4 ركائز نمو وسائل الإعلام المدفوعة

وسائل الإعلام المدفوعة مباشرة. ومع ذلك ، يعتمد "النمو" اعتمادًا كبيرًا على الدور الذي تلعبه في وسائل الإعلام المدفوعة ، لذا فلنبدأ بتحديد من تستهدف هذه الركائز الأربع وما أعنيه بكلمة "النمو".

تجربتي الإعلامية المدفوعة تعتمد على الوكالة بنسبة 100٪. بطبيعة الحال ، فإن تجربتي تشكل وجهة نظري وتعريفي للنمو. من منظور الوكالة ، النمو يعني إدارة المزيد من ميزانية التسويق. ليس سراً ، أسهل طريقة للحصول على المزيد من ميزانية التسويق هي تحقيق إيرادات إضافية لعميلك حتى يخصص عميلك المزيد من الأموال لجهود التسويق. إنها دورة بسيطة ، ولكن هناك الكثير من العوامل التي تساهم في تحقيق نتائج أفضل. لا تقوم الشركات بتوظيف وكالات للحفاظ على الإيرادات / عائد الاستثمار لديهم بالفعل ؛ يستثمرون المزيد من الأموال في موارد التسويق ، مثل الوكالة ، لإنتاج المزيد من العملاء المحتملين ، والمشتريات ، وحصة السوق ، وما إلى ذلك. وجهة نظري؟ من الضروري أن يفهم المسوقون الرقميون العوامل الرئيسية التي يمكنك التحكم فيها .

أتعرف أيضًا على قارئات PPC Hero بما في ذلك المسوقين الذين يديرون علاقة وكالة أو المسوقين الداخليين الذين يشكلون جزءًا من فريق التسويق الداخلي. إذا كنت تندرج في أي من هذه الفئات ، فلماذا تستمر في القراءة؟ حسنًا ، إذا كان لديك أي مستوى من مسؤولية الوسائط المدفوعة ، خاصة إذا قدمت نتائج التسويق الرقمي إلى أحد أصحاب المصلحة ، فسوف تنطبق عليك النقاط التالية أيضًا.

الركيزة رقم 1: معرفة المنتج

يعتقد الكثيرون أن إتقان أفضل الأنظمة الأساسية (إعلانات Google و Facebook و LinkedIn وما إلى ذلك) هو العنصر الأكثر أهمية في إدارة الوسائط المدفوعة ، ولكن لا يهم مقدار خبرة النظام الأساسي التي تمتلكها إذا لم تتقن المنتج / الخدمة التي تقدمها أولاً يحاولون التسويق. أعتقد أيضًا أن هذه واحدة من أكبر الثغرات التي تواجهها الوكالات عندما يتعلق الأمر بإدارة الوسائط المدفوعة. هذا هو السبب في أن العلاقة مع العميل مهمة جدًا ولماذا كانت "هواجس العميل" جزءًا من تدريب PPC الخاص بي (سيغطي الرقمان 2 و 4 هذا الأمر بمزيد من العمق).

المسوق الداخلي ، إذا كانت وكالتك لا تفهم منتجك ، فكيف يمكنهم تقديم النصيحة بتخصيص الميزانية ، ونهج التحويل ، والجماهير المستهدفة ، والأنظمة الأساسية التي يجب تشغيلها ، وما إلى ذلك؟ أنا لا أقترح أن الكيان الخارجي (الوكالة) يحتاج إلى معرفة بقدر معلومات الاتصال بالعميل ، ولكنك تحتاج إلى فهم المنتج إذا كنت ستقدم توصيات الجودة.

سأعطيك مثالا. أنا أعمل مع شركة أمن موقع على شبكة الإنترنت. هذه صناعة معقدة للغاية. أحد الأشخاص الذي غالبًا ما يحيرني أنا وحتى جهة الاتصال الرئيسية بعميلي. ومع ذلك ، فكلانا يفهم الاختلافات الأساسية بين المنتجات ، مما يسمح لنا بصياغة استراتيجية وتنفيذ حملات تؤدي إلى نتائج ملموسة. لقد منحني العمل مع فريقهم لفهم منتجهم الفرصة للمطالبة بزيادة الميزانية عندما يكون ذلك منطقيًا لأعمالهم. أشارك في هذا المثال المختصر لأنني لست "خبيرًا" في منتجاتهم ، لكنني أعرف ما يكفي للقيام بعملي. أعرف أيضًا متى أحتاج إلى الاستفادة من الأشخاص الآخرين في مؤسستهم لترجمة نتائج الوسائط المدفوعة إلى ما يرونه على الواجهة الخلفية.

الركيزة رقم 2: ثقة أصحاب المصلحة

سواء كان صاحب المصلحة هو رئيسك في العمل أو جهة اتصال بالعميل أو مدير التسويق ، فإن كسب الثقة يعد أمرًا بالغ الأهمية لنمو وسائل الإعلام المدفوعة.

6 طرق رئيسية لكسب الثقة:

اذهب إلى أبعد الحدود

السيناريو: يطلب منك عميلك سحب أرقام لعرض تقديمي عليه تسليمها إلى CMO. لا تسحب الأرقام فقط. قم بتنسيق الأرقام في شريحة واستدعاء الرؤى الرئيسية. لا يمكنك القيام بذلك في كل مرة ، ولكن اختر الفرص الرئيسية لتقديم قيمة أكبر مما كان متوقعًا منك وستصبح على الفور شخصًا مناسبًا لعميلك.

علم المساهمين

يجب أن يتم تنسيق التدريس لكل فرد ، ولكن إذا تمكنت من تنمية المعرفة التسويقية لأصحاب المصلحة ، فسوف يرون جانبًا جديدًا ذا قيمة لعلاقتك ويرون أكثر من مجرد شخص يدير وسائطهم المدفوعة.

حافظ على توصياتك عندما تتلقى معارضة

عندما بدأت في إدارة حساباتي الخاصة لأول مرة ، ربما كان الافتقار إلى الثقة هو أكبر نقاط ضعفي. لا يبدو الافتقار إلى الثقة جيدًا في أي مجال من مجالات الحياة ، لذا التزم بتوصياتك واشرح أسبابك. سيكسبك هذا المزيد من الاحترام والثقة.

اعترف بأخطائك وقدم الحلول

الأخطاء تحدث. لقد تجاوزت إنفاق الميزانيات ، ونسيت إيقاف الإعلانات الترويجية مؤقتًا ، وارتكبت أخطاء إملائية في نسخ الإعلانات ، وما إلى ذلك. ومع ذلك ، تحلى بالنزاهة واعترف بالخطأ ، حتى لو لم يكتشف العميل ذلك مطلقًا. إذا تعاملت مع الموقف بثقة وثقة ، فستكسب الثقة ، ولن تخسرها. لا يمكنني أيضًا التأكيد على مدى أهمية توصيل الخطأ مع الحل (الحلول). إذا كانت هناك آثار مالية ، فافعل كل ما يلزم لجعلها صحيحة من أجل النزاهة وعلاقة طويلة الأمد.

اتصالات شخصية

يمكن للاتصالات الشخصية تسريع عملية كسب الثقة حقًا. ابحث عن شيء مشترك وقم بقيادة اجتماعاتك بطريقة تتماشى مع شخصية أصحاب المصلحة. ليس عليك أن تصبح صديقًا حقيقيًا ، لكنك تريد أن تُظهر لعميلك أنك إنسان ولا ترى علاقتك مجرد وسيلة لكسب المزيد من المال.

اجتماعات وجهًا لوجه [مكافأة]

نعم ، هذا عام 2020 وأدرك جيدًا أن COVID-19 جعل وجهًا لوجه ممكنًا تقريبًا (انظر ما فعلته هناك) ، لكن لا تقلل من تأثير التفاعلات وجهاً لوجه على علاقة العمل ، خاصةً عندما تحاول توسيع نطاق ميزانيات الوسائط المدفوعة. قم ببحث سريع في جوجل وستجد الكثير من الأدلة. وفقًا لموقع greatbusinessschools.org ، "لا يزال 84٪ من الأشخاص يقولون إنهم يفضلون الاجتماعات الشخصية". نظرًا لأن هذا البحث تم إجراؤه قبل الوباء العالمي ، سأكون مفتونًا برؤية كيف يؤثر عدم وجود اجتماعات شخصية في عام 2020 على العلاقات التجارية في المضي قدمًا.

الركيزة رقم 3: تكيف الاستراتيجية والنظام الأساسي

ليس عليك أن تكون خبيرًا في كل مجال تقني لكل منصة إعلانية رقمية ، ولكن عليك أن تعرف كيفية توظيف كل منصة (بحث ، اجتماعية ، برمجية) لتحقيق أهدافك التسويقية. تحتاج أيضًا إلى أن تكون قادرًا على التكيف عندما تتغير الأولويات ولا تحقق منصاتك الحالية أهدافك. هذا العمود هو حقًا مقالة منفصلة ، لذا دعني أترك لك سؤالين لتطرحها على نفسك:

• أين الفجوات في استراتيجيتي؟ انظر إلى مسار التحويل - هل لديك عائد نفقات إعلانية مرتفع ولكن صافي عملاء جدد بنسبة 1٪ سنويًا؟ انظر إلى منافسيك - هل يزايدون بنجاح على الكلمات الرئيسية التي تحمل علامتك التجارية بينما لا يكون لديك تأثير مضاد؟ من الضروري أن يتغير نهجك الإستراتيجي مع ظهور احتياجات عمل جديدة أو خط ثابت لمؤشرات الأداء الرئيسية. هذا يقودنا إلى السؤال التالي لطرحه على نفسك.
• متى كانت آخر مرة اختبرت فيها شيئًا جديدًا؟ إذا قمت أنت أو عميلك بتشغيل إعلانات على شبكة البحث لمدة 10 سنوات فقط ، فلماذا لم يتم اختبار الفيديو على الشبكة الإعلانية أو الاجتماعية أو الفيديو؟ إذا كنت قد قمت بتشغيل العرض عبر GDN لسنوات دون أي عائد أو نتائج قليلة للتوعية بالعلامة التجارية ، فاختبر الإعلانات الأصلية أو إعلانات YouTube. إذا كنت تسمع باستمرار ، "أندرو ، أرغب في الاختبار ، لكنني أتلقى معارضة في كل مرة أقترح فيها اختبارًا" ، فأنت بحاجة إلى إجراء محادثة صادقة مع عميلك / فريقك الداخلي لفهم سبب وجود مقاومة. قد يكون الأمر أنك لا تشرح أسباب الاختبار أو توفر إطارًا للنتائج المتوقعة.

إذا كنت قد بدأت للتو في الصناعة ، فإن PPC Hero لديها آلاف الموارد لتنمية مهاراتك.

الركيزة رقم 4: الاتصالات

من الواضح أن ما تقوم بتوصيله مهم ، ولكن يمكن القول إن الطريقة التي تقدم بها المعلومات لا تقل أهمية. لقد غطيت هذا بالفعل إلى حد ما ، لكن دعنا نتوسع في بعض التفاصيل:

• قدِّم رؤى وليس أرقامًا. من السهل جدًا الانشغال بمختلف مؤشرات الأداء الرئيسية ، خاصةً إذا كان أصحاب المصلحة بارعون في الوسائط المدفوعة. بدلاً من سرد الأداء أسبوعًا بعد أسبوع أو شهرًا بعد شهر ، قم بشرح ما يحتاج العميل إلى معرفته ولماذا زادت تكلفة الاكتساب بنسبة 50٪.
• تعرف على كيفية اكتشاف المكاسب وفرص النمو . يأتي هذا مع الخبرة ، ولكن عندما تتاح لك الفرصة للنمو ، فهناك خطوة عملية واحدة وجدت أنها ستغير قواعد اللعبة - التوقعات.

ليس من الصعب الترويج لتوسيع الميزانية ومع أدوات النظام الأساسي المتاحة اليوم ، ليس من الصعب أيضًا توقع مؤشرات الأداء الرئيسية (مرات الظهور ، والنقرات ، والتحويلات ، وتكلفة الاكتساب). بدلاً من إخبار عميلك ، يجب علينا زيادة ميزانية البحث بنسبة x٪ والميزانية الاجتماعية بنسبة y٪ ، استخدم أدوات النظام الأساسي أو البيانات التاريخية أو معايير الصناعة لتوقع التأثير الذي ستحدثه زيادة الميزانية. سيؤدي هذا أيضًا إلى تسهيل التحدث إلى الأساس المنطقي الخاص بك. إذا كان لدى عميلك الميزانية اللازمة لإنفاقها ، فمن شبه المؤكد أنه سيقول نعم. إذا كانت ميزانية التسويق الخاصة بهم محدودة ، فهذا خارج عن إرادتك.

• لا تخجل من التواصل مع الأداء الضعيف . بصفتنا جهات تسويق ، لا يمكننا أن نعد بالنتائج ، ولا يمكننا إلا طرح أفضل الاستراتيجيات والتكتيكات. إذا كان عميلك يأتي إليك ويتساءل عن سبب تراجع أداء الحملة "س" في الأشهر الثلاثة الماضية ولم تكن قد طرحته مرة واحدة ، فأنت تضع نفسك في موقف أكثر صعوبة. بعبارة أخرى ، كن استباقيًا وركز على ما له أكبر تأثير على حسابك (حساباتك).
• تعرف على كيفية اكتشاف العوامل الخارجية التي تؤثر على الأداء الذي لست مسؤولاً عنه . لقد تعلمت في وقت مبكر أن إدارة وسائل الإعلام مدفوعة الأجر غالبًا ما تشبه أن تكون سياسيًا - وفي كثير من الأحيان ، نتلقى الكثير من اللوم عندما تسوء الأمور ونحصل على الكثير من الفضل عندما يتراجع الأداء. لذلك تعرف على كيفية اكتشاف تناقضات التتبع والصفحات المقصودة السيئة وتغييرات الأسعار وما إلى ذلك ، ثم قم بالإبلاغ عن هذه المشكلات واستخدم الموارد المتاحة لك للمساعدة في حل أي مشكلات.

لا أعتقد أن أي شيء صاغته هو ثوري ، وهذه القائمة ليست شاملة بأي حال من الأحوال ، لكنني أعتقد اعتقادًا راسخًا أنه إذا كان بإمكانك إتقان هذه الركائز الأربع ، والتي تكون في الغالب تحت سيطرتك ، فسيتبع ذلك النمو.