Bir Startup İçin Pazar Araştırması Nasıl Yapılır [Örneklerle 7 Adım]

Çoğu girişimci gibi, girişiminizin başarısına inanıyorsunuz. Ama ya bu inanç körse? Şunu hayal edin: Yeni işinizi kurmak için 18 ay ve 70.000 $ harcadıktan sonra, gelirin beklentilerinizi karşılamadığını ve asla karşılamayacağını anlıyorsunuz. Pazar çok küçük, rekabet çok yüksek, çok az ödeme yapan müşteri var. Başlangıç ​​sahiplerinin finansal kayıplardan ve hayal kırıklıklarından kaçınmasının bir yolu yok mu?

Pazar araştırması isteğe bağlı değildir; bu zorunludur

Başlangıç ​​fikrinizin karlı olduğuna dair güçlü bir kanıta sahip olmak, ciddi bir iş ile bir hobi arasındaki farktır. Pazar araştırması, proje geliştirmeden önce bilinçli kararlar vermek için sağlam gerçekleri elde etmekle ilgilidir .

• Sektörünüz, yatırım yapmaya değer hale getirmek için yeterli gelir sağlıyor mu?
• Pazar büyüklüğü nedir ve hangi pazar payına güvenebilirsiniz?
• Nişinizde kaç rakip var ve müşterilerini cezbetmek için ne kadar para gerekiyor?
• Hedeflemeniz gereken müşteriler kimlerdir ve ürününüz veya hizmetiniz için ne kadar ödemeye hazırlar?
• Girişiminizin X ayda elde edebileceği potansiyel gelir nedir ve finansal beklentilerinizi karşılayabilecek mi?

Bu sorulara kapsamlı cevaplar almak için kapsamlı pazar araştırmasının yerini hiçbir şey tutamaz. Rakamlarla kanıt mı istiyorsunuz? CBInsights'a göre girişimlerin başarısız olmasının en önemli üç nedenine bakalım:

Bu veriler, çoğu durumda, yeni başlayanların, sahiplerinin zamanında pazar araştırmasının önemini hafife alması nedeniyle nihayetinde başarısız olduğunu göstermektedir. Onların saflarına katılmanızı engellemek için, kısa sürede ve düşük bir maliyetle en değerli bilgileri elde etmek için pazar araştırmasının nasıl yapılacağına dair adım adım bir kılavuz hazırladık .

Adım adım: Yeni bir ürün için pazar araştırması nasıl yapılır?

Bir girişim için pazar araştırmasına başlamadan önce dört temel tanımı bilmeniz gerekir. Her şeyden önce, kullandığınız bilgi kaynağı türleri, pazar araştırmasının iki ana yönünü tanımlar:

1. Birincil araştırma , nişinizin temsilcileri, hedef kullanıcılar ve rakiplerinizle doğrudan etkileşim kurarak bilgi aldığınız zamandır.
2. İkincil araştırma , nişiniz ile ilgili dolaylı kamu kaynaklarından (istatistikler, raporlar, anketler, makaleler vb.) bilgi aldığınız zamandır.

Pazar araştırması yaparken, sıraya koymanız gereken birçok karışık bilgi alacaksınız. Aldığınız bilginin türüne göre birincil ve ikincil araştırmaları iki alt kategoriye ayırabilirsiniz:

3. Nitel araştırma , yanıtlayanlarınızın genel kavramlarını, vizyonlarını, fikirlerini, duygularını, duygularını ve tercihlerini tanımlar.
4. Nicel araştırma , somut gerçekleri toplar ve analitik ile istatistikleri içerir.

Dört araştırma türünün akıllıca bir kombinasyonu, sağlam pazar araştırmasının anahtarıdır. Pazar araştırmasının nasıl çalıştığını anlamak için yedi adımımızı izleyin .

Adım 1. Başlangıç ​​fikrinizi formüle edin

Kapsamlı bir pazar araştırması yapabilmek için girişiminizin hangi sorunları çözdüğünü, hangi ihtiyaçları karşıladığını ve hangi iş hedeflerini yerine getirdiğini belirtmeniz gerekir. İş fikrinizi ne kadar net tanımlarsanız, araştırmanız o kadar verimli olur.

Ayrıntılara fazla takılmadan şunları anlatmalısınız:

• çözeceğiniz problem
• Çözümünüz ve faydaları
• Eşsiz değer teklifiniz
• Şirketin

Adım 2. Mevcut iş ortamınızı keşfedin

Tanımlanmış bir girişim fikriyle, hangi sulara girdiğinizi anlamanız gerekir. Mevcut iş ortamını analiz etmek için, aşağıdakiler de dahil olmak üzere hem çevrimiçi hem de çevrimdışı genel kaynakları kullanabilirsiniz:

• Devlet kaynakları (örneğin ABD Sayım Bürosu, Çalışma ve İstatistik Bürosu)
• Sektör raporları (Statista, MarketResearch, IBISWorld)
• Yerel ticaret odaları ve iş geliştirme departmanları
• Yeniliklere aşina olmak ve trendleri belirlemek için patent büroları

Sektörünüzün toplam yıllık gelirini hesaplayın . İstediğiniz pazar payını planlamak için bu verilere ihtiyacınız olacak.

Bunun nasıl çalıştığını daha iyi anlamak için FitrTraining uygulaması için yaptığımız fitness mobil uygulaması pazar araştırmasına bakın.

Adım 3. Rakiplerinizi tanıyın

Bir girişim için fikrinizi ana hatlarıyla belirledikten sonra, pazar payı için kiminle savaşmanız gerektiğini bulmanız gerekir. İki ana rakip kategorisini keşfetmelisiniz:

1. Doğrudan rakipler , hedef kitlenize benzer çözümler sunan, firmanıza büyüklük ve operasyon açısından benzeyen firmalardır.
2. Dolaylı rakipler , hedef kitlenize sizinkinden farklı çözümler sunan ve kullanıcılarınızın tercihleri, kalıplaşmış davranış kalıpları ve uzun süredir devam eden alışkanlıkları hakkında size daha derin bilgiler sağlayabilen şirketlerdir.

Bir model olarak, daha önce tohum ve sonraki turlarda fon toplamış olan başlangıçlar olan ölçek büyütmeleri almaya değer. Başlangıç ​​pazar araştırması yapmak için Y Combinator Başlangıç ​​Dizini ve Crunchbase gibi araçlara güvenebilirsiniz.

Ayrıca ticari kaynakları kullanarak rakipleriniz hakkında derinlemesine bilgi edinebilirsiniz:

• Semrush, Crunchbase Pro ve App Radar gibi çevrimiçi platformlar
• Pew Research Center, Gartner, Forrester ve Mintel gibi pazar araştırması ajansları

Bu pazar araştırması kaynakları ücretlidir, ancak size rakipleriniz hakkında önemli veriler sağlayabilirler:

• Edinme kanalları ve dijital pazarlama stratejileri
• Güçlü harekete geçirici mesajlar, ödül sistemleri, tavsiye programları vb.
• Rakiplerin ziyaretçileri alıcıya dönüştürmek için kullandıkları teşvikler (ücretsiz denemeler, bonuslar, indirimler, ücretsiz kargo vb.)
• Müşteri etkileşimini artırma yolları (anında iletme bildirimleri, birinci sınıf teknolojiler, oyunlaştırma vb.)
• Dönüşüm oranı, müşteri edinme maliyeti (CAC) ve müşteri yaşam boyu değeri (LTV) dahil olmak üzere temel performans ölçümleri

Rakip analizi yaparken, bilgileri sistematize etmek için bir araca ihtiyacınız olabilir. Bunun için bir SWOT diyagramı kullanabilirsiniz. Rakiplerinizle ilgili içgörüleri güçlü ve zayıf yönlerine, fırsatlarına ve tehditlerine bölmek için basit ve pratik bir değerlendirme aracıdır.

Adım 4. TAM, SAM ve SOM'unuzu tanımlayın

Yeni bir iş fikrine zaman ve para yatırmadan önce, kaç müşteri bekleyebileceğinizi bulmanız gerekir. Bunu yapmak için, üç pazar alt kümesinin farkında olmalısınız:

1. Toplam kullanılabilir pazar (TAM) , potansiyel olarak müşterileriniz olabilecek dünyadaki tüm insanları kapsar. TAM, ürün veya hizmetinizi dünya çapında satarak getirebileceğiniz mümkün olan en büyük gelir miktarını tanımlar. Girişiminizin büyüme potansiyelini ölçmek için TAM'ı kullanın.
2. Hizmet verilebilir kullanılabilir pazar (SAM) , coğrafi erişiminize, yasal gereksinimlerinize veya fiyatlandırma/kalite gereksinimlerinize göre makul ölçüde erişebileceğiniz TAM bölümünü ifade eder. SAM, ürününüz/hizmetiniz ile kucaklayabileceğiniz gerçek pazarı yansıtır.
3. Hizmet verilebilir elde edilebilir pazar (SOM) , rakipleriniz olduğunu ve tüm pazarın yalnızca ürün veya hizmetinizi tüketmesini sağlayamayacağınız göz önüne alındığında, SAM'ın gerçekten hizmet verebileceğiniz bölümünü tanımlar.

TAM, SAM ve SOM'unuzu iki yaklaşımı kullanarak anlayabilirsiniz:

• Yukarıdan aşağıya araştırma , genel pazardan hedef kitlenize geçiş yaptığınız zamandır. Tipik yukarıdan aşağıya araştırmalar, hangi pazar payını yakalayabileceğinizi tahmin etmenizi sağlamak için büyük makroekonomik faktörlerin (örneğin teknoloji eğilimleri, federal fonlar, ticaret dengeleri, işsizlik oranları, enerji tüketimi, enflasyon oranları vb.) piyasayı nasıl etkilediğini analiz eder.
• Aşağıdan yukarıya araştırma , yerel hedef pazarınızla başlayıp dünya çapındaki talebe doğru ilerlediğiniz zamandır. Bu tersine süreç, genel pazar erişiminiz hakkında varsayımlarda bulunmak için temel iş metriklerinizi (örneğin ödeme yapan kullanıcı sayısı, satılan ürünler, ortalama çek vb.) zorlar.

Yatırımcılar için bir satış konuşması destesi oluşturmayı planlıyorsanız, hem yukarıdan aşağıya hem de aşağıdan yukarıya yöntemlerden ayrıntılı verileri önce tek tek sonra toplu olarak dahil etmek mantıklıdır.

Örneğin , Instacart gibi bir yemek dağıtım platformu yapmayı düşündüğünüzü varsayalım. Uygulama fikriniz için yukarıdan aşağıya yaklaşımla TAM, SAM ve SOM pazar araştırması yapmak şöyle görünebilir:

Statista'ya göre, platformdan müşteriye teslimat segmentinin 2021'de 173 milyon dolar gelir getirmesi bekleniyor. Bu sizin TAM'ınız olacak.

Dünya çapında faaliyet göstermeden önce gıda dağıtım platformunuzu test etmek için ülkenizden başlamayı planlıyorsunuz. Ülkeniz Suudi Arabistan ise, yerel gıda dağıtım platformlarının 2021'de elde edeceği tahmini gelir 1.605 milyon dolar. Bu sizin SAM'iniz olacak.

En başından itibaren sizinle ortak olmaya istekli mevcut dağıtımcıların ve mağazaların sayısını göz önünde bulundurarak, tüm siparişlerin %5'ini işleyebilir ve yılda 80.250 ABD doları yakalayabilirsiniz. Bu sizin SOM'unuz olacak.

Adım 5. Pazar araştırması kriterlerinizi belirleyin

İş ortamınıza genel bakış, rakip analizi ve yukarıdan aşağıya/aşağıdan yukarıya tahminlere dayanarak, pazar araştırmasına devam etmek için gereken temel parametrelerinizi belirlemenin zamanı geldi.

Ele geçirmeyi düşündüğünüz pazar payı. Hedef pazar payınızı hesaplamak için yapmanız gerekenler:

• Bir mali döneme karar verin (ay, çeyrek, yıl veya birden çok yıl)
• Bu mali dönem boyunca şirketinizin toplam satışlarını hesaplayın. İşinize sıfırdan başlıyorsanız, rakiplerinizin ürettiği rakamlar üzerinde düşünebilir ve basit bir formül kullanarak potansiyel gelirinizi hesaplayabilirsiniz:
  Company's total revenue = Number of units sold per fiscal period x Average market price
• Şirketinizin toplam satışlarını, önceki iş ortamı analizinden sektörün toplam satışlarına bölün. Formül şöyle görünür:
  Market share = Your company's total revenue / Total market revenue x 100%

İşletmenizin özelliklerine bağlı olarak, müşteri odaklı tahminlere ihtiyacınız olabilir. Bu durumda müşteri pazar payı formülünü uygulayabilirsiniz:

Customer market share = Your company's total customers / Total market customers x 100%

Sonunda, mevcut pazar payınızı ne kadar artırmak istediğinizi veya elde etmek istediğiniz pazar yüzdesini belirleyebileceksiniz.

Pazar payını elde etmek için ihtiyaç duyacağınız zaman. Pazar payınızı elde etmek için ihtiyaç duyacağınız süreyi kabaca tahmin etmek için rakiplerinizin ortalama dönüşüm oranına güvenin. SAM ve SOM'unuzu belirledikten sonra, bir mali dönemde (örneğin, bir ayda) kaç olası satış elde edebileceğinizi hesaplayabilir ve ardından SAM tutarınızı ödeme yapan müşterilerinizin sayısına bölebilirsiniz:

Time to obtain market share (months) = Serviceable available market (SAM) / ( Serviceable obtainable market (SOM) per month x Conversion rate )

İlk pazarlama bütçeniz. Finansmana gelince, çoğu zaman yeni girişiminizi pazarlamak için ihtiyaç duyduğunuz bütçe, mevcut bütçenizle uyumlu değildir. Bu aşamada yeni bir ürün veya hizmetin pazarlanması için ayırmayı planladığınız bütçeyi yazıp bir sonraki adıma geçin.

Adım 6. Gerekli pazarlama bütçenizi hesaplayın

Aşağıdaki tabloyu kullanarak girişiminizi tanıtmak için ihtiyaç duyacağınız pazarlama bütçesini belirleyelim. Bir emlak mobil uygulaması için verileri hesaplar. Bir uygulama fikri için pazar araştırmasının nasıl yapılacağıyla ilgileniyorsanız, bu hesaplama, örneğin istenen pazar payı veya dönüşüm oranı gibi değişkenleri değiştirerek gerekli pazarlama bütçenizi mevcut bütçeyle uyumlu hale getirmenize yardımcı olabilir.

Ayrıca okuyun: Zillow ve Trulia gibi bir emlak uygulaması nasıl geliştirilir

Gerekli pazarlama bütçesi çok yüksekse, başlangıç ​​kriterlerinizi değiştirebilirsiniz. Örneğin, istediğiniz pazar payını azaltabilir, işletme giderlerini azaltabilir veya ortalama çek büyüklüğünüzü artırabilirsiniz.

Ayrıca, ürününüzü geliştirme maliyetini dahil etmediğimizi unutmayın. Örneğin, mobil uygulama MVP geliştirme maliyeti 40.000 dolardan başlayabilir ve uygulama özelliklerinin karmaşıklığı gibi sayısız faktöre bağlı olarak yükselebilir.

Mevcut pazarlama bütçeniz, proje geliştirme maliyeti ve ortalama kontrol arasındaki dengeyi bulmak, birim ekonomisi adı verilen daha karmaşık bir gelir değerleme metodolojisinin parçasıdır. Bu konuyu sonraki yazılarda ele almayı planlıyoruz.

Şimdilik , ortalama çek boyutunu doğru bir şekilde tahmin etmenin, ödeme yapabilen doğru müşterileri hedeflemenin anahtarı olduğunu unutmayın. Bu nedenle, potansiyel müşterileri analiz etmeden önce ortalama çek boyutunuzu belirlemek daha iyidir.

Adım 7. Hedef kullanıcılarınızı analiz edin

Bu adım, yeni ürününüzü kimin kullanacağını belirlemeye, yani hedef müşteri kişiliğinizi oluşturmaya adanmıştır.

İşletmenizin faaliyet göstereceği alanda ortalama fiyatınızı kimin ödeyebileceğini düşünmeniz gerekir. Bu, kişinizin ortalama gelirini ve dolayısıyla kişinizin mesleğini anlamanıza olanak tanır. ABD Çalışma İstatistikleri Bürosu tarafından sağlanana benzer çevrimiçi portalları kullanarak, hedef demografinizi netleştirebilir ve gerçekçi bir müşteri kişiliği oluşturabilirsiniz.

B2B segmentinde çalışıyorsanız, ortalama fiyatınız ve müşteri kişiliğiniz, ideal bir müşteri profili (ICP) oluşturmanıza yardımcı olabilir - ürün veya hizmetinizi satın alıp kullanmaktan en fazla fayda sağlayacak kurgusal bir şirket. ICP'nizin şirketin endüstrisini, yerini, boyutunu, bütçesini, gelirini, finansmanını veya halka arz durumunu vb. tanımlaması gerekir.

Devamını oku: Bir mobil uygulama için hedef kitle nasıl bulunur

Nihai müşterilerinizin kim olduğuna dair net bir resme sahip olduktan sonra, müşteri kişiliğinize karşılık gelen kişilere sorarak başlangıç ​​fikrinizin algısını çözmenin zamanı geldi. Aşağıdakiler dahil, fikrinizin algısını sormanın farklı yolları vardır:

• röportajlar
• anketler
• Odak grupları
• Gözlemler ve saha denemeleri
• Sosyal medya dinleme
• Forumlar ve iş toplulukları

Problem ve çözüm görüşmeleri yaparken hedef kitlenizi analiz etmek için kullanabileceğiniz en etkili araçları sıralayalım:

1. Sorun görüşmesi. Müşterilerinize bir şey sunmadan önce, çözeceğiniz sorunu ve onu çözmenin tipik yollarını tartışmalısınız. Yüz yüze görüşmelerin veya Zoom görüşmelerinin etkinliğiyle rekabet etmek zor, ancak SurveyMonkey gibi araçların popülaritesi artıyor.

   SurveyMonkey, özelleştirilmiş bir anket oluşturmanıza ve bu anketi, yanıt başına 1 ABD Dolarından başlayan fiyatlarla ideal müşterilerinizin kriterlerini karşılayan kişilere göndermenize olanak tanır. Böylece görüşme yapılan kişilerin çevresini daraltabilir, değerli bilgiler edinebilir ve bunun sonucunda zamandan ve paradan tasarruf edebilirsiniz.

2. Çözüm görüşmesi. Bir sorun için bir çözüm bulduğunuzda, bunun kullanıcılarınızı tatmin edip etmediğini bulmanız gerekir. Pilot ürün veya hizmetinizi test etmelerini ve beklentilerini ne kadar karşıladığını söylemelerini sağlamak için röportaj yaptığınız katılımcılara teklif verin. Uygulama geliştirme için pazar araştırması yapıyorsanız, fikrinizi UI yerine sezgisel bir UX tasarımı yapmaya odaklanarak etkileşimli bir uygulama prototipi biçiminde sunmak daha iyidir.

   Çözüm görüşmeleri sağlamak için Zoom'u kullanabilirsiniz. Pilot uygulamanızı test etmek için Zoom'u kullanmanın yanı sıra UserTesting'e başvurabilirsiniz. Bu çevrimiçi platform, yanıtlayanların bir ekrandan diğerine geçerken uygulamanızla nasıl etkileşime girdiğine ilişkin video kayıtları sağlar.

Bu pazar araştırması kılavuzunun her adımı, başlangıç ​​geliştirmeye devam etmek için ihtiyaç duyduğunuz en önemli ve kapsamlı verileri toplamayı amaçlamaktadır. İş ortamınızı, ana rakiplerinizi ve hedef kitlenizi bilmek size şu konularda yardımcı olacaktır:

• Bir değer önerme haritası oluşturun
• Bir iş planı derleyin
• Bir ürün gereksinimleri belgesi hazırlayın
• Ürününüzün işlevselliğini geliştirin
• Hedef kitlenizi genişletin

Pazar araştırması, projeniz hayatta olduğu sürece asla durmaz ve devam eder.

Uygulamalar ve web siteleri için pazar araştırması bizim güçlü noktamızdır

Herhangi bir karmaşık görev, yapılması kolay adımlara bölünebilir ve pazar araştırması istisna değildir. Bu makalede, bir iş fikri için pazar araştırması yürütmeye yönelik basit bir yaklaşımı paylaştık. Ancak her işletmenin kendine özgü gereksinimleri olduğundan, herkese uyan tek bir pazar araştırması kılavuzu yalnızca bir başlangıç ​​noktası olabilir.

Pazar araştırmanızı etkili kılmak için, sıkı sıkıya bağlı bir geliştirme ekibinin yanı sıra deneyimli bir ürün yöneticisine ihtiyacınız olabilir . Mind Studios'ta bir mobil uygulama veya web sitesi geliştirmeye başlamadan önce kapsamlı bir keşif aşamasını vurgularız. Deneyimlerimizden yararlanın.