如何為美容活動制定全漏斗策略

想像一下，一位年輕女性在網上​​搜索睫毛膏，瀏覽無窮無盡的網站、產品和內容，直到一則廣告吸引了她的眼球。 出於好奇，她點擊了一個品牌產品視頻，視頻中提供了有關如何塗抹令人驚嘆的睫毛膏的絕妙提示，她感到很興奮。 她短暫地考慮過購買睫毛膏，但……不完全是。

稍後，當她瀏覽手機時，一則重定向廣告顯示了同一產品的超值優惠。 她再也抵擋不住誘惑，決定購買。

這裡到底發生了什麼？ 簡而言之：該化妝品品牌使用不同的內容和渠道通過營銷渠道吸引客戶，最終實現了成功的轉化。

在競爭激烈的美容行業，依靠傳統的廣告形式和偶爾的網紅合作已不足以保證成功。 想要蓬勃發展的美容品牌必須在客戶旅程的所有階段建立並維持與客戶的關係，從最初的品牌知名度和考慮到購買和保留。

到 2026 年，在線銷售額預計將佔所有美妝銷售額的 30%。特別是對於 Z 世代和千禧一代的購物者，美妝品牌需要利用整個接觸點漏斗——從移動設備到桌面、視頻到社交、原生到展示廣告——以正確的方式與他們的客戶群互動。

什麼是全漏斗美容活動？

在美容行業，全漏斗營銷策略旨在通過營銷漏斗的每個階段引導潛在客戶。

該漏斗從建立品牌知名度開始，然後進入考慮階段，此時潛在客戶正在權衡您的產品或報價。 當潛在客戶購買美容產品並成為付費客戶時，它會繼續進行轉換。

在購買後階段，美容營銷人員鼓勵顧客重複購買並建立對品牌的忠誠度。 為了有效營銷，美容品牌需要分別考慮漏斗的每個部分，並將它們整合在一起以製定全漏斗策略。

讓我們仔細看看營銷漏斗，探索每個階段美妝營銷的策略和例子：

美容活動的頂級漏斗 (TOFU) 營銷

漏斗頂端 (TOFU) 營銷旨在提高那些以前可能甚至沒有聽說過美容品牌的人的品牌知名度。 在美容行業，TOFU策略應突出目標受眾的痛點和美容需求，樹立品牌在其利基市場（如抗衰老護膚品、有機化妝品、青少年香水等）的權威地位，並提供具有視覺吸引力和引人入勝的內容，能引起潛在客戶的共鳴。 這些策略對於希望吸引新受眾並擴展到不同市場或人群的品牌也至關重要。

美容企業的頂級漏斗營銷策略

• 尋找美妝靈感的消費者大量使用社交媒體，91% 的人更喜歡在社交平台上購買美妝產品。 這使得頂級渠道社交媒體策略（包括有機和付費社交廣告）對於吸引潛在客戶的注意力至關重要。
  • 示例： LMNT.one 是一種家用護膚設備，它使用光療來幫助撫平皮膚並恢復光澤。 該公司定期在 Instagram 上發布鼓舞人心的內容，以吸引年輕、愛美的目標受眾。

• 原生廣告是一種營銷策略，使品牌能夠在優質新聞、娛樂和其他網站上推廣廣告和內容，從而在潛在客戶上網和訪問他們喜歡的網站時吸引他們的注意力。 借助原生廣告，美容品牌可以使用精細定位和多種廣告格式（包括視頻）來吸引對美容、健康、化妝和護膚感興趣的受眾。
  • 示例：全球化妝品品牌雅芳使用 Outbrain 的滾動觀看視頻廣告格式在本地推廣宣傳視頻。 當用戶滾動網頁時，視頻開始在內容提要中播放並關閉聲音，提供引人注目、非侵入性且高度吸引人的廣告體驗。 該活動實現了 63% 的視頻完成率，70% 的觀眾觀看了超過 75% 的完整視頻。

• 視頻營銷通過在行動中展示美容產品並突出品牌或產品的獨特和吸引人的品質來幫助提高知名度。 視頻講故事是一種強大的媒介，美容品牌可以利用視覺內容來吸引潛在客戶。 想要突出特定產品功能的美容品牌可以製作教程視頻，展示如何打造特定妝容並展示產品的多功能性和適用性。
  • 示例： Chanel 展示了視頻如何在視覺上引人注目並同時為觀眾提供有價值的信息。 這個標誌性品牌展示了其男士彩妝和護膚系列 Boy De Chanel，廣告簡潔、美觀、大氣。

• 以價值為導向的營銷正在興起，尤其是在千禧一代和 Z 世代中。這些消費者越來越重視可持續性和包容性，更願意購買提倡道德實踐並反映其自身價值觀的品牌。 價值驅動的營銷策略可以包括品牌推廣、包裝、支持社會事業和提供慈善捐款。
  • 示例：化妝品品牌 Urban Decay 與非營利組織 The Cyber​​smile Foundation 合作，承擔了預防網絡欺凌的重要社會事業。 通過 Urban Decay 網站上的專門頁面，該品牌提供在線資源和支持，以幫助提高對網絡欺凌的認識和採取行動，同時提升該美容品牌的知名度。

美容活動的漏斗中間 (MOFU) 營銷

在漏斗的中間，潛在客戶對您的美容品牌表現出興趣並正在考慮他們的選擇。 現在的目標是通過提供有關產品和品牌優勢的信息，通過美容視頻、影響者認可、電子郵件營銷、重新定位廣告和其他潛在客戶生成策略來培養潛在客戶，以提高興趣和考慮。 個性化是 MOFU 的一項關鍵策略，超過 70% 的消費者希望在購物體驗中收到量身定制的信息。

美容企業的中漏斗策略

• 贈品和激勵活動有助於影響消費者情緒並鼓勵購物者轉化。 作為電子郵件註冊或社交媒體關注的交換，品牌可以提供免費的產品樣品，讓客戶有機會親自試用產品，同時建立品牌信任和欣賞。 同時，這家美容公司建立了一個客戶聯繫人列表，可用於再營銷和未來的內容營銷活動。
  • 示例：全球美容品牌美寶蓮發起了“Hauliday”活動，向在特定時間內註冊成為俱樂部會員的任何人提供免費產品。 在美容影響者的社交媒體支持下，該活動迅速傳播開來，所有免費產品都在瞬間被認領。

• 社交媒體影響者是美容營銷的重要組成部分。 62% 的女性關注美容影響者，並在做出購買決定時依賴他們的建議和評論。 美容品牌通常與有影響力的人合作展示他們的產品，或者可以創建自己的有影響力計劃來獎勵在社交媒體上分享該品牌的顧客。 雖然名人和有影響力的人擁有大量追隨者，但品牌可以利用擁有少量但忠實用戶群的微型或納米級影響者進入利基市場。
  • 示例：全球化妝品品牌 Sephora 通過 Sephora Squad 將影響力營銷提升到一個新的水平，Sephora Squad 是一個由內容創作者組成的在線社區，負責推廣 Sephora 品牌和產品。 畢竟，誰能比每天使用絲芙蘭的網紅更了解這個品牌呢？

• 內容營銷是一種必不可少的中間漏斗策略，美容品牌可以使用該策略通過相關、有趣或有趣的信息吸引潛在客戶。 博客文章、教育視頻、深度指南、時事通訊和產品推薦都是內容營銷的例子。 測驗和調查具有互動性和吸引力，也是美容品牌收集客戶信息和更好地了解目標受眾需求和興趣的好方法。 有關皮膚類型、過敏或首選成分的問題可為品牌提供有價值的反饋。
  • 示例： Miss Kay 是一個獨特的香水品牌，提供一系列緊湊、價格適中的香水，以適應任何氛圍。 顧客無需購買昂貴的“簽名”香水，而是可以隨心所欲地選擇 Miss Kay 香水，並像換裝一樣更換香水。 該品牌的網站有一個很酷的 Vibe Finder，這是一個交互式工具，可以幫助訪問者找到他們最喜歡的 Miss Kay 香水。

美容活動的漏斗底部 (BOFU) 營銷

當潛在客戶到達漏斗底部時，他們最終決定購買您的美容品牌。 現在的目標是順利轉換客戶並消除任何可能導致購物車放棄或交易不完整的障礙。 在此階段，品牌還可以利用向上銷售和交叉銷售策略來提高平均訂單價值 (AOV)，並使用保留策略來提高客戶生命週期價值 (CLV)。

美容企業的底部漏斗策略

• 個性化是美妝企業的關鍵 BOFU 策略。 事實上，個性化號召性用語可以將點擊率提高 202%，推動轉化和銷售，並直接影響底線。 例如，美容公司可以向之前放棄在線購物車的客戶發送個性化電子郵件，如果他們完成購買，則可享受限時折扣。 或者，對於過去購買過的客戶，品牌可以推薦互補產品，徵求評論或推薦，並以其他方式親自與客戶互動。
  • 示例： Fre 是一個追求積極生活方式的護膚品牌。 它使用電子郵件個性化與客戶互動並保持持續的聯繫，以鼓勵未來的互動和購買。 在下面的個性化電子郵件中，Fre 邀請客戶評論他們最近的購買，並可能在品牌網站上展示。

• 折扣和特別優惠是品牌用來激勵客戶購買和鼓勵重複訂單的簡單而強大的策略。 品牌可以提供免費送貨、降價、首次購買折扣或未來購買折扣，以建立客戶忠誠度。
  • 示例：全球健康、保健和化妝品網店 iHerb 在結賬過程中使用多種說服策略來說服客戶完成銷售。 其中包括一個視覺“欄”，顯示添加到購物車的數量以獲得免費送貨，以及在結賬窗口內推薦經常一起購買的產品。

• 忠誠度計劃和會員俱樂部是表達感謝和獎勵忠誠客戶以及鼓勵重複購買和訂單的好方法。 獎勵計劃允許客戶為每次購買賺取積分，可以兌換免費產品或未來購買折扣，而忠誠度計劃則為重複購買和回頭客提供獎勵和折扣。
  • 示例：大多數美容品牌都以某種形式提供忠誠度計劃。 標誌性的全球品牌 The Body Shop 在訪問者登陸網站後立即出現的彈出消息中宣傳其忠誠度俱樂部。 除了獎勵和折扣，俱樂部還提供美容秘訣和其他相關內容以提高會員參與度。

將所有內容整合到一個完整的漏斗美容策略中

從美容營銷人員的角度來看，客戶漏斗整齊地分為三個不同的階段：頂部、中部和底部。 然而，從客戶的角度來看，只有一個“漏斗”，即他們與美妝品牌的所有體驗、接觸點和互動的總和。

這可能是在為美容活動制定全漏斗策略時要記住的最重要的事情。 將自己置於客戶的腦海中，他們以不同的方式和多種渠道與您的品牌互動，從社交媒體帖子到谷歌搜索廣告、新聞網站上的原生廣告、YouTube 視頻、電子郵件，當然還有在線商店和結賬體驗。 讓這一切順暢、無縫、合乎邏輯且令人愉快，您將利用整個漏斗來提升您的美容品牌和底線。