多个平台上的众筹：为什么您不必只选择一个

成绩单

Felix：嘿，我叫 Felix，是 Shopify Masters 的主持人。 每周您都会从像您这样的电子商务专家和企业家那里学习成功的关键。 在这一集中，您将学习如何从基于产品的业务转变为服务，如何在多个众筹平台上启动，以及如何通过国际分销商销售您的产品。

今天我加入了来自 BodyBoss 的 Jay 和 Ross。 BodyBoss 是世界上第一个您可以随处携带的家庭健身房，于 2014 年成立，总部位于俄亥俄州辛辛那提，团队遍布世界各地。 欢迎杰和罗斯。

杰：嘿，最近怎么样？

罗斯：嘿，最近怎么样？

菲利克斯：好，好。 很高兴你们俩都参加。 那么，是的，你能告诉我们更多关于你销售的产品的信息吗？

杰伊：所以，这真的是混合的东西。 它既是产品也是服务。 我们的概念是便携式力量训练。 因此，这是一个家庭健身房，您可以轻松打包、滑动并放在床下并拉出。 在家中或任何您去的任何地方进行有效的锻炼，并跟随教练和各种计划的现场录制锻炼。

所以，我们真正要做的就是将健身房带给您。

菲利克斯：非常酷。 所以你提到这是一种产品和服务。 你们是否开始打算同时推出产品和服务？

杰伊：这是愿景的一部分。 产品绝对是第一位的。 这个愿景是我们一直想要融入的东西，也是最初想法的一部分，但产品确实是将其变为现实的催化剂。

菲利克斯：明白了。 是的，已经很难开始一个或另一个，对吧？ 启动产品或启动服务，在某种程度上，它们几乎是您要启动的两个独立的业务和两个独立的业务线。

杰：是的。

Felix：你是如何决定什么时候应该（不一定要转换重点，而是从经营基于产品的业务转向引入服务）的？

罗斯：为了回答你的问题，如果你不介意的话，我会接受这个杰伊。

杰：当然。

罗斯：是的，基本上对我们来说，当我们决定从产品业务转向服务时，实际上是我们开始真正专注于两件事。 尽可能多地使用产品，因为我们觉得，很明显，对于任何企业家来说，你都会经历艰难时期。 直到我们开始使用该产品，我们才开始了解所有可能性。 因为其他一切都是猜测，直到您真正使用您所销售的产品。

从那里，真的，我们立即看到了用户体验的可能性。 我们开始意识到，为了我们能够获得好评，为了我们能够真正过上我们想要的生活，或者我猜我们开始这样做的原因是给人们机会，他们可能不能去健身房，为大众健身，我们以为我们可以真正为用户奉献，反过来他们会告诉他们的朋友，我们会卖更多的产品。 所以我希望这能回答你的问题。

菲利克斯：是的。 您能否详细介绍一下您是如何启动业务的服务方面的？

罗斯：我们非常关注用户体验，所以我们是如何推出它的，我们开始真正了解用户想要什么，我们开始意识到，如果我们能够专注于确保他们的体验无疑是良好的体验，他们就会使用该产品然后我们知道我们可以销售更多的产品。 所以，杰伊可能会补充一点。 但对我来说，这只是真正的用户体验和了解他们在做什么，然后我们可以通过电子邮件、自动化旅程和类似的东西实际启动服务。

杰伊：这项服务由几个不同的东西组成。 一方面，我们在 YouTube 上录制了视频。 所以，这是一个简单的访问点，对于某些人来说，这只是他们的首选方法。 他们宁愿只在他们熟悉的平台上拥有一些东西，对他们来说真的很容易遵循。 我的意思是，我们以书面锻炼的形式提供服务。 我们正在将其扩展到交互式环境。 有点像我们在进行现场直播 [听不清 00:05:13]，你几乎可以想象你和教练之间的 Skype 锻炼。 甚至在群体意义上。

所以，这是多方面的。 有些人喜欢录制的方面，有些人想要关注广播，有些人想要更多的个性化，一对一。

菲利克斯：明白了。 这就说得通了。 所以听起来你推出了一种产品，但你想帮助你的客户从该产品中获得更多价值，你通过提供这种内容，即业务的这种服务方面来做到这一点。

杰：没错。

菲利克斯：明白了。 现在你是如何弄清楚第一条内容是什么，你应该发布的第一条指南或视频是什么？ 我认为其他人在他们拥有产品的情况下也处于同样的境地，他们知道产品的价值，他们知道如果客户，如果那里的人们充分使用他们的产品，它将改善他们的生活，但只有这么多您可以在赠送产品或销售产品后执行此操作。 需要有这种下一级的跟进，在你的情况下，它是服务层，其中涉及视频、指南和辅导。

你怎么知道你应该在你的产品上应用的第一层是什么？

杰伊：真的只是和客户交谈。 听到他们想要的。 听说他们的困难。 了解他们经历的痛点。 给他们一种完全适合他们的体验，所以我们实际上有一个罗斯正在训练的人的第一批客户，这个名叫米歇尔的女人，她是一个多年没有锻炼过的人，真的需要个性化的人在一个。

因此，它开始时特别是作为非常个人的直接一对一虚拟培训。 这确实有助于验证我们的概念。 要回答您的问题，实际上只是与客户交谈并听取他们想要的内容。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 一旦您了解了他们想要什么，您需要对您的业务做出哪些改变才能提供和支持这种级别的服务？

Jay：重要的是要注意它们是服务和产品之间非常不同的生产周期。 所以一切都只是一种机会成本。 我们只有这么多小时的时间和精力来专注于我们可以专注的事情，所以只要看到真正增强、改进产品与服务的机会成本，最终它们就联系在一起了，所以我们两者都做。 但这就是我们在查看决策时评估的一种情况，即权衡。

菲利克斯：我明白了。 所以，我假设这项服务当然会增加客户的生命周期价值。 它是如何变现的？ 它的服务方面是如何货币化的？

罗斯：现在，为了让我们能够销售服务，我们所做的是……看到我们处于艰难的境地，这就是为什么我会继续回到你从事的任何业务，保持自信和信任。 相信你的直觉，你想如何设置服务。 因此，例如，我尝试寻找，我知道 Jay 和我我们尝试寻找其他企业以及他们如何提供服务，但对于我们来说，当我们开始一遍又一遍地使用该产品时，所有这些想法都开始出现。

然后我们开始获得客户，我们开始意识到我们有客户。 我们处境艰难。 这个电子商务世界是惊人的。 如果您可以建立信任，您甚至不必开车去开会就可以进行销售。 所以我要回答你的问题，我们是如何开始通过服务获利的，我们将自己置于非常艰难的境地，并且我们相信自己的直觉，我们想如何做到这一点。 我们一直在努力领先客户一步。

因此，我们学到的一件事是，我们不断收到人们说“我不知道如何使用这个”或“我不再想要这个”的消息。 大多数时候人们可能真的会伤害你，但你必须找出问题的根源，我们发现问题的根源是世界上每个人都会找借口不锻炼。 所以这对我们的业务来说是独一无二的，我们的目标是一个市场，或者我猜我们早期的市场是那些不去健身房的人。

所以，你得弄清楚，他们不去健身房。 他们会尽一切可能的借口不工作。 因此，我们必须提供一种服务，为他们解决这些问题，相信我们的直觉，并知道最终，我们正在为他们做最好的事情。

因此，我们开始意识到，为了将服务货币化，我们实际上可以像健身房一样行事。 为什么我们需要有一个健身房，你必须开车去那里？ 为什么不做一个虚拟健身房？ 所以，这就是我们开始说的，我们将为您提供来到我们的虚拟健身房并进行锻炼的能力。 我们实际上将为您提供不同级别的服务，具体取决于您是谁以及您在使用我们的产品时所处的位置。

所以，我们开始做直播，我们开始意识到人们实际上想要一个固定的时间。 所以我想说，对于我们来说，要达到我们将其货币化的地步，不要急于求成，要有耐心，但要把你的用户体验放在首位，并强迫自己对每一位客户都是独一无二的，不要急于求成。将客户视为数字。 早期，我们犯了错误，或者至少我犯了错误，我知道杰在情感上非常脚踏实地，但我觉得当我们在早期将他们视为数字时，我们错过了很多机会，因为直到我们真正喜欢一个有人说，如果他们想要我们，我们将尽我们所能改变他们的生活。

因此，为了将其货币化，我想说我们只是试图领先于客户一步，并强迫自己了解他们的体验。

菲利克斯：明白了。

罗斯：所以，我们的一位导师向我们推荐了这本书，[听不清 00:11:44]，精益创业方法，它谈到了这一点，他在推荐率方面遇到了问题，所以我们只关注推荐和用户前三个月尽可能地体验，一次一个人。

菲利克斯：你能多说一点吗？ 什么是推荐率，你做了什么来关注它？

罗斯：是的，所以我们专注于如何提供服务……我们没有尝试快速扩张。 我们所做的是我们说，如果我们得到一位客户，我们将为该客户提供良好的服务，以至于该客户会告诉他们的朋友。 所以，我们对 Michelle 所做的是，我们实际上甚至没有库存，所以我们被迫为 Michelle 服务并真正保持活力。 所以我们通过培训她赚了钱，她每月付给我们500美元。 然后我们为她服务了两个月。 我们说过，在我们为她服务得这么好之前，我们不会尝试吸引新客户，她会告诉她的朋友。

所以，我们为她服务。 我们带她体验了我们的产品。 我们在旅途中学到了很多，然后我们开始意识到她问，“嘿，我的朋友可以来和我们一起在这个 Google Hangout 上锻炼吗？” 然后第二天，她有朋友来锻炼，我们从那里开始。 就是这样……我们专注于推荐方法，推荐率。

菲利克斯：明白了。 你今天有没有一种方法来衡量它？ 我认为一开始，当您有一个客户时，您的目标只是用如此出色的客户服务让他们大吃一惊，以至于他们想告诉其他人并询问或基本上就像您说的那样，将您的产品和服务推荐给他们的朋友. 但是今天有没有办法大规模衡量呢？

Jay：所以，我们有一个推荐计划，用户实际上可以获得现金返还，这是一种方法。 仅从一般的口碑营销来看，我们并没有确切的衡量标准。 我们正在尝试围绕这一点创建激励结构，以便消费者真正受益，我知道很多公司都看到了类似的成功，比如 Dropbox 提供邀请朋友获得额外空间，我认为整个推荐过程我们已经看到了很多的公司确实很成功。 我们有一些东西，所以这是在一个基准指标的水平上，但是有很多口碑营销，我们并不能真正从数据的角度来捕捉。

Felix：是的，它是更难捕捉的其中之一，因为你无法追踪别人对你产品的评价。 但是，当涉及到推荐计划时，您是否为此使用了特定的应用程序或技术？ 这一切是如何设置的？

Jay：是的，它实际上直接插入 Shopify。 我们使用了一种叫做Refersion的东西，它创造了一个很好的……我们在众筹中初步接触到了这一点，并且只是看到了将你的客户变成你的销售队伍是多么成功，本质上。 当人们只是喜欢你的产品并且他们为它做担保时，他们会告诉他们的朋友，然后我们想要激励和鼓励他们这样做。

因此，我们使用了一个名为 Refersion 的 Shopify 插件。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 客户什么时候被介绍到这个推荐计划？ 如果我现在就去你的网站购买这个产品，我什么时候第一次接触到这个机会，因为与我的朋友分享你的产品而获得奖励？

杰伊：是的，所以我们包含了我们的一些活动信息，所以当您购买时只是让您知道这是您可以选择的东西，我们有一个推荐计划，您实际上可以在其中获得现金返还。 我们的网站上也有直接链接，但我们将其包含在一些初始登录中。

菲利克斯：明白了。 是否有实验表明，在让某人基本上……或激励某人推荐你的……或成为推荐计划的一部分或推荐某人方面，你已经围绕什么最有效？

杰伊：真正建立意识。 这是第一步。 有时你必须多次沟通才能真正引起共鸣。 您永远不知道某人是否只是在红绿灯或看电视时通过手机阅读电子邮件，这实际上只是与您的沟通保持一致。 提醒人们并向他们展示他们可以访问的地方。

菲利克斯：明白了。 他们得到的只是直接的现金还是什么激励？

杰伊：是的，所以他们得到了一个推荐代码，并从中获得了 10% 的现金返还计划。 因此，通过他们的链接进行的任何类型的付款都会自动获得付款。

Felix：你发现这是对客户最有效的激励措施吗？

杰伊：到目前为止，我们所看到的，我们希望在未来进行更多的试验，但就我们所看到的在 Kickstarter 上的众筹非常成功，我们从推荐其他人的人那里获得了无数的销售。 我们有一个仪表板来显示它，这样他们就可以准确地看到有多少人点击了他们的链接，他们当前的推荐率是多少，这是非常成功的。

菲利克斯：我明白了。 因此，您甚至在拥有该网站之前就已经在使用此推荐计划。 这是你刚做众筹的时候吗？

杰：从那里开始。 那是我们接触到它的时候，然后我们真的把它放在网站本身上。

菲利克斯：明白了。 是的，让我们谈谈众筹。 所以你实际上是在 Kickstarter 和 Indiegogo 上的两个主要平台上发布的。 在 Kickstarter 上，你从 2,600 名支持者那里筹集了超过 50 万美元，而在 Indiegogo 上，你从 3,450 名支持者那里筹集了 130 万美元，做得更好。 您能谈谈……您是否在这两个平台上推出了相同的产品？

杰：没错。 所以，我们先做了 Kickstarter，然后我们转到了 Indiegogo。

菲利克斯：明白了。 你能谈谈这背后的想法吗？ 因为我认为大多数时候人们会坐下来决定，“我应该在哪个平台上启动，”他们最终只会坚持一个。 你利用了两者的优势。 你能谈谈这背后的想法吗？

Jay：是的，我们使用了很多不同的平台。 我将这些视为不同的销售垂直领域。 我们使用亚马逊、沃尔玛、新蛋、易趣。 我们有很多不同的筒仓。 我们的心态和理念是，“我们可以通过哪些不同的方式来获得收入，我们可以在哪里推出呢？” Kickstarter 更像是一个合乎逻辑的第一步，因为它是排名第一的众筹平台。 我们实际上在 Indiegogo 上使用了一种叫做 On Demand 的东西，它正在持续销售。 所以我们没有像在 Kickstarter 上那样的竞选生活，所以之后继续推进是很有意义的。 在我们完成 Kickstarter 之后。

所以，我们真的在 Kickstarter 结束的那一刻启动了我们的 Indiegogo。 我们只是保持这种势头。

菲利克斯：是的，这很有趣。 我去了 Kickstarter，我认为大多数时候，当 Kickstarter 活动结束时，你基本上可以通过一个按钮来吸引流量。 大多数时候，人们会将这些流量吸引到他们的网站。 但我认为在你的情况下，它会推动 Indiegogo On Demand 销售活动，对吗？

杰伊：我得再检查一遍，但我相信那是正确的。

菲利克斯：是的，这很酷。 显然，我假设来自 Kickstarter 的流量将流向 Indiegogo 没有问题，因为他们允许这样做。 我假设你计划安排这个，对吧？ 你知道 Kickstarter 是我们首先要推出的地方，然后因为 Kickstarter 最终必须结束，你想把这种势头，那种嗡嗡声带到另一个平台上？

杰：没错。 这就是为什么我们做了很多转发是因为我们到处都有链接。 罗斯和我只是在浏览不同的 Facebook 页面，把东西放在那里，你想有一点保质期，对吧？ 就像某人可能在同一天看不到的东西，但如果我看到一个可能在四天前传递的链接，这就是我们想要保持这种势头的真正原因。 直接从 Kickstarter 到 Indiegogo。 因此，如果有人看到旧的 Facebook 帖子，即使 Kickstarter 结束，他们仍然可以购买产品。

菲利克斯：明白了。 您在这两个不同的平台上学到了什么？ 我想我的第一个问题是，因为你一直在这两个方面，Kickstarter 和 Indiegogo 之间的客户群有什么不同？

杰伊：我会说他们很相似。 罗斯，我不知道你对此有什么想法。 对我来说，有很多相似之处。 我想说，共同点多于不同点。 他们一直是很棒的客户。 他们是早期的采用者，最早的信徒。 能够忍受一个想法的人会为此承担一些风险。 这些是我最喜欢的支持者，最喜欢的客户，真的。 因为他们是最初的信徒。

罗斯：是的，我注意到在 Kickstarter 和 Indiegogo 之间确实有一个强大的社区，他们知道我猜想在 Kickstarter 上购买是什么感觉。 这不被认为是购买，但他们仍然得到在那里推出的公司想要奖励他们的东西。 例如，我们给了他们更低的价格，但我们也给了他们更多的好处，并试图将他们与我们联系起来，这样我们就可以在构建 Shopify 网站和我们将永远存在的主网站时学习。

所以，我真的觉得我们每天在 Shopify 上看到和面对的买家之间的差异，它的节奏会快得多。 这是一天又一天。 你必须建立一个持久的系统并进行细微的调整。 但是在 Kickstarter 和 Indiegogo 上进行的好处是，这些人基本上愿意在没有任何库存或经过证明的记录的情况下给你付款，除非你为他们安排。

所以，这对我们来说真的很酷，因为我们接受了它，因为他们将向我们提供建立 Shopify 网站所需的反馈，连接我们的仓库，我们应该在哪里存储产品以供库存，什么类型的运输信息对他们很重要。 在购买过程中，什么类型的触发器对他们很重要。

例如，我们了解到，我们在发布之前的一些假设与人们真正想要的有很大不同。 我们有很多人要求我们为我们的产品添加附加组件。 例如，他们想要一个长凳，他们想要一个 AB 轮。 他们还想要袖珍指南，他们可以挂在墙上并跟随。 所以这些是我们可以学习的东西，我们可以在 Shopify 上做到这一点。 我知道有不同的模板可以让你进行预发布和预订，但 Kickstarter 的好处是它的 30 到 60 天很短，15 到 60 天，无论你决定什么活动，让你有机会学习真的，让你的库存开始滚动。

当我们过渡到 Shopify 时，这确实对我们有所帮助，因为我们可以衡量我们将取得什么样的成功。 所以，我想说的是，每天购买并愿意这样做的买家与实际的 Kickstarter 和 Indiegogo 支持者之间的区别在于，Kickstarter 和 Indiegogo 支持者实际上希望看到你的公司取得成功。 我们进行了很多在 Kickstarter 上进行的公司活动，我们已经将其带到了 Shopify，它确实为我们的业务奠定了一些良好的原则，因为我们向前迈进了。

因此，例如，我们每周一和周五为我们的 Kickstarter 和 Indiegogo 社区进行公司更新，实际上我们也将 Shopify 客户包括在内。 这是人们可以看到的一个很酷的方面，因为我们是透明的，我们是一家新公司，我们正在转变为一家大公司。 我们和你一样真实。 我们和你一样是其中的一部分。 但我们取得了很多成功。

沃尔玛支持我们。 我们现在是亚马逊上排名第 12 的家庭健身房。 类似的事情发生了，它只是为我们提供了我们从 Kickstarter 学到的参与。 他们也教了我们一些东西，他们非常投入。

Felix：我认为你的意思很明显，在这些众筹平台上有一个客户社区，他们通常对公司的成功和创始人的故事投入更多，而不是那些刚刚来到你网站的人. 现在，当您能够将这个支持者社区吸引到您的其他平台时，无论是在您的网站上、在您的服务上、在您的 YouTube 频道上、在您的社交媒体上、在所有这些其他平台上，都可以你发现他们去这些其他平台？ 您是否发现他们与这些社区互动？

罗斯：是的，所以这实际上是 Jay 和我意识到的第一件事是我们有点紧张，因为我们与众筹同步，所以我们有一个单独的网站，但这些人实际上希望你有一个专业的 Shopify 类型的网站，他们可以去吧，他们可以看到你的成长。 他们可以在您的竞选活动的 30 天之外推荐他们的朋友。 他们可以阅读不同的论坛，他们可以阅读不同的更新以及随着公司的发展而发生的一些事情。

因此，我们了解到他们仍然理解并且他们仍然希望您成为一家公司，一家公司拥有一个网站。 他们知道这只是在您访问您的网站之前的预发布，所以我们有很多人在请求一个网站，这实际上是每个人都在问我们的第一件事，“您打算什么时候发布您的网站? 可以开个论坛吗？ 我们能不能有一个地方可以评论、评论？”

这是另一件令人惊奇的事情。 如果您真的可以为这些人（您的第一批客户）提供服务，那么当您启动 Shopify 商店时，他们是否真的会在 Shopify 上为您撰写评论。 这确实帮助我们在启动时建立了信任。

菲利克斯：我明白了。 所以这些人可能是这些众筹网站上的买家或支持者，他们获得了产品，现在你有了一个网站，他们愿意对产品写评论，即使他们不一定直接从网站上购买。

罗斯：是的。

菲利克斯：酷。 杰，你提到你在多个平台上。 您能否谈谈可能是您的顶级产品或您现在正在销售的主要平台的不同平台？

杰伊：是的，我会说亚马逊真的在加速。 我们在那里取得了很大的成功。 Shopify 肯定在那里。 沃尔玛最近。 我们刚刚加入他们，对此抱有很大的期望。 Indiegogo 一直保持一致，真的是整整一年。 所以这些都是我们的 BSC 渠道。 我们还向分销商做了大约一半的销售。 这本身不一定是一个频道，但我希望听众知道这也是我们收入的很大一部分。

这是一种能够构建该过程的不同方法。

菲利克斯：你能多说一点吗？ 在那里的经历是怎样的？

杰：哦，伙计。 这些账户价值从 10 到 100k 不等。 显然，这是一个更长、更深入的销售周期。 你真的牵着他们的手走过，让他们设置好，真的试图让他们能够成功销售并继续前进。 我们最好的合同来自始终向我们订购的人。 最终，他们能够从中获利，而我们也对此感到满意，因为我们希望赋予不同国家、全球不同经销商真正代表我们品牌的能力。 并真正让我们的品牌名声大噪。

所以，这是我们业务中不断增长的一部分，尤其是我一直在努力的事情。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 那么它是怎样工作的？ 你有这些国际分销商，你与他们合作，他们会去那里向世界各地的不同实体店销售产品，这就是它的运作方式吗？ 或者怎么玩？

杰伊：并不总是实体店。 因此，我们甚至让我们最近成功的经销商之一在日本进行了众筹活动。 罗斯和我都不会说日语，也没有完全理解这个市场，所以他们能够获取我们拥有的内容，我们用于众筹的内容，把日语放在后面，稍微改变它的用途并能够进行交流有效地推向他们的市场。

它确实对我们有帮助，因为我不知道，罗斯可能会评论我们运送的磅数，但它是一吨产品和很多重量。 仅仅处理这么多的物流，有时当我们只有一个人，他们可以从头到尾管理这个过程时，有时会让人松了一口气。

罗斯：是的，杰伊来回答货运代理告诉我们的这个问题，我们认为这很酷，因为我们与他们关系密切，迄今为止我们已经进口了价值约 675,000 磅的产品。

费利克斯：这很有趣，因为您要移动如此多的产品，以至于他们可以对您的运输量进行衡量。

罗斯：是的，问题是我敢肯定会有听众刚刚开始，但我会让杰继续回答你的问题菲利克斯，但要知道，我的意思是每个人告诉杰，或者一开始不看我们的产品，就像，“你不应该这样做。 你应该去找一份给你报酬的工作。” 因为当你刚开始创业时，它会在网上变得不合理，但一旦你弄清楚了，你就必须做出牺牲，不要听人们的，因为他们都会告诉你退出，就像我们一样.

每个人都会说要放弃，但如果你坚持下去，继续努力，充满激情，继续前进，继续前进，那么最终你会成功的。 我们离成功还很远，但我们在 2017 年取得了巨大的成功，在 2016 年底，我们对我们的产品进行了 2.0 化，我们学习并为您服务，最终今年我们将添加更多产品。 我们将为我们的产品添加技术，我们将开始......有很多人要求我们通过他们的产品成为我们品牌的一部分，因为他们在网上销售时遇到了麻烦，而我们对此充满热情.

但是，永远不要放弃。 不要听他们的。 这很容易做到，因为我向你保证，你身边有企业家朋友，我想我大概有四五个人，五人中的三人就在那里。 我觉得他们当时几乎拥有比我们更好的产品。 他们正在与加油站开会。 是的，我忘记了确切的产品。 这就像一个竹子来清洁你的牙齿，他得到了很好的会议。 他就在那儿。 在那里。 但后来他放弃了。 而另外两人也退出了。

等了三年的两个人，Jay 和我，然后是 Casey，Casey 现在在 Costco，他实际上也使用 Shopify。 他是个种马。 他还有他做的阿姨饼干。 他现在在整个美国的每一个 Costco 都有，他花了一年的时间才拥有这个帐户。 他卖的是三年不卖的饼干。 坚持下去，继续努力，继续努力。 我不知道这是我刚刚看到的一些建议。

菲利克斯：是的，我认为这是一个很好的建议，特别是对于那些现在在那里并且没有立即看到成功并且认为这不适合他们或者他们永远不会成功的人。 所以，我认为重要的是要注意，有时获胜者是能够坚持最长时间并做出牺牲并做出这些的人......适应他们需要做的事情以基本上留在游戏中。

因此，与您合作的这些分销商，我认为这真的很有趣，他们不只是向实体销售，你们说他们也在网上销售，在一种情况下，有一个日本卖家在销售一个众筹网站。 所以这不像 Kickstarter，Indiegogo。 这就像日本特定的众筹网站？

杰：没错。 这就是所谓的绿色资金。 I was surprised about this too 'cause it wasn't what I was expecting but the success of crowdfunding is just really taking off and Kickstarter really led the way of this but we're seeing other companies, other countries around the world even implement their own form of crowdfunding.

菲利克斯：那很酷。 So, when you were working with this … Are you working with just one distributor or what's your involvement in getting your product into the international market?

Jay: Correct, so in this, we've sold to 62 different countries or so. With Japan in particular, we partnered up with a company who just essentially managed that whole campaign and then they just placed a large purchase order with us at the mid point and at the end of it.

Felix: Mm-hmm (affirmative). And in these situations, these deals, do they keep the branding and the messaging? Do they rebrand it themselves to fit the demographic that they're going after? How does it usually work?

Jay: The branding is consistent. That's where we're really looking to get our name out there, our branding. The branding itself was the same, the messaging tweaks a little bit but overall the concept is the same of bringing the gym to you. But they'll obviously use their own language and wording that might be more appealing to different masses.

菲利克斯：对。 Now, would you ever take a deal, or have you taken a deal where it's a white labeled product where you're just selling the product and they're slapping their own branding on it? 你对此有何看法？

Jay: We've discussed it. We haven't done that before, it's not something that we're currently interested in. The brand is definitely a big part of us. This is our first product but we don't see it being our last one. So it's really important for us to build that brand name and recognition. So, we haven't done any white labeling yet.

Felix: Well, what do you weigh in that situation? How do you decide if it's a right move or not for you or what are your thoughts on it, if you had to give advice to someone that's in that situation where somebody approaches them and just wants to buy the products and slap their own branding on it? What kinds of things would you tell them to consider?

Jay: I think consider how that fits into your overall strategy. Thinking not just short term but long term where you want to really position yourself in the market. And it's completely fine if you just want to be in the US or your respective country and just be focused on that market. But we've always viewed ourself as a global brand.

菲利克斯：明白了。 And when you worked with this international distributor, I think it certainly attracted a lot of entrepreneurs that might be listening is that you open up, you grow your market much, much larger without having to do that groundwork that you had to do so much with building the business from the beginning the first time around. How did you get introduced to the distributor? 你如何与他们合作？

Jay: It's been a mix of inbound and outbound so we've got a lot of people contacting us, really even from crowdfunding and just seeing our success there and reach out to us directly saying they want to get involved. We've also done some outbound messaging to bring on some accounts that way. But really, there's a lot of vetting so the example I was just giving you for a Japanese contact, we had a variety of handful of companies contact us really. So there's a lot of vetting and finding out who your partner is, who really understands the vision. And not really just looking for a one time transaction. Someone you can really partner up with.

Felix: Can you say a little bit more about that? About how you vet which distributors you should partner with?

Jay: Yeah, so it was basically our process for doing that is really just looking at their track record. Ideally what we look for is someone who principally has experience in fitness and distribution of fitness products or are in that health space, health and wellness. So, that's our ideal. I think a key part is having a very clear picture of who would be your ideal partner and being able to write that out and describe that.

So, our ideal partner is someone who has deep industry expertise in their respective market with fitness. That's not always the case. And so we've had plenty of partners who didn't have expertise in that, per se, and so then what we would look for is experience selling to the consumer or consumer products. And really just looking at their track record to verify.

Felix: Have your best partnerships come from distributors that were inbound or outbound?

Jay: We've had a lot of success from inbound, I would say. People discovering us from crowdfunding. We have all of our marketing materials there so, it's really easy for us to pass off and get these distributors equipped and set up to sell. We try to really hold their hand and provide them the content and equip them with the tools they need and really respond to their needs and just be available, be accessible to get them equipped to sell.

菲利克斯：明白了。 What do you think that attracted them to reach out to you?

Jay: Seeing the success. I think people can pick up on excitement. It really builds up on itself. We have a lot of social proof, obviously just seeing other people purchase and transact well. I think just seeing that establishment of success on Kickstarter and Indiegogo, really verifies, this isn't people selling to their mom and best friends, these are actual consumers who find value and ultimately want the product.

菲利克斯：明白了。 So this is not necessarily a viable approach for someone that's looking for their first win or for success, it's almost for like a big multiplier that you can apply onto your business after you already have sales and a track record.

Jay: Its different approaches like Ross mentioned his buddy that he does almost exclusively B to B. It varies by markets. I would say B to B is probably a lot harder to get your footing into but it really comes from just understanding what your product and offering is and what makes the most sense.

菲利克斯：明白了。 I'm going to jump back a little bit to the platforms that you are on because you are on multiple platforms, how did you decide which one you should move into next? Or how do you evaluate which platforms to launch in to? What platforms you should be focusing on next?

Jay: At the beginning of the year, we do a forecasting of what we expect to do in a variety of different channels, and we kind of [inaudible 00:40:32] these numbers by just looking at the [inaudible 00:40:34] market as a whole. Seeing how popular is home gym category on Amazon, like how many units on there, how are they transacting, what part of that market share can we expect to capture?

So that's part of it, is just looking at just from the market whole of these different platforms. What really makes the most sense. Somethings like Walmart are by invite, so we didn't really have much control there. But by looking at the overall market is how we would evaluate something like that.

Felix: So, are you looking for a platform that has a lot of demand, a lot of competition or do you look for a platform that is weak in the category that you're in so you can come in and such and be a big fish?

Jay: I'd say, the channel we've had the most success in have been already established pretty well in track platforms with their proper footing. So, generally something with a proven track record and that already has buyers on their platform.

菲利克斯：明白了。

Ross: Yeah, and just to add to that, I feel that everything we're doing is working towards eventually having just a total brand-type empire on Shopify. I don't know how Jay feels about this but when we sit down at the beginning of the year, we ask ourselves on an excel sheet and we understand our business and we say, “All right, how much does our product cost right now? What is our core values of our business?” And for us we're a product business.

So, the way that we make money is if we transact a product. So then we ask ourselves, “How can we make money off this product? Who is going to come at us this year and where do we want to spend our time?” So we actually make, not guesses but we actually will sit there and list every channel of how we can make money possible. So we say, “For business to consumer how can someone purchase our product and where can they purchase it?” And we'll actually list that out.

And we'll say, “How many views do we want to get on this channel?” We don't stress out about how many sales can we call, we don't stress out about that. We just say, “If we have a product that we make on a page, we do our collateral work and we make it beautiful, then how many people can we get to that page?” And everything is based off that. We try to keep it very simple with that.

And then every morning we'll meet because it's fun. And we'll say, “Okay, so yesterday on Shopify how many views did we generate and what was our conversion like?” And we know that if we're driving views, everything's based off of that. And we actually put a metric and we found that you gotta know your business and what you feel inside is best. 'Cause a lot of this is going to be judgment up first but you know your product well, 'cause you live and breathe it every single day.

But me and Jay realized that holy crap on our last Kickstarter … 'Cause we were novices just like anyone else beginning two years ago, but it's like on our last Kickstarter we realized that if people watch the video then our conversion went skyrocketing. For whatever reason if people can see it with our product then they'll actually transact.

So, everything we did early on and still to this day is, we have to get people to watch our video. If we can get them to watch our video then they'll convert. So, we actually just focus on that on our Shopify page. But early on you gotta ask yourself, “How can I make money?” So when we gauge on what channels we want to go to, we actually kind of already laid that out at the beginning of the year, and we know our business and we understand that one day we want to get to Shopify, because there's minimal charges.

I mean, if you're on Amazon, they're going to take 15 to 21 percent from you. Some of these B to B's they're going to eat up your margins but don't be greedy early on. If you have confidence, you got to use that to fund and learn so that you can get on Shopify and build your brand that'll last forever because if you can get to your own website, that's where it really is incredible.

So, I feel like everything we're doing is working towards that.

菲利克斯：这是有道理的。 You have to really know … And what you're getting at to is you have to really know your numbers so that in any situation, any platform, any channel, you know what's possible based on the conversion rates. Or based on what's going to lead to better conversion rate and your example, people watching videos and to be able to see how the product works increases conversion rates. So you know, the kind of leverage it can pull and how much of a difference it makes and then you apply that, layer that on top of the different channels and platforms you can be on and then that helps you make a decision on where there is the best opportunity?

Ross: Yeah. And as you're learning this you're starting to optimize and maximize your own Shopify space. 'Cause that's your entity. 'Cause one day people may be coming on your site. Like people do on Amazon. 你永远都不会知道。 So, every single time you're using this as a learning opportunity you're checking how many people viewed, you're checking if it converted, 'cause if it doesn't convert, you better change something up.

菲利克斯：对。

Ross: Because that's a bad business, if it doesn't convert. So you know if it doesn't convert you better change something as quickly as you possibly can because if your product doesn't sell you better get out of that business or do something different. But often times, the thing is that it might just be one mistake you made when you were setting up your Shopify. It might just be a simple thing that you can adjust, but move fast and adjust and keep looking at analytics. I can't tell you how much Jay and I … And it's fun after a while.

You're hooking up your analytics and you're literally just studying the data, and you're adding as much … When in doubt, I would say like Jay kills it on B to B and I don't, it's nuts. And he kills it on B to C, too, with marketing. But I do a lot of the backend conversion stuff and I keep this phrase in the back of our mind every time, “If you can't enrich someone else, enrichment's won't come to you.” So give as much value as you possibly can. Think value.

Jay told me this when we did our first Kickstarter and it stuck with me forever and literally, give as much value as you possibly can and enrich that person because no man can get rich himself unless he enriches others. And if you can provide consumers [inaudible 00:47:38], I promise you it wasn't until we actually dropped our price too and we wanted to be as less greedy as we possibly can with the consumer and always err on the consumer. Do everything for them.

Felix: All right, that makes sense. So, bodybossportablegym.com is the website. It's the beginning of the year now, what do you guys focus on for this year? What are some of the big goals that you guys want to hit?

杰伊：基本上是对我们所有现有的频道进行改造。 我们还推出了一个新版本的产品，它将把它变成一个智能健身房。 因此，您几乎可以想到我喜欢给出的类比只是在健身房顶部添加的 Fitbit，以便它可以跟踪和记录您的锻炼。 提供数据整合，告诉你拉了多少磅和阻力。 因此，我们将在今年不久的某个时候发起另一场众筹活动，但除此之外，我认为我们将 [音频不清晰 00:48:34] 2017 年的现有销售额，并真正为 2018 年奠定该框架。

菲利克斯：非常酷。 因此，再次关注 bodybossportablegym.com。 非常感谢您的宝贵时间，杰伊和罗斯。

杰：好的，谢谢。

罗斯：谢谢。

菲利克斯：这是下一期 Shopify Master 剧集的先睹为快。

演讲者 4：当我们想出一个工具包时，它是尽可能地保持它的通用性，以尽可能广泛的受众为目标。

Felix：感谢收听 Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。 要立即开始您的商店，请访问 Shopify.com/masters 申请延长 30 天免费试用期。 此外，对于本集节目说明，请前往 Shopify.com/blog。