产品定价策略指南：常见类型和示例

为您的产品设定合适的价格是一种平衡行为。 低价并不总是理想的，因为产品可能会在没有任何利润的情况下看到健康的销售流（而且我们都喜欢吃饭和支付账单，对吧？）。 同样，当产品价格高时，零售商可能会看到销售额减少，并“定价”更多精打细算的客户，从而失去市场定位。

最终，每个小企业都必须做好功课。 零售商必须考虑生产成本、消费者趋势、收入目标和竞争对手产品定价等因素。 即便如此，为新产品甚至现有产品线设定价格也不仅仅是纯粹的数学计算。 事实上，这可能是该过程中最直接的步骤。

那是因为数字的行为是合乎逻辑的。 另一方面，人类——嗯，我们可以变得更复杂。 是的，你需要做数学。 但您还需要采取超越硬数据和数字运算的第二步。

定价的艺术还要求您计算人类行为对我们感知价格方式的影响程度。

为此，您需要检查不同的定价策略示例、它们对客户的心理影响以及如何为您的产品定价。

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如何选择产品定价策略

您的产品定价策略基于您的目标受众、他们愿意支付的价格以及您的竞争对手对类似产品的收费。 零售商经常根据需求和市场条件等变量来测试和更改定价。

无论是您实施的第一个还是第五个定价策略，让我们看看如何创建适合您业务的定价策略。

了解成本

要确定您的产品定价策略，您需要将产品推向市场所涉及的成本相加。 如果您订购产品，您可以直接回答每个单位的成本，即您的销售成本。

如果您自己创建产品，则需要确定原材料的成本。 一捆材料要多少钱？ 你能用它做多少产品？ 您还需要考虑在您的业务上花费的时间。

您可能会产生的一些费用是：

• 销货成本
• 生产时间
• 包装
• 宣传资料
• 船运
• 偿还贷款等短期成本

您的产品定价将考虑这些成本，以使您的业务盈利。

定义商业目标

将您的商业目标视为贵公司的定价指南。 它将帮助您浏览任何定价决策，并让您朝着正确的方向前进。 问问自己：我对这个产品的最终目标是什么？ 我想成为像 Snowpeak 或 Gucci 这样的奢侈品零售商吗？ 还是我想创建一个像 Anthropologie 一样别致、时尚的品牌？ 确定此目标并在确定定价时牢记这一点。

识别您的客户

这一步与上一步平行。 您的目标不应该只是确定健康的利润率，还应该确定目标市场将为产品支付的费用。 毕竟，如果您没有潜在客户，您的辛勤工作将付诸东流。

考虑客户的可支配收入。 例如，一些客户可能更注重服装的成本，而另一些客户则乐于为特定产品支付高价。

找到你的价值主张

是什么让您的业务真正与众不同？ 为了在您的竞争对手中脱颖而出，您需要找到一种能反映您的价值观的产品定价策略。

例如，直接面向消费者的床垫品牌 Tuft & Needle 以实惠的价格提供卓越的高品质床垫。 它的定价策略帮助它成为知名品牌，因为它能够填补床垫市场的空白。

需要帮助找到您的？ 阅读什么是价值主张？ 这是您的企业比其他任何人都做得更好的学习方法。

小型企业的 6 种常见定价策略

弄清楚上述项目后，您将需要选择定价策略。 常见的策略包括：

• 成本加成定价
• 有竞争力的价格
• 基于价值的定价
• 撇脂价格
• 渗透定价
• 基石定价

成本加成定价：简单的加价

成本加成定价，也称为加价定价，是确定产品价格的最简单方法。 你制造产品，在成本之上加上一个固定百分比，然后以总价出售。

假设您刚刚开始在线 T 恤业务，并且您想计算一件衬衫的售价。 制作T恤的成本是：

• 材料成本： 5美元

• 人工成本： 25美元

• 运费： 5美元

• 营销和间接费用： 10美元

您可以在 45 美元的总成本之上加上 35% 的加价，以使您的产品成为成本加成定价的“加成”。 这是公式的样子：

成本 ($45) x 加价 (1.35) = 售价 ($60.75)

• 优点：成本加成定价的好处是不需要花太多时间就能弄清楚。 您已经在跟踪生产成本和劳动力成本。 您所要做的就是在其上添加一个百分比来设置售价。 如果您的所有成本保持不变，它可以提供一致的回报。
• 缺点：成本加成定价未考虑竞争对手定价或感知客户价值等市场条件。

有竞争力的定价：击败竞争对手

正如这个定价策略的名字所暗示的，竞争定价是指以竞争对手的定价数据为基准，有意识地将你的产品定价低于他们的价格。

这种策略通常由产品价值驱动。 例如，在产品高度相似的行业中，价格是唯一的区别，您依靠价格来赢得客户。

• 优点：如果您可以与供应商协商降低单位成本，同时削减成本并积极推广您的特殊定价，则此策略会很有效。
• 缺点：当您是一家较小的零售商时，这种策略可能难以维持。 较低的价格意味着较低的利润率，因此您的销量必须高于竞争对手。 而且，根据您销售的产品，客户可能并不总是能买到货架上价格最低的商品。

对于其他难以进行同类比较的产品，参与价格战的需求减少了。 依靠品牌吸引力并专注于目标客户群可以减轻依赖竞争对手定价的需要。

基于价值的定价：客户对产品的感知价值

基于价值的定价是指根据客户认为产品或服务的价值来设定价格。 这是一种将目标市场的需求发挥作用的外向方法。 它与成本加成定价不同，后者将产品成本纳入定价计算。 与销售标准化商品的公司相比，销售独特或高价值产品的公司更能从基于价值的定价中受益。

客户更关心产品的感知价值（例如，它们如何增强自我形象）并愿意为产品支付更多费用。

使用基于价值的定价的一些一般要求包括：

• 坚实的品牌
• 高品质、需求量大的产品
• 创意营销策略
• 与客户关系良好
• 恒星记录

基于价值的定价在产品增强客户自我形象或提供独特生活体验的市场中很常见。 例如，人们通常会为 Gucci 或劳斯莱斯等奢侈品牌赋予高价值。 这使他们有机会将基于价值的定价应用于商品的价格。 公司必须拥有不同于竞争对手的产品或服务。

• 优点：基于价值的定价让您可以为您的商品制定更高的价格点。 艺术、时尚、收藏品和其他奢侈品通常在这种定价方案下表现良好。 它还推动您创造与您的目标市场产生共鸣并增加品牌价值的创新产品。

• 缺点：很难证明商品产品的附加值是合理的。 您需要有一个特殊的产品来应用基于价值的定价。 感知价值是主观的，并受许多您无法控制的文化、社会和经济因素的影响。 没有精确的科学来查看基于价值的价格，因此价格通常更难设定。

撇脂价格：更高的短期利润

撇脂定价策略是指电子商务企业收取客户愿意支付的最高初始价格，然后随着时间的推移而降低。 随着第一批客户的需求得到满足，越来越多的竞争对手进入市场，企业降低价格以吸引新的、更注重价格的客户群。

目标是在需求高而竞争低的情况下增加收入。 Apple 使用这种定价模式来支付开发新产品（如 iPhone）的成本。

略读在以下情况下很有用：

1. 有足够多的潜在买家会以高价购买新产品。
2. 高昂的价格不会吸引竞争对手。
3. 降低价格对盈利能力和降低单位成本的影响很小。
4. 高价格被视为独家和高品质。

• 优点：在推出新的创新产品时，撇脂定价可以带来高额的短期利润。 如果您拥有享有盛誉的品牌形象，略读也有助于维护它并吸引想要成为第一个获得访问权/拥有独家体验的忠实客户

当产品稀缺时，它也有效。 例如，高需求低供应产品的价格可能会更高，并且随着供应赶上，价格会下降。

• 缺点：在拥挤的市场中，撇脂定价并不是最好的策略，除非你有一些其他品牌无法模仿的真正令人难以置信的功能。 如果您在发布后过早或过多地削减价格，它也会吸引竞争，并且可能会打扰早期采用者。

渗透定价和折扣定价

购物者喜欢促销、优惠券、折扣、季节性定价和其他相关的降价促销，这已不是什么秘密。 这就是为什么折扣是所有行业零售商的首选定价方法，在 Software Advice 的一项研究中，97% 的受访者都使用折扣。

依靠折扣定价有几个好处。 更明显的包括增加商店的客流量、卸载未售出的库存以及吸引更注重价格的客户群。

• 优点：折扣定价策略对于吸引大量客流量到您的商店并摆脱淡季或旧库存是有效的。
• 缺点：如果使用过于频繁，它可能会给您带来廉价零售商的声誉，并可能阻碍消费者以正常价格购买您的产品。 它还会对消费者的质量感知产生负面的心理影响。 例如，The Dollar Store 和 Walmart 的价格很低，但无论这种意见的有效性如何，他们都认为与他们的产品相关的质量较低。

渗透定价策略对新品牌也很有用。 本质上，较低的价格是暂时用于推出新产品以获得市场份额。 以额外利润换取客户意识是许多新品牌为了进入市场而愿意做出的一种权衡

有关如何建立折扣定价策略的更多信息，请阅读以下相关文章：

• 如何在不削减利润的情况下提供零售折扣
• 销售科学：如何通过折扣销售更多商品

Keystone 定价：一个简单的加价公式

Keystone 定价是零售商用作简单的经验法则的产品定价策略。 从本质上讲，这是零售商通过简单地将他们为产品支付的批发成本加倍来确定零售价格以设定健康的利润率。 在许多情况下，使用基石定价可能会导致产品定价过低、过高或恰好适合您的业务。

这是一个简单的公式，可帮助您计算零售价：

零售价 = [商品成本 ÷ (100 - 加价百分比)] x 100

例如，如果您想以 45% 的加价而不是通常的 50% 为价格为 15 美元的产品定价，那么您将如何计算零售价：

零售价 = [15 ÷ (100 - 45)] x 100 = 27 美元

如果您的产品周转缓慢、运输和处理成本高昂，或者在某种意义上是独一无二的或稀缺的，那么您可能会以基石定价卖空自己。 在任何这些情况下，卖家都可能使用更高的加价公式来提高这些热销产品的零售价格。

另一方面，如果您的产品高度商品化并且很容易在其他地方找到，则使用基石定价可能更难实现。

• 优点：基石定价策略是一种快速简便的经验法则，可确保充足的利润率。
• 缺点：根据特定产品的可用性和需求，零售商将产品标价这么高可能是不合理的。

其他类型的产品定价策略

制造商建议零售价

顾名思义（没有双关语），制造商建议零售价 (MSRP) 是制造商建议零售商在销售产品时使用的价格。 制造商首先开始使用建议零售价来帮助标准化多个地点和零售商的不同产品价格。

零售商经常将建议零售价用于高度标准化的产品（即消费电子产品和电器）。

• 优点：作为零售商，您只需在为产品定价时使用建议零售价，就可以节省一些时间。
• 缺点：使用建议零售价的零售商无法在价格上竞争。 使用建议零售价，特定行业中的大多数零售商将以相同的价格销售该产品。 您需要考虑您的利润率和成本。 例如，您的企业可能有制造商不考虑的额外成本，例如国际运输。

请记住，建议零售价非常小众。 考虑到尽管您可以设置您想要的任何价格，但与 MSRP 的较大偏差可能会导致制造商中断与您的关系，具体取决于您的供应协议和制造商对其 MSRP 的目标。

动态定价：根据变量调整价格

有没有试过在周五晚上叫一辆优步，却发现价格比平时高？ 这就是动态定价。 动态定价是指公司根据竞争对手定价、供应和消费者需求等不同因素不断调整价格。 目标是增加业务的利润率。

对于像优步这样的品牌，乘客票价取决于变量，包括您的路线的时间和距离、交通以及当前乘客对司机的需求。 价格由在制定定价决策时考虑这些变量的规则或自我改进算法确定。

• 优点：动态定价允许零售商和品牌使用机器学习自动大规模地对产品和服务进行定价。 他们可以定制价格以满足当前的市场条件，通过自动化节省时间并实现利润最大化。

• 缺点：作为小型企业管理起来可能很困难，而且过程成本很高。 对于在其电子商务和零售商店拥有数千个 SKU 的大型零售商来说，动态定价更有意义。 消费者也可能对频繁的价格变化做出负面反应，这会降低收入。

多重定价：捆绑定价的优缺点

我们都在杂货店看到过这种定价策略，但服装也很常见，尤其是袜子、内衣和 T 恤。 通过多种定价策略，零售商以单一价格销售多种产品，这种策略也称为产品捆绑定价。

例如，一项针对早期任天堂 Game Boy 掌上游戏机捆绑产品效果的研究发现，当这些设备与游戏捆绑销售而不是单独销售时，销售量会更多。

• 优点：零售商使用这种策略以更低的成本创造更高的感知价值，最终可以推动更大的购买量。 另一个好处是您可以单独出售物品以获得更多利润。 例如，如果您以 10 美元的价格出售洗发水和护发素，您可以分别以每件 7 到 8 美元的价格出售它们，这对您的企业来说是一个胜利。
• 缺点：捆绑会降低利润。 如果捆绑包本身没有增加销量，那么您可能会亏本。

亏损领先的定价：提高平均交易价值

我们都走进一家商店，被热卖产品打折的承诺所吸引，但我们并没有只拿着那件产品走开，而是最终还购买了其他几件产品。

如果这种情况发生在您身上，那么您已经尝到了亏损领先者定价策略的滋味。 通过这种策略，零售商可以用理想的折扣产品吸引顾客，然后鼓励他们购买额外的商品。

这种策略的一个典型例子是一家杂货店，它打折花生酱的价格并推销补充产品，如面包、果冻和果酱或蜂蜜。 杂货店可能会提供特殊的捆绑价格，以鼓励顾客一起购买这些互补产品，而不是简单地出售一罐花生酱。

虽然原始商品可能会亏本出售，但零售商可以从实施追加销售/交叉销售策略中受益，以帮助推动更多销售。 亏损领先通常发生在买家已经在寻找的产品上，对产品的需求很高，从而吸引了更多的顾客。

• 优点：这种策略可以为零售商创造奇迹。 鼓励购物者在一次交易中购买多件商品不仅可以提高每位顾客的整体销售额，还可以弥补因降低原始产品价格而造成的任何利润损失。
• 缺点：与经常使用折扣定价的效果类似，当您过度使用导致亏损的价格时，客户会期待便宜货，并且会犹豫是否支付全部零售价。 如果您打折的商品不会增加购物车大小或平均订单大小，您也可能会蚕食收入。

心理定价：使用魅力定价以奇数卖出更多

研究表明，当商家花钱时，他们会感到痛苦或损失。 因此，零售商有责任帮助减少这种痛苦，这会增加客户购买的可能性。

传统上，商家通过以奇数结尾的价格来实现这一点，例如 5、7 或 9。例如，零售商会将产品定价为 8.99 美元而不是 9 美元。 从客户的角度来看，这家零售商似乎已经将价格中的每一分钱都削减了。 他们的大脑读到 8.99 美元，看到的是 8 美元，而不是 9 美元，这让商品看起来更划算。

在 William Poundstone 的《无价之宝》一书中，他挑选了八项关于“魅力价格”（即以奇数结尾的价格）使用的研究，发现与附近的“四舍五入”价格点相比，它们的销售额平均增加了 24% .

但是您如何选择在您的定价策略中使用哪个奇数呢？ 在大多数情况下，数字 9 至高无上。 麻省理工学院和芝加哥大学的研究人员对标准女装进行了一项实验，价格如下：34 美元、39 美元和 44 美元。 猜猜哪一个卖得最多？

没错——售价 39 美元的商品甚至超过了售价 34 美元的便宜商品。

• 优点：魅力定价允许零售商触发冲动购买。 以奇数结束价格会给购物者一种他们正在达成交易的感觉——这很难抗拒。
• 缺点：有时，魅力定价对购物者来说似乎是个噱头，会降低你和他们之间的信任，而简单的整美元价格是干净的，并且被认为是透明的。

了解更多：心理定价：您的价格对客户的真实意义

溢价定价：高于竞争定价

在这里，您从上面采取定价策略并走到光谱的另一端。 品牌以他们的竞争为基准，但有意识地将产品定价高于自己的价格，以使自己看起来更奢华、更有声望或独特。 例如，当人们选择高价而不是像邓肯这样的低价竞争对手时，它对星巴克有利。

经济学家理查德泰勒的一项研究调查了人们在海滩上闲逛，希望喝一杯冰镇啤酒。 他们有两种选择：在破旧的杂货店或附近的度假酒店购买啤酒。 结果发现，人们更愿意在酒店为同样的啤酒支付更高的价格。 听起来很疯狂，对吧？

嗯，这就是背景的力量，并将您的品牌营销为高端。 自信并专注于您为客户提供的差异化价值，并确保您仍在提供价值。 例如，优质的客户服务、安抚品牌等，将为客户提供必要的价值，从而要求更高的价格。

• 优点：这种定价策略可以对您的业务和产品产生光环效应：由于价格较高，与竞争对手相比，消费者认为您的产品质量更好，价格更高。
• 缺点：这种定价策略可能难以实施，具体取决于您商店的实际位置和目标客户。 如果客户对价格敏感并且有其他几种购买类似产品的选择，那么该策略将无效。 这就是为什么了解您的目标客户并进行市场调查至关重要的原因。

锚定定价：为购物者创建参考点

锚定定价是零售商用来创建有利比较的另一种产品定价策略。 本质上，零售商列出折扣价和原价，以确定消费者可以从购买中获得的节省。

创建这种参考定价（将折扣价和原始价格并排放置）会触发所谓的锚定认知偏差。 在经济学教授 Dan Ariely 的一项研究中，学生被要求写下他们社会安全号码的最后两位数字，然后考虑他们是否愿意为他们不知道价值的物品支付这笔金额，例如葡萄酒、巧克力、和电脑设备。

接下来，他们被要求为这些物品出价。 Ariely 发现，两位数较高的学生提交的出价比数字较低的学生高 60% 到 120%。 这是由于价格较高的“锚”，即他们的社会安全号码。 消费者将原价作为他们脑海中的参考点，然后“锚定”它并形成他们对列出的降价价格的看法。

您可以利用此原则的另一种方法是故意将价格较高的商品放在较便宜的商品旁边，以吸引顾客的注意力。

各个行业的许多品牌都使用锚定定价来影响客户购买中端产品。

• 优点：如果您将原始价格列为远高于销售价格，则可能会影响客户根据感知到的交易进行购买。
• 缺点：如果您的锚定价格不切实际，可能会导致对您品牌的信任崩溃。 客户可以使用价格比较引擎轻松在线检查产品与竞争对手的价格，因此请确保您列出的价格合理。

经济定价：低生产成本和大批量销售

经济定价策略是您将产品定价低并根据销量获得收入。 它通常用于杂货或药品等商品，公司没有大品牌来支持其营销。 该商业模式依赖于持续向新客户销售大量产品。

设置经济定价类似于设置成本加成定价：

生产成本 x 利润率 = 价格

• 优点：经济定价易于实施，可以保持较低的获客成本，对价格敏感的客户有利。
• 缺点：利润率通常较低，您需要始终有稳定的新客户流，消费者可能不会认为产品质量高。

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定价策略示例

溢价定价

作为世界顶级奢侈品牌之一，Gucci 因其卓越的品质而对其产品采用溢价定价。 这家意大利时装公司是高端皮具、服装和其他时尚产品的成功制造商。

关键属性包括：

• 优质商品
• 突破性的创造力和创新
• 定制

它的产品风格独特，设计独特，专为富裕消费者打造。 与这种声望形象相关的品牌名称使 Gucci 能够获得高价。 您还会注意到 Gucci 产品通常从不通过官方零售商销售，这维护了该品牌作为尊贵和受人尊敬的品牌的形象。

基于价值

全球时尚品牌 Fashion Nova 通过影响力营销而声名鹊起。 该品牌与来自世界各地的不同女性合作，以奢华的地点和风格在网上展示其服装。

在高端场所看到熟悉的女性穿着它的衣服，使 Fashion Nova 成为买家的身份象征。 从该品牌购买产品的女性觉得它为她们的生活增添了价值，这让 Fashion Nova 可以随心所欲地为其产品定价。

渗透策略

Netflix 是一个使用渗透定价来消除竞争对手的品牌的主要例子。 在 1990 年代后期，DVD 出租变得流行，Blockbuster 控制了市场。 您可能还记得爆米花、塑料和地毯清洁剂令人难忘的 Blockbuster 气味。

然而，百视达有两个主要缺陷：滞纳金和有限的选择。 Netflix 提供了一个解决方案。 客户可以通过标准的按次付费模式在线订购 DVD，有更好的电影选择，而且没有滞纳金。 在 2000 年，您可以以每月 16 美元以下的价格一次租借四部电影而无需归还日期。 与 Blockbuster 相比，电影观众平均每张 DVD 的费用不到 1 美元，后者每三天的租金为 4.99 美元。

在 Netflix 淘汰了 Blockbuster（以及好莱坞视频等其他竞争对手）之后，它最终提高了价格以最大限度地提高利润率。 低廉的价格让人们可以尝试该服务并熟悉该品牌，这帮助 Netflix 在 2007 年推出了其在线流媒体服务。

有竞争力的价格

如果您对 Costco 了解一件事，那就是您在所有类型的产品上获得的折扣：面包、蔬菜、大龙虾爪、7 磅的 Nutella 桶装、昂贵的苏格兰威士忌，甚至是四人蒸汽桑拿。

该品牌根据市场情况采用有竞争力的定价策略来确定价格。 与市场上的其他杂货店和零售商相比，它旨在为大宗和批发采购提供尽可能低的价格。 购物者通过 Costco 会员获得折扣，该会员的续订率接近 90%。

最适合您的产品定价策略

制定有效的定价策略从来没有非黑即白的方法。 并非每种定价策略都适用于每种零售业务——每个企业家都需要做好功课，并确定最适合他们的产品、营销策略和目标客户的方法。

既然您对零售企业的一些最常见的定价策略有了更深入的了解，您就可以做出更明智的选择，并通过为买家提供尽可能最优惠的价格为他们创造更个性化的购物体验。