Marki DTC: najlepsze przykłady, strategie, korzyści skierowane bezpośrednio do konsumenta

Sprzedaż e-commerce bezpośrednio do konsumentów wygenerowała w zeszłym roku w Stanach Zjednoczonych 111,54 miliarda dolarów, więc nie jest niespodzianką, że marki DTC podwajają trend wzrostowy.

Zarówno liderzy, jak i maruderzy kładą większy nacisk na posiadane przez siebie + obsługiwane kanały online, ponieważ eMarketer przewiduje, że sprzedaż DTC w 2023 r. osiągnie imponującą wartość 174,98 miliarda dolarów.

Czym jest marka DTC: Bezpośrednio do definicji konsumenta

Direct-to-consumer (DTC lub D2C), znany również jako business-to-consumer (B2C) to sprzedaż produktów lub usług bezpośrednio konsumentom.

Marki DTC zazwyczaj omijają zewnętrznych sprzedawców detalicznych, hurtowników lub agentów i sprzedają tylko online, chociaż niektóre marki skierowane bezpośrednio do konsumentów stworzyły wyskakujące sklepy lub inne fizyczne lokalizacje, aby uzupełnić wielokanałową podróż, której oczekują dziś konsumenci.

Przykłady marek DTC obejmują:

1. Allbirds
2. Dolarowy klub golenia
3. Błyszczący
4. Wypasać
5. Głosy zewnętrzne

W jaki sposób marki DTC mogą wykorzystać możliwości rynkowe: Strategie bezpośredniego sukcesu konsumenta

Jaki jest sekret sukcesu DTC? Przyjrzyjmy się, jak zrobiły to niektóre z odnoszących największe sukcesy firm.

Istnieją cztery strategie sprzedaży detalicznej skierowanej bezpośrednio do konsumenta, które wyróżniają się jako szczególnie skuteczne:

1. Nadmiernie skoncentrowany
2. Skoncentrowany na kliencie
3. Powtarzający się klienci
4. Sprytne społecznościowe

Zauważ, że powyższe strategie dotyczą klienta – to znak rozpoznawczy marek DTC – czego klienci chcą, co dostarczają, od produktu do celu.

Od pierwszego dnia Matka Natura była tutaj interesariuszem. Dzisiejszy dzień to kolejny rozdział w naszej podróży ku tworzeniu lepszych rzeczy w lepszy sposób. Stajemy się spółką publiczną, która wierzy, że to, co jest dobre dla zysku, może być również dobre dla planety. #weareallbirds pic.twitter.com/iN0PVzoQ6r

— Allbirds (@Allbirds) 3 listopada 2021

Najlepsze marki DTC zaczynają od swojej gwiazdy północnej

Każda marka musi zacząć od początku. O ile Twoją marką nie jest Amazon, istnieje niewielka szansa, że ​​odniesiesz sukces, będąc wszystkim dla wszystkich.

Zamiast tego cyfrowi nowicjusze zaczynają od bardzo dobrych umiejętności w zaledwie kilku rzeczach, a nawet w jednej. Gdy stwierdzą, że ich rynek docelowy kocha ich istniejące jednostki SKU, rozszerzają ofertę na więcej ofert .

Ten zdyscyplinowany styl okazał się bardzo skuteczny w przypadku dostawcy zrównoważonego obuwia, firmy Allbirds. Zaczęli od właściwego produktu i wyrobienia sobie marki w Internecie. Kilka lat później marka ma już prawie trzy tuziny sklepów na całym świecie i rozszerzyła swoją linię produktów o odzież i akcesoria.

Najlepsze przykłady marek DTC naśladują tę strategię, znajdując swój produkt North Star i podążając za nim, dopóki zarówno doświadczenia klientów, jak i popyt nie utrwalą się – wtedy kolejne linie produktów będą miały znacznie płynniejszą ścieżkę do sukcesu.

Posłuchaj: dostrój się do swoich klientów

Niesamowita baza klientów może w rekordowym czasie zająć główny nurt cyfrowego nowicjuszy. Aby jednak uzyskać niezrównany impuls z marketingu szeptanego, marka musi stać się ekspertem w słuchaniu:

• Czego chcą moi klienci?
• Co im nie działa?
• Co mogę poprawić?

Klienci odpowiadają na te i inne pytania przez całą dobę za pośrednictwem recenzji produktów i mediów społecznościowych. Marki muszą poświęcić zasoby na wydobywanie tych danych i odpowiadanie na nie w odpowiednim czasie.

Weźmy na przykład Glossier, markę, która twardo stąpa po ziemi dzięki „gTeam”. Ten dział czyta komentarze na Instagramie, Facebooku, reddicie, recenzjach produktów i innych miejscach, aby być na bieżąco z nastrojami klientów. I na tym nie kończą: Glossier następnie syntetyzuje informacje zwrotne w celu przekształcenia wyników w nowe produkty i programy.

Reagowanie jest niezbędne w DTC. Środowisko cyfrowe jest idealne do szybkiego zbierania informacji zwrotnych i wykrywania trendów, zanim wybuchną. Jednak marki DTC muszą od samego początku koncentrować się na kliencie, aby czerpać korzyści z przewagi, jaką mają jako cyfrowi tubylcy.

Marki DTC: Niech klienci wracają po więcej

Ponieważ koszty pozyskiwania klientów ciągle się zmieniają, znalezienie sposobu na pozyskanie większej liczby stałych klientów jest niezbędne do przetrwania jako marka D2C. Dlatego tak wiele marek uruchomiło usługi subskrypcji, aby zarówno być pomocnym dla swoich klientów, jak i tworzyć stały strumień przychodów.

Wydaje się, że istnieje członkostwo na prawie wszystko, co jest pod słońcem, od wina, przez piękno, po samochody, po ubrania dla całej rodziny. Te subskrypcje oczywiście wykraczają również poza produkty fizyczne: Peloton sprzedaje subskrypcje klasowe właścicielom ich sprzętu, a nawet innym fanatykom fitnessu, którzy chcą mobilnego treningu.

Cechą wspólną wszystkich tych marek jest to, że umieszczają przychody w centrum swoich linii produktów, upewniając się, że klienci otrzymują cenne wrażenia za to, co płacą każdego miesiąca, aby mogli do nas wracać.

DTC INFOGRAPHIC: Korzyści z bezpośredniego kontaktu z konsumentem

Istnieje wiele korzyści związanych z markami skierowanymi bezpośrednio do konsumentów, ale najważniejsze to:

1. Pełna kontrola nad wiadomościami, od społecznościowych przez zaangażowanie po grafikę
2. Własność danych klientów, pozwalająca na lepsze spersonalizowane oferty i odpowiedni marketing
3. Lepsze doświadczenia klientów i silniejsza lojalność wobec marki

Inteligentne media społecznościowe napędzają fandom marek DTC

Aby marki takie jak Glossier mogły śledzić wzmianki w mediach społecznościowych, najpierw potrzebowały silnej obecności w mediach społecznościowych, aby zachęcić klientów do rozmowy. Niektóre marki korzystają z wpływowych osób, aby uzyskać informacje o swoich produktach. Inni mają zespół ambasadorów marki, którzy pomagają budować społeczność online.

Bez względu na to, jakie podejście przyjmie marka, ostatecznym celem jest rozpoczęcie marketingu szeptanego.

Liquid Death, marka DTC, która sprzedaje wodę w puszkach, osiągnęła to dzięki ostremu marketingowi w mediach społecznościowych, w którym obiecują „zamordować twoje pragnienie”. Przedstawiają nawet wpływowego influencera strzelającego do jednej z ich puszek z wodą, a ich dyrektor generalny robi tatuaż z klientem, który codziennie przez rok wypijał puszkę. Te sztuczki mogą być szczytowym marketingiem D2C, ale pokazują głębokie zrozumienie swoich klientów przez Liquid Death.

Kampanie w mediach społecznościowych nie muszą być ekstremalne, aby były skuteczne, ale marki muszą zacząć od połączenia z bazą klientów i być chętnym do wypróbowania koncepcji, dopóki nie dowiedzą się, co najlepiej rezonuje.

Ponieważ DTC staje się coraz bardziej zakorzenione w ekosystemie detalicznym, marki będą musiały ciężej pracować, aby odróżnić się od konkurencji. Marki, które koncentrują się na tworzeniu spersonalizowanej strategii DTC i bezproblemowych doświadczeń, będą miały łatwiejszy czas na wyróżnienie się i stanie się podstawą w życiu swoich klientów.