D2C 初創公司：對數據的痴迷帶來巨大回報
已發表: 2021-06-16Nespresso、Nike 和 D2C 初創公司 Bloom & Wild 等品牌通過建立精巧的網站、前衛的品牌和有效的營銷支持，充分利用了直接面向消費者的電子商務模式。
大流行只是助長了 D2C 趨勢，隨著封鎖推動消費者上網，亨氏和可口可樂等標誌性品牌紛紛進入該領域。 甚至 B2B 企業也在轉向 D2C，包括總部位於英國的送餐公司 Brakes，該公司的酒店收入在大流行開始時一夜之間消失了。 Brakes 利用其現有基礎設施在一周內推出了 D2C 食品店。
顯然，D2C 已成為電子商務的一個關鍵領域，eMarketer 預測到 2023 年，這一零售領域的價值將接近 1750 億美元，高於 2019 年的近 770 億美元。構建 DTC 電子商務的未來，一次一個黑客……
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D2C 初創公司引領潮流
那麼，是什麼讓 D2C 業務成功呢？ 讓我們看看其中一個原件——Dollar Shave Club。
“沒有人會想到人們會在網上購買這麼簡單的東西，”SAP CPG 全球行業負責人 Paul Smith 告訴我。但是剃須刀變得越來越貴。 早在 2011 年，Dollar Shave Club 旨在簡化市場，提供價格僅為 1 美元的一小部分的刀片，每月送貨上門。 它的啟動活動包括一個微小的營銷預算，跳過了傳統的廣告渠道，並專注於在線播放一段病毒式的視頻——我們的刀片太棒了——並且已被觀看超過 2700 萬次。
與迄今為止一直由 CPG 巨頭主導的傳統品牌廣告相比，這是一個令人耳目一新的變化。 Smith 認為，通過專注於更加個性化的參與和績效營銷，成熟的 CPG 品牌需要變得更加註重數字化和針對性。
如何完成：D2C 成功的 3 個關鍵
成功的 D2C 公司的構建塊究竟是什麼？
- 一個能夠顛覆現有陳舊市場的簡單想法
- 優秀的品牌和創新營銷
- 通過補充（換句話說，方便）或通過成為獨家“俱樂部”會員的忠誠度為客戶提供留下的理由
Dollar Shave Club 在這三個關鍵的 D2C 業務目標上非常成功，以至於引起了聯合利華的注意，聯合利華在 2016 年以高達 10 億美元的價格收購了這家 D2C 初創公司。英國零食盒配送公司 Graze 也是如此，現在兩者都有在零售店和網上。 Graze 在 2019 年也被聯合利華收購。
這兩家 D2C 初創公司已被世界上最大的 CPG 公司之一收購，這一事實證明了它們的價值和破壞性。 美容企業家 Marcia Kilgore 的最新企業 Beauty Pie 就是另一個例子。
美派走下會員制模式，以成本價為消費者提供高品質美妝產品。 如果世界上的歐萊雅和雅詩蘭黛穿著他們非常時尚的靴子顫抖，請不要感到驚訝。這並不是因為 CPG 公司在下定決心時無法複製現代 D2C 公司的任何特徵。 這是這些 D2C 初創公司產生的客戶數據，對 CPG 來說是金塵。
因此，也許我們需要為成功的 D2C 公司添加第四點：捕獲客戶數據並利用它來發揮自己的優勢。
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數據的力量
D2C 初創公司痴迷於數據。 作為新的在線公司，他們能夠從一開始就收集客戶信息，從用戶註冊詳細信息（通常來自社交登錄）到網絡統計數據和捕獲訪問者體驗的調查。 各大品牌都注意到了。
由於近年來的數字化轉型努力，耐克已經能夠利用數據創建一種忠誠度參與模式，通過早期產品發布、個性化產品或簡單的在線免費鍛煉來激勵客戶購買。 這一切都創造了品牌親和力。
“耐克曾表示，其大部分業務將在三年內實現 D2C，目前已達到 40%，”Smith 說。 “擁有該客戶對耐克來說更有利可圖，因為通常情況下，每筆銷售的一部分都必須流向零售商。”
即使在大流行最嚴重的時候，零售店大門緊閉，這些努力也保護了該品牌免受更廣泛的零售業所感受到的最嚴重的啟示。 2020 年第二季度，耐克收入增長 9% 至 112 億美元，而耐克直接銷售額同比增長 32% 至 43 億美元，所有地區均實現兩位數增長。D2C 初創公司涉足零售店
雖然一些最大的品牌正在退出零售業，但最初的 D2C 初創公司收集的強大數據集使他們擁有了將交易能力轉移到商店作為額外收入來源的能力。
Graze 和 Harry's Razors 等品牌在實體店有售，因為它們擁有數據，可以準確了解客戶的對象和地點，以便通知 Sainsbury's 或 Boots 的產品庫存。史密斯解釋說，許多 CPG 現有企業沒有全心全意投入這一領域的原因是他們擔心會蠶食現有零售商合作夥伴的銷售額。
“這意味著必須考慮如何為 D2C 生產差異化的產品，並且不會削弱零售合作夥伴，”他說。 “但是，如果您是一家新的 D2C 公司，並且擁有大量客戶數據，那麼您將擁有強大的與零售商談判的能力——您不會失去任何東西。”