這家婚禮配飾公司使用風格測驗來轉換客戶

Felix：今天，來自 Happilyeverborrowed.com 的 Brittany Hass 加入了我的行列。 Happily Ever Borrowed 是一家向新娘出租新娘配飾的奢侈品電子商務網站，成立於 2011 年，總部位於紐約市。 歡迎，布列塔尼。

布列塔尼：嗨，很高興與您交談。

菲利克斯：很高興有你參加，在我們開始討論這是我第一個租用產品的客人之前，我很快就和你討論了，所以我認為這會很有趣。 告訴我們更多關於您的商店及其運作方式的信息。

布列塔尼：當然。 正如您所提到的，Happily Ever Borrowed 始於 2011 年。我們在婚禮當天向新娘出租新娘配飾。 從面紗到頭飾再到頭飾，基本上除了裙子之外的一切。 我們的運作方式是直接從整個銷售設計師那裡購買，就像任何其他實體店一樣，除了不將產品賣給新娘，我們將產品出租給新娘。 我們提供四天或八天的租金，我們通過節省金錢和減少所有新娘的開支來為新娘的婚禮做好準備 [侵犯 00:02:16]。

菲利克斯：是的，有道理。 實際上，我現在正在籌劃婚禮。 我的婚禮是在 11 月，所以絕對了解……

布列塔尼：恭喜。

菲利克斯：是的，謝謝。 絕對了解關注成本的必要性，因此我認為僅從潛在客戶與您交談的角度來看，您肯定處於一個好位置。 你是怎麼想出這個主意的？ 你是如何認識到需要這樣的東西的？

布列塔尼：我在上大學，實際上是 [Equinox 00:02:46] 大學的時裝設計專業。 當我在那裡的時候，我的姐妹們開始訂婚了，我是四個女孩中最小的一個，有很多姐妹，很多婚禮。 當我和他們一起逛街時，基本意識到新娘禮服的低質量和高價格。 當我看到這些禮服有多貴時，我姐妹們的價格是 2,000 到 3,000 美元，如果你幸運的話，你可以穿上 5 到 6 個小時。

在那之後，他們需要面紗、珠寶和腰帶，所有這些額外的東西都會在他們婚禮當天的服裝總成本上增加一千美元或更多。 我把它放在我的腦後，這真的沒有意義。 當我畢業的時候，正好是紐約科技泡沫時期，Rent The Runway 和 Birchbox，所有這些女企業家報導的 HBC 初創企業都在發生，我剛開始考慮這個過程，並決定從網上配飾開始，在這裡五年後的今天。

菲利克斯：是的。 您是否一直有出租的意圖，或者您是否開始銷售產品，或者您從一開始就知道您想要出租？

布列塔尼：我們肯定是從出租的想法開始的。 否則我的職業生涯一直在奢侈品時尚行業，我可以理解購買非常昂貴的錢包或鞋子之類的東西的概念，並且您可以降低每次磨損的成本，因為您覺得您要購買的就是這件衣服你要穿一輩子。 當新娘到來的時候，我真的很震驚，女性們花了這麼多錢買一件她們一生只能穿幾個小時的東西。 租賃絕對是一個概念，但我們確實從在實體店做新娘禮服並以這種方式租賃的想法開始。

實際上，我在大學時和我的一位非常好的朋友開始了這項業務，她的名字叫海莉佩奇。 如今，她實際上是一位大新娘設計師。 她和我一起構思，因為我們在大學一起設計，並認為我們可以出租禮服，因為我們知道如何設計禮服，我們知道如何合身，改變圖案，挑選出容易的東西租金和大小。 然後當我們考慮啟動成本時，就像我說的那樣，就在這個技術泡沫開始的時候，我們認為電子商務是要走的路，我們決定選擇不那麼大的面紗選擇和配件。

費利克斯：有道理。 每當您創業時，您最不想做的事情就是擁有大量庫存，然後嘗試匆忙卸載它，或者在您的情況下開始出租它們。 你是怎麼開始的？ 一開始您是否有大量庫存、大型目錄？ 告訴我們更多關於，我猜，創建一個供人們租用的目錄的開始階段。

布列塔尼：是的。 最初的想法開始了，我們真的不得不與新娘設計師自己交談，並了解他們是否真的對這件事感興趣。我們向我們不認識的設計師發送了很多冷電子郵件，只是問他們討論這個概念，令人震驚的是，如此多的設計師願意與我們交談，比如 Reem Acra 和 Angel Sanchez 以及所有這些偉大的新娘設計師。 我們剛進去，開始談論我們的不同想法。 每個人都同意新娘已經過時並且需要改變的想法。

我認為我們開始的方式更傳統，因為我們預先購買庫存，將其存放在我們的公寓中，並真正挑選我們認為新娘會喜歡和喜歡的東西。 隨著時間的推移，我已經將我的購買方式轉變為在我們真正購買產品之前真正測試市場。 我們的大多數新娘在婚禮前幾天都沒有租用他們的產品，大多數時候是兩到三週。 我們會在網站上放置很多我們沒有實際擁有的產品圖片，然後一旦我們收到它的租金，我們就會從設計師那裡購買產品。 我們以這種方式節省了自己一點，而不是實際購買庫存。

菲利克斯：是的，太好了，您的企業幾乎有一個內置的滯後時間，您不必立即購買庫存，因為這些是購買的客戶，抱歉從您那裡租用不期望產品直到他們購買後兩到三個月。

布列塔尼：沒錯。

菲利克斯：那很酷。 當您開始構建此目錄時，您說您一開始並沒有對其進行測試。 你背後的過程是什麼？ 您是否只是根據自己的直覺購買您認為市場想要的任何東西，或者那是什麼過程？

布列塔尼：是的，我認為新娘是很棒的，因為它不像時裝業那樣每六個月就會改變一次。 新娘潮流，它們會隨著時間而改變，但顯然菲利克斯也許這不是你的強項，但如果你想想過去十年的新娘風格，比如無肩帶連衣裙，在凱特王妃結婚之前的時間最長，然後所有突然袖子又回來了。這種風格花了十年時間才真正改變。 從某種意義上說，我們很幸運，婚紗行業的發展比時尚行業的發展要慢一些。 我們努力保持領先趨勢。

我們最近做的事情是我們已經實施了一個我們創建的風格測驗，我們基本上只是製作了一個類型表格，讓新娘挑選圖片，他們喜歡或不喜歡的事物的不同圖像來評估他們的新娘風格是。 無論是更經典的還是波西米亞風的，還是沙灘的還是迷人的。 根據我們得到的回复，我們可以真正了解新娘的真實趨勢。 然後通過這種方式，我們可以更好地關注我們正在購買的作品，甚至是我們在網站上發布的圖像。 我們甚至在網站上對其進行了分類，以便根據您在測驗中獲得的回答，您可以根據自己的風格購物。 我們真的在努力讓我們的購買方式變得更聰明，並且實際上基本上在我們購買產品之前就吸引了我們的客戶。

菲利克斯：是的，肯定想談談你的風格測驗。 當您告訴我這件事時，我認為這是一種非常聰明的方式，不僅可以從您的客戶那裡獲取數據，還可以同時幫助他們。 我們稍後會深入探討。

不過，我想談談如何獲得您的第一批客戶。 一旦你建立了這個庫存，早期的營銷計劃是什麼？ 你是如何開始真正獲得一些收入的，一些銷售？

布列塔尼：我認為，正如我之前提到的，新娘在技術方面有點落後於時代，而且隨著時間的推移，它的速度也有所加快，甚至在五年前也是如此。 基本上，當你訂婚時，你做的第一件事就是跑到報攤，盡可能買下所有的新娘雜誌，因為那是你第一次真正被允許在沒有訂婚的情況下不為購買新娘雜誌而感到羞恥。

令人震驚的是，婚紗雜誌上的一頁是十個，一對，幾十個。 我們必須在宣傳的方式上更有創意。 我們做了很多推送給我們能找到的每一位新娘編輯。 我們做了很多研究，只是把這個概念推到了那裡，我們真的很幸運，因為我們早期接觸過的很多設計師都非常有助於將我們與新娘雜誌和新娘博客的編輯聯繫起來。

即使在五年前，就在五年前，新娘博客還沒有現在那麼多，所以因為我們基本上是電子商務，所以我們真的試圖推動博客和社論，並真正以這種方式宣傳然後。 在 Instagram 或 Pinterest 存在之前。 在科技領域很早就開始宣傳了。 這是相當草根的。

菲利克斯：是的，絕對有道理。 這也是你當時正在做的事情嗎？ 是兼職還是全職專注於這個？ 這與你當時的生活方式有什麼關係？

布列塔尼：是的，那是兼職。 當時，我是薩克斯第五大道的時尚買手。 老實說，紐約發生的所有科技行業都讓我感到非常興奮。 我花了很多時間去開會，基本上是為了與人們交談，看看他們在做什麼，獲得想法，學習如何進行在線營銷，因為我對財務和購買流程更精通一點，但是在營銷方面沒有那麼有創意。 我真的只需要走出去，向其他人學習如何真正做到這一點。

就在我們推出我的朋友海莉之前的那個時候，我提到了我和誰一起創業，她被提議擁有自己的產品線，這就是她現在所擁有的。 那對她來說將是全職工作，而且她已經在婚紗行業工作，這有點利益衝突。 基本上在我們推出網站的前一個月，她就走了。 它變成了我的兼職。 其實我還是月光。 Happily Ever Borrowed 在晚上和周末完成。

菲利克斯：是的，當然。 我認為那裡的許多聽眾肯定會與月球照明他們的業務有關。 當你剛開始的時候，你說你參加這些聚會是為了了解更多關於在線營銷的知識，我猜，只是一般的技術場景。 您是如何開展這些社交活動的，因為我認為這也是另一個有時未被充分利用的方面，只是離線並親自與人會面。 告訴我們更多關於你的經歷以及你在這些技術聚會上與人見面的收穫。

布列塔尼：是的。 我想尤其是在外面，我真的不知道會發生什麼。 我知道我需要其他人的幫助和洞察力才能真正開始。 我認為對於任何了解創業的人來說，工作一整天很累，試著同時開始你的創業，然後在下午六點準備出去，把自己放在那裡並與人交談並獲得想法。

我強迫自己每周至少參加三到四次聚會，真的只是學習和與人交談。 老實說，我不知道創建電子商務網站意味著什麼。 從所有方面，從編碼和 Shopify 都非常棒，因為我不需要了解太多代碼。 即使在五年前 Shopify 也有很多事情需要您自己解決。 我無法表達與人交談是多麼寶貴，因為每天晚上你都會遇到至少一個人，他給了你一些你以前不知道的東西。 即使它是你可能不會使用的東西，它至少是你知道你以後不必做的事情。 我認為這是與人交談、向他們學習的一種非常好的方式，尤其是當你對這個行業不太熟悉的時候。

菲利克斯：是的，當你真的出去並且你試圖去的時候，尤其是像你所說的那樣的人，你在外面。 只是，我敢肯定你當時也這麼想，要學的東西太多了，你甚至不知道你不知道的東西太多了。 您是否有某種方法來嘗試學習這個全新的行業，我猜當時您還比較無能？ 你是如何弄清楚你必須實際學習的內容的？

布列塔尼：我認為我經歷了不同的階段來弄清楚我需要真正知道什麼。 例如，一開始，當我們還認為要開一家實體店時，我們知道我們必須籌集資金。 我在大會上參加了很多聚會甚至上課，我認為他們當時剛剛開始討論如何籌集資金，如何與天使投資人交談，如何真正駕馭整個行業。 這又是一件我顯然一無所知的事情。 我想在我完成之後，它就變成了建立網站的階段，你可以使用不同的資源。 然後過渡到在線營銷以及如何閱讀谷歌分析和如何做 Facebook 廣告，我想我試圖讓自己沉浸在不同的聚會和不同的體驗中，就我在整個過程中的學習而言。

Felix：我認為在那個特定階段弄清楚你需要知道什麼是非常重要的，因為有時當你不知道你正在參與什麼時，你會花費大量時間來嘗試學習所有信息。 你學到的很多東西不會馬上適用。 我認為那些以幾種方式傷害你的事情，第一，這可能是浪費時間。 二，可以讓你......當你有這麼多的事情在你面前看起來更令人生畏。 我喜歡你在你想出的地方採取的過程，好吧，我正處於籌款階段，所以讓我去參加一些課程，讓我與可以教我更多這方面的人建立聯繫。 然後，當您更多地進入開發階段時，您會更加專注於學習更多技術方面的知識。 我認為這對很多人來說真的很重要，特別是如果你沒有很多時間或精力，而且你是月光下的人，那麼明智地花費你的時間並弄清楚你真正需要學習什麼是非常重要的以及您可以暫時推遲學習的內容。

說到月光，你一直是月光，這個生意從2011年開始，到現在已經五年了。 你好嗎，我認為這需要很長時間......不是很長時間，但我認為從本質上平衡多項工作可能需要很長時間。 你如何平衡你的時間或平衡你的精力，以確保你不會精疲力盡，尤其是現在你已經進入了五年？

布列塔尼：我絕對應該比我睡得更多。 五年，正如你所說，兩者兼而有之是很長的時間。 我認為隨著時間的推移，在我的生活中，我真的很想賣掉公司或尋找另一位聯合創始人，幫助我投入更多資金的人。 不會說謊，這很粗糙。

我認為這對我的業務性質非常有幫助，因為我們有一個繁忙的季節。 訂婚季節從 11 月到 2 月，基本上是感恩節到情人節，這是人們經常訂婚的重要節日時刻。 然後是新娘季節，即 4 月到 9 月，人們實際上正在結婚。 我想隨著時間的推移，我已經逐漸了解那些不同的季節，並且知道什麼時候我必須更加努力，什麼時候我有更多的時間。

值得慶幸的是，這與我在時尚界的生活相得益彰，因為在夏天的時尚界，尤其是我為一個法國品牌工作。 他們很慢。 我有更多的時間在《Happily Ever Borrowed》上工作，而且我在夏天有很多婚禮。 而在時裝週期間，現在我們正處於秋季和更衣室，更多的是關於營銷，而不是訂單，我的時間更少，因為我的全職工作要多一點。 我不擔心按時收到包裹。

我認為能在兩者之間自然流動對我來說真的很幸運。 我認為這對每個人來說都不是那麼容易。

Felix：是的，我認為你確實到了考慮出售業務或試圖尋找聯合創始人的階段。 那是不穩定的時期，因為一旦這種想法進入您的大腦，您就會開始思考，伙計，我的生活可能會有所不同，也許是好的，也許是壞的。 如果你把公司賣了，就找別人幫你經營。

當你經歷這些你所處的時期時，我想更多地從業務中退出，更多地從創業中退出，你做了什麼讓自己重新回歸？

布列塔尼：我認為訂單讓我回來了。我很幸運。 我認為技術變化如此之快，我認為當你擁有自己的企業時總是令人興奮的，因為你想嘗試所有這些其他事情。 當 Pinterest 開始收到廣告，Instagram 開始收到廣告，當我意識到 Type Form 進行風格測驗時。 發生了所有這些不同的事情，讓我重新投入到業務中，讓我對如何推進工作感到興奮。

即使我看到新娘行業在不斷發展，人們可能不想在婚禮上花那麼多錢，或者我看到新娘變得更加機智，我認為這正是激勵我真正推動我的事業的原因。

菲利克斯：是的，這絕對是有道理的，一旦顧客敲你的門，就很難跑和躲起來。 人們知道您可以租用這類產品嗎？ [音頻不清晰 00:21:11]、面紗、珠寶、頭飾，您要出租嗎？ 對於您的客戶來說，這本質上是一個已知的選擇嗎？或者您如何教育市場了解這個潛在的選擇？

布列塔尼：我認為看到它隨著時間的推移而發展真是太好了。 我想一開始我經常聽到很多人說，“哦，天哪，我真希望我結婚時就知道你。 我完全願意租。” 五年後的現在，我可以說我沒有聽到那麼多的好話和壞話。 我認為我們已經得到了足夠的消息，這是一種可能性，老實說，我們沒有很多競爭對手，如果有的話。 我認為新娘現在找到我們是因為 a. 我們有更多的設計師和一些很棒的獨家合作夥伴。

如果新娘覺得她要么買不起她想要的夢寐以求的配飾，或者她只是不重視一次性穿的物品，很多時候他們只是在谷歌上搜索他們想要的單品的名稱，而我們'會彈出。 他們通過這種方式了解我們。 我們也有很多很棒的 [crass 00:22:22]。 我們發現，現在我們自然而然地成為了 50 種節省婚禮費用的方法之一，人們說，租用您的配飾或查看二手選項。 我們很幸運能成為我現在要說的業務的主食。

菲利克斯：我認為當你擁有這種獨特的商業模式時，它確實讓你更容易向媒體和你之前接觸的這些編輯推銷。 你能告訴我們一些關於你的方法，你成功地讓他們關注並最終覆蓋你的業務嗎？

布列塔尼：是的。 這很有趣，因為新娘很棘手，因為您需要不斷地推銷自己。 即使新娘知道你，也只有這麼多的壽命。 希望他們不會在一兩年內再婚。 我們沒有很多回頭客。 這很困難，因為你必須不斷地把自己放在那裡，不斷地為那個空間在他們面前付出代價，並知道你的存在。 即使對於編輯來說，這也很困難，因為他們可能會覺得一遍又一遍地給出相同的提示是非常重複的。

提醒一下，每年都會有一批新人訂婚。 我認為從這個意義上說，這實際上對我們來說更容易一些。 我認為對於傳統廣告或傳統社論，您會覺得一旦您出現在特定雜誌中，他們可能很長時間都不會對您進行專題介紹。 而在婚禮方面，他們每三個月就有新的訂閱者，他們不必覺得這是一個老故事。 它一直在變新。

Felix：你在採訪前的一些問題中提到的一件事是關於驗證新產品。 您提到您首先使用圖像測試網站上的許多產品。 那麼之後它是如何工作的呢？ 在將這些圖片放入庫存之前，您在網站上發布的這些圖片如何幫助您確定是否值得投資於特定的作品或特定的產品線？

布列塔尼：是的。 我們在網站上發布了很多與我們合作的設計師的照片，這些照片我們沒有保留在我們的庫存中，因為正如我們大部分時間提到的那樣，我們擁有的交貨時間大約是在我們之前的兩三個月實際上必須履行訂單。 我們真的很幸運，我們可以將這些圖片放到網站上，不僅可以看到我們收到了多少訂單，還可以看到我們獲得了多少牽引力。

Shopify 真的很有幫助，因為他們在儀表板上實施了很多工具，可以向您展示人們查看產品的頻率或該產品與其他產品相比的趨勢。 我們會非常小心地查看這一點，看看人們點擊或真正查看產品的頻率，以決定我們是否預先購買。

Felix：是的，我想基本上你在做的是預購。 你讓人們先付款，然後再交付。 即使 [list 00:25:37] 那裡沒有行業或沒有允許他們拿錢的業務，然後客戶在兩三個月內也不會期待任何東西。 您仍然可以通過接受預訂來複製這一點，以確定它是否真的值得您將資金投入到庫存中。

你之前也提到過風格測驗。 我認為這是您採用的一種非常有趣的方法。 告訴我們更多關於風格測驗的信息。 它是什麼樣的？它對您的實際客戶有什麼作用？

布列塔尼：是的。 我們從一個類型表單開始。 Type Form 使用的 UX 和 UI 給我留下了深刻的印象，它是如此乾淨、如此簡單和如此容易。 基本上我們的客戶進來了，我們實際上一直在這樣做，我們可以稍後再詳細說明，但我們有一個 Pinterest 廣告來鼓勵新娘通過風格測驗找到他們的新娘風格。 人們會點擊，我們有一系列圖片和不同的問題，根據你想要的婚禮或你認為你的新娘風格是什麼，點擊最能反映這一點的圖片。 可能是鮮花，可能是禮服，可能是新郎的風格，可能是蛋糕，還有一大堆不同的東西，引導他們通過不同的照片和不同的想法來了解他們想要在婚禮當天感受到的感覺。 根據這一系列問題和答案，它會彈出你的新娘風格，一旦你到達最後，你點擊它，它會直接帶你進入頁面上的集合，在那裡你可以看到所有適合的不同配飾在您的新娘風格中，並允許他們在那裡購物。

當他們完成測驗時，他們會通過電子郵件收到訂單的特定免費送貨代碼。 這對我們來說是很好的數據，因為我們不僅在收集電子郵件，而且還在找出最受歡迎的新娘款式，這有助於我們的購買過程以及我們應該購買哪些單品。

菲利克斯：是的。 我真的很喜歡這個漏斗，這個測驗的 Pinterest 廣告。 然後是圖片和問題，然後當他們回答時，你免費給他們一些有價值的東西，然後引導他們到可以購買的地方。 我不確定你是否讀過這本書，但我想有一本書叫 Ryan Levesque 的《Ask》，我們會把它放在節目說明中。 他在這種模式下建立了許多業務，首先在潛在客戶面前獲取問卷，然後根據他們的回答給他們一些有價值的東西，就他們應該從你那裡購買哪些產品給出一些指導。

我認為建立電商業務的最佳方式之一是盡可能多地複制線下體驗。 通過進行這個測驗，您基本上幾乎是親自到現場，就像商店的代表向客戶提出一堆問題，然後將他們引導到最有意義的產品上。 我認為這是一個非常有價值的渠道，一種非常有價值的方法，幾乎任何企業都可以復制。

為此，您使用 Type Form，因此您實際上可以設置某種邏輯來確定根據他們的答案向他們展示什麼？

布列塔尼：是的。 它需要一點點操縱。 測驗的時間越長，它就越難。 實際上 Type Form 真的很棒，他們在那裡有一個帖子，關於他們如何做到這一點的常見問題解答。 您必須弄清楚輸出以及輸出在他們所謂的“退出頁面”中的含義。 設置非常簡單。

Felix：一旦客戶參加了測驗並且他們看到了測驗的結果，他們是否會被引導到一個定制的產品登陸頁面？ 他們退出測驗後會看到什麼？

布列塔尼：沒錯。 我們的 Shopify 網站上有一些系列，可以向您展示您是哪種類型的新娘。 一旦他們完成測驗，它就會將他們直接引導到該系列頁面，這樣他們就可以看到適合他們新娘風格的配飾類型。

菲利克斯：當你開始討論這個話題時，我真的很想繼續討論這個話題，當你開始做這個的時候，對於那些想第一次開始的人，我猜你需要多少結果？ 你需要二十種不同的潛在結果嗎？ 你能從更小的東西開始嗎？ 你的方法是什麼？

布列塔尼：是的。 我們想讓它盡可能簡單。 我認為你當然可以想出許多不同新娘風格的細微差別，但我認為我們有大約六個答案。 我認為即使是 Type Form 常見問題解答，我認為可能有三四個答案可以讓您找到，我們將其擴展到大約六個或七個。 我不認為你需要這麼多不同的選擇。 我認為如果有的話，它變得越小越清晰和容易。

Felix：這是您將人們從這個測驗吸引到收藏頁面的轉化率最高的銷售渠道嗎？

Brittany：我認為 Pinterest 總體上是我們最大的銷售渠道。 正如我所提到的，風格測驗對我們來說真的很棒，可以收集電子郵件，一旦我們這樣做了，我們也有一些很棒的電子郵件營銷。 看到 Pinterest 廣告對我們來說有多麼神奇，我們真的很震驚。 我之前從這個播客中學到了一些東西，我不記得你是哪一集了，但有人提到了廣告，以及你應該如何真正教育客戶並引導他們完成。 他們提到了與客戶真正交談的不同方式，其中之一就是教育。

我們的 Pinterest 廣告之一就是您可以通過租用而不是購買來節省多少。 我們只有一個信息圖表，如果您租用面紗而不是購買它，您可以花 500 美元購買它，也可以花 100 美元租用它。 有了這額外的 400 美元，您就可以為您的蜜月升級到頭等艙，或者邀請四位額外的客人，或者在您的蛋糕上增加一層。 我們為他們制定了四百美元在您的婚禮方面真正意味著什麼的預算。 這是另一個對我們來說做得非常好的廣告，因為我認為 Pinterest 總體上對我們來說非常棒。

一般來說，對於新娘，甚至可能不是新娘，而是未來的新娘，有很多女性正在為他們的婚禮或未來的婚禮收集大量數據和信息。 即使他們在明年內沒有結婚，或者即使他們沒有訂婚，現在他們的 Pinterest 板上也會有這個視覺提醒，讓他們在訂婚時來找我們。 我認為這對我們和整個婚禮行業來說是一個非常好的方式和一個非常好的營銷工具。

Felix：是的，絕對是一個了不起的銷售渠道。 我的未婚夫今天實際上只是向我展示了一個 Pinterest 板，所以我認為這對你們來說是一個很好的市場，一個發布信息的好地方。 我想談談你擁有的這個 Pinterest 策略。 聽起來你有一個為測驗運行的廣告，但你所擁有的固定策略是通過信息圖形教育他們。 對你們來說，這是對 Pinterest 的兩管齊下的方法嗎？

布列塔尼：是的，我們嘗試了很多不同的東西。 我們發現，教育一和風格測驗對我們來說是最成功的。 我們嘗試了一個更通用的，只是說 Happily Ever Borrowed 是一個你可以用漂亮的圖片以零售價 90% 的價格租用配件的地方，它做得很好，但我們發現真正的風格測驗是驚人的。 人們想找到他們的新娘風格，我認為人們經常在 Pinterest 上尋找他們的整體風格。 這是一個非常自然的現象。 然後，正如我所提到的，人們一直在尋找方法的教育，尤其是在 Pinterest 上以節省婚禮費用。 這對我們來說是一個非常成功的別針。

實際上，在我上播客之前我看了看，我們印象非常深刻，因為我們確實嘗試過 Instagram 廣告和 Pinterest 廣告。 The CPC for our Pinterest ads is twenty-one cents and the CPC for the Instagram ads was a dollar. It's such a huge difference. The reach we were getting with Instagram was 16,000 and the reach we were getting with Pinterest was 46,000. Not only are we reaching more people and getting more clicks and more saves but we're getting more for our money. We really immediately nixed Instagram ads and realized that Pinterest was the way to go for us.

Felix: Yeah, I think in general, I'm not too surprised about your results from the different types of Pinterest ads you ran because the less you make an ad look like an ad, I think the more effective it's going to be. Even though it's a quiz it's still a very much an educational angle, right? You're trying to educate, you're trying to give some free vale back to the customer, that's always the very best way to first bring them down your funnel. Tell us a little bit about the content that you create. How did you know what you should be educating your customers on? How did you know the particular topics that you cover were the topics that they wanted to learn the most about?

Brittany: I think to the point that you brought up earlier, do people know that they can even rent their bridal accessories? I think that was the angle we really needed to start with. From there also just explaining how much money they could actually save. I think a lot of people, and Felix you know this as you're planning your wedding, they don't really think about the budget, they don't really think about how much it costs until they're in it. Then they realize how much it really is a financial burden. I think that's when people frantically start Pinteresting on how to save money.

I think we really like to think of it in the big picture. It's not about renting your bridal accessory, it's not about only having it for the weekend or even being environmental, it's about, in the bigger scheme of things it's about saving money but not really saving money, it's about spending your money more wisely. Like I mentioned about you could buy this veil and own it or you could rent it and invite two to three more guests at your wedding and what does that actually mean to you? There's all these different ways that you could spend those dollars better. It just doesn't make sense to own this piece that you will never wear again. We really wanted to get that across and I think the info-graphic was the best way to do it.

Felix: Do you create most info-graphics or was this just the one that you had that demonstrated the potential ways they could spend their money?

Brittany: We created a couple but we found one that we just really loved and saw the best success with and we've kept up with that.

Felix: Was this designed in house or, the info-graphic that is, was this designed in house or did you outsource it?

Brittany: In house.

菲利克斯：好的，很酷。 I think this is a great piece of content for other people, other entrepreneurs out there that might be interested in doing something like this. Any tips or any software tools that you used specifically to create the info-graphics?

Brittany: I guess I was lucky in the sense that I went to school for design so I had a little bit of background. I use Photoshop for everything. I guess, like I mentioned, I'm a little lucky because I have some knowledge in that. Photoshop for us is just the best way. One thing I did do was do a little research and due diligence into Pinterest ads and what the best ratio was. It changes all the time but I guess longer and thinner is the better way to go. I just Googled the best ratio and made sure to fit our ad within that spectrum.

費利克斯：有道理。 When it comes to running these ads, for anyone out there that is thinking about running on Pinterest but has never gotten started, what kind of targeting is available? How did you determine, you don't have to get into specifics about it, but how do you determine how to target ads on Pinterest?

Brittany: There was a lot of different ways that they have it on there. You can now specifically look by audience. You can even import your list of customers and either exclude or include them and find like people. We are able to be a little bit more generic, people naturally think of Pinterest and think of weddings. We've been able to be really specific and not just say, targeting people who are looking for weddings, but looking for wedding accessories or wedding veils or budget brides and we've be able to really target by key word and find the best ways to reach those people.

費利克斯：有道理。 When it comes to running a business like this that's rental, a rental business, there are obviously going to be more challenges that are different than someone that's just selling a product and done with it in terms of the seller angle. These products are being used over and over again. How do you protect yourself or how do you insure that your inventory's not getting damaged or worn down faster than you'd like?

Brittany: This is definitely something we've had to learn and deal with over time. I think the biggest hurdle for us has always been shipping. It's obviously a very time sensitive business and not only USPS but UPS or Fedex can always drop the ball and packages get lost and it does happen. It's a bit of a tragedy every time it does. I have to say our brides have always been very careful with their product. I think maybe only once or twice in the five years that we've been up and running have we had a bride that really ruined something. Most of the time they were super honest, I think every time they've been super honest and have emailed us and said … We had one girl who had dyed her hair the day before the wedding and she's like, “The veil is black now.” I had a girl even last week who said, “We had a mud accident with the veil, if it doesn't come out please let me know and I will pay you for the cleaning or for the veil.” Our brides are very very honest.

The only time I would say we've had real issues is when we lend our products out for styled shoots. This is something that is maybe a little bit more specific to the wedding or retail industry. A lot of the time photographers will do these styled shoots where they'll ask a whole bunch of different vendors to collaborate. They'll do a mock wedding, if you will. Then they send those images to different blogs or magazines for editorial. We participate a lot in those because it's free advertising for us. That's where I think sometimes you run into people who aren't as careful with the pieces or aren't treated them with the respect that they need to be treated with. We do run into that sometimes. I think for the most part jewelry, headpieces, these are sterling silver pieces that are pretty sturdy. I think it's the veils that are a little more sensitive. We build that into our PNL and we're thinking about how often we need to replenish those pieces versus these pieces like jewelry or headpieces that can last a little bit longer.

費利克斯：有道理。 You mentioned, I think in the pre-interview as well, that you buy directly from the designers at whole sale prices. Typically when an e-commerce business out there, any business out there is buying whole sale there are minimum order quantities that need to be met. Do you run into these issues when it comes to your lines? Are you buying large quantities that you're able to get whole sale margins or whole sale pricing? How do you work out these rates?

Brittany: I think we've been really lucky in the sense that when we started five years ago, we created these relationships with the vendors. A lot of them did have initial orders or order minimums that we needed to meet. I think naturally over time we've created this relationship with each of our vendors where they know the nature of our business and they're not looking for us to really push for these minimum orders each month. I think they're getting that from their brick and mortar retailers. For us and what we've explained to them and how we've set ourselves up in the market is that we are reaching those brides that they otherwise wouldn't be able to reach because those brides can't afford their product anyway.

For them it's more profitable to sell to us at whole sale, they're making the same margin they are on us as they are from someone else who's selling it full price because they're just selling it at whole sale. They're getting more exposure because if the bride isn't able to purchase it because it's too expensive, she's not probably going to take out an extra loan to purchase that piece, she's just going to find something cheaper. For them they're excited because more people get to wear their product and more people know about it.

Felix: Did you have to convince them of this or I guess, pitch that angle to them because it makes sense when you talk about but I do wonder if there's some old school business logic where they don't want you even entertaining the idea of renting out their products because it might eat into their margins even though your explanation makes perfect sense?

Brittany: Yeah. Definitely even more so in the beginning there was a lot of convincing and we had a lot of vendors who wanted to start with just exclusive product only. Things that would only be online that they couldn't get in the stores as to not compete with the brick and mortar. Which for us, we found great. We love exclusive. We were trying with that. Certain vendors would say, “Okay, we'll sell you product but only stuff that's discontinued so that it doesn't compete with the brick and mortar.” I think most of the time, nine times out of ten, the vendors we're working with realized over time that it's not competing with those brides who just want to purchase the piece.

I'm in that stage of my life where everyone's getting married, all of my friends. I even have best friends who haven't rented from me and it drives me nuts because how could you not borrow? I have a whole entire place where you can borrow and they say, “I was in the store and I bought the dress and they put the veil on and I just wanted it. I wanted that specific piece in that moment and I had to have it.” There's always that feeling and that purchase is never going to go away. We're really just exposing their product to the people who don't want to spend that.

Felix: Yeah, I think that makes a lot of sense. When you purchase these products at whole sale prices, how often do you have to rent the products out before you are breaking even?

Brittany: Two times.

Felix: Okay, yeah pretty quickly then. Do you ever get in situation where, I guess most of your products are going to be profitable pretty quickly. Have there been, after five years, have there been products that you have in your inventory that just stop getting, I guess as many rentals? What do you do in those cases?

Brittany: Definitely. I think in the beginning, as I mentioned, we had to purchase a lot more product up front. At the beginning there was definitely less profitability on pieces because as much as I might love something it might not resonate with brides or it might of not photographed well. People might of not felt the same way about it. Now that we've shifted to more of these image focused purchasing patterns where we're usually getting a rental straight off the bat before even purchasing the product. There's definitely been times when things have slowed down or over time we've had unprofitable product.

We've tried a couple of different things. We've done sample sales on the site which haven't really worked that well for us. I think now what we love doing the most is we found a charity locally in New York City that will take our products from us and it's a tax write off for us but it's also a really great way for us to help brides who are in need. That's where our unprofitable pieces, as well as our gently used pieces go after they've been through the whole rental cycle.

費利克斯：有道理。 You mentioned earlier that you pretty much run this business solo. I think in the pre-interview questions you mentioned that you have had social media interns in the past. 告訴我們一些關於這個的事情。 First of all, what were they responsible for doing, these interns? How do you begin working or finding interns to help you with your business?

Brittany: Yeah, I think over time I knew that social media was one of the most important ways to get the word out. We felt like we needed a presence on Twitter and Facebook and Instagram and Pinterest and now Snapchat but I'm still not wrapping my head around that one. Especially now that Instagram has stories. We just went out there, I think there was a lot of … There's Internship.com and there's lots of different ways that you can find interns. I always work remotely but then I found, especially with social media it's so easy to schedule out and create content calendars and really encourage them to work together on a shared document to say for instance, I don't know if you know but today is National Guacamole Day.

Felix: Did not know that.

Brittany: Yeah, we had some at the office today. There are some funny silly holidays like that or more regular content like Tuesday Shoesday on Instagram where we had lots of these different little things that we can put on a calender. The intern can work on to create the content and schedule it out on all of our different platforms so that we're on the same page about what is going out there into the world.

Felix: I think when you are working with interns or just hiring in general, you also have to position yourself to be attractive for these interns. You can't just say, “Hey, I have an internship,” or “Hey, I have this new job,” and then expect the best quality candidates to apply. Any tips on how to make your internship more attractive to higher quality applicants?

Brittany: I think it goes both ways. You want to help people learn and you want them to have a good experience but at the same time it's always easier to have someone start up right away and know a little bit about what you need them to do. I always did a lot of sample testing before they became our intern. I would ask them to do a sample post or a sample Instagram or I would ask them to send me their personal social media channels so that I could check out what their voice is. I think I'm always willing to help and coach them through. I think most of the people that we've had as interns, while they're doing social media, probably had some interest in the fashion industry in general, which I have a bit of a background in. I think offering that personal mentorship and really asking them what they want to do with their career and where they want to go and how I can help is the way that you really make yourself attractive to finding good interns and wanting them to really work hard for you.

費利克斯：有道理。 你能告訴我們今天的業務有多成功嗎？

Brittany: Sure. Over the past five years we've helped over five hundred brides rent their accessories. We're having a really great year this year. We're on track to do about 20k in revenue.

菲利克斯：非常酷。 What are the future plans for the business? What do you have planned for the next year of business?

布列塔尼：我認為我們一直在測試所有這些不同的廣告場所，我們很高興看到我們在這些方面的投資獲得回報。 我認為我們對我們所處的庫存狀況以及我們能夠真正收集所有這些數據信息以做出更好的購買決策這一事實感到非常興奮。 我們只是繼續宣傳，並真正讓新娘知道出租是一種可能性。

菲利克斯：非常酷。 非常感謝布列塔尼。 HappilyEverBorrowed.com 再次成為該網站。 您建議人們在其他任何地方查看他們是否想了解您的最新動態或查看可供出租的內容？

布列塔尼：當然。 您可以在 Instagram 上查看我們，我們是 @HappilyEverBorrowed。 您可以在 Pinterest 上的 HappilyEverBorrowed 上搜索我們。 是的，我認為這些是找到我們的最佳渠道。

菲利克斯：太棒了，非常感謝布列塔尼。

布列塔尼：謝謝菲利克斯。

Felix：感謝收聽 Shopify Masters，這是面向雄心勃勃的企業家的電子商務營銷播客。 要立即開始您的商店，請訪問 Shopify.com/masters 以獲得延長的 30 天免費試用期。