16 навыков продаж, без которых вы не сможете продавать

«Представьте, что у каждого человека, которого вы встречаете, на шее висит табличка с надписью: «Сделай так, чтобы я почувствовал себя важным». Вы добьетесь успеха не только в продажах, вы добьетесь успеха в жизни». — Мэри Кэй Эш

Если бы вам пришлось подойти к кому-нибудь на улице и продать что-то, используя только себя в качестве ресурса, смогли бы вы это сделать?

Есть ли у вас навыки продавать кому-либо?

Этот пост посвящен навыкам, которые вам нужны, чтобы стать лучшим продавцом в этой части мира. Но продажа — это не только знание продукта и уверенность в том, что вы указали правильное имя в электронном письме.

В этом посте вы узнаете:

• У вас уже есть навыки продаж?
• Необходимые жесткие и мягкие навыки продаж
• Как вы на самом деле изучаете эти навыки продаж?

16 навыков продаж, необходимых для заключения сделок

1. Надежность
2. Построение отношений
3. упорство
4. Самосознание
5. Эмоциональное осознание
6. Рассказывание историй
7. Знайте, когда заткнуться
8. Тайм-менеджмент
9. Сбор информации
10. Быть авторитетным
11. Знание продукта
12. Работа с возражениями
13. Активное слушание
14. Исключите «Эм»
15. Демонстрационные навыки продаж
16. Закрытие навыков

1. Надежность

Как завоевать доверие, не теряя возможности продаж? Подсказка — это не от перебора списка характеристик и преимуществ продукта. Это просто показывает, что вы умеете запоминать.

Вы завоевываете доверие, отвечая на вопросы потенциальных клиентов и подтверждая свои ответы доказательствами.

Социальное доказательство является мощным:

• 91% людей регулярно читают онлайн-обзоры
• 84% доверяют онлайн-отзывам так же, как личным рекомендациям
• 68% составляют мнение после прочтения от одного до шести онлайн-обзоров.

68% людей составляют мнение после прочтения от одного до шести онлайн-обзоров. Нажмите, чтобы твитнуть

Когда вы продаете, не просто перечисляйте, что делает продукт хорошим. Покажите потенциальным клиентам, как ваш продукт решает их проблему, а затем предоставьте социальное доказательство. Это может быть онлайн-обзор или история клиента.

2. Построение отношений

Чтобы получить повторный бизнес, вам нужно продать себя. Люди хотят иметь дело с кем-то, кому они доверяют.

Чтобы построить отношения, вам нужно изменить свое отношение к процессу продаж. Новое мышление = новые результаты.

• Традиционный взгляд на продажи : всегда предлагайте сильную рекламную презентацию. Сразу же представьте сильную рекламную презентацию. Нет времени на личные дела.
• Новый прогноз продаж: начните разговор, прежде чем начать презентацию. Личная связь вызывает эмоциональные реакции, которые приводят к большему доверию (и увеличению продаж).

Построение отношений означает изучение ваших потенциальных клиентов как людей, вместо того, чтобы думать о них как о еще одной записи в вашей деловой книге.

3. Упорство

Настойчивый: «быть настойчивым в поддержании, соблюдении или поиске чего-то ценного или желаемого».

Вы знаете, что отказ является частью описания работы продавца. Вы можете предложить намного лучший продукт, который, как вы знаете , лучше, чем у конкурентов, и все же увидеть, что потенциальные клиенты предпочтут их вам.

Если вы упорно сталкиваетесь с отказом, этот отказ может перерасти в продажу. Или, это часто не будет превращаться в продажу. Но часть работы состоит в том, чтобы получать много отказов, пока не получишь продажи.

Самые настойчивые продавцы быстрее всех приходят в норму, учатся на своих ошибках и совершенствуют свои торговые позиции. Нажмите, чтобы твитнуть

Если потенциальный клиент говорит «нет», это, вероятно, по одной из двух причин:

1. Они не готовы к вашему предложению
2. Они еще не определили, в чем их проблемы

Однако вы должны быть осторожны в том, как вы проявляете упорство. Лучший способ проявить настойчивость — задавать правильные вопросы, а не навязывать информацию о том, что вы продаете. Таким образом, вы сможете понять, почему они говорят вам «нет», и превратить это в «да».

Упорство не означает гнаться за всем с полной энергией на высокой скорости. Упорство означает стремление к тому, что имеет значение, со всем, что у вас есть.

• Составьте списки всего, что бросает вам вызов, и расставьте приоритеты, какие из них вы хотите решить.
• Ставьте перед собой измеримые цели, чтобы отслеживать свой прогресс. Видеть свои результаты — отличный мотиватор.
• Исключите жалобы из вашего рабочего процесса. Разочаровывает, когда продажи не идут, а негатив только подводит. Найдите минутку, чтобы быть бездельником, затем возвращайтесь к работе!

4. Самосознание

Одно из различий между человеком, который продает, и тем, кто постоянно этого не делает, заключается в самосознании .

Самосознание означает, что вы можете видеть, где вам нужно изменить свой подход.

В своей статье в Harvard Business Review «Как лидеры становятся самосознательными» Энтони К. Тян цитирует:

«Единственное качество, которое превыше всего, очевидное практически у каждого великого предпринимателя, менеджера и лидера, — это самосознание. Без самосознания вы не сможете понять свои сильные и слабые стороны, свои «сверхспособности» по сравнению с вашими… Click To Tweet

Самосознательные люди могут видеть ситуации, которые сделают их успешными, и находить способы достижения своих целей, соответствующие их присущему стилю поведения.

Как стать более осознанным?

Будьте внимательны и делайте заметки во время звонков по продажам. Ваши лиды являются ключом к развитию вашего собственного самосознания.

Какой тон был у их голоса? Расстроенный? Любопытный? Смущенный?
Задавали ли они больше вопросов или молча слушали большую часть разговора? Что это значит?
В конце звонка они запланировали последующую встречу или сказали: «Они дадут вам знать?»

Ответы на эти вопросы являются ключевыми индикаторами того, где вы можете ошибаться в процессе продаж. Запишите все это и используйте эти идеи, чтобы изменить свой подход и улучшить самосознание.

5. Эмоциональное осознание

Вы когда-нибудь слышали, как кто-то говорит: «Люди оправдывают свои покупки логикой, но решения принимают на основе эмоций?»

Люди используют логику, чтобы защитить свой выбор, но в первую очередь выбор делают эмоции. Признание этого называется эмоциональным осознанием .

Когда лиды покупают у вас, это происходит потому, что то, что вы им продаете, решает более серьезную проблему или делает и без того эффективный процесс намного лучше.

Если вы подтолкнете логику к тому, что продукт идеально соответствует их потребностям, это будет не так эффективно, как если бы вы объяснили, как приятно, когда проблема исчезает благодаря вашему продукту.

Что вы должны попробовать: Поставьте себя на место покупателей. Если бы вам рассказывали о продукте, какие эмоциональные триггеры заставили бы вас согласиться? Запиши это.

6. Рассказывание историй

Все любят хорошие истории. Почему?

• Истории связаны
• Истории предлагают подтверждение ваших мыслей и решений
• Истории открывают ваш разум для новых идей
• Истории вызывают эмоциональные реакции

Знание продукта и четкий голос делают вас достойным продавцом. Рассказывание историй делает вас исключительным продавцом. Нажмите, чтобы твитнуть

Вы знаете, почему на конференцию TED так много участников? Потому что выступления на TED никогда не касаются только того, о чем они. Выступающие рассказывают истории, чтобы продать вам идею и заставить вас почувствовать , почему для вашей жизни важно знать информацию.

Исключительный продавец может делать то же самое, рассказывая истории.

Покупка — это, во-первых, эмоциональный процесс, а во-вторых, логический процесс. Попробуйте написать историю клиента о том, почему текущий клиент стал клиентом. Это позволяет выполнить две вещи:

1. Описание процесса в форме истории поможет вам более естественно говорить о долгосрочных отношениях с вашим бизнесом, а не только о разовой продаже.
2. Записывание истории клиента дает вам материальный ресурс, которым вы можете поделиться с будущими потенциальными клиентами. Социальное доказательство может быть решающим фактором для потенциального клиента.

7. Знайте, когда заткнуться

Когда вы сразу начинаете рекламную презентацию, которая сосредоточена на вас и вашем продукте, а не на человеке, которому вы хотите продать, это немного похоже на использование мегафона для разговора с толпой.

Вместо того, чтобы нырять прямо в заготовленную речь, просто заткнитесь и слушайте .

Этот резко звучащий совет может помочь вам сэкономить на продажах. (Источник: BuzzFeed)

Слушайте людей во время телефонных звонков. Слушайте людей в их онлайн-обзорах и комментариях к соответствующему контенту. Ваше коммерческое предложение будет лучше, если вы создадите его на основе человека, а не продукта.

Это трудно освоить. Ваша работа заключается в том, чтобы продавать, и когда вы продвигаете продукт, вы не хотите ничего упустить. Вот несколько советов, которые помогут вам лучше слушать:

• Подслушивайте звонки коллеги-продавца . Если вы не тот, кто на самом деле там, чтобы поговорить с потенциальным клиентом, все, что вы можете сделать, это слушать.
• Попрактикуйтесь в телефонном разговоре с кем-нибудь еще . Получите их отзывы о том, где вы можете меньше говорить и больше слушать.
• Спросите об обратной связи после ваших звонков . Включите вопрос «Есть ли что-то, что вы хотите обсудить, чего мы не коснулись сегодня?» Буквально дайте им место, где они смогут поговорить вместо вас.

8. Тайм-менеджмент

Это, вероятно, не ново для вас, но всегда стоит упомянуть. Почему? Потому что у всех бывают моменты, когда они ошибаются.

Процесс продажи требует не только финансовых, но и временных затрат, и использовать его нужно с умом.

Важно и ваше время, и время вашего клиента. Сознательное принятие мер по управлению своим временем с помощью инструментов автоматизации продаж и маркетинга помогает повысить производительность и эффективность затрат.

Вот несколько советов, как наиболее эффективно использовать свое время и время вашего клиента:

• Установите программы звонков. При планировании телефонного звонка составьте список вопросов, которые вы хотите задать (а также ответы на вопросы, которые вы ожидаете получить). Если процесс находится на ранней стадии, лиды могут не знать, с чего начать разговор, поэтому будьте готовы начать его за них — и поделитесь повесткой дня, чтобы они тоже были готовы.
• Используйте CRM, чтобы оставаться организованным . Инструмент CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) помогает организовать всех ваших потенциальных клиентов в зависимости от того, на какой стадии процесса продаж они находятся.

Воронка продаж в CRM ActiveCampaign.

• Составить список. Распределите свой день по пунктам с наиболее срочными и наименее срочными задачами, а также укажите, сколько времени, по вашему мнению, занимает каждая задача.
• Заблокируйте время в своем календаре. Нет, не только в своем уме. На самом деле возьмите календарь и выделите время с помеченной задачей. Иногда что-то появляется и меняет ваши приоритеты, но физическое (или цифровое) расписание дает вам преимущество в течение дня.
• Сделайте часовой перерыв. Всего на 5-10 минут. Остановитесь на месте и перезагрузите свой разум прогулкой, перекусом или разговором о продаже. Когда вы вернетесь, вы сможете снова сосредоточиться на своем главном приоритете.

9. Сбор информации

Как продать незнакомому человеку? Это действительно трудно.

К счастью, цифровые технологии дают нам доступ к огромному количеству информации о клиентах, которая лучше подготавливает нас к пониманию того, что убедит их подписать контракт.

Где вы можете собрать свои исследования?

• Ваша CRM-система продаж
• Сайты конкурентов
• Интернет-обзоры
• Социальные сети
• Форма приема клиентов

Вы можете собрать информацию о:

• что им нравится
• Что они ненавидят
• Их самая большая борьба
• Что они уже пытались решить проблему
• Что-то они хотят

И вы можете использовать все это для создания идеального персонализированного звонка по продажам.

10. Быть авторитетным

Если вы не демонстрируете уверенность в себе и своем продукте, почему это должен делать кто-то другой? Вы достаточно умны, чтобы понимать, что не можете обслужить всех, но авторитетное отношение откроет диалог с людьми, которым вы хотите продать.

Быть авторитетным торговым представителем может означать несколько вещей:

1. Знание продукта: как продукт приносит им пользу и чем он превосходит конкурирующие продукты в вашей отрасли.
2. Отраслевые знания: как ваш продукт масштабируется в соответствии с тенденциями и изменениями в индустрии нишевых продуктов.
3. Знание аудитории : кто лучше всего подходит для получения результатов от вашего продукта и почему.

Умение слушать играет важную роль в каждом из этих навыков продаж. Это поможет вам стать авторитетным торговым представителем (и почувствовать себя таковым).

Вот несколько советов, как стать более авторитетным:

• Не беспокойтесь о том, чтобы понравиться . Да, вы хотите понравиться потенциальному клиенту, и очень важно поддерживать хорошие отношения. Но вы в первую очередь хотите, чтобы им понравился ваш продукт.
• Обратите внимание на свой тон голоса . Если вы не уверены в ответе или расстроены, не говорите им об этом.
• Имейте ответ, когда у вас нет ответа . Когда вам задают вопрос из левого поля, вы все равно можете уверенно ответить. Попробуйте такие фразы, как: «Вы заставили меня о многом задуматься, так что позвольте мне вернуться к вам» или «Я ценю, что вы спросили об этом, и я обдумаю это».

11. Знание продукта

Любой торговый представитель, пытающийся продавать, не имея глубоких знаний об особенностях, преимуществах и недостатках своего продукта, не добьется успеха.

Покажите, что вы эксперт по продукту, чтобы завоевать доверие потенциальных клиентов.

Чтобы узнать свой продукт, вы должны узнать о нем. Вот как:

• Запланируйте время для вашей собственной демонстрации продукта и убедитесь сами, как все работает. Кроме того, сделать это более одного раза. Регулярно освежайте память.
• Соберите полезные ресурсы, такие как руководства или блоги, чтобы получить больше разъяснений. Вы также можете сохранить их, чтобы поделиться ими со своими потенциальными клиентами во время демонстрации.
• Сделайте пробную демонстрацию для кого-то еще. Проверьте свои навыки владения продуктом и проведите демоверсию с кем-то, кого вы знаете. Попросите их задать вопросы, чтобы убедиться, что у вас есть ответы на все вопросы.

12. Работа с возражениями

Обработка возражений — это когда потенциальный клиент обеспокоен продуктом, который продает продавец, и продавец успокаивает эти опасения, превращая их в конверсию.

Люди могут придумать миллион причин, чтобы что-то не делать, в том числе покупать у вас. Вы должны быть готовы с причинами они должны. Нажмите, чтобы твитнуть

Торговые представители должны научиться искренне понимать проблему потенциального клиента, запрашивать дополнительную информацию и предлагать ресурсы, чтобы помочь потенциальному клиенту преодолеть свои возражения.

Возражения могут быть о чем угодно, но наиболее популярными спорными моментами являются:

• Цена
• Особенности продукта
• Конкуренты

Ролевые игры с вашим отделом продаж могут значительно упростить работу с реальными возражениями потенциальных клиентов. Еще пара советов по работе с возражениями…

1. Говорите медленно, спокойно и уверенно. В типичном разговоре о продажах средняя скорость разговора составляет 173 слова в минуту. Но, будучи взволнованным возражением по поводу продаж, плохой торговый представитель может ускориться до 188 слов в минуту. Сделайте секунду и сделайте глубокий вдох, прежде чем ответить. Дайте себе время, чтобы сформировать ответ.
2. Попробуйте отзеркалить. Крис Восс рассказывает об этой технике работы с возражениями в своей книге « Никогда не разделяй разницы ». Вот что вы делаете: повторяйте последние несколько слов предложения вашего покупателя. И делайте это с восходящим тоном голоса (как будто вы задаете вопрос). Это побуждает покупателя к подробностям.

«Возражение» на самом деле означает просто «возможность». (Источник: Гонг)

13. Активное слушание

Иногда мы слышим, но не слушаем. Многим торговым представителям удобно разговаривать с потенциальными клиентами, но слушать — это совсем другое дело. Если слушать — это слышать звук, то активное слушание — это обработка звука.

Активное слушание в продажах позволяет вам получить четкую информацию от ваших клиентов, а также установить взаимопонимание и показать, что вы заботитесь об их проблемах.

Некоторые методы активного слушания включают в себя:

• Проявление беспокойства
• Перефразируя, чтобы показать, что вы понимаете
• Ждем, чтобы поделиться своим мнением, пока у вас нет всей информации
• Задавая оба открытых конкретных вопроса
• Невербальные сигналы, такие как кивание, зрительный контакт и наклон вперед
• Короткие словесные утверждения, такие как «я вижу» или «я понимаю».
• Делитесь похожим опытом, чтобы показать понимание

Люди могут сказать, если вы их не слушаете, что может привести их к тому, кто будет — кто не вы. Отличные навыки слушания могут помочь продавцам сопереживать потенциальным клиентам и их болевым точкам. Эти знания помогут вам продавать более эффективно.

14. Избавьтесь от «гм»

«Гм» — не такой уж тихий убийца продаж.

Потенциальный покупатель находится в процессе продажи, чтобы учиться у вас, и это короткое слово — если его использовать слишком часто — может создать впечатление, что вы не знаете, о чем говорите.

Хотите знать, что лучше всего можно сделать вместо того, чтобы мычать? Молчи. Сделайте короткую паузу.

Даже если вам может показаться неудобным ничего не говорить во время паузы, активный выбор тишины — лучшая альтернатива, чем заполнение пространства чем-то, что не поддерживает содержание или ваше доверие.

Кроме того, молчание кажется вам более продолжительным, чем человеку, с которым вы разговариваете.

У паузы есть и другие преимущества, в том числе:

• Дайте потенциальному клиенту время обработать информацию
• Помогает вам поддерживать темп (особенно если вы склонны говорить быстро, когда нервничаете)
• Дай тебе минутку, чтобы привести мысли в порядок

Проверьте это в своей повседневной жизни, чтобы стать лучше. Во время следующей встречи или беседы во время обеда отслеживайте, как часто вы произносите «гм», и подумайте о том, чтобы сознательно сделать вдох, чтобы сделать паузу.

15. Навыки демонстрации продаж

Демонстрация продаж показывает потенциальным клиентам, что именно они получают, когда покупают у вас. Они узнают, что такое продукт, как его использовать и зачем его использовать. Да, вы говорили об этих вещах на ранних звонках, но теперь ваша демонстрация продаж подтверждает это.

Люди хотят доказательств. Это так просто.

Чтобы провести идеальную демонстрацию продаж, вы можете использовать такие ресурсы, как:

• Ролики
• Содержание
• Справочные руководства
• Инструменты презентации

Чтобы провести идеальную демонстрацию продаж, примите во внимание следующие советы:

1. Настройте демо для клиента. Прежде чем начать какую-либо болтовню, спросите человека, каковы его основные интересы и что он хочет получить от использования вашего продукта. Адаптируйте свою демонстрацию к этим потребностям.
2. Не делайте демонстрацию «на всякий случай». Заманчиво сразу включить абсолютно все о вашем продукте, но перечисление каждой мелочи может быть ошеломляющим. Выделите самые важные темы для разговора, выслушайте вопросы, которые они задают, и подготовьте вопросы, чтобы их задать. Они скажут вам, что еще хотят знать.
3. Не торопись. Спешка вызывает у вас стресс и часто сбивает потенциальных клиентов с толку. Если у вас нет времени охватить все одним демо, ничего страшного! Это дает вам возможность запланировать еще один звонок и поддержать разговор.

Отличные демонстрации продаж демонстрируют экспертные знания в данной области и укрепляют доверие к вашему бизнесу.

16. Навыки закрытия

Вы находитесь в тот момент, когда потенциальный клиент, наконец, понимает, принимает и покупает (буквально). Как убедиться, что сделка действительно закрыта?

Обсудите следующие шаги сразу после демонстрации.

Обсудите процесс официальной регистрации их в качестве клиента. Будьте ясны в отношении:

1. С кем им нужно поговорить со своей стороны, чтобы получить окончательное одобрение
2. Какой график ожидать для всех следующих шагов
3. Когда вы запланируете повторный звонок

Лучшее, что вы можете сделать, чтобы развить этот навык? Практикуйтесь перед зеркалом . Вы можете чувствовать себя глупо, но наблюдение за тем, как вы заканчиваете свою презентацию, может показать вам, как вы отрываетесь от собеседника.

Кроме того, запланируйте последующую встречу до завершения разговора. Убедитесь, что следующие шаги, которые вы обсуждаете с потенциальным клиентом, имеют запланированную дату начала.

«Насколько сложно позвонить по телефону и продать?»

Привлечение потенциальных клиентов с помощью телефонных звонков и электронных писем — деликатный процесс. Чувствуете ли вы, что готовы пройти их через весь процесс?

Разница между телефонным звонком и беседой с будущим покупателем сводится к вашим навыкам продаж. В вашем наборе инструментов есть два типа навыков продаж:

1. Мягкие навыки
2. Хорошие навыки

У вас может быть больше таких навыков, чем вы думаете. (Источник: ProjectManager)

Мягкие навыки — это типы навыков, которым мы все учимся на протяжении всей жизни. Они относятся к вашему мышлению, отношению, поведенческим тенденциям и способности общаться с людьми. Эти навыки более естественны и часто связаны с более конкретными навыками продаж, такими как тайм-менеджмент.

Твердые навыки — это более формальные навыки, которые вы изучаете в академических учреждениях, на рабочих местах, на семинарах, наставничестве и учебных курсах. Для продаж это будет такой же навык, как знание продукта — то, что не является навыком, который необходимо развивать всю жизнь.

Каждому продавцу, который хочет добиться успеха, необходимо сочетание жестких и мягких навыков продаж.

Заключение: как мне научиться навыкам продаж?

Лучший способ изучить и усовершенствовать свои навыки продаж — это испытать их на практике. Исследования только заведут вас так далеко; в конце концов, вы должны практиковаться.

Тем не менее, небольшое дополнительное исследование, чтобы поддержать ваши усилия, может только помочь. С этой целью, вот несколько дополнительных ресурсов, чтобы поднять ваше обучение на новый уровень.

Книга: Продавать — это человек Дэниела Пинка.

(Источник: Амазонка)

Пинк говорит, что продвижение людей (то есть продажа, а также убеждение или влияние) является неотъемлемой частью работы почти каждого человека на современном рабочем месте. Все в продажах.

Каким бы ни было ваше направление работы, ваш успех зависит от того, насколько хорошо вы можете «двигать людей» — заставить их расстаться со своими ресурсами — такими как время, деньги и энергия — в обмен на какую-то ценность, которую вы можете им предоставить. Это, несомненно, верно для преданного своему делу продавца.

Книга: Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей Дейл Карнеги

«Имея дело с людьми, помните, что вы имеете дело не с существами логики, а с существами эмоций». – Дейл Карнеги (Источник: Amazon)

Дейл Карнеги написал эту книгу в 1936 году, но ее уроки применимы и в современном мире. Вся книга представляет собой базовые принципы здравого смысла — принципы, о которых мы все когда-то слышали или которым нас учили, но которые легко забыть в повседневной жизни. Речь идет о том, как заботиться о других людях и показывать им, что вы заботитесь.

Он преподает такие уроки, как:

• Искренне интересуйтесь другими людьми
• Начни по-дружески
• Хвалите каждое улучшение

«Вы можете за два месяца закрыть больше дел, заинтересовавшись другими людьми, чем за два года, пытаясь заинтересовать людей собой». – Дейл Карнеги Нажмите, чтобы твитнуть

У вас уже есть навыки, необходимые для продаж, но вы все еще чувствуете, что у вас спад продаж? Вдохновитесь этими 49 цитатами о продажах, чтобы вдохновить вас на лучший месяц продаж.