Cara Terbaik Memposisikan Agensi SEO Anda untuk Retensi Klien

Meyakinkan klien bahwa pengoptimalan mesin telusur (SEO) adalah investasi yang layak bisa menjadi tantangan besar. Anda diharapkan untuk menunjukkan hasil dengan cepat. Tetapi SEO membutuhkan waktu, dan pembaruan Algoritma Google tidak membuatnya lebih mudah.

Selain itu, klien terkadang menjadi penghalang terbesar menuju kesuksesan Anda. (Pikirkan semua saat Anda menunggu umpan balik, persetujuan, atau campur tangan langsung yang dikelola dengan strategi Anda.)

Namun, Anda perlu menjadikan diri Anda sebagai mitra yang mendorong pendapatan jika Anda berharap untuk mempertahankan klien Anda.

Sayangnya, sebagian besar SEO berpegang teguh pada kata kunci dan data lalu lintas untuk membenarkan nilainya bagi klien. Dan mereka sering berbicara dalam istilah yang tidak dipahami klien, sangat bergantung pada jargon selama rapat. Terkadang, mereka akan mengikat lalu lintas ke konversi, namun tidak selalu.

Either way, ini tidak cukup.

Jika Anda akan mempertahankan klien SEO Anda dalam jangka panjang, Anda perlu memposisikan organisasi Anda sebagai aset strategis untuk bisnis mereka. Singkatnya, Anda perlu duduk di meja.

Begini caranya.

Kesalahan Terbesar Pemasar Dengan SEO

Terlalu sering, biro iklan dan tim internal sibuk membahas laba atas investasi (ROI) dari lalu lintas organik. Sebaliknya, mereka lebih fokus pada kata kunci, masalah teknis SEO, dan peluang konten saat menentukan apakah SEO layak atau tidak untuk klien.

Ini adalah pendekatan yang salah. Realitas dinginnya adalah bahwa SEO adalah investasi, dan Anda harus fokus pada ROI sejak awal.

Jika Anda belum mengetahui tingkat konversi dari lalu lintas organik, Anda harus mendalami analisisnya.

Google Analytics (GA) adalah titik awal yang bagus, tetapi tidak disarankan untuk mengandalkannya secara langsung untuk detail penjualan.

Sebagai gantinya, Anda harus membandingkan keseluruhan lalu lintas organik klien Anda dengan apa yang ada di dasbor penjualan internal atau manajemen hubungan pelanggan (CRM). Setelah itu, Anda dapat membandingkan metrik tersebut dengan apa yang Anda lihat di GA.

Kemungkinan akan ada beberapa perbedaan di antara mereka . Namun, menggabungkan dua aliran data dapat membantu Anda memberikan gambaran yang lebih jelas tentang tingkat konversi di situs web klien.

Jika Anda belum menyiapkan pelacakan sasaran di situs, sekaranglah waktunya.

Anda dapat menyiapkan pelacakan sasaran dan peristiwa dengan cepat di Universal Analytics (UA) dan GA 4 dengan Google Pengelola Tag (GTM).

Jika klien Anda tidak memiliki CRM, maka semuanya menjadi rumit. Anda dapat merekomendasikan CRM, atau Anda dapat bekerja dengan mereka untuk mencari tahu bagaimana mereka melacak konversi.

Either way, Anda harus mulai dengan data dasar. Ini akan memungkinkan Anda untuk menggambarkan seberapa efektif pekerjaan Anda mendorong penjualan.

Panggilan Penjualan Sangat Penting untuk Kampanye SEO yang Sukses

SEO itu seperti bawang; memiliki banyak lapisan. Akibatnya, Anda mudah teralihkan oleh peluang kata kunci dan melupakan apa itu SEO: jaringan pendukung untuk penjualan .

SEO yang dilakukan dengan benar memandu prospek dari lalu lintas dingin ke prospek panas.

Tapi, Anda tidak bisa melakukannya hanya dengan riset kata kunci .

Anda membutuhkan wawasan nyata tentang tantangan, rasa sakit, dan keberatan prospek. Dan cara terbaik untuk mendapatkannya adalah berbicara langsung dengan tim penjualan klien.

Tanpa langsung menghubungi tim penjualan, Anda harus menyimpulkan (pada dasarnya menebak) apa yang dibutuhkan prospek klien dari kinerja situs web dan analisis pesaing mereka.

Itu tidak cukup baik.

Alih-alih, SEO harus bekerja sama dengan tim penjualan untuk lebih memahami apa yang membuat prospek tetap terjaga di malam hari, keberatan apa yang mungkin harus mereka beli, dan mengapa mereka menjangkau di tempat pertama. Plus, Anda akan mendapatkan wawasan nyata tentang perjalanan pembeli mereka.

Ini memastikan bahwa peta jalan SEO Anda mengarah ke aset yang mendorong lebih banyak penjualan.

Anda tidak hanya menginginkan konten demi konten atau lalu lintas. Anda menginginkan aset penjualan yang membangun "jembatan kepercayaan" antara pengunjung situs dan klien Anda.

Lebih baik lagi, Anda menginginkan aset yang dapat dikirim oleh tim penjualan ke prospek selama siklus penjualan. Itu akan membuat hidup tim penjualan jauh lebih mudah (dan pekerjaan mereka jauh lebih sukses) jika mereka memiliki berbagai aset yang dapat mereka andalkan selama proses tersebut.

Blog, kertas putih, infografis, dan konten lain yang dengan cepat menyampaikan pengalaman klien dan unique selling proposition (USP) adalah kuncinya.

Memimpin panggilan penjualan yang efektif adalah kunci untuk menciptakan aset yang dibutuhkan klien Anda.

Cara Memimpin Panggilan Tim Penjualan yang Efektif

Pekerjaan persiapan adalah kunci panggilan strategi yang efektif antara penjualan dan pemasaran. Anda harus memiliki daftar pertanyaan yang siap digunakan. Dan Anda perlu mengirimkan pertanyaan ini sebelumnya.

Anda ingin panggilan tetap fokus .

Sasaran Anda adalah mencari tahu cara membantu tim penjualan dengan konten yang mendukung konversi. Anda akan membahas tantangan yang mereka hadapi, dan itu membuka pintu untuk kemungkinan sesi curhat.

Anda tidak menginginkan itu.

Cara terbaik untuk menghindarinya adalah dengan memimpin panggilan untuk memastikan percakapan tetap fokus.

Pertanyaan Untuk Diajukan pada Panggilan Penjualan

Anda harus siap untuk mendapatkan hasil maksimal dari panggilan penjualan Anda. Pertanyaan berikut akan membantu Anda memandu tim penjualan ke umpan balik yang Anda perlukan untuk menciptakan aset dan strategi yang signifikan.

Pertanyaan Tentang Prospek :

★ Bagaimana Anda menentukan prospek ideal Anda?
★ Apa saja yang didiskualifikasi untuk prospek?
★ Apakah ada pemirsa yang menurut Anda harus kami prioritaskan?

Pertanyaan Tentang Pain Points :

★ Apa poin kelemahan prospek penjualan yang paling umum dan langsung?
★ Apa yang mereka khawatirkan akan terjadi jika mereka tidak menyelesaikan masalah tersebut?
★ Bagaimana Anda meyakinkan prospek bahwa solusi Anda akan memecahkan masalah mereka?
★ Apakah prospek menjelaskan masalah mereka atau solusi Anda secara berbeda dari cara bisnis Anda menjelaskannya? (Jika demikian, dapatkah Anda menyebutkan beberapa contoh?)
★ Solusi apa yang biasanya prospek coba sebelumnya?
★ Mengapa solusi ini tidak berhasil?

Pertanyaan Tentang Produk/Layanan:

★ Produk atau layanan apa yang dipilih oleh sebagian besar prospek? Dan menurut Anda mengapa demikian?
★ Harapan apa yang mereka miliki tentang bekerja sama dengan bisnis Anda?
★ Apakah ada kesalahpahaman antara layanan atau produk yang ditawarkan bisnis Anda dan apa yang dipikirkan prospek?
★ Apakah ada istilah atau frasa “Dilarang Terbang” yang Anda hindari selama siklus penjualan?
★ Apa yang membuat mereka senang bekerja sama dengan Anda?
★ Berapa lama biasanya proses penjualan?

Pertanyaan Tentang Kekhawatiran/Keberatan:

★ Apa keberatan paling umum yang dimiliki prospek yang membuat mereka ragu atau mengatakan "Tidak" untuk memilih produk atau layanan Anda?
★ Bagaimana Anda membantu mereka mengatasi keberatan tersebut?
★ Mitos apa yang terus diyakini prospek mengganggu siklus penjualan?

Catatan/Pertanyaan Tambahan:

★ Apakah ada hal lain yang ingin Anda tambahkan?
★ Apakah ada alat, sumber daya, dan/atau template yang menurut Anda dapat membantu meyakinkan prospek bahwa mereka harus bekerja sama dengan Anda?

Biasanya, panggilan penjualan akan memakan waktu sekitar satu jam. Tetapi Anda mungkin memerlukan lebih banyak waktu jika Anda belum pernah melakukannya dengan klien sebelumnya atau jika keterlibatan tim penjualan tinggi.

Anda dapat menjadwalkan panggilan kedua untuk menyelesaikan penemuan ini jika demikian. Tetapi Anda tidak ingin pergi lebih dari satu jam dalam sekali duduk karena jawabannya mungkin terburu-buru. Anda juga ingin menghargai waktu semua orang.

Yang Harus Dilakukan Setelah Rapat Tim Penjualan

Setelah panggilan, saatnya mengambil tindakan .

Hal pertama yang perlu Anda lakukan adalah mengirim email tindak lanjut untuk berterima kasih kepada semua orang atas waktu mereka. Tim penjualan dan kepemimpinan sedang sibuk. Memperkuat seberapa produktif dan membantu panggilan itu adalah kunci untuk memastikan mereka terbuka untuk rapat di masa mendatang.

Ya. Akan ada pertemuan di masa depan.

Dalam jangka pendek, jika Anda kehabisan waktu untuk membahas semua poin, Anda mungkin perlu menjadwalkan telepon tindak lanjut untuk menyelesaikan pengumpulan data. Atau, Anda dapat mengirimkan formulir tersebut melalui email untuk diisi oleh tim penjualan. (Namun, kecuali hal ini diperkuat oleh kepemimpinan, kemungkinan besar hal itu tidak akan terjadi.)

Anda juga harus menindaklanjuti dengan tim penjualan setidaknya sekali dalam tiga bulan. Ini karena pasar, bisnis, dan permintaan pelanggan berubah. Akibatnya, tim penjualan mungkin memiliki wawasan baru untuk dibagikan.

Anda juga dapat meninjau catatan dari panggilan penjualan jika memerlukan wawasan tambahan.

Anda biasanya dapat menemukannya di CRM klien Anda. Minta mereka untuk melakukannya jika mereka tidak memilikinya atau tidak melacak panggilan klien. Informasi ini sangat penting untuk mengembangkan jaminan pemasaran yang mendorong konversi.

Namun, penting untuk tidak tersesat dalam data. Analisis kelumpuhan adalah hal yang nyata. Blokir waktu untuk meninjau data. Setelah itu, mulai bekerja membangun strategi.

Bagaimana Panggilan Penjualan Mendukung Retensi Klien

Kunci untuk mempertahankan klien SEO adalah melampaui data kata kunci, tautan balik, dan jargon umum lainnya. Sebaliknya, Anda harus menjadikan diri Anda sebagai mitra yang bertekad untuk mengembangkan bisnis Anda.

SEO adalah keahlian yang Anda gunakan untuk mewujudkannya.

Bekerja sama dengan tim penjualan untuk menciptakan aset yang mendukung perjalanan pembeli dan membantu mencapai kesepakatan membuat Anda menjadi anggota penting dari tim mereka.

SEO yang dilakukan dengan cara ini membangun hubungan dengan klien Anda yang tidak hanya terikat pada peringkat lalu lintas dan jargon SEO yang membingungkan. Dengan kata lain, jika situs mereka berfluktuasi, mereka tidak akan menebak-nebak keputusan mereka untuk bekerja sama dengan Anda.

Alih-alih, Anda akan menetapkan agensi Anda sebagai mitra penting yang terkait dengan pertumbuhan mereka.

Dan itulah cara Anda mempertahankan klien.