Cómo realizar una investigación de mercado para una startup [7 pasos con ejemplos]

Como la mayoría de los emprendedores, cree en el éxito de su startup. Pero, ¿y si esta creencia es ciega? Imagínese esto: después de gastar 18 meses y $ 70,000 en el lanzamiento de su nuevo negocio, reconoce que los ingresos no cumplen con sus expectativas y nunca lo harán. El mercado es demasiado pequeño, la competencia es demasiado alta, hay muy pocos clientes de pago. ¿No hay forma de que los propietarios de nuevas empresas eviten las pérdidas financieras y la frustración?

La investigación de mercado no es opcional; es imperativo

Tener un caso sólido de que su idea de inicio es rentable es la diferencia entre un negocio serio y un pasatiempo. La investigación de mercado se trata de obtener datos sólidos para tomar decisiones informadas antes del desarrollo del proyecto .

• ¿Su industria genera suficientes ingresos para que valga la pena invertir en ella?
• ¿Cuál es el tamaño del mercado y con qué cuota de mercado puede contar?
• ¿Cuántos competidores hay en su nicho y cuánto dinero se necesita para atraer a sus clientes?
• ¿Quiénes son los clientes a los que debe dirigirse y cuánto están dispuestos a pagar por su producto o servicio?
• ¿Cuáles son los ingresos potenciales que puede generar su startup en X meses? ¿Alguna vez cumplirá con sus expectativas financieras?

Para obtener respuestas completas a estas preguntas, nada sustituye a una investigación de mercado exhaustiva. ¿Quieres pruebas en números? Veamos las tres razones principales por las que las startups fracasan según CBInsights:

Estos datos muestran que, en la mayoría de los casos, las startups fracasan en última instancia porque sus propietarios subestiman la importancia de una investigación de mercado oportuna. Para evitar que se una a sus filas, hemos preparado una guía paso a paso sobre cómo realizar estudios de mercado para obtener los conocimientos más valiosos en poco tiempo y por un coste reducido.

Paso a paso: cómo hacer una investigación de mercado para un nuevo producto

Antes de comenzar la investigación de mercado para una startup, necesita conocer cuatro definiciones clave . En primer lugar, los tipos de fuentes de información que utiliza definen los dos ejes principales de la investigación de mercado:

1. La investigación primaria es cuando obtiene información interactuando directamente con representantes de su nicho, usuarios objetivo y competidores.
2. La investigación secundaria es cuando obtiene información de fuentes públicas indirectas relacionadas con su nicho (estadísticas, informes, encuestas, artículos, etc.).

Al realizar una investigación de mercado, recibirá mucha información mixta que debe ordenar. Según el tipo de información que reciba, puede dividir la investigación primaria y secundaria en dos subcategorías:

3. La investigación cualitativa identifica conceptos generales, visiones, opiniones, sentimientos, emociones y preferencias de sus encuestados.
4. La investigación cuantitativa recopila hechos concretos e incluye análisis y estadísticas.

Una sabia combinación de los cuatro tipos de investigación es la clave para una sólida investigación de mercado. Para comprender cómo funciona la investigación de mercado, siga nuestros siete pasos .

Paso 1. Formule su idea de inicio

Para poder realizar una investigación de mercado exhaustiva, debe especificar qué problemas resuelve su startup, qué necesidades satisface y qué objetivos comerciales cumple. Cuanto más claramente defina su idea de negocio, más productiva será su investigación.

Sin ser pesado en los detalles, debe describir:

• El problema que vas a resolver
• Tu solución y sus beneficios
• Tu propuesta de valor única
• Tu compañía

Paso 2. Explore su entorno empresarial actual

Con una idea para una startup definida, necesita comprender en qué aguas está entrando. Para analizar el entorno empresarial actual, puede utilizar fuentes públicas en línea y fuera de línea, que incluyen:

• Fuentes gubernamentales (por ejemplo, la Oficina del Censo de EE. UU., La Oficina de Trabajo y Estadísticas)
• Informes de la industria (Statista, MarketResearch, IBISWorld)
• Cámaras de comercio locales y sus departamentos de desarrollo empresarial.
• Oficinas de patentes para familiarizarse con las innovaciones e identificar tendencias

Calcule los ingresos anuales totales de su industria . Necesitará estos datos para planificar su participación de mercado deseada.

Para comprender mejor cómo funciona esto, consulte la investigación de mercado de la aplicación móvil de fitness que realizamos para la aplicación FitrTraining.

Paso 3. Conozca a sus competidores

Una vez que haya delineado su idea para una startup, debe averiguar con quién tendrá que luchar por la participación de mercado. Debería explorar dos categorías principales de competidores:

1. Los competidores directos son empresas que ofrecen soluciones similares a su público objetivo y son similares a su empresa en términos de tamaño y operaciones.
2. Los competidores indirectos son empresas que ofrecen otras soluciones que difieren de la suya para su público objetivo y pueden brindarle una visión más profunda de las preferencias, estereotipos de comportamiento y hábitos de sus usuarios.

Vale la pena tomar como modelo las ampliaciones (startups que ya han recaudado fondos en las rondas iniciales y posteriores). Para realizar una investigación de mercado de inicio, puede confiar en herramientas como Y Combinator Startup Directory y Crunchbase.

Además, puede obtener información detallada sobre sus competidores utilizando fuentes comerciales :

• Plataformas en línea como Semrush, Crunchbase Pro y App Radar
• Agencias de investigación de mercado como Pew Research Center, Gartner, Forrester y Mintel

Estos recursos de investigación de mercado se pagan, pero pueden proporcionarle datos importantes sobre sus competidores:

• Canales de adquisición y estrategias de marketing digital
• Potentes llamadas a la acción, sistemas de recompensas, programas de recomendación, etc.
• Incentivos que utilizan los competidores para convertir a los visitantes en compradores (pruebas gratuitas, bonificaciones, descuentos, envío gratuito, etc.)
• Formas en que aumentan la participación del cliente (notificaciones push, tecnologías de primer nivel, gamificación, etc.)
• Métricas de rendimiento básicas que incluyen la tasa de conversión, el costo de adquisición del cliente (CAC) y el valor de por vida del cliente (LTV)

Al realizar el análisis de la competencia, es posible que necesite una herramienta para sistematizar la información. Para ello, puede utilizar un diagrama FODA. Es una herramienta de evaluación simple y práctica para desglosar los conocimientos sobre sus competidores en sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.

Paso 4. Defina su TAM, SAM y SOM

Antes de invertir su tiempo y dinero en una nueva idea de negocio, debe averiguar cuántos clientes puede esperar. Para hacerlo, debe conocer tres subconjuntos de mercado:

1. El mercado total disponible (TAM) abarca a todas las personas del mundo que potencialmente pueden ser sus clientes. TAM identifica la mayor cantidad posible de ingresos que puede generar vendiendo su producto o servicio en todo el mundo. Utilice TAM para medir el potencial de crecimiento de su startup.
2. El mercado disponible con servicio (SAM) se refiere a la parte de TAM a la que puede acceder razonablemente en función de su alcance geográfico, los requisitos reglamentarios o los requisitos de precio / calidad. SAM refleja el mercado real que puede abrazar con su producto / servicio.
3. El mercado de servicio obtenible (SOM) identifica la porción de SAM que realmente puede atender, considerando que tiene competidores y no puede hacer que todo el mercado consuma solo su producto o servicio.

Puede averiguar su TAM, SAM y SOM utilizando dos enfoques:

• La investigación de arriba hacia abajo es cuando se pasa del mercado general a su público objetivo. La investigación típica de arriba hacia abajo analiza cómo los grandes factores macroeconómicos (por ejemplo, tendencias tecnológicas, financiamiento federal, balances comerciales, tasas de desempleo, consumo de energía, tasas de inflación, etc.) afectan el mercado para permitirle predecir qué participación de mercado puede capturar.
• La investigación de abajo hacia arriba es cuando comienza con su mercado objetivo local y pasa a la demanda mundial. Este proceso inverso empuja las métricas de su negocio principal (por ejemplo, número de usuarios que pagan, productos vendidos, cheque promedio, etc.) para hacer suposiciones sobre su alcance general en el mercado.

Si planea crear una plataforma de presentación para los inversores, es sensato incluir datos detallados de los métodos de arriba hacia abajo y de abajo hacia arriba individualmente primero y luego colectivamente.

Por ejemplo , supongamos que está pensando en crear una plataforma de entrega de alimentos como Instacart. Llevar a cabo una investigación de mercado de TAM, SAM y SOM para la idea de su aplicación a través del enfoque de arriba hacia abajo puede verse así:

Se prevé que el segmento de entrega de plataforma a cliente generará $ 173 millones en ingresos en 2021 según Statista. Este será tu TAM.

Planea comenzar desde su país para probar su plataforma de entrega de alimentos antes de operar en todo el mundo. Si su país es Arabia Saudita, los ingresos proyectados que generarán las plataformas locales de entrega de alimentos en 2021 son de $ 1,605 millones. Este será tu SAM.

Teniendo en cuenta la cantidad de repartidores disponibles y tiendas deseosas de asociarse con usted desde el principio, puede procesar el 5% de todos los pedidos y capturar $ 80,250 al año. Este será tu SOM.

Paso 5. Configure sus criterios de investigación de mercado

Según la descripción general de su entorno empresarial, el análisis de la competencia y las estimaciones descendentes / ascendentes, es hora de determinar los parámetros básicos necesarios para continuar con la investigación de mercado.

La cuota de mercado que pretendes conquistar. Para calcular su participación de mercado objetivo, debe:

• Decidir sobre un período fiscal (mes, trimestre, año o varios años)
• Calcule las ventas totales de su empresa durante ese período fiscal. Si está comenzando su negocio desde cero, puede pensar en los números generados por sus competidores y calcular sus ingresos potenciales usando una fórmula simple:
  Company's total revenue = Number of units sold per fiscal period x Average market price
• Divida las ventas totales de su empresa por las ventas totales de la industria del análisis anterior del entorno empresarial. La fórmula se ve así:
  Market share = Your company's total revenue / Total market revenue x 100%

Dependiendo de las características específicas de su negocio, es posible que necesite estimaciones centradas en el cliente. En este caso, puede aplicar la fórmula de cuota de mercado del cliente:

Customer market share = Your company's total customers / Total market customers x 100%

Al final, podrá determinar cuánto desea aumentar su participación de mercado actual o el porcentaje del mercado que desea capturar.

El tiempo que necesitará para obtener la participación de mercado. Para estimar aproximadamente el tiempo que necesitará para capturar su participación de mercado, confíe en la tasa de conversión promedio de sus competidores. Habiendo especificado su SAM y SOM, puede calcular cuántos clientes potenciales puede obtener en un período fiscal (por ejemplo, en un mes) y luego dividir la cantidad de su SAM por el número de sus clientes que pagan:

Time to obtain market share (months) = Serviceable available market (SAM) / ( Serviceable obtainable market (SOM) per month x Conversion rate )

Tu presupuesto de marketing inicial. En cuanto a la financiación, la mayoría de las veces, el presupuesto que necesita para comercializar su nueva startup no se alinea con su presupuesto disponible. En esta etapa, escriba el presupuesto que planea asignar para comercializar un nuevo producto o servicio y pase al siguiente paso.

Paso 6. Calcule su presupuesto de marketing requerido

Averigüemos el presupuesto de marketing que necesitará para promover su startup usando la tabla a continuación. Calcula datos para una aplicación móvil inmobiliaria. Si está interesado en cómo realizar una investigación de mercado para una idea de aplicación, este cálculo puede ayudarlo a alinear su presupuesto de marketing requerido con el presupuesto disponible al cambiar variables, por ejemplo, la participación de mercado deseada o la tasa de conversión.

Lea también: Cómo desarrollar una aplicación inmobiliaria como Zillow y Trulia

Si el presupuesto de marketing requerido es demasiado alto, puede cambiar sus criterios iniciales. Por ejemplo, puede reducir la participación de mercado deseada, recortar los gastos operativos o aumentar el tamaño promedio de su cheque.

Además, tenga en cuenta que no hemos incluido el costo para desarrollar su producto. Por ejemplo, el costo de desarrollo de MVP de la aplicación móvil puede comenzar desde $ 40,000 y aumentar dependiendo de numerosos factores, como la complejidad de las funciones de la aplicación.

Encontrar el equilibrio entre su presupuesto de marketing disponible, el costo de desarrollo del proyecto y la verificación promedio es parte de una metodología de valoración de ingresos más sofisticada llamada economía unitaria . Planeamos discutir este tema en publicaciones posteriores.

Por ahora, recuerde que estimar correctamente el tamaño promedio de los cheques es clave para apuntar a los clientes correctos que pueden pagar. Por eso es mejor determinar el tamaño promedio de su cheque antes de analizar a los clientes potenciales.

Paso 7. Analiza a tus usuarios objetivo

Este paso está dedicado a identificar quién utilizará su nuevo producto, es decir, a crear su personaje de cliente objetivo.

Debe pensar en quién puede pagar su precio promedio en el área en la que operará su negocio. Esto le permitirá calcular el ingreso promedio de su persona y, por lo tanto, la ocupación de su persona. Mediante el uso de portales en línea como el proporcionado por la Oficina de Estadísticas Laborales de EE. UU., Puede aclarar los datos demográficos de su objetivo y crear una personalidad de cliente realista.

Si trabaja en el segmento B2B, su precio promedio y la personalidad de su cliente pueden ayudarlo a crear un perfil de cliente ideal (ICP) : una empresa ficticia que se beneficiaría más al comprar y usar su producto o servicio. Su ICP debe describir la industria, la ubicación, el tamaño, el presupuesto, los ingresos, la financiación o el estado de la OPI de la empresa, etc.

Leer más: Cómo encontrar el público objetivo de una aplicación móvil

Una vez que tenga una idea clara de quiénes son sus clientes finales, es hora de averiguar la percepción de su idea de inicio preguntando a las personas que corresponden a su personalidad de cliente. Hay diferentes formas de preguntar sobre la percepción de tu idea, entre las que se incluyen:

• Entrevistas
• Encuestas
• Grupos de enfoque
• Observaciones y ensayos de campo
• Escuchar las redes sociales
• Foros y comunidades empresariales

Destaquemos las herramientas más efectivas que puede utilizar para analizar a su público objetivo mientras realiza entrevistas de problemas y soluciones:

1. Entrevista de problemas. Antes de ofrecer algo a sus clientes, debe discutir el problema que resolverá y las formas típicas de resolverlo. Es difícil competir con la efectividad de las entrevistas en persona o las entrevistas de Zoom, pero las herramientas como SurveyMonkey están ganando popularidad.

   SurveyMonkey te permite crear una encuesta personalizada y enviarla a las personas que cumplen con los criterios de tus clientes ideales, a partir de $ 1 por respuesta. Por lo tanto, puede reducir el círculo de personas entrevistadas, obtener información valiosa y, como resultado, ahorrar tiempo y dinero.

2. Entrevista de solución. Una vez que encuentre una solución para un problema, debe averiguar si satisface a sus usuarios. Ofrezca a los encuestados a los que ha entrevistado que prueben su producto o servicio piloto y dígales qué tan bien cumple con sus expectativas. Si está realizando una investigación de mercado para el desarrollo de aplicaciones, es mejor presentar su idea en forma de un prototipo de aplicación interactiva, enfocándose en hacer un diseño de UX intuitivo, no UI .

   Puede utilizar Zoom para proporcionar entrevistas de solución. Además de usar Zoom para probar su aplicación piloto, puede consultar UserTesting. Esta plataforma en línea le proporciona registros de video de cómo los encuestados interactúan con su aplicación mientras se mueven de una pantalla a otra.

Cada paso de esta guía de investigación de mercado tiene como objetivo recopilar los datos más importantes y completos que necesita para continuar con el desarrollo de una startup. Conocer su entorno empresarial, los principales competidores y el público objetivo le ayudará a:

• Crea un mapa de propuesta de valor
• Elaborar un plan de negocios
• Elaborar un documento de requisitos del producto.
• Mejore la funcionalidad de su producto
• Amplíe su público objetivo

La investigación de mercado nunca se detiene y continúa mientras su proyecto esté vivo.

La investigación de mercado para aplicaciones y sitios web es nuestro punto fuerte

Cualquier tarea compleja se puede subdividir en pasos fáciles de realizar, y la investigación de mercado no es una excepción. En este artículo, hemos compartido un enfoque simple para realizar una investigación de mercado para una idea de negocio. Pero dado que cada negocio tiene requisitos únicos, cualquier guía de investigación de mercado única para todos puede ser solo un punto de partida.

Para que su investigación de mercado sea efectiva, es posible que necesite un gerente de producto experimentado junto con un equipo de desarrollo muy unido . En Mind Studios , enfatizamos una etapa de descubrimiento integral antes de comenzar a desarrollar una aplicación móvil o un sitio web. Benefíciese de nuestra experiencia.