Müşteri Tutma için SEO Ajansınızı Konumlandırmanın En İyi Yolu

Müşterileri arama motoru optimizasyonunun (SEO) değerli bir yatırım olduğuna ikna etmek büyük bir zorluk olabilir. Sonuçları hızlı bir şekilde göstermeniz beklenir. Ancak SEO zaman alır ve Google Algoritma güncellemeleri bunu kolaylaştırmaz.

Artı, müşteriler bazen başarınızın önündeki en büyük engellerdir. (Geri bildirim, onaylar veya stratejilerinizle yönetilen doğrudan müdahale için beklediğiniz tüm zamanları düşünün.)

Yine de, müşterilerinizi elinizde tutmayı düşünüyorsanız, kendinizi gelir sağlayan bir ortak olarak kurmanız gerekir.

Ne yazık ki çoğu SEO uzmanı, müşterilerin gözünde değerini haklı çıkarmak için anahtar kelime ve trafik verilerine tutunuyor. Ve toplantılar sırasında yoğun bir şekilde jargona güvenerek, genellikle müşterilerin anlamadığı terimlerle konuşurlar. Nadiren, trafiği dönüşümlere bağlarlar, ancak her zaman değil.

Her iki durumda da, bu yeterli değil.

SEO müşterilerinizi uzun vadede elinizde tutacaksanız, kuruluşunuzu onların işi için stratejik bir varlık olarak konumlandırmanız gerekir. Kısacası masaya oturmalısınız.

İşte nasıl.

Pazarlamacıların SEO İle Yaptığı En Büyük Hata

Çoğu zaman ajanslar ve şirket içi ekipler, organik trafikten elde edilen yatırım getirisini (YG) tartışırken sırıtır. Bunun yerine, bir müşteri için SEO'nun buna değip değmeyeceğini belirlerken daha çok anahtar kelimelere, teknik SEO sorunlarına ve içerik fırsatlarına odaklanırlar.

Bu yanlış bir yaklaşımdır. Soğuk gerçek şu ki, SEO bir yatırımdır ve en başından yatırım getirisine odaklanmanız gerekir.

Organik trafikten elde edilen dönüşüm oranlarını zaten bilmiyorsanız, analizlere dalmalısınız.

Google Analytics (GA) harika bir başlangıç ​​noktasıdır, ancak satış ayrıntıları için doğrudan ona güvenmeniz önerilmez.

Bunun yerine, müşterinizin genel organik trafiğini dahili satış panolarının veya müşteri ilişkileri yönetiminin (CRM) durumuyla karşılaştırmalısınız. Daha sonra, bu metrikleri GA'da gördüklerinizle karşılaştırabilirsiniz.

Muhtemelen aralarında bazı tutarsızlıklar olacaktır . Ancak, iki veri akışını birleştirmek, müşterinin web sitesindeki dönüşüm oranlarının daha net bir resmini çizmenize yardımcı olabilir.

Sitede herhangi bir hedef izleme ayarınız yoksa, şimdi tam zamanı.

Google Etiket Yöneticisi (GTM) ile Universal Analytics (UA) ve GA 4'te hedef ve etkinlik izlemeyi hızlı bir şekilde ayarlayabilirsiniz.

Müşterinizin bir CRM'si yoksa, işler zorlaşır. Bir CRM önerebilir veya dönüşümleri nasıl izlediklerini anlamak için onlarla birlikte çalışabilirsiniz.

Her iki durumda da, bir veri temeli ile başlamanız gerekir. Bu, işinizin satışları ne kadar etkili bir şekilde yönlendirdiğini göstermenizi sağlayacaktır.

Satış Görüşmesi, Başarılı SEO Kampanyaları İçin Kritiktir

SEO bir soğan gibidir; birçok katmanı vardır. Sonuç olarak, anahtar kelime fırsatlarıyla dikkatinizin dağılması ve SEO'nun ne olduğunu gözden kaçırmak kolaydır: satış için bir destek ağı .

Doğru yapılan SEO, potansiyel müşterileri soğuk trafikten sıcak olası satışlara yönlendirir.

Ancak bunu yalnızca anahtar kelime araştırmasıyla yapamazsınız .

Potansiyel müşterilerin zorlukları, acıları ve itirazları hakkında gerçek içgörülere ihtiyacınız var. Ve bunu elde etmenin en iyi yolu doğrudan müşterinin satış ekibiyle konuşmaktır.

Bir satış ekibi görüşmesine atlamadan, müşterinin potansiyel müşterilerinin neye ihtiyacı olduğunu web sitesi performanslarından ve rakip analizlerinden çıkarmanız (temel olarak tahmin etmeniz) gerekir.

Bu yeterince iyi değil.

Bunun yerine SEO, potansiyel müşterileri geceleri neyin ayakta tuttuğunu, hangi itirazları satın almak zorunda kalabileceklerini ve neden ilk etapta ulaştıklarını daha iyi anlamak için satış ekibiyle yakın çalışmalıdır . Ayrıca, alıcının yolculuğuna ilişkin gerçek içgörüler elde edeceksiniz.

Bu, SEO yol haritanızın daha fazla satış sağlayan varlıklara yol açmasını sağlar.

İçeriği yalnızca içerik veya trafik için istemiyorsunuz. Site ziyaretçileri ve müşteriniz arasında "güven köprüleri" kuran satış varlıkları istiyorsunuz.

Daha da iyisi, satış ekibinin satış döngüsü sırasında potansiyel müşterilere gönderebileceği varlıkları istiyorsunuz . Süreç boyunca dayanabilecekleri bir dizi varlığa sahip olmaları, satış ekibinin hayatını çok daha kolaylaştıracak (ve çalışmalarını çok daha başarılı kılacaktır).

Müşterinin deneyimini ve benzersiz satış teklifini (USP) hızlı bir şekilde aktaran bloglar, teknik incelemeler, infografikler ve diğer içerikler çok önemlidir.

Etkili bir satış görüşmesine liderlik etmek, müşterinizin ihtiyaç duyduğu varlıkları yaratmanın anahtarıdır.

Etkili Bir Satış Ekibi Görüşmesine Nasıl Liderlik Edilir?

Hazırlık çalışması, satış ve pazarlama arasında etkili bir strateji çağrısının anahtarıdır. Gitmek için hazır bir soru listeniz olması gerekir. Ve bu soruları önceden göndermeniz gerekiyor.

Aramayı odaklı tutmak istiyorsunuz .

Amacınız, dönüşümleri destekleyen içerik konusunda satış ekibine nasıl yardımcı olabileceğinizi öğrenmektir. Karşılaştıkları zorlukları tartışıyor olacaksınız ve bu, olası bir havalandırma seansına kapı aralıyor.

Bunu istemiyorsun.

Bundan kaçınmanın en iyi yolu, konuşmanın odaklanmış kalmasını sağlamak için aramada liderliğe sahip olmaktır.

Satış Görüşmesinde Sorulacak Sorular

Satış görüşmenizden en iyi şekilde yararlanmak için hazırlıklı olmalısınız. Aşağıdaki sorular, satış ekibini önemli varlıklar ve stratejiler oluşturmak için ihtiyaç duyduğunuz geri bildirime yönlendirmenize yardımcı olacaktır.

Potansiyel Müşteriler Hakkında Sorular :

★ İdeal başrolünüzü nasıl tanımlarsınız?
★ Potansiyel müşteriler için diskalifiye edici unsurlar nelerdir?
★ Öncelik vermemiz gerektiğini düşündüğünüz kitleler var mı?

Acı Noktaları Hakkında Sorular :

★ Satış beklentilerinin en yaygın, acil sorunlu noktaları nelerdir?
★ O sorunları çözmezlerse ne olacağından endişe ediyorlar?
★ Müşteri adaylarını, çözümünüzün sorunlarını çözeceğine nasıl ikna edersiniz?
★ Müşteri adayları kendi problemlerini veya sizin çözümünüzü işletmenizin onları tanımladığından farklı mı tarif ediyor? (Eğer öyleyse, birkaç örnek sıralayabilir misiniz?)
★ Potansiyel müşteriler genellikle daha önce hangi çözümleri denedi?
★ Neden bu çözümler işe yaramadı?

Ürün/Hizmet Hakkındaki Sorular:

★ Çoğu potansiyel müşteri hangi ürünü veya hizmeti seçer? Bunun neden olduğunu düşünüyorsun?
★ İşletmenizle çalışmak konusunda ne gibi beklentileri var?
★ İşletmenizin sunduğu hizmet veya ürün ile bunların hangi potansiyel müşteriler olduğunu düşündüğünüz arasında herhangi bir yanlış anlama var mı?
★ Satış döngüsü sırasında kaçındığınız "No Fly" terimleri veya deyimleri var mı?
★ Sizinle çalışmak konusunda onları heyecanlandıran nedir?
★ Satış süreci genellikle ne kadar sürer?

Endişeler/İtirazlar Hakkında Sorular:

★ Müşteri adaylarının ürün veya hizmetinizi seçme konusunda tereddüt etmelerine veya "Hayır" demelerine neden olan en yaygın itirazlar nelerdir?
★ Bu itirazları aşmalarına nasıl yardımcı oluyorsunuz?
★ Potansiyel müşteriler, satış döngüsüne müdahale ettiğine inanmaya devam eden hangi mitler?

Ek Notlar/Sorular:

★ Eklemek istediğiniz başka bir şey var mı?
★ Potansiyel müşterileri sizinle çalışmaları gerektiğine ikna etmeye yardımcı olacağını düşündüğünüz bir araç, kaynak ve/veya şablon var mı?

Genellikle, satış görüşmesi yaklaşık bir saat sürer. Ancak, müşteriyle daha önce yapmadıysanız veya satış ekibinin katılımı yüksekse, daha fazla zamana ihtiyacınız olabilir.

Durum buysa, bu keşfi tamamlamak için ikinci bir arama planlayabilirsiniz. Ancak, cevaplar aceleyle alınabileceğinden, bir oturuşta bir saatten fazla gitmek istemezsiniz. Ayrıca herkesin zamanına saygılı olmak istersiniz.

Satış Ekibi Toplantısından Sonra Yapılması Gerekenler

Çağrıdan sonra harekete geçme zamanı .

Yapmanız gereken ilk şey, zaman ayırdıkları için herkese teşekkür eden bir takip e-postası göndermek. Satış ekibi ve liderlik meşgul. Görüşmenin ne kadar verimli ve yararlı olduğunu pekiştirmek, gelecekteki toplantılara açık olmalarını sağlamanın anahtarıdır.

Evet. Gelecek toplantılar olacak .

Kısa vadede, tüm noktaları tartışmak için zamanınız tükenirse, veri toplamayı bitirmek için bir takip araması planlamanız gerekebilir. Ya da satış ekibinin doldurması için formu bir e-posta ile gönderebilirsiniz. (Ancak, bu liderlik tarafından desteklenmediği sürece, muhtemelen gerçekleşmeyecek.)

Ayrıca en az üç ayda bir satış ekibini takip etmeniz gerekecektir. Bunun nedeni pazarların, işletmelerin ve müşteri taleplerinin değişmesidir. Sonuç olarak, satış ekibinin paylaşacak yeni içgörüleri olabilir.

Ek bilgilere ihtiyacınız varsa, satış görüşmelerinden alınan notları da inceleyebilirsiniz.

Bunları genellikle müşterinizin CRM'sinde bulabilirsiniz. Müşteri aramaları yoksa veya takip etmiyorlarsa bunu yapmalarını isteyin. Bu bilgi, dönüşümleri yönlendiren pazarlama teminatı geliştirmek için kritik öneme sahiptir.

Ancak, veriler arasında kaybolmamak önemlidir. Analiz felci gerçek bir şeydir. Verileri gözden geçirmek için zaman ayırın. Ardından, stratejiyi oluşturmak için çalışmaya başlayın.

Satış Görüşmesi Müşteriyi Elde Tutmayı Nasıl Destekler?

SEO müşterilerini elde tutmanın anahtarı, anahtar kelime verilerinin, geri bağlantıların ve diğer genel jargonun ötesine geçmektir. Bunun yerine, işinizi büyütmeye kararlı bir ortak olarak kendinizi kanıtlamalısınız.

SEO, bunu gerçekleştirmek için kullandığınız beceri setidir.

Alıcının yolculuğunu destekleyen ve anlaşmaların sonuçlandırılmasına yardımcı olan varlıklar oluşturmak için satış ekibiyle yakın işbirliği içinde çalışmak, sizi ekibinin önemli bir üyesi yapar.

Bu şekilde yapılan SEO, müşterinizle yalnızca trafik sıralamalarına ve kafa karıştırıcı SEO jargonuna bağlı olmayan bir ilişki kurar. Başka bir deyişle, siteleri dalgalanırsa, sizinle çalışma kararlarını ikinci kez tahmin etmeyeceklerdir.

Bunun yerine, ajansınızı büyümelerine bağlı temel bir ortak olarak kurmuş olacaksınız.

Müşterileri bu şekilde elde tutarsınız.