KPI importanti da misurare per una campagna SaaS organica

Il settore delle start-up tecnologiche deve affrontare un periodo turbolento, con incertezza del mercato, dipendenti delle start-up che scaricano scorte e una prima ritrattazione del mercato segnalata in 10 anni.

Le IPO e il capitale di rischio a flusso libero che il 2022 una volta aveva promesso stanno diventando realtà in modo più conservativo. Di conseguenza, le aziende tecnologiche e SaaS devono monitorare da vicino il flusso di cassa e il ROI.

Concentrati sulle metriche SEO tradizionali e su come si legano alle metriche importanti per il livello C e gli anziani nelle aziende SaaS.

Le attività SEO non possono influenzare direttamente tutte queste metriche, ma possiamo capire come le influenzano indirettamente, segnalare su di esse e correlare alle iniziative SEO.

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KPI essenziali e monitoraggio degli obiettivi

Attraverso Google Analytics e altre piattaforme di analisi, i rapporti su completamenti di moduli, richieste demo e iscrizioni a pagamento non sono una novità, ma non tutti i lead vengono creati e trattati allo stesso modo.

Quando le aziende SaaS ottengono un vantaggio, segneranno il vantaggio. Collegando questi punteggi (in modo anonimo) al canale e alle pagine di destinazione, possiamo avere un'idea migliore se il contenuto della pagina o il contenuto che stiamo producendo sta attirando il giusto tipo di utente e lead per l'azienda.

I tipi di lead che vuoi iniziare a capire e definire strategie su come influenzare tramite SEO sono:

MQL

Il marketing di lead qualificati, in generale, sarà la prima fase per la maggior parte dei lead che inviano un modulo, una richiesta demo o una richiesta di informazioni.

Dal punto di vista del marketing, sono sufficientemente qualificati per aver intrapreso quell'impegno iniziale con l'azienda, ma devono ancora essere controllati per "idoneità" dal team di vendita o dai DSP.

SQL

Una volta che l'MQL è stato controllato o coinvolto dalle vendite o dagli SDR e soddisfa i requisiti dell'azienda per essere "potenziali clienti idonei", diventa un Sales Qualified Lead.

Possono avere i budget necessari o avere la dimensione aziendale giusta a cui si rivolgono i prodotti e le soluzioni SaaS.

PQL

I lead qualificati del prodotto sono un tipo di lead non sempre menzionato o tracciato.

Per le aziende che offrono prove gratuite, i PQL optano per la prova gratuita (o l'opzione con accesso limitato).

Ti consigliamo di capire in che modo questi utenti interagiscono con il prodotto, cosa li ha attirati inizialmente verso il prodotto (il problema che stavano cercando di risolvere) e perché hanno continuato a diventare clienti paganti a pieno titolo o hanno interrotto l'utilizzo del prodotto.

Puoi ottenere informazioni dettagliate su questi tipi di lead creando solide relazioni e avendo contatti regolari con i team di vendita e di prodotto dell'azienda.

Un altro importante KPI SaaS da misurare è l'LVR, Lead Velocity Rate.

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Metriche finanziarie

Sebbene non possiamo influenzarli direttamente tramite SEO, possiamo influenzarli attraverso contenuti efficaci che ottengono tre risultati:

• Visibilità per query non relative al marchio e per problemi e prospettive comuni degli utenti.
• Profondità di contenuto sufficiente per educare e aggiungere valore alla query dell'utente.
• Trasparenza e informazioni valide sul prodotto in modo che l'utente possa prevedere con precisione l'utilizzo del prodotto e come soddisferà le sue esigenze.

È possibile avere un impatto positivo sulle metriche seguenti che sono importanti, se non di più, della restituzione di metriche SEO "tradizionali" positive.

Tasso di abbandono

La maggior parte dei prodotti SaaS funziona su modelli di abbonamento mensile, quindi il tasso di abbandono è una metrica fondamentale nel budget immediato, nelle allocazioni di spesa e nei budget previsti (inclusi i budget SEO).

Il prodotto che soddisfa le esigenze del cliente può influenzare il tasso di abbandono, fornendo informazioni sufficienti per consentire all'utente di prevedere con precisione la propria esperienza.

L'abbandono si verifica quando i messaggi di marketing e l'hype sovraccaricano il prodotto o non affrontano le differenze chiave rispetto ai prodotti della concorrenza e il cliente rimane deluso e deluso.

MRR e ARR

Le entrate ricorrenti mensili e annuali sono correlate al tasso di abbandono e sono una metrica importante da monitorare (e prevedere) per comprendere meglio la qualità del cliente.

Queste metriche potrebbero non essere disponibili all'interno di strumenti come Google Analytics. Tuttavia, la maggior parte delle aziende SaaS utilizzerà uno strumento CRM come Salesforce e raccoglierà questi dati, quindi dovrebbe essere accessibile se lo chiedi ogni mese.

Metriche di traffico

Infine, parliamo di traffico.

Il traffico è una metrica fondamentale di qualsiasi campagna SEO, ma dobbiamo approfondire i dati a livello di sessione e guardare il traffico nei segmenti con le campagne SaaS.

Le suddivisioni che dobbiamo fare (e possiamo farlo unendo i dati di Google Analytics con i dati di Google Search Console) sono:

• Utenti nuovi e utenti abituali.
• Query di navigazione del marchio.
• Domande informative sul marchio.
• Query potenziali.
• Query utente attive.

Nuovi vs. Tornando

Questa è una metrica semplice per la maggior parte delle piattaforme di analisi che può aiutare a determinare la percentuale di utenti che tornano al sito per accedere (utenti attivi), utenti che tornano al sito più volte prima della conversione e utenti nuovi di zecca e le loro potenziali prime interazioni con il marchio .

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Domande sul marchio

Questo si collega quindi alle query sul marchio.

Molte campagne SEO sono separate tra brand e non brand, ma il brand può essere ulteriormente suddiviso in Navigational e Informational.

Se qualcuno sta cercando "accesso" o "prezzi", è di navigazione e può essere visto come un utente attivo o in fondo alla canalizzazione.

In confronto, chi cerca [marca + prodotto o marca + alternative] è ancora alla ricerca di informazioni.

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Query utente attive

Questi sono unici per ogni marchio SaaS e dovrebbero essere segmentati e segnalati in modo diverso.

Per domande attive degli utenti, intendo domande relative all'utilizzo del prodotto e agli errori a cui spesso viene data risposta dal supporto e dai centri di assistenza.

È logico che man mano che il tuo prodotto guadagna più utenti attivi mensili e giornalieri, queste query (e il traffico verso queste pagine) aumenteranno, quindi non sono davvero una metrica di successo.

Ciò che è una metrica di successo, tuttavia, è se qualcuno sta collegando una query a Google che riguarda un problema, una funzione o un messaggio di errore sul tuo prodotto per il quale sei posizionato in modo prominente, e sì, un'opinione casuale su StackOverflow non gestisce il nostro cliente servizio.

Più risorse:

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• Come ottimizzare una home page SaaS: parole chiave, collegamenti e altro
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Immagine in primo piano: VectorMine/Shutterstock