أفضل طريقة لتحديد موقع وكالة تحسين محركات البحث (SEO) الخاصة بك للاحتفاظ بالعملاء

يمكن أن يمثل إقناع العملاء بأن تحسين محركات البحث (SEO) استثمارًا مفيدًا يمثل تحديًا كبيرًا. من المتوقع أن تظهر النتائج بسرعة. لكن تحسين محركات البحث يستغرق وقتًا ، ولا تجعل تحديثات خوارزمية Google الأمر أسهل.

بالإضافة إلى ذلك ، يكون العملاء أحيانًا أكبر حواجز أمام نجاحك. (فكر في جميع الأوقات التي انتظرت فيها التعليقات أو الموافقات أو التدخل المباشر المُدار في استراتيجياتك.)

ومع ذلك ، فأنت بحاجة إلى إثبات نفسك كشريك يحقق لك أرباحًا إذا كنت تتوقع الاحتفاظ بعملائك.

لسوء الحظ ، تتمسك معظم مُحسّنات محرّكات البحث ببيانات الكلمات الرئيسية وحركة المرور لتبرير قيمتها للعملاء. وغالبًا ما يتحدثون بعبارات لا يفهمها العملاء ، ويعتمدون بشكل كبير على المصطلحات أثناء الاجتماعات. من حين لآخر ، سيربطون حركة المرور بالتحويلات ، ولكن ليس دائمًا.

في كلتا الحالتين ، هذا لا يكفي.

إذا كنت ستحتفظ بعملاء تحسين محركات البحث على المدى الطويل ، فأنت بحاجة إلى وضع مؤسستك كأصل إستراتيجي لأعمالهم. باختصار ، أنت بحاجة إلى الجلوس على الطاولة.

إليك الطريقة.

أكبر خطأ يقوم به المسوقون مع تحسين محركات البحث

في كثير من الأحيان ، تفكر الوكالات والفرق الداخلية في مناقشة عائد الاستثمار (ROI) من حركة المرور العضوية. بدلاً من ذلك ، يركزون أكثر على الكلمات الرئيسية ومشكلات تحسين محركات البحث الفنية وفرص المحتوى عند تحديد ما إذا كان تحسين محركات البحث يستحق ذلك بالنسبة للعميل أم لا.

هذا هو نهج خاطئ. الحقيقة الباردة هي أن تحسين محركات البحث هو استثمار ، ويجب أن تركز على عائد الاستثمار من البداية.

إذا كنت لا تعرف بالفعل معدلات التحويل من حركة المرور العضوية ، فيجب عليك الغوص في التحليلات.

يعد Google Analytics (GA) نقطة انطلاق رائعة ولكن لا يوصى بالاعتماد عليها مباشرة للحصول على تفاصيل المبيعات.

بدلاً من ذلك ، يجب عليك مقارنة حركة المرور العضوية الإجمالية لعميلك مقابل ما تحدده لوحات معلومات المبيعات الداخلية أو إدارة علاقات العملاء (CRM). بعد ذلك ، يمكنك مقارنة هذه المقاييس بما تراه في GA.

من المحتمل أن يكون هناك بعض التناقضات بينهما . ولكن ، يمكن أن يساعدك الجمع بين دفقتي البيانات في رسم صورة أوضح لمعدلات التحويل على موقع العميل على الويب.

إذا لم يكن لديك أي تتبع للأهداف تم إعداده على الموقع ، فقد حان الوقت الآن.

يمكنك إعداد تتبع الأهداف والأحداث بسرعة في Universal Analytics (UA) و GA 4 باستخدام Google Tag Manager (GTM).

إذا لم يكن لدى عميلك CRM ، فستصبح الأمور صعبة. يمكنك التوصية بـ CRM ، أو يمكنك العمل معهم لمعرفة كيفية تتبع التحويلات.

في كلتا الحالتين ، يجب أن تبدأ بخط أساس للبيانات. سيسمح لك ذلك بتوضيح مدى فعالية عملك في زيادة المبيعات.

دعوة المبيعات أمر بالغ الأهمية لنجاح حملات تحسين محركات البحث

SEO مثل البصل. لديها الكثير من الطبقات. نتيجة لذلك ، من السهل أن تشتت انتباهك بفرص الكلمات الرئيسية وتغفل عن ماهية مُحسّنات محرّكات البحث: شبكة دعم للمبيعات .

قامت مُحسّنات محرّكات البحث بعمل توجيه صحيح للآفاق من حركة المرور الباردة إلى العملاء المحتملين.

لكن ، لا يمكنك فعل ذلك باستخدام البحث عن الكلمات الرئيسية وحدها .

أنت بحاجة إلى رؤى حقيقية حول التحديات والآلام والاعتراضات. وأفضل طريقة لتحقيق ذلك هي التحدث مباشرة مع فريق مبيعات العميل.

دون القفز على مكالمة فريق المبيعات ، سيتعين عليك استنتاج (تخمين أساسًا) ما يحتاجه العملاء المحتملون من أداء موقع الويب الخاص بهم وتحليل المنافسين.

هذا ليس جيدًا بما يكفي.

بدلاً من ذلك ، يجب أن تعمل مُحسّنات محرّكات البحث عن كثب مع فريق المبيعات لفهم أفضل لما يبقي العملاء المحتملين مستيقظين في الليل ، وما هي الاعتراضات التي قد يتعين عليهم شرائها ولماذا وصلوا في المقام الأول. بالإضافة إلى ذلك ، ستحصل على رؤى حقيقية حول رحلة المشتري.

هذا يضمن أن تؤدي خارطة طريق تحسين محركات البحث (SEO) الخاصة بك إلى الأصول التي تجذب المزيد من المبيعات.

أنت لا تريد المحتوى فقط من أجل المحتوى أو حركة المرور. تريد أصول مبيعات تبني "جسور ثقة" بين زوار الموقع وعميلك.

والأفضل من ذلك ، أنك تريد الأصول التي يمكن لفريق المبيعات إرسالها إلى العملاء المحتملين أثناء دورة المبيعات. ستجعل حياة فريق المبيعات أسهل بكثير (وعملهم أكثر نجاحًا) إذا كان لديهم مجموعة من الأصول يمكنهم الاعتماد عليها أثناء العملية.

تعد المدونات والمستندات التقنية والرسوم البيانية والمحتويات الأخرى التي تنقل تجربة العميل وعرض البيع الفريد (USP) أمرًا أساسيًا.

تعتبر قيادة مكالمة مبيعات فعالة هي المفتاح لإنشاء الأصول التي يحتاجها عميلك.

كيف تقود مكالمة فريق مبيعات فعالة

العمل التحضيري هو المفتاح للاتصال الاستراتيجي الفعال بين المبيعات والتسويق. يجب أن يكون لديك قائمة بالأسئلة جاهزة للعمل. وتحتاج إلى إرسال هذه الأسئلة مسبقًا.

تريد إبقاء المكالمة مركزة .

هدفك هو معرفة كيفية مساعدة فريق المبيعات بالمحتوى الذي يدعم التحويلات. ستناقش التحديات التي يواجهونها ، وهذا يفتح الباب أمام جلسة تنفيس محتملة.

أنت لا تريد ذلك.

أفضل طريقة لتجنب ذلك هي أن تكون لديك قيادة في المكالمة لضمان بقاء المحادثة مركزة.

أسئلة يجب طرحها على مكالمة المبيعات

يجب أن تكون مستعدًا لتحقيق أقصى استفادة من مكالمة المبيعات الخاصة بك. ستساعدك الأسئلة التالية في توجيه فريق المبيعات إلى الملاحظات التي تحتاجها لإنشاء أصول واستراتيجيات مهمة.

أسئلة حول العملاء المتوقعين :

★ كيف تحدد العميل المحتمل المثالي؟
★ ما هي العوامل غير المؤهلة للعملاء المحتملين؟
★ هل هناك أي جماهير تشعر أنه يجب علينا تحديد أولوياتها؟

أسئلة حول نقاط الألم :

★ ما هي نقاط الألم الفورية الأكثر شيوعًا في توقعات المبيعات؟
★ ما الذي يخشون حدوثه إذا لم يحلوا تلك المشاكل؟
★ كيف تقنع العملاء المحتملين بأن حلك سيحل مشاكلهم؟
★ هل يصف العملاء المحتملون مشكلتهم أو الحل الذي تقدمه بشكل مختلف عما يصفهم عملك التجاري؟ (إذا كان الأمر كذلك ، فهل يمكنك سرد بعض الأمثلة؟)
★ ما هي الحلول التي عادة ما يتم تجربتها من قبل؟
★ لماذا لم تنجح هذه الحلول؟

أسئلة حول المنتج / الخدمة:

★ ما المنتج أو الخدمة التي يختارها معظم العملاء المحتملين؟ ولماذا تعتقد ذلك؟
★ ما هي توقعاتهم بشأن العمل مع عملك؟
★ هل هناك أي مفاهيم خاطئة بين الخدمة أو المنتج الذي يقدمه عملك وما هي التوقعات التي يعتقدها؟
★ هل هناك أي مصطلحات أو عبارات "ممنوع الطيران" تتجنبها أثناء دورة المبيعات؟
★ ما الذي يجعلهم متحمسين للعمل معك؟
★ ما هي مدة عملية البيع عادة؟

أسئلة حول المخاوف / الاعتراضات:

★ ما هي الاعتراضات الأكثر شيوعًا لدى العملاء والتي تجعلهم يترددون أو يقولون "لا" لاختيار منتجك أو خدمتك؟
★ كيف تساعدهم في التغلب على تلك الاعتراضات؟
★ ما هي الأساطير التي لا يزال العملاء المحتملين يعتقدون أنها تتعارض مع دورة المبيعات؟

ملاحظات / أسئلة إضافية:

★ هل هناك أي شيء آخر ترغب في إضافته؟
★ هل هناك أداة و / أو مورد و / أو نموذج تعتقد أنه سيساعد في إقناع العملاء المحتملين بضرورة العمل معك؟

عادةً ما تستغرق مكالمة المبيعات حوالي ساعة. ولكن قد تحتاج إلى مزيد من الوقت إذا لم تكن قد فعلت ذلك مع العميل من قبل أو إذا كانت مشاركة فريق المبيعات عالية.

يمكنك تحديد موعد مكالمة ثانية لإنهاء هذا الاكتشاف إذا كان الأمر كذلك. لكنك لا تريد أن تمضي أكثر من ساعة في جلسة واحدة لأن الإجابات قد تكون في عجلة من أمرها. أنت أيضًا تريد أن تحترم وقت الجميع.

ماذا تفعل بعد اجتماع فريق المبيعات

بعد المكالمة ، حان وقت اتخاذ إجراء .

أول شيء عليك القيام به هو إرسال بريد إلكتروني للمتابعة تشكر فيه الجميع على وقتهم. فريق المبيعات والقيادة مشغولون. إن تعزيز مدى إنتاجية وفائدة المكالمة أمر أساسي لضمان انفتاحهم على الاجتماعات المستقبلية.

نعم. ستكون هناك اجتماعات في المستقبل.

على المدى القصير ، إذا نفد الوقت لمناقشة جميع النقاط ، فقد تحتاج إلى جدولة مكالمة متابعة لإنهاء جمع البيانات. أو يمكنك إرسال النموذج في رسالة بريد إلكتروني إلى فريق المبيعات لإكماله. (ولكن ، ما لم يتم تعزيز ذلك من خلال القيادة ، فمن المحتمل ألا يحدث).

ستحتاج أيضًا إلى المتابعة مع فريق المبيعات مرة واحدة على الأقل كل ثلاثة أشهر. هذا لأن الأسواق والشركات ومتطلبات العملاء تتغير. نتيجة لذلك ، قد يكون لدى فريق المبيعات رؤى جديدة لمشاركتها.

يمكنك أيضًا مراجعة الملاحظات من مكالمات المبيعات إذا كنت بحاجة إلى رؤى إضافية.

يمكنك عادةً العثور عليها في CRM الخاص بالعميل. اطلب منهم القيام بذلك إذا لم يكن لديهم واحد أو لا يتتبعون مكالمات العملاء. هذه المعلومات ضرورية لتطوير ضمانات تسويقية تدفع التحويلات.

ومع ذلك ، من المهم ألا تضيع في البيانات. شلل التحليل شيء حقيقي. تخصيص وقت لمراجعة البيانات. بعد ذلك ، ابدأ في بناء الاستراتيجية.

كيف يدعم مكالمة المبيعات الاحتفاظ بالعملاء

مفتاح الاحتفاظ بعملاء تحسين محركات البحث هو تجاوز بيانات الكلمات الرئيسية والروابط الخلفية والمصطلحات العامة الأخرى. بدلاً من ذلك ، يجب أن تثبت نفسك كشريك مصمم على تنمية عملك.

SEO هي مجموعة المهارات التي تستخدمها لتحقيق ذلك.

العمل عن كثب مع فريق المبيعات لإنشاء الأصول التي تدعم رحلة المشتري وتساعد في إتمام الصفقات تجعلك عضوًا مهمًا في فريقهم.

تقوم مُحسّنات محرّكات البحث (SEO) بهذه الطريقة ببناء علاقة مع عميلك لا ترتبط فقط بتصنيفات حركة المرور والارتباك في مصطلحات مُحسّنات محرّكات البحث. بعبارة أخرى ، إذا تذبذب موقعهم الإلكتروني ، فلن يخمنوا قرارهم بالعمل معك.

بدلاً من ذلك ، ستؤسس وكالتك كشريك أساسي مرتبط بنموها.

وهذه هي الطريقة التي تحتفظ بها بالعملاء.