E-Ticaret Ziyaretçilerini Daha Fazla Satın Almaya İkna Edecek 13 İkna Tekniği

Bir e-ticaret mağazası işletirken, 3456 numaralı ziyaretçinin gerçek, canlı bir kişi olduğunu unutmak kolaydır. Bilişsel önyargılara, ikna tekniklerine, psikolojik teorilere vb. maruz kalan bir kişi.

En popüler ikna tekniklerinden bazılarına ilişkin temel bir anlayışa sahip olmak sizi rekabette öne çıkarabilir. Ziyaretçilerin sepetlerini neden terk ettikleri, neden satın aldıkları ve nasıl ikna edildikleri konusunda daha fazla bilgi sahibi olacaksınız.

Daha da önemlisi, teoriyi pratiğe, bilimi soğuk, nakit paraya nasıl dönüştürebileceğiniz konusunda fikir sahibi olacaksınız.

Ücretsiz Okuma Listesi: Yeni Başlayanlar için Dönüşüm Optimizasyonu

Dönüşüm optimizasyonunda hızlandırılmış bir kurs alarak daha fazla web sitesi ziyaretçisini müşteriye dönüştürün. Aşağıdaki ücretsiz, küratörlüğünde yüksek etkili makaleler listemize erişin.

Ücretsiz okuma listesini alın

Doğrudan gelen kutunuza teslim edilen Dönüşüm Optimizasyonu okuma listemizi alın.

Neredeyse orada: Anında erişim sağlamak için lütfen aşağıya e-postanızı girin.

E Güncellemeleri al

Ayrıca size Shopify bülteninden yeni eğitim kılavuzları ve başarı öyküleri hakkında güncellemeler göndereceğiz. SPAM'den nefret ediyoruz ve e-posta adresinizi güvende tutacağımıza söz veriyoruz.

Abone olduğun için teşekkürler. Yakında ücretsiz ipuçları ve kaynaklar almaya başlayacaksınız. Bu arada, 14 günlük ücretsiz Shopify deneme sürümüyle mağazanızı oluşturmaya başlayın.

Başlamak

İşte size savaşların en önemli alanında haksız avantaj sağlayacak 13 ikna tekniği: insan beyni.

1. Karşılıklılık

Karşılıklılık, size bir şey verirsem, iyiliğinizi geri vermek zorunda hissedeceğinizi belirten sosyal bir normdur. Esasen bu, sizden gönüllü bir hareket beklemek yerine karşılığında bir şey istememe izin veriyor.

İşte burada gerçekten ilginçleşiyor. İki değerin mutlaka eşit olması gerekmez. Örneğin, benim için kapıyı tutarsanız, size bir kahve ısmarlamaya evet demem daha olasıdır.

Amanda Palmer , Sorma Sanatı adlı kitabında yaşayan bir heykel olarak çalışmayı hatırlıyor. Beyaza boyanmış ve bir gelinlik giymiş, sokağa çiçek dağıttı. Beş yıldan fazla bir süredir kirasını ödeyecek kadar kazandı.

Şimdi, tekniği e-ticaret mağazasına uyguluyor:

Gördüğünüz gibi, müşteriler albüm için ne ödemek istediklerini seçebilirler. Değeri sağlar, ne kadar karşılık vermek istediklerini seçerler.

Mağazanıza uygulamanın diğer yolları:

• Para kazanmak için değil, sıradan bir ziyaretçiden gerçek alıcıya giden ilişkiyi değiştirmek için tasarlanmış, karşı konulmaz ve düşük fiyatlı bir ürün olan bir tripwire sunun.
• Aşağıdakiler dahil ücretsiz bir hediye veya indirim sunun: ücretsiz kargo, ilk kez alıcılar için hoş geldin indirimi, ürün örnekleri, sipariş edilen bir ürünle birlikte beklenmedik bir ücretsiz hediye vb.
• Mevcut müşterilere takdir kartları ve notlar gönderin.

2. Tutarlılık

Tutarlılık, özellikle yazılı olarak bir şeyi taahhüt ettiğinizde, duruşu takip etme veya sürdürme olasılığınızın daha yüksek olduğunu belirtir. İnsanlar düşüncelerinin ve eylemlerinin uyumlu olmasını sever.

Birini taahhütte bulundurduğunuzda, kendini ikna etmeye başlarlar. Yani, ilgili eylemleri kendilerine ve başkalarına haklı göstermeye başlarlar.

Chubbies tutarlılık üzerinde ilginç bir şekilde oynuyor:

İnançlarını listeleyerek, benzer inançları paylaşan insanları aktif olarak çağırıyorlar. Bu inançlar bir ziyaretçide yankılanırsa, satın alma olasılıkları daha yüksektir çünkü bu onların düşündükleri ve yaptıklarıyla örtüşecektir .

Mağazanıza uygulamanın diğer yolları:

• Ziyaretçileri e-posta listenize abone olmaya veya ilgili ücretsiz bir kaynağı indirmeye zorlayın. Küçük bir taahhütte bulunduktan sonra, daha büyük bir taahhütte bulunma olasılıkları daha yüksektir.
• Her aşamada sosyal paylaşımı teşvik edin. Taahhüt ne kadar halka açık olursa o kadar iyidir.

3. Sosyal Kanıt

İnsanlar doğal olarak sosyaldir (evet, sosyal medya ortaya çıkmadan önce bile). Sonuç olarak, özellikle onları çok önemsersek, etrafımızdakilerden büyük ölçüde etkileniriz. Sosyal kanıt, eylemlerinizi ve inançlarınızı çevrenizdekilere dayandırdığınızı belirtir.

Size benzeyen birinin liderliğini veya çok emin olmadığınız durumlarda büyük olasılıkla takip edeceksiniz. Çoğu zaman, herkesin yaptığını yapmakta rahatlık vardır.

Derecelendirmeler, incelemeler, paylaşım sayıları, referanslar… sosyal kanıt her yerde.

Poo-Pourri'den bir örnek:

Mağazanıza uygulamanın diğer yolları:

• Bir etkileyicinin veya uzmanın ürününüz için onay vermesini veya bir referans vermesini sağlayın.
• Son zamanlarda satın alan kişi sayısını veya ürünü şu anda kaç kişinin görüntülediğini gösterin.
• Medya logoları ve bahsetmeler gibi güven simgeleri ekleyin.

4. benzerlik

Benzerlik, sevdiğiniz insanlara “evet” deme eğiliminde olduğunuzu belirtir. Bu iki faktöre bağlıdır:

1. Fiziksel Çekicilik: Araştırmalar, fiziksel olarak çekici insanların daha ikna edici olduğunu defalarca göstermiştir.
2. Benzerlik: Kendinize benzer olduğunu düşündüğünüz biri tarafından ikna edilmeniz daha olasıdır.

Bu, müşteri metin yazarlığının tasarımını ve sesini saklamak için oldukça kolay bir şekilde tercüme edilir. Örneğin, bu sitelerden hangisinden satın almayı tercih ederdiniz?

Bahse girerim daha temiz, daha çekici tasarıma sahip en alttaki modeldir (Mutluluk Abscissa).

Mağazanıza uygulamanın diğer yolları:

• Büyük bir şirket olarak değil, bir arkadaş olarak görün. Markanız ne kadar insani ve benzer görünürse o kadar iyidir.
• Müşterilerinizle aynı nedenleri destekleyin. Bazı mağazalar bunu, kârın bir kısmını ilgili bir hayır kurumuna bağışlayarak yapar.

5. Yetki

Otorite, herhangi bir uzman veya yetkili kişi bir şey söylüyorsa, bunun doğru olması gerektiğine inanma eğiliminiz olduğunu belirtir.

Bu ikna tekniğine bağlı çok ünlü bir çalışma, Milgram deneyi var. 1961'de yapıldı. Temel olarak iki katılımcı (bir öğretmen ve bir öğrenci) iki farklı odaya yerleştirildi. Öğrenci, öğretmenin kontrol ettiği bir elektrik şoku makinesine bağlandı.

Laboratuvar önlüğü giyen bir gözetmen de hazır bulundu. Öğretmene öğrenciye sorular sormasını ve yanlış cevap verdiğinde onu şok etmesini söyledi. Her yanlış cevaptan sonra voltaj arttı (450 volta kadar).

Yakalayış? Öğrenci, her şoktan sonra sahte ağrı sesleri çıkaran bir aktördü. Çalışma, yetkili bir kişi tarafından talimat verildiği takdirde, katılımcıların tamamen masum bir kişiye ne kadar acı çektirmeye istekli olduklarını araştırdı.

Görünüşe göre, çok. Çoğu öğretmen, talimat verildiğinde 450 volt vermeye istekliydi.

Gary Vaynerchuk, dükkânı aracılığıyla yetkisinden yararlanır:

Onu sosyal medyadan takip ederseniz bu tişörtleri giydiğini görürsünüz. Videolarını izlerseniz, “Benim adım Gary Vee gibi koşuşturma” şarkı sözlerini duymuşsunuzdur.

Mağazanıza nasıl uygulanır:

• Nitelikleri vurgulayarak otorite oluşturun (iş unvanı, ürün ödülleri vb.)
• Klişe, belirsiz ödül ve iddialardan kaçının (örn. “Dünyanın en iyi donutları!”)
• Şüpheye düştüğünüzde, bir onay, ürün incelemesi vb. yoluyla başka birinden yetki ödünç alın.

6. Kıtlık

Kıtlık, bir şeyin miktarı sınırlı olduğunda, ona daha fazla değer verdiğinizi belirtir.

Johnny Carson'ın 1973'te tuvalet kağıdı sıkıntısı yaratmaya yardım ettiği zamanı hatırlıyor musunuz? The Tonight Show'un açılış monologu sırasında yaklaşmakta olan tuvalet kağıdı sıkıntısı hakkında bir şaka yaptı. İnsanlar onu satın almak için dışarı çıktı ve ülke çapında gerçek bir tüketici tuvalet kağıdı sıkıntısı yarattı.

Kıtlık da e-ticarette etrafımızda. İnternetten uçak bileti satın alan herkes şunu fark edecektir:

Burada da Hamak Kasabası'nda:

Bu sayı 0'a ne kadar yakınsa o kadar ikna edicidir.

Mağazanıza uygulamanın diğer yolları:

• Yalnızca sınırlı süreli indirimler ve fırsatlar sunun. İndirim veya anlaşmanın ne zaman sona ereceği için bir geri sayım, satın almaları teşvik edebilir.
• Alışveriş sepetinde, tasarruf süresi dolmadan önce ödeme yapmak için bir harekete geçirici mesajla ziyaretçinin ne kadar tasarruf ettiğini gösterin.
• Günün belirli bir saatinden önce satın alanlara ücretsiz ekspres kargo veya benzeri bir şey teklif edin.

7. Fiyat Sabitleme

Fiyat çapalama, sunulan ilk fiyatın karar verme sürecinde büyük rol oynadığını belirtir.

Örneğin, fiyat düzenli olarak 129,99 ABD dolarıdır ve bu ilk olarak belirtilir. Ancak şu anda sadece 59.99 dolara satılıyor. Bu ilk fiyat, 129,99 $, bir çapa görevi görür ve indirimli fiyatın tam bir çalma gibi görünmesini sağlar.

İşte Natural Force bunu nasıl yapıyor:

İşte Greats bunu nasıl yapıyor:

İlk, daha yüksek fiyat, sahneyi belirler ve ikinci fiyatı çok daha çekici kılan çapa haline gelir.

Diyelim ki Büyükler fiyat sabitlemeyi kullanmadı. 89.10 dolar harcamak için çok fazla görünebilir. Ancak 99$'lık orijinal fiyat, öyle olmadığını açıkça gösteriyor. Aslında fiyat sabitleme limitleri karşılaştırmalı alışveriş de bulabilirsiniz.

8. Aşinalık

Aşinalık, aşina olduğunuz şeyleri ve insanları tercih ettiğinizi belirtir. Evet cidden. Araştırmalar, birini ne kadar sık ​​görürseniz ona aşık olma ihtimalinizin daha yüksek olduğunu bile buldu. Mutluluğunuz aslında ne kadar çok şeye aşina olduğunuzla ilişkilidir.

Bu aşinalık düşkünlüğü, alışveriş sepetini genellikle bir mağazanın sağ üst köşesinde bulmanızın nedenidir. Ya da neden yaşadığın mahalleye bu kadar bağlısın ya da en sevdiğin restoranda aynı bir ya da iki öğünü sipariş etme eğilimindesin.

Aşinalık üç faktöre bağlıdır:

• Bilişsel Akıcılık: Bir şey hakkında düşünmek ne kadar kolay?
• Prototiplik: Aynı kategori veya sektördeki diğerlerine ne kadar benzer?
• Alışkanlık: Daha önceki, benzer deneyimlerle ne kadar örtüşüyor?

Bu yüzden kitlenizi tanımak çok önemlidir. Bekledikleri deneyimlere ve dile aşina olmak, dönüşümleri artırmak için inanılmaz derecede faydalı olabilir.

Chubbies, müşteri kopyasının sesiyle tanınır:

Yulaf ezmesi de öyle:

Her ikisi de olabildiğince basitleşiyor, mevcut prototipleri takip ediyor ve hatta tanıdık geliyor .

Mağazanıza uygulamanın diğer yolları:

• Düşük karmaşıklık ve dağınıklık içermeyen basit bir tasarım kullanın. Makineye karşı çok fazla öfkelenme. E-ticaret endüstrisi için beklendiği gibi çalışan prototipik bir tasarıma bağlı kalın.
• Ziyaretçilerinizin tanıdık ve taranabilir bulacağı kelimeler ve ifadeler kullanın. Dilerseniz onların konuşacakları gibi konuşun.
• Doğrudan ve dolaylı rakiplerinizin kullandığı harekete geçirici mesaj türlerinden bir ipucu alın. Nasıl eşleşirler? Onları kopyalamak istemiyorsunuz, ancak beklentileri karşıladığınızdan emin olmak istiyorsunuz.

9. Dikkat Önyargısı

Dikkat yanlılığı, duygusal olarak uyarıcı faktörlere daha fazla dikkat ettiğinizi ve diğer faktörleri küçümsediğinizi belirtir. Bir şey ne kadar yoğun ve dokunaklıysa, ona o kadar çok dikkat edersiniz. Mantıklı, değil mi? Bu yüzden korku ve seks çok ikna edici olma eğilimindedir.

Sarah McLachlan reklamını hepimiz hatırlıyoruz.

Bu nedenle, WWF hayvanları kurtarmak ve desteklemek için para toplamaya çalışırken, duygu uyandıran görsellerle kalp atışlarını biraz daha zorluyor:

Senin sayende serinleyebilen mutlu, gelişen bir bebek kutup ayısı mı ? Bu oldukça olumlu bir duygu. Bu tür mesajların kopya ve görseller aracılığıyla tekrar tekrar iletilmesi şaşırtıcı değildir.

BioLite benzer bir şey yapar:

Mağazanıza uygulamanın diğer yolları:

• İnsanların hangi duygusal duruma geldiklerini belirlemek için bazı nitel araştırmalar yapın. Size stresli bir şekilde mi geliyorlar, umutsuzca bir çözüm arıyorlar mı? Bu, doğal duygusal durumdan yararlanmanız veya onu değiştirmeye çalışmanız gerekip gerekmediğini belirlemenize yardımcı olacaktır.
• Yazı tipi, renk ve görüntülerin hepsinin duygusal değerleri vardır. Onları seçerken maksatlı olun.
• Bir hikaye anlatan bir metin yazmak, duygusal bir çekicilik yaratmanıza yardımcı olabilir.

10. Görsel İşaretleme

Görsel ipucu, bir siteyi ziyaret ederken dikkatinizin ve odaklanmanızın tasarım tarafından yönetilebileceğini ve yönlendirilebileceğini belirtir.

CXL Enstitüsü kısa süre önce görsel işaretleme üzerine ilginç bir araştırma yaptı. Altı farklı görsel ipucunu kontrolle karşılaştırdılar (görsel ipucu yok):

1. İnsan uzağa bakıyor
2. doğru bakan insan
3. çizilmiş ok
4. Üçgensel
5. Astar
6. Vurgulamak

Sonuçlar? Görsel ipuçları, bir şeyin ne kadar çabuk fark edildiğini etkilemez, ancak bir şeye ne kadar dikkat edildiğini etkiler. Bu durumda, bir kayıt formu. Elle çizilmiş ok, ilgilenen herkes için en iyisini yaptı.

Pipsnacks, ürüne (ve faydalarına) dikkat çekmek için kullandığından görsel ipuçlarına kesinlikle yabancı değildir:

Mağazanıza uygulamanın diğer yolları:

• Ziyaretçileri sayfanın aşağısına yönlendirmek için görsel ipuçlarını kullanın, özellikle de "ekranın" altında değerli ürün bilgileriniz varsa.
• Artan satış ve çapraz satış stratejinizi beslemek için ürün önerileri için görsel ipuçları uygulayın.

11. Kayıptan Kaçınma

Kayıptan kaçınma, kazanç elde etmekten çok kayıplardan kaçınmayı tercih ettiğinizi belirtir. Bir psikolog olan Daniel Kahneman'a göre, genellikle başarıdan zevk aldığımızın iki katı kadar kaybetmekten korkarız.

Dolayısıyla, bunu bir perspektife oturtmak gerekirse, ziyaretçileriniz ürününüze sahip olmanın faydalarından keyif alacaklarını düşündüklerinden iki kat daha fazla ürününüzü beğenmemekten korkarlar.

Belki de bu yüzden bazı mağazalar iade politikalarını bu kadar belirgin bir şekilde sergilemektedir. Muse gibi:

Ve Tortuga:

Veya Kylie Cosmetics neden e-posta aboneliği harekete geçirici mesajını şu şekilde çerçeveledi:

Bazı istisnalar olduğunu belirtmekte fayda var. Kahneman, kararın bir kayıp veya kazanç olarak çerçevelenmesine bağlı olarak insanların farklı karar verdiğini bulmuştur. Böyle:

• Birinin riskten kaçınan bir seçim yapmasını istiyorsanız, istediğiniz seçimi yaparak kazanacaklarına odaklanın.
• Birinin risk arayan bir seçim yapmasını istiyorsanız, istediğiniz seçimi yapmayarak kaybedeceklerine odaklanın.

Mağazanıza uygulamanın diğer yolları:

• Kazanç senaryosu yerine kayıp senaryosunu göstermek için resimlerinizi ve diğer görsellerinizi kullanın.
• Tekliflerinizin ifadesini dikkatlice seçin. "Yaz indirimimizi kaçırmayın: Tüm tişörtlerde %10 indirim." "Tişörtlerde %10 indirim al"dan daha iyi sonuç verebilir.

12. IKEA Etkisi

IKEA etkisi, bir şeye ne kadar çok çaba harcarsak, ona o kadar değer verdiğimizi belirtir. Bir IKEA şifonyerini bir araya getirmek için üç saat harcayan herkes bunun nasıl bir his olduğunu bilir.

Ürün özelleştirmesi, bu etkiyi tetiklemenin harika bir yoludur. Ziyaretçileriniz kişiselleştirme için ne kadar çaba harcarlarsa, ürüne o kadar değer verirler. Bunun alışveriş sepetini terk etmeyi azalttığını ve dönüşümleri artırdığını görebilirsiniz.

StandDesk bunu iyi yapıyor. Aslında sizi masanızı satın almaya değil, inşa etmeye davet ediyorlar:

Tüm özelleştirme seçenekleri, müşterinin düşüncesini ve çabasını gerektirir. Hayır, üç saat boyunca Allen anahtarlı bir şifoniyer kurmaya çalışmıyorlar, ancak yol boyunca bir aşk emeği haline geliyor :

13. Seçim Paradoksu

Size bir seçenek sunulursa, seçim açıktır: satın alın ya da almayın. Size iki seçenek sunulduğunda, beyniniz ikisi arasında seçim yapmaya odaklanır. Aniden, hiçbir şey satın almama fikri susturulur.

Bu durumda birden fazla seçenek sunmak satış yapmanıza yardımcı olabilir.

Ancak çok fazla seçenek sunarsanız analiz felci devreye girer. Bu kadar çok seçenekle, karar veremez ve hiçbir şey seçmezsiniz.

Bu seçim paradoksu olarak bilinir. Anahtar, elbette, doğru seçenekler dengesini bulmaktır.

Bu nedenle IKEA, ürün sayfalarına iki harekete geçirici mesaj koyar:

Tıpkı Çöp gibi:

Ve Kinky Tease:

2015'teki CTA Konferansı'nda Bart Schutz'un seçimle ilgili yaptığı bir testten bahsettiğini hatırlıyorum. Daha önce tek bir harekete geçirici mesajın yanına bir "Bu Sayfayı Yazdır" bağlantısı eklemenin bile dönüşümleri artırdığını buldu.

Tabii ki, bu paradoksun envanter çıkarımları da var.

Çözüm

Gerçek şu ki, psikoloji ve ikna teknikleri çevrimiçi pazara her zaman iyi bir şekilde yansımaz. Ancak bu 13 ikna tekniği, e-ticarette yerlerinin olduğunu kesinlikle kanıtladı. En azından, denemeye değer.

Sizin için özellikle iyi çalışan bir ikna tekniğini kaçırdıysam aşağıya bir yorum bırakın.