Cómo construir una estrategia de embudo completo para campañas de belleza

Imagine a una mujer joven que busca rímel en línea, ve un sinfín de sitios web, productos y contenido, hasta que un anuncio le llama la atención. Intrigada, hace clic en un video de un producto de la marca que ofrece consejos geniales sobre cómo aplicar un rímel increíble y se emociona. Ella considera brevemente comprar el rímel, pero... no del todo.

Más tarde, mientras navega por su teléfono, un anuncio de reorientación presenta una oferta fabulosa para el mismo producto. Ya no puede resistir la tentación y decide comprar.

¿Qué pasó exactamente aquí? En pocas palabras: la marca de cosméticos atrajo al cliente a lo largo del embudo de marketing utilizando diferentes contenidos y canales, lo que eventualmente condujo a una conversión exitosa.

En la industria de la belleza enormemente competitiva, depender de las formas tradicionales de publicidad y la asociación ocasional de personas influyentes ya no es suficiente para garantizar el éxito. Las marcas de belleza que quieren prosperar deben crear y mantener relaciones con los clientes a lo largo de todas las etapas de su viaje, desde el conocimiento y la consideración inicial de la marca hasta la compra y la retención.

Se proyecta que las ventas en línea representen el 30 % de todas las ventas de productos de belleza para el año 2026. Particularmente para los compradores de la Generación Z y Millennial, las marcas de productos de belleza deberán aprovechar todo el embudo de puntos de contacto, desde dispositivos móviles a computadoras de escritorio, videos a redes sociales, nativos a pantallas. anuncios: para interactuar de la manera correcta con su base de clientes.

¿Qué es una campaña de belleza de embudo completo?

En la industria de la belleza, una estrategia de marketing de embudo completo tiene como objetivo guiar a los clientes potenciales a través de cada etapa del embudo de marketing.

El embudo comienza con la creación de conciencia de marca, luego pasa a la etapa de consideración, cuando los clientes potenciales evalúan sus productos u ofertas. Continúa con la conversión, cuando el cliente potencial compra el producto de belleza y se convierte en un cliente que paga.

En la fase posterior a la compra, los especialistas en marketing de belleza alientan a los clientes a realizar compras repetidas y generar lealtad a la marca. Para comercializar de manera efectiva, las marcas de belleza deberán considerar cada parte del embudo por separado y unirlas todas para crear una estrategia de embudo completo.

Echemos un vistazo más de cerca al embudo de marketing y exploremos tácticas y ejemplos para el marketing de belleza en cada etapa:

Marketing Top-of-the-Funnel (TOFU) para campañas de belleza

El marketing de la parte superior del embudo (TOFU) tiene como objetivo aumentar el conocimiento de la marca entre aquellos que tal vez ni siquiera hayan oído hablar de la marca de belleza antes. En la industria de la belleza, las tácticas de TOFU deben resaltar los puntos débiles y las necesidades de belleza del público objetivo, establecer la marca como una autoridad en su nicho (como cuidado de la piel antienvejecimiento, cosméticos orgánicos, perfumes para adolescentes, etc.) y proporcionar Contenido visualmente atractivo y atractivo que resuena con los clientes potenciales. Estas tácticas también son vitales para las marcas que desean llegar a nuevas audiencias y expandirse a diferentes mercados o grupos demográficos.

Tácticas de marketing de embudo superior para empresas de belleza

• Los consumidores que buscan inspiración en la belleza utilizan mucho las redes sociales y el 91 % prefiere comprar productos de belleza en las plataformas sociales. Esto hace que las tácticas de redes sociales de primer nivel, incluida la publicidad social orgánica y paga, sean cruciales para captar la atención de los clientes potenciales.
  • Ejemplo: LMNT.one es un dispositivo para el cuidado de la piel en el hogar que utiliza terapia de luz para ayudar a suavizar la piel y restaurar el brillo. La compañía publica regularmente contenido inspirador en Instagram, apelando a la audiencia objetivo joven y enfocada en la belleza.

• La publicidad nativa es una táctica de marketing que permite a las marcas promocionar anuncios y contenido en sitios web premium de noticias, entretenimiento y otros, captando la atención de clientes potenciales mientras navegan por la web y visitan sus sitios favoritos. Con los anuncios nativos, las marcas de productos de belleza pueden usar una orientación granular y una amplia gama de formatos de anuncios, incluido el video, para llegar a audiencias interesadas en la belleza, el bienestar, el maquillaje y el cuidado de la piel.
  • Ejemplo: la marca mundial de cosméticos Avon promocionó un video de concientización de forma nativa utilizando el formato de anuncio de video de desplazamiento para ver de Outbrain. A medida que el usuario se desplaza por la página web, el video comienza a reproducirse en la fuente de contenido con el sonido apagado, lo que brinda una experiencia publicitaria llamativa, no intrusiva y muy atractiva. La campaña logró una tasa de finalización de video del 63 % y el 70 % de los espectadores vieron más del 75 % del video completo.

• El video marketing ayuda a crear conciencia mostrando productos de belleza en acción y destacando las cualidades únicas y atractivas de una marca o producto. La narración en video es un medio poderoso y las marcas de belleza pueden aprovechar el contenido visual para atraer clientes potenciales. Las marcas de productos de belleza que desean resaltar ciertas características de los productos pueden crear videos tutoriales que muestren cómo lograr un cierto estilo de maquillaje y demostrar la versatilidad y la idoneidad de los productos.
  • Ejemplo: Chanel demuestra cómo un video puede ser visualmente atractivo y brindar a los espectadores información valiosa al mismo tiempo. La marca icónica mostró su línea de maquillaje y cuidado de la piel para hombres, Boy De Chanel, con un comercial simple, hermoso y evocador.

• El marketing basado en valores va en aumento, particularmente entre los Millenials y la Generación Z. Estos consumidores priorizan cada vez más la sostenibilidad y la inclusión, y prefieren comprar en marcas que promuevan prácticas éticas y reflejen sus propios valores. Las tácticas de marketing impulsadas por valores pueden incluir la marca, el empaque, el apoyo a causas sociales y las donaciones benéficas.
  • Ejemplo: la marca de cosméticos Urban Decay ha asumido la importante causa social de la prevención del acoso en línea, en colaboración con la organización sin fines de lucro The Cybersmile Foundation. A través de una página dedicada en el sitio web de Urban Decay, la marca proporciona recursos en línea y apoyo para ayudar a generar conciencia y acción sobre el acoso en línea, al mismo tiempo que aumenta el perfil de la marca de belleza.

Marketing en la mitad del embudo (MOFU) para campañas de belleza

En la mitad del embudo, los clientes potenciales han mostrado interés en su marca de belleza y están considerando sus opciones. El objetivo ahora es nutrir a los clientes potenciales proporcionando información sobre los productos y los beneficios de la marca, a través de videos instructivos de belleza, recomendaciones de personas influyentes, marketing por correo electrónico, anuncios de retargeting y otras tácticas de generación de clientes potenciales para generar interés y consideración. La personalización es una táctica clave de MOFU, con más del 70% de los consumidores que desean recibir comunicaciones personalizadas como parte de su experiencia de compra.

Tácticas mid-funnel para negocios de belleza

• Los obsequios y las campañas de incentivos ayudan a influir en el sentimiento del consumidor y animan a los compradores a convertirse. A cambio de un registro por correo electrónico o un seguimiento en las redes sociales, las marcas pueden ofrecer muestras gratuitas de productos, brindando a los clientes la oportunidad de probar los productos por sí mismos y al mismo tiempo generar confianza y apreciación de la marca. Al mismo tiempo, la empresa de belleza crea una lista de contactos de clientes, que se puede utilizar para futuras campañas de remarketing y marketing de contenidos.
  • Ejemplo: la marca global de belleza Maybelline lanzó su campaña "Hauliday", que ofrece productos gratuitos a cualquier persona que se registre para convertirse en miembro del club dentro de un período de tiempo determinado. Con el apoyo de influencers de belleza en las redes sociales, la campaña se volvió viral y todos los productos gratuitos se reclamaron en un abrir y cerrar de ojos.

• Los influencers de las redes sociales son un componente vital del marketing de belleza. El sesenta y dos por ciento de las mujeres siguen a influencers de belleza y confían en sus recomendaciones y reseñas al tomar decisiones de compra. Las marcas de belleza suelen asociarse con personas influyentes para exhibir sus productos, o pueden crear su propio programa de personas influyentes para recompensar a los clientes que comparten la marca en las redes sociales. Si bien hay celebridades y personas influyentes que tienen muchos seguidores, las marcas pueden acceder a segmentos de nicho de mercado utilizando micro o nano personas influyentes que tienen una base de usuarios pequeña pero leal.
  • Ejemplo: Sephora, la marca mundial de cosméticos, lleva el marketing de influencers al siguiente nivel con Sephora Squad, una comunidad en línea de creadores de contenido que promocionan la marca y los productos de Sephora. Después de todo, ¿quién conoce mejor la marca que los microinfluencers que usan Sephora todos los días?

• El marketing de contenido es una táctica esencial en la mitad del embudo que las marcas de belleza pueden usar para atraer a los clientes potenciales con información relevante, interesante o entretenida. Las publicaciones de blog, los videos educativos, las guías detalladas, los boletines y las recomendaciones de productos son ejemplos de marketing de contenido. Los cuestionarios y encuestas son interactivos y atractivos, y también son una excelente manera para que las marcas de belleza recopilen información de los clientes y comprendan mejor las necesidades e intereses del público objetivo. Las preguntas sobre el tipo de piel, las alergias o los ingredientes preferidos brindan información valiosa a las marcas.
  • Ejemplo: Miss Kay es una marca de perfumes única que ofrece una colección de fragancias compactas y asequibles que se adaptan a cualquier ambiente. En lugar de comprar un costoso perfume "de autor", los clientes pueden elegir tantos perfumes de Miss Kay como deseen y cambiar su aroma como si cambiaran de ropa. El sitio web de la marca presenta un genial Vibe Finder, una herramienta interactiva para ayudar a los visitantes a encontrar su aroma perfecto de Miss Kay.

Marketing de fondo del embudo (BOFU) para campañas de belleza

Cuando un cliente potencial llega al final del embudo, finalmente ha decidido comprar de su marca de belleza. El objetivo ahora es convertir clientes sin problemas y eliminar cualquier impedimento que pueda conducir al abandono del carrito o transacciones incompletas. En esta etapa, las marcas también pueden aprovechar las tácticas de ventas adicionales y cruzadas para aumentar el valor promedio de los pedidos (AOV) y utilizar estrategias de retención para mejorar el valor de por vida del cliente (CLV).

Tácticas de embudo inferior para negocios de belleza

• La personalización es una táctica BOFU crucial para las empresas de belleza. De hecho, las llamadas a la acción personalizadas pueden aumentar las tasas de clics en un 202 %, impulsando las conversiones y las ventas e impactando directamente en los resultados. Por ejemplo, las empresas de belleza pueden enviar correos electrónicos personalizados a los clientes que anteriormente abandonaron su carrito de compras en línea, con un descuento por tiempo limitado si completan la compra. O, para los clientes que compraron en el pasado, la marca puede recomendar productos complementarios, solicitar reseñas o testimonios e involucrar personalmente al cliente de otras maneras.
  • Ejemplo: Fre es una marca de cuidado de la piel para estilos de vida activos. Utiliza la personalización del correo electrónico para interactuar con los clientes y mantener conexiones continuas que fomentan futuras interacciones y compras. En el correo electrónico personalizado a continuación, Fre invita al cliente a revisar su compra reciente y tal vez aparecer en el sitio web de la marca.

• Los descuentos y las ofertas especiales son tácticas simples pero poderosas que las marcas utilizan para incentivar a los clientes a realizar una compra y alentar la repetición de pedidos. Las marcas pueden ofrecer envío gratuito, precios reducidos, descuentos en compras por primera vez o reducciones en compras futuras para fidelizar a los clientes.
  • Ejemplo: iHerb, la tienda web mundial de salud, bienestar y cosmética, utiliza varias tácticas persuasivas durante el proceso de pago para convencer al cliente de que complete la venta. Estos incluyen una 'barra' visual que muestra cuánto agregar al carrito para recibir envío gratis y recomendaciones para productos que a menudo se compran juntos dentro de la ventana de pago.

• Los programas de lealtad y los clubes de miembros son excelentes maneras de mostrar aprecio y recompensar a los clientes leales, y alentar las compras y los pedidos repetidos. Los programas de recompensas permiten a los clientes ganar puntos por cada compra, que pueden canjearse por productos gratis o descuentos en compras futuras, mientras que los programas de fidelización ofrecen incentivos y descuentos para compras repetidas y clientes recurrentes.
  • Ejemplo: la mayoría de las marcas de belleza ofrecen un programa de fidelización en algún formato. La icónica marca global The Body Shop promueve su club de lealtad en un mensaje emergente que aparece tan pronto como un visitante llega al sitio web. Además de recompensas y descuentos, el club también brinda consejos de belleza y otro contenido relevante para impulsar la participación de los miembros.

Poner todo junto en una estrategia de belleza de embudo completo

Desde la perspectiva del comercializador de belleza, el embudo de clientes se divide claramente en tres etapas distintas: superior, media e inferior. Sin embargo, desde la perspectiva del cliente, solo hay un 'embudo', que es la suma de todas sus experiencias, puntos de contacto e interacciones con la marca de belleza.

Esta es probablemente la cosa más importante que debe recordar al crear una estrategia de embudo completo para campañas de belleza. Póngase en la mente del cliente, que interactúa con su marca de diferentes maneras y en múltiples canales, desde publicaciones en redes sociales hasta anuncios de búsqueda de Google, anuncios nativos en sitios web de noticias, videos de YouTube, correos electrónicos y, por supuesto, la tienda en línea y experiencia de pago. Haga que todo sea fluido, fluido, lógico y agradable, y aprovechará todo el embudo para impulsar su marca de belleza y sus resultados.