แบรนด์ DTC: ตัวอย่างโดยตรงต่อผู้บริโภค กลยุทธ์ ประโยชน์

ยอดขายอีคอมเมิร์ซโดยตรงสู่ผู้บริโภคสร้างรายได้ 111.54 พันล้านดอลลาร์สหรัฐในปีที่แล้วในสหรัฐอเมริกา จึงไม่น่าแปลกใจที่แบรนด์ DTC จะเพิ่มเป็นสองเท่าตามแนวโน้มการเติบโต

ผู้นำและผู้ล้าหลังต่างก็ให้ความสำคัญกับช่องทางออนไลน์ที่ตนเป็นเจ้าของและดำเนินการ เนื่องจาก eMarketer คาดการณ์ว่ายอดขาย DTC ในปี 2023 จะสูงถึง 174.98 พันล้านดอลลาร์

แบรนด์ DTC คืออะไร: ตรงไปยังคำจำกัดความของผู้บริโภค

Direct-to-Consumer (DTC หรือ D2C) หรือที่เรียกว่า Business-to-Consumer (B2C) คือการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการโดยตรงกับผู้บริโภค

โดยทั่วไปแล้ว แบรนด์ DTC จะเลี่ยงผู้ค้าปลีก ผู้ค้าส่ง หรือตัวแทนบุคคลที่สาม และขายเฉพาะทางออนไลน์ แม้ว่าแบรนด์โดยตรงไปยังผู้บริโภคบางแบรนด์จะสร้างร้านค้าแบบผุดขึ้นหรือสถานที่ตั้งทางกายภาพอื่นๆ เพื่อชมการเดินทางแบบ Omnichannel ที่ผู้บริโภคคาดหวังในปัจจุบัน

ตัวอย่างของแบรนด์ DTC ได้แก่:

1. Allbirds
2. Dollar Shave Club
3. กลอสเซียร์
4. กินหญ้า
5. เสียงกลางแจ้ง

วิธีที่แบรนด์ DTC สามารถใช้ประโยชน์จากโอกาสทางการตลาด: กลยุทธ์เพื่อความสำเร็จโดยตรงต่อผู้บริโภค

เคล็ดลับสู่ความสำเร็จของ DTC คืออะไร? มาดูกันว่าบริษัทที่ประสบความสำเร็จที่สุดบางแห่งทำได้อย่างไร

มีสี่กลยุทธ์การขายปลีกโดยตรงต่อผู้บริโภคที่โดดเด่นและมีประสิทธิภาพโดยเฉพาะอย่างยิ่ง:

1. ไฮเปอร์โฟกัส
2. ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง
3. ลูกค้าประจำ
4. เก่งโซเชียล

สังเกตว่ากลยุทธ์ข้างต้นเป็นเรื่องเกี่ยวกับลูกค้า – นั่นคือจุดเด่นของแบรนด์ DTC – สิ่งที่ลูกค้าต้องการ พวกเขาส่งมอบ จากผลิตภัณฑ์สู่วัตถุประสงค์

ตั้งแต่วันแรก แม่ธรรมชาติเป็นผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่นี่ วันนี้ถือเป็นบทต่อไปในเส้นทางของเราในการสร้างสิ่งที่ดีกว่าในทางที่ดีขึ้น เรากำลังเป็นบริษัทมหาชน ซึ่งเชื่อว่าสิ่งที่ดีสำหรับผลกำไรสามารถเป็นผลดีต่อโลกได้เช่นกัน #weareallbirds pic.twitter.com/iN0PVzoQ6r

– Allbirds (@Allbirds) 3 พฤศจิกายน 2564

แบรนด์ DTC ชั้นนำเริ่มต้นด้วยดาวเหนือของพวกเขา

ทุกแบรนด์ต้องเริ่มจากสแควร์วัน เว้นแต่แบรนด์ของคุณคือ Amazon มีโอกาสเพียงเล็กน้อยที่คุณจะประสบความสำเร็จโดยการเป็นทุกอย่างให้กับทุกคน

แทนที่จะเป็นอย่างนั้น ผู้บุกเบิกด้านดิจิทัลเริ่มต้นด้วยการทำความดีเพียงไม่กี่อย่างหรือเพียงสิ่งเดียว เมื่อพวกเขาพบว่าตลาดเป้าหมายชื่นชอบ SKU ที่มีอยู่แล้ว พวกเขาก็ขยายไปสู่ข้อเสนอ เพิ่มเติม

รูปแบบที่มีระเบียบวินัยนี้มีประสิทธิภาพมากสำหรับผู้จัดหารองเท้าที่ยั่งยืน Allbirds พวกเขาเริ่มต้นด้วยการทำให้ผลิตภัณฑ์ถูกต้องและสร้างชื่อให้ตัวเองทางออนไลน์ ก้าวไปข้างหน้าอย่างรวดเร็วในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า และขณะนี้แบรนด์มีร้านค้าเกือบสามโหลทั่วโลก และได้ขยายสายผลิตภัณฑ์ไปยังเสื้อผ้าและเครื่องประดับ

ตัวอย่างที่ดีที่สุดของแบรนด์ DTC เลียนแบบกลยุทธ์นี้โดยการค้นหาผลิตภัณฑ์ดาวเหนือและปฏิบัติตามจนกว่าทั้งประสบการณ์และความต้องการของลูกค้าจะแข็งแกร่ง - จากนั้นสายผลิตภัณฑ์ที่ตามมาจะมีเส้นทางสู่ความสำเร็จที่ราบรื่นยิ่งขึ้น

รับฟัง: ปรับให้เข้ากับลูกค้าของคุณ

ฐานลูกค้าที่คลั่งไคล้สามารถนำกระแสหลักพุ่งพรวดแบบดิจิทัลในเวลาที่บันทึก แต่เพื่อให้ได้รับการส่งเสริมที่เหนือชั้นจากการตลาดแบบปากต่อปาก แบรนด์จำเป็นต้องเป็นผู้ฟังที่เชี่ยวชาญ:

• ลูกค้าของฉันต้องการอะไร?
• อะไรใช้ไม่ได้กับพวกเขา?
• ฉันสามารถปรับปรุงอะไรได้บ้าง?

ลูกค้ากำลังตอบคำถามเหล่านี้และอื่นๆ ตลอดเวลาผ่านการรีวิวผลิตภัณฑ์และโซเชียลมีเดีย แบรนด์ต้องทุ่มเททรัพยากรเพื่อขุดข้อมูลนี้และตอบสนองในเวลาที่เหมาะสม

ใช้ Glossier แบรนด์ที่ติดหูติดตาด้วย "gTeam" แผนกนี้อ่านความคิดเห็นใน Instagram, Facebook, Reddit, บทวิจารณ์ผลิตภัณฑ์ และสถานที่อื่นๆ เพื่อติดตามความคิดเห็นของลูกค้า และพวกเขาไม่ได้หยุดอยู่แค่นั้น จากนั้น Glossier จะสังเคราะห์ข้อเสนอแนะโดยมีเป้าหมายเพื่อเปลี่ยนสิ่งที่ค้นพบเป็นผลิตภัณฑ์และโปรแกรมใหม่

การตอบสนองเป็นสิ่งสำคัญใน DTC สภาพแวดล้อมดิจิทัลเหมาะอย่างยิ่งสำหรับการรวบรวมผลตอบรับและการรับรู้แนวโน้มอย่างรวดเร็วก่อนที่จะระเบิด แต่แบรนด์ DTC จำเป็นต้องให้ความสำคัญกับลูกค้ารายนี้ตั้งแต่วันแรก เพื่อให้ได้รับประโยชน์จากข้อได้เปรียบที่พวกเขามีในฐานะชาวดิจิทัล

แบรนด์ DTC: ให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำอีก

ด้วยต้นทุนการจัดหาลูกค้าที่ผันผวนตลอดเวลา การค้นหาวิธีดึงดูดลูกค้าซ้ำให้มากขึ้นจึงเป็นสิ่งจำเป็นต่อการอยู่รอดในฐานะแบรนด์ D2C นั่นเป็นเหตุผลที่แบรนด์จำนวนมากได้รวมบริการสมัครสมาชิกเพื่อช่วยเหลือลูกค้าและสร้างกระแสรายได้อย่างต่อเนื่อง

ดูเหมือนว่าจะมีการเป็นสมาชิกสำหรับทุกสิ่งภายใต้แสงแดดตั้งแต่ไวน์ไปจนถึงความงามไปจนถึงรถยนต์และเครื่องแต่งกายสำหรับทั้งครอบครัว และแน่นอนว่าการสมัครรับข้อมูลเหล่านี้ขยายออกไปนอกเหนือจากผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ Peloton ขายการสมัครสมาชิกชั้นเรียนให้กับเจ้าของอุปกรณ์และแม้แต่ผู้คลั่งไคล้การออกกำลังกายคนอื่นๆ ที่ต้องการประสบการณ์การออกกำลังกายบนมือถือ

สิ่งที่แบรนด์เหล่านี้มีเหมือนกันคือพวกเขากำลังวางรายได้ไว้ตรงกลางกลุ่มผลิตภัณฑ์ของตน ทำให้แน่ใจว่าลูกค้าจะได้รับประสบการณ์อันมีค่าสำหรับสิ่งที่พวกเขาจ่ายในแต่ละเดือนเพื่อให้พวกเขากลับมาอีก

DTC INFOGRAPHIC: ประโยชน์ของตรงสู่ผู้บริโภค

มีประโยชน์มากมายเกี่ยวกับแบรนด์โดยตรงต่อผู้บริโภค แต่ข้อดีที่สำคัญคือ:

1. ควบคุมการส่งข้อความได้อย่างสมบูรณ์ ตั้งแต่โซเชียลไปจนถึงการมีส่วนร่วมจนถึงกราฟิก
2. ความเป็นเจ้าของข้อมูลลูกค้า ช่วยให้นำเสนอเฉพาะบุคคลและการตลาดที่เกี่ยวข้องได้ดีขึ้น
3. ประสบการณ์ของลูกค้าที่ดีขึ้นและความภักดีต่อแบรนด์ที่แข็งแกร่งขึ้น

โซเชียลมีเดียอัจฉริยะขับเคลื่อนกลุ่มแฟนคลับสำหรับแบรนด์ DTC

เพื่อให้แบรนด์อย่าง Glossier ติดตามการกล่าวถึงบนโซเชียลมีเดีย ก่อนอื่นพวกเขาต้องการสถานะทางสังคมที่แข็งแกร่งเพื่อให้ลูกค้าพูดคุย บางแบรนด์แตะผู้มีอิทธิพลเพื่อให้ทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตน คนอื่นๆ มีทีมแบรนด์แอมบาสเดอร์เพื่อช่วยสร้างชุมชนออนไลน์ของตน

ไม่ว่าแบรนด์จะใช้แนวทางใด เป้าหมายสุดท้ายคือการเริ่มต้นการตลาดแบบปากต่อปากอย่างรวดเร็ว

Liquid Death ซึ่งเป็นแบรนด์ของ DTC ที่ขายน้ำกระป๋อง ประสบความสำเร็จด้วยการตลาดที่เฉียบขาดบนโซเชียลมีเดีย ซึ่งพวกเขาให้คำมั่นว่าจะ "ฆ่าความกระหายของคุณ" พวกเขายังนำเสนออินฟลูเอนเซอร์ที่กำลังยิงปืนฉีดน้ำกระป๋องหนึ่งของพวกเขา และซีอีโอของพวกเขาได้รับรอยสักของลูกค้าที่ดื่มกระป๋องทุกวันเป็นเวลาหนึ่งปี การแสดงโลดโผนเหล่านี้อาจเป็นการตลาดแบบ D2C ระดับสูงสุด แต่แสดงให้เห็นถึงความเข้าใจอย่างลึกซึ้งของ Liquid Death ที่มีต่อลูกค้า

แคมเปญโซเชียลมีเดียไม่จำเป็นต้องสุดโต่งเพื่อให้เกิดประสิทธิภาพ แต่แบรนด์จำเป็นต้องเริ่มต้นด้วยการเชื่อมต่อกับฐานลูกค้าและเต็มใจที่จะลองใช้แนวคิดต่างๆ จนกว่าพวกเขาจะเรียนรู้ว่าอะไรที่ตรงใจที่สุด

เนื่องจาก DTC ถูกผูกมัดในระบบนิเวศการค้าปลีกมากขึ้น แบรนด์ต่างๆ จะต้องทำงานหนักขึ้นเพื่อสร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง แบรนด์ที่มุ่งเน้นการสร้างกลยุทธ์ DTC เฉพาะบุคคลและประสบการณ์ที่ราบรื่นจะมีเวลาที่โดดเด่นและกลายเป็นวัตถุดิบหลักในชีวิตของลูกค้าได้ง่ายขึ้น