購買團體營銷課程——學習與銷售團隊共舞

已發表: 2022-03-29

首先,你走路。 然後你跑。 相反,如果你學會了跳舞呢?

雖然基於帳戶的營銷 (ABM) 是當今的一項關鍵戰略,但展望未來,B2B 營銷人員將採取更全面的觀點。 與其說是一場比賽,不如說是一場舞蹈,營銷正在演變為著眼於整個生命週期以及如何在每個階段照顧客戶關係。 在這種整體方法的推動下,Forrester 在其《新技術:2022 年第一季度基於客戶的營銷》報告中宣稱,“隨著 B2B 組織關注整個客戶生命週期,基於客戶的營銷這一術語將在 2025 年消失。”

作為這一演變的一部分:購買組營銷 (BGM)。 雖然 ABM 用消息覆蓋您的關鍵客戶,但 BGM 針對您的關鍵客戶參與購買決策的特定人員。 它通過精心設計的採購團隊角色和向採購團隊成員提供定制活動來做到這一點。 這是一種基於個人的營銷方法,而不是基於帳戶的營銷方法。 BGM 是關於建立關係的——外部和內部。

雖然這聽起來不錯,但魔鬼在細節中。

實施成功的 BGM 策略的關鍵之一需要對營銷方式進行根本性的範式轉變。 正如 Forrester 在New Tech報告中所強調的那樣,“銷售和市場營銷必須齊心協力,確定並優先考慮購買群體,以實現有效的 ABM。”

在 MQL 階段,銷售線索不是為了讓銷售運行而扔到牆上的東西。 採用 BGM 策略,需要營銷和銷售在客戶生命週期的每個階段(從意識到交易等)共同努力。

如果您的營銷和銷售協調在過去看起來更像是一場爭鬥而不是一場舞蹈,那麼是時候將您的動作簡化為優雅的編排了。 以下是您和銷售人員如何擺脫兩隻左腳並學會一起跳舞的方法。

BGM 銷售與營銷協調的工作原理

讓我們以電影Dirty Dancing 中的一個例子來設置場景。

在這部80年代的經典中,有一個場景是Baby(主角)和Johnny(舞蹈教練)一起學習曼波舞。 平時的搭檔Penny在一旁觀望,可以看出Baby正在努力學習這些步驟。 因此,佩妮介入並在約翰尼帶領時從後面引導寶貝。 他們三個一起隨著音樂流暢一致地移動,直到寶貝把動作放下並學會了舞蹈。

這與購買組營銷有何關係?

在有效的 BGM 策略中,Johnny 代表銷售團隊,Penny 代表營銷團隊,Baby 是潛在客戶。 營銷和銷售共同指導潛在客戶找到有助於他們成功的正確步驟和節奏。

這是傳統上銷售和營銷如何協同工作的根本轉變。 使用 BGM,營銷不再停留在 MQL 牆的一側(或在骯髒的舞蹈......角落),而是參與到過程的所有階段。 正因為如此,每個部門都需要先學會舞步,才能一起跳舞。 然後他們可以把潛在客戶帶進來並教他們跳舞。

改善營銷和銷售一致性的 5 個步驟

以下是五個關鍵領域,可幫助您改善營銷和銷售一致性,以實現有效的 BGM 策略:

1. 調整目標和運營

為了確保您的渠道是統一的,銷售和營銷必須有共同的目標和共同的指標,以提供持續改進的見解。 該流程的第一步是共同開發此運營骨幹並創建服務級別協議,從漏斗頂部到底部定義目標和潛在客戶管理流程。

2. 分享您的數據

銷售和營銷團隊需要同時訪問有關聯繫人和客戶的所有相同數據和見解。 這將防止失誤並確保所創造的一切對您的潛在客戶有價值並增強他們的旅程。

3. 編排您的消息傳遞

因為 BGM 中的信息更針對購買組成員,所以團隊合作並通過您的空中掩護敘述並仔細編排它們非常重要。 重點應該是針對漏斗的每個後續階段的一致消息傳遞,最終目標是為購買團隊成員創造價值。

4. 調整您的平台結構

銷售和營銷之間的協同作用始於您的系統。 您選擇用於 BGM 的平台,無論是 CRM、營銷自動化還是銷售參與工具,都應設計為共享數據、流程、消息傳遞、目標和指標。

5. 持續溝通

為了很好地執行 BGM 策略,您需要在銷售和營銷組織之間設計一個反饋循環,以便定期就痛點和成功進行溝通,並開發測試和學習機制。 內容為王,但上下文就是一切,因為您的數據是共享的。 在此過程中,應該有一個開放的溝通循環來根據潛在客戶的背景調整活動。

BGM 方法如何幫助 B2B 工業勞動力平台達成更多交易

一個業務是數字化工業勞動力的 B2B 平台採用了購買組營銷方法,使用漏斗頂部的廣告來完成更多交易。

該組織擁有高度專業化的受眾,尤其難以觸及。 雖然營銷確實帶來了一些可行的潛在客戶,但該組織現有的解決方案(基於反向 IP 查找)不足以產生高質量的潛在客戶。 結果是銷售團隊幾乎不存在潛在客戶跟進。 缺乏跟進導致銷售和營銷之間的關係緊張。

兩個團隊之間需要更好地協調一致,營銷工作需要更細緻的方法。 為此,營銷團隊使用銷售數據使用 Influ2 創建高度定制的廣告活動。

銷售人員對結果很滿意,他們會立即從他們一直試圖聯繫的聯繫人那裡收到有關廣告參與度的通知。 他們還讚賞營銷現在能夠提供的上下文驅動的洞察力和領導優先級。 最初作為試點的項目已在全球範圍內擴展。

採用這種方法有助於營銷和銷售團隊更好地協作。 他們定義了流程,確定了適當的基礎設施,編排了他們的消息傳遞,並相互公開溝通以改善管道並完成更多交易。

BGM 帶來有意義的競爭優勢

根據 Forrester 的說法, 許多組織已經發展或正在發展流程和技術來考慮購買群體; 這些組織比那些沒有的組織具有有意義的競爭優勢。”

購買組營銷將繼續存在。 雖然建立有效的 BGM 策略涉及許多組成部分,但營銷和銷售協調是最重要的。 這五個步驟將幫助您開始調整 BGM 營銷與銷售。

記住:不踩對方的腳趾是很好的。 但你可以做的更多。 學習與您的銷售團隊共舞,幫助您的潛在客戶實現提升!

這篇贊助文章由 Influ2 營銷副總裁 Nirosha Methananda 撰寫。