KPI ที่สำคัญในการวัดสำหรับแคมเปญ SaaS แบบออร์แกนิก

ภาคธุรกิจสตาร์ทอัพด้านเทคโนโลยีกำลังเผชิญกับช่วงเวลาที่วุ่นวาย ด้วยความไม่แน่นอนของตลาด พนักงานสตาร์ทอัพทิ้งสต๊อก และรายงานการหดตัวของตลาดครั้งแรกในรอบ 10 ปี

การเสนอขายหุ้นและการร่วมลงทุนอย่างเสรีซึ่งเคยสัญญาไว้ในปี 2565 กำลังจะมาถึงความเป็นจริงอย่างอนุรักษ์นิยมมากขึ้น ด้วยเหตุนี้ บริษัทเทคโนโลยีและ SaaS จึงจำเป็นต้องตรวจสอบกระแสเงินสดและ ROI อย่างใกล้ชิด

มุ่งเน้นไปที่ตัวชี้วัด SEO แบบดั้งเดิมและวิธีที่พวกเขาเชื่อมโยงกับตัวชี้วัดที่สำคัญสำหรับระดับ C และผู้อาวุโสในบริษัท SaaS

กิจกรรม SEO ไม่สามารถส่งผลโดยตรงต่อเมตริกเหล่านี้ได้ทั้งหมด แต่เราสามารถเข้าใจได้ว่าเมตริกเหล่านี้ส่งผลกระทบทางอ้อม รายงานเกี่ยวกับเมตริกเหล่านี้อย่างไร และสัมพันธ์กับการริเริ่ม SEO อย่างไร

[อ่านที่แนะนำ:] กระชับกลยุทธ์การโปรโมตเนื้อหา SaaS ของคุณด้วย Analytics →

KPI ที่จำเป็นและการติดตามเป้าหมาย

ผ่าน Google Analytics และแพลตฟอร์มการวิเคราะห์อื่นๆ การรายงานเกี่ยวกับการกรอกแบบฟอร์ม คำขอสาธิต และการสมัครแบบชำระเงินไม่ใช่เรื่องใหม่ แต่ลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดไม่ได้ถูกสร้างและปฏิบัติอย่างเท่าเทียมกัน

เมื่อบริษัท SaaS เป็นผู้นำ พวกเขาจะให้คะแนนผู้นำ เมื่อนำคะแนนเหล่านี้กลับคืนมา (โดยไม่ระบุชื่อ) กับช่องและหน้า Landing Page เราจะเข้าใจได้ดีขึ้นว่าเนื้อหาบนหน้าหรือเนื้อหาที่เราผลิตนั้นดึงดูดผู้ใช้ที่เหมาะสมและนำไปสู่ธุรกิจหรือไม่

ประเภทลีดที่คุณต้องการเริ่มทำความเข้าใจและกำหนดกลยุทธ์ในการโน้มน้าวใจผ่าน SEO คือ:

MQL

ลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาด โดยทั่วไปแล้วจะเป็นขั้นตอนแรกสำหรับลีดส่วนใหญ่ที่ส่งแบบฟอร์ม การสอบถามข้อมูลสาธิต หรือคำขอข้อมูล

จากมุมมองทางการตลาด พวกเขามีคุณสมบัติเพียงพอที่จะทำการมีส่วนร่วมครั้งแรกกับบริษัท แต่ยังไม่ได้รับการตรวจสอบ "ความเหมาะสม" โดยทีมขายหรือ SDR

SQL

เมื่อ MQL ได้รับการตรวจสอบหรือมีส่วนร่วมด้วยโดยการขายหรือ SDR และเป็นไปตามข้อกำหนดของธุรกิจที่จะเป็น “ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสม” พวกเขาจะกลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง

พวกเขาอาจมีงบประมาณที่จำเป็นหรือมีขนาดที่เหมาะสมของบริษัทที่ผลิตภัณฑ์และโซลูชัน SaaS กำหนดเป้าหมาย

PQL

Product Qualified Leads เป็นประเภทลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ได้กล่าวถึงหรือติดตามเสมอ

สำหรับบริษัทที่เสนอการทดลองใช้ฟรี PQL เลือกใช้การทดลองใช้ฟรี (หรือตัวเลือกรายการจำกัด)

คุณจะต้องการทำความเข้าใจว่าผู้ใช้เหล่านี้โต้ตอบกับผลิตภัณฑ์อย่างไร อะไรดึงดูดพวกเขาให้มาที่ผลิตภัณฑ์ในตอนแรก (ปัญหาที่พวกเขาพยายามแก้ไข) และเหตุใดพวกเขาจึงยังคงเป็นลูกค้าที่ชำระเงินเต็มจำนวน หรือหยุดใช้ผลิตภัณฑ์

คุณสามารถรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประเภทลีดเหล่านี้ได้โดยการสร้างความสัมพันธ์ที่มั่นคงและมีจุดติดต่อประจำกับทีมขายและผลิตภัณฑ์ของบริษัท

SaaS KPI ที่สำคัญอีกประการหนึ่งในการวัดคือ LVR อัตราความเร็วของตะกั่ว

[ค้นหา:] รับลูกค้าเป้าหมายใหม่ผ่านการส่งข้อความ SaaS ที่สร้างขึ้น →

ตัวชี้วัดทางการเงิน

แม้ว่าเราไม่สามารถส่งผลกระทบโดยตรงต่อสิ่งเหล่านี้ผ่าน SEO ได้ แต่เราสามารถโน้มน้าวพวกเขาผ่านเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพซึ่งบรรลุสามสิ่ง:

• การมองเห็นข้อความค้นหาที่ไม่ใช่แบรนด์ และปัญหาและมุมมองของผู้ใช้ทั่วไป
• ความลึกของเนื้อหาเพียงพอที่จะให้ความรู้ และเพิ่มมูลค่าให้กับแบบสอบถามของผู้ใช้
• ความโปร่งใสและข้อมูลผลิตภัณฑ์ที่ถูกต้อง เพื่อให้ผู้ใช้สามารถคาดการณ์การใช้ผลิตภัณฑ์ได้อย่างถูกต้องและจะตอบสนองความต้องการได้อย่างไร

มีความเป็นไปได้ที่จะส่งผลในเชิงบวกต่อเมตริกด้านล่างซึ่งมีความสำคัญเทียบเท่ากับการส่งกลับเมตริก SEO "ดั้งเดิม" เชิงบวก

อัตราการปั่น

ผลิตภัณฑ์ SaaS ส่วนใหญ่ทำงานบนโมเดลการสมัครรับข้อมูลรายเดือน ดังนั้นอัตราการเลิกใช้งานจึงเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญในการจัดสรรงบประมาณและการใช้จ่ายในทันที และงบประมาณที่คาดการณ์ไว้ (รวมถึงงบประมาณ SEO)

ผลิตภัณฑ์ที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้าสามารถส่งผลต่ออัตราการเลิกใช้งาน โดยให้ข้อมูลเพียงพอที่ผู้ใช้สามารถคาดการณ์ประสบการณ์ของตนได้อย่างถูกต้อง

การเลิกราเกิดขึ้นเมื่อข้อความทางการตลาดและโฆษณาเกินจริงขายเกินผลิตภัณฑ์หรือไม่ระบุความแตกต่างที่สำคัญกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง และลูกค้าถูกทิ้งให้จมและผิดหวัง

MRR และ ARR

รายได้ประจำรายเดือนและรายปีเกี่ยวข้องกับอัตราการเลิกใช้งานและเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญในการติดตาม (และคาดการณ์) เพื่อทำความเข้าใจคุณภาพลูกค้าให้ดีขึ้น

เมตริกเหล่านี้อาจไม่สามารถใช้ได้ในเครื่องมือ เช่น Google Analytics อย่างไรก็ตาม บริษัท SaaS ส่วนใหญ่จะใช้เครื่องมือ CRM เช่น Salesforce และรวบรวมข้อมูลนี้ ดังนั้นจึงควรเข้าถึงได้หากคุณขอข้อมูลทุกเดือน

ตัวชี้วัดการจราจร

สุดท้ายนี้ เรามาพูดถึงเรื่องการจราจรกัน

การเข้าชมเป็นตัวชี้วัดหลักของแคมเปญ SEO แต่เราจำเป็นต้องเจาะลึกมากกว่าข้อมูลระดับเซสชัน และดูการเข้าชมในกลุ่มด้วยแคมเปญ SaaS

รายละเอียดที่เราต้องทำ (และสามารถทำได้โดยการต่อข้อมูล Google Analytics กับข้อมูล Google Search Console) ได้แก่:

• ผู้ใช้ใหม่เทียบกับผู้ใช้ที่กลับมา
• ข้อความค้นหาการนำทางของแบรนด์
• แบบสอบถามข้อมูลแบรนด์
• แบบสอบถามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
• แบบสอบถามผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่

ใหม่เทียบกับ กลับมา

นี่เป็นตัวชี้วัดอย่างง่ายสำหรับแพลตฟอร์มการวิเคราะห์ส่วนใหญ่ที่สามารถช่วยกำหนดเปอร์เซ็นต์ของผู้ใช้ที่กลับมาที่ไซต์เพื่อเข้าสู่ระบบ (ผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่) ผู้ใช้ที่กลับมาที่ไซต์หลายครั้งก่อนเกิด Conversion และผู้ใช้ใหม่เอี่ยมและการโต้ตอบกับแบรนด์ครั้งแรกที่อาจเกิดขึ้น .

[ค้นพบ:] เพิ่มพูนความรู้ของคุณเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมาย SaaS ของคุณ →

แบบสอบถามแบรนด์

สิ่งนี้เชื่อมโยงกับการสืบค้นแบรนด์

แคมเปญ SEO จำนวนมากแยกจากกันระหว่างแบรนด์และไม่ใช่แบรนด์ แต่แบรนด์สามารถแบ่งออกเป็นการนำทางและข้อมูลเพิ่มเติมได้

หากมีผู้ค้นหา "เข้าสู่ระบบ" หรือ "การกำหนดราคา" จะเป็นการนำทางและอาจถูกมองว่าเป็นผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่หรืออยู่ด้านล่างสุดของช่องทาง

เมื่อเปรียบเทียบแล้ว ผู้ที่ค้นหา [แบรนด์ + ผลิตภัณฑ์หรือแบรนด์ + ทางเลือกอื่น] ยังคงค้นหาข้อมูลอยู่

[เรียนรู้เพิ่มเติม:] รับลูกค้าเป้าหมายใหม่ผ่านการส่งข้อความ SaaS ที่สร้างขึ้น →

แบบสอบถามผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่

สิ่งเหล่านี้มีเอกลักษณ์เฉพาะสำหรับแบรนด์ SaaS ทุกแบรนด์ และควรแบ่งกลุ่มและรายงานแตกต่างกัน

จากการสอบถามผู้ใช้ที่ใช้งานอยู่ ฉันหมายถึงคำถามเกี่ยวกับการใช้ผลิตภัณฑ์และข้อผิดพลาดที่มักจะตอบโดยศูนย์ช่วยเหลือและช่วยเหลือ

มีเหตุผลว่าเมื่อผลิตภัณฑ์ของคุณมีผู้ใช้ที่ใช้งานรายเดือนและรายวันมากขึ้น ข้อความค้นหาเหล่านี้ (และการเข้าชมหน้าเหล่านี้) จะเพิ่มขึ้น ดังนั้นจึงไม่ใช่ตัวชี้วัดความสำเร็จจริงๆ

ตัวชี้วัดความสำเร็จคืออะไร หากมีใครบางคนเชื่อมต่อกับ Google ที่เกี่ยวข้องกับปัญหา ฟังก์ชัน หรือข้อความแสดงข้อผิดพลาดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณซึ่งคุณอยู่ในอันดับที่โดดเด่น และใช่ ความคิดเห็นแบบสุ่มเกี่ยวกับ StackOverflow ไม่ได้จัดการกับลูกค้าของเรา บริการ.

แหล่งข้อมูลเพิ่มเติม:

• กลยุทธ์เนื้อหา SaaS ขององค์กร 3 แบบทำงานอย่างไร (พร้อมตัวอย่าง)
• วิธีเพิ่มประสิทธิภาพโฮมเพจ SaaS: คีย์เวิร์ด ลิงก์ และอื่นๆ
• การตลาดเนื้อหา SaaS: คู่มือฉบับสมบูรณ์

ภาพเด่น: VectorMine/Shutterstock