Bagaimana Melakukan Riset Pasar untuk Startup [7 Langkah dengan Contoh]

Seperti kebanyakan pengusaha, Anda percaya pada kesuksesan startup Anda. Tetapi bagaimana jika kepercayaan ini buta? Bayangkan ini: Setelah menghabiskan 18 bulan dan $70.000 untuk meluncurkan bisnis baru Anda, Anda menyadari bahwa pendapatan tidak memenuhi harapan Anda dan tidak akan pernah. Pasar terlalu kecil, persaingan terlalu tinggi, pelanggan yang membayar terlalu sedikit. Apakah tidak ada cara bagi pemilik startup untuk menghindari kerugian finansial dan frustrasi?

Riset pasar bukanlah pilihan; itu penting

Memiliki alasan kuat bahwa ide startup Anda menguntungkan adalah perbedaan antara bisnis yang serius dan hobi. Riset pasar adalah tentang mendapatkan fakta yang kuat untuk membuat keputusan yang tepat sebelum pengembangan proyek .

• Apakah industri Anda menghasilkan pendapatan yang cukup untuk membuatnya layak untuk diinvestasikan?
• Berapa ukuran pasarnya, dan pangsa pasar apa yang dapat Anda andalkan?
• Berapa banyak pesaing yang ada di niche Anda dan berapa banyak uang yang dibutuhkan untuk menarik pelanggan mereka?
• Siapa pelanggan yang harus Anda targetkan dan berapa banyak yang siap mereka bayar untuk produk atau layanan Anda?
• Berapa potensi pendapatan yang dapat dihasilkan oleh startup Anda dalam X bulan, dan apakah itu akan memenuhi ekspektasi finansial Anda?

Untuk mendapatkan jawaban yang komprehensif atas pertanyaan-pertanyaan ini, tidak ada pengganti untuk riset pasar yang menyeluruh. Ingin bukti dalam angka? Mari kita lihat tiga alasan utama mengapa startup gagal menurut CBInsights:

Data ini menunjukkan bahwa dalam banyak kasus, startup pada akhirnya gagal karena pemiliknya meremehkan pentingnya riset pasar yang tepat waktu. Untuk mencegah Anda bergabung dengan barisan mereka, kami telah menyiapkan panduan langkah demi langkah tentang cara melakukan riset pasar untuk mendapatkan wawasan paling berharga dalam waktu singkat dan dengan biaya ringan.

Langkah demi langkah: bagaimana melakukan riset pasar untuk produk baru

Sebelum memulai riset pasar untuk startup, Anda perlu mengetahui empat definisi kunci . Pertama-tama, jenis sumber informasi yang Anda gunakan menentukan dua dorongan utama riset pasar:

1. Riset utama adalah ketika Anda mendapatkan informasi dengan berinteraksi langsung dengan perwakilan niche Anda, pengguna target, dan pesaing.
2. Penelitian sekunder adalah ketika Anda mendapatkan informasi dari sumber publik tidak langsung yang terkait dengan niche Anda (statistik, laporan, survei, artikel, dll.).

Saat melakukan riset pasar, Anda akan menerima banyak informasi campuran yang perlu Anda tertibkan. Menurut jenis informasi yang Anda terima, Anda dapat membagi penelitian primer dan sekunder menjadi dua subkategori:

3. Penelitian kualitatif mengidentifikasi konsep umum, visi, pendapat, perasaan, emosi, dan preferensi responden Anda.
4. Penelitian kuantitatif mengumpulkan fakta-fakta keras dan melibatkan analitik dan statistik.

Kombinasi yang bijaksana dari keempat jenis penelitian adalah kunci untuk penelitian pasar yang solid. Untuk memahami cara kerja riset pasar, ikuti tujuh langkah kami .

Langkah 1. Formulasikan ide startup Anda

Untuk dapat melakukan riset pasar secara menyeluruh, Anda perlu menentukan masalah apa yang dipecahkan oleh startup Anda, apa yang perlu dipenuhi, dan tujuan bisnis apa yang dipenuhinya. Semakin jelas Anda mendefinisikan ide bisnis Anda, penelitian Anda akan semakin produktif.

Tanpa membebani detailnya, Anda harus menjelaskan:

• Masalah yang akan Anda selesaikan
• Solusi Anda dan Manfaatnya
• Proposisi nilai unik Anda
• Perusahaan Anda

Langkah 2. Jelajahi lingkungan bisnis Anda saat ini

Dengan ide untuk memulai, Anda perlu memahami perairan apa yang Anda masuki. Untuk menganalisis lingkungan bisnis saat ini, Anda dapat menggunakan sumber publik online dan offline, termasuk:

• Sumber pemerintah (misalnya Biro Sensus AS, Biro Tenaga Kerja & Statistik)
• Laporan industri (Statista, MarketResearch, IBISWorld)
• Kamar dagang lokal dan departemen pengembangan bisnisnya
• Biro paten untuk tetap akrab dengan inovasi dan mengidentifikasi tren

Cari tahu total pendapatan tahunan industri Anda . Anda akan memerlukan data ini untuk merencanakan pangsa pasar yang Anda inginkan.

Untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang cara kerjanya, lihat riset pasar aplikasi seluler kebugaran yang kami lakukan untuk aplikasi FitrTraining.

Langkah 3. Kenali pesaing Anda

Setelah Anda menguraikan ide Anda untuk memulai, Anda perlu mencari tahu siapa yang harus Anda perjuangkan untuk pangsa pasar. Anda harus menjelajahi dua kategori utama pesaing:

1. Pesaing langsung adalah perusahaan yang menawarkan solusi serupa kepada audiens target Anda dan serupa dengan perusahaan Anda dalam hal ukuran dan operasi.
2. Pesaing tidak langsung adalah perusahaan yang menawarkan solusi lain yang berbeda dari Anda kepada audiens target Anda dan dapat memberi Anda wawasan yang lebih dalam tentang preferensi, stereotip perilaku, dan kebiasaan lama pengguna Anda.

Ini mengambil berharga skala-up - startups yang telah mengumpulkan dana dalam biji dan putaran berikutnya - sebagai model. Untuk melakukan riset pasar startup, Anda dapat mengandalkan alat seperti Y Combinator Startup Directory dan Crunchbase.

Selain itu, Anda dapat memperoleh informasi mendalam tentang pesaing Anda menggunakan sumber komersial :

• Platform online seperti Semrush, Crunchbase Pro, dan App Radar
• Agen riset pasar seperti Pew Research Center, Gartner, Forrester, dan Mintel

Sumber daya riset pasar ini dibayar, tetapi mereka dapat memberi Anda data penting tentang pesaing Anda:

• Saluran akuisisi dan strategi pemasaran digital
• Ajakan bertindak yang kuat, sistem penghargaan, program rujukan, dll.
• Insentif yang digunakan pesaing untuk mengubah pengunjung menjadi pembeli (uji coba gratis, bonus, diskon, pengiriman gratis, dll.)
• Cara mereka meningkatkan keterlibatan pelanggan (pemberitahuan push, teknologi terbaik, gamification, dll.)
• Metrik kinerja inti termasuk tingkat konversi, biaya akuisisi pelanggan (CAC), dan nilai umur pelanggan (LTV)

Saat melakukan analisis pesaing, Anda mungkin memerlukan alat untuk mensistematisasikan informasi. Untuk ini, Anda dapat menggunakan diagram SWOT. Ini adalah alat evaluasi yang sederhana dan praktis untuk memecah wawasan tentang pesaing Anda menjadi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman mereka.

Langkah 4. Tentukan TAM, SAM, dan SOM Anda

Sebelum menginvestasikan waktu dan uang Anda dalam ide bisnis baru, Anda perlu mencari tahu berapa banyak pelanggan yang dapat Anda harapkan. Untuk melakukannya, Anda harus menyadari tiga himpunan bagian pasar:

1. Total available market (TAM) mencakup semua orang di dunia yang berpotensi menjadi pelanggan Anda. TAM mengidentifikasi jumlah pendapatan terbesar yang dapat Anda peroleh dengan menjual produk atau layanan Anda di seluruh dunia. Gunakan TAM untuk mengukur potensi pertumbuhan startup Anda.
2. Pasar yang tersedia yang dapat diservis (SAM) mengacu pada porsi TAM yang dapat Anda akses secara wajar berdasarkan jangkauan geografis, persyaratan peraturan, atau persyaratan harga/kualitas Anda. SAM mencerminkan pasar nyata yang dapat Anda rangkul dengan produk/layanan Anda.
3. Pasar yang dapat diservis (SOM) mengidentifikasi porsi SAM yang sebenarnya dapat Anda layani, mengingat Anda memiliki pesaing dan tidak dapat membuat seluruh pasar hanya mengonsumsi produk atau layanan Anda.

Anda dapat mengetahui TAM, SAM, dan SOM Anda menggunakan dua pendekatan:

• Riset top-down adalah saat Anda berpindah dari pasar umum ke audiens target Anda. Penelitian top-down yang khas menganalisis seberapa besar faktor ekonomi makro (misalnya tren teknologi, pendanaan federal, neraca perdagangan, tingkat pengangguran, konsumsi energi, tingkat inflasi, dll.) mempengaruhi pasar untuk memungkinkan Anda memprediksi pangsa pasar yang dapat Anda tangkap.
• Riset bottom-up adalah saat Anda memulai dengan target pasar lokal Anda dan beralih ke permintaan di seluruh dunia. Proses kebalikan ini mendorong metrik bisnis inti Anda (misalnya jumlah pengguna yang membayar, produk yang terjual, cek rata-rata, dll.) untuk membuat asumsi tentang jangkauan pasar Anda secara keseluruhan.

Jika Anda berencana membuat pitch deck untuk investor, masuk akal untuk memasukkan data terperinci dari metode top-down dan bottom-up secara individual terlebih dahulu dan kemudian secara kolektif.

Misalnya , Anda berpikir untuk membuat platform pengiriman makanan seperti Instacart. Melakukan riset pasar TAM, SAM, dan SOM untuk ide aplikasi Anda melalui pendekatan top-down dapat terlihat seperti ini:

Segmen pengiriman platform-ke-pelanggan diperkirakan menghasilkan pendapatan $ 173 juta pada tahun 2021 menurut Statista. Ini akan menjadi TAM Anda.

Anda berencana untuk memulai dari negara Anda untuk menguji platform pengiriman makanan Anda sebelum beroperasi di seluruh dunia. Jika negara Anda adalah Arab Saudi, proyeksi pendapatan yang akan dihasilkan oleh platform pengiriman makanan lokal pada tahun 2021 adalah $1.605 juta. Ini akan menjadi SAM Anda.

Mempertimbangkan jumlah pengirim dan toko yang tersedia yang ingin bermitra dengan Anda sejak awal, Anda dapat memproses 5% dari semua pesanan dan mendapatkan $80.250 setahun. Ini akan menjadi SOM Anda.

Langkah 5. Siapkan kriteria riset pasar Anda

Berdasarkan tinjauan umum lingkungan bisnis Anda, analisis pesaing, dan perkiraan top-down/bottom-up, inilah saatnya untuk menentukan parameter inti Anda yang diperlukan untuk melanjutkan riset pasar.

Pangsa pasar yang ingin Anda taklukkan. Untuk menghitung pangsa pasar target Anda, Anda perlu:

• Tentukan periode fiskal (bulan, kuartal, tahun, atau beberapa tahun)
• Hitung total penjualan perusahaan Anda selama periode fiskal tersebut. Jika Anda memulai bisnis Anda dari awal, Anda dapat memikirkan angka-angka yang dihasilkan oleh pesaing Anda dan menghitung potensi pendapatan Anda menggunakan rumus sederhana:
  Company's total revenue = Number of units sold per fiscal period x Average market price
• Bagilah total penjualan perusahaan Anda dengan total penjualan industri dari analisis lingkungan bisnis sebelumnya. Rumusnya terlihat seperti ini:
  Market share = Your company's total revenue / Total market revenue x 100%

Bergantung pada spesifikasi bisnis Anda, Anda mungkin memerlukan perkiraan yang berpusat pada pelanggan. Dalam hal ini, Anda dapat menerapkan rumus pangsa pasar pelanggan:

Customer market share = Your company's total customers / Total market customers x 100%

Pada akhirnya, Anda akan dapat menentukan seberapa besar Anda ingin meningkatkan pangsa pasar Anda saat ini atau persentase pasar yang ingin Anda kuasai.

Waktu yang Anda perlukan untuk mendapatkan pangsa pasar. Untuk memperkirakan secara kasar waktu yang Anda perlukan untuk menangkap pangsa pasar Anda, andalkan rasio konversi rata-rata pesaing Anda. Setelah menentukan SAM dan SOM Anda, Anda dapat menghitung berapa banyak prospek yang bisa Anda dapatkan dalam periode fiskal (misalnya, dalam sebulan) dan kemudian membagi jumlah SAM Anda dengan jumlah pelanggan yang membayar Anda:

Time to obtain market share (months) = Serviceable available market (SAM) / ( Serviceable obtainable market (SOM) per month x Conversion rate )

Anggaran pemasaran awal Anda. Untuk pendanaan, seringkali anggaran yang Anda perlukan untuk memasarkan startup baru Anda tidak sesuai dengan anggaran yang tersedia. Pada tahap ini, tuliskan anggaran yang Anda rencanakan untuk dialokasikan untuk memasarkan produk atau layanan baru dan lanjutkan ke langkah berikutnya.

Langkah 6. Hitung anggaran pemasaran yang Anda butuhkan

Mari kita cari tahu anggaran pemasaran yang Anda perlukan untuk mempromosikan startup Anda menggunakan tabel di bawah ini. Ini menghitung data untuk aplikasi seluler real estat. Jika Anda tertarik dengan cara melakukan riset pasar untuk ide aplikasi, perhitungan ini dapat membantu Anda menyelaraskan anggaran pemasaran yang diperlukan dengan anggaran yang tersedia dengan mengubah variabel, misalnya, pangsa pasar atau rasio konversi yang diinginkan.

Baca juga: Cara mengembangkan aplikasi real estate seperti Zillow dan Trulia

Jika anggaran pemasaran yang dibutuhkan terlalu tinggi, Anda dapat mengubah kriteria awal Anda. Misalnya, Anda dapat mengurangi pangsa pasar yang diinginkan, memotong biaya operasional, atau meningkatkan ukuran cek rata-rata Anda.

Juga, perlu diingat bahwa kami belum memasukkan biaya untuk mengembangkan produk Anda. Misalnya, biaya pengembangan MVP aplikasi seluler dapat dimulai dari $40.000 dan naik tergantung pada banyak faktor seperti kompleksitas fitur aplikasi.

Menemukan keseimbangan antara anggaran pemasaran yang tersedia, biaya pengembangan proyek, dan pemeriksaan rata-rata adalah bagian dari metodologi penilaian pendapatan yang lebih canggih yang disebut unit ekonomi . Kami berencana untuk membahas topik ini di posting berikutnya.

Untuk saat ini, ingatlah bahwa memperkirakan ukuran cek rata-rata dengan benar adalah kunci untuk menargetkan pelanggan yang tepat yang mampu membayar. Itulah mengapa lebih baik menentukan ukuran cek rata-rata Anda sebelum menganalisis calon pelanggan.

Langkah 7. Analisis pengguna target Anda

Langkah ini didedikasikan untuk mengidentifikasi siapa yang akan menggunakan produk baru Anda — yaitu, untuk menciptakan persona pelanggan target Anda.

Anda perlu memikirkan siapa yang dapat membayar harga rata-rata Anda di area di mana bisnis Anda akan beroperasi. Ini akan memungkinkan Anda untuk mengetahui pendapatan rata-rata persona Anda, dan oleh karena itu pekerjaan persona Anda. Dengan menggunakan portal online seperti yang disediakan oleh Biro Statistik Tenaga Kerja AS, Anda dapat memperjelas demografi target Anda dan menyusun persona pelanggan yang realistis.

Jika Anda bekerja di segmen B2B, harga rata-rata dan persona pelanggan Anda dapat membantu Anda membuat profil pelanggan ideal (ICP) — perusahaan fiktif yang akan mendapat manfaat paling besar dari membeli dan menggunakan produk atau layanan Anda. ICP Anda perlu menjelaskan industri perusahaan, lokasi, ukuran, anggaran, pendapatan, pendanaan atau status IPO, dan sebagainya.

Baca selengkapnya: Cara menemukan audiens target untuk aplikasi seluler

Setelah Anda memiliki gambaran yang jelas tentang siapa pelanggan akhir Anda, saatnya untuk mengetahui persepsi ide startup Anda dengan bertanya kepada orang-orang yang sesuai dengan persona pelanggan Anda. Ada berbagai cara bertanya tentang persepsi ide Anda, termasuk:

• Wawancara
• Survei
• Grup fokus
• Observasi dan uji coba lapangan
• Mendengarkan media sosial
• Forum dan komunitas bisnis

Mari kita soroti alat paling efektif yang dapat Anda gunakan untuk menganalisis audiens target Anda saat melakukan wawancara masalah dan solusi:

1. Wawancara masalah. Sebelum menawarkan sesuatu kepada pelanggan Anda, Anda harus mendiskusikan masalah yang akan Anda pecahkan dan cara-cara khas untuk menyelesaikannya. Sulit untuk bersaing dengan efektivitas wawancara langsung atau wawancara Zoom, tetapi alat seperti SurveyMonkey semakin populer.

   SurveyMonkey memungkinkan Anda membuat survei khusus dan mengirimkannya ke individu yang memenuhi kriteria pelanggan ideal Anda, mulai dari $1 per jawaban. Dengan demikian, Anda dapat mempersempit lingkaran orang yang diwawancarai, mendapatkan informasi berharga, dan sebagai hasilnya, menghemat waktu dan uang Anda.

2. Wawancara solusi. Setelah Anda menemukan solusi untuk suatu masalah, Anda perlu mencari tahu apakah itu memuaskan pengguna Anda. Tawarkan kepada responden yang telah Anda wawancarai untuk menguji produk atau layanan percontohan Anda dan ceritakan seberapa baik produk atau layanan tersebut memenuhi harapan mereka. Jika Anda melakukan riset pasar untuk pengembangan aplikasi, sebaiknya lemparkan ide Anda dalam bentuk prototipe aplikasi interaktif, dengan fokus pada pembuatan desain UX yang intuitif, bukan UI .

   Anda dapat menggunakan Zoom untuk memberikan solusi wawancara. Selain menggunakan Zoom untuk menguji aplikasi percontohan Anda, Anda dapat merujuk ke UserTesting. Platform online ini memberi Anda rekaman video tentang bagaimana responden berinteraksi dengan aplikasi Anda saat berpindah dari satu layar ke layar lainnya.

Setiap langkah dari panduan riset pasar ini ditujukan untuk mengumpulkan data paling penting dan komprehensif yang Anda butuhkan untuk melanjutkan pengembangan startup. Mengetahui lingkungan bisnis Anda, pesaing utama, dan audiens target akan membantu Anda:

• Buat peta proposisi nilai
• Menyusun rencana bisnis
• Buat dokumen persyaratan produk
• Tingkatkan fungsionalitas produk Anda
• Perluas audiens target Anda

Riset pasar tidak pernah berhenti dan terus berlanjut selama proyek Anda masih hidup.

Riset pasar untuk aplikasi dan situs web adalah keunggulan kami

Setiap tugas kompleks dapat dibagi lagi menjadi langkah-langkah yang mudah dilakukan, dan riset pasar tidak terkecuali. Dalam artikel ini, kami telah membagikan pendekatan sederhana untuk melakukan riset pasar untuk sebuah ide bisnis. Tetapi karena setiap bisnis memiliki persyaratan unik, panduan riset pasar satu ukuran untuk semua hanya bisa menjadi titik awal.

Untuk membuat riset pasar Anda efektif, Anda mungkin memerlukan manajer produk yang berpengalaman bersama tim pengembangan yang terjalin erat . Di Mind Studios , kami menekankan tahap penemuan yang komprehensif sebelum mulai mengembangkan aplikasi seluler atau situs web. Manfaatkan pengalaman kami.