グループマーケティングの購入に関するレッスン–営業チームと踊ることを学ぶ

公開: 2022-03-29

まず、あなたは歩きます。 次に、実行します。 代わりに、あなたがダンスを学んだとしたら?

アカウントベースドマーケティング(ABM)は今日の重要な戦略ですが、今後、B2Bマーケターはより全体的な見方をするでしょう。 マーケティングは人種というよりはダンスであり、ライフサイクル全体と各フェーズでの顧客関係のケア方法を検討するために進化しています。 この全体論的アプローチに後押しされて、ForresterはNew Tech:Account-Based Marketing Q1、2022レポートで、「B2B組織が顧客のライフサイクル全体に焦点を当てているため、アカウントベースドマーケティングという用語は2025年までに消滅する」と宣言しています。

この進化の一環として:グループマーケティング(BGM)の購入。 ABMは主要なアカウントをメッセージングで覆い隠しますが、BGMは主要なアカウントでの購入決定に関与する特定の人々を対象としています。 これは、慎重に作成された購入グループのペルソナと、購入チームのメンバーにカスタムキャンペーンを提供することで実現されます。 これは、個人ベースのマーケティングアプローチとアカウントベースのマーケティングアプローチです。 BGMは、外部および内部の関係構築に関するものです。

それは素晴らしいことのように聞こえますが、悪魔は細部に宿っています。

BGM戦略を成功させるための鍵の1つは、マーケティング方法の根本的なパラダイムシフトを必要とします。 ForresterがNewTechレポートで強調しているように、「効​​果的なABMのために購入グループを特定して優先順位を付けるには、販売とマーケティングを一緒にする必要があります。」

リードは、販売を実行するためにMQLステージで壁を越えて投げられるものではありません。 BGM戦略を採用するには、マーケティングと販売が、認識から取引まで、そしてそれを超えて、顧客ライフサイクルのすべての段階で連携する必要があります。

マーケティングと販売の連携が過去のダンスというよりも喧嘩のように見えた場合は、動きを合理化してエレガントな振り付けにするときが来ました。 これがあなたとセールスがあなたの左足を捨てて一緒にうまく踊ることを学ぶ方法です。

BGMの販売とマーケティングの連携の仕組み

映画「ダーティ・ダンシング」の例を使ってシーンを設定しましょう。

この80年代の名作には、ベイビー(主人公)がジョニー(ダンスインストラクター)と一緒にマンボを踊ることを学んでいるシーンがあります。 彼のいつものパートナーであるペニーは傍観者であり、ベイビーがステップを学ぶのに苦労しているのを見ることができます。 それで、ペニーは、ジョニーがリードしている間、後ろからベイビーに足を踏み入れて導きます。 そして、ベイビーが動きを止めてダンスを学ぶまで、3人は音楽に合わせて流動的に一緒に動きます。

これは、グループマーケティングの購入とどのように関連していますか?

効果的なBGM戦略では、ジョニーが営業チームを代表し、ペニーがマーケティングチームを代表し、ベイビーが見込み客です。 マーケティングとセールスは協力して、見込み客が成功するのに役立つ正しいステップとリズムを見つけるように導きます。

これは、販売とマーケティングが従来どのように連携してきたかという根本的な変化です。 BGMを使用すると、マーケティングはMQLの壁の片側(またはダーティダンシング…コーナー)にとどまるのではなく、プロセスのすべての段階に関与します。 このため、各部門は手順を理解し、最初に一緒に踊ることができる必要があります。 そうすれば、彼らは見込み客を呼び込み、ダンスを教えることもできます。

マーケティングと販売の連携を改善するための5つのステップ

以下は、効果的なBGM戦略のためにマーケティングと販売の連携を改善するのに役立つ5つの主要な領域です。

1.目標と運用を調整する

目標到達プロセスを確実に統一するには、販売とマーケティングに共通の目標と、継続的な改善のための洞察を提供する共通の指標ベンチが必要です。 プロセスの最初のステップの1つは、この運用バックボーンを開発し、サービスレベル契約を作成して、目標到達プロセスの上部から下部までの目標とリード管理プロセスを定義することです。

2.データを共有します

営業チームとマーケティングチームは、連絡先とアカウントに関するすべての同じデータと洞察に同時にアクセスできる必要があります。 これにより、ミスステップが防止され、作成されたすべてのものが見込み客にとって価値があり、見込み客の旅が向上することが保証されます。

3.メッセージを調整します

BGMのメッセージは、グループメンバーの購入をより的確に対象としているため、チームを組んでエアカバーのナラティブを処理し、慎重に調整することが重要です。 焦点は、目標到達プロセスのすべての連続する段階で目標を達成し、購入チームのメンバーに価値を生み出すことを最終目標とする一貫したメッセージである必要があります。

4.プラットフォーム構造を調整します

販売とマーケティングの相乗効果は、システムから始まります。 CRM、マーケティングオートメーション、セールスエンゲージメントツールのいずれであっても、BGMに使用することを選択したプラットフォームは、データ、プロセス、メッセージング、目標、およびメトリックを共有するように設計する必要があります。

5.継続的に通信する

BGM戦略を適切に実行するには、販売組織とマーケティング組織の間でフィードバックループを設計して、問題点と成功に関する定期的なコミュニケーションを行い、テストと学習のメカニズムを開発する必要があります。 コンテンツは王様ですが、データが共有されるため、コンテキストがすべてです。 途中で見込み客の状況に合わせてキャンペーンを調整するためのオープンなコミュニケーションループが必要です。

BGMアプローチがB2B産業労働力プラットフォームがより多くの取引を成立させるのにどのように役立ったか

産業労働力をデジタル化することをビジネスとする1つのB2Bプラットフォームは、目標到達プロセスの最上位の広告を使用してより多くの取引を成立させる、バイインググループマーケティングアプローチを採用しました。

この組織には非常に専門的な聴衆がいて、特に到達するのは困難でした。 マーケティングはいくつかの実行可能なリードをもたらしましたが、組織の既存のソリューション(逆IPルックアップに基づいていた)は、高品質のリードを生み出すには不十分でした。 その結果、営業チームによるほとんど存在しないリードフォローアップが行われました。 フォローアップの欠如は、販売とマーケティングの間の緊張した関係につながりました。

2つのチーム内の連携を改善し、マーケティング活動に対してよりきめ細かいアプローチをとる必要がありました。 これを行うために、マーケティングチームは販売データを使用して、Influ2を使用して高度にカスタマイズされた広告キャンペーンを作成しました。

セールスは結果に満足し、連絡しようとしていた連絡先から広告のエンゲージメントに関する通知を即座に受け取りました。 彼らはまた、コンテキスト主導の洞察を高く評価し、マーケティングが提供できるようになった優先順位付けを主導しました。 そして、パイロットとして始まったものはグローバルに拡大されました。

このアプローチを採用することで、マーケティングチームと営業チームのコラボレーションが向上しました。 彼らはプロセスを定義し、適切なインフラストラクチャを決定し、メッセージングを調整し、パイプを改善してより多くの取引を成立させるために互いにオープンに通信しました。

BGMとの有意義な競争優位

Forresterによると、 多くの組織は、購入グループを説明するためのプロセスとテクノロジーをすでに進化させているか、進化させています。 これらの組織には、そうでない組織よりも有意義な競争上の優位性があります。」

グループマーケティングの購入はここにとどまります。 効果的なBGM戦略の構築には多くの要素が関係していますが、マーケティングと販売の調整は最も重要な要素の1つです。 これらの5つのステップは、BGMのマーケティングと販売の調整を開始するのに役立ちます。

覚えておいてください:お互いのつま先を踏まないのは素晴らしいことです。 しかし、もっと多くのことができます。 あなたの営業チームと踊り、あなたの見込み客が彼らのリフトを達成するのを手伝うことを学びましょう!

このスポンサー記事は、Influ2のマーケティング担当副社長であるNiroshaMethanandaによって書かれました。