była walidacja nowych produktów. Wspomniałeś, że wiele produktów na stronie najpierw testujesz za pomocą obrazów. Więc jak to działa po tym? W jaki sposób te obrazy, które publikujesz na stronie, zanim będą dostępne w twoim ekwipunku, w jaki sposób pomagają ci określić, czy warto zainwestować w konkretny element lub konkretną linię?

Bretania: Tak. Na stronie publikujemy wiele zdjęć od projektantów, z którymi pracujemy, na temat rzeczy, których nie przechowujemy w naszym ekwipunku, ponieważ jak wspominaliśmy przez większość czasu, czas realizacji, który mamy, wynosi około dwóch lub trzech miesięcy przed faktycznie trzeba zrealizować zamówienie. Jesteśmy naprawdę szczęśliwi, że możemy umieścić te zdjęcia na stronie i zobaczyć nie tylko, ile zamówień otrzymujemy, ale także możemy zobaczyć, jak dużą przyczepność uzyskujemy.

Shopify było naprawdę pomocne, ponieważ wdrożyło wiele narzędzi na tablicy rozdzielczej, które pokazują, jak często ludzie patrzą na produkt lub jak ten produkt zyskuje na popularności w porównaniu z innymi produktami. Przyjrzymy się temu bardzo uważnie i zobaczymy, jak często ludzie klikają lub naprawdę patrzą na produkt, decydując, czy go kupimy, czy nie.

Felix: Tak, myślę, że zasadniczo to, co robisz, to zamówienia w przedsprzedaży. Nakłaniasz ludzi do zapłaty z góry, a następnie dostarczasz je w późniejszym czasie. Nawet jeśli [lista 00:25:37] nie ma branży lub nie ma biznesu, który pozwala im brać pieniądze, a wtedy klient nie oczekuje niczego przez dwa, trzy miesiące. Nadal możesz to powtórzyć, przyjmując zamówienia w przedsprzedaży, aby ustalić, czy rzeczywiście warto zainwestować swoje pieniądze w ekwipunek.

Wspomniałeś również wcześniej o quizie stylistycznym. Myślę, że to naprawdę interesujące podejście, które zastosowałeś. Opowiedz nam więcej o quizie stylistycznym. Jak to wygląda i jak działa dla Twojego rzeczywistego klienta?

Bretania: Tak. Zaczęliśmy od Formularza Typu. Byłem pod wrażeniem UX i interfejsu użytkownika, którego używał Type Form, i że był tak czysty, tak prosty i tak łatwy. Zasadniczo przychodzi nasz klient, właściwie tak, jak to robiliśmy, możemy później rozwinąć trochę więcej, ale mieliśmy reklamę na Pintereście, aby zachęcić panny młode do znalezienia swojego stylu ślubnego poprzez quiz dotyczący stylu. Ludzie będą klikać, a my mamy serię zdjęć i różnych pytań, które mówią, w zależności od tego, czego chcesz na swój ślub lub tego, co Twoim zdaniem jest Twoim stylem ślubnym, kliknij zdjęcie, które najlepiej to odzwierciedla. Mogą to być kwiaty, suknie, styl pana młodego, ciasto i cała masa różnych rzeczy, które prowadzą ich przez różne zdjęcia i różne myśli do tego, co chcą poczuć w dniu ślubu. W oparciu o te serie pytań i odpowiedzi, pojawi się on w Twoim stylu ślubnym, a kiedy dojdziesz do końca, klikniesz i przeniesie Cię prosto do kolekcji na stronie, na której możesz zobaczyć wszystkie różne akcesoria, które pasują w twoim stylu ślubnym i pozwala im robić zakupy właśnie tam.

Po skończeniu quizu otrzymają wiadomość e-mail z konkretnym kodem bezpłatnej wysyłki dla swojego zamówienia. To dla nas świetne dane, ponieważ nie tylko zbieramy e-maile, ale także dowiadujemy się, jakie style ślubne są najpopularniejsze, a to pomaga nam w procesie zakupu i jakie elementy powinniśmy kupować w przyszłości.

Felix: Tak. Naprawdę uwielbiam ten lejek, tę reklamę na Pintereście do tego quizu. Potem są zdjęcia i pytania, a gdy na nie odpowiadają, dajesz im coś wartościowego za darmo, a następnie prowadzisz ich do miejsca, w którym mogą kupić. Nie jestem pewien, czy czytasz tę książkę, ale wydaje mi się, że jest książka zatytułowana Ask autorstwa Ryana Levesque i umieścimy to w notatkach z programu. Zbudował wiele biznesów w oparciu o ten model, w którym najpierw otrzymywał kwestionariusz przed potencjalnymi klientami, a następnie w oparciu o ich odpowiedzi, dając im coś wartościowego, podając kierunek, w którym produkty powinni kupować od Ciebie.

Myślę, że jednym z najlepszych sposobów na zbudowanie biznesu e-commerce, sklepu, jest jak największe odtworzenie doświadczenia offline. Rozwiązując ten quiz, jesteś prawie osobiście, jak przedstawiciel w sklepie, który zadaje klientowi kilka pytań, a następnie kieruje go do produktu, który ma najwięcej sensu. Myślę, że jest to bardzo wartościowy lejek, bardzo wartościowe podejście, które praktycznie każda firma może powtórzyć.

Używasz do tego formularza Type Form, więc możesz ustawić jakąś logikę, aby określić, co im pokazać na podstawie ich odpowiedzi?

Bretania: Tak. Wymagało to trochę manipulacji. Im dłuższy quiz, tym trudniejszy. Właściwie Type Form był naprawdę świetny, mają tam post, FAQ o tym, jak to robią. Musisz dowiedzieć się, jakie dane wyjściowe i co oznaczają dane wyjściowe w tym, co nazywają „stroną wyjściową”, do której cię prowadzi. Konfiguracja była dość prosta.

Felix: Czy gdy klient przystąpi do quizu i zobaczy jego wyniki, zostanie przekierowany na spersonalizowaną stronę docelową produktów? Co widzą po wyjściu z quizu?

Bretania: Dokładnie. W naszej witrynie Shopify mamy kolekcje, które pokazują, jakim typem panny młodej jesteś. Po zakończeniu quizu kieruje ich bezpośrednio do tej strony kolekcji, aby mogli zobaczyć rodzaje akcesoriów, które pasują do ich ślubnego stylu.

Felix: Kiedy zacząłeś to robić i naprawdę chcę pozostać przy tym temacie, kiedy zacząłeś to robić i dla każdego, kto myśli o rozpoczęciu po raz pierwszy, jak sądzę, ile wyników potrzebujesz? Potrzebujesz dwudziestu różnych potencjalnych wyników? Czy możesz zacząć od czegoś mniejszego? Jakie było twoje podejście?

Bretania: Tak. Chcieliśmy, aby było to jak najprostsze. Myślę, że oczywiście możesz wymyślić wiele niuansów różnych stylów ślubnych, ale myślę, że mamy około sześciu odpowiedzi. Myślę, że nawet FAQ Type Form, myślę, że było może trzy lub cztery odpowiedzi, do których dotarłeś, a my rozszerzyliśmy go do około sześciu lub siedmiu. Myślę, że nie potrzebujesz tylu różnych opcji. Myślę, że jeśli coś staje się jaśniejsze i łatwiejsze, im jest mniejsze.

Felix: Czy jest to kanał sprzedaży o największej konwersji, w którym można kierować ludzi z tego quizu na stronę kolekcji?

Brittany: Myślę, że ogólnie Pinterest był dla nas największym kanałem sprzedaży. Quiz stylistyczny był dla nas naprawdę świetny, ponieważ, jak wspomniałem, zbieraliśmy e-maile, a kiedy to zrobimy, mamy również świetny e-mail marketing. Byliśmy naprawdę zszokowani, widząc, jak niesamowite były dla nas reklamy na Pintereście. Coś, czego nauczyłem się wcześniej z tego podcastu, nie pamiętam, który odcinek był z tobą, ale ktoś wspomniał o reklamach io tym, jak naprawdę edukować klienta i przeprowadzić go. Wspominali o różnych sposobach prawdziwej rozmowy z klientem, a jednym z nich była edukacja.

Jedna z naszych reklam na Pintereście pokazuje, ile możesz zaoszczędzić, wypożyczając zamiast kupować. Mamy tylko grafikę informacyjną, że jeśli wypożyczysz swój welon zamiast go kupić, możesz wydać pięćset dolarów, kupując go lub możesz wydać sto dolarów, wynajmując go. Za te dodatkowe czterysta dolarów możesz przejść na pierwszą klasę na swój miodowy księżyc lub zaprosić czterech dodatkowych gości lub uzyskać dodatkowy poziom na swoim torcie. Zrobiliśmy dla nich budżet tego, co naprawdę oznacza czterysta dolarów w kontekście twojego ślubu. To kolejna reklama, która właśnie bardzo nam się sprawdziła, ponieważ uważam, że ogólnie Pinterest jest dla nas świetny.

Ogólnie rzecz biorąc, jeśli chodzi o panny młode, a może nawet nie panny młode, ale przyszłe panny młode, istnieje wiele kobiet, które zbierają wiele danych i informacji na temat swojego ślubu lub przyszłego ślubu. Nawet jeśli nie wezmą ślubu w ciągu najbliższego roku lub nawet jeśli nie są zaręczeni, teraz mają na tablicy na Pintereście wizualne przypomnienie, aby nas znaleźć, gdy są zaręczeni. Myślę, że to naprawdę świetny sposób i naprawdę świetne narzędzie marketingowe dla nas i ogólnie dla branży ślubnej.

Felix: Tak, zdecydowanie niesamowity kanał sprzedaży. Mój narzeczony właśnie pokazywał mi dzisiaj tablicę na Pintereście, więc myślę, że to dla was świetny rynek, świetne miejsce, żeby tam umieścić swoją wiadomość. Chcę trochę opowiedzieć o strategii Pinteresta, którą masz. Brzmiało to tak, jakbyś miał reklamę, którą uruchamiasz w quizie, ale także strategia przypinania, którą masz, polega na edukowaniu ich za pomocą infografiki. Czy to jest dla was podejście do Pinteresta z dwoma zębami?

Brittany: Tak, próbowaliśmy wielu różnych rzeczy. Odkryliśmy, że edukacyjny i quiz stylistyczny okazały się dla nas najbardziej udane. Wypróbowaliśmy jeden, który był trochę bardziej ogólny i właśnie powiedziałem, że Szczęśliwie Ever Borrowed to miejsce, w którym można wypożyczyć akcesoria za dziewięćdziesiąt procent niższej ceny detalicznej z ładnym zdjęciem i wypadło dobrze, ale tak naprawdę okazało się, że quiz o stylu jest niesamowity. Ludzie chcą znaleźć swój styl ślubny i myślę, że ludzie często odwiedzają Pinterest, aby ogólnie poznać swój styl. To bardzo naturalne zjawisko. Następnie, jak wspomniałem, edukacja czegoś, czego ludzie zawsze szukają sposobów, zwłaszcza na Pintereście, aby zaoszczędzić pieniądze na ślubie. To była dla nas bardzo udana przypinka.

Właściwie to rzuciłem okiem, zanim pojawiłem się na podcastie i jesteśmy pod wielkim wrażeniem, ponieważ wypróbowaliśmy reklamy na Instagramie w porównaniu z reklamami na Pintereście. The CPC for our Pinterest ads is twenty-one cents and the CPC for the Instagram ads was a dollar. It's such a huge difference. The reach we were getting with Instagram was 16,000 and the reach we were getting with Pinterest was 46,000. Not only are we reaching more people and getting more clicks and more saves but we're getting more for our money. We really immediately nixed Instagram ads and realized that Pinterest was the way to go for us.

Felix: Yeah, I think in general, I'm not too surprised about your results from the different types of Pinterest ads you ran because the less you make an ad look like an ad, I think the more effective it's going to be. Even though it's a quiz it's still a very much an educational angle, right? You're trying to educate, you're trying to give some free vale back to the customer, that's always the very best way to first bring them down your funnel. Tell us a little bit about the content that you create. How did you know what you should be educating your customers on? How did you know the particular topics that you cover were the topics that they wanted to learn the most about?

Brittany: I think to the point that you brought up earlier, do people know that they can even rent their bridal accessories? I think that was the angle we really needed to start with. From there also just explaining how much money they could actually save. I think a lot of people, and Felix you know this as you're planning your wedding, they don't really think about the budget, they don't really think about how much it costs until they're in it. Then they realize how much it really is a financial burden. I think that's when people frantically start Pinteresting on how to save money.

I think we really like to think of it in the big picture. It's not about renting your bridal accessory, it's not about only having it for the weekend or even being environmental, it's about, in the bigger scheme of things it's about saving money but not really saving money, it's about spending your money more wisely. Like I mentioned about you could buy this veil and own it or you could rent it and invite two to three more guests at your wedding and what does that actually mean to you? There's all these different ways that you could spend those dollars better. It just doesn't make sense to own this piece that you will never wear again. We really wanted to get that across and I think the info-graphic was the best way to do it.

Felix: Do you create most info-graphics or was this just the one that you had that demonstrated the potential ways they could spend their money?

Brittany: We created a couple but we found one that we just really loved and saw the best success with and we've kept up with that.

Felix: Was this designed in house or, the info-graphic that is, was this designed in house or did you outsource it?

Brittany: In house.

Felix: Dobra, fajnie. I think this is a great piece of content for other people, other entrepreneurs out there that might be interested in doing something like this. Any tips or any software tools that you used specifically to create the info-graphics?

Brittany: I guess I was lucky in the sense that I went to school for design so I had a little bit of background. I use Photoshop for everything. I guess, like I mentioned, I'm a little lucky because I have some knowledge in that. Photoshop for us is just the best way. One thing I did do was do a little research and due diligence into Pinterest ads and what the best ratio was. It changes all the time but I guess longer and thinner is the better way to go. I just Googled the best ratio and made sure to fit our ad within that spectrum.

Felix: To ma sens. When it comes to running these ads, for anyone out there that is thinking about running on Pinterest but has never gotten started, what kind of targeting is available? How did you determine, you don't have to get into specifics about it, but how do you determine how to target ads on Pinterest?

Brittany: There was a lot of different ways that they have it on there. You can now specifically look by audience. You can even import your list of customers and either exclude or include them and find like people. We are able to be a little bit more generic, people naturally think of Pinterest and think of weddings. We've been able to be really specific and not just say, targeting people who are looking for weddings, but looking for wedding accessories or wedding veils or budget brides and we've be able to really target by key word and find the best ways to reach those people.

Felix: To ma sens. When it comes to running a business like this that's rental, a rental business, there are obviously going to be more challenges that are different than someone that's just selling a product and done with it in terms of the seller angle. These products are being used over and over again. How do you protect yourself or how do you insure that your inventory's not getting damaged or worn down faster than you'd like?

Brittany: This is definitely something we've had to learn and deal with over time. I think the biggest hurdle for us has always been shipping. It's obviously a very time sensitive business and not only USPS but UPS or Fedex can always drop the ball and packages get lost and it does happen. It's a bit of a tragedy every time it does. I have to say our brides have always been very careful with their product. I think maybe only once or twice in the five years that we've been up and running have we had a bride that really ruined something. Most of the time they were super honest, I think every time they've been super honest and have emailed us and said … We had one girl who had dyed her hair the day before the wedding and she's like, “The veil is black now.” I had a girl even last week who said, “We had a mud accident with the veil, if it doesn't come out please let me know and I will pay you for the cleaning or for the veil.” Our brides are very very honest.

The only time I would say we've had real issues is when we lend our products out for styled shoots. This is something that is maybe a little bit more specific to the wedding or retail industry. A lot of the time photographers will do these styled shoots where they'll ask a whole bunch of different vendors to collaborate. They'll do a mock wedding, if you will. Then they send those images to different blogs or magazines for editorial. We participate a lot in those because it's free advertising for us. That's where I think sometimes you run into people who aren't as careful with the pieces or aren't treated them with the respect that they need to be treated with. We do run into that sometimes. I think for the most part jewelry, headpieces, these are sterling silver pieces that are pretty sturdy. I think it's the veils that are a little more sensitive. We build that into our PNL and we're thinking about how often we need to replenish those pieces versus these pieces like jewelry or headpieces that can last a little bit longer.

Felix: To ma sens. You mentioned, I think in the pre-interview as well, that you buy directly from the designers at whole sale prices. Typically when an e-commerce business out there, any business out there is buying whole sale there are minimum order quantities that need to be met. Do you run into these issues when it comes to your lines? Are you buying large quantities that you're able to get whole sale margins or whole sale pricing? How do you work out these rates?

Brittany: I think we've been really lucky in the sense that when we started five years ago, we created these relationships with the vendors. A lot of them did have initial orders or order minimums that we needed to meet. I think naturally over time we've created this relationship with each of our vendors where they know the nature of our business and they're not looking for us to really push for these minimum orders each month. I think they're getting that from their brick and mortar retailers. For us and what we've explained to them and how we've set ourselves up in the market is that we are reaching those brides that they otherwise wouldn't be able to reach because those brides can't afford their product anyway.

For them it's more profitable to sell to us at whole sale, they're making the same margin they are on us as they are from someone else who's selling it full price because they're just selling it at whole sale. They're getting more exposure because if the bride isn't able to purchase it because it's too expensive, she's not probably going to take out an extra loan to purchase that piece, she's just going to find something cheaper. For them they're excited because more people get to wear their product and more people know about it.

Felix: Did you have to convince them of this or I guess, pitch that angle to them because it makes sense when you talk about but I do wonder if there's some old school business logic where they don't want you even entertaining the idea of renting out their products because it might eat into their margins even though your explanation makes perfect sense?

Brittany: Yeah. Definitely even more so in the beginning there was a lot of convincing and we had a lot of vendors who wanted to start with just exclusive product only. Things that would only be online that they couldn't get in the stores as to not compete with the brick and mortar. Which for us, we found great. We love exclusive. We were trying with that. Certain vendors would say, “Okay, we'll sell you product but only stuff that's discontinued so that it doesn't compete with the brick and mortar.” I think most of the time, nine times out of ten, the vendors we're working with realized over time that it's not competing with those brides who just want to purchase the piece.

I'm in that stage of my life where everyone's getting married, all of my friends. I even have best friends who haven't rented from me and it drives me nuts because how could you not borrow? I have a whole entire place where you can borrow and they say, “I was in the store and I bought the dress and they put the veil on and I just wanted it. I wanted that specific piece in that moment and I had to have it.” There's always that feeling and that purchase is never going to go away. We're really just exposing their product to the people who don't want to spend that.

Felix: Yeah, I think that makes a lot of sense. When you purchase these products at whole sale prices, how often do you have to rent the products out before you are breaking even?

Brittany: Two times.

Felix: Okay, yeah pretty quickly then. Do you ever get in situation where, I guess most of your products are going to be profitable pretty quickly. Have there been, after five years, have there been products that you have in your inventory that just stop getting, I guess as many rentals? What do you do in those cases?

Brittany: Definitely. I think in the beginning, as I mentioned, we had to purchase a lot more product up front. At the beginning there was definitely less profitability on pieces because as much as I might love something it might not resonate with brides or it might of not photographed well. People might of not felt the same way about it. Now that we've shifted to more of these image focused purchasing patterns where we're usually getting a rental straight off the bat before even purchasing the product. There's definitely been times when things have slowed down or over time we've had unprofitable product.

We've tried a couple of different things. We've done sample sales on the site which haven't really worked that well for us. I think now what we love doing the most is we found a charity locally in New York City that will take our products from us and it's a tax write off for us but it's also a really great way for us to help brides who are in need. That's where our unprofitable pieces, as well as our gently used pieces go after they've been through the whole rental cycle.

Felix: To ma sens. You mentioned earlier that you pretty much run this business solo. I think in the pre-interview questions you mentioned that you have had social media interns in the past. Opowiedz nam trochę o tym. First of all, what were they responsible for doing, these interns? How do you begin working or finding interns to help you with your business?

Brittany: Yeah, I think over time I knew that social media was one of the most important ways to get the word out. We felt like we needed a presence on Twitter and Facebook and Instagram and Pinterest and now Snapchat but I'm still not wrapping my head around that one. Especially now that Instagram has stories. We just went out there, I think there was a lot of … There's Internship.com and there's lots of different ways that you can find interns. I always work remotely but then I found, especially with social media it's so easy to schedule out and create content calendars and really encourage them to work together on a shared document to say for instance, I don't know if you know but today is National Guacamole Day.

Felix: Did not know that.

Brittany: Yeah, we had some at the office today. There are some funny silly holidays like that or more regular content like Tuesday Shoesday on Instagram where we had lots of these different little things that we can put on a calender. The intern can work on to create the content and schedule it out on all of our different platforms so that we're on the same page about what is going out there into the world.

Felix: I think when you are working with interns or just hiring in general, you also have to position yourself to be attractive for these interns. You can't just say, “Hey, I have an internship,” or “Hey, I have this new job,” and then expect the best quality candidates to apply. Any tips on how to make your internship more attractive to higher quality applicants?

Brittany: I think it goes both ways. You want to help people learn and you want them to have a good experience but at the same time it's always easier to have someone start up right away and know a little bit about what you need them to do. I always did a lot of sample testing before they became our intern. I would ask them to do a sample post or a sample Instagram or I would ask them to send me their personal social media channels so that I could check out what their voice is. I think I'm always willing to help and coach them through. I think most of the people that we've had as interns, while they're doing social media, probably had some interest in the fashion industry in general, which I have a bit of a background in. I think offering that personal mentorship and really asking them what they want to do with their career and where they want to go and how I can help is the way that you really make yourself attractive to finding good interns and wanting them to really work hard for you.

Felix: To ma sens. Czy możesz dać nam wyobrażenie o tym, jak skuteczny jest dzisiaj biznes?

Brittany: Sure. Over the past five years we've helped over five hundred brides rent their accessories. We're having a really great year this year. We're on track to do about 20k in revenue.

Felix: Bardzo fajnie. What are the future plans for the business? What do you have planned for the next year of business?

Brittany: Myślę, że testowaliśmy wszystkie te różne miejsca reklamowe i jesteśmy naprawdę podekscytowani, widząc zwrot naszej inwestycji w te miejsca. Myślę, że jesteśmy naprawdę podekscytowani sytuacją w zakresie zapasów, w której się znajdujemy, i faktem, że jesteśmy w stanie zebrać wszystkie te informacje, aby podejmować lepsze decyzje zakupowe. Po prostu kontynuujemy rozpowszechnianie informacji i naprawdę informujemy narzeczonych, że wynajem jest możliwy.

Felix: Bardzo fajnie. Bardzo dziękuję Bretanii. HappilyEverBorrowed.com ponownie to strona internetowa. Gdziekolwiek indziej polecisz ludziom, aby sprawdzili, czy chcą śledzić, co robisz, lub zobaczyć, co jest dostępne do wypożyczenia?

Bretania: Jasne. Możesz sprawdzić nas na Instagramie, jesteśmy @HappilyEverBorrowed. Możesz nas szukać na Pintereście pod adresem HappilyEverBorrowed. Tak, myślę, że to najlepsze kanały, na których można nas znaleźć.

Felix: Super, wielkie dzięki Brittany.

Brittany: Dziękuję Felix.

Felix: Dziękujemy za wysłuchanie Shopify Masters, podcastu o marketingu e-commerce dla ambitnych przedsiębiorców. Aby rozpocząć swój sklep już dziś, odwiedź Shopify.com/masters i skorzystaj z przedłużonego trzydziestodniowego bezpłatnego okresu próbnego.